Como generar CONFIANZA con tus clientes para vender más. BRIAN TRACY.

VENTA MILLONARIA
2 Apr 202312:13

Summary

TLDREl establecimiento de confianza es crucial en las relaciones de ventas, representando el 40% de un modelo de ventas exitoso. Para lograr esto, se deben aplicar técnicas simples y probadas que incrementan la confianza y la credibilidad. La ley del esfuerzo indirecto, la aceptación, la aprobación, la apreciación y la admiración son herramientas clave. La escucha atenta y las preguntas bien formuladas son fundamentales para comprender las necesidades del cliente y disminuir la resistencia, llevando a una mayor probabilidad de venta.

Takeaways

  • 😌 **Confianza en las ventas**: El establecimiento de confianza con el cliente es crucial y representa el 40% del nuevo modelo de ventas.
  • 🔗 **Lazo de confianza**: Se describe como el nivel de confianza, afecto, respeto mutuo, comprensión y amistad al inicio de una transacción de ventas.
  • 🗣️ **Comunicación efectiva**: Para establecer confianza, es importante que el cliente hable sobre sus necesidades y se sienta escuchado.
  • 🤔 **Ley del esfuerzo indirecto**: Se enfatiza en centrar la atención en el cliente más que en uno mismo o en el producto, lo que puede llevar a resultados más naturales y efectivos.
  • 🙂 **Aceptación incondicional**: La aceptación y sonrisa incondicionales son fundamentales para establecer un nivel de aceptación temprano en la interacción.
  • 👍 **Aprobación y alabanza**: Alabar genuinamente al cliente puede aumentar su autoestima y, por ende, la confianza hacia el vendedor.
  • 🙏 **Apreciación**: El uso de la palabra 'gracias' puede aumentar la autoestima del cliente y hacer que se sienta más positivamente inclinado hacia el vendedor.
  • 🌟 **Admiración**: Dar cumplidos genuinos y sinceros sobre aspectos específicos del cliente puede aumentar su autoestima y abrir la comunicación.
  • 🗣️ **Escuchar activamente**: La escucha activa, más que la habilidad de hablar, es clave para formar un lazo de confianza y disminuir la resistencia al vender.
  • ❓ **Preguntas estratégicas**: Utilizar preguntas de proceso de cierre, abiertas y de sentimiento para mantener la conversación en marcha y evaluar el nivel de interés del cliente.

Q & A

  • ¿Qué es el establecimiento del lazo de confianza en una relación de ventas?

    -El establecimiento del lazo de confianza es el proceso de generar un nivel más alto de confianza, afecto, respeto mutuo, comprensión y amistad al inicio de una transacción de ventas, lo cual facilita todas las demás partes de la transacción.

  • ¿Cuánto representa el establecimiento del lazo de confianza en el nuevo modelo de ventas?

    -El establecimiento del lazo de confianza se describe como representando el 40% del nuevo modelo de ventas.

  • ¿Por qué es importante que el cliente esté dispuesto a hablar sobre sus necesidades genuinas?

    -Cuando un cliente está dispuesto a hablar sobre sus necesidades genuinas, esto permite al vendedor ofrecer soluciones más apropiadas y satisfacer mejor las necesidades del cliente.

  • ¿Qué es la ley del esfuerzo indirecto y cómo afecta las ventas?

    -La ley del esfuerzo indirecto sugiere que obtenemos las cosas indirectamente más a menudo que directamente en nuestras relaciones con los demás. En el contexto de las ventas, esto significa que el vendedor debe centrarse en el prospecto y sus necesidades, en lugar de en sí mismo o en el producto, para lograr un mayor éxito en las ventas.

  • ¿Cómo puede un vendedor satisfacer las necesidades subconscientes de sus clientes para aumentar la confianza?

    -Un vendedor puede satisfacer las necesidades subconscientes de sus clientes al escuchar y comprender sus necesidades, dudas, problemas, deseos y oportunidades, y luego ofrecer soluciones que realmente les ayuden a obtener lo que desean.

  • ¿Qué es la aceptación incondicional y por qué es importante en las relaciones de ventas?

    -La aceptación incondicional es una de las necesidades más profundas de la naturaleza humana, y en las relaciones de ventas, permite que el cliente se sienta completamente aceptado y seguro para abrirse y compartir sus necesidades y deseos.

  • ¿Cómo pueden las alabanzas y la aprobación afectar positivamente la autoestima de un cliente?

    -Las alabanzas y la aprobación pueden hacer que un cliente se sienta valorado y reconocido, lo que aumenta su autoestima y, en consecuencia, su disposición a confiar y aceptar las propuestas del vendedor.

  • ¿Qué es la apreciación y cómo puede un vendedor demostrarla a sus clientes?

    -La apreciación se puede demostrar a través de la expresión de gratitud, como decir 'gracias', lo que aumenta la autoestima del cliente y crea un sentimiento de calidez y apertura hacia el vendedor.

  • ¿Qué es la admiración y cómo puede ser utilizada en las ventas para establecer confianza?

    -La admiración se refiere a dar cumplidos genuinos y sinceros sobre aspectos específicos del cliente, como su vestimenta, su auto, su oficina o sus rasgos personales, lo que puede elevar la autoestima del cliente y fomentar una relación de confianza.

  • ¿Cómo puede el escuchar disminuir la resistencia en una conversación de ventas?

    -El escuchar disminuye la resistencia porque permite que el cliente se sienta oído y valorado, lo que a su vez fomenta una atmósfera de apertura y receptividad hacia las propuestas del vendedor.

  • ¿Qué son las preguntas con fines abiertos y cómo pueden ser útiles en las ventas?

    -Las preguntas con fines abiertos son aquellas que no pueden ser respondidas con un simple sí o no, y que promueven una conversación más profunda. Son útiles en las ventas porque permiten al vendedor obtener más información sobre las necesidades y deseos del cliente.

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