4 trucchi psicologici che funzionano con TUTTI! La scienza della PERSUASIONE!
Summary
TLDRThis video script discusses the powerful book 'Influence' by Robert Cialdini, exploring ethical persuasion techniques. It delves into four key principles: reciprocity, where people feel compelled to return favors; similarity, increasing likability through shared traits; commitment and consistency, encouraging actions that align with past behaviors; and social proof, following others' choices to make decisions. The script provides practical advice on applying these principles ethically in business and personal interactions, emphasizing sincerity and respect for others.
Takeaways
- 😀 The book 'Influence' by Robert Cialdini is highlighted as a top resource for understanding the psychology of persuasion.
- 🤝 The principle of reciprocity suggests that people are more likely to return a favor, which can be leveraged ethically in business and personal interactions.
- 🍭 Small gestures like giving a candy can significantly increase tipping behavior, illustrating the power of small gifts in the principle of reciprocity.
- 🎁 Personalizing gifts or favors based on individual preferences can make them more meaningful and effective in establishing goodwill.
- 🤗 The principle of liking is crucial in persuasion, with similarities, compliments, and cooperation being key factors in building rapport.
- 🔄 Compliments, even if not genuine, can positively influence people, showing the human tendency to appreciate positive feedback.
- 🔗 Consistency and commitment are powerful drivers in human behavior; once people commit to something, they are more likely to follow through.
- 📋 Public commitments, especially those that require effort, can significantly increase the likelihood of follow-through.
- 👀 The social proof principle indicates that people tend to do what they see others doing, which is influential in decision-making, especially in uncertain situations.
- 📈 Small commitments can lead to larger ones, as people strive to remain consistent in their actions, a concept that can be utilized in marketing and personal development.
Q & A
What is the main topic of the book 'Influence' by Robert Cialdini?
-The main topic of 'Influence' is the psychology of persuasion, focusing on ethical ways to persuade others in various contexts such as business, personal relationships, and social interactions.
According to the script, why is the principle of reciprocity effective in persuasion?
-The principle of reciprocity is effective because it taps into a deep-seated human tendency to return favors or gifts, even when they are small. It is almost instinctual to feel obligated to give back when someone does something for us.
How can personalized gifts enhance the principle of reciprocity?
-Personalized gifts enhance the principle of reciprocity because they show thoughtfulness and effort, making the recipient feel valued and more likely to reciprocate the favor in a meaningful way.
What is an example of how the principle of reciprocity is used in a restaurant setting mentioned in the script?
-In a restaurant setting, waitstaff leaving a single mint with the bill can increase tips by 3%, and leaving two mints can increase tips to 14%. When the waitstaff gives an extra mint and a compliment, tips can rise to 20%, demonstrating the impact of the reciprocity principle.
What are the three elements that can make the principle of reciprocity more effective according to the script?
-The three elements that can make the principle of reciprocity more effective are: 1) the favor or gift should be personalized, 2) it should be unexpected, and 3) it should be significant to the person receiving it.
Why is it important to not undervalue your own favors when someone thanks you, as per the script?
-Undervaluing your own favors when someone thanks you can deactivate the principle of reciprocity. Acknowledging the effort you put into helping them keeps the favor active in their mind, increasing the likelihood of them reciprocating in the future.
What does the principle of liking suggest about human behavior in the context of persuasion?
-The principle of liking suggests that people are more likely to be persuaded by those they know, like, and trust. This includes being influenced by those who are similar to them, give compliments, and collaborate with them.
How can finding common ground with someone increase the chances of a successful negotiation, as mentioned in the script?
-Finding common ground with someone can increase the chances of a successful negotiation because it builds rapport and trust, making the other party more inclined to agree with you and say 'yes' to your proposals.
What is the significance of commitment and consistency in the context of persuasion, as discussed in the script?
-Commitment and consistency are significant in persuasion because people generally want to be consistent with their previous actions and words. Once a commitment is made, especially publicly, individuals are more likely to follow through to maintain their image of consistency.
How can the principle of social proof be utilized to increase compliance in a business setting, according to the script?
-The principle of social proof can be utilized in a business setting by highlighting that a majority of customers or similar others have already chosen a particular product or service, thereby influencing new customers to follow suit and make the same choice.
What is the advice given in the script for defending against manipulative commitments?
-The advice for defending against manipulative commitments is to listen to signals from within, particularly from your 'stomach' when you feel pressured to accept a request you don't want, and your 'heart' when you're uncertain about the initial commitment's correctness. If, with new knowledge, you wouldn't make the same commitment, it's better to withdraw.
Outlines
📚 The Power of Reciprocity in Persuasion
The paragraph introduces the concept of 'reciprocity' from Robert Cialdini's book 'Influence', highlighting its significance in the field of psychology and persuasion. It discusses how the principle of reciprocity compels individuals to return favors, using examples such as restaurant tipping and the impact of small gifts on customer spending. The speaker emphasizes the importance of personalized, unexpected, and significant gestures to effectively utilize this principle in business and personal interactions.
🤝 Seeking Help Through Reciprocity
This section delves into the appropriate way to ask for help by leveraging the principle of reciprocity. It suggests focusing on how one can assist others first, which may encourage them to help in return. The speaker shares personal experiences, such as translating a channel into multiple languages, as examples of how to initiate help through offering assistance. The paragraph also warns against using reciprocity dishonestly, emphasizing the importance of genuine intent to help others.
🌟 The Principle of Liking and Its Components
The speaker explores the 'liking' principle, explaining that people are more inclined to agree to requests from individuals they like. Three key factors that contribute to this principle are discussed: similarity, compliments, and cooperation. The paragraph provides examples and insights into how these factors can be applied in negotiations and sales, stressing the importance of authenticity and sincerity in building rapport and influence.
🔗 The Commitment and Consistency Principle
The paragraph discusses the human tendency to be consistent with past actions and statements, known as the commitment and consistency principle. It illustrates how small commitments can lead to larger ones and how public, voluntary, and effortful commitments are particularly potent. The speaker provides practical advice on how to apply this principle in professional settings, such as securing agreement on ideas through public affirmation and setting personal goals publicly to increase the likelihood of achieving them.
📈 The Power of Small Commitments and Social Proof
This section emphasizes the importance of starting with small commitments to encourage larger ones later. It also introduces the concept of social proof, where people look to the actions of others to determine their own behavior, especially in uncertain situations. The speaker shares examples of how small changes in language can significantly impact compliance rates, such as in tax payment reminders, and how highlighting popular choices can influence decisions in restaurants.
👥 Harnessing Social Proof and Avoiding Its Pitfalls
The final paragraph focuses on the principle of social proof, explaining its effectiveness when people are uncertain and look to similar others for guidance. It provides examples of how this principle can be ethically applied in business to encourage customer choices based on popular trends. The speaker also addresses the potential dangers of blindly following the crowd, known as pluralistic ignorance, and suggests strategies for individuals to make independent decisions rather than being swayed by group actions.
Mindmap
Keywords
💡Reciprocity
💡Influence
💡Persuasion
💡Compliments
💡Consistency
💡Social Proof
💡Commitment
💡Uncertainty
💡Likeability
💡Scarcity
💡Authority
Highlights
The book 'Influence' by Robert Cialdini is a top resource for understanding the psychology of persuasion.
Reciprocity is a powerful principle where people feel obligated to return a favor.
In restaurants, leaving candy with the bill increases tips significantly.
Personalized gifts create a stronger sense of reciprocity.
Unexpected gifts can lead to a greater feeling of obligation to reciprocate.
Gifts should be meaningful to the recipient to effectively activate the principle of reciprocity.
To apply reciprocity ethically, consider how you can help someone before asking for their help.
People are more likely to help if they believe you have their best interests at heart.
The principle of liking suggests that we are more likely to say yes to people we like.
Finding similarities with someone can increase the likelihood of them saying yes to a request.
Compliments, even if not genuine, can influence people positively.
Commitment and consistency mean people want to align their future actions with their past statements.
Public commitments are particularly powerful as they create a sense of social proof.
Starting small with commitments can lead to larger ones as people seek to be consistent.
The principle of social proof states that people look to the actions of others to determine their own behavior.
Uncertainty and similarity are key factors in the effectiveness of social proof.
Mentioning that a majority of similar others have taken a certain action can persuade others to follow.
Ethically using social proof involves highlighting real trends or behaviors, not creating false ones.
Being aware of the principle of social proof can help you make better decisions and avoid blindly following the crowd.
Transcripts
negli ultimi tre anni o probabilmente
letto più di 100 libri tra questi ce ne
sono solo alcuni che ho letto due volte
perché le ho trovate interessanti
il riassunto di oggi parla di uno di
questi libri si chiama influence di
robert cialdini e il libro numero uno al
mondo per quanto riguarda la psicologia
della persuasione e l'autore robert
cialdini e il padre della persuasione
etica se attualmente stai lottando per
la tua attività o il tuo lavoro e stai
cercando modi per migliorare guarda
questo video o dai un'occhiata al libro
stesso nella descrizione sono sicura che
troverai alcuni preziosi consigli che ti
aiuteranno molto in questo video e
assumerò quattro lezioni chiave e
spiegherò come applicarle eticamente sia
che tu debba persuadere un cliente un
partner d'affari il tuo capo o i tuoi
genitori questi principi ti aiuteranno
ma ora basta con l'introduzione andiamo
avanti principio numero 1 reciprocità se
qualcuno ti offre il pranzo ti senti
obbligato a offrirgli pranzo alla volta
successiva se qualcuno ti aiuta anche tu
hai voglia di aiutare se qualcuno ti
compra un regalo per il compleanno
hai voglia di fare lo stesso giusto in
poche parole il principio di reciprocità
ci dice di ripagare gli altri quando
fanno qualcosa per noi ad esempio al
ristorante se la cameriera lasciava una
caramella alla mente insieme al conto le
persone davano una mancia del 3 per
cento in più del solito le mance sono
aumentate al 14 per cento quando
venivano lasciate due caramelle un
aumento abbastanza significativo ma non
solo le mance sono arrivate al 20 per
cento quando la cameriera dava una
caramella e poi inaspettatamente si
girava e diceva per voi brave persone
c'è un'altra caramella le persone che
ricevevano ulteriori caramelle e il
complimento si sentivano di dover
ricambiare dando una mancia più alta la
reciprocità e quasi nei nostri geni e
non riusciamo a non aiutare o ricambiare
se qualcuno ci fa un favore o ci compra
un regalo anche i piccoli favori o
regali possono far sì che l'altra parte
restituisca molte volte di più ad
esempio a volte vado a fare la spesa con
mia figlia di 3 anni e alcuni negozi
regalano palloncini ai bambini
all'ingresso ho notato che ogni volta
che mia figlia riceve un palloncino o
voglia di spendere di più e tornare di
nuovo in quel negozio cui palloncino non
ha molto valore ma conta comunque come
regalo inoltre ha fatto sorridere ed
emozionare la figlia e indovina un po se
vuoi sorridere mia figlia mi assicurerò
di ricambiare dieci volte quel favore se
vuoi applicare con successo il principio
di reciprocità deve includere uno di
questi tre elementi elemento numero uno
il favore o il regalo che stai facendo
dovrebbe essere personalizzato in base
alla persona lasciate che vi chieda
questo quanti di voi hanno regalato una
penna o un taccuino i propri clienti con
il nome della propria azienda mi
dispiace ma il nome sbagliato se ricevi
una penna con il nome di un'azienda
quella penna probabilmente finirà con
altre penne nella stanza o nella
spazzatura
ma ora immagina di avere una penna con
il tuo nome sopra quella penna
probabilmente sarà sempre nella tua
tasca e ogni volta che la usi ti
ricorderai quale azienda o persona
teradata o un parente che al suo ultimo
anno di università è uno studente
modello ed è ammirato da tutti i suoi
professori qualche giorno fa ha
condiviso una foto con me era l'immagine
di una penna con due nomi incisi uno era
il suo nome ma non riuscivo a
riconoscere il secondo quando ho chiesto
di cosa si trattasse mi ha risposto che
andava bene ad una delle elezioni il
professore gli aveva dato quella penna
sulla penna c'era scritto il suo nome è
il nome del professore dovevate vedere
la sua felicità e il suo orgoglio
trattava quella penna con così tanta
cura che qualcuno avrebbe potuto pensare
che fosse d'oro sono sicura che userà
sempre quella penna e ricorderà quel
professore probabilmente stai pensando
che non è possibile personalizzare i
regali della tua azienda perché ai
migliaia di clienti
ebbene sì è difficile farlo su larga
scala ma probabilmente ai clienti vip
giusto puoi farlo con loro ad esempio le
compagnie aeree hanno clienti di prima
classe
i ristoranti hanno visitatori fedeli gli
hotel hanno clienti che soggiornano
sempre nelle suite più costose anche la
tua azienda a clienti vip e
probabilmente non sono così tanti quindi
fallo con loro soprattutto perché non
sono così tanti e perché ti portano il
profitto maggiore l'elemento numero due
e che il regalo o il favore che stai
facendo deve essere imprevedibile ad
esempio l'esperimento della menta con le
cameriere di cui ho parlato all'inizio
presenta alcuni elementi di
imprevedibilità la gente non si
aspettava che la cameriera tornasse
indietro e desse un altro caramella
infine il terzo elemento è che un dono
deve essere significativo per la persona
mettiamo che tu abbia un cliente che
paga sempre le fatture in ritardo la
prossima volta quando invia una fattura
prova ad allegare una specie di piccolo
regalo che potrebbe trovare il
significativo
ad esempio se è un amante dell'arte una
qualche forma d'arte come regalo sarebbe
ottima la reciprocità è uno dei principi
che mi ha aiutato moltissimo a far
crescere la mia attività ecco come fare
indipendentemente da quale sia la tua
attività o il tuo lavoro tutti abbiamo
bisogno dell'aiuto di altri che hanno
più successo di noi e non è facile
persuadere qualcuno ad aiutarti che ad
un livello molto più alto di te e sai
cosa fa la maggior parte della gente
quando chiede aiuto a queste persone
dice va bene ecco l'elenco delle dieci
persone che possono aiutarmi vado a
chiedere a ciascuna di loro e
probabilmente qualcuno sarà così gentile
da aiutarmi
sfortunatamente la maggior parte delle
volte non funziona soprattutto se la
persona ha una posizione più alta un
reddito più alto una reputazione più
alta o un numero maggiore di abbonati
quindi qual è il modo corretto per
chiedere aiuto
beh il modo corretto e applicare il
principio della reciprocità e vedere
prima come puoi aiutarli tu se vuoi
prima aiutarli con qualcosa in cambio
cercheranno di aiutare anche te quindi
non dovresti guardare un gruppo di
persone dire quali di queste dieci
persone può aiutarmi dovresti invece
dire quali di queste dieci persone possa
aiutare affinché in cambio siano felici
di aiutarmi dovresti dedicare la maggior
parte del tuo tempo a cercare di
identificare come puoi aiutare la
persona dalla quale hai bisogno di aiuto
soprattutto se riesce a identificare i
loro punti deboli
in altre parole se riesce a identificare
i problemi e ad offrire una soluzione
allora hai una probabilità molto alta di
ottenere aiuto da loro ogni giorno
ricevo almeno cinque email che mi
chiedono di aiutarli in questo o quello
raramente vedo qualcuno che viene e mi
offre aiuto per primo ad esempio questo
canale che stai guardando in questo
momento è stato tradotto in otto lingue
diverse è attualmente a più di 1,5
milioni di abbonati messi insieme
ho usato il principio di reciprocità nel
lanciarli ogni volta che volevo lanciare
un nuovo canale trovavo sempre prima un
canale che potevo aiutare in qualche
modo che in cambio sarebbe stato felice
di aiutarmi promuovere il mio nuovo
canale è così che ho lanciato ogni
singolo canale se provi ad applicare
questa tecnica tieni presente una cosa
non cercare mai di indurre le persone ad
aiutarti nel senso che non devi offrire
aiuto né comprare regali per il gusto di
indurli ad aiutarti ho visto persone
farlo con me e onestamente si capisce
l'obiettivo qui è quello di cercare
sinceramente di aiutare qualcuno che in
cambio sarebbe felice di aiutarti perché
hai mostrato interesse e lei ha aiutati
prima il mondo in cui viviamo non è
perfetto ci saranno sempre persone che
ti offriranno dei favori o dei regali
per farti fare qualcosa per loro prova a
dire no a questo tipo di favori devi
distinguere tra le persone che stanno
davvero cercando di aiutarti e quelle
che stanno semplicemente cercando di
indurti a fare qualcosa per loro 6
socialmente obbligato a restituire un
favore sincero con un altro favore non
sei obbligato a restituire un inganno
con un favore
ad esempio nei negoziati quando una
parte fa un compromesso viene visto
quasi come un favore un compromesso da
una parte di solito spinge l'altra parte
a fare il proprio compromesso e un'altra
forma di reciprocità questo è il motivo
per cui i negoziatori esperti spesso
iniziano con richieste estreme quando
fanno un compromesso da quella posizione
di partenza l'altra parte spesso si
sente obbligata a fare il proprio
compromesso
quindi la strategia e fare prima una
grande richiesta poi ritirarsi verso una
richiesta più piccola è la richiesta più
piccola di solito è ciò che volevano
davvero all'inizio l'autore chiama
questa strategia richiedi poi ritirati
se sei in trattativa e qualcuno fa una
richiesta enorme e poi si ritira
lentamente
spero che tu sappia già cosa sta
succedendo
prima di passare al secondo principio
vorrei darti un altro consiglio sul
principio di reciprocità probabilmente
ti è successo spesso di aiutare qualcuno
con qualcosa e poi lui ti ringrazia e tu
rispondi dicendo qualcosa come non
preoccuparti non è stato un problema non
ho fatto molto perché lo stai facendo
perché stai buttando via i tuoi favori
in realtà hai fatto qualcosa in più hai
speso tempo o denaro quindi perché lo
stai buttando via facendo un favore
attivi il principio di reciprocità così
in futuro quella persona sarà di
spostare cambiare il tuo favore
ma quando svaluti il tuo favore
disattivi il principio di reciprocità e
la persona non si sente obbligata ad
aiutarti in futuro quindi cosa dovresti
fare la prossima volta che qualcuno ti
ringrazia per qualcosa beh semplicemente
ringrazia la persona e di se fossi stato
al posto mio sono sicuro che avresti
fatto lo stesso per me oppure questo è
ciò che amici o colleghi fanno l'uno per
l'altro
una risposta del genere mantiene il
favore attivo nella loro mente e la
prossima volta che si presenta
un'opportunità la persona al ricambierà
il tuo favore principio numero 2
simpatia questo principio significa
semplicemente che siamo molto più
propensi a dire sì a una richiesta di
una persona che ci piace oppure siamo
molto più propensi ad acquistare
qualcosa da una persona che c è
simpatica ma cosa è necessario affinché
una persona piazza ad un'altra beh ci
sono tre fattori importanti uno ci
piacciono le persone che sono simili a
noi due ci piacciono le persone che ci
fanno i complimenti 3 ci piacciono le
persone che collaborano con noi
cominciamo con la somiglianza ci
piacciono le persone che sono simili a
noi che hanno obi simili gusti musicali
simili il caratteri simili eccetera ad
esempio in un esperimento di
negoziazione i ricercatori hanno chiesto
a due gruppi di persone di negoziare e
raggiungere un accordo
nel primo gruppo alle persone è stato
detto il tempo è denaro quindi inizia
subito la negoziazione mentre al secondo
gruppo prima della negoziazione è stato
chiesto di trascorrere un po di tempo
insieme e di trovare le somiglianze che
le accomunano nel primo gruppo il 55 per
cento delle persone ha raggiunto un
accordo tuttavia nel secondo gruppo in
cui le persone hanno trascorso del tempo
a identificare le somiglianze il tasso
di successo nel raggiungimento di un
accordo è stato del 90 per cento quindi
come puoi applicare questa conoscenza se
stai andando per la prima volta un
incontro con un importante partner
commerciale
prova a trovare delle somiglianze
autentiche tra voi due e parlano e se ci
sono alcune aree in cui puoi fare un
vero complimento fallo questo mi porta
al secondo motivo che ci rende simili e
cioè i complimenti
noi umani amiamo i complimenti così
tanto che non distinguiamo tra i
complimenti veri e quelli falsi i
complimenti non devono essere autentici
o accurati per farci influenzare
riceviamo un complimento e ci sciogliamo
subito la ricerca mostra che i
complimenti falsi hanno su di noi quasi
lo stesso effetto positivo dei veri
complimenti ad esempio non sono una
persona che si concentra sui dettagli
sono bravo a vedere l'immagine grande ea
creare la visione ma sono piuttosto
scarsa nei dettagli e ne sono
consapevole ma una volta ho notato un
piccolo dettaglio nel nostro progetto
che nessuno aveva visto e l'ho detto ai
miei colleghi uno di loro si è
complimentato con me e per questo ha
detto è fantastico avere una persona
così attenta ai dettagli nel nostro team
sapevo di non essere una persona
orientata i dettagli ma quel complimento
è stato comunque fantastico e mi ha
fatto piacere di più quella persona
ancora oggi ricordo come collega è il
momento in cui mi fece i complimenti
ovviamente non stava cercando di
manipolare mi con i complimenti pensava
davvero che fosse brava ma sapevo che
non era così questa è una debolezza
umana e alcune persone né abuseranno e
ti faranno falsi complimenti affinché ti
siano simpatiche e una volta che ti
piacciono come persone è molto più
probabile che direi di si alla loro
richiesta futura quindi sì consapevole
di questa debolezza e se ti trovi ad
apprezzare un addetto delle vendite dopo
un'ora di incontro
allora comprendi cosa sta succedendo e
non lasciare che ciò influenzi la tua
decisione e se desideri applicarlo ad
altri fallo in modo sincero fai qualche
ricerca su internet trovate le
somiglianze ai complimenti genuini e
portali alla conversazione
ad esempio per somiglianza puoi dire o
ho notato di ti piace giocare a calcio
ci gioco anche io quanto spesso ci
giochi e nel caso di complimenti se noti
che la persona risponde sempre
rapidamente al l'email puoi
complimentarti per questo in questo modo
non solo piacerai a quella persona ma
anche a te piacerà quella persona
l'autore afferma che è più importante
che tu piaccia quella persona piuttosto
che lei piace a te perchè beh pensaci si
è bello fare affari con una persona che
ti piace questo è ovvio ma quando sai
che piace anche a quella persona allora
ti fidi molto di più perché sai che è
disposta a combattere per i tuoi
interessi ea fare il passo in più per te
principio numero 3 impegno e coerenza
questo significa che di solito vogliamo
essere coerenti con ciò che abbiamo
fatto e detto in passato sfortunatamente
questa tendenza umana può condurci lungo
il sentiero della stupida coerenza ad
esempio probabilmente hai sostenuto un
idea ho un'opinione solo perché l'avevi
sostenuta in passato anche se non ci
credi più continui comunque a difenderla
perché non vuoi apparire incoerente
possiamo essere incoerenti pensa solo a
come ti senti nei confronti di un amico
che non mantiene mai le sue promesse e
non fa mai quello che promette di fare
probabilmente non vuoi fare niente con
lui giusto una volta che ci impegniamo
in qualcosa noi umani vogliamo vedere
coerenza in noi stessi e anche negli
altri ad esempio immagina di uscire con
gli amici e uno di loro dice
pubblicamente che gli piace davvero
quando sei affidabile e quanto sei bravo
a mantenere i segreti tutti sono
d'accordo con la sua opinione
ora anche se non sei così bravo a
mantenere i segreti
da quel momento in poi farai tutto il
possibile per apparire come una persona
che sa mantenere i segreti perché non
vuoi perdere quello stato e apparire
incoerente
un altro esempio uno studio ha rilevato
che se le persone accettavano di apporre
un piccolo adesivo guidare con prudenza
sulla finestra di casa due settimane
dopo erano più di quattro volte più
propensi ad accettare di mettere un
grande cartello con lo stesso messaggio
sul prato davanti a casa essere
d'accordo con la piccola richiesta li
faceva sentire in dovere di accettare la
richiesta molto più grande
l'impegno è particolarmente potente se
viene fatto pubblicamente
volontariamente e attivamente il che
significa che la persona lo dice ad alta
voce o per iscritto e infine se
l'impegno richiede uno sforzo da parte
della persona
sono sicura che a questo punto ti starai
chiedendo come puoi applicare tutta
questa conoscenza nella vita reale
quindi ecco alcuni esempi e suggerimenti
mettiamo che presenti un idea molto
importante al tuo capo o ai tuoi
colleghi e durante la presentazione loro
annuiscono con la testa ma non sei
sicuro se si impegneranno davvero o meno
ovviamente non puoi dire al tuo capo ei
prometti che lo farai davvero ma quello
che puoi fare è mandare un'email
riassumendo tutto ciò di cui hai
discusso e chiedergli di confermare se
ciò che è il riassunto riflette ciò con
cui era d'accordo all'incontro se
risponde l'email di conferma e un
impegno da parte sua la parte migliore è
che viene fatto pubblicamente di fronte
agli altri un altro esempio
sei un obiettivo annunciarlo
pubblicamente agli altri può portarti a
perseguire quell'obiettivo
per rendere ancora più forte l'impegno
verso quell'obiettivo
puoi preparare un calendario e
appenderlo a un muro e mettere una croce
ogni giorno chiti attiene il tuo
obiettivo
ad esempio se vuoi fare esercizio o fare
una dieta per 30 giorni allora un
calendario una lavagna sul muro possono
essere abbastanza potenti perché uno in
qualche modo è fatto pubblicamente
almeno i membri della famiglia lo vedono
due richiede un certo sforzo da parte
tua per preparare nella lavagna 3 è
scritto e infine 4 è stato fatto
volontariamente da te questa lavagna
attiva in realtà tutti e quattro gli
elementi di impegno e principio di
coerenza che ho appena menzionato una
volta che inizia a mettere alcune croci
non vorrei avere riquadri vuoti li
vorrei essere coerente ogni croce che
farai sarà un impegno con te stesso e
verso il tipo di persona che vuoi
diventare
rendere efficace un impegno è necessario
iniziare in piccolo e costruire passo
dopo passo ad esempio se il tuo
obiettivo e iniziare a leggere un'ora al
giorno ogni giorno non dovresti iniziare
a leggere un'ora al giorno dovreste
iniziare con un minuto al giorno va
benissimo se passi primi 30 giorni a
leggere solo un minuto perché all'inizio
non si tratta del numero di pagine che
leggi ma nell'impegno lascia che ti
racconti una storia personale per
spiegare perché devi iniziare in piccolo
o fare il primo passo molto facile se
vuoi che qualcuno si impegni ad aiutarti
quando ero all'università volevo
ricercare un argomento per la mia tesi e
stavo cercando un professore che mi
guidasse così prepara ioni mail molto
carina e dettagliata scrivendo ogni
aspetto della ricerca e aggiungendo
quante più informazioni possibili
passai quasi tre giorni a preparare le
mail e le inviai a diversi professori
passo una settimana senza alcuna
risposta
poi passarono due settimane un mese e
ancora niente mi senti abbastanza
scoraggiata e smisi di interessarmi alla
ricerca per quasi quattro mesi ma un
giorno lessi questo libro e capì cosa
avevo sbagliato con la mia email
guardando di nuovo l'email mi resi conto
che per rispondere il professore avrebbe
dovuto passerà almeno 20 minuti a
leggere analizzare e scrivere le mail di
risposta probabilmente sai che la
maggior parte dei professori è impegnata
e se anche tu sei una persona impegnata
sai bene che quando vedi un compito che
richiede molta attenzione e tempo di c
lo faccio più tardi e questo è
probabilmente quello che era successo
alla mia email
avevano detto lo faccio più tardi e quei
più tardi non era mai arrivato la mia
email era rimasta sepolta da qualche
parte nella loro casella postale quindi
decisi di inviare un altro email ma
questa volta descrivendo tutto in due
frasi e ponendo una semplice domanda che
richiedeva come risposta un sì o un no
questa volta ricevette una risposta
della maggior parte di loro perché
rispondere con un sì o un no a un email
richiede solo pochi secondi e
soprattutto rispondendo si impegnavano a
rispondere alle mie future yale
dopotutto xvi sia qualcuno ti senti
obbligato a rispondere alla sua seconda
o terza richiesta anche se ci impieghi
30 minuti giusto ed è esattamente quello
che è successo a me prima di spiegare
come puoi difenderti dalle persone che
usano tattiche di impegno per scopi
malvagi vorrei fornirti un ultimo
esempio che mostra un gestore di
ristorante ha usato tali tattiche con un
successo se capisci un po il business
della ristorazione
sai che molte volte le persone che
effettuano le prenotazioni in realtà non
si presentano e che è piuttosto negativo
per un ristorante perché prenoto il
tavolo acquisti gli ingredienti in base
al numero di prenotazioni e se non si
presentano il proprietario di un
ristorante perde un bel po di soldi così
un direttore di ristorante decise di
utilizzare il principio dell'impegno per
ridurre il numero di cancellazioni
normalmente quando le persone chiamavano
per la prenotazione l'ha detto diceva se
decidi di cancellare o modificare la tua
prenotazione che preghiamo di chiamarci
e come ha intuito la maggior parte di
loro non si presentava nei chiamava così
il manager gli chiese di porre la
domanda in modo leggermente diverso
invece di dire se decidi di cancellare o
modificare la tua prenotazione ti
preghiamo di chiamarci ora diceva se
decidi di cancellare o modificare la
prenotazione ci potresti cortesemente
chiamare come puoi vedere la differenza
è molto piccola invece di dire per
favore chiama ci diceva ci potresti
cortesemente chiamare
anche se la differenza era piccola il
numero di persone che si presentavano
aumenta notevolmente perché sentendo la
domanda ci potresti cortesemente
chiamare la persona che chiamava ci
pensava effettivamente prendendo un
impegno consapevole una volta ha detto
sì si sono sentiti impegnati ed è per
questo che la maggior parte di loro si è
presentata o ha chiamato per la
cancellazione il principio dell'impegno
e spesso utilizzato dai venditori ed
altri per convincerti a fare qualcosa ad
esempio un venditore offre un vantaggio
in modo che la persona prende una
decisione d'acquisto quindi il vantaggio
di acquisto viene rimosso ma la persona
ha preso la decisione è voler rimanere
coerente per riconoscere tali situazioni
manipolative dovremmo ascoltare i
segnali provenienti da due punti dentro
di noi lo stomaco e il cuore i segnali
di stomaco compaiono quando ci rendiamo
conto che siamo spinti ad accettare una
richiesta che non vogliamo il segnale
del cuore è abbastanza affidabile quando
non ci è chiaro se un impegno iniziale
fosse corretto o meno
qui dovremmo porci una domanda cruciale
sapendo quello che so ora se potessi
tornare indietro nel tempo
prenderei un impegno nello stesso modo
se la risposta è no allora è meglio che
tu te ne vada principio numero 4 prova
sociale
questo principio afferma che decidiamo
ciò che è corretto in base a ciò che le
altre persone pensano che sia corretto
se molte altre persone stanno facendo
qualcosa allora deve essere corretto
ad esempio quando acquisti un libro o
qualche altro prodotto probabilmente
controlli le recensioni giusto questo è
l'esempio più semplice di prova sociale
questo principio è particolarmente
efficace in due condizioni primo quando
siamo incerti ad esempio vedi un gruppo
di persone che corrono verso di te per
qualche motivo probabilmente ti unirai a
loro invece di continuare la tua
passeggiata in quella direzione no
secondo sì copriamo gli altri ma non
copiamo semplicemente un gruppo casuale
di persone copiamo gli altri che sono
simili a noi o che si trovano in
situazioni simili alle nostre
quindi tiene a mente queste due parole
chiave incertezza e somiglianza vedrai
presto quanto sono potenti e come
possono aiutarti a guadagnare migliaia
di euro in più nella tua attività
semplicemente cambiando le parole ad
esempio il governo del regno unito stava
cercando di convincere i contribuenti
delinquenti a pagare le tasse in tempo
in primo luogo inviarono una lettera
minacciandoli con alcune sanzioni ciò
portò a un rispetto delle regole del 67
per cento
puoi aggiungere una piccola frase alla
lettera che diceva la grande maggioranza
dei cittadini britannici paga le tasse
in tempo per favore fallo anche tu
questa volta la conformità aumento del
74 per cento
una buona quantità di aumento ma non
abbiamo ancora finito ecco la parte più
interessante a portarono un altra
piccola modifica la frase precedente
questa volta la lettera diceva la grande
maggioranza dei cittadini britannici
nella tua città paga le tasse in tempo
per favore fallo anche tu la conformità
sali immediatamente all 83 per cento
modificando semplicemente alcune frasi
il governo del regno unito guadagno
miliardi di sterline
non male vero
ti spiegherò subito cosa significa per
te questo esperimento e come cui
applicarlo alla tua attività e alla tua
vita ma lascia prima che ti parli di un
altro esperimento per che mostra quanto
sia potente il principio di prova
sociale anche oltre i confini
un ristorante cinese a pechino aveva
messo degli asterischi accanto ad alcuni
piatti del menu che ricevano questi sono
i nostri piatti più popolari indovina un
po questi piatti sono stati ordinati dal
13 al 20 per cento in più probabilmente
hai visto i ristoranti che dicono cose
come la scelta dello chef ma sappiamo
tutti cosa significa giusto significa
che probabilmente sono gli avanzi di
ieri ma d'altra parte quando sappiamo
che la maggior parte delle persone in
quel ristorante sceglie e determinati i
piatti pensiamo che questa sia la scelta
giusta da fare quando andiamo in un
ristorante la maggior parte di noi è
incerta su cosa scegliere dal menu e
come ho detto prima quando siamo incerti
guardiamo cosa hanno fatto gli altri che
si trovavano in situazioni simili alle
nostre
ora come puoi applicare queste
conoscenze alla tua attività o al tuo
lavoro
se tu o la tua azienda state vendendo
qualcosa significa che avete già un
determinato prodotto servizio o
pacchetto di pagamento che viene
selezionato il più delle volte dai
vostri clienti quindi la prossima volta
che hai un nuovo cliente menzione a
questo fatto ad esempio la maggior parte
degli studenti del primo anno acquista a
questo computer da noi la maggior parte
dei proprietari di piccole imprese come
te sceglie questo piano di pagamento o
la maggior parte dei nostri nuovi
clienti sceglie questo prodotto
finanziario eccetera quando le persone
prendono una decisione
vogliono sapere cosa hanno fatto gli
altri che si trovavano in una situazione
simile è semplicemente menzionando ciò
che è davvero esistente o che sta
accadendo
stai dando loro una linea guida da
seguire
noi li sta ingannando fuorviando sei
semplicemente affermando ciò che è vero
se la maggior parte dei tuoi nuovi
clienti sceglie un particolare prodotto
all'inizio e nel corso degli anni hai
visto che sono stati abbastanza contenti
di questa scelta non c'è nulla di
immorale nel menzionarlo ai tuoi nuovi
clienti vorrei spiegare come proteggersi
da questo principio perché a volte può
essere davvero dannoso ad esempio molti
incidenti stradali accadono perché
alcuni conducenti davanti iniziano a
cambiare corsia e quelli dietro iniziano
a fare lo stesso pensano che se lo fanno
gli altri allora dovrebbe andare bene a
volte anche un grande gruppo di persone
può fare cose senza senso questo
fenomeno ha anche un nome specifico
chiamato ignoranza pluralistica ecco
perché prima di seguire la folla
chiediti se questo ha davvero senso per
te
in caso contrario non farlo nonostante
lo stiano facendo in tanti le folle
possono anche non agire in certi modi
che non hanno senso ad esempio a volte
vedi qualcuno per strada che ha bisogno
di aiuto ma nessuno si avvicina pensando
che lo farà qualcun altro tutti pensano
che lo farà qualcun altro e nessuno in
realtà fa nulla ecco perché se hai una
situazione di emergenza per strada non
rivolgerti alla folla urlando aiutatemi
ho chiamato la polizia
identifica un individuo e fai una
richiesta ad esempio tu con la maglietta
rossa che ha una polizia tu con il
cappello bianco chiama l'ambulanza e
così via lo stesso principio si applica
quando invia un'email a un gruppo di
persone per una richiesta non inviare
semplicemente un'email a tutte le
persone nell'azienda o nel dipartimento
dicendo ciao a tutti qualcuno di voi
puoi aiutarmi con il mio progetto
probabilmente non riceverai una risposta
perché tutti penseranno che lo farà
qualcun altro identifica la persona più
adatta e fai la tua richiesta
infine vorrei applicare il principio di
prova sociale per convincervi a guardare
un altro video del mio canale dopotutto
i miei video sono i miei prodotti e in
qualche modo ho bisogno di venderlo e
giusto quindi ecco come lo farei direi
tra pochi secondi vedrai un nuovo video
sullo schermo quel video a 750 mila
visualizzazioni e del video più visto
sul mio canale è riassunto di un altro
libro psicologico intitolato
prevedibilmente irrazionale di dan
ariely non è solo il mio video più visto
è anche il video più visto su youtube su
quel libro in lingua italiana so di
sembrare un po arrogante con questo
esempio ma non stavo cercando di
esagerare ti ho semplicemente raccontato
i fatti che sono all'essenza
dell'applicazione etica del principio di
prova sociale non si tratta di inventare
qualcosa di falso ma di portare i fatti
in superficie per aiutare i tuoi clienti
a fare una scelta grazie per la visione
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