Técnicas básicas de negociación de recobro 6/8

Bmooc

22 Apr 201511:23

Summary

TLDREste curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados enseña técnicas de negociación para la recuperación de deudas. Se discute cómo los deudores usan la ambigüedad para posponer el pago, y se enfatiza la importancia de pasar de lo ambiguo a lo concreto. Se sugieren estrategias como hacer preguntas periodísticas (¿qué, quién, cuándo, cuánto y cómo?) y técnicas como las preguntas 'Boomerang' y 'Especulo' para obtener compromisos concretos. El objetivo es ejercer control psicológico en la negociación y asegurar que cualquier acuerdo alcanzado se cumpla, aprovechando la superioridad moral del acreedor en caso de incumplimiento.

Takeaways

📝 El curso de Cobra, clientes y recuperación de impagados se enfoca en técnicas de negociación para la recuperación de deudas de manera amistosa.
🗣️ Los deudores, especialmente los morosos, suelen dejar las cosas en el aire y no se comprometen con compromisos concretos, utilizando frases ambiguas.
💬 La programación neurolingüística (PNL) menciona la 'frase sumo', que es una táctica evasiva para generar ambigüedad y ganar tiempo.
⏳ El deudor a menudo intenta que con el tiempo, el acreedor olvide reclamar la deuda o que esta prescriba legalmente.
🎯 La misión principal del negociador de cobros es pasar de lo ambiguo a lo concreto, obteniendo compromisos específicos del deudor.
🤔 Se utilizan técnicas periodísticas para formular preguntas que obliguen al deudor a ser específico en su respuesta, como 'qué', 'quién', 'cuándo', 'cuánto' y 'cómo'.
🔍 Las preguntas abiertas, cerradas y manipuladoras son herramientas para obtener información concreta y desenmascarar abstracciones del deudor.
📉 El 'síndrome del yate' se refiere a las tácticas evasivas del deudor que prometen pagos inminentes pero que nunca se materializan.
📅 Es crucial establecer un marco temporal en la negociación con un deadline claro para aumentar la presión sobre el deudor.
🤝 Es importante permitir que el deudor hable en el primer contacto para entender su situación y encontrar puntos débiles para la estrategia de cobro.
🔢 La técnica de las '13s' (cuánto, cómo y cuándo) es una forma de obtener un compromiso concreto de pago del deudor.

Q & A

¿Qué técnicas de negociación se discuten en el curso de cobro de impagados?
-El curso cubre técnicas básicas de negociación como la identificación de frases ambiguas, el uso de preguntas periodísticas para obtener compromisos concretos y la aplicación de técnicas específicas para deshacer abstracciones y obtener respuestas precisas de los deudores.
¿Qué es una 'frase sumo' en el contexto de la recuperación de impagados?
-Una 'frase sumo' es una táctica utilizada por los deudores para generar ambigüedad y no comprometerse a nada concreto. Estas frases son evasivas y no especifican detalles concretos sobre el pago de una deuda.
¿Cuáles son las 'tres is' utilizadas por los deudores para evadir compromisos?
-Las 'tres is' son la indeterminación, la imprecisión e la indefinición. Estas son técnicas evasivas que los deudores usan para no comprometerse a realizar pagos concretos.
¿Qué es la misión principal del negociador de cobros?
-La misión principal del negociador de cobros es pasar de lo ambiguo a lo concreto, es decir, obtener compromisos específicos de los deudores en cuanto a qué, cuándo, cómo y quién pagará la deuda.
¿Cuáles son las cinco preguntas básicas que se deben hacer en una negociación con un deudor?
-Las cinco preguntas básicas son: ¿qué va a pagar?, ¿quién va a pagar?, ¿cuándo va a pagar?, ¿cuánto va a pagar? y ¿cómo va a pagar?
¿Qué tipo de preguntas se pueden utilizar para obtener información concreta de un deudor?
-Se pueden utilizar preguntas abiertas, preguntas cerradas y preguntas manipuladoras para obtener información concreta y deshacer abstracciones del deudor.
¿Qué es una pregunta Boomerang y cómo se utiliza en la negociación de cobros?
-Una pregunta Boomerang es una técnica que consiste en repetir en forma interrogativa parte del enunciado del deudor para descubrir razones ocultas de una objeción o averiguar las verdaderas necesidades del deudor.
¿Qué son las preguntas espejo y para qué sirven en la negociación?
-Las preguntas espejo implican repetir la idea expresada por el deudor pero con otras palabras, con el objetivo de que el deudor revele más información, sus intenciones y las razones ocultas que impiden el cobro.
¿Cómo se puede ejercer presión sobre un deudor en un primer contacto?
-Se puede ejercer presión marcando un marco temporal a la negociación con una fecha límite o un deadline, y dejar claro al deudor que a partir de esta fecha, el expediente pasará a otro nivel de reclamación.
¿Qué técnica se utiliza para obtener un compromiso de pago concreto del deudor?
-La técnica de las '13s' se utiliza para obtener un compromiso de pago concreto. Consiste en hacer tres preguntas que empiezan con la letra 'c': cuánto, cómo y cuándo va a pagar.
¿Qué sucede si el deudor incumple su compromiso de pago?
-Si el deudor incumple su compromiso de pago, el acreedor puede ejercer mayor presión psicológica, aprovechando la desventaja del deudor como incumplidor y utilizando esta superioridad para molestarlo con la nueva promesa de pago.