Video 6 - Modulo "NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2"

IMoisesLebensohn

13 Nov 201406:07

Summary

TLDREl guion describe cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con objetivos y comportamientos distintos. Se discuten estrategias como impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva, y tácticas clave en negociaciones, como el anclaje, el uso de 'bueno/malo', plazo y el poder de la palabra escrita. La matriz analítica para la resolución de conflictos es presentada como herramienta para organizar información y seguimiento de acuerdos, destacando la importancia de la preparación y la comprensión de las dinámicas de poder en la negociación.

Takeaways

🤝 La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación, con un enfoque de ganar o perder.
🤔 La negociación colaborativa busca ampliar el 'pastel' para beneficios mutuos, con un enfoque de ganar-ganar y una suma positiva.
🙇 La negociación acomodativa muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo, a menudo con resultados desalentadores.
🚫 La negociación evitativa implica evitar la pérdida y la relación con la otra parte, buscando evitar la pérdida en lugar de ganar.
🛡 La estrategia impositiva es cuando una parte impone el resultado por una gran asimetría de poder.
🗡 La estrategia agresiva se usa cuando se tiene una mayor disponibilidad de recursos y se busca la opción con firmeza.
🎯 La estrategia conciliadora busca un equilibrio entre las posturas, especialmente cuando hay un empate de poder.
🏳 La estrategia defensiva se utiliza para minimizar los costos frente a una contraparte mucho más poderosa.
🔗 El anclaje es una táctica donde la primera oferta es crucial, especialmente en situaciones de incertidumbre.
📝 La táctica del 'bueno y el malo' implica un negociador inflexible y otro conciliador, dependiendo de la dinámica de poder.
⏳ La táctica del plazo se refiere a prolongar los debates hasta crear un sentido de urgencia de último momento.

Q & A

¿Cuáles son los cuatro tipos de negociación mencionados en el guion?
-Los cuatro tipos de negociación son: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.
¿Qué característica principal define a la negociación competitiva?
-La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva, buscando obtener la mayor parte posible del 'pastel' de la negociación sin importar la relación con el oponente.
En una negociación colaborativa, ¿qué objetivo tienen los negociadores?
-En una negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el 'pastel' y conseguir beneficios mutuos, con un enfoque en una situación de ganar-ganar y una suma positiva.
¿Cómo se describe la actitud de un negociador en una negociación acomodativa?
-En una negociación acomodativa, el negociador muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación con la otra parte a corto plazo, lo que puede resultar en resultados desalentadores.
¿Qué es lo que busca una negociación evitativa?
-En una negociación evitativa, una de las partes evita negociar para evitar perder y determinar la relación con la otra parte, buscando evitar la opción de perder-perder.
¿Cuáles son los tres elementos implicados en la estrategia de negociación?
-Los tres elementos implicados en la estrategia de negociación son el enfoque, el modelo de sociedad y los valores de los actores involucrados.
¿Qué es el poder en el contexto de la negociación y cómo se define?
-El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos, y se define como una de las herramientas para influir en el resultado de la negociación.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de negociación mencionadas en el guion?
-Las cuatro estrategias de negociación mencionadas son impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.
¿Qué tácticas se mencionan en el guion y cuál es su función principal?
-Las tácticas mencionadas son el anclaje, el bueno y el malo, el plazo y el uso del contrato escrito. Su función principal es influir en el proceso de negociación y el resultado final.
¿Qué es la matriz analítica para resolución de conflictos y cómo se utiliza?
-La matriz analítica para resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar toda la información que rodea una instancia de negociación, ayudó a registrar acuerdos y descensos para seguimiento futuro.
¿Qué información se incluye en la matriz analítica para resolución de conflictos?
-La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado y el plan de negociación.