Negociando con el Diablo; Robert Mnookin (Libros de Negociación)

Summary

El video ofrece una reseña del libro 'Negociando con el diablo', de Robert Mnookin, especializado en la negociación. Se discuten estrategias para evitar trampas comunes y casos de estudio, como la negociación de un líder judío con los nazis o el apartheid de Mandela. Aborda también disputas familiares, como divorcios y herencias. El autor analiza decisiones y ofrece evaluaciones para mejorar habilidades en negociaciones comerciales y personales, enfatizando la importancia de manejar conflictos sin daños emocionales.

Takeaways

• 📚 El libro 'Negociando con el diablo' es una obra de Robert Mnookin, quien es un experto en la negociación y profesor en la Universidad de Harvard.
• 🔍 La primera parte del libro se enfoca en entender el desafío de la negociación, evitando trampas comunes y presentando alternativas de negociación.
• ❌ Una de las trampas mencionadas es la 'satanización', donde se ve a la otra parte como la 'mala', lo cual es una forma de pensar que debe ser evitada.
• 🆚 La 'trampa suma cero' es otra forma de pensar que implica que si uno gana, el otro debe perder, lo que no siempre es cierto.
• 📚 La segunda parte del libro presenta casos de estudio, incluyendo 'diablos globales', que son figuras históricas que han influido en la humanidad.
• 🚂 Un caso específico mencionado es la negociación de Rudolf Kastner con los nazis para la salida de judíos de Hungría a través del 'tren Kastner'.
• 🇿🇦 El caso de Nelson Mandela y el apartheid en Sudáfrica es otro estudio de cómo Mandela manejó su encarcelamiento y el movimiento que lideró.
• 🏢 En la tercera parte, se discuten 'diablos empresariales', como la disputa entre IBM y Fujitsu por cuestiones de patentes.
• 👨‍👩‍👧‍👦 La cuarta parte, 'diablos familiares', trata sobre disputas familiares, como divorcios y herencias, y cómo manejar emociones y conflictos.
• 📝 Al final de cada caso de estudio, el autor proporciona una evaluación de las decisiones tomadas y si podrían haber sido mejores.
• 🔑 El libro ofrece conclusiones y lecciones aprendidas que son útiles para situaciones de negociación, incluyendo divorcios, disputas familiares y negocios.

Q & A

¿Qué libro se reseña en el script proporcionado?

El libro reseñado es 'Negociando con el diablo', escrito por Robert Mnookin y publicado por el Grupo Editorial Norma.

¿Quién es el autor del libro 'Negociando con el diablo'?

El autor es Robert Mnookin, quien es profesor en la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard y director del programa de negociación de la misma universidad.

¿Cuántas páginas tiene el libro 'Negociando con el diablo'?

El libro consta de 343 páginas.

¿En qué se divide el contenido del libro según el script?

El libro está dividido en cuatro partes, cada una abordando diferentes aspectos de la negociación y casos de estudio relacionados.

¿Cuál es uno de los conceptos clave mencionados en la primera parte del libro sobre la negociación?

Uno de los conceptos clave mencionados es la 'satanización', que se refiere a la tendencia de ver a la otra parte en una negociación como la 'mala'.

¿Qué es la 'trampa suma cero' que se menciona en el libro?

La 'trampa suma cero' es la visión del mundo como una competencia donde si uno gana, el otro tiene que perder, lo cual no siempre es cierto.

¿Qué son los 'diablos globales' en el contexto del libro?

Los 'diablos globales' son casos de estudio en el libro que involucran a personajes que han tenido un impacto significativo en la historia de la humanidad y que negociaron con fuerzas malévolas.

¿Cómo se llama el tren mencionado en el caso de estudio sobre el líder judío de Hungría durante la invasión nazi?

El tren se llama 'Tren Kushner' y se relaciona con la negociación para la salida de judíos de Hungría.

¿Qué caso de estudio sobre Nelson Mandela se menciona en el libro?

Se menciona el caso de Nelson Mandela y el apartheid en Sudáfrica, específicamente su encarcelamiento y cómo su movimiento ganó estatura ética y moral.

¿Qué se denominan 'diablos familiares' en el libro y qué implican?

Los 'diablos familiares' son casos de estudio que se centran en negociaciones dentro de las familias, como disputas por divorcios o herencias.

¿Cómo ayuda el libro a los lectores en situaciones de conflicto?

El libro ofrece insights y estrategias para enfrentar conflictos, ya sea en el ámbito familiar, comercial o político, proporcionando ejemplos de casos de estudio y evaluaciones de decisiones tomadas.

¿Qué se incluye en el apartado de conclusiones del libro?

En el apartado de conclusiones, el autor resume las lecciones aprendidas de cada capítulo y proporciona un resumen ejecutivo de los puntos esenciales a tener en cuenta en diferentes tipos de negociaciones.

¿Por qué es recomendable este libro para ejecutivos comerciales o vendedores?

Es recomendable porque puede mejorar sus habilidades en la negociación con sus contrapartes, lo que puede resultar en más éxitos en el ámbito comercial.