SDR : Comment recycler tes prospects | Chalom Malka, Ex-Directeur Commercial, Aircall

Summary

Le script d'une conversation sur la stratégie de recyclage des prospects dans le cadre d'une entreprise. Il aborde l'évolution de l'approche de vente initialement individuelle à une méthode plus structurée et efficace, adaptée à l'expansion de l'équipe et du marché. L'importance de l'organisation, de la distribution équitable des prospects et du recyclage est soulignée. Le script met également en évidence la collaboration entre marketing et SDR, l'utilisation de l'outil de scoring de leads pour prioriser les prospects et la nécessité d'une communication claire et adaptée lors de la reprise de prospects précédemment contactés.

Takeaways

• 📈 L'importance de l'organisation et de l'industrialisation dans la gestion des prospects et des opportunités perdues.
• 🔄 La mise en place d'un système de recyclage des prospects pour maximiser les chances de conversion.
• 📊 L'utilisation du lead scoring pour prioriser et optimiser la distribution des prospects entre les équipes.
• 📝 La nécessité de bien documenter les raisons de l'échec des opportunités dans le CRM pour améliorer les stratégies de recyclage.
• 🤝 La collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est cruciale pour un processus de vente efficace.
• 📚 La spécialisation des SDR sur l'engagement et la qualification des prospects plutôt que l'identification des bons prospects.
• 🔑 La gestion du lead scoring par le marketing pour s'assurer de l'équité de la distribution des prospects.
• 📈 L'importance de la visibilité du pipeline de vente pour le marketing et les SDR afin de planifier et de prévoir les objectifs.
• 🗓️ La mise en place de statuts de SDR pour donner une visibilité sur l'état d'avancement des leads et des opportunités.
• 🔄 L'optimisation continue du processus de recyclage en fonction de l'évolution des besoins et des performances des équipes.
• 💡 L'utilisation des opportunités passées comme déclencheurs pour engager de nouvelles conversations avec les prospects, tout en s'adaptant aux changements éventuels.

Q & A

Qu'est-ce que le recyclage dans le contexte de ce script ?

Le recyclage fait référence au processus de recontact et de réévaluation des prospects ou des opportunités perdues ou non abouties dans le passé, avec l'objectif de transformer ces prospects en clients potentiels.

Comment la taille de l'équipe influence-t-elle la manière de gérer le recyclage des prospects ?

La taille de l'équipe détermine si le recyclage est géré de manière informelle ou si elle nécessite une industrialisation avec des systèmes de portefeuille et de lead scoring pour une distribution équitable et efficace des prospects.

Quels sont les critères utilisés pour évaluer les prospects lors du recyclage ?

Les critères incluent le profil brut de l'entreprise (taille, secteur, etc.), les interactions passées avec l'entreprise (téléchargement d'ebooks, pertes d'opportunités), et les commentaires des entreprises qui n'ont pas abouti aux démos.

Quel est le rôle du lead scoring dans le processus de recyclage ?

Le lead scoring est utilisé pour évaluer et prioriser les prospects en fonction de leur profil et de leurs interactions passées, aidant ainsi à identifier les opportunités les plus prometteuses à poursuivre.

Comment la collaboration entre le marketing et les SDR (Sales Development Representative) est-elle améliorée dans le script ?

La collaboration est améliorée en établissant des statuts de SDR pour une meilleure visibilité du pipeline, en utilisant le lead scoring pour ajuster les scores des prospects, et en travaillant ensemble pour assurer une bonne transition des leads à travers les différentes étapes du cycle de vente.

Quelle est la différence entre un prospect nouveau et un prospect recyclé ?

Un prospect nouveau est quelqu'un que l'entreprise contacte pour la première fois, tandis qu'un prospect recyclé est quelqu'un qui a déjà été contacté auparavant mais n'a pas abouti, et qui est maintenant recontacté dans l'espoir de relancer l'opportunité.

Comment les managers aident-ils les SDR juniors à identifier les prospects à prioriser ?

Les managers aident les SDR juniors en leur indiquant quels comptes commencer par rapport, en se basant sur leur connaissance des opportunités passées et en utilisant le lead scoring pour identifier les prospects les plus prometteurs.

Quels sont les défis liés au recyclage des prospects dans une équipe commerciale plus grande ?

Les défis comprennent la nécessité d'industrialiser le processus de recyclage, de garantir une équité dans la distribution des prospects, et de maintenir une collaboration fluide entre les différents rôles au sein de l'équipe commerciale.

Comment le script aborde-t-il l'importance de la communication entre les différentes parties du cycle de vente ?

Le script souligne que le marketing, les SDR, les comptes exécutifs et les autres parties du cycle de vente doivent travailler ensemble, en partageant des informations clés et en assurant une bonne compréhension de chaque étape du processus pour offrir une expérience client cohérente.

Quelle est la stratégie pour communiquer avec les prospects recyclés, en particulier en ce qui concerne les opportunités passées ?

La stratégie consiste à utiliser les opportunités passées comme un déclencheur pour engager la conversation, tout en se rappelant de refaire un disque aux verts et d'adapter la discussion en fonction des changements qui peuvent survenir dans les besoins ou les interlocuteurs au fil du temps.