Sales Was Hard Until I Understood These 9 Concepts

Summary

El guion del video ofrece una visión detallada de las hábitos de los vendedores exitosos, basado en la experiencia de construir equipos de ventas de nueve cifras. Se revela que los mejores vendedores maximizan sus oportunidades, convirtiendo una alta proporción de ellas de manera consistente. El guion destaca la importancia de la disponibilidad, la preparación, el manejo de obstáculos y la recopilación de datos para mejorar el desempeño en ventas. Se enfatiza que los vendedores efectivos no se rinden, enfrentan desafíos y mantienen una actitud entusiasta, utilizando técnicas como 'bamfam' para asegurar futuras interacciones con los clientes.

Takeaways

• 🕒 Los vendedores exitosos pasan más horas trabajando y están disponibles en horarios que se ajustan a las necesidades de sus prospectos.
• 📈 Para maximizar las oportunidades, es fundamental tener disponibilidad total y adaptar el horario, incluyendo fines de semana, para aprovechar al máximo los momentos de venta.
• 📝 Los mejores vendedores tienen dos procedimientos operativos estándar (SOP): uno para durante las llamadas y otro para cuando están fuera de llamadas, lo que les permite ser más eficientes en la gestión de sus leads.
• 🔄 La técnica de 'pull up', es decir, adelantar citas programadas para llenar huecos en el calendario y aumentar la velocidad de ventas, es una práctica clave para los vendedores más exitosos.
• 📱 Los vendedores que se destacan no toman el rechazo personalmente y trabajan sus leads con mayor volumen y persistencia que los vendedores promedio.
• 🔗 Los referidos son una fuente de oportunidades que los mejores vendedores cultivan activamente, transformando a los clientes satisfechos en fuente de nuevos leads.
• 🧐 La preparación y el estudio previo a una llamada son fundamentales para construir una relación de confianza rápidamente y posicionarse como consultor en lugar de simple vendedor.
• 📋 Tomar notas durante las llamadas es una práctica que permite a los vendedores estar mejor preparados para el siguiente contacto con el prospecto.
• 🗣️ Los mejores vendedores escuchan más que hablan, permitiendo que el prospecto se sienta comprendido y guiando la conversación para educar al prospecto y permitir que tome su propia decisión.
• 🎯 Los vendedores efectivos se centran en ser concisos y directos en sus comunicaciones, evitando ramos largos que disminuyan la eficacia de sus presentaciones.
• 🚫 Los 'zombies' o obstáculos se deben abordar y 'matar' tempranamente en el proceso de venta, evitando que se conviertan en objeciones después de mencionar el precio.

Q & A

¿Cuáles son las tres tareas principales que debe realizar un vendedor exitoso según el script?

Un vendedor debe maximizar el número de oportunidades, convertir la mayor porcentaje posible de esas oportunidades y hacerlo de manera consistente por un largo período de tiempo.

¿Por qué es importante trabajar el mayor número de horas posible para un vendedor?

Trabajar más horas permite que el vendedor esté disponible cuando el prospect esté disponible, aumentando así las oportunidades de ventas, incluidos los fines de semana y horas fuera del horario laboral estándar.

¿Qué táctica describe el script para maximizar el número de oportunidades de ventas?

Una táctica es 'pulling up', que consiste en programar llamadas telefónicas lo antes posible para aumentar la tasa de asistencia y la velocidad de ventas.

¿Qué es BAMFAM y cómo se relaciona con el proceso de ventas?

BAMFAM es un acrónimo que significa 'book a meeting from a meeting', y se refiere a la práctica de agendar la siguiente llamada o reunión al final de la llamada actual, evitando así que el prospect se pierda o se retrase en el proceso de ventas.

¿Por qué es recomendable no tomar el rechazo personalmente en ventas?

No tomar el rechazo personalmente permite a los vendedores trabajar en mayor volumen de leads y seguir persiguiendo nuevas oportunidades sin verse afectados emocionalmente por las negativas.

¿Qué ventaja ofrece el tener un 'kill list' en el proceso de ventas?

Un 'kill list' es una lista de prospects de alto valor que merecen más atención. Ayuda a los vendedores a enfocarse en las oportunidades con mayor potencial de conversión.

¿Cómo pueden los vendedores crear sus propias oportunidades de venta?

Los vendedores pueden crear sus propias oportunidades pidiendo referencias a los clientes existentes, lo que les permite obtener nuevos leads de alta calidad.

¿Qué importancia tiene la preparación antes de una llamada de ventas?

La preparación es crucial para sonar como un experto y establecer un buen vínculo con el prospect. Recomienda 10% del tiempo de la llamada en preparación si es una tarea habitual.

¿Por qué es mejor que los vendedores escuchen más que hablen durante una llamada de ventas?

Escuchar más que hablar permite a los vendedores comprender mejor las necesidades y preocupaciones del prospect, y así poder responder de manera efectiva y personalizada.

¿Qué se entiende por 'tiro de script' y por qué es importante en ventas?

El 'tiro de script' se refiere a la capacidad de un vendedor para ejecutar su guion de ventas de manera natural y sin pensar, permitiéndoles estar completamente presentes y escuchar al prospect durante la llamada.

¿Cómo pueden los vendedores manejar los 'zombies' o obstáculos en el proceso de ventas?

Los vendedores pueden 'matar zombies' o manejar obstáculos defrontando y abordando las preocupaciones y objeciones del prospect de manera proactiva y antes de mencionar el precio, facilitando así la conversión.

¿Qué es 'diffuse the bomb' y cómo ayuda en el proceso de ventas?

La expresión 'diffuse the bomb' se refiere a anticipar y abordar posibles objeciones o obstáculos ('bombas') durante la llamada, evitando que estos afecten el proceso de ventas al final de la llamada.

¿Por qué es fundamental para los vendedores no echar la culpa a las circunstancias externas?

Los vendedores exitosos toman control de las situaciones y se enfocan en lo que pueden controlar, evitando el blame a factores externos que no pueden cambiar y que podrían afectar negativamente su desempeño.

¿Cómo se relaciona el concepto de 'tigres', 'perros' y 'caballos' con el rendimiento de un vendedor?

Los 'tigres' son vendedores que se motivan por el éxito y el desempeño, 'perros' dependen de la motivación externa y pueden declinar sin ella, y 'caballos' requieren presión constante para mantenerse en movimiento. Los 'tigres' son los ideales en ventas.

¿Qué tipo de tono de voz o 'ghetto tone' se menciona en el script y cómo afecta las conversaciones difíciles?

El 'ghetto tone' es una forma de comunicación directa y desenfadada que puede hacer que las conversaciones difíciles sean más agradables y menos formales, facilitando así la resolución de problemas.

¿Qué ventaja ofrece la práctica de 'sharpening the sword' en el proceso de ventas?

La práctica de 'sharpening the sword', o afilar el cuchillo, se refiere a la constante mejora de las habilidades de ventas a través de la experiencia y el aprendizaje de cada interacción, incluso con leads de menor calidad.

¿Cómo afecta la asignación de los mejores leads a los mejores vendedores en un equipo de ventas?

Asignar los mejores leads a los mejores vendedores puede aumentar significativamente las tasas de conversión y los ingresos, al mismo tiempo que motiva a los vendedores a mejorar su desempeño para obtener mejores leads.

¿Qué importancia tiene el seguimiento de métricas en el desempeño de un vendedor?

El seguimiento de métricas es crucial para evaluar y mejorar el rendimiento en ventas, proporcionando indicadores de tendencias y áreas de mejora que van más allá de las tasas de conversión finales.