KOTLER CAPÍTULO 12 😊 (12.4) | Cómo los INTERMEDIARIOS (SUPERMERCADOS) añaden valor

Summary

En este video, se explora el papel fundamental de los intermediarios en la cadena de valor y cómo agregan valor al proceso de comercialización de productos y servicios. Se destacan las características clave de estos socios, como sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, que permiten a los fabricantes concentrarse en su negocio principal. Además, se detallan las siete formas en que los intermediarios contribuyen al éxito de la distribución, desde la recopilación de información hasta la negociación, adecuación de la oferta y la distribución física. El video invita a reflexionar sobre la importancia de delegar tareas y especializarse para mejorar la eficiencia.

Takeaways

• 😀 Los intermediarios en la cadena de valor son cruciales para el comercio, ya que agregan valor y optimizan el proceso de comercialización.
• 😀 Es importante que las empresas se concentren en su negocio central (core business) y dejen la comercialización en manos de expertos, lo que mejora la eficiencia.
• 😀 Los intermediarios aportan valor principalmente a través de cuatro características clave: contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones.
• 😀 La especialización de los intermediarios, como supermercados especializados en productos refrigerados o naturales, agrega valor a la cadena de suministro.
• 😀 La distribución física, realizada por los intermediarios, permite que los productos lleguen a todo el mercado de forma eficiente y atomizada.
• 😀 Los intermediarios ayudan a ajustar la oferta a la demanda, facilitando que los productos lleguen a los consumidores en presentaciones convenientes (por ejemplo, de palet a botella).
• 😀 Los intermediarios facilitan la negociación entre fabricantes y clientes al gestionar pagos, precios y condiciones de manera eficiente.
• 😀 La promoción es otra forma en que los intermediarios agregan valor, ayudando a las marcas a llevar sus promociones a cada punto de venta de forma localizada.
• 😀 Los intermediarios asumen riesgos al distribuir productos y ofrecer crédito a mayoristas, lo que puede poner en riesgo sus operaciones.
• 😀 Los siete aspectos clave por los que los intermediarios agregan valor son: información, promoción, contacto, adecuación, negociación, distribución física y asumir riesgos.
• 😀 La colaboración con los intermediarios, que tienen un negocio especializado, es esencial para mantener la eficiencia y la calidad en el proceso de comercialización.

Q & A

¿Por qué los intermediarios son necesarios en la cadena de valor?

Los intermediarios son necesarios porque agregan valor a la cadena de suministro. Cada empresa debe concentrarse en su negocio principal, lo que lleva a transferir algunas funciones a especialistas como los intermediarios, que tienen experiencia y capacidades específicas para mejorar la eficiencia del proceso.

¿Cuál es la razón principal por la que las empresas no deben hacer todo el proceso de comercialización por sí mismas?

Las empresas no deben hacer todo el proceso de comercialización porque no es su negocio central. Esto haría el proceso ineficiente. En cambio, al ceder ciertas funciones a especialistas, las empresas pueden concentrarse en sus competencias principales y mejorar su eficiencia.

¿Cómo afecta la consolidación de los intermediarios a los productores?

La consolidación de los intermediarios, como ocurrió con los supermercados, otorga un poder de negociación considerable a los intermediarios, lo cual puede perjudicar a los productores. Con menos intermediarios, los productores pierden poder de negociación y deben adaptarse a las condiciones impuestas por los grandes jugadores del mercado.

¿Qué características de los intermediarios les permiten agregar valor en la cadena de demanda?

Los intermediarios agregan valor a través de su experiencia, especialización, contactos y escala de operaciones. Estas características les permiten ser más eficientes y eficaces en la comercialización de productos que los propios productores no podrían manejar de manera tan eficiente.

¿Qué función cumple un intermediario cuando se habla de 'adecuación' en la cadena de valor?

La adecuación se refiere a cómo los intermediarios ajustan la oferta a la demanda, como cuando toman grandes lotes de productos de un fabricante y los dividen para venderlos en unidades más pequeñas que los consumidores pueden comprar. Esto hace que los productos sean más accesibles y adecuados a las necesidades del mercado.

¿Cómo ayudan los intermediarios a la promoción de productos?

Los intermediarios ayudan a la promoción de productos realizando promociones específicas en los puntos de venta, lo que permite que las empresas distribuyan de manera más eficiente sus actividades de marketing, de forma atomizada y localizada, mejorando la efectividad de las campañas.

¿Qué tipo de negociación facilitan los intermediarios en la cadena de valor?

Los intermediarios facilitan la negociación entre los productores y los compradores, gestionando aspectos como los precios, los métodos de pago y las condiciones de entrega. Esto permite a los fabricantes enfocarse en la producción y delegar la negociación a expertos en el sector.

¿Por qué es tan importante la distribución física en la cadena de demanda?

La distribución física es clave porque permite que los productos lleguen desde los fabricantes a los puntos de venta de manera eficiente. Los intermediarios, con su infraestructura de distribución, facilitan que los productos lleguen a una amplia gama de consumidores en diversas ubicaciones, mejorando la accesibilidad y la cobertura del mercado.

¿Qué tipo de riesgos corren los intermediarios y cómo agregan valor al asumirlos?

Los intermediarios asumen riesgos al financiar créditos a compradores, distribuir productos en zonas de difícil acceso, y enfrentar fluctuaciones en la demanda. Al asumir estos riesgos, agregan valor al garantizar que los productos lleguen al mercado, aunque a veces esto implique la quiebra de algunos intermediarios que no gestionan bien estos riesgos.

¿Por qué es importante que los intermediarios tengan un canal directo de comunicación con los consumidores?

Tener un canal directo con los consumidores permite a los intermediarios y fabricantes entender mejor las preferencias y necesidades del mercado. Esto mejora la personalización de la oferta y permite a las empresas adaptarse rápidamente a las demandas del consumidor, mejorando la efectividad de las estrategias de marketing.