Communication Cues That INSTANTLY Unlock Buyer Trust

Summary

En este video, Jeremy Miner aborda tres razones principales por las que los prospectos se quedan en un nivel superficial durante las interacciones de ventas. Explica cómo el sonido monótono y la falta de flexibilidad en las preguntas pueden hacer que los prospectos se sientan interrogados, lo que resulta en respuestas vagas. Además, resalta la importancia de hacer preguntas específicas, evitar las respuestas rápidas y usar una técnica de ‘pacing’ adecuado para obtener respuestas más profundas. Finalmente, enfatiza la necesidad de un entrenamiento continuo para lograr maestría en las ventas.

Takeaways

• 😀 No hables de manera monótona ni parezcas un telemarketer. Usa señales verbales y cambia tu tono para sonar más conversacional.
• 😀 Es crucial dominar el 'puente' entre preguntas, usando señales verbales como 'ah', 'oh' o 'en serio' para mantener una conversación fluida.
• 😀 Si suenas como si estuvieras leyendo un guion, los prospectos lo percibirán y se alejarán. La naturalidad es clave.
• 😀 Las preguntas demasiado generales o superficiales, como '¿Cuáles son tus desafíos?', pueden llevar a respuestas vagas y poco útiles.
• 😀 Las preguntas deben ser específicas y estar enmarcadas de manera que guíen al prospecto a una reflexión profunda sobre su situación.
• 😀 La falta de control en la dirección de la conversación puede ser consecuencia de preguntas poco claras o imprecisas.
• 😀 La venta debe basarse en ayudar a las personas, no en manipulación. Debes comprender la situación real del prospecto para ofrecer una solución efectiva.
• 😀 La velocidad con la que haces las preguntas es importante; dar espacio para la reflexión profunda mejora las respuestas.
• 😀 No apresures las respuestas de tus prospectos. Permíteles internalizar y pensar antes de dar su respuesta.
• 😀 La práctica constante es fundamental para mejorar en la venta. Como los grandes deportistas, la dedicación diaria es lo que genera la maestría en cualquier habilidad.

Q & A

¿Cuáles son las tres razones principales por las que los prospectos se quedan en un nivel superficial durante una conversación de ventas?

Las tres razones principales son: 1) Suenas guionado, lo que hace que la conversación no sea natural. 2) Las preguntas que haces son demasiado generales y superficiales. 3) Haces las preguntas demasiado rápido, lo que impide que el prospecto piense y se internalice sobre las respuestas.

¿Por qué es importante evitar sonar guionado durante una conversación con un prospecto?

Es importante porque si suenas guionado, la conversación no será fluida ni natural, lo que hará que el prospecto se sienta incómodo y desconectado. La clave es ser flexible con el guion, adaptando el tono y las preguntas de acuerdo con las respuestas del prospecto.

¿Qué significa 'puentes verbales' y por qué son importantes?

Los puentes verbales son pequeñas frases o sonidos como 'ah', 'oh', 'realmente', que se usan para conectar una pregunta con la siguiente sin que suene forzado o guionado. Son importantes porque ayudan a mantener el flujo de la conversación y evitan que se perciba como una entrevista o interrogatorio.

¿Cómo afectan las preguntas superficiales y generales a la calidad de la información que obtienes de los prospectos?

Las preguntas generales y superficiales como '¿Cuáles son tus metas?' o '¿Qué problemas enfrentas?' conducen a respuestas vagas y poco profundas. Esto no permite conocer a fondo la situación del prospecto ni entender sus verdaderas necesidades, lo que dificulta generar una solución adecuada.

¿Qué es la 'pacing verbal' y por qué es esencial durante una conversación de ventas?

El 'pacing verbal' se refiere al ritmo con el que haces las preguntas, permitiendo que el prospecto tenga tiempo suficiente para pensar y reflexionar sobre sus respuestas. Es crucial porque un ritmo apresurado genera respuestas automáticas y superficiales, mientras que un ritmo adecuado facilita una conversación más profunda y reflexiva.

¿Por qué los prospectos pueden sentirse como si los estuvieran interrogando si no se maneja bien el ritmo y la fluidez en la conversación?

Cuando no se manejan correctamente los puentes verbales y el pacing, las preguntas pueden sonar como una serie de interrogatorios, lo que hace que los prospectos se sientan incómodos y presionados, lo que lleva a respuestas evasivas o desinterés.

¿Cómo puedes hacer que las preguntas sean más específicas y dirigidas durante una conversación de ventas?

Para que las preguntas sean más específicas, es importante no hacer preguntas demasiado generales. En lugar de preguntar '¿Cuáles son tus retos?', puedes preguntar algo como '¿Cómo afecta este reto a tu día a día?' Esto guía al prospecto hacia una respuesta más detallada y centrada en su situación específica.

¿Qué se debe evitar al preguntar en una conversación de ventas para mantener el interés del prospecto?

Se debe evitar hacer preguntas rápidas sin dar tiempo al prospecto para reflexionar y responder adecuadamente. También es importante no hacer preguntas que se sientan como un guion, ya que esto puede crear una desconexión entre el vendedor y el prospecto.

¿Cómo puede el entrenamiento constante mejorar tus habilidades en ventas?

El entrenamiento constante, como el que se menciona en el curso avanzado, es crucial porque permite perfeccionar habilidades como la adaptación del guion según la situación, el manejo adecuado del ritmo y el uso de técnicas para conectar con los prospectos a un nivel más profundo.

¿Cuál es la diferencia entre las preguntas de descubrimiento superficiales y las que realmente abren al prospecto emocionalmente?

Las preguntas de descubrimiento superficiales son generales y no guían al prospecto a una reflexión profunda. Por ejemplo, preguntar '¿Cuáles son tus metas?' es vago. En cambio, preguntas que abren emocionalmente al prospecto son específicas y dirigidas, como '¿Qué ha cambiado en tu vida desde que surgió este desafío?'. Estas preguntas facilitan una conversación más rica y significativa.