2부 고객의 마음을 사로잡는 영업 멘트 세일즈 화법 장문정의 보험 소구화법 강의 설득 전략 분석하며 듣기

Summary

В данном видео скрипте обсуждаются различные эффективные техники продаж, которые помогут консультантам более убедительно взаимодействовать с клиентами. Рассматриваются методы, такие как эвристика (использование здравого смысла), конкретизация информации с примерами, использование статистики для повышения доверия и применение вопросов, направленных на принятие решения. Также затрагивается важность установления правил в процессе общения, чтобы создать структуру и контроль. Эти техники помогают сделать продажи более эффективными, направляя клиента к нужному решению через логику и психологические приемы.

Takeaways

• 😀 Использование эвристических техник помогает людям принимать решения на основе здравого смысла и интуитивных знаний, что затрудняет отказ от предложенной идеи.
• 😀 Техника конкретизации позволяет сделать информацию более доступной и понятной для клиента, предлагая реальные примеры и конкретные цифры.
• 😀 Статистические методы увеличивают доверие клиента, так как они подкрепляют утверждения данными и фактами, что делает информацию более убедительной.
• 😀 Вопросные техники направляют клиента к нужному выводу, обеспечивая контроль над разговором и создавая направление для принятия решения.
• 😀 Установление правил в разговоре помогает настроить клиента на конкретный формат взаимодействия и снизить сопротивление.
• 😀 Применение выбора, направляющего вопросы, помогает сократить диапазон вариантов, улучшая вероятность того, что клиент выберет предложенное решение.
• 😀 Использование естественных, очевидных утверждений (например, о важности здоровья) позволяет подтолкнуть клиента к правильному решению без явного давления.
• 😀 Привлечение информации, относящейся к национальным и международным статистическим данным, помогает укрепить авторитет и доверие в процессе общения с клиентом.
• 😀 Вопросы с информационным подтекстом, такие как факты о здоровье, заставляют клиента задуматься о реальных рисках и возможных последствиях.
• 😀 Системное использование техник на основе конкретики, статистики и вопросов помогает значительно повысить уровень продаж и улучшить взаимодействие с клиентами.

Q & A

Что такое эвристика в контексте продаж?

Эвристика в продажах — это использование общепринятых норм и здравого смысла для убеждения клиента. Например, сравнение важности защиты органов, как мозга и сердца, с защитой экрана смартфона с помощью пленки или чехла.

Какую роль играет использование конкретных примеров в продажах?

Использование конкретных примеров помогает клиентам лучше понять и визуализировать важность продукта. Например, если сравнивать глобальное загрязнение с мусором, размером с континент, это помогает клиентам осознать серьезность проблемы.

Почему важно приводить статистику при общении с клиентами?

Статистика придает уверенности и демонстрирует профессионализм. Например, приведение данных о распространенности болезней, таких как деменция или рак, может убедить клиента в необходимости страховки, так как такие данные воспринимаются как факты.

Какие типы вопросов могут использоваться для манипулирования клиентом?

Использование вопросов с ограниченными вариантами ответов, таких как выбор между двумя вариантами, помогает направить клиента в нужное русло. Также полезны вопросы, требующие размышлений, например, о важности здоровья или финансовой стабильности.

Что такое техника вопросов с предложением вариантов и как она работает?

Техника вопросов с предложением вариантов включает в себя ситуацию, где клиент должен выбрать между двумя конкретными вариантами, например: «Что важнее для вас — здоровье или образование вашего ребенка?» Это позволяет продавцу направить выбор клиента в нужную сторону.

Что означает техника ‘правильного’ установления правил в разговоре с клиентом?

Установление правил подразумевает заранее подготовленные инструкции для клиента, как, например, объявление времени встречи и ожидаемого результата. Это помогает создать чувство уверенности и контролируемости ситуации.

Как использование статистики может увеличить доверие к продавцу?

Цитирование статистики делает продавца более компетентным и надежным. Приведение данных о распространенности заболеваний или других проблем повышает доверие, так как статистика воспринимается как объективный факт.

Какие вопросы могут помочь клиенту понять важность покупки страховки?

Вопросы, которые подталкивают к размышлениям о будущем, например: «Как вы думаете, что будет с вашим доходом, если ваше здоровье ухудшится?» или «Как вы защитите себя от неожиданных расходов?» помогут клиенту осознать необходимость страховки.

Как ‘конкретизация’ помогает в продажах?

Конкретизация делает информацию более доступной и понятной для клиента. Например, если говорить о средних расходах или шансах на риск заболевания, это помогает клиентам визуализировать проблему и оценить важность решения.

Как клиент может быть убежден с помощью выборочных вопросов?

Выборочные вопросы, такие как: «Какое из этих решений вам более подходит?» или «Что бы вы выбрали: более дешевый, но менее эффективный продукт, или более дорогой, но с гарантированным результатом?» позволяют направить клиента к нужному выбору.