Technique de Négociation : 3 erreurs à éviter pour bien négocier !
Summary
TLDRDans cette vidéo, l'orateur aborde trois erreurs courantes lors des négociations et fournit des conseils pour les éviter. La première erreur est de ne pas avoir de plan B, ce qui permet à l'autre partie de percevoir une vulnérabilité. La deuxième est de ne pas être suffisamment ambitieux, ce qui conduit souvent à une réduction des revendications en fin de négociation. Enfin, la troisième erreur est de ne pas définir de point de rupture, ce qui peut entraîner des pertes importantes si l'on insiste sur une négociation infructueuse. L'orateur insiste sur l'importance de la préparation et de l'adhérence à un plan bien défini pour mener des négociations efficaces et rentables.
Takeaways
- 😀 Éviter de ne pas avoir de plan B, c'est crucial pour ne pas être pris au piège lors des négociations.
- 😐 Définir un plan B permet de ne pas être forcé de faire des concessions inutiles si le négociateur principal ne répond pas à vos attentes.
- 😕 Il est important de ne pas réviser à la baisse vos objectifs juste avant une négociation, cela peut entraîner à une perte de latitude.
- 😎 Être ambitieux dans ses objectifs de négociation, en définissant un objectif idéal et une position affichée qui sont plus élevés que ce que l'on souhaite réellement obtenir.
- 🤔 Préparer et suivre un plan de négociation strictement, sans s'autoriser l'improvisation, pour éviter de se retrouver dans une situation désavantageuse.
- 😡 Définir clairement un point de rupture avant de commencer une négociation, pour éviter de perdre de l'argent et du temps dans des discussions infructueuses.
- 😌 Il est essentiel de ne pas se laisser emporter par l'effet de persévération, qui peut conduire à ne pas quitter la table même lorsque les conditions ne sont plus favorables.
- 😏 Utiliser des exemples concrets, comme le prospection commerciale ou l'investissement en actions, pour illustrer comment mettre en œuvre un plan B et un point de rupture.
- 😠 Ne pas se laisser influencer par l'interlocuteur ou par la situation, mais plutôt rester confiant dans sa stratégie et ses objectifs préétablis.
- 😁 Montrer à l'interlocuteur que vous n'êtes pas prêt à tout pour conclure, en démontrant que vous avez prévu l'éventualité de ne pas aboutir à un accord.
- 😃 Enfin, la préparation et la planification sont les clés pour mener des négociations efficaces et rentables, en anticipant les différentes situations et en étant prêt à y répondre.
Q & A
Quelle est la première erreur à éviter lors des négociations selon le script ?
-La première erreur à éviter est de ne pas avoir prévu de plan B, c'est-à-dire de ne pas avoir de solution alternative en cas de non aboutissement des négociations.
Pourquoi est-il important d'avoir un plan B lors des négociations ?
-Un plan B est important car il permet de ne pas être pris de court si les négociations échouent, et de maintenir une position de force en démontrant que l'on a d'autres options.
Quel exemple est donné pour illustrer le plan B dans le contexte commercial ?
-L'exemple donné est celui d'un client représentant 15% du chiffre d'affaires qui demande une réduction de prix. Le plan B pourrait être de prospecter de nouveaux clients pour compenser la perte de ce client.
Quelle est la deuxième erreur couramment commise lors des négociations ?
-La deuxième erreur est de ne pas être assez ambitieux et de réviser ses objectifs en dessous de ce qu'ils auraient pu être, souvent en raison de peur ou d'infériorité face à l'interlocuteur.
Pourquoi est-il recommandé de ne pas se laisser emporter par l'improvisation lors des négociations ?
-Il est recommandé de ne pas s'improviser car cela peut mener à une perte de latitude dans les négociations, en réduisant les possibilités de manœuvre et en se limitant à des options beaucoup plus restreintes.
Quelle est la troisième erreur à éviter lors des négociations ?
-La troisième erreur est de ne pas avoir défini de point de rupture, ce qui peut conduire à des pertes importantes si l'on insiste sur des négociations infructueuses.
Pourquoi est-il essentiel de définir un point de rupture avant de commencer les négociations ?
-Un point de rupture est essentiel car il permet de savoir quand il est temps d'arrêter les négociations et de quitter la table, évitant ainsi des pertes inutiles et une mauvaise utilisation du temps et des ressources.
Quel conseil est donné pour gérer l'effet de persévération lors des négociations ?
-Le conseil donné est de ne pas se fier à l'improvisation et de définir en amont un point de rupture, qui agit comme un ordre stop dans les investissements, pour quitter les négociations sans hésiter si les conditions ne sont pas remplies.
Quel exemple est utilisé pour illustrer le point de rupture dans le contexte des investissements ?
-L'exemple utilisé est celui d'un investisseur qui place un ordre stop sur un marché boursier, définissant ainsi un seuil en dessous duquel il est prêt à vendre pour éviter des pertes excessives.
Quels sont les trois conseils principaux donnés pour améliorer ses négociations ?
-Les trois conseils principaux sont d'avoir un plan B, d'être ambitieux et de ne pas se laisser emporter par l'improvisation, et de définir un point de rupture avant de commencer les négociations.
Quel est le but final de ces trois conseils de négociation ?
-Le but final de ces conseils est d'améliorer la capacité de négociation, d'augmenter la rentabilité des transactions et de réduire les pertes potentielles en cas de négociations infructueuses.
Outlines
📈 Éviter l'erreur de ne pas avoir de plan B
Le premier point traite de l'importance d'avoir un plan B lors des négociations. Cela implique de se poser la question de ce qui se passerait si la négociation échoue. L'exemple donné est celui d'un client stratégique qui représente 15% du chiffre d'affaires annuel et qui demande un effort sur le prix. La stratégie suggérée est de mettre en place un plan de prospection commerciale pour combler la perte de ce client et maintenir la rentabilité de l'entreprise.
🎯 Ne pas être assez ambitieux dans ses objectifs
Le deuxième paragraphe met en garde contre l'erreur de ne pas être suffisamment ambitieux lors des négociations. Il est conseillé de définir des objectifs clairs et des limites avant de commencer la négociation, y compris un objectif idéal et une position affichée. Il est également important de ne pas improviser et de se tenir à ces objectifs, même si l'on est tenté de les réviser en fonction de l'état psychologique ou de la dynamique de la négociation.
❌ Définir un point de rupture dans les négociations
Le troisième paragraphe insiste sur la nécessité de définir un point de rupture dans les négociations. Cela permet d'éviter de perdre trop de ressources (temps, argent, énergie) dans une négociation qui ne mène nulle part. L'exemple donné est celui d'un investisseur qui définit un objectif de gain et un ordre stop pour ne pas dépasser un certain niveau de perte. Cette stratégie est applicable aux négociations commerciales, où il est crucial de savoir quand se retirer pour éviter des pertes excessives.
Mindmap
Keywords
💡Plan B
💡Négociateur
💡Prospection commerciale
💡Objectif
💡Point de rupture
💡Effort
💡Marge
💡Ambitieux
💡Improvisation
💡Règles de jeu
💡Investisseur professionnel
Highlights
Les trois erreurs à éviter lors de négociations pour améliorer l'efficacité, la professionnalité et la rentabilité.
L'importance d'avoir un plan B pour prévoir des alternatives en cas de non-réussite de la négociation.
La définition d'un plan B peut aider à ne pas laisser de plumes lors des négociations.
Comment gérer une situation où un client stratégique demande une réduction de prix.
L'idée de prospection commerciale pour compenser la perte d'un client important.
La nécessité d'avoir une valeur moyenne par client pour évaluer les besoins en nouveaux clients.
La préparation psychologique pour négocier sans être pris dans un étau.
La deuxième erreur courante : ne pas être assez ambitieux lors des négociations.
L'influence de la préparation sur les attentes et la latitude pendant la négociation.
La définition de curseurs et d'objectifs pour structurer la négociation.
L'interdiction d'improviser et de se dérober du plan préparé.
La troisième erreur : ne pas définir de point de rupture dans la négociation.
L'effet de persévération et comment il peut nuire à la négociation.
La stratégie de définir des points de rupture pour chaque élément négociable.
L'importance de fixer des objectifs de gains et de définir des ordres stop dans les investissements et les négociations.
Comment le point de rupture peut être utilisé pour quitter la table sans hésiter.
Les conseils pour négocier plus efficacement et éviter de laisser de plumes.
L'invitation à télécharger un guide PDF pour améliorer l'efficacité commerciale.
Transcripts
quels sont les trois erreurs à éviter à
négocier sur ces erreurs que tout le
monde fait au quotidien
donc on va voir comment est bien négocié
de manière plus efficace plus
professionnelle et plus rentable surtout
dans cette vidéo alors d'attaquer si ce
n'est pas déjà fait bien cliquer sur
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[Musique]
allez c'est parti
voyons comment les négociations
profitable et surtout comment inviter
les trois erreurs classiques qui vous
font perdre du temps de l'argent et donc
qui nuisent à vos affaires en
négociation la première des erreurs
c'est j'en ai parlé dans une autre vidéo
mais c'est un point tellement important
qu'il faut que je revienne c'est ne pas
avoir prévu de plan b
ce qu'on appelle là bas tu n'as en
anglais donc belle alternative tout d'un
négociateur agreements donc pardonnez
mon anglais qui n'est pas forcément
optimales mai avoir défini
ok si cette négociation n'aboutit pas si
je n'obtiens pas ce que je veux si je
sort s'il quittait la table
quel est mon plan b qu'est-ce que je
peux faire d'autre parce que si vous
êtes obligé si vous avez des intérêts
trop forts à négocier notre
interlocuteur va le sentir
il va en profiter et vous allez y
laisser des plumes dans la première des
choses c'est sa demande et vous toujours
systématiquement
comment est ce que je peux me passer de
mon interlocuteur en prendre
un exemple basique aux basiques en
négociation d'affaires
si c'est un client stratégique par
exemple un pilleur actuelle à vous
cherchez entré en négociations et qui
vous demande de bien sûr l'année d'après
parce qu'il a bien pris conscience du
poids qu'ils représentent dans vos
affaires
admettons qu'ils sachent qu'ils
représentent 15 % de votre chiffre
d'affaires annuel bayon vous demander de
faire un effort parce que eh bien il ya
des contraintes en interne qui font
qu'il est obligé d'améliorer sa
rentabilité de développer des points de
marge
donc il ya vous demander de faire un
effort sur le prix eh bien vous si vous
rentrez dans ce scénario là vous avez de
fortes chances comme le disait dit
laisser des plumes
même si vous demandez en face à des
contreparties vous allez réduire votre
marge sur ce dossier là et vous rentrez
dans un scénario d'année en année et
bien vous allez être obligé de lâcher du
lest et votre client ne gêneront
beaucoup moins rentable dans le but du
jeu qu'est ce que vous pourriez prévoir
comme plan b dans ce cas de figure là
c'est de miser un terme de prospection
commerciale de combler le pourcentage du
chiffre d'affaires que ce client la
baisse de chez vous 15 1% ok vous avez
une valeur moyenne par client qui est de
temps et bien pour arriver à développer
le même business
il vous faudrait cinq ou dix nouveaux
clients lambda qu'il ya moyen chez vous
donc ça veut dire quoi ça veut dire ok
si je perds ce qu'il ya là et bien je
veux avoir à l'issue de la fin de
l'année cinq ou dix clients qui vont
venir combler le manque à gagner est
donc qu'est ce que je vais mettre en
place je vais mettre en place un plan de
prospection commerciale me permettant de
contrebalancer la perte de ce client là
quand vous êtes là un schéma
psychologique ou vous avait anticipé le
fait que cette négociation peut ne pas
aboutir
et donc vous allez négocier plus
sereinement pourquoi parce que votre
interlocuteur à un moment donné va
percevoir dans votre stratégie de
négociation mais dans votre manière
déroulée en négociation que vous avait
anticipé cette éventualité
et vous n'êtes pas prêts à tout pour
signer carrément novès à replacer les
choses dans leur contexte
ça rééquilibre le rapport de force vous
démontrez que le client qui pèse 15 %
dans votre chiffre
au final ça vous fait ni chaud ni froid
de le perdre bien évidemment dit comme
ça brut de décoffrage c'est pas
forcément ce qu'il faut véhiculer votre
interlocuteur il faut montrer que envie
de continuer à huy vous avez envie de
continuer cette bonne relation
commerciale mais néanmoins vous n'êtes
pas prêts à tout pour continuer cette
relation commerciale donc j'ai fait un
petit peu long sur ce premier point mais
c'est un premier point et y est vital
parce que ça vous donne bien l'état
d'esprit de mener à bien votre
négociation
vous n'êtes pas pris dans un étau on
n'était pas prêts à tout pour conclure à
la faire deuxième erreur ça c'est une
erreur encore une fois que je vois tout
le temps lorsque je fais de du
consulting du coaching l'accompagné des
gens c'est ne pas être assez ambitieux
on a tous tendance soyons francs on a
tous tendance sur le papier à prévoir
des choses qui vont peut-être être
ambitieux mais au moment de le dérouler
lorsqu'on se retrouve dans les dernières
secondes
lorsqu'on se retrouve en face de son
interlocuteur au dernier moment on
révise la copie et en descend sur
quelque chose de bien moins ambitieux
pourquoi parce qu'on se dit que et bien
ce n'est pas respectueux ce n'est pas
prendre son interlocuteur au sérieux ou
alors c'est trop gros c'est trop beau
pour être vrai ça ne va pas passer
donc on a tendance à psychologiquement
et bien se mettre dans une posture
d'infériorité et donc à une fraction de
seconde
perdre toute la latitude que l'on aurait
pu avoir la négociation donc on réduit
en fait le champ des possibles de telle
manière qu'on va se retrouver très
étriqué par rapport au point de rupture
de la négociation le jeu de jambes qui
est en perte à gilly tu es donc là pour
contrebalancer cette erreur et ce
mécanisme humain que
la tendance à avoir tous c'est de se
dire je fais une préparation je prends
le temps à froid est bien de définir des
curseurs comme on l'a vu dans une autre
vidéo un objectif donc une mire un
objectif idéal une position affichée qui
est et bien dans l'idéal au delà de
l'objectif c'est vrai que si on veut
arriver à l'objectif idéal il faudra
taper un petit peu plus au centre a
demandé un petit peu plus pour revenir à
cet objectif
donc on prend le temps de travailler ça
en amont dans la préparation et ensuite
on ne s'autorise pas la moindre
improvisation c'est à dire que peu
importe l'état psychologique à laquelle
vous vous trouvez lorsque vous allez
démarrer votre négociation
tenez vous en systématiquement au plan
ne confiez aucune marge de manoeuvre ne
confiait aucune latitude ne vous
autorisez pas à improviser répéter le
plan avant d'aller à l'entretien et
tenez vous à vos plans peu importe ce
que vous pensez en dernière minute
pourquoi parce que on sait très bien et
votre interlocuteur si c'est un
négociateur professionnel sait également
que votre position affichée est une
position affichée que ce n'est pas ce
que vous souhaitez réellement obtenir
que vous avez de la latitude
donc ne vous en faites pas même si c'est
un petit peu ambitieux votre
interlocuteur le prendra en
considération mais ça posera un cap pour
commencer à discuter si vous n'avez pas
besoin de placer ce cap ce n'est pas
bien placé ce curseur et bien vous êtes
morts avant de démarrer ou tout du moins
vous êtes handicapé avant de démarrer ça
va être beaucoup plus compliqué de
rattraper le tir dans la conduite de la
négociation est la troisième erreur
alors là celle-là elle est
les fatals également c'est de ne pas
avoir défini de point de rupture
la plupart des gens à un moment donné se
retrouve dans une situation de
négociation mais se retrouvent embourbés
dans cette négociation
et au final il ya les faits on va
discuter juste après d'engagement
l'effet de persévération qui fait qu'on
a tellement investi de temps d'argent
d'énergie dans cette négociation qu'on
n'ose plus quitter la table et là on va
commencer à sérieusement perdre des
plumes dans le but du jeu encore une
fois c'est de ne pas faire confiance à
votre cerveau de ne pas faire confiance
à votre capacité d'improvisation dans
l'instant t c'est de définir en amont
dans votre préparation
quel est le point de rupture quel est le
point en dessous duquel vous quitter la
table
ça peut être un prix ça peut être par
rapport à une quantité minimum de
commande
ça peut être par rapport à un délai de
paiement vous n'êtes pas prêt à aller
par exemple dans les unes de mes
sociétés on ne fonctionnent quasiment
qu'en pré paiement
donc on ne fait pas de paiement à
réception de paiement à 30 jours sur le
jour donc on n'est pas prêt à négocier
parce que ça fait partie de notre
stratégie de notre business model
peut-être que vous vous n'êtes pas prêt
ça pourrait mettre en danger votre
trésorerie de faire plus que du paiement
à 30 jours
donc voilà il faut que vous définissiez
des points de rupture par élément
négociable ça peut être
le point de rupture mais ça n'est pas
intéressant pour vous de travailler avec
des clients en one shot
donc vous voulez obligatoirement des
engagements sur six mois sur un an sur
deux ans pour avoir le temps justement
d'investir les moyens humains et
technologiques qui vont permettre à
votre client d'obtenir les résultats que
vous promettez donc une fois que voilà
vous connaissez votre cahier des charges
et vos objectifs
les éléments négociable définissez des
points de rupture en face et qui font
que si vous n'avez pas ça en dernier
recours c'en est plus intéressante vous
stopper la négociation ou tout du moins
vous fait comprendre à votre
interlocuteur que c'est le point de
rupture
c'est le point sinéquanone pour pouvoir
avancer conclure quelque chose avec lui
que vous pourrez discuter des autres
points mais pas de celui là et ça encore
une fois si vous faites ce travail de
préparation de planification à l'instant
t
ne vous faites pas confiance vous savez
que vous n'avez plus qu'à appliquer le
plan qui était prévu je vous prends un
exemple tout bête pour bien imager ce
que c'est que l'effet des percées les
rations par exemple si vous allez jouer
au casino et que vous vous retrouvez des
résultats dynamiques vous a enchaîné
plusieurs coups positif je sais pas par
exemple à la halle à roulettes
vous avez plusieurs coups positif vous
gagnez vous commencez à gagner de
l'argent et puis ensuite vous êtes dans
un état une euphorie qui fait que vous
allez enchaîner quelques coups négatif
donc vous perdez plus que ce que vous
avez gagné
quand vous commencez entamez votre
capital de départ mais comme vous avez
une série de
de chance vous vous dites ça serait
dommage de ne pas attendre parce que la
roulette et c'est aléatoire et bien que
cette mauvaise série passe pour que je
puisse commencer à me refaire
la vérité c'est que vous n'avez aucune
probabilité de succès c'est complètement
aléatoire et donc en fin de compte la
plupart des gens qui réfléchissent comme
ça se retrouve a quitté le casino à
meilhan perdu l'intégralité de la mise
de départ alors que si dès le départ
vous aviez fixé et bien un capital je ne
sais pas moins de 100 euros 2000 euros
en fonction de vos moyens vous autorisez
la moitié des trappeurs dans la moitié
du capital pour voir passer un bon
moment donc vous autorise à repartir
il ne serait ce que 50 euros ou 500
euros si vous aviez 1000 euros eh bien
vous savez que peu importe ce que vous
gagnez peu importe ce que vous avez
perdu
si vous entamez le capital restant et
qui ne vous reste plus que la somme que
vous avez défini vous quitter la table
sans vous poser de questions il de la
même manière dans une
négociations d'affaires si vous
définissez que le point de rentabilité
et à x ou si vous définissez et bien
allez prenons un autre exemple qui n'a
rien à voir à une négociation d'affaires
un métier très instructif également si
vous investissez sur les marchés
boursiers en action et que vous avez un
objectif de gains je sais pas vous
achetez une action 50 euros vous avez
réalisé marché de l'analyse et contexte
l'action vous visez 60 euros mais vous
n'êtes pas prêt non plus un cas de gros
crash boursier attendre cinq ans que
l'action remonte si elle s'écroule
donc si vous êtes prêts à passer de 50 à
60 donc à gagner 10 euros vous devriez
être prêt à minima en perdant 5
donc vous pouvez bien dorée manière
plutôt que de vous contenter de laisser
les marchés boursiers faire à votre
place et décider si j'allais perdre la
totalité de votre capital ou non vous
pouvez placer un ordre stop et bien par
exemple à 45 euros 5 euros en dessous de
50 euros si vous êtes prêt à gagner 60
et bien de prêt à perdre 5 euros et de
cette manière en plaçant un ordre stop
eh bien vous ne connaissiez pas votre
sort au hasard vous contenté d'effectuer
ce que l'on appelle le plan de trade et
pourquoi j'ai pris cet exemple parce que
dans une négociation personnel une
négociation d'affaires
c'est la même chose vous devriez avoir
là c'est pas automatique mais un ordre
stop un point de rupture qui fait que ça
se déclenche automatiquement quand vous
touchez l'indicateur de point de rupture
vous quitter la table des négociations
sans vous poser de question et c'est
comme ça que les investisseurs
professionnels font c'est comme ça que
les négociateurs professionnels font
également
voilà désolé pour si je fais un petit
peu long mais ces exemples me paraissent
bien retranscrire cette erreur là qui
est commise par de nombreux négociateurs
donc vous allez ses trois conseils à
bien prendre en considération si bien
vous en tenez compte croyez moi vous
allez mieux négocier vous allez avoir
des négociations plus profitable vous
allez moins laissé de plumes lorsque
vous serez en situation de
oscillations si la vidéo vous a plu
comme d'habitude de cliquer sur j'aime
partager l'art et les gens qui ont des
problèmes et chants du mal à négocier et
que cela pourrait aider et si vous
souhaitez aller plus loin et bien cliqué
sur le i comme un fou dans l'inscription
pour télécharger votre guide pdf des
huit piles efficacité commerciale et
transformer tous vos prospects en
clients rentables je vous dis à très
bientôt dans une prochaine vidéo bail
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TEPEH MEBARKI SEQ6
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