Cómo Mejorar el Seguimiento de Ventas

Summary

En este video, Gerardo Rodríguez, creador del podcast 'Cállate y Vende', destaca la importancia de los seguimientos en el proceso de ventas. Según estudios, se requieren entre 7 y 9 toques para lograr una venta. Rodríguez comparte estrategias clave, como la gestión organizada de los seguimientos y el concepto de las relaciones como una cuenta bancaria, donde cada contacto debe añadir valor. También presenta una serie de preguntas esenciales para guiar a los vendedores, como la necesidad del cliente, el proceso de decisión y la forma preferida de contacto. Además, enseña cómo usar herramientas para gestionar estos seguimientos eficientemente.

Takeaways

• 😀 Se requieren entre 7 a 9 toques antes de que un cliente diga que sí. No te rindas rápido.
• 😀 Los seguimientos son esenciales para el éxito en ventas. El dinero está en los seguimientos.
• 😀 Organiza tus seguimientos de forma clara y efectiva, tanto para ti como para tu equipo comercial.
• 😀 Las relaciones humanas son como una cuenta bancaria: cada interacción debe ser un depósito o un retiro.
• 😀 Antes de cada contacto, pregúntate si estás abonando o retirando de la cuenta de tu relación con el cliente.
• 😀 Un proyecto de ventas no es un proyecto sin tener claras seis preguntas clave: necesidad, fecha, decisión, siguiente paso, solución y mejor forma de contacto.
• 😀 Define la necesidad del cliente más allá del producto o servicio. Conoce el problema que buscan resolver.
• 😀 Identifica la fecha estimada de cierre para entender el tiempo que tienes para trabajar con tu cliente.
• 😀 Pregunta cómo tomará la decisión de compra. Esto te ayudará a comprender su proceso y adaptarte a él.
• 😀 Asegúrate de que tanto tú como el cliente tengan claro cuál es el siguiente paso después de cada interacción.
• 😀 Usa herramientas de gestión de seguimientos como CRM para organizar tus contactos y asegurar que avanzas en el proceso de ventas.

Q & A

¿Cuántos contactos se requieren antes de que un cliente esté listo para decir que sí?

Se requieren entre 7 a 9 toques antes de que un cliente esté listo para dar una respuesta afirmativa.

¿Qué concepto es fundamental al hablar de las relaciones con los clientes en ventas?

Las relaciones humanas en ventas deben verse como una cuenta de banco, donde puedes hacer depósitos (añadir valor) o retiros (restar valor).

¿Cuál es el primer paso para gestionar adecuadamente los seguimientos?

Es crucial gestionar los seguimientos de manera organizada, tanto para ti como para todo tu equipo comercial.

¿Qué enseñanza de Stephen Covey se aplica a las ventas?

La filosofía de Covey sobre las relaciones humanas, donde cada contacto debe ser un 'depósito' de valor en la relación con el cliente.

¿Por qué es importante preguntar a los clientes cómo tomarán la decisión de compra?

Es importante para entender el proceso de decisión del cliente y así ajustar el enfoque de ventas, sabiendo con quién deben consultarlo y cómo tomarán la decisión.

¿Qué debe tener claro el vendedor para cada proyecto de ventas?

El vendedor debe tener claro seis preguntas clave: la necesidad del cliente, la fecha de cierre, cómo se tomará la decisión, el siguiente paso, la solución ofrecida y la mejor forma de contactarlos.

¿Cómo puede el vendedor asegurarse de que cada contacto añade valor a la relación?

Antes de contactar al cliente, el vendedor debe preguntarse si está aportando algo útil a la relación, ya sea información, claridad o ayuda directa.

¿Qué se debe hacer después de completar un contacto con el cliente en el sistema CRM?

Después de completar una actividad o contacto, el sistema CRM sugerirá el siguiente paso a seguir para asegurar que el proceso de ventas continúe avanzando.

¿Qué tipo de información es relevante para registrar en el CRM durante un seguimiento?

Es importante registrar detalles como las necesidades del cliente, la fecha estimada de cierre, los pasos siguientes, el tipo de solución requerida y la mejor forma de contactarlo.

¿Qué ventaja tiene preguntar a los clientes la mejor forma de ser contactados?

Dos ventajas: saber cómo contactar al cliente de manera más efectiva y generar un compromiso inconsciente del cliente para responder a los seguimientos.