Les 7 étapes de la vente : comment AMÉLIORER ses TECHNIQUES de VENTES ?
Summary
TLDRL'art de la vente est un processus complexe qui respecte des codes précis et nécessite une combinaison de respect du code et de créativité. Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente les 7 étapes classiques de la vente, ainsi que 3 étapes bonus pour se démarquer. Chaque étape, allant de la prise de contact à la prise de congé, est essentielle pour établir une relation de confiance avec le client et conclure la vente. Les techniques de vente sont présentées de manière à optimiser les chances de succès, avec des conseils pour gérer les objections et négocier efficacement.
Takeaways
- 🎭 L'art de la vente repose sur une savante association du respect du code et de la créativité.
- 🌟 Chaque vendeur est unique, mais tous suivent une structure de 7 étapes de base en vente, pouvant être complétée de 3 étapes bonus.
- 📞 La prise de contact est cruciale, car elle conditionne à 80% le résultat de la vente et doit briser la glace et présenter les objectifs.
- 🔍 La phase de découverte permet d'acquérir des informations clés sur le client, en posant des questions intelligentes et ouvertes.
- 💡 L'argumentaire doit être adapté au contexte et aux besoins du client, en utilisant des techniques comme la méthode CAP SONCAS.
- 🚫 Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt du client, qui doivent être traitées avec attention et compréhension.
- 💰 La négociation va au-delà du prix, et nécessite de présenter et défendre le prix avant d'entrer en échange de concessions.
- 📝 La conclusion ou 'closing' dépend de la préparation et de la réaction du client, avec des techniques variées pour inviter à la conclusion.
- 🤝 La prise de congé doit maintenir la confiance et permettre au client de rationaliser sa décision d'achat.
- 🎁 Les 3 étapes bonus de la vente, oubliées par de nombreux vendeurs, sont un élément clé pour se démarquer et réussir.
Q & A
Quelle est la première étape de la vente et pourquoi est-elle si importante ?
-La première étape de la vente est la prise de contact. Elle est essentielle car elle conditionne à 80% le résultat d'une vente. C'est l'occasion de briser la glace, de présenter les objectifs et les enjeux de l'entretien de vente. La première impression est décisive et influencera la suite des interactions avec le client.
Comment la phase de découverte peut-elle être efficace ?
-Pour rendre la phase de découverte efficace, il est crucial de poser des questions intelligentes et ouvertes afin de récolter des informations pertinentes sur le client. L'objectif est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels et les motivations d'achat du client, ce qui permettra de construire un argumentaire spécifique et convaincant dans les étapes suivantes.
Quelle méthode peut-on utiliser pour structurer son argumentaire commercial ?
-La méthode CAP SONCAS peut être utilisée pour structurer l'argumentaire commercial. Elle permet d'explorer différents aspects du produit ou service en fonction du contexte, des besoins prioritaires et des motivations profondes du client, afin de créer un lien entre l'offre et la demande.
Comment traiter les objections du client de manière efficace ?
-Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt. Pour les traiter efficacement, il faut poser des questions, reformuler l'objection et comprendre les points bloquants. Il est également important de rassurer le client en revenant sur des éléments clés de l'argumentation et en fournissant des preuves pour défendre le produit ou service.
Qu'est-ce que la négociation dans le cadre des ventes et comment la gérer ?
-La négociation est l'étape où le vendeur et le client échangent des concessions et des contreparties pour parvenir à un accord. Il est important de savoir présenter et défendre le prix avant de négocier et d'utiliser des techniques appropriées pour gérer les différentes situations, en fonction de la marge de manœuvre et du potentiel du client.
Comment la conclusion ou le closing doit-il être géré ?
-La conclusion doit être basée sur le travail en amont et sur la réaction du client lors de l'argumentation, du traitement des objections et de la négociation. Il existe de multiples techniques de closing, comme projeter le client dans un avenir proche ou jouer la montre pour inciter le client à conclure et verrouiller l'affaire.
La prise de congé est-elle importante dans le processus de vente ?
-Oui, la prise de congé est importante car elle permet de maintenir la confiance qui a été installée tout au long de l'entretien. Il s'agit de rassurer le client, de le remercier, de l'accompagner et de prévoir un revoir, afin de conforter le client dans son choix et de permettre à celui-ci de rationaliser sa décision d'achat.
Quels sont les 3 étapes supplémentaires de la vente mentionnées dans le script ?
-Le script mentionne 7 étapes de base de la vente, mais il y a également 3 étapes bonus qui sont souvent oubliées par la plupart des vendeurs. Cependant, le script ne précise pas ces 3 étapes spécifiques, invitant plutôt les lecteurs à s'inscrire à la série 1J1TDV pour en découvrir les détails et ainsi améliorer leur intelligence commerciale.
Quel est l'effet Halo et comment il influence-t-il le processus de vente ?
-L'effet Halo est une tendance psychologique où une première impression positive sur un aspect d'une personne ou d'un produit peut influencer positivement toutes les autres impressions et évaluations. Dans le processus de vente, une bonne prise de contact, qui est la première étape, peut créer une première impression positive, facilitant ainsi la suite du processus de vente.
Comment Victor Cabrera définit-il l'art de la vente ?
-Selon Victor Cabrera, l'art de la vente est une savante association du respect du code et de la créativité. Il considère que, comme n'importe quel art, il y a des codes précis à respecter pour réussir en vente. Cependant, chaque vendeur doit apporter son propre style et son approche créative pour se différencier et réussir dans ses objectifs commerciaux.
Outlines
🎨 L'art de la vente et ses 7 étapes fondamentales
Ce paragraphe introduit l'art de la vente en soulignant qu'il existe des codes précis à respecter, tout comme dans n'importe quel art. Il est mentionné que chaque vendeur est unique en raison de la combinaison savante de respect du code et de créativité. Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente la série 1J1TDV pour aider les professionnels à vendre plus efficacement. Les 7 étapes de base de la vente sont décrites, ainsi que l'importance de les suivre pour un succès commercial. La prise de contact est soulignée comme étant cruciale, conditionant 80% du résultat d'une vente, et l'effet Halo est expliqué pour illustrer l'importance de la première impression. La tenue vestimentaire, les gestes, le comportement général et la communication verbale et non verbale sont tous des éléments clés à cette phase.
🔍 La phase de découverte et l'argumentaire adapté
Dans ce paragraphe, l'accent est mis sur la phase de découverte, où il est essentiel d'apprendre le maximum sur le client pour comprendre ses besoins et motivations d'achat. Des questions intelligentes et ouvertes sont recommandées pour recueillir des informations pertinentes. L'objectif est de repérer les déclencheurs décisionnels. L'argumentaire suit cette découverte pour adapter la présentation du produit ou service aux besoins du client. La méthode CAP SONCAS est présentée comme un outil de préparation pour structurer l'argumentaire de vente. L'importance de l'implication du client tout au long du processus est également soulignée pour assurer une argumentation efficace.
📝 Les techniques de closing et de prise de congé
Ce paragraphe traite des techniques de closing, qui sont essentielles pour conclure une vente. Il est expliqué que la conclusion dépend en grande partie du travail préparatoire et de la réaction du client tout au long de l'entretien. Diverses techniques de closing sont mentionnées, telles que la projection du client dans un avenir proche ou la technique de la montre pour inciter le client à agir rapidement. La prise de congé est présentée comme une étape clé pour maintenir la confiance et le bon rapport avec le client, en utilisant les 4R (rassurer, remercier, raccompagner, revoir) pour conforter le client dans son choix et valider la décision d'achat. L'importance de cette étape pour une relation commerciale à long terme est soulignée.
🚀 Les 3 étapes bonus pour la vente
Le paragraphe final aborde les 3 étapes bonus de la vente qui sont souvent oubliées par les vendeurs. Ces étapes supplémentaires sont présentées comme un moyen de se démarquer de la concurrence et d'obtenir plus de succès commerciaux. Victor Cabrera invite les utilisateurs à s'inscrire à la série 1J1TDV pour recevoir quotidiennement des techniques de vente et améliorer leur intelligence commerciale. Un lien est proposé pour accéder à ces étapes bonus et continuer le développement des compétences en vente.
Mindmap
Keywords
💡Art de la vente
💡Prise de contact
💡Phase de découverte
💡Argumentaire
💡Traitement des objections
💡Négociation
💡Conclusion ou closing
💡Prise de congé
💡Effet de Halo
💡CAP SONCAS
Highlights
L'art de la vente respecte des codes précis, tout comme n'importe quel art.
Il est impossible de rencontrer deux vendeurs identiques en raison de la savante association du respect du code et de la créativité.
Les 7 étapes de la vente sont un cadre structurel commun aux professionnels de la vente.
La prise de contact est cruciale et conditionne à 80% le résultat d'une vente.
L'effet de Halo est la première impression que votre interlocuteur se fait de vous, qui influence la suite de l'entretien.
La phase de découverte permet d'apprendre le maximum sur le client et de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels.
L'argumentaire doit être adapté au contexte, aux besoins prioritaires et aux motivations profondes du client.
Le traitement des objections est un signal d'intérêt du client et doit être abordé avec des questions, reformulations et compréhension des points bloquants.
La négociation va au-delà du prix, impliquant un échange de concessions et contreparties.
La conclusion ou closing dépend de la préparation en amont et de la réaction du client.
La prise de congé doit maintenir la confiance et permettre au client de rationaliser sa décision d'achat.
Les 7 étapes de la vente sont complétées par 3 étapes bonus pour se démarquer.
Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, propose des techniques de vente chaque jour pour améliorer ses affaires et sa vie.
La série 1J1TDV offre des techniques de vente pour performer et obtenir plus dans vos affaires.
La méthode CAP SONCAS est présentée comme un outil pour structurer efficacement l'argumentaire de vente.
Les objections commerciales sont traitées en utilisant des techniques pour rassurer le client et apporter des preuves.
La conclusion d'une vente doit être guidée par une variété de techniques de closing pour verrouiller l'affaire.
Les 4R (rassurer, remercier, raccompagner, revoir) sont utilisés pour maintenir la relation avec le client après la conclusion.
Transcripts
Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien
un art de la vente.
Et, comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis.
En fait, comme n’importe quel art, vendre est une savante association de respect du
code et de créativité.
C’est pour cette raison qu’il sera toujours impossible de rencontrer deux vendeurs identiques.
Malgré tout, tous les professionnels de la vente respecterons une structure, un même
déroulé, les mêmes points de passage lors d’un entretien commercial : il s’agit
des 7 étapes de la vente.
On dénombre en général 7 étapes lors d’un processus de vente, mais je vais vous en rajouter
3 pour faire la différence sur vos concurrents et rejoindre le cercle restreint des tops
vendeurs qui enchainent les succès commerciaux !
Bonjour ici Victor Cabrera expert en efficacité commerciale, je vous souhaite
la bienvenue dans la série 1J1TDV
Vous aures accès à des techniques de vente chaque jour
pour performer et obtenir plus dans vos affaires
et dans votre vie
Nous allons donc voir aujourd’hui quelle structure suivre pour vendre plus facilement
à travers les 7 étapes de la vente + 3 étapes bonus !
1.La prise de contact. C’est l’occasion de briser la glace et de présenter les objectifs
et enjeux de l’entretien de vente. Et cette phase très courte conditionne à 80% le résultat
d’une vente. Tout est résumé dans cette phrase. Pourquoi d’après vous ?
C’est simple, vous n’aurez jamais une deuxième fois l’occasion de faire une bonne
première impression comme le disait Gustav White. Il y a ce que l’on appelle l’effet
de Halo.
Dans les premières secondes votre interlocuteur va se forger une opinion, une première impression.
Et c’est au travers de cette première impression qu’il va vous juger tout au long de l’entretien
de vente.
La prise de contact est essentielle au bon déroulé des prochaines étapes. C’est
donc une étape clé de la vente. Votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour,
votre comportement général, les gestes que vous faites, la persistance de votre regard,
bref… toute votre communication verbale et non verbale sera passez au crible par le
client et conditionnera 80% du résultat de la vente.
Tout comme lorsque vous ouvrez votre courrier le matin, si une lettre est originale et se
distingue des autres vous l’ouvrirez tout de suite, sinon vous l’ouvrirez plus tard.
Si l’accroche, les premiers mots sont intriguant et s’ils s’adressent à vous personnellement
sous un angle qui vous intéresse, vous la lirez tout de suite, sinon vous la lirez plus
tard ou probablement qu’elle finira à la poubelle. Pareil pour le vendeur en phase
de prise de contact.
2.La phase de découverte. C’est dans cette phase que vous devez apprendre le maximum
de choses sur le client ou le prospect qui se situe devant vous.
Observez tout et posez des questions intelligentes, des questions ouvertes de préférences pour
récolter de l’information pertinente. Pour réaliser cette découverte du client
de manière efficace posez-vous une seule question :
Qu’est ce que j’ai besoin de savoir sur mon client pour lui vendre le plus facilement
possible mes produits et services ?
Cette étape de la vente est cruciale car le but avoué est de mettre le doigt sur les
déclencheurs décisionnels, souvent il s’agit des motivations d’achats. Cela vous permet
d’argumenter spécifiquement par la suite pour créer le lien entre l’offre et la
demande en suscitant le désir d’achat.
3. L’argumentaire. Si vous avez bien pris le temps de poser les bonnes questions et
de cerner votre client, vous allez ici dérouler un argumentaire commercial de votre produit
ou service qui colle à son contexte, ses besoins prioritaires et ses motivations profondes.
Pour rendre ce lien évident, vous pouvez par exemple utiliser la méthode CAP SONCAS
durant votre préparation commerciale pour éclater votre argumentaire de vente et pouvoir
piocher ce qui vous intéresse lors de l’entretien de vente.
Tout comme le chirurgien durant une opération à cœur ouvert qui va utiliser tel ou tel
instrument en fonction de la situation.
Vous n’avez pas besoin de réaliser un monologue pour argumenter. Soyez spécifique, efficace
et faite participer le prospect. Impliquez-le et engagez-le tout au long des étapes de
la vente avec des questions fermées pour lui faire valider votre compréhension de
ses attentes et les préconisations commerciales que vous lui avancez.
Si l’argumentation commerciale est bien réalisée, vous pouvez tentez de conclure
après que le client est validé votre solution. L’argumentation peut donc être la dernière
étape de la vente ! C’est possible.
Deux possibilités en fait : soit c’est OK, soit vous recevrez une ou plusieurs questions
ou objections commerciales car votre interlocuteur à encore des préoccupations en tête.
4. Le traitement des objections. Une objection n’est pas un obstacle, mais bien un signal
d’intérêt du client. S’il pose des questions, c’est qu’il vous a bien écouté et qu’il
a besoin d’informations complémentaires avant de se décider. Donc qu’il s’intéresse
à votre produit.
Posez des questions, reformulez son objection et prenez le temps de comprendre les points
bloquants. Si vous avez des doutes sur là où il veut en venir, n’hésitez pas à
lui en demander plus, qu’il aille jusqu’au bout de sa pensée.
En règle générale, les objections sont motivées par des peurs, des craintes. Il
vous faut donc rassurer le client quant au produit et à son efficacité en revenant
sur des éléments clés de l’argumentation en prenant le soin d’apporter des preuves.
Bien sur il peut y avoir des réels points bloquants, mais rassurez-vous plusieurs techniques
sont possibles pour venir à bout de ces objections. Je vous mets un lien vers une autre vidéo
qui traite du sujet.
Encore une fois si les objections commerciales ont été traitées vous pouvez tentez de
conclure, pas besoin de respecter le nombre d’étapes sur le papier. Vous vérifier
l’accord du client sur la réponse aux objections que vous avez apporté et vous tentez de conclure.
Ensuite vous voyez ce qu’il se passe. Deux possibilités, soit c’est OK, soit
il y a encore un point bloquant. Si c’est une objection, on recommence le processus.
Sinon c’est une demande de négociation.
5.La négociation. C’est à ce moment bien souvent que la plupart des vendeurs restent
bloqués sur la question du prix. Erreur, il n’y a pas que le prix dans la relation
commerciale. Premier point, il faut savoir présenter le prix et le défendre avant d’envisager
la négociation. Encore une fois des techniques existent. Ensuite, si ça ne suffit pas, en
fonction de votre marge de manœuvre et du potentiel business que représente ce prospect
vous entrez en négociation à travers un processus d’échange de concessions et contreparties.
Vous trouverez ici un lien pour apprendre à négocier comme un pro.
Enfin, si vous avez bien fait votre travail on en revient au closing. Vous êtes parvenu
à trouver un accord en négociant, et vous l’avez fait accepter à votre interlocuteur.
C’est le moment de guider votre client vers le bon de commande. Une affaire n’est jamais
conclu tant que le client n’a pas signé ou n’est pas passé en caisse.
6.La conclusion, ou closing. Vous l’avez compris cette étape dépend surtout de votre
travail en amont, et de la réaction du client entre l’argumentation, le traitement des
objections et éventuellement la négociation.
Il existe de multiples techniques de closing pour inviter votre interlocuteur à conclure
et verrouiller l’affaire. Vous pouvez projeter votre client dans un avenir proche si vous
le sentez déjà intéressé, ou bien jouer la montre (technique souvent utilisée dans
l’anti-vente) en prétextant que vous ne pouvez tenir l’offre que pendant quelques
heures au mieux. Voici un lien pour en savoir plus sur les
différentes techniques pour conclure une vente.
Enfin dernière étape, ce n’est pas fini.
7. La prise de congé. La confiance qui s’est installée au fur et à mesure de l’entretien
doit perdurer même quand le client a signé et que le moment est venu de se quitter.
Utilisez les 4R, rassurer, remercier, raccompagner, revoir. Inscrivez votre vente unique dans
une démarche à long terme. Confortez votre client dans son choix et permettez-lui de
rationaliser sa décision d’achat, qui est souvent émotionnelle pour le coup. Il doit
être sûr d’avoir pris la bonne décision et doit pouvoir le justifier auprès de son
patron, de ses investisseurs ou tout simplement auprès de son conjoint.
Les étapes de la vente telles que déclinées ci-dessus sont donc les codes de l’art de
la vente. Pour le reste, c’est votre enthousiasme, votre créativité, votre finesse d’analyse
et votre intelligence situationnelle qui entraineront le succès à la fin de ce processus qu’est
la vente.
Néanmoins, vous avez du le remarquer au moment de l’accroche je vous ai annoncé non pas
7, mais 7 + 3 étapes de la vente…
Ces étapes sont souvent oubliées par la majorité des vendeurs… et c’est véritablement
un tord. Pour recevoir ces 3 étapes, rien de plus
simple : inscrivez-vous à la série 1 jour 1 technique de vente pour recevoir des techniques
de vente tous les jours et améliorer votre intelligence commerciale pour obtenir plus
dans vos affaires et dans votre vie!
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