Rajesh Subramaniam MD & CEO, ResultsCX interview with BCG on Customer Experience

Summary

يتناول النص محادثة مع قادة في قطاع الخدمات حول تحديات تطبيق نماذج التسعير القائمة على القيمة وكيفية قياس تأثيرها على المدى الطويل. يناقش المتحدثون أهمية بناء الثقة مع العملاء، التميز عن المنافسين، وتحقيق النجاح المستدام من خلال التركيز على القيمة طويلة الأجل. كما يعرض النص التحديات التي تواجه الشركات في مواءمة التكاليف والعوائد، فضلاً عن أهمية التعاون بين الشركاء المختلفين لتحقيق النجاح. يتم التأكيد على ضرورة الابتكار والتنفيذ الدقيق لضمان تميز الشركاء في الأسواق المزدحمة.

Takeaways

• 😀 النموذج القائم على القيمة يتطلب موازنة بين استثمارات اليوم والعوائد المستقبلية، مما يخلق تحديات في القياس والتنفيذ.
• 😀 العمل على بناء الثقة مع العملاء أساسي لتحقيق النجاح في نموذج التسعير القائم على القيمة.
• 😀 يحتاج مقدمو الخدمات إلى أن يتحولوا من مجرد تنفيذ أوامر إلى مستشارين استراتيجيين يعرضون التأثير الطويل الأمد لأعمالهم.
• 😀 لا يمكن تزامن التكلفة مع استرداد القيمة في نموذج التسعير القائم على القيمة، مما يزيد من تعقيد التنبؤ بالنتائج.
• 😀 يتطلب تبني نموذج التسعير القائم على القيمة تحوّلًا تنظيميًا داخليًا ويحتاج إلى التفكير الاستراتيجي من جميع الأطراف المعنية.
• 😀 الشركات التي تعمل مع العديد من الشركاء يجب أن ترى مقدمي الخدمات كشركاء استراتيجيين، ليس مجرد مزودين للخدمات.
• 😀 تحديد القيمة يجب أن يبدأ من خلال عرض تأثير الأعمال الذي تحقق على مدار فترة زمنية طويلة، وليس فقط النتائج الفورية.
• 😀 من الضروري تطوير «عضلة» داخل المؤسسات للتحدث عن القيمة وتحقيق نتائج مهنية مؤثرة على مدار الزمن.
• 😀 العمل مع الاستشاريين والمزودين التكنولوجيين يعزز من إمكانية تطبيق نماذج التسعير القائمة على القيمة بنجاح.
• 😀 الثقة هي الأساس في أي علاقة عمل؛ بدونها، ستفشل حتى أفضل الاستراتيجيات والقدرات.

Q & A

ما هو التحدي الرئيسي في تطبيق نماذج التسعير المعتمدة على القيمة؟

التحدي الرئيسي هو التباين بين توقيت تكبد التكاليف وتحقيق القيمة، مما يجعل من الصعب التنبؤ بالعوائد المالية في فترات زمنية قصيرة مثل الأرباع المالية. هذه الفجوة تؤدي إلى صعوبة في قياس وتحقيق النتائج في الوقت المناسب.

كيف يمكن للشركات معالجة هذا التباين بين التكاليف والقيمة في نماذج التسعير المعتمدة على القيمة؟

يمكن للشركات معالجة ذلك من خلال التحدث عن القيمة المستدامة والبعيدة المدى مع العملاء، وتبني مقاربة تعتمد على قياس الأثر بمرور الوقت، مما يساعد على فهم التحديات والتسليم الفعلي للقيمة على المدى الطويل.

ما الذي يجب أن تفعله الشركات لتشجيع العملاء على تبني نموذج التسعير المعتمد على القيمة؟

يجب أن تبدأ الشركات بمحادثات تركز على القيمة التي تم إنشاؤها على المدى الطويل في كل اجتماع مراجعة أداء (QBR)، مع توثيق كيفية تأثير الحلول التي تم توفيرها على أعمال العملاء وزيادة الإنتاجية أو تقليص التكاليف.

ما هو الدور الذي يلعبه بناء الثقة في علاقات العمل؟

بناء الثقة يعد أمرًا بالغ الأهمية في علاقات الأعمال، حيث يتم التعامل مع الأشخاص وليس مع الشركات فقط. إذا كانت الثقة متوفرة بين الطرفين، فإن جميع الجهود الأخرى ستنجح في النهاية.

ما هي العلاقة بين التسويق القائم على القيمة وتقديم خدمات استشارية مبتكرة؟

التسويق القائم على القيمة يتطلب أن تكون الشركات قادرة على تقديم حلول مبتكرة واستشارية تبرز قيمتها الحقيقية للعملاء. هذه الحلول يجب أن تكون مستندة إلى المعرفة العميقة بالصناعة والقدرة على تقديم استراتيجيات طويلة الأمد.

كيف يمكن للشركات أن تميز نفسها في سوق مليء بالمنافسة؟

يمكن للشركات التميز من خلال بناء علاقات قائمة على الثقة والتفاعل المباشر مع العملاء، مما يجعلهم شريكا استراتيجيا وليس مجرد مزود خدمات. كما يمكنهم الاستفادة من أفضل الممارسات المكتسبة من الخبرات مع عملاء آخرين.

ما أهمية التحول من مزود خدمة إلى شريك استراتيجي؟

التحول من مزود خدمة إلى شريك استراتيجي يتطلب أن تكون الشركات قادرة على توجيه العميل نحو استراتيجيات ناجحة طويلة الأمد بدلاً من مجرد تنفيذ الأوامر. يتطلب ذلك التفكير بشكل أعمق في كيف يمكن لهذه الحلول أن تساهم في نمو العميل على المدى الطويل.

كيف يمكن تفعيل الشراكات بين مختلف الأطراف لتحقيق القيمة في نماذج التسعير المعتمدة على القيمة؟

يمكن تفعيل الشراكات من خلال التعاون بين استشاريين ومقدمي الخدمات التكنولوجية للعمل على تقديم حلول منسقة تشترك في تحقيق القيمة. هذه الشراكات تتيح تطوير حلول متعددة الفئات وتركز على تحقيق نتائج فعلية ومستدامة.

كيف تساعد عملية التقييم المستمر على ضمان استمرارية النجاح في نماذج التسعير المعتمدة على القيمة؟

عملية التقييم المستمر تضمن أن القيمة المقدمة للعملاء تظل مرئية بمرور الوقت. يجب أن تواصل الشركات مراقبة الأثر الذي تحققه حلولها مع العملاء عبر فترات زمنية ممتدة لضمان أن الأهداف التي تم تحديدها تم تحقيقها بالفعل.

ما هي أهمية التفكير طويل الأمد في تنفيذ نماذج التسعير المعتمدة على القيمة؟

التفكير طويل الأمد مهم لأن القيمة الحقيقية لا تتحقق دائمًا في فترة قصيرة. الاستراتيجيات التي تتبعها الشركات اليوم قد تظهر نتائجها بعد فترة طويلة، وبالتالي يحتاج العملاء والشركاء إلى التحلي بالصبر والقدرة على التكيف مع هذه الديناميكية.