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Summary
TLDREl guion habla sobre la importancia de establecer confianza y determinar las necesidades del cliente en ventas, lo cual representa el 70% de una presentación exitosa. Se enfatiza en encontrar el 'botón caliente', es decir, la necesidad crítica que impulsa la decisión de compra. Además, se discute cómo clasificar a los prospectos según su nivel de satisfacción y necesidades, y cómo una venta no puede ocurrir sin una clara necesidad del prospecto. Finalmente, se aconseja a los vendedores enfocarse en su autoimagen como 'doctores de ventas', diagnósticando y prescribiendo soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes.
Takeaways
- 😀 El primer 40% de una presentación de ventas debe enfocarse en establecer confianza con el cliente.
- 🔍 Los siguientes 30%, que suman un 70% del total, deben destinarse a determinar las necesidades del prospecto.
- 🌟 Es crucial identificar la 'necesidad caliente', es decir, una o dos necesidades críticas que impulsan la decisión de compra.
- 🏡 Una historia ilustrativa muestra cómo enfocarse en una sola característica deseada por el cliente (como un cerezo en flor) puede influir en la venta.
- 🤔 Los vendedores deben centrarse en las necesidades del cliente y no en presentar todas las características del producto.
- 📊 Existen tres tipos de prospectos: los que están contentos con sus resultados, los descontentos buscando una solución y los completamente satisfechos.
- 🚫 No se puede vender a un prospecto que no tiene necesidad o desee mejorar su situación actual.
- 💡 La mejor estrategia de ventas comienza con la autoimagen del vendedor, que debe ver a sí mismo como un profesional, como un 'doctor de ventas'.
- 🔑 Las cuatro preguntas clave para calificar a un prospecto son: ¿Lo quiere? ¿Lo necesita? ¿Puede usarlo? ¿Puede pagarlo?
- 💼 Para cerrar una venta, es necesario convencer al prospecto de la confianza, el valor, la utilidad y la confianza en la decisión de compra.
Q & A
¿Cuál es la importancia de establecer la confianza en las ventas según el guion?
-El guion destaca que el primer 40% de la presentación de ventas debe estar enfocado en establecer la confianza, ya que es fundamental para la relación con el cliente y la aceptación de la oferta.
¿Por qué se dedica el 70% de la presentación de ventas a determinar las necesidades del prospecto?
-El 70% restante de la presentación de ventas se centra en determinar las necesidades del prospecto, ya que es crucial para entender sus necesidades críticas y ofrecer soluciones efectivas.
¿Qué es el 'botón caliente' en el contexto de ventas y cómo se relaciona con la decisión de compra?
-El 'botón caliente' es una necesidad crítica que impulsa la decisión de compra. El vendedor debe presionar este punto para influir en la decisión del prospecto y facilitar la venta.
¿Cómo se describe la historia del vendedor de bienes raíces en el guion y qué enseña?
-La historia del vendedor de bienes raíces muestra cómo el vendedor enfatiza la belleza de un cerezo en flor para atraer a la esposa, a pesar de las críticas del esposo, demostrando la importancia de alinear la presentación con las necesidades emocionales del prospecto.
¿Qué tipo de prospectos se mencionan en el guion y cómo se clasifican?
-El guion menciona tres tipos de prospectos: los que están contentos con sus resultados, los que están descontentos y buscan una solución, y los que están completamente satisfechos. Cada uno requiere un enfoque de ventas diferente.
¿Qué es lo que se debe evitar al vender a un prospecto que está completamente satisfecho según el guion?
-Se debe evitar vender a un prospecto completamente satisfecho, ya que es muy difícil y no hay necesidad, es decir, no hay venta sin necesidad.
¿Cuál es la mejor estrategia para vender según el guion y cómo se relaciona con la autoimagen del vendedor?
-La mejor estrategia para vender comienza con la autoimagen del vendedor, que debe ver a sí mismo como un profesional, como un 'doctor de ventas', lo que cambiará su perspectiva y eficacia en la venta.
¿Cuáles son las cuatro preguntas clave que deben hacerse a un prospecto para calificarlo según el guion?
-Las cuatro preguntas clave son: ¿El prospecto quiere el producto o servicio?, ¿Necesita el producto o servicio?, ¿Puede usar el producto o servicio? y ¿Puede pagar el producto o servicio?
¿Qué son las necesidades primarias y secundarias del prospecto y cómo se deben abordar en las ventas?
-Las necesidades primarias y secundarias son aspectos clave que el prospecto busca satisfacer. El vendedor debe enfocarse en cómo su producto o servicio puede cumplir estas necesidades para realizar una venta efectiva.
¿Cómo se define el 'vender' en el contexto del guion y cuáles son sus componentes clave?
-El 'vender' se define como cubrir necesidades, buscar soluciones, enseñar y ayudar al cliente. Los componentes clave incluyen la identificación de necesidades, la presentación de soluciones, la enseñanza sobre los beneficios del producto y la asistencia para satisfacer la insatisfacción del cliente.
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