Si de Acuerdo ---Cap 1 No negocie con base en las posiciones

Summary

El texto aborda la negociación basada en posiciones y sus defectos, como la inflexibilidad y la falta de eficiencia, que pueden llevar a acuerdos insensatos y deteriorar las relaciones. Propone una alternativa: la negociación basada en principios, que se centra en intereses, generación de opciones y uso de criterios objetivos para alcanzar acuerdos sensatos, eficientes y amistosos. Esta metodología fomenta la colaboración y la comprensión mutua, resultando en soluciones que equilibran bien los intereses de todas las partes involucradas.

Takeaways

• 😀 La negociación tradicional se basa en las posiciones, donde cada lado asume una posición y busca hacer concesiones para llegar a un compromiso.
• 😐 El ejemplo clásico de negociación de posiciones es el regateo, donde las partes hagan ofertas y contraofertas hasta llegar a un acuerdo.
• 🤔 Un acuerdo sensato se define como uno que satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve conflictos con equidad y es durable.
• 😓 La negociación de posiciones puede llevar a resultados insensatos, ya que los negociadores se enfocan en defender sus posiciones en lugar de buscar soluciones que satisfagan sus intereses subyacentes.
• 😲 La discusión de posiciones puede ser ineficiente, ya que requiere mucho tiempo y esfuerzo, y puede generar tensiones y conflictos entre las partes.
• 😞 La negociación basada en posiciones puede dañar las relaciones entre las partes, especialmente cuando se trata de ceder ante la presión de la otra parte.
• 😅 Se sugiere una alternativa a la negociación de posiciones llamada negociación basada en principios, que busca resultados sensatos, eficientes y amistosos.
• 🤓 La negociación basada en principios se enfoca en separar a las personas del problema, centrarse en los intereses en lugar de las posiciones, generar opciones antes de decidir y basar el resultado en criterios objetivos.
• 😌 Este método promueve una colaboración más efectiva al enfocarse en resolver el problema en conjunto, en lugar de enfrentarse mutuamente.
• 😉 La negociación basada en principios también se conoce como 'negociación con base en los méritos', y puede ser aplicado en diversas situaciones para lograr acuerdos equitativos y duradernos.

Q & A

¿Qué es la negociación según posiciones y cómo se ejemplifica en el guion?

La negociación según posiciones es cuando las partes asumen una postura y hagan concesiones para llegar a un compromiso. En el guion, se ejemplifica con la negociación de precios entre un cliente y el dueño de un almacén de antigüedades.

¿Cuáles son los tres criterios según los cuales se debe juzgar un método de negociación?

Un método de negociación debe conducir a un acuerdo sensato, ser eficiente y mejorar o al menos no deteriorar la relación entre las partes.

¿Por qué puede ser problemático el enfoque de la negociación basada en posiciones?

El enfoque de la negociación basada en posiciones puede llevar a acuerdos insensatos, ser ineficiente y poner en peligro la relación entre las partes, ya que se centra en posiciones rígidas en lugar de intereses subyacentes.

¿Cómo se describe el 'estira y afloja' en la negociación según posiciones?

El 'estira y afloja' se refiere al proceso de hacer y luego retirar concesiones en la negociación, como se muestra en el regateo sobre el plato de bronce en el guion.

¿Qué ejemplo histórico se menciona en el guion para ilustrar los problemas de la negociación basada en posiciones?

Se menciona el rompimiento de las conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares durante la presidencia de Kennedy, donde las posiciones rígidas sobre el número de inspecciones llevaron al fracaso de las negociaciones.

¿Qué alternativa se propone al método de negociación basada en posiciones?

Se propone la negociación según principios o basada en los méritos, que se centra en los intereses, en generar opciones y en basar los resultados en criterios objetivos.

¿Cuáles son los cuatro puntos básicos de la negociación según principios?

Los cuatro puntos básicos son: separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses no en las posiciones, generar una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar y insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

¿Cómo se define un acuerdo sensato en la negociación según principios?

Un acuerdo sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes, resuelve los conflictos de intereses con equidad, es durable y tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

¿Qué riesgos conlleva la negociación suave basada en posiciones?

La negociación suave basada en posiciones puede resultar en un acuerdo desequilibrado y hacer vulnerable al negociador frente a alguien que juegue de manera dura, pudiendo terminar en una posición menos favorable.

¿Cómo se abordan las diferencias de percepción y emociones durante la negociación según principios?

Durante la etapa de análisis, se identifican y se abordan las diferencias de percepción y emociones, permitiendo a los participantes entender mejor los intereses de la otra parte y colaborar en la generación de opciones mutuamente ventajosas.