Don't Justify Your Prices. Do This Instead.

Summary

El presentador ofrece dos estrategias para manejar la situación incómoda cuando un cliente potencial cuestiona tus precios. Primero, mantén la calma y sé objetivo, ya que es una negociación de negocios, no un ataque personal. Luego, identifica las necesidades esenciales del cliente y ofrece diferentes opciones para satisfacerlas dentro de su presupuesto. Guía al cliente para priorizar y, si es posible, encontrar más dinero. Nunca te justifiques ni hagas concesiones solo para conseguir el trabajo, ya que esto socava tu autoestima. En su lugar, sé firme pero flexible, mostrando que valoras tu trabajo.

Takeaways

• 😊 No te pongas emotivo cuando un cliente cuestiona tu precio. Es parte de la negociación.
• 👍 Enfócate en lo que el cliente necesita tener y en lo que le gustaría tener para personalizar una oferta.
• 💡 Usa tu experiencia para recomendar dónde invertir el presupuesto para obtener los mejores resultados.
• 🤝 Trabaja con el cliente para encontrar una solución creativa dentro de su presupuesto.
• 😎 Mantente tranquilo y profesional en las negociaciones de precios.
• 🔑 El precio no define tu valor. Es el resultado de tus cálculos de costos, experiencia, etc.
• ❓ No todas las preguntas merecen una respuesta. Justificar precios no siempre es apropiado.
• 🚩 Un cliente que desafía mucho el precio puede ser problemático más adelante.
• 👫 Trata la negociación como una relación entre iguales, no cedas la posición dominante.
• 💖 Respéta tus límites en la negociación para mantener tu autoestima y control.

Q & A

¿Cuáles son las dos estrategias que se pueden aplicar cuando un cliente cuestiona tu precio?

Las dos estrategias son: 1) Mantener la calma y negociar de forma profesional, sin involucrar las emociones. 2) Ofrecer un paquete básico al precio que el cliente puede pagar, y luego ver si el cliente puede agregar servicios adicionales para obtener el resultado que desea.

¿Por qué no debes justificar tu precio cuando un cliente lo cuestiona?

Justificar tu precio es como ceder ante la presión del cliente y ponerte en una posición más débil para negociar. Es mejor mantener tu posición con confianza y dejar que el precio hable por sí mismo.

¿Cómo mantienes la calma cuando un cliente cuestiona tu precio?

Recordando que no es algo personal contra ti, sino parte de la negociación comercial normal. También ayuda respirar profundo y enfocarse en escuchar al cliente para entender sus necesidades.

¿Cómo determinas tu estructura de precios inicialmente?

Calculando tus costos operativos, tu margen de ganancia deseado, tu experiencia y calidad de servicio, y comparando con los precios del mercado para posicionarte competitivamente.

¿Cuál es la mejor manera de responder cuando un cliente dice que no puede pagar tu precio?

Ofrecer crear un paquete básico con lo que el cliente necesita al precio que pueda pagar, y luego ver si se pueden agregar servicios adicionales que le entreguen aún más valor.

¿Por qué comparar la fijación de precios con el inicio de una relación amorosa?

Porque en ambos casos no debes partir justificándote o poniéndote en una posición de desventaja, sino mostrando tu valor con confianza desde el comienzo.

¿Cuándo debes evitar trabajar con un cliente que cuestiona mucho tu precio?

Cuando ves que a pesar de tus explicaciones sigue presionando para que bajes el precio una y otra vez. Ahí es mejor declinar amablemente la oferta porque probablemente será una relación difícil.

¿Cómo manejas a un cliente que insiste en que tu precio es demasiado alto?

Reitero con seguridad el valor que entrego a ese precio, y si aún así no lo acepta, le deseo lo mejor en encontrar un servicio acorde a su presupuesto, manteniendo la puerta abierta por si cambia de opinión.

¿Debes sentirte insultado si un cliente cuestiona tu precio?

No, el cuestionamiento de precios es parte normal de cualquier negociación comercial. No es nada personal, así que no debes reaccionar emotivamente.

¿Cómo mantienes el control de la negociación cuando discutes el precio con un cliente?

Siendo asertivo sobre tu estructura de precios, flexible para encontrar soluciones creativas que beneficien a ambos, y estableciendo límites claros sobre hasta dónde puedes negociar.