Manipulation made easy: 3 Tricks für direkten Einfluss // Prof. Dr. Jack Nasher
Summary
TLDRDieses Video skizziert die Psychologie hinter menschlichen Entscheidungen und zeigt, wie Vermeidung von Fehlern häufig die größte Motivation ist. Es präsentiert ein Experiment mit dem berühmten Geiger Joshua Bell, der anonym auf der Straße spielt und wie wenig Beachtung er findet. Es diskutiert die Wichtigkeit von Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit im Berufsleben und wie sie oft besser als Beliebtheit bewertet werden. Das Video betont auch die Macht von Zuversicht und der Vermeidung von Unsicherheit in der Kommunikation und Verhandlung.
Takeaways
- 🎻 Die größte Motivation bei Entscheidungen ist oft der Wunsch, Fehler zu vermeiden, anstatt das Liebste zu wählen.
- 🎼 Ein Experiment in Washington D.C. zeigte, dass selbst ein talentierter Geiger wie Joshua Bell, ohne Bekanntheit, nur wenig Beachtung findet.
- 🤔 Die Wahrnehmung von Kompetenz ist oft unklar und nicht immer direkt mit tatsächlicher Fähigkeit verbunden.
- 🏆 Erfolg im Berufsleben hängt nicht nur von Kompetenz ab, sondern auch von Vertrauenswürdigkeit und Beliebtheit.
- 💡 Kompetenz ist wichtig, aber die Fähigkeit, andere zu überzeugen, ist entscheidend, auch wenn man selbst nicht die beste ist.
- 👀 Menschen neigen dazu, Entscheidungen zu treffen, die ihnen Sicherheit bieten, selbst wenn sie nicht die besten sind.
- 🤝 Vertrauen und Sicherheit sind entscheidend für die Überzeugungskraft, egal wie gut oder schlecht die tatsächliche Leistung ist.
- 🔁 Selbst wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden, kann eine zuvor gegebene positive Prognose die Wahrnehmung der Kompetenz steigern.
- 😌 Bescheidenheit kann manchmal besser wirken als Selbstdarstellung, selbst wenn man sehr gut ist.
- 👨🏫 Ein gutes Beispiel für Überzeugungskraft ist die Geschichte des Schuhmachers, der die Kunden mit Selbstvertrauen und Sicherheit überzeugte.
- 💡 Die Wichtigkeit von Zuversicht und Sicherheit wird auch in der Politik und im täglichen Leben deutlich, wo Vertrauen in eine Entscheidung oder eine Person einen großen Einfluss hat.
Q & A
Was ist laut dem Sprecher die größte Motivation bei menschlichen Entscheidungen?
-Die größte Motivation bei Entscheidungen ist die Vermeidung von Fehlern. Menschen wählen nicht das, was sie am meisten möchten, sondern das, was sie am wenigsten fürchten.
Was war das Ergebnis des Experiments in Washington DC, bei dem ein Geiger in der U-Bahn spielte?
-Der Geiger spielte 43 Minuten lang und von 1.097 vorbeigehenden Personen hielten nur sechs Leute für ein paar Sekunden an. Der Musiker verdiente 32 Dollar, wovon 20 Dollar von einer Person kamen, die ihn erkannt hatte. Der Geiger war Joshua Bell, ein weltberühmter Violinist.
Warum erkennen Menschen oft nicht die wahre Größe oder das Genie in alltäglichen Situationen?
-Menschen erkennen oft nicht die wahre Größe oder das Genie, weil sie ihre Entscheidungen auf bekannten Mustern und Erwartungen basieren und nicht immer in der Lage sind, außergewöhnliche Talente in ungewohnten Kontexten zu erkennen.
Welche Eigenschaften sind laut Forschung im Berufsleben am wichtigsten?
-Laut Forschung sind Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit die wichtigsten Eigenschaften im Berufsleben. Beliebtheit kommt erst danach.
Wie beeinflusst die Zuversicht die Wahrnehmung der Kompetenz?
-Zuversicht hat einen entscheidenden Einfluss auf die Wahrnehmung der Kompetenz. Selbst wenn das tatsächliche Ergebnis schlecht ist, wird eine zuversichtliche Prognose höher bewertet als eine bescheidene oder pessimistischen Aussage, die sich bewahrheitet.
Wie wirkt sich die Verlustaversion auf menschliche Entscheidungen aus?
-Die Verlustaversion führt dazu, dass Menschen Entscheidungen treffen, die darauf abzielen, Verluste zu vermeiden, anstatt Gewinne zu maximieren. Dies beeinflusst sowohl persönliche als auch berufliche Entscheidungen.
Warum ziehen Menschen oft bekannte, aber vielleicht weniger attraktive Optionen vor?
-Menschen ziehen oft bekannte Optionen vor, weil sie genau wissen, was sie erwartet und dadurch das Risiko von Enttäuschungen minimieren. Dies erklärt die Präferenz für Ketten wie McDonald's oder Starbucks.
Was bedeutet der Begriff 'Kompetenz' im Kontext des Berufslebens und warum ist er schwer zu beurteilen?
-Kompetenz im Berufsleben bezieht sich auf die Fähigkeit, Aufgaben effektiv und effizient zu erledigen. Sie ist schwer zu beurteilen, weil die Qualität der Arbeit oft nicht direkt sichtbar ist und stark von der Wahrnehmung und den Erwartungen der anderen abhängt.
Wie können Menschen ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen, unabhängig von ihren tatsächlichen Fähigkeiten?
-Menschen können ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen, indem sie selbstbewusst auftreten und hohe Erwartungen wecken. Die Zuversicht, mit der sie ihre Fähigkeiten präsentieren, hat einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung durch andere.
Warum ist es wichtig, sich vor Verhandlungen auf mögliche Gegenargumente vorzubereiten?
-Es ist wichtig, sich auf Gegenargumente vorzubereiten, weil dies hilft, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu gewinnen. Indem man zeigt, dass man sich der möglichen Einwände bewusst ist und darauf vorbereitet ist, erhöht man die Chancen, als kompetent und vertrauenswürdig wahrgenommen zu werden.
Outlines
🎻 Der größte Fehler: Ein Experiment mit einem weltberühmten Geiger
Die größte Motivation bei Entscheidungen ist die Vermeidung von Fehlern. Menschen wählen nicht das, was sie am liebsten haben, sondern das, was sie am wenigsten fürchten. Ein Experiment in Washington, D.C., bei dem ein weltbekannter Geiger, George Orwell, unerkannt in einer U-Bahn-Station spielte, verdeutlicht dies. Trotz seiner herausragenden Fähigkeiten und vielen Auszeichnungen bemerkten die meisten Passanten ihn nicht. Dies zeigt, dass Kompetenz oft unbemerkt bleibt, wenn sie nicht entsprechend präsentiert wird.
📊 Wahrgenommene Kompetenz: Die Macht der Prognose
Im Berufsleben ist Kompetenz entscheidend. Studien zeigen, dass Menschen oft nach der wahrgenommenen Kompetenz und nicht der tatsächlichen Kompetenz beurteilt werden. Experimente haben gezeigt, dass diejenigen, die hohe Erwartungen an ihre Leistung wecken, auch dann als kompetenter wahrgenommen werden, wenn das Ergebnis mittelmäßig ist. Dies liegt daran, dass Menschen ihre Erwartungen und Unsicherheiten managen müssen.
☕ Entscheidungen und Verlustaversion
Menschen wählen oft das Bekannte aus Angst vor dem Unbekannten. Ein Beispiel hierfür ist die Entscheidung zwischen einem bekannten und einem unbekannten Café. Diese Verlustaversion beeinflusst viele Lebensbereiche, von der Wahl politischer Vertreter bis hin zur Anstellung neuer Mitarbeiter. Diese Tendenz erklärt, warum etablierte Politiker und Unternehmen oft bevorzugt werden, selbst wenn sie nicht die besten Optionen sind.
👞 Die Bedeutung der Zuversicht und Präsentation
Zuversicht und überzeugende Präsentation sind entscheidend für den Erfolg. Ein Schuster, der seine Schuhe als die besten der Welt bezeichnet, kann Kunden trotz objektiver Mängel überzeugen. Menschen neigen dazu, Aussagen zu glauben und suchen nach Bestätigungen für ihre Entscheidungen. Ein positives Gefühl und Zuversicht beeinflussen stark die Wahrnehmung der Kompetenz, auch wenn die tatsächliche Leistung dies nicht immer widerspiegelt.
👏 Zusammenfassung und Abschluss
Der Vortrag endet mit einer Zusammenfassung der wesentlichen Punkte: Die Bedeutung der Präsentation von Kompetenz, die Rolle der Zuversicht und der Einfluss von Verlustaversion auf Entscheidungen. Jede Interaktion ist eine Gelegenheit, Kompetenz zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen. Der Vortrag schließt mit Dank und Applaus vom Publikum.
Mindmap
Keywords
💡Motivation
💡Fehlervermeidung
💡Kompetenz
💡Wahrnehmung
💡Selbstsicherheit
💡Verlustaversion
💡Experiment
💡George Orwell
💡Vertrauenswürdigkeit
💡Selbsterfüllende Prophezeiung
Highlights
Die größte Motivation bei einer Entscheidung ist das Vermeiden von Fehlern, nicht das, was am liebsten gewählt wird.
Experiment in Washington D.C. zeigt, dass wahre Fähigkeiten selbst ohne Kenntnisse über Klassik erkannt werden können.
Der Geiger Joshua Bell, trotz seiner berühmten Karriere, wird auf der Straße kaum beachtet, was zeigt, dass Anerkennung nicht immer gegeben ist.
Kompetenz ist die wichtigste Eigenschaft im Berufsleben, vor allem mit Vertrauenswürdigkeit und Beliebtheit.
Manchmal wird Kompetenz nicht erkannt, selbst wenn sie vorhanden ist, wie bei einem Zahnarzt, dessen Qualität der Behandlung nicht immer beurteilt werden kann.
Die Wahrnehmung von Kompetenz ist oft nicht mit der tatsächlichen Kompetenz übereinstimmen, was durch die Karriere von Anwälten in einer Kanzlei verdeutlicht wird.
Je komplexer die Welt wird, desto wichtiger ist es, auf Menschen zu vertrauen, da wir nicht alles selbst überblicken können.
Forschung zeigt, dass die tatsächliche Kompetenz oft nicht mit der wahrgenommenen Kompetenz korreliert.
Eine Studie zeigt, dass eine zuversichtliche Prognose unabhängig vom Ergebnis die Wahrnehmung von Kompetenz steigert.
Menschen neigen dazu, Entscheidungen zu treffen, die auf der Vermeidung von Verlusten basieren, was als Verlustaversio bekannt ist.
Ein Beispiel zeigt, wie die Angst vor der falschen Entscheidung zu einer Konsistenzwahl führen kann, wie das McDonald's-Beispiel.
Politiker werden oft wiedergewählt, nicht weil sie am besten sind, sondern weil sie bereits im Amt sind und die Unsicherheit vermieden wird.
Zuversicht ist entscheidend für die Führung, selbst wenn Unsicherheit vorhanden ist, da Menschen denen folgen, die zuversichtlich erscheinen.
Ein kleines Beispiel zeigt, wie die Sicherheit, die ein Schuhmacher durch seine Behauptung gibt, die Entscheidung eines Kunden beeinflusst.
Menschen vergessen oft, was gesagt wurde, aber sie vergessen nie das Gefühl, das ihnen in einem entscheidenden Moment gegeben wurde.
Bescheidenheit kann manchmal besser wirken als Selbstdarstellung, besonders wenn es um Glaubwürdigkeit geht.
Jede Interaktion ist eine Präsentation, die zu Gunsten oder dagegen verwendet werden kann, und man hat diese in der Hand.
Transcripts
die größte motivation bei einer
entscheidung welche entscheidung trifft
ein mensch die größte motivation bei
einer entscheidung ist diese hier die
motivation ein fehler zu vermeiden
denn menschen wählen nicht das was sie
am liebsten haben menschen wählen das
was sie am wenigsten fürchten
[Musik]
vielen dank möchte gleich was erzählen
und zwar vor ein paar jahren gab es mal
ein experiment in washington dc kalter
januar morgen ein mann fängt an geige zu
spielen und nach drei minuten passiert
ein bisschen was jemand wird langsamer
bleibt stehen schaut sich das kurz
angeht dann aber weiter er spielt
insgesamt 43 minuten und in den 340
minuten halten von 1097 leuten die dran
vorbei gehen halten immerhin sechs leute
für ein paar sekunden am längsten hält
ein kleiner junge dreijähriger und er
wird von seiner mutter weggezogen und in
den insgesamt 43 minuten des konzerts
immerhin verdient der musiker 32 dollar
was gar nicht schlecht ist das liegt
aber nur daran dass eine ihn erkannt hat
und ihm 20 dollar in den geigenkasten
wird völlig verdutzt gucken ich denke
verdammt ich war doch letztes jahr in
der carnegie hall auf seinem konzert was
aus ihm geworden verdammte also und wer
ist der mann natürlich niemand
geringeres als er george orwell einer
der gefeiertsten geiger aller zeiten da
nicht jeden preis gewonnen hat echo
klassik grammy oscar für the twilight
spielt er hat die carnegie hall gefüllt
mit 17 schon als solist und einer der
besten geiger wo der je gelebt hat
jedenfalls verlassen ein experiment der
washington post und der grund war man
dachte wir machen das mal um zu zeigen
das wirklich wahre größe genius für sich
selbst spricht man muss gar nichts
wissen über klassik oder irgendwas wenn
einer so gut ist dann wenn die leute
schon merken und man dachte eigentlich
wollte das ergebnis dass excellent
abbrechen ich dachte es zu gefährlich
wir brauchen als die leute denen durch
tumulte gegeben wir brauchen in die
wasserwerfer
wir brauchen gummigeschosse wie die
national garten müssen wir verständnis
habe es doch gemacht und dachte das
kamikaze aktion wir machen es einfach
nichts passiert übrigens er hat das
gleiche konzert gespielt was eine woche
später in boston sind in die rolle
spielen würde
ausverkauft über 100 dollar der
billigste platz mit seiner stradivari
hatte das spiel 4 millionen dollar wert
ja und das ist der punkt sich wir haben
wenig zeit aber ich würde heute sagen
etwas was praktisch vor der fahndung war
ich geschenkt nicht mitverhandeln aber
was vor der verhandlung ist bevor sie
überhaupt mit ihrem klienten über
geld reden oder überhaupt verhandeln
bevor sie mit ihrem vorgesetzten darüber
sprechen was war ich vorher um von sich
zu überzeugen
und der punkt ist sie können der oder
die beste aller zeiten sein und niemand
merkt man hätte vielleicht sogar für
eine pfeife und darum geht's kompetenz
kompetenz die wichtigste eigentlich auf
dem berufsleben das überrascht wenig
also gesunder menschenverstand aber die
forschung sagt das gleiche michael
allgaier psychologe den achtzigern schon
herausgefunden dass kompetenz die
wichtigste eigenschaft im berufsleben
ist gleich auch wohlgemerkt mit
vertrauenswürdigkeit was sehr viele
überschneidungen hat und danach erst
kommt beliebtheit
ja es kann sich auch vorstellen wenn sie
jetzt wirklich was ich mit einem bein im
knast dann rufen sie vielleicht in einen
strafverteidiger an den sie eigentlich
für ein arschloch halten aber es hat der
westen ja beliebtheit und kompetenz sind
zwei paar schuhe
jetzt kann man ja denken kompetenz
wichtig alles klar
aber so ist halt nicht ja also wir
denken erfolg und kompetenz gehen hand
in hand und wenn ich halt inkompetent
bin dann habe ich halt kein erfolg und
scheitere und aus der wechselwirkung sah
ich bin kompetent ich habe erfolg ich
bin inkompetent und hab mich davon
könnte man denken aber er ist gerade
gesehen bei george orwell
das ist viel komplizierter es ist viel
durch hat also durcheinander
wenn ich jetzt frage haben sie einen
guten zahnarzt ja sagen sie vielleicht
ja wir haben guten zahnarzt aber warum
woher wissen sie das können sie wirklich
die qualität der behandlung beurteilen
wahrscheinlich sie werden sagen der ist
nett oder die cnet oder es ist sauber
ist es irgendwie gepflegt dort aber das
sagt noch nichts über die bahre
kompetenz aus ich habe meine kurze
juristische karriere bei stetten als
referendare ganz gerne abends die größte
e mail office der medicus kanzlei und
ich habe den ganzen tag sps geschrieben
share purchase agreements oder verträge
und der links neben mir im büro hat
genau das gleiche gemacht rechts neben
dem büro auch ja ich habe einen zugang
ja ich sagen wie 16 studien weisen warum
ich habe niemanden gesehen aber ich saß
da halt kennt einen trainingsanzug
anhaben können und habe diese gleichen
verträge jeden tag geschrieben der links
von mir auch rechts von mir auch wir
haben die gleiche ausbildung gehabt
ähnliche noten gehabt wir sagen auch
ehrlich gesagt ziemlich gleich aus und
trotzdem hätte es acht bis zehn jahre
gedauert dass sich partner geworden wäre
in der kanzlei die größte also sagen
da fängt man dann tatsächlich was zu
verdienen ist hätte acht bis zehn jahre
gedauert bis die anderen partner gedacht
hätten haye der ist kompetent genug acht
bis zehn jahren die man als gleiche und
wie kann man dann als man dann denken
auch jemand mit dem mittagessen was ein
guter anwalt ist lächerlich ist
unmöglich
und doch müssen wir natürlich jeden tag
die kompetenz von menschen bewerten
wir müssen es halt und wir werden jeden
tag bewertet aber wir können es halt
nicht und das ist das verblüffende an
dieser sache so sieht nämlich auskommt
ist die wichtigste eigenschaft im
berufsleben je komplexer übrigens die
welt wird desto wichtiger ist sich auf
leute zu verlassen ja weil wir die
sachen nicht mehr überblicken können und
das ist das problem
und das bedeutet ja was heißt das ist
heißt das ist eine weitere kompetenz
gibt nämlich die tatsächliche und damit
haben sich die ganze leben beschäftigt
ausbildung studium schule und wenn sie
fachartikel fachbücher lesen machen ist
aber dass die arbeiter ihre kompetenz
aber es bringt nichts das ist problem ja
ist sie können wie gesagt der beste sein
keiner merkt ok um umgekehrt kann ohne
zweifel seien alle halten kann hat auch
sein es ist das größte vielleicht aber
jedenfalls gibt es keine klare relation
und ich sage nicht dass sie jetzt ihre
tatsächlich kompetenz ignorieren sollen
die arbeiten sie weiter dran aber will
nur sagen für ihren erfolg und so dann
versteht man erst mal warum flaschen an
ihnen vorbeiziehen regelmäßig und von
den sich das wissen ja weil tatsächlich
kompetenz und wagen der kompetenz fast
nichts oder viel weniger miteinander zu
tun haben als man gemeinhin glaubt lernt
kennt so dass also nummer eins und ist
natürlich schade aber ich gehe noch eine
positive nachricht noch mit geben heute
abend kein motivationstrainer aber ich
möchte noch eine sache mit geben die sie
gleich anwenden können die mich von
innen kommt und etwas was sie machen
sollten bevor sie in verhandlung gehen
wenn sie im verkaufsgespräch gegen ganz
egal ist es ja so jemand will was von
ihnen und sie müssen eine prognose
abgeben sie kriegen aufgaben projekt und
sie müssen sagen es wird irgendwie ja
sie können hohe erwartungen wecken
american way fantastic sie können er
deutsch
schau mal ja gemäss der verteilung
skibbe wird sich wahrscheinlich auch
mittelmäßig ja das war deutscher
vielleicht gibt es einen zusammenhang
oder sie machen es englisch british
under crossover deliver ist doch nett
wenn der andere dann positiv überrascht
ist wenn es doch geklappt hat so jetzt
die frage was eigentlich am besten für
meine wahrgenommen eine kompetenz weil
ich habe jeden tag muss ich ja irgendwie
den erwartungen begegnen so
glücklicherweise die anstrengende arbeit
haben jemand vor mir gemacht nämlich
schlenker und levy haben folglich moment
gemacht die haben die probanden in zwei
gruppen geteilt
gruppe a gruppe b und gruppe a sollte
aufgaben bekommen und sollte eine
prognose abgeben wie sie die aufgaben
lösen würden gruppe b hat nur beobachtet
und gruppe a hat dann die aufgabe gelöst
als ergebnis stand jedenfalls fest und
dann erst sollte gruppe b die kompetenz
von gruppe a bewertet jetzt könnte man
denken na ja wenn das ergebnis feststand
dann sagst du nur am ergebnis war aber
nicht so die prognose die sie abgegeben
vorher also was sie gesagt wenn ihr
statement vorher hat einen
entscheidenden einfluss darauf gehabt
zeigt ihn mal das ergebnis ist ein
bisschen kompliziert aus aber schauen
sie im prinzip ist die prognose links ja
sie kann sehr gut sein also ich werde
hervorragend abschneiden bis miserabel
und es tatsächlich tatsächlich resultat
genauso und sie sehen wenn ich sage es
wird sehr gut und es wurde sehr gut das
beste und das interessante ist
eigentlich ist diese reihe entscheidend
schauen sie mal wenn die prognose sehr
gut ist es unabhängig vom ergebnis
werden sie immer am besten bewertet das
heißt sogar dann wenn ihr ergebnis
beschissen ist ganz rechts dann wird ihr
ergebnis mit ihre kompetenz als fast
doppelt so gut bewertet doppelt so hoch
bewertet als wenn sie das miserable
ergebnis akkurat vorhergesagt hätten das
doch verblüffend 2,70 wenn sie es
akkurat und wenn sie bescheiden sind
schauen sie mal links sie sagen es wird
sehr schlecht und es wird sehr gut
werden sie deutlich deutlich schlechter
bewertet das doch verblüffend
das ist verblüffend dass wurde
repliziert ich habe es gerade der
harvard business review habe den artikel
darüber geschrieben auch
zum glück auch eine ganz neue studie die
genau das gleiche zeigt diese repliziert
hat und das doch verblüffend wie kann es
sein das heißt wenn ich sehr
zuversichtlich bin hohe erwartungen
wecke wenn ich als deutlich kompetenter
bewertet und um es zu verstehen möchten
die zwei mechanismen die ich denke die
dafür verantwortlich sind qualität ist
er unsichtbar aber was ich meine
hypothese ist die warum funktioniert es
eigentlich ganz klar es gibt ja sie sie
kennen es alle
die größte motivation bei einer
entscheidung welche entscheidung trifft
ein mensch die größte motivation bei
einer entscheidung ist diese hier die
motivation ein fehler zu vermeiden
denn menschen wählen nicht das was sie
am liebsten haben menschen wählen das
was wir am wenigsten fürchten wegen der
verluste aversion menschen wählen nicht
was sie am liebsten haben menschen
wählen das was hier am wenigsten
fürchten
und das machten erheblichen unterschied
in allem was sie tun
hier ein beispiel ich habe vor ein paar
jahren mein freund sascha besucht der
hat in brüssel gearbeitet neuen job bei
der nato war immer zu spät hat eine
tolle auswahl immer früher auch schon zu
spät aber jetzt tolle ausrede das
irgendwie dritten weltkrieg verhindern
musste was soll man sagen ja und dann da
ist halt da und da in brüssel unter
waren luigis coffeeshop und kleine
italienischer espresso laden und damals
starbucks in kein freund von starbucks
ja denkt 10 marx im café ja ich rechne
man nicht ausgeben muss und ich muss ich
auch noch anstellen aber ist auch nicht
schlecht und luigi kannte ich nicht wo
bin ich hingegangen
da was warum weil ich immerhin wusste
ich wusste ganz genau was mich erwartet
ja meint sascha kamen sagte nach einer
stunde asta warum müssen hierher gleiche
gibt es auch bei dir in grün tatsächlich
in grünberg und ihre jahr angst hat mich
her getrieben hat der chronist thema
gewechselt aber im prinzip war es dass
angst treibt mich zu einer kette
mcdonald's kabinett wer liebt dann
wirklich märkte also bevor sich jemand
meldet will nur sagen dass es eine
schande mcdonald's zu lieben
wo es doch an jeder ecke bessere bürger
geträumt ja wobei es gibt jetzt und
glücksburger aber gut aber trotzdem es
gibt finde ich überall bessere bürger
warum sollten wir essen einem lappen ist
doch blödsinn warum geht man zum
mcdonalds weil man da und es hat der
gründer von mcdonald's ray kroc hat doch
gesagt den gleichen bürger von atlantic
city bis saragossa der erste science to
making burger das hat er gesagt die
mcdonald's university gegründet
ja wo ist tatsächlich erforscht wie viel
was für eine temperatur haben pommes am
besten dass sie am besten schmecken und
so weiter
sie wissen genau was sie erwartet
ibm hat genau damit gearbeitet als die
neuen kleinen computerfirmen kam in den
80er 90er hat mgm war die verkaufs
verhandlungsstrategie phase fiel
uncertainty doubt das heißt haben
zweifel gesät über die konkurrenz haben
gesagt also sie wollen doch jetzt nicht
mit der kleinen firma so und so arbeiten
oder wisse nicht was alles passieren
kann ich bezeichne die mal was da alles
passieren kann
nobody jetzt feilt vorherigen bmbf
lauren niemand wird gefeuert weil er
sich für ibm entscheidet weil er genau
mit dieser angst gespielt hat etwas zu
verlieren
ja und das bild ist alles aus habe
politiker warum werden die politiker
immer wieder gewählt ja es gibt diese
wiederwahl in kompensiert warnt genannt
das einfach dieser vorteil wenn man
schon am amt des amts vorteil
ja warum nicht wenn man die liegt also
es gab so eine neue studie hat gezeigt
house of representatives den usa
wiederwahl wahrscheinlichkeit 92 prozent
der letzten fünfzig jahren nicht weil
die leute die geliebt haben ganz im
gegenteil wenn man die gefragte nehmen
mag ihn nicht doch ein bisschen dann ja
gut er ist ja eh schon im amt ja und
mein haus steht mein auto ist nicht ja
weiß nicht ist ja ganz okay alles oder
einstellungs entscheidung kennen sie
auch wo sich fragen verdammt noch mal
warum hat man den jemals eingestellt
wahrscheinlich aus dem gleichen und weil
man dachte na ja der war nämlich schon
öfter hier hat nie jemand vergewaltigt
die bude nicht abgefackelt kann bleiben
ja könnte schlimmer sein können jetzt
verstehen sie warum manche leute
irgendwie es geschafft haben im system
zu bleiben und das hier ist ein kleiner
unterschied war da ja aber eigentlich
macht das den entscheidenden unterschied
das ist ein zitat weiß gefunden ganz
alten kleinen buch von haibike riss ich
weiß es hat für mich und für unsere
verhandlung wenn ich waren uns
vorbereitet mein job ist meist fahndung
vorzubereiten überlegen wir uns immer
zuerst verspricht einen gegen uns das
spiel gegen und nicht was spricht für
uns wie können wir die besten sein
sondern was spricht gegen uns und das
macht den erheblichen unterschied wenn
sie menschen beeinflussen wollen ja ich
versuche gleich eine gute wahl zu sein
sondern umgekehrt
und der zweite punkt ist auch schon der
letzte punkt ein paar minuten zeit und
werde damit verwandt ist zuversicht
sagen sie ich will wenige sieht er als
ich studiert habe
in england war so ein kleiner schuhladen
in der tat street in oxford ganz kleiner
versteckter schule an pakistan gibt es
leider nicht mehr
letztens da über 100 jahren glaube ich
aber jedenfalls damals stand nicht davor
habe ich diese show angeschaut und dach
drauf was für schöne schuhe und ich
stehe selten vom schuljahr aber ich fand
ich sehr schön und dann wollte ich sie
kaum erwarten sehr teuer gerade nicht
viel geld bin dann rein gegangen und hat
eine dumme frage gestellt kunden stellen
oft dumme fragen die man im internet
leicht finden kann warum sie wollen dass
sie ihnen die angst nehmen vor dieser
entscheidung und ich hab den schumacher
gefragt warum sollte ich diese schuhe
kaufen und da guckt er mich an und sagt
weißt die besten schule der welt sind
ich hab gelacht und hab ich natürlich
gekauft
sechs wochen später war ich zum dritten
mal im laden warum weil die sohle
abgefallen war schon wieder
ich war aber nicht sauer oder so ich hab
mich geschämt und hat das schlechte
gewissen dass ich die meisterwerke
zerstört habe von diesem mann vielleicht
nicht so schnell gegangen vielleicht so
langsam ich weiß es nicht
bis heute habe ich dieses scheiß schulen
und ich denke immer noch vielleicht
waren es nicht die besten schuhe der
welt aber sie müssen muss ein
meisterwerk sein den menschen ja
[Applaus]
[Musik]
sehr nett dass die klatsche ich weiß
nicht genau warum rechte gekauft haben
weil ich sie noch habe aber wie auch
immer jedenfalls habe ich es ihnen
geglaubt und alles was ich gesehen habe
an diesen schuhen
ich habe die archive naht dachte ich am
anfang beweis dafür dass es handarbeit
ist ja ein bisschen krumm handarbeit ja
gerade kann jeder das heißt wenn ich
etwas glaube jemand etwas glaube dann
neige ich dazu das erstmal zu bestätigen
und ja und sie beim alltag wenn jemand
ihnen sogar wenn er scheitert ist es
immer noch besser
beispiel ich hatte ein altes auto und
alten alten rover und dann war ich in
der werkstatt schroer
man hat immer der mechaniker im kopf
geschüttet gesagt hier in frankfurt
gewohnt
das wird nichts mehr das können sie
vergessen ja jedes mal wie ein anderer
und dann hat es aber doch geklappt aber
habe ich dann gedacht wow ja was für ein
toller typ under crossover dritte war
geil
nein ich bin mit kritischer reifen weg
dachte jetzt das gerade mal glück gehabt
aber noch mal kommst du nicht hätte der
gesagt und spannen sie sich der kümmern
uns drum sie sind hier am richtigen ort
wie schön es wäre sogar wenn er danach
geschaut und gesagt sorry wir brauchen
noch ein teil es dauert noch ein tag
länger
ok denn wie man so schön sagt menschen
vergessen was sie gesagt haben menschen
vergessen dass sie getan haben
aber sie vergessen niemals das gefühl
dass sie ihm gegeben haben im
entscheidenden moment
und sie wollen teil der lösung sei nicht
teil des problems
ich hatte einmal einen friseur da war
das tue ich war in ab und zu unterwegs
und dann war 20 york stand nicht vor dem
laden und ich habe überlegt ich zum
friseur hat eben diese angst hat zum
ersten mal den friseur gehen war noch
nie da wer weiß was er macht und
jedenfalls kam dir raus und sagt hey sie
waren noch nie hier nicht so richtig
keine sorge ich bin hervorragend in dem
was ich mache
schauen sie sich um ich habe die saison
gesehen und ich haben urkunden und
pokale gesehen
sehr schön in so aufkleber testet dauern
da super hat mir so ein schönes gefühl
liga was ein großkotz ich bin
reingegangen
ich habe dann gesehen dass es
fußball-pokal waren aber was
und war es schlecht oder nicht weiß
nicht das war der norwegischen aber das
gefühl wenn ich nicht vergessen in new
york gewesen zu sein und diese
sicherheit die ihnen jemand gibt ist ein
so schönes gefühl
ja weil sie haben natürlich angst die
falsche entscheidung zu treffen aber wie
wichtig sicherheit für überzeugung ist
wir möchten ganz einfaches beispiel
damit illustrieren schauen sich
vorstellen man vor zwei leute
diskutieren darüber wer junior
weltmeister war vor 50 jahren und ja
eine wettet 100 euro auf seinen
kandidaten sie wissen es nicht aber der
der so sicher ist natürlich glauben sie
er dem ist doch ganz klar so wichtig
clausewitz hat gesagt führung ist die
absorption von unsicherheit auch wenn
wir uns unsicher fühlen natürlich fühlen
wir uns unsicher
aber sie zeigen zuversicht und menschen
glauben demjenigen der zuversicht zeigt
dass kurz zu bescheuert wenn sie denkt
na ja was mit bescheidenheit ist doch
auch sehr nett na ja jaaa stellen sie
sich vor sie sind bescheiden das nicht
schön wenn ich hier rein komme ich
halten vortrag und ich fange meinen
vortrag an mit ich bin schlecht
vorbereitet und sagen sie nicht was für
ein sympathischer kerl kann dieser
vollidiot hättest vorbereitet ja stellen
sie wollte gehen skifahren gehen zum
moser wird ja nach zwei drei bier denke
ich jetzt sprechen sie den rekord für
die talabfahrt der dann brechen sie
beißt in ein krankenhaus
und dann sagt der chirurg ja wissen sie
also ich war nie ein guter oder ich
wollte gar nicht medizin studieren ich
wollte musiker werden mein leben ja
denken was für ein sympathischer
sie versuchen abzuhauen sogar wenn es
der beste ist sie bei uns nicht ja es
ist so wichtig dass jemand zu ihnen
sagen hey keine sorge sie sind hier in
guten händen kann
verlassen sie sich darauf und das heißt
nicht dass sie die tramps sein müssen
obwohl trump das natürlich unglaublich
verwendet hat und als er in seinem
wahlkampf dachte ich okay die techniken
funktionieren aber nicht so plump ich
kann sagen ich bin der beste ich bin der
beste
aber sie können es eben auch so viel
machen einfach in ihrer körpersprache
sie können es auch als introvertierter
sehr gut machen ich habe gerade die
biographie von 400 gesehen dem gründer
von nike in dem er es beschreibt die als
introvertierter eben auch menschen
überzeugen kann und das ist meine drei
punkte schon also wirklich kurz und hier
noch mal george orwell er kam zurück
genau das gleiche konzert noch mal
gegeben aber diesmal wurde angekündigt
und das ist der punkt jede präsentation
oder jede jeder ihre fahren alles was
sie sagen jede interaktion ist eine
präsentation zu ihren gunsten oder
dagegen das schöne ist sie haben es in
der hand
vielen dank
professor tätig
[Musik]
die st
[Applaus]
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