Manipulation made easy: 3 Tricks für direkten Einfluss // Prof. Dr. Jack Nasher

Summary

Dieses Video skizziert die Psychologie hinter menschlichen Entscheidungen und zeigt, wie Vermeidung von Fehlern häufig die größte Motivation ist. Es präsentiert ein Experiment mit dem berühmten Geiger Joshua Bell, der anonym auf der Straße spielt und wie wenig Beachtung er findet. Es diskutiert die Wichtigkeit von Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit im Berufsleben und wie sie oft besser als Beliebtheit bewertet werden. Das Video betont auch die Macht von Zuversicht und der Vermeidung von Unsicherheit in der Kommunikation und Verhandlung.

Takeaways

• 🎻 Die größte Motivation bei Entscheidungen ist oft der Wunsch, Fehler zu vermeiden, anstatt das Liebste zu wählen.
• 🎼 Ein Experiment in Washington D.C. zeigte, dass selbst ein talentierter Geiger wie Joshua Bell, ohne Bekanntheit, nur wenig Beachtung findet.
• 🤔 Die Wahrnehmung von Kompetenz ist oft unklar und nicht immer direkt mit tatsächlicher Fähigkeit verbunden.
• 🏆 Erfolg im Berufsleben hängt nicht nur von Kompetenz ab, sondern auch von Vertrauenswürdigkeit und Beliebtheit.
• 💡 Kompetenz ist wichtig, aber die Fähigkeit, andere zu überzeugen, ist entscheidend, auch wenn man selbst nicht die beste ist.
• 👀 Menschen neigen dazu, Entscheidungen zu treffen, die ihnen Sicherheit bieten, selbst wenn sie nicht die besten sind.
• 🤝 Vertrauen und Sicherheit sind entscheidend für die Überzeugungskraft, egal wie gut oder schlecht die tatsächliche Leistung ist.
• 🔁 Selbst wenn die Erwartungen nicht erfüllt werden, kann eine zuvor gegebene positive Prognose die Wahrnehmung der Kompetenz steigern.
• 😌 Bescheidenheit kann manchmal besser wirken als Selbstdarstellung, selbst wenn man sehr gut ist.
• 👨‍🏫 Ein gutes Beispiel für Überzeugungskraft ist die Geschichte des Schuhmachers, der die Kunden mit Selbstvertrauen und Sicherheit überzeugte.
• 💡 Die Wichtigkeit von Zuversicht und Sicherheit wird auch in der Politik und im täglichen Leben deutlich, wo Vertrauen in eine Entscheidung oder eine Person einen großen Einfluss hat.

Q & A

Was ist laut dem Sprecher die größte Motivation bei menschlichen Entscheidungen?

Die größte Motivation bei Entscheidungen ist die Vermeidung von Fehlern. Menschen wählen nicht das, was sie am meisten möchten, sondern das, was sie am wenigsten fürchten.

Was war das Ergebnis des Experiments in Washington DC, bei dem ein Geiger in der U-Bahn spielte?

Der Geiger spielte 43 Minuten lang und von 1.097 vorbeigehenden Personen hielten nur sechs Leute für ein paar Sekunden an. Der Musiker verdiente 32 Dollar, wovon 20 Dollar von einer Person kamen, die ihn erkannt hatte. Der Geiger war Joshua Bell, ein weltberühmter Violinist.

Warum erkennen Menschen oft nicht die wahre Größe oder das Genie in alltäglichen Situationen?

Menschen erkennen oft nicht die wahre Größe oder das Genie, weil sie ihre Entscheidungen auf bekannten Mustern und Erwartungen basieren und nicht immer in der Lage sind, außergewöhnliche Talente in ungewohnten Kontexten zu erkennen.

Welche Eigenschaften sind laut Forschung im Berufsleben am wichtigsten?

Laut Forschung sind Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit die wichtigsten Eigenschaften im Berufsleben. Beliebtheit kommt erst danach.

Wie beeinflusst die Zuversicht die Wahrnehmung der Kompetenz?

Zuversicht hat einen entscheidenden Einfluss auf die Wahrnehmung der Kompetenz. Selbst wenn das tatsächliche Ergebnis schlecht ist, wird eine zuversichtliche Prognose höher bewertet als eine bescheidene oder pessimistischen Aussage, die sich bewahrheitet.

Wie wirkt sich die Verlustaversion auf menschliche Entscheidungen aus?

Die Verlustaversion führt dazu, dass Menschen Entscheidungen treffen, die darauf abzielen, Verluste zu vermeiden, anstatt Gewinne zu maximieren. Dies beeinflusst sowohl persönliche als auch berufliche Entscheidungen.

Warum ziehen Menschen oft bekannte, aber vielleicht weniger attraktive Optionen vor?

Menschen ziehen oft bekannte Optionen vor, weil sie genau wissen, was sie erwartet und dadurch das Risiko von Enttäuschungen minimieren. Dies erklärt die Präferenz für Ketten wie McDonald's oder Starbucks.

Was bedeutet der Begriff 'Kompetenz' im Kontext des Berufslebens und warum ist er schwer zu beurteilen?

Kompetenz im Berufsleben bezieht sich auf die Fähigkeit, Aufgaben effektiv und effizient zu erledigen. Sie ist schwer zu beurteilen, weil die Qualität der Arbeit oft nicht direkt sichtbar ist und stark von der Wahrnehmung und den Erwartungen der anderen abhängt.

Wie können Menschen ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen, unabhängig von ihren tatsächlichen Fähigkeiten?

Menschen können ihre wahrgenommene Kompetenz erhöhen, indem sie selbstbewusst auftreten und hohe Erwartungen wecken. Die Zuversicht, mit der sie ihre Fähigkeiten präsentieren, hat einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung durch andere.

Warum ist es wichtig, sich vor Verhandlungen auf mögliche Gegenargumente vorzubereiten?

Es ist wichtig, sich auf Gegenargumente vorzubereiten, weil dies hilft, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu gewinnen. Indem man zeigt, dass man sich der möglichen Einwände bewusst ist und darauf vorbereitet ist, erhöht man die Chancen, als kompetent und vertrauenswürdig wahrgenommen zu werden.

Outlines

00:00

🎻 Der größte Fehler: Ein Experiment mit einem weltberühmten Geiger

Die größte Motivation bei Entscheidungen ist die Vermeidung von Fehlern. Menschen wählen nicht das, was sie am liebsten haben, sondern das, was sie am wenigsten fürchten. Ein Experiment in Washington, D.C., bei dem ein weltbekannter Geiger, George Orwell, unerkannt in einer U-Bahn-Station spielte, verdeutlicht dies. Trotz seiner herausragenden Fähigkeiten und vielen Auszeichnungen bemerkten die meisten Passanten ihn nicht. Dies zeigt, dass Kompetenz oft unbemerkt bleibt, wenn sie nicht entsprechend präsentiert wird.

05:01

📊 Wahrgenommene Kompetenz: Die Macht der Prognose

Im Berufsleben ist Kompetenz entscheidend. Studien zeigen, dass Menschen oft nach der wahrgenommenen Kompetenz und nicht der tatsächlichen Kompetenz beurteilt werden. Experimente haben gezeigt, dass diejenigen, die hohe Erwartungen an ihre Leistung wecken, auch dann als kompetenter wahrgenommen werden, wenn das Ergebnis mittelmäßig ist. Dies liegt daran, dass Menschen ihre Erwartungen und Unsicherheiten managen müssen.

10:04

☕ Entscheidungen und Verlustaversion

Menschen wählen oft das Bekannte aus Angst vor dem Unbekannten. Ein Beispiel hierfür ist die Entscheidung zwischen einem bekannten und einem unbekannten Café. Diese Verlustaversion beeinflusst viele Lebensbereiche, von der Wahl politischer Vertreter bis hin zur Anstellung neuer Mitarbeiter. Diese Tendenz erklärt, warum etablierte Politiker und Unternehmen oft bevorzugt werden, selbst wenn sie nicht die besten Optionen sind.

15:04

👞 Die Bedeutung der Zuversicht und Präsentation

Zuversicht und überzeugende Präsentation sind entscheidend für den Erfolg. Ein Schuster, der seine Schuhe als die besten der Welt bezeichnet, kann Kunden trotz objektiver Mängel überzeugen. Menschen neigen dazu, Aussagen zu glauben und suchen nach Bestätigungen für ihre Entscheidungen. Ein positives Gefühl und Zuversicht beeinflussen stark die Wahrnehmung der Kompetenz, auch wenn die tatsächliche Leistung dies nicht immer widerspiegelt.

20:06

👏 Zusammenfassung und Abschluss

Der Vortrag endet mit einer Zusammenfassung der wesentlichen Punkte: Die Bedeutung der Präsentation von Kompetenz, die Rolle der Zuversicht und der Einfluss von Verlustaversion auf Entscheidungen. Jede Interaktion ist eine Gelegenheit, Kompetenz zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen. Der Vortrag schließt mit Dank und Applaus vom Publikum.

Keywords

💡Motivation

Motivation ist der Antrieb, der Menschen zu Entscheidungen bewegt. Im Video wird betont, dass die größte Motivation oft darin besteht, Fehler zu vermeiden, anstatt das zu wählen, was man am meisten mag. Dies wird als grundlegendes menschliches Verhalten beschrieben.

💡Fehlervermeidung

Fehlervermeidung ist der Wunsch, Entscheidungen zu treffen, die das Risiko minimieren. Im Video wird dies als Hauptmotivator für menschliches Handeln hervorgehoben, da Menschen eher das wählen, was sie am wenigsten fürchten, als das, was sie am meisten begehren.

💡Kompetenz

Kompetenz bezieht sich auf die Fähigkeit und das Wissen, Aufgaben effektiv und effizient zu bewältigen. Laut dem Video ist wahrgenommene Kompetenz im Berufsleben entscheidend und oft wichtiger als tatsächliche Kompetenz, da sie das Vertrauen der Menschen beeinflusst.

💡Wahrnehmung

Wahrnehmung ist die Art und Weise, wie Menschen Informationen und Eindrücke interpretieren und verstehen. Im Video wird erläutert, dass die Wahrnehmung der Kompetenz einer Person oft von ihrer Selbstsicherheit und den geäußerten Erwartungen beeinflusst wird.

💡Selbstsicherheit

Selbstsicherheit ist das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten. Das Video zeigt, dass hohe Selbstsicherheit und das Setzen hoher Erwartungen dazu führen können, dass eine Person als kompetenter wahrgenommen wird, selbst wenn die tatsächlichen Ergebnisse nicht perfekt sind.

💡Verlustaversion

Verlustaversion ist die Tendenz, potenzielle Verluste stärker zu gewichten als potenzielle Gewinne. Im Video wird dies als Grund dafür genannt, dass Menschen Entscheidungen treffen, die Risiken minimieren, anstatt nach maximalem Gewinn zu streben.

💡Experiment

Ein Experiment ist ein geplanter Versuch, um eine Hypothese zu testen. Im Video wird das Beispiel eines Experiments in Washington D.C. beschrieben, bei dem ein berühmter Geiger in einer U-Bahn-Station spielte, um zu untersuchen, ob außergewöhnliche Fähigkeiten von der Öffentlichkeit erkannt werden.

💡George Orwell

George Orwell ist ein berühmter Geiger, der im Video als Beispiel verwendet wird. Sein Spiel in der U-Bahn von Washington D.C. wurde von den meisten Passanten ignoriert, was zeigt, dass außergewöhnliche Kompetenz nicht immer erkannt wird.

💡Vertrauenswürdigkeit

Vertrauenswürdigkeit ist die Eigenschaft, zuverlässig und ehrlich zu sein. Im Video wird erklärt, dass Vertrauenswürdigkeit zusammen mit Kompetenz als die wichtigste Eigenschaft im Berufsleben gilt.

💡Selbsterfüllende Prophezeiung

Eine selbsterfüllende Prophezeiung ist eine Vorhersage, die direkt oder indirekt ihr eigenes Eintreten bewirkt. Im Video wird beschrieben, dass das Setzen hoher Erwartungen und das Zeigen von Selbstsicherheit dazu führen kann, dass Menschen eher an die Fähigkeiten einer Person glauben, was wiederum die Leistung dieser Person beeinflusst.

Highlights

Die größte Motivation bei einer Entscheidung ist das Vermeiden von Fehlern, nicht das, was am liebsten gewählt wird.

Experiment in Washington D.C. zeigt, dass wahre Fähigkeiten selbst ohne Kenntnisse über Klassik erkannt werden können.

Der Geiger Joshua Bell, trotz seiner berühmten Karriere, wird auf der Straße kaum beachtet, was zeigt, dass Anerkennung nicht immer gegeben ist.

Kompetenz ist die wichtigste Eigenschaft im Berufsleben, vor allem mit Vertrauenswürdigkeit und Beliebtheit.

Manchmal wird Kompetenz nicht erkannt, selbst wenn sie vorhanden ist, wie bei einem Zahnarzt, dessen Qualität der Behandlung nicht immer beurteilt werden kann.

Die Wahrnehmung von Kompetenz ist oft nicht mit der tatsächlichen Kompetenz übereinstimmen, was durch die Karriere von Anwälten in einer Kanzlei verdeutlicht wird.

Je komplexer die Welt wird, desto wichtiger ist es, auf Menschen zu vertrauen, da wir nicht alles selbst überblicken können.

Forschung zeigt, dass die tatsächliche Kompetenz oft nicht mit der wahrgenommenen Kompetenz korreliert.

Eine Studie zeigt, dass eine zuversichtliche Prognose unabhängig vom Ergebnis die Wahrnehmung von Kompetenz steigert.

Menschen neigen dazu, Entscheidungen zu treffen, die auf der Vermeidung von Verlusten basieren, was als Verlustaversio bekannt ist.

Ein Beispiel zeigt, wie die Angst vor der falschen Entscheidung zu einer Konsistenzwahl führen kann, wie das McDonald's-Beispiel.

Politiker werden oft wiedergewählt, nicht weil sie am besten sind, sondern weil sie bereits im Amt sind und die Unsicherheit vermieden wird.

Zuversicht ist entscheidend für die Führung, selbst wenn Unsicherheit vorhanden ist, da Menschen denen folgen, die zuversichtlich erscheinen.

Ein kleines Beispiel zeigt, wie die Sicherheit, die ein Schuhmacher durch seine Behauptung gibt, die Entscheidung eines Kunden beeinflusst.

Menschen vergessen oft, was gesagt wurde, aber sie vergessen nie das Gefühl, das ihnen in einem entscheidenden Moment gegeben wurde.

Bescheidenheit kann manchmal besser wirken als Selbstdarstellung, besonders wenn es um Glaubwürdigkeit geht.

Jede Interaktion ist eine Präsentation, die zu Gunsten oder dagegen verwendet werden kann, und man hat diese in der Hand.

Transcripts

die größte motivation bei einer

entscheidung welche entscheidung trifft

ein mensch die größte motivation bei

einer entscheidung ist diese hier die

motivation ein fehler zu vermeiden

denn menschen wählen nicht das was sie

am liebsten haben menschen wählen das

was sie am wenigsten fürchten

[Musik]

vielen dank möchte gleich was erzählen

und zwar vor ein paar jahren gab es mal

ein experiment in washington dc kalter

januar morgen ein mann fängt an geige zu

spielen und nach drei minuten passiert

ein bisschen was jemand wird langsamer

bleibt stehen schaut sich das kurz

angeht dann aber weiter er spielt

insgesamt 43 minuten und in den 340

minuten halten von 1097 leuten die dran

vorbei gehen halten immerhin sechs leute

für ein paar sekunden am längsten hält

ein kleiner junge dreijähriger und er

wird von seiner mutter weggezogen und in

den insgesamt 43 minuten des konzerts

immerhin verdient der musiker 32 dollar

was gar nicht schlecht ist das liegt

aber nur daran dass eine ihn erkannt hat

und ihm 20 dollar in den geigenkasten

wird völlig verdutzt gucken ich denke

verdammt ich war doch letztes jahr in

der carnegie hall auf seinem konzert was

aus ihm geworden verdammte also und wer

ist der mann natürlich niemand

geringeres als er george orwell einer

der gefeiertsten geiger aller zeiten da

nicht jeden preis gewonnen hat echo

klassik grammy oscar für the twilight

spielt er hat die carnegie hall gefüllt

mit 17 schon als solist und einer der

besten geiger wo der je gelebt hat

jedenfalls verlassen ein experiment der

washington post und der grund war man

dachte wir machen das mal um zu zeigen

das wirklich wahre größe genius für sich

selbst spricht man muss gar nichts

wissen über klassik oder irgendwas wenn

einer so gut ist dann wenn die leute

schon merken und man dachte eigentlich

wollte das ergebnis dass excellent

abbrechen ich dachte es zu gefährlich

wir brauchen als die leute denen durch

tumulte gegeben wir brauchen in die

wasserwerfer

wir brauchen gummigeschosse wie die

national garten müssen wir verständnis

habe es doch gemacht und dachte das

kamikaze aktion wir machen es einfach

nichts passiert übrigens er hat das

gleiche konzert gespielt was eine woche

später in boston sind in die rolle

spielen würde

ausverkauft über 100 dollar der

billigste platz mit seiner stradivari

hatte das spiel 4 millionen dollar wert

ja und das ist der punkt sich wir haben

wenig zeit aber ich würde heute sagen

etwas was praktisch vor der fahndung war

ich geschenkt nicht mitverhandeln aber

was vor der verhandlung ist bevor sie

überhaupt mit ihrem klienten über

geld reden oder überhaupt verhandeln

bevor sie mit ihrem vorgesetzten darüber

sprechen was war ich vorher um von sich

zu überzeugen

und der punkt ist sie können der oder

die beste aller zeiten sein und niemand

merkt man hätte vielleicht sogar für

eine pfeife und darum geht's kompetenz

kompetenz die wichtigste eigentlich auf

dem berufsleben das überrascht wenig

also gesunder menschenverstand aber die

forschung sagt das gleiche michael

allgaier psychologe den achtzigern schon

herausgefunden dass kompetenz die

wichtigste eigenschaft im berufsleben

ist gleich auch wohlgemerkt mit

vertrauenswürdigkeit was sehr viele

überschneidungen hat und danach erst

kommt beliebtheit

ja es kann sich auch vorstellen wenn sie

jetzt wirklich was ich mit einem bein im

knast dann rufen sie vielleicht in einen

strafverteidiger an den sie eigentlich

für ein arschloch halten aber es hat der

westen ja beliebtheit und kompetenz sind

zwei paar schuhe

jetzt kann man ja denken kompetenz

wichtig alles klar

aber so ist halt nicht ja also wir

denken erfolg und kompetenz gehen hand

in hand und wenn ich halt inkompetent

bin dann habe ich halt kein erfolg und

scheitere und aus der wechselwirkung sah

ich bin kompetent ich habe erfolg ich

bin inkompetent und hab mich davon

könnte man denken aber er ist gerade

gesehen bei george orwell

das ist viel komplizierter es ist viel

durch hat also durcheinander

wenn ich jetzt frage haben sie einen

guten zahnarzt ja sagen sie vielleicht

ja wir haben guten zahnarzt aber warum

woher wissen sie das können sie wirklich

die qualität der behandlung beurteilen

wahrscheinlich sie werden sagen der ist

nett oder die cnet oder es ist sauber

ist es irgendwie gepflegt dort aber das

sagt noch nichts über die bahre

kompetenz aus ich habe meine kurze

juristische karriere bei stetten als

referendare ganz gerne abends die größte

e mail office der medicus kanzlei und

ich habe den ganzen tag sps geschrieben

share purchase agreements oder verträge

und der links neben mir im büro hat

genau das gleiche gemacht rechts neben

dem büro auch ja ich habe einen zugang

ja ich sagen wie 16 studien weisen warum

ich habe niemanden gesehen aber ich saß

da halt kennt einen trainingsanzug

anhaben können und habe diese gleichen

verträge jeden tag geschrieben der links

von mir auch rechts von mir auch wir

haben die gleiche ausbildung gehabt

ähnliche noten gehabt wir sagen auch

ehrlich gesagt ziemlich gleich aus und

trotzdem hätte es acht bis zehn jahre

gedauert dass sich partner geworden wäre

in der kanzlei die größte also sagen

da fängt man dann tatsächlich was zu

verdienen ist hätte acht bis zehn jahre

gedauert bis die anderen partner gedacht

hätten haye der ist kompetent genug acht

bis zehn jahren die man als gleiche und

wie kann man dann als man dann denken

auch jemand mit dem mittagessen was ein

guter anwalt ist lächerlich ist

unmöglich

und doch müssen wir natürlich jeden tag

die kompetenz von menschen bewerten

wir müssen es halt und wir werden jeden

tag bewertet aber wir können es halt

nicht und das ist das verblüffende an

dieser sache so sieht nämlich auskommt

ist die wichtigste eigenschaft im

berufsleben je komplexer übrigens die

welt wird desto wichtiger ist sich auf

leute zu verlassen ja weil wir die

sachen nicht mehr überblicken können und

das ist das problem

und das bedeutet ja was heißt das ist

heißt das ist eine weitere kompetenz

gibt nämlich die tatsächliche und damit

haben sich die ganze leben beschäftigt

ausbildung studium schule und wenn sie

fachartikel fachbücher lesen machen ist

aber dass die arbeiter ihre kompetenz

aber es bringt nichts das ist problem ja

ist sie können wie gesagt der beste sein

keiner merkt ok um umgekehrt kann ohne

zweifel seien alle halten kann hat auch

sein es ist das größte vielleicht aber

jedenfalls gibt es keine klare relation

und ich sage nicht dass sie jetzt ihre

tatsächlich kompetenz ignorieren sollen

die arbeiten sie weiter dran aber will

nur sagen für ihren erfolg und so dann

versteht man erst mal warum flaschen an

ihnen vorbeiziehen regelmäßig und von

den sich das wissen ja weil tatsächlich

kompetenz und wagen der kompetenz fast

nichts oder viel weniger miteinander zu

tun haben als man gemeinhin glaubt lernt

kennt so dass also nummer eins und ist

natürlich schade aber ich gehe noch eine

positive nachricht noch mit geben heute

abend kein motivationstrainer aber ich

möchte noch eine sache mit geben die sie

gleich anwenden können die mich von

innen kommt und etwas was sie machen

sollten bevor sie in verhandlung gehen

wenn sie im verkaufsgespräch gegen ganz

egal ist es ja so jemand will was von

ihnen und sie müssen eine prognose

abgeben sie kriegen aufgaben projekt und

sie müssen sagen es wird irgendwie ja

sie können hohe erwartungen wecken

american way fantastic sie können er

deutsch

schau mal ja gemäss der verteilung

skibbe wird sich wahrscheinlich auch

mittelmäßig ja das war deutscher

vielleicht gibt es einen zusammenhang

oder sie machen es englisch british

under crossover deliver ist doch nett

wenn der andere dann positiv überrascht

ist wenn es doch geklappt hat so jetzt

die frage was eigentlich am besten für

meine wahrgenommen eine kompetenz weil

ich habe jeden tag muss ich ja irgendwie

den erwartungen begegnen so

glücklicherweise die anstrengende arbeit

haben jemand vor mir gemacht nämlich

schlenker und levy haben folglich moment

gemacht die haben die probanden in zwei

gruppen geteilt

gruppe a gruppe b und gruppe a sollte

aufgaben bekommen und sollte eine

prognose abgeben wie sie die aufgaben

lösen würden gruppe b hat nur beobachtet

und gruppe a hat dann die aufgabe gelöst

als ergebnis stand jedenfalls fest und

dann erst sollte gruppe b die kompetenz

von gruppe a bewertet jetzt könnte man

denken na ja wenn das ergebnis feststand

dann sagst du nur am ergebnis war aber

nicht so die prognose die sie abgegeben

vorher also was sie gesagt wenn ihr

statement vorher hat einen

entscheidenden einfluss darauf gehabt

zeigt ihn mal das ergebnis ist ein

bisschen kompliziert aus aber schauen

sie im prinzip ist die prognose links ja

sie kann sehr gut sein also ich werde

hervorragend abschneiden bis miserabel

und es tatsächlich tatsächlich resultat

genauso und sie sehen wenn ich sage es

wird sehr gut und es wurde sehr gut das

beste und das interessante ist

eigentlich ist diese reihe entscheidend

schauen sie mal wenn die prognose sehr

gut ist es unabhängig vom ergebnis

werden sie immer am besten bewertet das

heißt sogar dann wenn ihr ergebnis

beschissen ist ganz rechts dann wird ihr

ergebnis mit ihre kompetenz als fast

doppelt so gut bewertet doppelt so hoch

bewertet als wenn sie das miserable

ergebnis akkurat vorhergesagt hätten das

doch verblüffend 2,70 wenn sie es

akkurat und wenn sie bescheiden sind

schauen sie mal links sie sagen es wird

sehr schlecht und es wird sehr gut

werden sie deutlich deutlich schlechter

bewertet das doch verblüffend

das ist verblüffend dass wurde

repliziert ich habe es gerade der

harvard business review habe den artikel

darüber geschrieben auch

zum glück auch eine ganz neue studie die

genau das gleiche zeigt diese repliziert

hat und das doch verblüffend wie kann es

sein das heißt wenn ich sehr

zuversichtlich bin hohe erwartungen

wecke wenn ich als deutlich kompetenter

bewertet und um es zu verstehen möchten

die zwei mechanismen die ich denke die

dafür verantwortlich sind qualität ist

er unsichtbar aber was ich meine

hypothese ist die warum funktioniert es

eigentlich ganz klar es gibt ja sie sie

kennen es alle

die größte motivation bei einer

entscheidung welche entscheidung trifft

ein mensch die größte motivation bei

einer entscheidung ist diese hier die

motivation ein fehler zu vermeiden

denn menschen wählen nicht das was sie

am liebsten haben menschen wählen das

was wir am wenigsten fürchten wegen der

verluste aversion menschen wählen nicht

was sie am liebsten haben menschen

wählen das was hier am wenigsten

fürchten

und das machten erheblichen unterschied

in allem was sie tun

hier ein beispiel ich habe vor ein paar

jahren mein freund sascha besucht der

hat in brüssel gearbeitet neuen job bei

der nato war immer zu spät hat eine

tolle auswahl immer früher auch schon zu

spät aber jetzt tolle ausrede das

irgendwie dritten weltkrieg verhindern

musste was soll man sagen ja und dann da

ist halt da und da in brüssel unter

waren luigis coffeeshop und kleine

italienischer espresso laden und damals

starbucks in kein freund von starbucks

ja denkt 10 marx im café ja ich rechne

man nicht ausgeben muss und ich muss ich

auch noch anstellen aber ist auch nicht

schlecht und luigi kannte ich nicht wo

bin ich hingegangen

da was warum weil ich immerhin wusste

ich wusste ganz genau was mich erwartet

ja meint sascha kamen sagte nach einer

stunde asta warum müssen hierher gleiche

gibt es auch bei dir in grün tatsächlich

in grünberg und ihre jahr angst hat mich

her getrieben hat der chronist thema

gewechselt aber im prinzip war es dass

angst treibt mich zu einer kette

mcdonald's kabinett wer liebt dann

wirklich märkte also bevor sich jemand

meldet will nur sagen dass es eine

schande mcdonald's zu lieben

wo es doch an jeder ecke bessere bürger

geträumt ja wobei es gibt jetzt und

glücksburger aber gut aber trotzdem es

gibt finde ich überall bessere bürger

warum sollten wir essen einem lappen ist

doch blödsinn warum geht man zum

mcdonalds weil man da und es hat der

gründer von mcdonald's ray kroc hat doch

gesagt den gleichen bürger von atlantic

city bis saragossa der erste science to

making burger das hat er gesagt die

mcdonald's university gegründet

ja wo ist tatsächlich erforscht wie viel

was für eine temperatur haben pommes am

besten dass sie am besten schmecken und

so weiter

sie wissen genau was sie erwartet

ibm hat genau damit gearbeitet als die

neuen kleinen computerfirmen kam in den

80er 90er hat mgm war die verkaufs

verhandlungsstrategie phase fiel

uncertainty doubt das heißt haben

zweifel gesät über die konkurrenz haben

gesagt also sie wollen doch jetzt nicht

mit der kleinen firma so und so arbeiten

oder wisse nicht was alles passieren

kann ich bezeichne die mal was da alles

passieren kann

nobody jetzt feilt vorherigen bmbf

lauren niemand wird gefeuert weil er

sich für ibm entscheidet weil er genau

mit dieser angst gespielt hat etwas zu

verlieren

ja und das bild ist alles aus habe

politiker warum werden die politiker

immer wieder gewählt ja es gibt diese

wiederwahl in kompensiert warnt genannt

das einfach dieser vorteil wenn man

schon am amt des amts vorteil

ja warum nicht wenn man die liegt also

es gab so eine neue studie hat gezeigt

house of representatives den usa

wiederwahl wahrscheinlichkeit 92 prozent

der letzten fünfzig jahren nicht weil

die leute die geliebt haben ganz im

gegenteil wenn man die gefragte nehmen

mag ihn nicht doch ein bisschen dann ja

gut er ist ja eh schon im amt ja und

mein haus steht mein auto ist nicht ja

weiß nicht ist ja ganz okay alles oder

einstellungs entscheidung kennen sie

auch wo sich fragen verdammt noch mal

warum hat man den jemals eingestellt

wahrscheinlich aus dem gleichen und weil

man dachte na ja der war nämlich schon

öfter hier hat nie jemand vergewaltigt

die bude nicht abgefackelt kann bleiben

ja könnte schlimmer sein können jetzt

verstehen sie warum manche leute

irgendwie es geschafft haben im system

zu bleiben und das hier ist ein kleiner

unterschied war da ja aber eigentlich

macht das den entscheidenden unterschied

das ist ein zitat weiß gefunden ganz

alten kleinen buch von haibike riss ich

weiß es hat für mich und für unsere

verhandlung wenn ich waren uns

vorbereitet mein job ist meist fahndung

vorzubereiten überlegen wir uns immer

zuerst verspricht einen gegen uns das

spiel gegen und nicht was spricht für

uns wie können wir die besten sein

sondern was spricht gegen uns und das

macht den erheblichen unterschied wenn

sie menschen beeinflussen wollen ja ich

versuche gleich eine gute wahl zu sein

sondern umgekehrt

und der zweite punkt ist auch schon der

letzte punkt ein paar minuten zeit und

werde damit verwandt ist zuversicht

sagen sie ich will wenige sieht er als

ich studiert habe

in england war so ein kleiner schuhladen

in der tat street in oxford ganz kleiner

versteckter schule an pakistan gibt es

leider nicht mehr

letztens da über 100 jahren glaube ich

aber jedenfalls damals stand nicht davor

habe ich diese show angeschaut und dach

drauf was für schöne schuhe und ich

stehe selten vom schuljahr aber ich fand

ich sehr schön und dann wollte ich sie

kaum erwarten sehr teuer gerade nicht

viel geld bin dann rein gegangen und hat

eine dumme frage gestellt kunden stellen

oft dumme fragen die man im internet

leicht finden kann warum sie wollen dass

sie ihnen die angst nehmen vor dieser

entscheidung und ich hab den schumacher

gefragt warum sollte ich diese schuhe

kaufen und da guckt er mich an und sagt

weißt die besten schule der welt sind

ich hab gelacht und hab ich natürlich

gekauft

sechs wochen später war ich zum dritten

mal im laden warum weil die sohle

abgefallen war schon wieder

ich war aber nicht sauer oder so ich hab

mich geschämt und hat das schlechte

gewissen dass ich die meisterwerke

zerstört habe von diesem mann vielleicht

nicht so schnell gegangen vielleicht so

langsam ich weiß es nicht

bis heute habe ich dieses scheiß schulen

und ich denke immer noch vielleicht

waren es nicht die besten schuhe der

welt aber sie müssen muss ein

meisterwerk sein den menschen ja

[Applaus]

[Musik]

sehr nett dass die klatsche ich weiß

nicht genau warum rechte gekauft haben

weil ich sie noch habe aber wie auch

immer jedenfalls habe ich es ihnen

geglaubt und alles was ich gesehen habe

an diesen schuhen

ich habe die archive naht dachte ich am

anfang beweis dafür dass es handarbeit

ist ja ein bisschen krumm handarbeit ja

gerade kann jeder das heißt wenn ich

etwas glaube jemand etwas glaube dann

neige ich dazu das erstmal zu bestätigen

und ja und sie beim alltag wenn jemand

ihnen sogar wenn er scheitert ist es

immer noch besser

beispiel ich hatte ein altes auto und

alten alten rover und dann war ich in

der werkstatt schroer

man hat immer der mechaniker im kopf

geschüttet gesagt hier in frankfurt

gewohnt

das wird nichts mehr das können sie

vergessen ja jedes mal wie ein anderer

und dann hat es aber doch geklappt aber

habe ich dann gedacht wow ja was für ein

toller typ under crossover dritte war

geil

nein ich bin mit kritischer reifen weg

dachte jetzt das gerade mal glück gehabt

aber noch mal kommst du nicht hätte der

gesagt und spannen sie sich der kümmern

uns drum sie sind hier am richtigen ort

wie schön es wäre sogar wenn er danach

geschaut und gesagt sorry wir brauchen

noch ein teil es dauert noch ein tag

länger

ok denn wie man so schön sagt menschen

vergessen was sie gesagt haben menschen

vergessen dass sie getan haben

aber sie vergessen niemals das gefühl

dass sie ihm gegeben haben im

entscheidenden moment

und sie wollen teil der lösung sei nicht

teil des problems

ich hatte einmal einen friseur da war

das tue ich war in ab und zu unterwegs

und dann war 20 york stand nicht vor dem

laden und ich habe überlegt ich zum

friseur hat eben diese angst hat zum

ersten mal den friseur gehen war noch

nie da wer weiß was er macht und

jedenfalls kam dir raus und sagt hey sie

waren noch nie hier nicht so richtig

keine sorge ich bin hervorragend in dem

was ich mache

schauen sie sich um ich habe die saison

gesehen und ich haben urkunden und

pokale gesehen

sehr schön in so aufkleber testet dauern

da super hat mir so ein schönes gefühl

liga was ein großkotz ich bin

reingegangen

ich habe dann gesehen dass es

fußball-pokal waren aber was

und war es schlecht oder nicht weiß

nicht das war der norwegischen aber das

gefühl wenn ich nicht vergessen in new

york gewesen zu sein und diese

sicherheit die ihnen jemand gibt ist ein

so schönes gefühl

ja weil sie haben natürlich angst die

falsche entscheidung zu treffen aber wie

wichtig sicherheit für überzeugung ist

wir möchten ganz einfaches beispiel

damit illustrieren schauen sich

vorstellen man vor zwei leute

diskutieren darüber wer junior

weltmeister war vor 50 jahren und ja

eine wettet 100 euro auf seinen

kandidaten sie wissen es nicht aber der

der so sicher ist natürlich glauben sie

er dem ist doch ganz klar so wichtig

clausewitz hat gesagt führung ist die

absorption von unsicherheit auch wenn

wir uns unsicher fühlen natürlich fühlen

wir uns unsicher

aber sie zeigen zuversicht und menschen

glauben demjenigen der zuversicht zeigt

dass kurz zu bescheuert wenn sie denkt

na ja was mit bescheidenheit ist doch

auch sehr nett na ja jaaa stellen sie

sich vor sie sind bescheiden das nicht

schön wenn ich hier rein komme ich

halten vortrag und ich fange meinen

vortrag an mit ich bin schlecht

vorbereitet und sagen sie nicht was für

ein sympathischer kerl kann dieser

vollidiot hättest vorbereitet ja stellen

sie wollte gehen skifahren gehen zum

moser wird ja nach zwei drei bier denke

ich jetzt sprechen sie den rekord für

die talabfahrt der dann brechen sie

beißt in ein krankenhaus

und dann sagt der chirurg ja wissen sie

also ich war nie ein guter oder ich

wollte gar nicht medizin studieren ich

wollte musiker werden mein leben ja

denken was für ein sympathischer

sie versuchen abzuhauen sogar wenn es

der beste ist sie bei uns nicht ja es

ist so wichtig dass jemand zu ihnen

sagen hey keine sorge sie sind hier in

guten händen kann

verlassen sie sich darauf und das heißt

nicht dass sie die tramps sein müssen

obwohl trump das natürlich unglaublich

verwendet hat und als er in seinem

wahlkampf dachte ich okay die techniken

funktionieren aber nicht so plump ich

kann sagen ich bin der beste ich bin der

beste

aber sie können es eben auch so viel

machen einfach in ihrer körpersprache

sie können es auch als introvertierter

sehr gut machen ich habe gerade die

biographie von 400 gesehen dem gründer

von nike in dem er es beschreibt die als

introvertierter eben auch menschen

überzeugen kann und das ist meine drei

punkte schon also wirklich kurz und hier

noch mal george orwell er kam zurück

genau das gleiche konzert noch mal

gegeben aber diesmal wurde angekündigt

und das ist der punkt jede präsentation

oder jede jeder ihre fahren alles was

sie sagen jede interaktion ist eine

präsentation zu ihren gunsten oder

dagegen das schöne ist sie haben es in

der hand

vielen dank

professor tätig

[Musik]

die st

[Applaus]