【インテントセールスに乗り遅れるな】導入成果は商談数10倍、アポイント取得率3倍/現場に愛されるSaaS/顧客のインテントを起点としたインテントホイール/ニーズが高い企業にAIが自動でアプローチ
Summary
TLDRインタビュー形式で、セールスマーカというサービスを活用している企業の代表者が、その効果や導入理由について語っている。インテントセールスは、顧客の興味関心をWeb検索行動からタイムリーに捉えて営業を行う手法で、売上向上を目的に導入している企業が多く、特にスタートアップから大企業まで幅広く利用されている。導入することでアポイントの取得率が3倍に増え、モチベーションにも繋がるなど、具体的な効果が語られた。また、AIがアクションをレコメンドする機能や、広告を出してインテントジェネレーションを行うなど、進化し続けるセールスマーカの活用法が紹介された。
Takeaways
- 📈 インテントセールスは、顧客の興味関心をタイムリーに捉えて営業を行う新しい手法で、売上向上を目的に導入される企業が多くなっています。
- 🎯 インテントセールスの効果として、アポイントの取得率が3倍に増え、営業現場の社員のモチベーションが向上していることが挙げられます。
- 📊 顧客の検索行動から興味を捉え、その変遷を追跡することで、営業のタイミングやアプローチ方法を最適化できます。
- 📝 AIが提供するアクション推奨機能を活用することで、営業アプローチの成功率が向上し、効率的にリードを獲得できるようになります。
- 🚀 セールスマーカーというサービスは、350社以上の企業で利用されており、急成長を遂げています。
- 🤖 AIの機能が進化し、広告への反応を監視し、インテントシグナルを検知してリアルタイムでアプローチすることができるようになりました。
- 💡 インテントセールスは、マーケティング戦略に加えて、営業スタイルの変革にも貢献しており、アナログな営業手法をデジタルに変革しています。
- 🔗 セールスマーカーは、他のCRMツールと連携し、データを一元管理することで、ビジネス全体の状況を把握しやすくなっています。
- 📲 マルチチャネルでのアプローチが重要で、電話、メール、手紙など様々な手段を用いて顧客に届ける必要があるとされています。
- 🌐 グローバル展開も視野に入れ、今後はさらに海外市場にも進出し、世界中の企業で利用されることを目指しています。
- 📈 顧客のインテントを起点としたエコシステムを構築し、インテントジェネレーションからクロージングまでをサポートすることで、営業の生産性を向上させています。
Q & A
インタビューで触れられた「インテントセールス」とはどのような営業手法でしょうか?
-インテントセールスは、Webの検索行動をもとに顧客の興味関心をタイムリーに捉え、それを元に営業を行う新しい営業手法です。顧客の興味を实时に把握し、それに応じた営業アプローチを取ることで、効果的に需要を掘り起こし、売上を向上させることが目的です。
セールスマーカーが導入される主な理由は何ですか?
-セールスマーカーが導入される主な理由は売上の向上です。また、その手前側でどのように良い商談を生み出すか、つまりターゲティングの精度を高めることに重点が置かれています。
セールスマーカーの導入がもたらす効果として、実際に数字で示されるものは何がありますか?
-セールスマーカーの導入がもたらす効果として、アポイントの取得率が3倍に増加しているとされています。また、現場で対応する社員のモチベーション向上にもつながります。
インテントセールスにおいては、どのようなタイミングでセールスアプローチを行うのが最適でしょうか?
-インテントセールスでは、顧客の興味関心が変化するタイミングを的確に捉えることが大切です。顧客が検索行動を始め、特定の商品やサービスに興味を持ち始めた時点を把握し、そのタイミングでセールスアプローチを行うことが最適です。
セールスマーカーの導入によって、どのようなビジネス成果が期待できますか?
-セールスマーカーの導入によって、ビジネス成果としてアポイントの取得率の向上、商談の質の向上、新規顧客の獲得、そして売上の増加が期待できます。また、既存顧客との関係強化にも繋がります。
セールスマーカーの導入が急成長している背景には何がありますか?
-セールスマーカーの導入が急成長している背景には、ビジネス界隈で浸透していることや、アメリカなどではすでに70%以上の企業が利用しているという状況があります。また、効果が出ている事例が増え、導入企業の声が広がっていることも挙げられます。
セールスマーカーのAI機能が提供する具体的なアプローチ手段とは何ですか?
-セールスマーカーのAI機能は、今日行うべきアクションをレコメンドし、興味を持つ企業に対してアプローチするタイミングや方法を示します。また、お問い合わせフォームへの送信やコールの際のスクリプトなど、有効なアプローチ手段を提供します。
インテントセールスにおいて、マーケティング戦略全体をどのように活用しますか?
-インテントセールスでは、マーケティング戦略全体を学際的に活用し、業界ごとのターゲットのリードカバレッジや相談の獲得状況などを把握します。これにより、ターゲティングの精度を高め、マーケティング活動を効果的に進めることができます。
セールスマーカーの導入がもたらす具体的なビジネス成果として、どのような例がありますか?
-セールスマーカーの導入がもたらすビジネス成果として、アポイントの取得率の3倍増加や、商談の質と数量の向上、新規顧客獲得の増加などが挙げられます。また、既存顧客との関係強化や顧客満足度の向上も期待できます。
セールスマーカーの導入で、特に重要なポイントは何ですか?
-セールスマーカーの導入で特に重要なのは、タイミングの最適化、外部ツールとの連携、そしてマーケティング領域への広げ方です。これらの要素を活用することで、ターゲティングの精度を高め、効果的なセールス活動を実施することができます。
セールスマーカーの今後の展望として、どのようなことが言及されましたか?
-セールスマーカーの今後の展望として、グローバル展開や10年後にはインテントエコシステムを構築し、様々な外部ツールやパートナーと連携してビジネスモデルをアップデートしていくことが言及されました。また、地方の中小企業様まで活用してもらい、生産性アップに繋がることも期待されています。
Outlines
😀 インタビューの開始とインテントセールスの紹介
インタビューは小原慎太郎さん、セールスマーカーのCOOに焦点を当てた開始です。インテントセールスは、Webの検索行動を通じて顧客の関心を捉え、営業手法に活かすという新しいアプローチが説明されています。企業は売上向上を目的として導入しており、効果はアポイントの取得率の向上やモチベーションの向上に表れているとされています。
😉 セスマーカの効果とAIの活用
セスマーカは、企業が顧客の関心をリアルタイムで把握し、営業活動に活かすツールです。導入企業の売上向上や新規顧客の開拓に貢献し、AIの活用でアクションの推奨やアプローチ方法の提案など、効果的なサポートがされています。また、マルチチャネルでのアプローチも行われ、コールスクリプトの提供など、営業活動をサポートする機能が追加されています。
😃 HRブレインのインテントセールス活用事例
HRブレインは、インテントセールスを導入し、ターゲティングの精度を向上させることで営業活動の効果を発揮しています。人事のクラウドサービスを提供しているHRブレインは、インテントセールスを通じて、関心を示している企業を効果的に特定し、アプローチしています。その結果、新規顧客の開拓やアポイントの増加に成功している様子が語されています。
😄 アイリス大山グループのインテントセールス活用事例
アイリス大山グループは、オフィス家具の企画製造販売を行っている企業です。インテントセールスを導入し、データ活用によるビジネスの効果を実感しています。アプローチのしやすさや、モチベーションの向上が顕著であり、CRMシステムとの連携を通じてスムーズに導入・活用していることが紹介されています。また、オフィス移転の案件を獲得するなど、ビジネス成果が出ていると報告されています。
😁 インテントホイールの概念と進化
インテントホイールは、顧客のインテントを起点とした持続可能なセルスマーケティングのグロースモデルです。インテントシグナル、アプローチ、ジェネレーションの3要素から構成されており、広告を通じてニーズを生み出し、リアルタイムでのアプローチやニーズのある企業の特定、そして効果的なアプローチ手法を通じて顧客との関係を築いています。スタートアップ企業から大企業まで幅広い企業で利用が可能であるとされています。
😆 セスマーカーの進化と顧客への影響
セールスマーカーは、広告を出して顧客のインテントを生成し、その後アプローチを行うことでビジネスを成長させています。顧客の立場から考えた進化であり、広告を通じて顧客の関心を喚起し、その後アプローチすることで、顧客のニーズに応じたサービスを提供しています。これにより、無駄な営業活動を減らし、顧客満足度を向上させる効果があります。また、今後はグローバル展開も視野に入れているとされています。
Mindmap
Keywords
💡インタビュー
💡インテントセールス
💡売上向上
💡顧客の関心
💡AI
💡CRM
💡マルチチャネル
💡インテントホイール
💡パッケージサービス
💡パートナー
💡ハイパフォーマー
Highlights
インテックスセールスは、Webの検索行動を通じて顧客の興味関心をタイムリーに捉え、その情報をもとに営業を行う新しい手法です。
企業は、売上の向上を目的としてインテックスセールスを導入しており、効果が出ているとのことです。
アポイントの取得率が3倍に増え、現場で対応する社員のモチベーションにも繋がっています。
インテックスセールスを導入している企業は、スタートアップから大企業にかけて幅広くなっています。
顧客のインテントを否定的に捉えることが重要で、それに基づいてアクションを変化させることができるとされています。
インテックスセールスは、顧客主体で進むため、理想的にはお客様に感謝される営業を目指しているとのことです。
セールスマーカーのAI機能が、今日やるべきアクションをレコメンドし、効果的なアプローチ手段を提案します。
マルチチャネルでのアプローチが可能で、電話、メール、広告など様々な手段が活用されています。
インテックスセールスは、マーケティング戦略全体を強化し、ターゲティングの精度を向上させる効果があります。
導入した企業から高い評価を受けており、売上向上だけでなく、組織全体の生産性の向上にも貢献しているとされています。
インテックスセールスの活用によって、営業スタイルの変革が期待されており、アナログな営業手法からデジタルへとシフトしている企業もいます。
顧客のインテントを起点とした持続可能なセルスマーケティングの成長モデルが提案されています。
インテックスセールスは、顧客のニーズに合わせて柔軟に対応し、顧客満足度を高める効果があります。
セールスマーカーの導入が、営業だけでなく、マーケティングや人事などの他のビジネス分野にも波及効果があるとされています。
顧客のインテントを的確に捉えることで、無駄な営業活動を減らし、効率的にリードを獲得できるとされています。
セールスマーカーは、営業のイネーブルメントにもなっており、新規入社員の育成効率を向上させる効果があります。
グローバル展開も視野に入れており、10年後には、世界中の企業が利用できるインテックスエコシステムを目指しているとのことです。
Transcripts
改めてイントセールスとはintセールス
とはですねあのWebの検索行動からえ
顧客のですね興味関心をタイムリーで捉え
てですねそのを元にえ営業するといった
新しい営業手法になってますどういう意図
で導入する企業が多いんですかサトラの
目的は売上を向上するってところなんです
がまその手前側でですねいかにこうまいい
湘南を生み出すかっていうところ大事なの
はバイヤージリというかですね変遷が大事
だと思っていてヒットしたですね企業様が
え今日に至るまでにどういうことを調べ
てるかっていうところのですね線が見える
ようになっております変遷があるからこそ
興味関心があるだろうとニーズがある
だろうというところを特定するどの
タイミングでセールスに行くのがいいかと
かそれにも使えるわけですね実際に使って
みてこうやって営業してみると効果出るん
ですかまず数字で言うとアポイントの取得
率はあの3倍に増えております実際に現場
で対応する社員っていうのも効果があの
数字で見えて出てきますのでやっぱり
モチベーション工場にも繋がっております
あやっぱり消数10倍とかぐらいの数10
倍はい誰がキーマンなのかというところを
特定してアプローチさせていただきやすと
のが非常に良い点だなと思いますね客の
インテントが否定になってるってところが
重要で興味が発生したってことはその毎1
回行動がお客様が行動があるんですねこれ
を元にこちら側のアクションを取り替え
引かれるってことは結お客様主体であ
るっていうところなのでおそらくま理想的
にはお客様に感謝される営業っていうのを
目すっていうのはまさにここに込めてる
部分ではあるかなと思い
[音楽]
ますはい皆さんこんにちはトップランナー
を真て今注目すべき企業の最新の取り組み
をインタビューを通して掘り下げていく番
番組アquestionsの始まりです
今回はBtob営業を大きく進化させ新
時代の営業手法として注目されている
インテントセールス実際に活用している
企業を及びして活用方法や可能性を深掘り
していきたいと思いますそれではセールス
マーカーのアquestionsスタート
ですそれでは本日のゲストをご紹介いたし
ますセールスマーカー取COOの小原
慎太郎さんです小原さんよろしくお願いし
ますよろしくお願いしますはい小原さん
もう創業機からはいあの一緒にね一緒って
いうかあの小笠原さんと一緒にやって
るってことですねはいそうです今どれ
ぐらい立ち上って時間経ったんでしたっけ
そうですね今3期目が終わりそうなところ
でサービス自体はリリースしてから2年が
経ったところですはいああそういうこと
ですねそれですごい急成長してるってこと
なんで今日はちょっと振り返りも含めて
あのお話をかかっていきたいと思います
今回ですねご用意したキーワードはこちら
です
[音楽]
はいまこのインテントセルについてはもう
過去ピボットでもいあの何回か取り上げ
させていいてビジネス界では浸透してき
てるかなとは思うんですけども知らない方
もまだ多いと思いますんで改めて
インテントセールスと
はinセールスとはですねあのWebの
検索行動からえ顧客のですね興味関心を
タイムリーで捉えてですねそのを元にえ
営業するといった新しい営業手法になって
ます結構アメリカとかじゃもう結構
当たり前なんですよねそうですねイデータ
の活用アメリカの企業は約70%以上が
当たり前に活用してるという風に言われ
たりしますまだほとんどしてないそうです
ねまだ青くはないかなという風に思って
ますそこを狙って今拡大されてると思うん
ですけどどんな感じで伸びてるんですか
セルスマーカ自体があ今国内初でままさに
このインテントデータを活用したまセルス
手法ですねあ実現するサスとしてえ展開を
しておりまして今350社ほどに使って
いただいておりまして早々タル企業ね並ん
でますよねそうですねあの急成長の
スタートアップから本当大企業様もはもう
地方のこの中小企業様まで使っていただい
てるような形になってますはあどういう
意図で導入する企業が多いんですか最長の
目的は売上を向上するってところなんです
がまその手前側でですねいかにこうまいい
湘南を生み出すかていうところまこれを
目的としてえっとセールスだったり
マーケティングチームがえ導入いただくて
ことが多いかなと思いますへえこれ実際に
そういう談につがるんですかそうですね
あのいい相談が今増えているというところ
があってですねこの事例ができてきたって
ところがまおそらくこの急成長というか
注目も高まっあの高まってる背景にあるの
かなという風に思いますそういうことです
ねあのでも見してもらった方が分かり
やすいと思うんでちょそれ見ながらどう
いう効果があるのかってのをより具体的に
ちょっと教えてもらっていいでしょうか
はいあのちょうど1年前ぐらいに実は兵車
の代表の小笠原があのピボットに出させて
いただいたと思うんですけどまその時と
ですね同じあの内容でですねピボットに
関連するのはこういったキーワードで今
表示しておりますピボットがもしこれを
使ったらNセスを使ったらどうなるかと
いう例で実1年前800社ぐらいやったん
ですよ1週間で検地できた会社がこれ
vibに興味を持ってる会社ってことです
ねおりですああ800から2万はいええ
嬉しいですねはいはいでこの数字何かって
言うと先ほどのwebの検索コードつまり
ピボットに関連するこういったえ記事や
サイトメディア出行とかブランディングと
かま大PIVOTに関連するよう記事や
サイトをま検索してるような会社がこに
ずらと並んでるようなイメージになって
おりますは例えば最近あのピボットにあの
大企業様も非常に出てるようケースも増え
てるのかななんていう風に思っておりまし
てうんはいこれ例えばセスマーカー場で
ですね色々こう対象企業さんを絞り込ん出
たりするんですけどうんはいここに今出
てる企業がさに直近1週間とかでですね
あの実際にセスマーカでですね捉えられた
ピボット興味あるよ企業が並んでるよう形
になってます2011社のプライム企業が
ちゃんと興味あるってことですねはい
おしゃとですこれ営業してないと大損です
よねはいしてないってことですよねそう
ことになりますそっかそういった見込み客
が見えるかされるっていうはいことなん
ですねおっしゃる通りですこれ何ですか
これはですね実際に先ほどこのえヒットし
たですね企業様がえ今日に至るまでにどう
いうことを調べてるかっていうところの
ですね変遷が見えるようになっております
ほおはい例えばこれどういう図かと言うと
こにコンテンツマーケティングっていうの
を2月の末段階から調べ始めてうんで直近
3月に入ってからピボットにたどり着いて
調べてるボリュームが増えてるという
ところでございますのであし我々こう問題
認識やソリューションを探してるという
フェーズからピボットという具体的な比較
検討フェーズまで上がったとほおいう
ところなのでまこれ攻めた方がいいんじゃ
ないかなというところですそっか時間軸に
よる変化なんかも分かるのでどの
タイミングでセールスに行くのがいいかと
かそれにも使えるわけですねはいそういう
ことなんですへえ例えばですけどピボット
のページを見てるからといって導入したい
わけじゃないと思うんですようんはい大事
なのはバイヤージリというかですね変遷が
大事だと思っていて例えばコンテンツ
マーケティングに困っているということが
あってでそこのコンテマーケティング調べ
始めましたとでその後にソリューションと
してのはいにたどり着くとかていうこの
変遷があるからこそ興味関心があるだろう
とニーズがあるだろうというところを特定
するというところがポイントになってます
マーケティングでま例えばCM打ったりと
かその時の効果とかも見えますねこれに
よってはいおっしゃる通りですま認知広告
を打った後にこれリードにならないといや
効果なかったじゃんってよく言われるん
ですけどそうではなくて実際は検索とか
あのま興味関心が生まれてです行動は起き
てるわけですねそれを実際に検知をして
そこにプッシュで営業するということを
やることによって実際にえまお客様の制約
になってるなんていうケースが出てきて
ますはあけど京人から考えるとこの
ソリューションってRoiが見やすいです
よねはいコストこんだけかかったけども
これを通じて顧客の方で獲得できた方が
何者あるかとかで見えたらもうペイした
みたいにすぐ見えますよねはいそういった
あのま効果もあって結構こう代表の方とか
がセルスマーカーを継続して使いたいと
いうのであの言っていただくことも多かっ
たりしますじゃ継続率も高いですか今の
ところ350社のそうですね今のところは
はい継続いただき企業様の方が多いです他
になんか新しくなったところとかあるん
でしょうかはい例えばですねここにま営業
しないと損というお話があったと思うん
ですけどじゃあ実際これ佐々木さんここに
今営業してみてくれというとそんな簡単で
はないと思うんですねそうですねこれに
対して実はですねAIが具体的に何をすれ
ばいいかっていうですね方法を出して
くれるというような機能が追加されてます
ほこれ何かと言うとこれはですねAIがえ
今日やるべきアクションをレコメンドして
きます例えばけどピボットに興味ある企業
にアプローチしたいというふに押すとです
ねここら辺の企業が今まさに興味あるので
アプローチした方がいいですよという形で
え企業が一覧が出てきますうんそこに対し
て一括でアプローチしたいと押してみたと
するとこのようにですね有効なアプローチ
手段っていうのをレコメンドしてきます
例えばお問い合わせフォームにですね送る
みたいな感じでクリックをするとですね
送りもの情報だったりとか文面なんかが
自動生成されここでポチっと申し込みを
するとうんやるだけで実は先ほどの企業に
自動で営業が飛びますへえコールの場合
どうなるんですかコールの場合は自動で
先ほどの戦車に対するえアプローチの
リストとスクリプトなんかがセットされて
いでも栄養ですねコールができるような
状態になりますへえなのでここはですね朝
のセールスマーカーの中であるま
インテントセールスの1つであるマルチ
チャネルていう電話ですとかフォーム送信
ですかメールとかま手紙とか色々あるん
ですけどもこの辺りの最適なアプローチを
教えてくれるっていうところで手紙もある
んですか手紙がございます今に聞くんです
かやっぱり未だにあるんですよへえそうな
んだはい弊社こんなものですお打ち合わせ
どうですかみたいなこう手紙に届くそんな
あの体験もあったりしますちょさっきの
メールの文明見てもいいですかどんな感じ
なんですかちゃんといい文章になってるん
ですかはいこれそうですね事前に商材のえ
特徴ですとかホームページを入れて
いただくとチットGPTがですね特徴を
整理してサリを出してくれるという機能が
ございますでこれを元にですねあの実際に
弊社のコンサルタントですとかお客様と
設定をしながら最後定を整えても遅れる
状態になるといったとこですはあ進化し
ましたねそうなんです導入してくださった
企業の具体的なケーススタディはいはい
こっからさらに聞いていきたいと思い
ますそれでお1人目のゲストがHR
ブレイン役園ビジネス統括本部長の吉田辰
さんですよろしくお願いしますよろしくお
願いしますもう一方のゲストがアイリス
千歳営業支援部マネージャーの横田和也
さんですよろしくお願いいたしますはい
よろしくお願いしますちょっとお2人簡単
に自己紹介といいますかイントセルスを
実際に導入してるみたいなんですけども今
どんなことされていてどういう風に今活用
してるんですかはいありがとうございます
そうですね今あのHRブレイはですねあの
ま8期目のいわゆるHRテックのサスの
会社でしてタレントマネジメントですとか
人事評価ですとかローム管理
エンゲージメントサベといったまこういっ
たクラウドサービスを人事の皆様にご提供
しておりましてどうやってターゲティング
していくかですとか優先順位付を中心に
活用させていただいてますはあそなんか
一番相性が良さそうなタイプの企業ですよ
ねはいそうですねうん分かりました実際
どうですか使ってみてそうですね非常に
やはりターゲティングの制度が高いという
のが実際弊社もあの他社様からのツールの
あの切り替えであのご存にさせていいてる
んですけども例えば人事部門直通の番号が
分かるだったりですとか先ほどインテント
の中での行動のえ中でのキーワードを取り
ながら誰がキーマンなのかというところを
特定してアプローチさせていただきやすい
というのが非常に良い点だなと思いますね
えキーパーソが誰かまで分かるんですか
そうですね類推をすることができます
例えばHRブレインさんの場合は具体的に
多分ターゲットの部署だったりとかえっと
解決する課題が非常に明確だと思ってい
ましてそのえ情報とですね実際に調べてる
こう先ほどキーワーといううんね興味関心
の領域っていうものを当て込みましてこう
いう人がえマなんじゃないかなっていう
ところをセスマーカーで特徴してくという
ような流れになっておりますそんなにねセ
高いそれはやっぱセールスマーカーの独自
の技術なんですかそうですねノーハウとま
アルゴリズムかなという風には思っており
ますへえそっかそれに驚いたってことです
ねそうですねうんそれで実際に使ってみて
こうやって営業してみると効果出るんです
か出ますねままでは兵車どしとインバ
ウンドという形のお問い合わせいただいて
ということを中心にしてたんですけどもま
これからよりあの今まで出うんお客様に
直接会いに行くというところも含めての
アウトバウンド強化していった流れがある
んですけどもまそこから強化してやっぱり
生数10倍とかぐらいの談数10倍はい
はあぐらいのインパクトがあったりですと
か実際にあの中小企業様だけではなく関西
とかで大手の企業様とかのご導入もこの
セールスマーカさんきっかけでいただい
たりですとかそういうこともございました
へえなんか本当にいい話ですねそですね
そうですね横田さんいかがでしょうか紹介
ととにはい導入の企画教えてもらと思うん
ですけどはいえっとアイリス生株式会社は
アイリス大山グループののはいグループの
会社の一緒になりますでオフィス家具の
企画製造販売をやっておりまして私は営業
の全体バックアップする営業支援部として
あの対応させていただいてますでその中で
インサイドセールスも担当部分になって
おりましてインバウンドアウトバウンド
あの両方担当させていただいてるのが重要
内容になりますああそれで実際その
セールスのために導入したってことそう
ですねはい実際に導入させていただいて
アウトバウンドインバウンド両方であの
インテントセールスを活用させていただい
ておりますああ実際にやってみてどうでし
たか我々の営業スタイルていうのが
なかなかこうアナログ的な部分があります
のであのデータを活用したビジネスって
いうのは非常に効果が出てまして実際に
現場で対応する社員っていうのも効果が
あの数字で見えて出てきますのでやっぱり
モチベーション工場にも繋がっております
うんあこんな概念があってこんなツールが
あるんだよっての車内を説得するところは
何かハードルってなかったんでしょうか
そうですねあのまメンバーも含めてどちら
かそそのどこにアプローチすればいいかて
のは明確になるのでその辺りのネうんです
ねスムーズにあの新しい考え方含めてトレ
できたなと思ってるんですがま1つあると
するとやはり弊社の場合例えばCRMの
ツルでセールスフォースをあの使ってい
たりしますのでまこの1つの営業活動の
不労上で全てのシステムがきちんと繋が
るってことが大事になるんですけどもま
その辺りはあの追加の機能開発の要望で
あったりとかにもお超えいただきながら
うまくいったっていうところで非常に
スムーズにご導入いただけましたはあ本社
はいかがですかはいあの弊社もですね軽に
対してのあのところていうのはなかった
ですでその中でやっぱりこうスピードうん
重視する会社になりますのでまずはやって
みろという形で後押しいただきましたうん
やっぱりこうインサイドセールスのメン
バーていうのを我々少数性っていうところ
と立ち上げの時期になりましたのでま
いかにしてその仕組みだったりとかツール
を活用できるかっていう不安はありながら
あの活用させていただいたというのが導入
になりますああ分かりましたさま2とも
すごい効果があったってことなんですけど
次ちょっとビジネス成果ってキーワードで
その成果っていうのをもうちょっと細かく
深掘りしていきたいなと思うんですけど
先ほどの概要に加えてま実際にどういう風
に成果が出ていったんですかま今までの
営業のスタイルだと基本的にもう営業の
嗅覚みたいなところを中心にあのやって
いくわけなんですけどもそうではなくその
インテント等の活用することによって
やっぱりどこから優先順位付けして
アプローチするかですとかで例えば弊社で
もあの飲食系の企業様スカイラークさんで
あったりとかコロワイドグループさんが道
にいたりするんですけども飲食の業界が
得意だからと言って飲食をとりあえずマス
でアプローチするということでなくその中
でもどういった企業様が今ご興味いけて
そうなのかというところを中心に
アプローチがよりできるようになったので
そういった具体的なあのリストの制度で
あったりとかは非常に高まってるなと感じ
ますねうんさんいかでしょうはいあの
ビジネス成果はあの実際にあります
オフィスの移転の案件というのを
インテントセールスを活用して受注する
ことができましたで今までの我々の営業
スタイルというのは企業のホームページを
見たりとか業界書を見てまこの建物が立ち
ますよ移転ありますよって情報を得た上で
我々コールをしてたんですがまそういった
シグナルを使って我々はコールすることに
よってお客様が今干してたっていうところ
がアプローチできました今まさしく欲し
いっていうお客様ですので合せの行数と
いうのも削減できますのであの想像以上に
ビジネスのせ成果としては出ております
想像以上ってどれぐらいですかはいあの
まず数字で言うとアポイントの取得率は
あの3倍に増えておりますはい打ち手を
増やしたってよりも打ち手の数は今までと
そんなに変わんないんだけども打率が
上がったってことなんですはいはい打率が
上がってます少の重視で対応させて
いただいてます引っ越ししそうな会社とか
全部見えてくるんですかそうですねあの
シグナルをこう複数散りばめてますので
オフィス移転とかはいそういったところで
複合的に見て我々はあのキャッチするよう
にいたしますそうすとさっきのキーワード
の選び方ってのもお客側の自由なんですか
はいそうですねあのお客様とあとは弊社の
ですねまインテントセルスコンサルタント
て呼ばれるこ伴走支援するチームがいるん
ですがとえディスカッションしながら決め
てくといった形になってますああそれで
キーワードを探していったりあと書いてっ
たりしてもいいわけですよねですああHR
ブレインさんはどんなキーワードに話です
そうですねまさに例えばHタレント
マネージメントというと少しなんでしょう
あのデータ勝つようになりますので少し
進んだお客様を中心になったりするんです
がもう少し手前の業務効率化になるともし
かしその前んでょ足元のペーパレス化し体
であったりとかていうお客様のニーズを
取る形になるんですがそのアプローチの
仕方であったりとか営業のやり方が
そもそも違うのでまず現状お客様がどんな
フェーズにあるのかということがまず話す
前からわかるっていうところはすくあの
アプローチのしやさであったりとうん優先
自由決めやすいっていうのは大きいなと
思いますねああここまで聞いてどうですか
2者のケースでいやそうですねすごいいく
つかなんかもう本当に私が説明しなくても
いいぐらいいろんなことをおっしゃって
いただいたかなと思ってるんですが
ポイントがいくつかあったかなという風に
思っていて1つはやっぱタイミングの最適
化をなんかしていただいてたのかなという
風に思ってましてま大方とも結構リード
タイムが長いような商材を扱ってる中で今
まさに興味がありそうかっていう
タイミングをなんかこう的確に捉えていた
なっていうところが1つですねで2つ目が
ちょっと印象的だったのがあのセルス
フォース連携ですねセールスフォースいっ
たこう外部のツールと連携をすることに
よってセルスマーカーにないデータと突合
して今まさにこう優先順位をつけたりとか
ですね基のリードにつけてるみたいな
ところはすごく面白いなっていうところで
もう1個はですねインテントセールスって
あの結構アウトバウンドのこの電話の
リストとして表なんかこう捉えられて
しまうことがあるんですけどもそうじゃ
なくてですね先ほどのこうまあの既存の
リードと突合してナーチャリングだったり
とか優先充と掘り起こすみたいなSTR
だったりとかマーケティング領域までこう
広げているっていうところがもう1つ
すごく印象的な事例だったかなという風に
思いますうんだからターゲティング制度が
ま非常に上がったって話をされてました
けどそれ以外の効果ってあるんですかそう
ですねすターゲティングと重なる部分も
あるかもしれないんですけどもまず
マーケティング戦略全体を学際にいわゆる
その業界ごとであったりとかまエリアとか
でよくそのターゲットの今の例えばリード
のカバレッジであったりですとか今の相談
の獲得してる状況とかを見ていくわけなん
ですがあのセールスマークのツールのこの
業界の区切り方がすごく細かかったりです
とかああそういったいろんなその指標で
区切れるということでまず全体今弊社の中
ではどういったお客様にリーチができてい
てできてないのかという戦略考えるところ
の通としても活用できるというのは大きい
ですねああそっかそっか全体像でどういう
風にポートフォリオ組んでるかとかそれも
見やすくなるんですね通りですああそう
考えると単に単発で使うもんじゃなくもう
毎日のようにチェックしたりするような
身近なもんになってんのかどういう存在な
んですかはいそうですねあのメンバーから
すると本当に毎日毎日見ていくようなもの
だと思いますし例えば私のマネージメント
の立場になりますといわゆるま月に1回
あの全体のそののリードの進捗がどうかで
あったりというところのモニタリングをし
ていくっという風な形でま停点できちんと
落ちしていくというものになってますね
へえそうなんです同じですかはいあの同じ
でやはり今までだったらそれぞれにこう
リストアップをしてうん見てったものが
あのセールスマーカーさんで1本で見る
ことができますのであのそういったコスも
削減ができてるんじゃないかなと思います
ああそういう意味でUIUXは使いやすい
んですかあの回収のスピードがとにかく
早いんですねえあのするとこういう風に
変えましたっていうのがレスポンスが早い
のであの非常に我々のご要望にお答え
いただいてるので助かっておりますい
ありがとうござそ早そうなんですうちの
開発はですね結構こうVOCというかお客
様の声大事にするっていので例えばcto
とか展示会行って自分で営業したりするん
ですよまそういうこう結構なんだろ何が
現場で起きてるのかとか実際お客様の現場
で起きてるかみたいなところの改造であげ
た上でじゃあ今開発の優先順位を何にする
かみたいなとこを決めてたりするのでもし
かたらそういうところがあの反映されてる
のかもしれないですあいわゆるその
メンバーから見た際にこのツールを使い
続けたいみたいなところを結構現場の
メンバーから言われることも多くてですね
はいあの営業系のツールって標準化をして
いくですとか組織全体のま底上げをして
いくみたいなツールとしては使われる
ケース多いと思うんですけどセールス
マーカーさんの面白いところというか私が
すごくいいなと思う点がハイパフォーマー
の人ほどこれはすごくいいツールだって方
がおっしゃること多くてですねうんお営業
のえっとハイパフォーマーの方ほどこれを
使うことによってもっと生産性が良くなっ
たりですとかシの設計の仕方が強くな
るっていうところがすごくいいツールとし
てもっとそのなんでしょうパパフォーマー
がえ活躍し続けられるとかいうところに
繋がるなと感じますねはあ現場に愛される
サーズっていうのは大事ですよね大事だと
思いますはいそれじゃないとね続かない
ですもんねそっかそこが強みなんですね
そうですね他になんかありますかそういっ
たリスト化ができるようになったっていい
とこがあったとイネーブルメントという
ような観点でいわゆる育成ですねの観点の
リードタイムが縮まるというかのところは
これちょっと定量的でないんで恐縮なん
ですがあるなと思ってましていわ先ほど私
したようにターゲティングのうんかなり
営業のみたいなだかこのお客様に行けば
こういうトークで行けるんじゃないかと
いうのって先輩から学ぶみたいなものに
なりがちなんですけどもそうではなくこの
インテントとかのデータを活用するとまず
こういう形だったらこうアプローチした方
がいいよねっていうようないわゆるその
シナリオを組みやすいのでかなりこのN1
にあったようなアプローチの仕方をそのD
1で入社した方でも考えやすいっていう
ところは非常に育成の効率性を高めるなと
思いますね確かに見込みま乗客とかは既存
の社員の人がもう囲い込んでて見込みも
有望なところはもうその人が行くみたいに
なっちゃってると参入の余地がないところ
がフラットかするみたいなとこあるんです
ねそうねはい結構セールス
イネーブルメント最近あの本当にあのお客
様の中でもすごい出てきてるキーワード
だったりするのでまさそれをはい再現でし
ていただいてるっていうのにはい嬉しく
思います横田さんはビジネス成果として他
に何か出てるものありますでしょうはい
ございますあの我々アイリス大山グループ
であのライブシルームをご提供しており
まして実際に来ていただくことでお客様に
体感をしていただいてでリドを発生させる
というようなあの取り組みをしてるんです
が各ショールームに来ませんかというよう
なアプローチをフーム上でさせていただき
ますで実際に反応があった企業様から我々
家電をさせていただいて実際に
ショールームに誘致をさせていただいてい
ますホームと合で戦うって考えると我々
色々な商材持っておりますのでホームで
戦った方がやっぱり受注率は高いんですね
うんでそれをただただ我々がしたい営業を
してくんではなくお客様が求めている
ところににアプローチすることによって
やっぱりこう効果が出るだけではなく顧客
満足度があのすごく高くなってくるかなっ
てところで実際に効果として出てます確か
にあると興味とやっぱ行為を持って
くださる方にさらにセールスするってね誰
にとってもハッピーですもんねはいそう
ですねあの本当にハッピーかなと思います
ああそれだとなんかセルスの人も心が折れ
にくくなりそうですねそうですねね嫌がる
人とかにばっかねセルスするのも嫌です
もんね嫌だと思いますはいですよね皆さん
にビジネス正解について伺いましたけど次
はまインドセールスのの進化ということ
でまさらに進化させるべく動いて
るってことなんですけど逆インテント中心
にした持続可能なセルスマーケティングの
グロースモデルというような概念を新しく
打ってておりますほはいこれまイメージこ
ザモデルのような新しい概念のことを指し
てるんですがポイントとしてですね顧客の
インテントを起点としてえ設計してると
いうところになっております先の興味監視
の領域だったりとか検討してるフェーズ
だったり興味領域ですねをあの格に捉えて
接点を持ち続けることで受注につなげて
いくとこれ3つの要素で構成されてるん
ですがインテントシグナルインテント
アプローチインテントジェネレーションと
いうものでございます例えばえの弊社が
ですねやったことを例にですねえお伝え
できればと思ってましてあの実際に
ピボット出させていただいたりとか我々
エレベーター広告やタクシー広告なんか
出させていただいてるんですがまこういっ
た動画コンテンツやエレベーター広告
なんかを活用してですね実際にこうニーズ
を生み出すつまりインテと生み出すという
ところからまず始めたりしましたでその後
にですねえ実際にセスマーカーでえ検索
ですねあのインテントセールスこの
ピボット1回目の時左側にあると思うん
ですがで2回目出してエレベーター効果
出してからどんどんどんどん検索する数が
増えてこのセールスマーカーでまさに
ニーズがある企業を次検知するという
インテントシグナルの領域がありましたと
うんでそこに対して今ニーズが発生してる
企業様にリアルタイムでAIが自動で
アプローチするというところで次のま相談
獲得だったりとか自習につげていくという
ようなまこういったえ連続性のある客イテ
の点としたアプローチ手法というところで
え概念として抱えております分かりやすい
ですねあこういうことかはい先ほども
まさにあったと思うのがえ今まだ欲しく
ないタイミングでアプローチされてもま
ちょっとこう営業嫌がられたりとうんする
ので実際にまえこういった広告を出すこと
によってえ興味を持ってもらって検索をし
たというこれをトリガーにアプローチを
するといったことによってお客様に喜ば
れるような状態を作っていくというな
イメージですああこの概念を持った上で
色々あの使っていけばセールスマークを
使っていけばより効果的にな
るってことですねはいこれって
スタートアップとか以上以外の企業でも
同じことできるんですか同じことができる
と思っていましてあのただこれ実はインテ
ホイールがホイールである理由なんですが
どこから始まるかっていうのはお客様に
よって変わるですようんうんうんうん
つまりスタートアップのように検索コード
が走ってるようなよく検索されるような会
様であればインテントシグナルという検知
をするところからアプローチをしてまたえ
インテントをジェネレーションするって
いうことがあるんですがもしかしたら
あまり認知とがないような解説に関しては
インテジェネレーションでまさに測を発生
するようを見立すっていうところの視から
始まってくっていうところには分かって
くると思うのでええあれる企業様が対象に
はなると思います概念としての進化は
すごく分かったんですけどそこの具体的な
できる策と言いますか機能としてはどんな
進化があるんですかはいはい我々がまさに
こうえ広告をやってですねあのえ
アプローチをしてくというところまでやっ
たのでその当たりをお見せできたらなと
いう風に思っておりますうんはい改めて
あのセルスマーカーの画面に戻るんです
けどもまセルスマーカーを続てま
インテントホイールのですね試作をま打っ
てくというところのあの
デモンストレーションできたらと思って
ますましてまセスマーカーでですね例えば
ま先ほどあの広告というお話をさせて
いただいたと思うんですけどもよいしょま
ここにですねまインテント広告とまいう
ところで今ウブディスプレイ広告をですね
出すような機能なんかもございますでこれ
を出すことによって何ができてるかって
いうと今どの企業がこの広告に対してま
インプレッションが発生してるのかみたい
なところがこうずらっと並んだりとか
クリックしてる企業なんかが見えてきます
とうんはいそうするとですねあのここ
おインテントジェネレーション施策の後に
ですね実際にその配信された企業のうち
どの企業が今セールスマーカーの関連の
ですねニーズを持ってるかっていうのを
今度インテントシグナルとして検知をし
ますうんはいで最後インテントアプローチ
をするといった流れなんですがまセールス
マーカーのですね1つの機能に例えば弊社
の場合えお客様営養のですね部長さんとか
が非常に多かったりするんですがえっと
弊社がですねま公開情報を元にですねこう
いった営業の例えば本部長という風に
ワード入れていただくと先ほどのま興味
関心を持っていただいた企業様の中のです
ね組織図だって公開情報元にえ営業と本部
長というま職種がついてる方を一気に
リストアップすることができますはいで
ここにですねちょっとこう
デモンストレーションなんで1個1個こう
細かめにやっていくんですがよいしょここ
でじゃえインテント
発生
企業営業本部長とかて入れますはいで
リストに追加しますでここから先がですね
チオしと最後のアプローチなんですがいく
つかま方法があるんですがま今回ですね
例えばインテントのえDMという機能が
ございまして要ははがきですねははいここ
でですね先ほど作成したリストをですね
このようにしていくと送信元情報なんかも
設定して配信日をですね設定してこれ申請
とやるとアプローチされてこれどういう
ことかと言と例えばま先ほどエレベーター
航空で表すとすごく分かりやすいんですが
え佐木さんがビルから上がってきて我々の
エレベーター高向ですイテンセルスセルス
マーカーを見ましたとはいでその後ですね
なんかインテセルスなんだと言て検索を
するとそアカー場で検知をされてで翌日な
のか翌翌日なのかで君にですねなんと
インテントセールスセミナーやりますよ
みたいなはがきが届いてるはあこれがです
ねインテントホイールを実際にセールス
マーカーを通じて実現するま最新の使い方
になっておりますはあ実際にこれできてる
んですよねもうこれるわけですよねあの私
にも元にもよく届きますけどもそのニーズ
がないお客様に大量のDMが届くみたいな
はいここにあの10もあるみたいな状態に
なってしまうのをま避けていくためにもま
こういったニーズあるお客様とか何か検知
いただいてご興味持っていただいてるお客
様にきちんと届けるっていうなとこできる
のかなと思いますねそうですよねま壮大な
無駄打ちが行われてるわけですもんね日本
の営業って誰にとってもねハッピーじゃ
ないですもんねそれそうですねはあそれを
減らせるわけですもんねはい顧客の立場
からこういう進化早い早くしてくれとか
やってほしいとかなんかありますかそう
ですねまずは今お話しいだいてな機能を
きちんと使いこなしていくってことは
ベースあるかなと思うんですがあの営業
活動してってなかなか難しいのが最終的な
アプローチ手段が家電かDMかみたいな
ところしか多分今までないのかなと思って
ましてで私どももまどういったアプローチ
があればもっとお客様に届きやすいのかと
かというは考えるわけなんですけれども
なんかその辺りを一緒になか考えられると
良いなというのは思いますねうーん何が
あるんでしょうねけどそうですねはい今の
話もすごく面白そうだなって思っててあの
リードの発生っっていうのは我々もこう
いったツールを使ってできるんですけど次
クロージングを期待したいかなと思って
ますああインテントクロージングですね
はいあのそこまでできてしまうと本当に
セールスマーカーさんがないと我々は営業
できないっていう状態になるんじゃないか
なと思ってうんのでそこはなんか作あり
ますかそうですね実はえ事例としては今出
てきておりまして先ほどの今何調べてるか
とか今何興味あるかってお打合わせの後に
も知れたらどうでかていうのはあってです
ね自分たちのお合わせの後競合をたくさん
調べてるとかメルとか電話しても音がない
のにひたすら検索を走ってるみたいなこと
があったらですねこれは検討まだ生きてる
ぞとなんなら競合に取られてしまうんじゃ
ないかみたいなところのですね使い方は今
も出てきておりましてまそういったところ
はセルスマーカーとしてもあのまさにこう
支援していける領域なじゃないかなという
には思ってうんおりますああなのであの
顧客インテント起点っていうのはまさに
この顧客のインテントが起点になって
るってところが重要で興味が発生したって
ことはその毎回行動がお客様が行動がある
んですねこれを元にこちら側のアクション
が取りが引かれるってことは結お客様主体
であるっていうところなのでおそらくま
理想的にはお客様に感謝される営業って
いうのを目すっていうのはまさにここに
込めてる部分ではあるかなと思いますうん
企業としての進化としてはせ海外も出て
いくんですかそうですねあの今後は海外
なんかも視野に入れながらはい戦略を練っ
てるところです分かりましあございます
そこも含めて最後のキーワードま10年後
ということ
で10年後どういう風に見据え
てらっしゃいますかあの弊社この
インテントホイールというものを元にです
ねこうインテントエコシステムというもの
が構築できるんじゃないかなという風に
思っておりましてま公約インテント起点と
した時にあるセールスマーカー単体でです
ねまその体験だったりあのこのモデルって
いうの完結せずにまあらゆる外部のツール
連携ですとかパートナー様とですね一緒に
まこのモデルを拡充していけなという風に
思っておりますおおパッケージサービスと
のはこれはですねセールスマーカーという
の先ほどの例えばピボットを入れた方が
インテントジェネレーション増えるじゃん
みたいないうことがあれば一緒にですね
セスマーカーとそのえお客様のですね商材
をパッケージにしてご販売していただく
ようなパートナー様ですほおで最後
アプローチパートナーこれはですねセス
マーカーのインテントアプローチという
ものが多に渡りまして自ならマルチチャネ
ルって複数のチャネルを使うことになって
おりますのでま例えば電話ですねコール
だったりとかえフォーム送信とかえはを
送る広告を打つってことは我々だけで完結
しないケースもありますのでそういった
場合にパートナーを敷いてですねえ一緒に
構築しておりますこれを増やしてどんどん
ぐるぐる回していって本当のハブのど
真ん中にある存在にしていくってことなん
ですねはいへえ今後は特に350車を超え
てどういうお客様に使ってほしいそれに
よってエコシステムを強化してほしいと
思ってんですか非常に実績が増えているの
は実は大企業様がですね非常にこうま
スタートアップのこう波に乗っかってです
ねえ導入が増えてきておりますただ我々と
してですね理念としてはこれまなん
でしょうハイパフォーマだけが使えばい
いってわけではなくてですねま本当に営業
が困ってる例えば地方で営業が採用でき
ないような地方の企業様なんかも
いらっしゃると思いますのでまそういった
会社様が営業じゃない人も使ってなんか
成果が出るっていうところまで考えると実
はまその事体は非常に広くられてるかなと
いう風に思ってますああ確かに人工現象の
日本に向いてますよねはいなんか営業の
生産性が低いってのはずっと問題されてる
じゃないですかこれが地方中小企業まで
広がっていくとそこの生産性アップにも
繋がるってことですねはいおっしゃる通り
ですねあのやはりこうサースツールってリ
が高い人たちがこう使っても一定売上規模
って出るとは思うんですがあの実際に本当
にじゃあ人材採用とかで困ったりとか営業
に困ってる会社さんで地にもいたりします
とはいまそんな中でそういった会社様が
あの実際に使って成果を出るみたいな
ところは我々と実際に実績も出てきてるの
でそこはもっと広げていきたらなという風
には思っています確かにね目指すとこは
どこら辺まで目指してんですかそうですね
結構車内で話してるのはもう本当にま
グローバルで数10兆円の自家層がつい
てるとかそういう会社があると思うんです
けどもうそういったところ肩を並べたりと
かその方々が聞続けてきたあしこうなん
でしょうビジネスモデルていうものを
さらにアップデートしていくっていう
ところになるのでまそういった日本でも
トップ10に入るような時価総額とか
グローバルでもなんかあの代表されるよう
な会社を目指してはいますはあ分かりまし
た今日はセールスマーカとそしてイド
セルスの話ありがとうございました
ちょっと私もなんか試しに使ってみたいと
思いますのではいまたお話くればと思い
ます本日はありがとうございました
ありがとうござごまし
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たDET
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