Les 7 étapes de la vente : comment AMÉLIORER ses TECHNIQUES de VENTES ?

Summary

L'art de la vente est un processus complexe qui respecte des codes précis et nécessite une combinaison de respect du code et de créativité. Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, présente les 7 étapes classiques de la vente, ainsi que 3 étapes bonus pour se démarquer. Chaque étape, allant de la prise de contact à la prise de congé, est essentielle pour établir une relation de confiance avec le client et conclure la vente. Les techniques de vente sont présentées de manière à optimiser les chances de succès, avec des conseils pour gérer les objections et négocier efficacement.

Takeaways

• 🎭 L'art de la vente repose sur une savante association du respect du code et de la créativité.
• 🌟 Chaque vendeur est unique, mais tous suivent une structure de 7 étapes de base en vente, pouvant être complétée de 3 étapes bonus.
• 📞 La prise de contact est cruciale, car elle conditionne à 80% le résultat de la vente et doit briser la glace et présenter les objectifs.
• 🔍 La phase de découverte permet d'acquérir des informations clés sur le client, en posant des questions intelligentes et ouvertes.
• 💡 L'argumentaire doit être adapté au contexte et aux besoins du client, en utilisant des techniques comme la méthode CAP SONCAS.
• 🚫 Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt du client, qui doivent être traitées avec attention et compréhension.
• 💰 La négociation va au-delà du prix, et nécessite de présenter et défendre le prix avant d'entrer en échange de concessions.
• 📝 La conclusion ou 'closing' dépend de la préparation et de la réaction du client, avec des techniques variées pour inviter à la conclusion.
• 🤝 La prise de congé doit maintenir la confiance et permettre au client de rationaliser sa décision d'achat.
• 🎁 Les 3 étapes bonus de la vente, oubliées par de nombreux vendeurs, sont un élément clé pour se démarquer et réussir.

Q & A

Quelle est la première étape de la vente et pourquoi est-elle si importante ?

La première étape de la vente est la prise de contact. Elle est essentielle car elle conditionne à 80% le résultat d'une vente. C'est l'occasion de briser la glace, de présenter les objectifs et les enjeux de l'entretien de vente. La première impression est décisive et influencera la suite des interactions avec le client.

Comment la phase de découverte peut-elle être efficace ?

Pour rendre la phase de découverte efficace, il est crucial de poser des questions intelligentes et ouvertes afin de récolter des informations pertinentes sur le client. L'objectif est de mettre le doigt sur les déclencheurs décisionnels et les motivations d'achat du client, ce qui permettra de construire un argumentaire spécifique et convaincant dans les étapes suivantes.

Quelle méthode peut-on utiliser pour structurer son argumentaire commercial ?

La méthode CAP SONCAS peut être utilisée pour structurer l'argumentaire commercial. Elle permet d'explorer différents aspects du produit ou service en fonction du contexte, des besoins prioritaires et des motivations profondes du client, afin de créer un lien entre l'offre et la demande.

Comment traiter les objections du client de manière efficace ?

Les objections ne sont pas des obstacles, mais des signaux d'intérêt. Pour les traiter efficacement, il faut poser des questions, reformuler l'objection et comprendre les points bloquants. Il est également important de rassurer le client en revenant sur des éléments clés de l'argumentation et en fournissant des preuves pour défendre le produit ou service.

Qu'est-ce que la négociation dans le cadre des ventes et comment la gérer ?

La négociation est l'étape où le vendeur et le client échangent des concessions et des contreparties pour parvenir à un accord. Il est important de savoir présenter et défendre le prix avant de négocier et d'utiliser des techniques appropriées pour gérer les différentes situations, en fonction de la marge de manœuvre et du potentiel du client.

Comment la conclusion ou le closing doit-il être géré ?

La conclusion doit être basée sur le travail en amont et sur la réaction du client lors de l'argumentation, du traitement des objections et de la négociation. Il existe de multiples techniques de closing, comme projeter le client dans un avenir proche ou jouer la montre pour inciter le client à conclure et verrouiller l'affaire.

La prise de congé est-elle importante dans le processus de vente ?

Oui, la prise de congé est importante car elle permet de maintenir la confiance qui a été installée tout au long de l'entretien. Il s'agit de rassurer le client, de le remercier, de l'accompagner et de prévoir un revoir, afin de conforter le client dans son choix et de permettre à celui-ci de rationaliser sa décision d'achat.

Quels sont les 3 étapes supplémentaires de la vente mentionnées dans le script ?

Le script mentionne 7 étapes de base de la vente, mais il y a également 3 étapes bonus qui sont souvent oubliées par la plupart des vendeurs. Cependant, le script ne précise pas ces 3 étapes spécifiques, invitant plutôt les lecteurs à s'inscrire à la série 1J1TDV pour en découvrir les détails et ainsi améliorer leur intelligence commerciale.

Quel est l'effet Halo et comment il influence-t-il le processus de vente ?

L'effet Halo est une tendance psychologique où une première impression positive sur un aspect d'une personne ou d'un produit peut influencer positivement toutes les autres impressions et évaluations. Dans le processus de vente, une bonne prise de contact, qui est la première étape, peut créer une première impression positive, facilitant ainsi la suite du processus de vente.

Comment Victor Cabrera définit-il l'art de la vente ?

Selon Victor Cabrera, l'art de la vente est une savante association du respect du code et de la créativité. Il considère que, comme n'importe quel art, il y a des codes précis à respecter pour réussir en vente. Cependant, chaque vendeur doit apporter son propre style et son approche créative pour se différencier et réussir dans ses objectifs commerciaux.