Descubre estas estrategias de PERSUASIÓN para vender más. MODULO 7 BRIAN TRACY

VENTA MILLONARIA

7 Apr 202311:56

Summary

TLDREste guion de video explora técnicas y principios de psicología que influyen en la persuasión, como la reciprocidad, la búsqueda de compromiso y consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad, la escasez y el principio de contraste. Expone cómo estos conceptos pueden ser utilizados positivamente para construir confianza y credibilidad rápidamente con clientes, al mismo tiempo que se reduce la resistencia a la compra y se fomenta una actitud abierta en conversaciones de ventas.

Takeaways

😀 La influencia de la reciprocidad es un deseo intenso de corresponder a las acciones de los demás, lo que puede ser utilizado para construir confianza y credibilidad rápidamente.
🛒 La teoría de dar y recibir sugiere que hay una norma social de devolver favores, lo cual se refleja en la tendencia a comprar productos después de recibir una muestra gratis.
🔑 El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia del prospecto al ofrecer una concesión, como no vender inmediatamente y permitir que el cliente escuche con mente abierta.
🔄 La búsqueda del compromiso y la consistencia refleja la necesidad humana de actuar de acuerdo con los compromisos pasados y mantener una conducta coherente con la autoimagen.
📈 La ley de incremento del compromiso sugiere que las personas tienden a permanecer fieles a sus proveedores actuales, incluso si no están satisfechas, lo que se puede usar para formar nuevas relaciones comerciales.
👥 La prueba social es un factor motivacional poderoso, ya que las personas se influyen fuertemente por las decisiones de compra de otros, especialmente de aquellos que perciben como similares a ellos.
🤝 La simpatía y las relaciones de amistad son factores clave en la persuasión, ya que las personas tienden a actuar de manera consistente con cómo son tratadas y a querer mantener relaciones positivas.
🔗 Las referencias son extremadamente valiosas en ventas, ya que la confianza y la simpatía transferidas de un amigo a otro pueden significar una venta casi asegurada.
⚖️ La autoridad es un factor persuasivo poderoso, ya que las personas tienden a confiar y seguir las opiniones y recomendaciones de aquellos que perciben como expertos o en posiciones de poder.
🏺 El principio de la escasez sugiere que los artículos escasos o que parecen estarlo, adquieren más valor y son más deseados, lo que se puede usar para aumentar la demanda.
🆚 El principio del contraste indica que la percepción del valor de un artículo se ve afectada por la comparación con otro, siendo percibido como más caro o barato en función de la secuencia de presentación.

Q & A

¿Qué son las ideas persuasivas en psicología?
-Las ideas persuasivas son técnicas y estrategias desarrolladas en psicología que se pueden usar para formar confianza, ánimo y credibilidad con las personas de una manera rápida y efectiva.
¿Cómo se puede usar la influencia de la reciprocidad en ventas?
-La influencia de la reciprocidad se puede usar ofreciendo favores o regalos a los clientes, lo que les crea un sentimiento de deuda y les motiva a devolver el favor, posiblemente a través de una compra.
¿Qué es la 'teoría de dar y recibir' y cómo se relaciona con la compra de productos?
-La 'teoría de dar y recibir' es una norma social y cultural que nos impulsa a corresponder a los favores que recibimos. En el contexto de la compra de productos, esto puede manifestarse como una tendencia a comprar algo después de recibir una muestra gratuita o un trato amable.
¿Cómo funciona el enfoque de cierre en ventas y cómo afecta a la resistencia del cliente?
-El enfoque de cierre en ventas implica reducir la resistencia inicial del cliente al asegurarse de que no se sienta presionado a comprar algo. Se centra en ofrecer información sin intentar vender de inmediato, lo que abre la mente del cliente y lo hace más receptivo a la presentación del producto.
¿Qué es la 'búsqueda del compromiso y la consistencia' y cómo influye en las decisiones de compra?
-La 'búsqueda del compromiso y la consistencia' es la necesidad humana de actuar de manera coherente con decisiones pasadas. Esto puede llevar a los clientes a mantener relaciones con proveedores actuales o a comprar productos que ya han comprado anteriormente, a pesar de estar insatisfechos.
¿Cómo se puede utilizar la 'ley de incremento del compromiso' en estrategias de ventas?
-La 'ley de incremento del compromiso' se puede utilizar al pedirle a los clientes que hagan un compromiso inicial pequeño, como comprar una pequeña cantidad de un producto. Una vez que han hecho ese compromiso, es más probable que quieran permanecer consistentes y aumenten su compromiso, como comprar más del mismo producto.
¿Qué es la prueba social y cómo afecta las decisiones de compra?
-La prueba social es la influencia que ejercen las decisiones y comportamientos de otros en nuestras propias decisiones. Se puede utilizar en ventas mostrando testimonios, estadísticas y cifras que demuestren que otros han comprado el producto, lo que puede aumentar la confianza y la probabilidad de una compra.
¿Cómo es importante el uso de testimonios en ventas y por qué son poderosos?
-Los testimonios son poderosos porque proporcionan evidencia de que otros clientes satisfechos han comprado y aprecian el producto. Esto puede ser especialmente influyente cuando los testimonios provienen de personas que son similares al prospecto potencial en términos de perfil o necesidades.
¿Qué es la simpatía en el contexto de las ventas y cómo se relaciona con las relaciones de amistad?
-La simpatía en ventas se refiere a la conexión emocional y la afinidad que se establece con el cliente. Si se establece una relación de amistad o simpatía, el cliente puede sentirse más inclinado a hacer negocios con usted, incluso si el producto no es perfectamente alineado con sus necesidades.
¿Cómo es la importancia de las referencias en el proceso de ventas y por qué son valiosas?
-Las referencias son valiosas porque transmiten confianza y credibilidad. Cuando un cliente recibe una recomendación de un amigo o conocido, es más probable que confíe en la calidad del producto y en la integridad del vendedor, lo que aumenta significativamente las posibilidades de una venta exitosa.
¿Qué es la autoridad y cómo influye en la persuasión y las ventas?
-La autoridad se refiere a la influencia que tienen las personas o las cosas que se perciben como expertas o de confianza. En ventas, la autoridad puede ser ejercida a través de la presentación profesional, la experiencia, las recomendaciones de expertos o los símbolos de estatus, lo que puede aumentar la confianza del cliente y la probabilidad de una venta.
¿Qué es el principio de la escasez y cómo se utiliza en las tácticas de ventas?
-El principio de la escasez sugiere que los productos o ofertas que parecen estar en escasez o en riesgo de agotar, aumentan en valor y atracción. En ventas, esto se puede utilizar al hacer que los clientes sientan que un producto está limitado o que hay una oferta especial que expirará pronto, lo que impulsa a la toma de decisiones rápidas.
¿Qué es el principio del contraste y cómo afecta la percepción de los precios y la calidad?
-El principio del contraste es la idea de que la percepción de un objeto o precio se ve afectada por su comparación con otro. Por ejemplo, un producto puede parecer más caro si se presenta después de un producto más barato, o más barato si se presenta después de uno más caro. Esto puede influir en cómo los clientes evalúan y deciden sobre la compra.

Outlines

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😀 Influencias persuasivas y técnicas de ventas

El primer párrafo aborda técnicas y conceptos de psicología que se pueden utilizar positivamente para construir confianza, ánimo y credibilidad con los clientes. Se menciona la influencia de la reciprocidad, que es el deseo de devolver favores recibidos, como una de las fuerzas más poderosas en la sociedad. Se da un ejemplo de cómo en un supermercado, ofrecer una muestra puede aumentar la probabilidad de que el cliente compre el producto. También se discuten estrategias de ventas como el enfoque de cierre, que implica reducir la resistencia del cliente al asegurarse de que no se sienta presionado a comprar, y el principio de compromiso y consistencia, que sugiere que las personas tienden a actuar de manera coherente con sus acciones pasadas.

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😀 Factores de influencia psicológica en las decisiones de compra

El segundo párrafo profundiza en la importancia de mantener la consistencia con la autoimagen y cómo tratar a los clientes de manera importante puede influir en su comportamiento. Se discuten conceptos como la prueba social, que indica la influencia de la opinión de los demás en nuestras decisiones de compra, y la simpatía, que sugiere que las relaciones personales pueden afectar la forma en que percibimos y elegimos productos o servicios. Además, se abordan la importancia de las referencias y la autoridad, que pueden ser claves para influir en las decisiones de compra de los clientes. Finalmente, se menciona el principio de la escasez, que sugiere que los productos o servicios que parecen estar en menor cantidad pueden ser más atractivos para los consumidores.

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😀 Técnicas de cierre y principios de persuasión

El tercer párrafo describe técnicas de cierre y principios de persuasión, como el cierre de la separación, que utiliza la escasez para aumentar el interés del cliente en un producto. Se discute la importancia de presentar primero el producto más caro para hacer que el siguiente parezca más barato, utilizando el principio de contraste. Se concluye que estos principios, como la reciprocidad, la consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad, la escasez y el contraste, son claves para influir positivamente en las personas y persuadirlas a tomar decisiones de compra.

Mindmap

Keywords

💡Persuasiva

La palabra 'persuasiva' se refiere a la habilidad de influir en la opinión o comportamiento de otra persona de manera constructiva y efectiva. En el guion, se menciona que las técnicas persuasivas pueden ser utilizadas para construir confianza, ánimo y credibilidad rápidamente. Esto se relaciona con el tema del video, que trata sobre cómo utilizar técnicas de influencia para persuadir a los clientes de manera positiva.

💡Reciprocidade

La 'reciprocidade' es el deseo humano de corresponder a los favores o acciones recibidas. En el guion, se explica cómo este deseo puede ser utilizado para disminuir la resistencia de las personas y motivarlas a actuar. Un ejemplo dado es la tendencia de comprar productos después de recibir una muestra gratis en un supermercado, ilustrando cómo la reciprocidad puede ser un factor poderoso en la persuasión.

💡Influencia

La 'influencia' es el poder de alterar el comportamiento o las creencias de otra persona. El guion explora varias formas de influencia, como la reciprocidad, la búsqueda del compromiso y la consistencia, y la prueba social. Estas técnicas son claves para la persuasión y son utilizadas en el contexto de las ventas para establecer una conexión con los clientes y persuadirlos a tomar una acción.

💡Compromise y consistencia

El 'compromiso y consistencia' hace referencia a la necesidad humana de actuar de manera coherente con sus promesas y acciones pasadas. El guion menciona que una vez que una persona ha establecido un patrón de comportamiento, tiende a seguirlo en el futuro. Esto se puede utilizar en ventas para incrementar la lealtad del cliente, ya que una vez que han adquirido un producto, es probable que continúen haciéndolo.

💡Prueba social

La 'prueba social' es la tendencia de las personas a imitar el comportamiento de otros, especialmente cuando se siente incierta. En el guion, se sugiere que mostrar que otros han adquirido un producto o servicio puede ser una poderosa táctica de venta, ya que la gente tiende a seguir a la multitud y confiar en las decisiones de los demás.

💡Simpatía

La 'simpatía' es la capacidad de sentir o entender los sentimientos de otra persona. El guion destaca que la simpatía y la amistad pueden ser fuertes motivadores para la compra, ya que las personas están más dispuestas a hacer negocios con aquellos a quienes les importan o a quienes les gustan. Esta idea se refleja en la importancia de establecer una conexión personal con los clientes.

💡Autoridad

La 'autoridad' se refiere a la influencia que tienen ciertos individuos o símbolos por su posición o conocimiento. En el guion, se discute cómo la autoridad puede ser un factor persuasivo, ya que las personas tienden a confiar y seguir las indicaciones de aquellos que perciben como expertos o líderes. Esto puede incluir títulos, uniformes, o símbolos de estatus.

💡Escasez

El 'principio de escasez' sugiere que las cosas son más atractivas cuando son percibidas como raras o limitadas. El guion menciona este principio como una táctica de ventas efectiva, donde crear una sensación de urgencia puede motivar a los clientes a actuar rápidamente para evitar la pérdida de una oportunidad.

💡Contraste

El 'principio del contraste' se refiere a cómo la percepción de un objeto o situación cambia en función de su comparación con otra. El guion explica cómo mostrar primero un producto caro y luego uno más barato puede hacer que el segundo parezca aún más económico en comparación, lo que puede influir en la toma de decisiones del cliente.

💡Referencias

Las 'referencias' son recomendaciones o menciones hechas por una persona a otra. En el guion, se argumenta que las referencias son extremadamente valiosas en las ventas, ya que la confianza y la simpatía que una persona tiene en otra se pueden transferir, facilitando así la persuasión y la venta de productos o servicios.

Highlights

Existen técnicas y influencias en psicología llamadas ideas persuasivas que pueden usarse positiva y constructivamente para ganar confianza y credibilidad rápidamente.

Las necesidades y metodologías de persuasión se usan a menudo para disminuir la resistencia y hacer que las personas compren cosas que no quieren.

La influencia de la reciprocidad es un deseo intenso de corresponder a las acciones de los demás, una norma social y cultural fundamental.

El ejemplo del supermercado muestra cómo la oferta de un pedazo de queso puede aumentar la probabilidad de compra.

La reciprocidad puede ser usada en ventas para influir positivamente en los prospectos al hacerles un favor o darles algo de valor.

El enfoque de cierre en ventas es una técnica para disminuir la resistencia inicial del prospecto y abrir su mente.

La búsqueda del compromiso y la consistencia es un factor motivacional poderoso que nos lleva a querer ser coherentes con nuestras acciones pasadas.

La ley de incremento del compromiso sugiere que las personas tienden a querer permanecer consistentes con su proveedor anterior.

El método de la rebanada de salón es una estrategia de ventas para obtener una pequeña parte del negocio y luego aumentar la relación.

La prueba social es una influencia poderosa basada en la cantidad de personas que compran un producto o servicio.

Los testimonios son una de las influencias más poderosas en las ventas y deben usarse para demostrar que otras personas ya han comprado el producto.

La simpatía y la amistad son factores poderosos que influyen en las decisiones de compra cuando se establece una conexión con el prospecto.

Las referencias son valiosas y pueden ser más efectivas que una llamada fría, ya que transmiten confianza y amistad.

La autoridad es un factor de influencia clave, ya que las personas tienden a confiar en opiniones expertas y símbolos de autoridad.

El principio de la escasez sugiere que los artículos escasos o que parecen estarlo aumentan en valor y son más deseados.

El cierre de la separación es una técnica de ventas que utiliza el principio de la escasez para aumentar la urgencia de la compra.

El principio del contraste indica que los precios o características parecen más atractivos en comparación con un artículo más caro mostrado previamente.