What Is Upselling & How To Upsell Any Product or Service

Summary

En este video, Patrick Dang explica el concepto de upselling, que consiste en motivar a un cliente a comprar más del mismo producto o una versión mejorada. Usando ejemplos prácticos, como los contratos de software o los diferentes niveles de suscripción, detalla cómo identificar momentos clave en el recorrido del comprador para ofrecer una venta adicional. Además, muestra cómo un vendedor puede aprovechar la información de clientes existentes para ofrecer productos más adecuados, simplificando el proceso de venta y mejorando los resultados comerciales.

Takeaways

• 😀 El upselling consiste en motivar a un cliente a comprar más del mismo producto o una versión premium del producto que ya está utilizando.
• 😀 Un ejemplo de upselling es ofrecer un contrato de mayor duración con un descuento, en lugar de venderle algo completamente diferente.
• 😀 En SaaS, el upselling puede ser vender más de la misma suscripción o una versión mejorada con más características y funcionalidades.
• 😀 Las plataformas de software suelen tener planes de precios escalonados, como el nivel básico, profesional y empresarial, con más funciones disponibles a medida que sube el nivel.
• 😀 El upselling es más efectivo cuando ya tienes un cliente satisfecho que confía en tu producto y está dispuesto a considerar una mejora.
• 😀 Es importante comprender el viaje del comprador, sabiendo en qué punto necesitan más funciones o una versión superior del producto.
• 😀 Un ejemplo de upselling en SaaS es ofrecer características como enriquecimiento de datos o transcripción de llamadas, que sólo están disponibles en niveles de precios más altos.
• 😀 Los datos del CRM son esenciales para identificar oportunidades de upselling, ya que permiten ver cuándo un cliente está alcanzando un límite en su plan actual.
• 😀 La estrategia de upselling funciona mejor cuando se aborda a los tomadores de decisiones de alto nivel, como directores o fundadores, y no solo a los usuarios individuales.
• 😀 Cuando realices un upsell, es clave personalizar tu mensaje, mostrar que comprendes sus necesidades y cómo tu oferta mejorada resolverá sus problemas específicos.

Q & A

¿Qué es un upsell?

El upsell es una estrategia de ventas que consiste en animar a un cliente a comprar más de lo mismo o una versión mejorada de un producto o servicio que ya ha adquirido, generalmente a un precio más alto.

¿Cómo funciona un upsell?

Un upsell funciona sugiriendo al cliente adquirir más del mismo producto o un producto premium con más características, con el fin de aumentar el valor de la venta y mejorar la satisfacción del cliente.

¿Cuál es un ejemplo de upsell en un contrato de software?

Un ejemplo es ofrecerle a un cliente que ya ha comprado un contrato de un año de software una oferta para un contrato de tres años, con un descuento más generoso.

¿Qué diferencia un upsell de un cross-sell?

El upsell se centra en vender más del mismo producto o una versión mejorada del mismo, mientras que el cross-sell implica vender productos diferentes que complementen la compra original.

¿Qué beneficios ofrece un upsell a las empresas que venden software?

El upsell permite a las empresas aumentar el valor de cada cliente al ofrecerles más funcionalidades o versiones avanzadas de su software, lo que puede generar ingresos adicionales y fortalecer la relación con el cliente.

¿Cómo puedes identificar oportunidades de upsell dentro de tu base de clientes?

Puedes identificar oportunidades de upsell observando los puntos donde los clientes están alcanzando sus límites dentro de su plan actual y ofreciendo un plan superior que les dé acceso a más características o mayor capacidad.

¿Cómo se realiza un upsell efectivo durante la jornada del comprador?

Un upsell efectivo se realiza cuando comprendes la evolución de las necesidades del cliente a lo largo de su jornada. Esto significa conocer cuándo están listos para mejorar su plan o agregar funcionalidades adicionales.

¿Qué tipo de características adicionales pueden justificarse en un upsell?

Características como la actualización automática de datos, transcripción de llamadas o capacidad para realizar marcaciones internacionales son ejemplos de funcionalidades que se pueden utilizar como razones para un upsell.

¿Cómo puedes presentar un upsell de manera natural?

Puedes presentar un upsell de manera natural al reconocer las necesidades del cliente, mostrar cómo el upgrade resolverá sus problemas actuales y demostrar los beneficios adicionales de la versión mejorada.

¿Cuál es la clave para tener éxito en la estrategia de upselling?

La clave del éxito en upselling es comprender el viaje del comprador, identificar el momento adecuado para ofrecer un upsell y mantener una comunicación clara y centrada en cómo el upgrade beneficiará al cliente.