Seminario de Ventas | 01 Introducción a las Ventas
Summary
TLDRBryant Trace presenta 'Psicología de Ventas', un programa que ha ayudado a más de 50,000 personas a mejorar sus ventas. En el último año, ha actualizado el curso para incluir cambios significativos en el mundo de las ventas. Explica que el éxito en ventas depende más de la psicología del vendedor que de factores externos. El curso se centra en enseñar las 'funciones vitales' para el éxito en ventas, como la actitud mental positiva, la simpatía, la salud, el conocimiento del producto y habilidades de presentación. Promueve la idea de que un 10% mejoramiento en estas áreas puede multiplicar los ingresos, y motiva a los vendedores a tomar decisiones y aprender habilidades clave para alcanzar la excelencia.
Takeaways
- 🎓 La psicología de ventas ha sido estudiada por más de 50,000 personas en los últimos cinco años.
- 💹 Se puede duplicar o triplicar los ingresos utilizando las técnicas enseñadas en el curso de psicología de ventas.
- 🔍 Existe una revolución en el mundo de las ventas, donde lo que sucede en la mente del vendedor es más importante que cualquier otra cosa.
- 🏆 El 20% de los vendedores más exitosos suelen generar el 80% de las ventas, y estos vendedores tienen características y habilidades distintas.
- 🌟 Para ser parte del 20% más exitoso, se necesita una actitud mental positiva, similitud, salud, conocimiento del producto y habilidades de presentación.
- 🏃 Solo un 10% de mejora en áreas críticas como actitud, salud y conocimiento del producto puede duplicar los ingresos en un año.
- 🛠️ El conocimiento de las funciones vitales del éxito en ventas es esencial, y este curso busca enseñar esas funciones.
- 🚀 Para mejorar en ventas, se necesitan tres cosas: tomar una decisión, aprender las habilidades clave y ser brillante en lo básico.
- 💪 Los vendedores no nacen, se hacen; cualquier persona puede alcanzar el éxito en ventas con la formación adecuada.
- 🌱 La calidad de vida de una persona está directamente proporcionale a su compromiso con la excelencia en cualquier campo que elija.
Q & A
¿Cuánto tiempo ha durado el programa de Psicología de Ventas desde su inicio?
-El programa de Psicología de Ventas ha durado cinco años desde su inicio.
¿Cuál es la afirmación sobre los resultados que han obtenido los profesionales de ventas que han tomado el curso?
-La mayoría de los profesionales de ventas que han tomado el curso han podido duplicar o triplicar sus ventas.
¿Qué se entiende por la 'fórmula del 100%' mencionada en el programa?
-La 'fórmula del 100%' es una técnica que, según el programa, garantiza un aumento de ingresos del 100% en los años venideros.
¿Cuáles son las dos razones principales que el programa busca abordar en el mundo de las ventas?
-Las dos razones principales son: 1) mostrar la revolución en el mundo de las ventas y cómo han cambiado en los últimos 10 a 15 años, y 2) proporcionar las habilidades clave y técnicas para lograr más ventas de manera rápida y fácil.
¿Qué descubrieron los investigadores sobre la venta de seguros en relación con el 20% de los vendedores más exitosos?
-Descubrieron que el 20% superior de los vendedores gana el 80% del dinero, y que incluso dentro de ese 20% superior, un 4% aún más selecto gana en promedio 32 veces el promedio del 80% restante.
¿Qué es el 'borde de la victoria' y cómo se relaciona con el éxito en las ventas?
-El 'borde de la victoria' es el concepto de que los mejores vendedores no son diferentes en muchas maneras de los vendedores promedio, sino que son diferentes en aspectos específicos, llamados áreas vitales o funciones vitales de ventas.
¿Cuál es la importancia de una actitud mental positiva según el programa?
-Una actitud mental positiva es una de las funciones vitales para el éxito en las ventas, y el programa enseña cómo mantenerse positivo en todo momento.
¿Qué papel juega el conocimiento del producto en las ventas según el programa?
-El conocimiento del producto es una de las habilidades más importantes en las ventas, ya que permite a los vendedores entender y vender sus productos de manera más efectiva.
¿Cómo afecta la mejora en las funciones vitales del rendimiento en las ventas?
-Una mejora del 10% en cada una de las funciones vitales puede multiplicar el rendimiento total, potencialmente duplicando los ingresos en un año.
¿Cuáles son los tres elementos necesarios para mejorar significativamente en las ventas según el programa?
-Los tres elementos necesarios son: 1) tomar una decisión decidida, 2) aprender las habilidades clave, y 3) volverse brillante en lo básico.
Outlines
🎓 Introducción a la Psicología de Ventas
Bryant Trace presenta su programa de Psicología de Ventas, el cual ha sido estudiado por más de 50,000 personas en cinco años. El programa busca duplicar o triplicar los ingresos de los vendedores a través de técnicas y habilidades clave. Bryant destaca que las ventas han cambiado dramáticamente en los últimos años y lo psicológico del vendedor es ahora más importante que cualquier otra cosa. El programa tiene dos propósitos principales: enseñar sobre la revolución en el mundo de las ventas y proporcionar las habilidades técnicas y profesionales esenciales para el éxito en ventas.
🏆 Mejores Vendedores y Funciones Vitales
Se explica que los mejores vendedores no son diferentes en muchas maneras, sino que se destacan en sus 'bordes' o áreas vitales de ventas. La analogía del caballo de carreras ilustra que una mejora mínima en estas áreas puede resultar en una diferencia significativa en el rendimiento. El curso se enfoca en enseñar estas funciones vitales, que son fundamentales para el éxito en ventas. Estas incluyen una actitud mental positiva, similitud, salud física y apariencia, conocimiento del producto, habilidades de perspectiva y planteamiento, presentación, manejo de objeciones y cierre, y administración del tiempo. Cada una de estas áreas es crucial y se puede mejorar para aumentar el rendimiento general en ventas.
🚀 Mejores Resultados a través de Mejorías Graduales
Bryant Trace argumenta que una mejora del 10% en cada una de las áreas críticas mencionadas puede multiplicar el rendimiento y, por ende, duplicar los ingresos en un año. Utiliza la regla del 80/20 para demostrar que el 20% de los esfuerzos en lo básico da 80% de los resultados. El éxito en ventas no es un destino, sino un logro que se alcanza a través de la formación y la mejora continua. El programa ofrece herramientas para mejorar en cada una de estas áreas y alcanzar metas en el campo de las ventas. El compromiso con la excelencia es la clave para la calidad de vida, independientemente del campo de acción.
Mindmap
Keywords
💡Psicología de ventas
💡Ingresos
💡Revolución en las ventas
💡Fórmula del 100%
💡Funciones vitales
💡Actitud mental positiva
💡Conocimiento del producto
💡Habilidades de presentación
💡Manejo de objeciones
💡Administración del tiempo
Highlights
Bryant Trace presenta una nueva versión de 'Psicología de Ventas', afirmando que ha ayudado a más de 50,000 personas en cinco años.
La fórmula del 100% se introduce como una garantía para aumentar los ingresos en un 100%.
Se destaca la revolución en las ventas y cómo la psicología del vendedor es más importante que los productos o mercados.
El curso busca enseñar habilidades clave para aumentar las ventas de manera rápida y efectiva.
Se cuestiona por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros, a pesar de las condiciones externas.
Se menciona el estudio de Nueva York que demuestra la importancia de la capacitación en el rendimiento de los vendedores.
Se explica la regla del 80/20 y cómo el 20% de los vendedores son responsables del 80% de las ventas.
Se revela que el 4% superior de los vendedores ganan en promedio 32 veces más que el 80% inferior.
Se enfatiza la importancia de pertenecer al 20% superior de vendedores para no preocuparse por el dinero.
El 'borde de la victoria' se introduce como un concepto clave para la gestión del siglo 20.
Se argumenta que los mejores vendedores no son diferentes en muchas maneras, sino solo en sus áreas vitales.
Se explica que las funciones vitales son fundamentales para el éxito en las ventas, como el latido cardíaco para el cuerpo.
Se identifican las funciones vitales clave para el éxito en las ventas: actitud mental positiva, similitud, salud, conocimiento del producto, habilidades de perspectiva y presentación, manejo de objeciones y cierre, y administración del tiempo.
Se sugiere que un 10% de mejora en cada área crítica puede duplicar los ingresos en 12 meses.
Se enfatiza la importancia de la toma de decisiones, el aprendizaje de habilidades clave y la excelencia en lo básico para el éxito.
Se menciona que los vendedores no nacen, se hacen; la formación es crucial para el éxito en las ventas.
Se concluye que la calidad de vida de una persona está directamente proporcional a su compromiso con la excelencia.
Transcripts
[Música]
bryant 30 y presentar la nueva
psicología de ventas
producción a las vetas
hola soy bryant trace y bienvenidos a la
psicología de ventas desde que se inició
este programa hace cinco años más de 50
mil hombres y mujeres lo han estudiado y
la versión que les daremos el día de hoy
y en los días siguientes es la mejor que
se haya hecho déjenme hacerles una
pregunta no valdría la pena que
duplicarán sus ingresos o que los
triplicaron la mayoría de los
profesionales de ventas que han tomado
este curso han dicho que si no pueden
duplicar o triplicar sus ventas usando
lo que enseñamos en este curso entonces
tal vez no podrá hacerse más adelante en
el curso y yo les voy a dar lo que
llamamos la fórmula del 100% es una
fórmula que puede usarse con casi una
completa garantía de que podrá aumentar
sus ingresos en un 100 por ciento en los
años por venir y muchas personas lo han
hecho porque enseñamos este curso bueno
existen dos razones primordiales la
número uno es para mostrarles el hecho
de que se está dando una revolución en
el mundo de las ventas que las ventas
han cambiado dramáticamente en los
últimos 10 ó 15 años y que ahora estamos
en el mundo del
por psicológico que actualmente lo que
está ocurriendo en su mente como
vendedor es más importante que cualquier
otra cosa buenos o malos tiempos buenos
o malos productos buenos o malos
mercados es lo que está ocurriendo en la
mente del vendedor lo que representa
toda la diferencia en términos de ventas
e ingresos y número 2 junto con eso
queremos darles el juego exterior de las
ventas y las habilidades clave tanto
técnicas como profesionales que
necesitan para lograr más ventas más
rápido y más fácil que nunca y no
obtener más satisfacciones con su
carrera de las que había soñado si eso
es lo que quiere está en el lugar
correcto y adelante
les diré el propósito de este curso hace
algunos años me senté y me hice esta
pregunta por qué será que algunos
vendedores tienen más éxito que otros
porque algunos vendedores parece que
venden más de una manera consistente a
pesar de las condiciones externas porque
son estrellas en todas las áreas de
ventas y un estudio sobre las ventas en
nueva york' hace algunos años mostró que
si se toman dos grupos de vendedores y a
uno se le da una exhaustiva capacitación
de ventas y al otro no se le da
capacitación alguna y se pone ambos
grupos en el campo en cuestión de unos
cuantos días o unas cuantas semanas el
20% mejor de ambos grupos estará
vendiendo casi al mismo nivel nuestra
pregunta ahora vuelve al mismo principio
antiguo la regla del 80/20 por qué será
que el 20% de las personas hace el 80%
de las ventas y cuáles son las
cualidades y características de este 20%
que lo separa del 80 restante y el
tercer punto es cómo podemos hacerlo
llegar dentro de ese 20% mejor y por qué
quiere estar dentro de ese 20% muy
visible las personas en el 20% mejor
venden en promedio 16 veces el promedio
de las personas en el 80% de abajo
las principales compañías de seguros
hace pocos años pusieron los ingresos de
sus miles de agentes dentro de su
computadora y dijeron es esta cifra el
20 por ciento superior gana el 80 por
ciento del dinero pues sí y dijeron pero
hoy el 20 por ciento superior del 20 por
ciento superior vieron que el 20 por
ciento superior del 20 por ciento
superior del 4% superior ganaba en
promedio 32 veces el promedio del 80 por
ciento inferior volvieron a alimentarla
y dijeron qué pasa con el 20 por ciento
superior del 20 por ciento superior del
20 por ciento superior y llegaron al 8%
superior y vieron que en promedio
estaban vendiendo 50 veces el promedio
de los vendedores en el 80 por ciento
inferior
porque quería ser moverse dentro de
estos rangos yo les diré porque si es
como yo en la forma que pasado la mayor
parte de mi vida se preocupa mucho por
el dinero y una vez que toma la decisión
de moverse dentro del 20% superior o por
encima ya no tendrá que volver a
preocuparse por el dinero mientras viva
porque las personas en el 20% superior
siempre tienen empleo siempre tienen una
buena vida siempre viven bien y siempre
están dentro del mercado y esa es
nuestra labor colocarlo dentro del 20%
superior y esto nos lleva al principio
número 2 o al concepto número 2 que
llamamos el borde de la victoria y este
borde de la victoria simplemente dice es
uno de los conceptos más importantes de
administración del siglo 20 y
simplemente dice esto que los mejores
vendedores no son vendedores que sean
diferentes en muchas maneras de los
vendedores promedios sino que solo son
diferentes en sus bordes en lo que
llamamos sus áreas vitales o sus
funciones vitales de ventas
la mejor analogía para explicar esto es
que si un caballo de carreras corre y
llega en primer lugar por una nariz
ganada diez veces el precio del dinero
de un caballo que llega en segundo lugar
por una nariz esto significa que el
caballo es diez veces más rápido
o el doble 10% más rápido no sólo es una
nariz más rápido y vemos que los
vendedores que viven bien aquellos que
logran las ventas y obtienen el 100% de
la comisión no necesariamente son un
tiempo siento mejores que los vendedores
de las compañías que no logran el
negocio en la mayoría de los casos sólo
son un 3 o un 4 por ciento mejores en lo
que llamamos las funciones vitales de
las ventas y todo el propósito de este
curso es enseñarles las funciones
vitales del juego interno y el externo
del éxito en las ventas y cuáles son las
funciones vitales pues estas funciones
son las determinantes clave del
cumplimiento de las ventas existen
funciones vitales que se dan para hacer
efectiva cualquier cosa y cualquier área
de las ventas cualquier producto o
servicio las funciones vitales son para
las ventas como el latido cardíaco la
respiración la actividad cerebral el
tono muscular la presión sanguínea al
cuerpo si no las tiene está muerto es
tan simple como eso si las tiene la
mejoría o el deterioro de cualquiera de
ellos puede aumentar o disminuir en
cierto grado el funcionamiento del
y cuáles son las funciones vitales
número uno una actitud mental positiva
los mejores vendedores tienen una
actitud mental positiva y les
enseñaremos cómo pueden volverse y
permanecer positivos siempre que estén
vendiendo y también el resto del tiempo
la número dos es que los mejores
vendedores son similares una de las
cualidades distintivas o descripciones
más importantes de los mejores
vendedores es que son gente gentil y les
mostraremos que el conseguir una
reputación de ser una persona agradable
y gentil positiva y persuasiva es algo
que puede aprenderse otra cosa es la
salud buena salud física y apariencia
los mejores vendedores tienen mucha
energía tienen mucha vitalidad se ven
bien por fuera y están bien y saludables
por dentro vamos a ver lo importante que
es esto otra función vital es el
conocimiento del producto
realmente el conocimiento del producto
es una de las habilidades más
importantes de las ventas es conocer
todos sus productos a ver todo respecto
a él y respecto a los productos de sus
competidores en lo que digieren y en
donde su producto es superior también
habilidades de perspectivas y
planteamientos
la regla básica de las ventas es que
solo si está en el negocio al grado en
que continuamente se generan nuevos
prospectos y esta es una de las mejores
reglas de las ventas puede ser excelente
en todo lo demás pero sin una red
continua de nuevos prospectos que
contacte y enfoque y tenga entrevistas
con ellos su negocio podrá estancarse
otra parte de presentar
las buenas habilidades de presentación
un 99 por ciento de todos los vendedores
puede mejorar su capacidad de
presentación esa habilidad es esencial
podrá tener todo lo demás pero sin eso
está muerto finalmente calificar y
manejar objeciones
manejar objeciones y habilidades de
cierre es absolutamente esencial para el
éxito en las ventas absolutamente
esencial poder tratar con las objeciones
vencer las y levantar la orden es
crítico y si se es excelente en todo lo
demás pero no puede lograr esto su
carrera de ventas está en serios
problemas y finalmente la habilidad de
administrar el tiempo
hay muchas personas que en las ventas
son muy buenas en todo lo anterior pero
como no pueden administrar su tiempo
debido a su ineficacia personal a su
inhabilidad para concentrarse en el uso
más valioso de su tiempo establecer
prioridades reconfirmar entrevistas y
los demás no saben manejar su tiempo y
les enseñaremos en este curso cómo hacer
esto de una forma excelente cuáles son
las claves
bueno volveré a ellas en un segundo pero
permítanme destacar algo es que digamos
que usted debiera tomar una decisión
para volverse solamente un 10% mejor en
todas estas áreas críticas sólo un 10%
mejor en el transcurso del siguiente año
como todas estas son funciones
interrelacionadas un 10% o sea menos del
1% mensual sólo un poco mejor en actitud
un poco mejor en personalidad ha dado un
poco mejor en salud y apariencia un poco
mejor en conocimiento del producto un
poco mejor en perspectivas y
nombramientos y planteamientos un poco
mejor en presentación un poco mejor el
manejo de objeciones y cierre
y en la administración del tiempo cuál
sería el efecto en sus ingresos pues el
efecto sería realmente sorprendente si
toma un factor de 1.0 como constante
significa que tendría un 1.0 en actitud
mental positiva 1.0 en simpatía en salud
y apariencia en conocimiento del
producto en habilidades de perspectivas
y planteamientos en habilidades de
presentación en manejo de objeciones y
cierre y 1.0 en administración del
tiempo significa que su productividad
total o desempeño en todos estos niveles
de su productividad y esto iguala su
desempeño o su ingreso es
de 1.0 si quiere aumentar sus ingresos
en forma dramática en los próximos 12
meses un ingreso menor del 10% a 1.1 en
cada una de estas áreas
no es demasiado pedir un poco mejor en
cada área un poquito de mejoría gradual
cada una de estas áreas que es lo que
este curso les mostrará cómo lograr no
necesitaremos una mejoría gradual y
matemática sino una mejoría multiplicada
ya que una mejoría en cada una de estas
áreas va a mejorar su desempeño en todas
las demás áreas el resultado total
saldrá de multiplicar 1.1 por 1.1 por
1.1 o sea 1.1 por 1.1 nos da a 1.21 por
1.1 es 1.33 por 1.1 es 1.46 por 1.1 es
1.61 por 1.1 es 1.78 por 1.1 es 1.95 por
1.1 es 2.14 en otras palabras puede
literalmente duplicar sus ingresos en 12
meses
simplemente volviéndose un 10 por ciento
mejor en cada una de las áreas críticas
y al mejorar en cada área crítica afecta
su desempeño global en todas las demás
áreas
en forma simultánea al igual que si se
deteriora en cada una de estas áreas
afectará a su desempeño en cada una de
ellas y qué se necesita para que usted
logre este tipo de mejoría y por cierto
tenemos muchas personas que han tomado
nuestro curso y han podido lograr el
doble de su productividad y el doble de
sus ingresos en sólo 30 días solo 30
días se necesitan tres cosas número uno
tomar una decisión
tomar una decisión decidida ahora mismo
que va a convertirse en una estrella en
su campo decida que va a convertirse en
uno de los mejores que se unirán al 80
por ciento mejor al 4% mejor al 8% mejor
no pasan por accidente se necesita una
decisión y un compromiso número 2 es
aprender las habilidades clave puede
aprender lo que necesita saber para
lograr sus metas puede aprender lo que
necesita saber para llegar a la cima y
número 3 es tan simple como esto
volverse brillante en lo básico
volviendo a la regla del 80/20 de la que
hablamos simplemente dice que
el 20 por ciento de lo que se hace
significa un 80 por ciento de sus
resultados lo básico es todo el 20 por
ciento de lo que se hace en el
transcurso de su carrera de ventas que
está aquí
si se vuelve brillante en lo básico dará
como resultado un 80 por ciento de sus
resultados los vendedores se hacen no
nacen los vendedores pueden volverse
campeones como resultado de la formación
no de la naturaleza puede lograr
cualquier cosa que cualquier otra
persona haya logrado en su ramo antes
que usted nadie es más listo que usted
nadie es mejor que usted usted tiene la
capacidad para llegar hasta la cima y
verá durante todo este programa que paso
a paso le daremos la herramienta para
alcanzar cualquier meta que desee en el
campo de las ventas
la calidad de vida de una persona está
en proporción directa a su compromiso
con la excelencia sin importar el campo
de acción que elija vince lombardi
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