Vendeur d’élite : 7 habitudes qui les distinguent

Summary

Le script vidéo compare deux approches de vente : celle de Jean-Claude, le commercial traditionnel, et celle d'Albert, l'éléphant, représentant un commercial plus为中心客户着想. Jean-Claude se concentre sur sa présentation, utilise des arguments peu pertinents et se disperse dans ses affaires, tandis qu'Albert se base sur les besoins du client, pose des questions pertinentes et se concentre sur les solutions. Le résultat est que les commerciaux comme Albert sont plus performants et appréciés par les clients.

Takeaways

• 🚀 Top performers commerciaux représentent environ 10% des vendeurs et sont distingués par leur approche.
• 📊 Les top performers commencent les réunions par une discussion plutôt que par une présentation PowerPoint.
• 💡 Les questions ouvertes sont essentielles pour montrer le respect du prospect et l'aider à construire son raisonnement.
• 🎯 Les top performers se concentrent sur les besoins et les solutions pour le prospect avant de construire une relation.
• 🌟 Il est important de ne pas utiliser la relation仅为了 masquer les lacunes du produit ou de la proposition de vente.
• 🗣️ Les top performers s'adressent aux décideurs en parlant leur langage et en se concentrant sur les résultats et non les fonctionnalités.
• 🏦 Les démonstrations doivent montrer les usages concrets pour le client plutôt que les caractéristiques techniques du produit.
• 📈 L'organisation des affaires doit être stratégique, en se concentrant sur celles avec une probabilité élevée de réussite.
• 🚫 Eviter de se disperser sur trop d'affaires avec peu de chances de réussite pour maximiser l'efficacité et les résultats.
• 🔄 Le closing doit être adapté aux besoins et à l'agenda du client plutôt que guidé par les objectifs de vente immédiats.
• 🌐 Les pratiques commerciales traditionnelles ne sont pas toujours les plus efficaces et il est possible de vendre de manière plus éthique et responsable.

Q & A

Qu'est-ce qu'un top performer commercial et comment peut-on les distinguer des commerciaux classiques?

Un top performer commercial est un vendeur exceptionnel qui représente environ 10% des commerciaux. On peut les distinguer des commerciaux classiques par leur approche plus centrée sur le client, leur capacité à lancer des discussions constructives et leur focus sur les besoins et les préférences des prospects plutôt que sur la présentation de leur produit.

Quelle est la différence entre la préparation de Jean-Claude et celle d'Albert avant un rendez-vous?

Jean-Claude se prépare en créant une présentation PowerPoint détaillée, convaincu que cela suffit pour impressionner les prospects. Albert, quant à lui, se concentre sur la situation du prospect et sur les solutions qui pourraient lui être utiles, créant ainsi une relation plus naturelle et intéressante.

Comment un top performer commercial comme Albert aborde-t-il la discussion avec les prospects?

Albert lance une discussion en posant des questions pertinentes et novatrices, laissant le choix au prospect et lui accordant le pouvoir. Cette approche montre du respect pour l'intelligence du prospect et le帮他构建自己的论证, plutôt que de simplement essayer de les persuader en faveur de son produit.

Quel est le piège dans la vente que Jean-Claude peut tomber en se concentrant sur la relation avec le prospect?

Jean-Claude risque de croire que la qualité de sa relation avec le prospect compensera les lacunes de son produit ou son incapacité à expliquer clairement l'utilité du produit pour le prospect. Cette erreur peut mener à des ventes non dures et à des relations clients insatisfaites.

Comment Albert se concentre-t-il sur les interlocuteurs lors de la vente?

Albert s'oriente vers les usages et les résultats liés aux fonctionnalités du produit, parlant directement au niveau des décideurs. Il sait comment parler le langage des utilisateurs tout en adressant les intérêts des décideurs, ce qui lui permet de rester en contact et de les convaincre.

Quelle est la différence entre les démonstrations de Jean-Claude et celles d'Albert?

Jean-Claude se concentre sur les caractéristiques du produit, formé pour cela, tandis que Albert se concentre sur les usages concrets que le prospect peut faire avec le produit, montrant comment cela résoudra leurs problèmes ou améliorera leur situation.

Comment Albert gère-t-il son organisation et ses affaires en cours?

Albert est plus sélectif dans les affaires qu'il traite, se concentrant sur celles qu'il pense vraiment pouvoir gagner. Il calcule le coût des affaires perdues et gère son temps de manière efficace pour éviter de se disperser et de gaspiller l'énergie et les ressources de l'entreprise.

Quelle est la différence dans l'approche du closing entre Jean-Claude et Albert?

Jean-Claude est incité par les primes et les deadlines pour pousser les prospects à signer rapidement, tandis qu'Albert cherche à comprendre l'agenda du prospect et à rythmer le processus de vente en fonction de leurs besoins réels, ce qui crée une expérience plus agréable pour le client et facilite la conclusion de l'affaire.

Quels sont les avantages de se concentrer sur les usages plutôt que les fonctionnalités lors de la vente?

En se concentrant sur les usages, les commerciaux peuvent montrer de manière plus直观怎么样 le profit que le client peut tirer du produit, ce qui est souvent plus convaincant que simplement lister les fonctionnalités. Cela permet également de s'adapter aux besoins spécifiques du prospect et d'offrir des solutions plus personnalisées.

Comment la perception des prospects par rapport aux commerciaux peut-elle être améliorée?

En changeant leur approche de vente, en étant plus centrée sur les besoins du client, en posant des questions pertinentes et en offrant des solutions réelles aux problèmes du prospect, les commerciaux peuvent améliorer la perception qu'ont les prospects d'eux et renforcer la confiance dans la relation commerciale.

Quelle est la recommandation pour les commerciaux en termes de gestion de leur temps et de leur énergie?

Les commerciaux devraient apprendre à perdre vite et à se concentrer sur les affaires qu'ils pensent pouvoir gagner, en évitant de se disperser sur de nombreux leads qui ont peu de chances d'être transformés en ventes réussies. Cela permettra d'optimiser leur temps et d'éviter de s'essouffler en travaillant sur des affaires peu probables.