Der Aufbau deines idealen Verkaufsgesprächs
Summary
TLDRDieses Video skizziert die Struktur eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Es beginnt mit einer herzlichen Begrüßung, gefolgt von einer gründlichen Bedarfsermittlung, um die Kundenanforderungen zu erforschen. Es betont die Bedeutung von Zielgerichtetheit und die Verwendung von gezielten Fragen. Der Schwerpunkt liegt auf der Wertschätzung des Kunden und der Überführung von Produktmerkmalen in Vorteile und Nutzen. Der Verkaufsprozess wird als logische Folge von Schritten dargestellt, die aufeinander aufbauen, um zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Der Abschluss und die Kundenbetreuung nach dem Verkauf werden als entscheidend für die Kundenzufriedenheit und die langfristige Beziehungsherstellung hervorgehoben.
Takeaways
- 😀 Das Verkaufsgespräch sollte eine klare Struktur haben, um erfolgreich zu sein.
- 🙂 Die Begrüßung ist entscheidend und sollte freundlich, mit einem Lächeln und einer Handbewegung erfolgen.
- 🔍 Die Bedarfsermittlung ist das Fundament des Verkaufsgesprächs und sollte gründlich durchgeführt werden.
- 🗣️ Offene Fragen zur Bedarfsermittlung sind wichtig, um das genaue Bedürfnis des Kunden zu ermitteln.
- 🔗 Die Nutzungsargumentation sollte den Nutzen und nicht nur die Merkmale des Produkts betonen.
- 🚗 Die Probefahrt (oder das Erlebnis des Produkts) ist ein wichtiger Schritt, um den Kunden zu überzeugen.
- ✂️ Die Angebotserstellung sollte sorgfältig und passgenau erfolgen, um den Kunden zu treffen.
- 💸 Der Preisverhandlung und Abschluss sind Phasen, in denen der Wert des Angebots über seine Kosten positioniert werden sollte.
- 🛍️ Die Übergabe des Produkts ist ein besonderer Moment und sollte entsprechend feierlich behandelt werden.
- 🔄 Die Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist essentiell für die Aufrechterhaltung von Kundenbeziehungen und die Gewinnung von Wiederkäufen.
Q & A
Was ist die Bedeutung der Begrüßung in einem Verkaufsgespräch?
-Die Begrüßung ist entscheidend, um eine freundliche und herzliche Atmosphäre zu schaffen. Es ist wichtig, den Kunden mit einem Lächeln, einer Handreichung und der Vorstellung des eigenen Namens zu begrüßen, um eine Verbindung aufzubauen.
Warum ist die Bedarfsermittlung so wichtig im Verkaufsgespräch?
-Die Bedarfsermittlung bildet die Grundlage für das gesamte Verkaufsgespräch. Ohne eine gründliche Ermittlung der Bedürfnisse des Kunden können später keine effektiven Argumente für das Produkt oder die Dienstleistung verwendet werden.
Wie kann man gezielte Fragen zur Bedarfsermittlung stellen?
-Man sollte offene Fragen stellen, um mehr über die Bedürfnisse des Kunden zu erfahren, wie zum Beispiel: 'Wofür möchten Sie das verwenden?', 'Wo setzen Sie es ein?' oder 'Bis wann soll es lieferbar sein?'
Was ist der Unterschied zwischen Produktmerkmalen, Vorteilen und Nutzen?
-Produktmerkmale sind die Eigenschaften des Produkts, Vorteile sind die positiven Auswirkungen dieser Merkmale, und der Nutzen ist, was der Kunde tatsächlich daraus hat, zum Beispiel Komfort oder Zeitersparnis.
Warum ist es wichtig, vom Merkmal über den Vorteil zum Nutzen zu kommen?
-Denn Kunden kaufen nicht Merkmale, sondern sie kaufen Lösungen für ihre Bedürfnisse. Es ist entscheidend, den Nutzen für den Kunden klar zu kommunizieren, um sein Interesse zu wecken.
Was bedeuten die Anführungszeichen um 'Probefahrt' und warum ist dieser Punkt wichtig?
-Die Anführungszeichen um 'Probefahrt' betonen, dass dieser Punkt speziell für Autoverkäufer relevant ist. Es ist wichtig, weil es dem Kunden die Möglichkeit gibt, das Produkt hautnah zu erleben und ein Gefühl für die Qualität und den Nutzen zu bekommen.
Wie sollte man ein Angebotserstellung vorbereiten, wenn man die Bedürfnisse und den Nutzen verstanden hat?
-Man sollte scharf vorgehen und das Angebot so gestalten, dass es den ermittelten Bedürfnissen und dem erkannten Nutzen des Kunden entspricht, um eine hohe Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss zu haben.
Warum ist die Einwandbehandlung ein notwendiger Teil des Verkaufsgesprächs?
-Weil Menschen zwei Grundmotive für Entscheidungen haben: Schmerz und Schaden abzuwenden und Freude und Lust zu empfinden. Einwandbehandlung hilft, Bedenken zu klären und den Kunden zu überzeugen.
Wie kann man einen preisgekoppelten Gesprächsabschluss effektiv führen?
-Indem man den Wert des Angebots hervorhebt und zeigt, wie es dem Kunden nutzbringend ist, bevor man auf den Preis eingeht. Wenn der Wert klar ist, wird der Preisabschluss einfacher.
Warum ist die Übergabe des Produkts nach dem Verkauf ein besonderer Moment?
-Die Übergabe ist ein besonderer Moment, weil es für den Kunden die Realisierung seines Kaufentscheidungsprozesses und die Möglichkeit, das neue Produkt oder die Dienstleistung zu genießen, markiert.
Was bedeutet es, wenn der Abschluss als 'Ziel erreicht' dargestellt wird?
-Es bedeutet, dass der Verkaufsprozess erfolgreich war und der Kunde zufrieden ist. Es ist wichtig, nach dem Verkauf weiterhin eine gute Kundenbetreuung zu bieten, um langfristig zufriedenheitstreue Kunden zu gewinnen.
Outlines
😀 Verkaufsgespräch - Struktur und Bedeutung
Dieser Absatz beschreibt die Struktur eines Verkaufsgesprächs und betont die Wichtigkeit eines Plans. Es wird erklärt, dass ein Verkaufsgespräch verschiedene Stationen hat, auf die man eingehen muss. Die Begrüßung, als erste Station, ist wichtig, um eine Verbindung mit dem Kunden aufzubauen. Es wird betont, dass man freundlich und mit einem Lächeln den Kunden begrüßen sollte, um das erste Eis zu brechen. Die Bedarfsermittlung ist das Fundament für das gesamte Gespräch und muss gründlich durchgeführt werden, um später im Gespräch nützliche Informationen verwenden zu können. Die Argumentation bezieht sich auf die Vorteile des Produkts im Zusammenhang mit den Bedürfnissen des Kunden. Die Probefahrt, obwohl sie spezifisch für Autoverkäufer ist, zeigt, wie wichtig es ist, das Produkt hautnah zu erleben. Die Angebotserstellung sollte sorgfältig vorgenommen werden, um sicherzustellen, dass es den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Die Einwandbehandlung ist ein notwendiger Schritt, um Bedenken des Kunden zu klären. Der Abschluss ist das Ziel des Verkaufsgesprächs, aber es ist wichtig, die Kundenbetreuung fortzusetzen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.
😀 Menschen entscheiden aus zwei Gründen
In diesem Absatz werden die zwei Grundmotive für Entscheidungen geteilt: das Vermeiden von Schmerz und das Erleben von Freude. Es wird erklärt, dass Menschen stärker davon beeinflusst werden, um Fehler zu vermeiden, als um Freude zu suchen. Daher ist die Einwandbehandlung ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Es wird auch erwähnt, dass es typische Einwände gibt und dass es oft nicht so dramatisch ist, wenn ein Kunde Zweifel äußert. Der Preisverhandlung und der Abschluss sind ebenfalls wichtige Aspekte des Verkaufsgesprächs. Es wird betont, dass der Wert des Produkts oder der Dienstleistung vor dem Preisverhandlungsprozess hoch positioniert werden sollte, um es leichter zu verkaufen. Die Übergabe des Produkts oder der Dienstleistung am Ende des Verkaufsprozesses sollte als besonderer Moment behandelt werden, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
😀 Erfolgreiches Verkaufsgespräch - Schlüssel zur Umsetzung
Dieser letzte Absatz betont die Freude und den Erfolg, die mit der Umsetzung eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs verbunden sind. Es wird ermutigt, das Video zu liken, den Kanal zu abonnieren und Kommentare zu hinterlassen, um Themen für zukünftige Videos vorzuschlagen. Der Sprecher wünscht dem Publikum alles Gute und beendet mit einem Ciao, was auf eine positive und aufmerksame Einstellung beim Verkaufsprozess hindeutet.
Mindmap
Keywords
💡Verkaufsgespräch
💡Struktur
💡Begrüßung
💡Bedarfsermittlung
💡Nutzungargumentation
💡Probefahrt
💡Angebotsstellung
💡Einwandbehandlung
💡Preisgespräch
💡Abschluss
💡Kundenbetreuung
Highlights
Jedes Verkaufsgespräch hat eine bestimmte Struktur, die für erfolgreiches Verkaufen wichtig ist.
Die Begrüßung ist der erste Schritt, der freundlich, mit einem Lächeln und einer Handreichung gemacht werden sollte.
Die Bedarfsermittlung ist das Fundament des gesamten Verkaufsgesprächs und sollte gründlich durchgeführt werden.
Gezielte, offene Fragen stellen, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln.
Von den Merkmalen des Produkts zu den Vorteilen und Nutzen übergehen, um den Kunden klar zu machen, was er davon hat.
Die Probefahrt ist ein wichtiger Schritt, um das Produkt hautnah zu erleben und mit den Sinnen zu verbinden.
Angebotsstellung sollte scharf und passgenau erfolgen, basierend auf den ermittelten Bedürfnissen des Kunden.
Einwandbehandlung ist notwendig, da Menschen zwei Grundmotive für Entscheidungen haben: Schmerz vermeiden und Freude suchen.
Das Preisgespräch und der Abschluss sollten keine Angst machen, wenn der Wert des Angebots korrekt positioniert wurde.
Die Übergabe des Produkts ist ein besonderer Moment, der als positives Erlebnis für den Kunden gestaltet werden sollte.
Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist essentiell, um langfristige Beziehungen und weitere Verkäufe zu ermöglichen.
Die Begrüßung und Bedarfsermittlung am Anfang des Verkaufsgesprächs sind die Basis für einen erfolgreichen Abschluss.
Der Verkaufsprozess sollte nicht als Bergsteigen dargestellt werden, sondern als logische Folge von Schritten, die aufeinander aufbauen.
Konzentriere dich auf die wichtigsten Teile des Verkaufsgesprächs am Anfang, um den Abschluss am Ende zu erleichtern.
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erfordert weniger Argumentation und Einwandbehandlung, wenn die Grundlagen richtig gelegt wurden.
Freue dich über den Prozess und strebe nach maximalen Erfolgen, indem du die Struktur des Verkaufsgesprächs nutzt.
Transcripts
welche struktur hat ein verkaufsgespräch
klingt das sexy ist es wichtig ja also
bleibt dran los geht's also alles im
leben kann man lernen so auch verkaufen
und wie macht das am meisten sind mit
einem fahrplan jedes verkaufsgespräch
hat mit gewisse struktur und auf die mag
ich jetzt einmal eingehend auf die
einzelnen einzelnen stationen und worauf
es ankommt also wir haben zum einen die
begrüßung kann man sagen ja klar als er
logisch sagt hallo wie kann ich ihnen
helfen
nein macht das auf keinen fall kein
menschen kannst du mir helfen die sind
erwachsen ok und wenn jemand hilfe
möchte dann wird um hilfe bitten also
das wichtigste bei der begrüßung ist
dass du freundlich mit einem lächeln
die hand ausstreckt und deinen namen
sagt hallo schönen tag mein name ist was
kann ich für sie tun zum beispiel oder
schön dass sie bei uns sind was führt
sie zu uns schön dass sie da sind was
hat sie zu uns geführt
oder darf ich sie fragen was sie zu uns
geführt hat wie immer also bitte fragen
nicht wie kann ich ihnen helfen oder
noch schlimmer sie kommen zurecht
das ist eine abweisung das heißt du
möchten wir den kunden gar nicht
sprechen
also begrüßen den kunden immer
freundlich mit einem lächeln mit einem
handschlag und sagen unseren namen warum
um den namen von gegenüber zu erfahren
und eine verbindung aufzubauen
durch diesen handschlag und dadurch dass
jetzt zwei menschen miteinander
miteinander sprechen also quasi der frau
müller mit dem herr meier und nicht mehr
zwei verkäufer also das erste eis zu
brechen begrüße bedarfsermittlung die
bedarfsermittlung ist das fundament für
dein gesamtes verkaufsgespräch hier
brichst du zwar das erste eis aber hier
ist ganz wichtig dass wir hier gründlich
arbeitest was du hier nicht ermittelt
ist kannst du später nicht verwenden und
dann ist der ausgang eines
verkaufsgesprächs klar reine glückssache
also bedarfsermittlung ist das
allerwichtigste das wirklich sein
und ein fundament und deswegen ist es
ganz wichtig dass du gezielte fragen
stellst wie kann sie das tun stelle
öffnende offene fragen ja wofür wollen
sie das verwenden
wo setzen sie es ein bis wann soll es
lieferbar sein
darf ich sie habe ich ein paar fragen
stellen damit ich sie optimal beraten
kann so kannst du das eröffnen damit du
da halt nicht in dem verhör landes dazu
habe ich übrigens ein extra video auch
auf diesem kanal kannst du dir extra
nochmal anschauen ja weil es so wichtig
ist komm ich später noch mal drauf
zurück nutzenargumentation hier
verknüpft zu quasi den bedarf wenn du
four ermittelt hast mit den nutzen eines
produkts und auch hier lauert schon die
nächste stolperfalle
ich erlebe es immer wieder dass die
verkäufer in den merkmalen drin hängen
bleiben aber kein mensch kauft die
klimaanlage sondern wir kaufen das wir
nicht schwitzen
kein mensch kauft eine automatik sondern
wir kaufen die bequemlichkeit dass wir
im stau im stop-and-go lichtkuppel
müssen ok also schau dass du vom merkmal
über den vorteil zum nutzen kommst uns
menschen interessiert immer was haben
wir davon
und das musste hier klar machen hier
muss 1 und kunden dem interessenten klar
werden wenn ich mich für dieses produkt
für diese dienstleistung entscheide geht
es mir noch besser wie zuvor hatten wert
nächste punkt probefahrt warum steht das
in anführungszeichen nun wenn du jetzt
kein autoverkäufer bist oder aufgrund
des interesses für den autoverkauf für
zuschauer es wirklich wird fertig dieser
punkt ist weniger relevant seien aber
für autoverkäufer gilt und für alle
anderen auch die die möglichkeit haben
ihr produkt fühlen zu lassen
lasst die menschen das aus und dann
lasst es in die hand nehmen lassen es
fühlen denn dann wird es haptisch
miteinander verbunden und so entsteht
die möglichkeit erst überhaupt dass der
interessent das der kunde mit allen
sinnen also castries geschmacks sind
wenn man dran lecken keine ahnung je
nachdem was du verkaufst dass er hier
das alles miteinander mit einem produkt
verknüpft und sich gut anfühlt dann
kommt die angebotserstellung ganz klar
also hier vorher messerscharf vorgehen
damit die angebotserstellung möglichst
ins schwarze trifft
bevor du das nicht getan hast bevor du
das nicht möglich auf den punkt
runtergebracht was jetzt kommen muss
würde ich persönlich kein angebot
erstellen
das heißt nicht dass du kein angebot
erstellen sonst oder weniger angebote
erstellen sollst du wirst niemals so
viele angebote erstellen mit
kaufabschlüsse machst und wenn das so
ist macht so zu wenig angebote nur ich
erlebe es immer wieder dass das hier
noch gar nicht so richtig klar ist und
das auch nicht so wirklich im klar ist
und dann wird schon angebot rausgelassen
das führt zu nichts
das ist der versuch auf eine dart
scheibe zu ziehen und die augen
verbunden haben einwandbehandlung jetzt
könnte ein oder nur sagen ja wieso wenn
ich das hier richtig gemacht hat heute
der einmal behandeln doch denn wir
menschen treffen es gibt zwei
grundmotive warum der mensch
entscheidungen treffen das eine ist um
schmerz und schaden von sich abzuwenden
und freude und lust zu empfinden nur weg
das erstgenannte keine
fehlentscheidungen treffen zu wollen
viel viel stärker und deswegen wird eine
einwandbehandlung immer notwendig sein
bereitet sich darauf vor und es gibt
auch typische einwände und oftmals ist
es gar nicht so dramatisch also
entwenden ein mann kommt heißt es schon
dass sich der interessent damit
beschäftigt wenn ein interessent zum
beispiel sagt ich kann mir das noch gar
nicht so richtig vorstellen
das ist ein guter einwand denn das heißt
was was bedeutet das denn er will sie es
vorstellen er möchte sich vorstellen und
hofft dass du ihm dabei helfen kannst
ok also ist das ein super einwand weißt
du bist auf dem richtigen weg nächste
preis gespräch und abschluss gehört auch
dazu keine frage keine angst davor wenn
du es vorher geschafft hast den wert
höher zu positionieren
als es jetzt kostet dann ist das hier
ein sehr leichtes spiel komme ich leider
mal darauf zu sprechen und die übergabe
die auslieferung des produkts die
übergabe des fahrzeugs whatever
also du übergibt sein produkt und das
ist wenn gerade zwischen kauf und
abholung und es ist vielleicht auch noch
ein höherer preis ich das produkt wie zb
bei einem fahrzeug dann ist das für die
menschen
also wenn zwischen dem zeitpunkt das
will ich sagen wenn zwischen dem
zeitpunkt des kaufs in der übergabe
noch ein bisschen zeit dazwischen liegt
und es ist ein höherer preis ist produkt
dann ist es für die menschen ein
besonderer tag gewusst dass sie
feststellen können wenn du darauf achtet
beim verkaufsgespräch kommen die ganz
normalen klamotten ist kann aber sein
dass es für die übergabe des fahrzeugs
sich extra schick machen die nehmen sie
extra nen tag frei also es ist was
besonderes und so behandle es bitter auf
und jetzt habe ich hier ein fragezeichen
gemeint warum weil das wird bei den
meisten verkäufer vernachlässigt ich
habe den sack zugemacht cool alles
erledigt habt den kunden mein ziel
erreicht jetzt mag ich den frage stellen
wenn du erinnert sich mal zurück
vielleicht bist du auch noch 10 oder
warst mein single und du hast eine tolle
frauen und tollen mann kennengelernt
da gibt es ja im grunde zwei
möglichkeiten kann sagen ich habe bloss
noch ein bisschen spaß man als stand-
oder ich suche eine dauerhafte
beziehungen ernste partnerschaft und ist
stellte fest das ist meine traumfrau
dass mein traummann ziel erreicht jetzt
nutzt du dich da auch nie einfach früh
verpissen oder nein
du machst frühstück und guckt da soll
ich bald wieder sehen also und genau das
gleiche machst du du betrittst deinen
kunden jetzt den richtigen stifter weil
einer mal immer nicht da ist einfach mal
rot kundenbetreuung
denn es ist ein viel größerer aufwand
immer wieder neue kunden für sich zu
gewinnen auch aus verkäufer wie einen
bestehenden kunden der der schon
vertraut mit dem eine beziehung aufbaut
hat immer wieder neues produkt zu
verkaufen es viel einfacher von seiner
clever und jetzt hab ich gesagt ich
komme mir mal zum thema
bedarfsermittlung und preisgespräche
abschluss
bei den meisten verkauft schulung wird
es so dargestellt hier
es ist wie so ein berg den dirk lips
also dein verkaufsprozess also hier
klettert quasi einer mit mache ich bis
jetzt den berg hoch mit dem rucksack am
besten noch hinten drauf und das ist
halt wirklich beschwerlich und hier oben
das ziel ist der abschluss und hier
unten ist quasi begrüßung und
bedarfsermittlung
das ist prinzipiell nicht verkehrt wenn
du es dir jetzt aber andersrum mal
vorstellen magst und ich las das bewusst
mal offen
alles was wir oben rein tust und hier
geht es für mich mit der begrüßung und
bedarfsermittlung los es ist die basis
alles was da oben rein tust je mehr du
oben rein tust umso mehr kommt hier
unten bei raus das heißt wenn du vorne
richtig gearbeitet hast ist der
abschluss die logische folge und kein
zufallsprodukt okay also haltet es bitte
vor augen dass du wirklich gerade am
anfang ist die ganze zeit im
verkaufsgespräch konzentriert sein aber
das allerwichtigste ist wir begrüßen den
kunden und wie maxi bedarfsermittlung
damit dass hintenraus viel viel leichter
fällt dann brauchst du auch weniger
argumentieren und weniger einwände
behandeln also viel spaß dabei ja viel
spaß bei der umsetzung und ja maximale
erfolge wenn das video gefallen hat
bitte du kennst es daumen hoch
abonnieren gern den kanal dass du keine
themen verpasst und du kannst auch gerne
ein kommentar hinterlassen da schaue ich
regelmäßig rein um dein thema vielleicht
auch demnächst mit aufzunehmen ja alles
gute ciao
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