Ventas Mercadotecnia PIME

Pedro I Moya E
21 Sept 202020:13

Summary

TLDREl script del video ofrece una visión integral de las ventas como componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, destacando la relación entre comprador y vendedor. Aborda las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y clasifica las ventas en función del papel del vendedor y el lugar de actuación. Presenta técnicas de ventas como ABC, AIDA y ESPN, y enfatiza la importancia de las cualidades del vendedor y la gestión de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y promover el crecimiento empresarial.

Takeaways

  • 📘 Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.
  • 🔍 La venta proviene del latín 'vendita' y es un proceso de intercambio que satisface mutuamente las necesidades de oferentes y demandantes.
  • 🤝 La relación entre comprador y vendedor es caracterizada por la existencia de un contrato bilateral basado en la satisfacción de necesidades y la entrega de dinero.
  • 🛍️ Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del consentimiento mutuo.
  • 📈 Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades, presentación de beneficios, manejo de objeciones y cierre, con un enfoque en el servicio postventa.
  • 🏆 Las clases de venta varían según el papel del vendedor y pueden ser de entrega de productos, toma de pedidos, fomento de imagen, entre otras.
  • 📊 Las ventas se clasifican según el lugar donde actúa el vendedor, como directas, de mostrador, puerta a puerta, por correo, por correo electrónico, televentas y online.
  • 🛒 La decisión de compra está influenciada por enfoques económicos, sociológicos y conductistas, y es crucial para entender el comportamiento del cliente.
  • 👥 Existen diferentes tipos de clientes, como el indeciso, el sabelotodo, el detallista, el polémico y el afectuoso, lo que requiere de diferentes estilos de vendedor.
  • 🛠️ Las técnicas de ventas, como AIDA, AIDAS, ESPN, entre otras, son herramientas para guiar al cliente a través del proceso de decisión de compra.
  • 🌟 Las cualidades de un vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza, comprensión, discreción, simpatía y persuasión.

Q & A

  • ¿Qué es la venta según el término original en latín?

    -La venta proviene del latín 'vendita', y sus sinónimos incluyen negocios, transacciones o reventa.

  • ¿Cuál es la relación entre la venta y la compra?

    -La venta está directamente relacionada con la compra, y sin la una no existe la otra. Es el proceso o acción a través de la cual un demandante adquiere un producto o servicio de un oferente entregando dinero a cambio.

  • ¿Qué elementos constituyen una relación de compra-venta?

    -Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del contrato entre comprador y vendedor.

  • ¿Cuál es la etapa más importante del proceso de venta según el guion?

    -La etapa más importante y fundamental es el servicio postventa, que genera información sobre el desempeño, uso y bondades del producto o servicio.

  • ¿Qué tipos de ventas se mencionan en el guion según el papel del vendedor?

    -Se mencionan ventas de entrega de productos, toma de pedidos interiores, toma de pedidos externos y fomento de la buena imagen.

  • ¿Qué es la venta de tangibles y cómo se diferencia de la venta de intangibles?

    -La venta de tangibles es la venta de productos o bienes tangibles que se pueden palpar y almacenar. La venta de intangibles es la venta de servicios que no se pueden tocar, palpar, guardar ni rotular.

  • ¿Cuáles son las diferentes formas de ventas según el lugar donde actúa el vendedor?

    -Las formas de ventas incluyen ventas directas, ventas de mostrador, ventas puerta a puerta, ventas por correo, ventas por correo electrónico, televentas y ventas online.

  • ¿Qué son las técnicas AIDA y ESPN y cómo se relacionan con las ventas?

    -AIDA es un modelo de ventas que incluye atención, interés, deseo y acción, mientras que ESPN es una técnica que se centra en la situación, problemas, implicaciones y beneficios para identificar las necesidades del cliente y presentar soluciones.

  • ¿Qué es el método L-NO-EL Training y cómo se relaciona con el proceso de ventas?

    -El método L-NO-EL Training es un sistema de entrenamiento en ventas creado por Alberto Vélez y León, que sigue los pasos de verificación, preparativos, entrevista afectiva, necesidades previamente establecidas, tarea, demostración del producto, satisfacción total y postventa.

  • ¿Qué son las objeciones de la venta y cómo se manejan?

    -Las objeciones de la venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta. Se manejan identificando las objeciones, asignándoles un nivel de importancia, identificando obstáculos y buscando soluciones, centrándose en los beneficios y características del producto o servicio.

  • ¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas según el guion?

    -El mercadeo es la estrategia general para promover productos y servicios, mientras que las ventas están inmersas en el mercadeo y tienen una labor estrictamente comercial centrada en la transferencia de productos o servicios buscando una satisfacción bidireccional de necesidades.

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