Ventas Mercadotecnia PIME
Summary
TLDREl script del video ofrece una visión integral de las ventas como componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, destacando la relación entre comprador y vendedor. Aborda las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y clasifica las ventas en función del papel del vendedor y el lugar de actuación. Presenta técnicas de ventas como ABC, AIDA y ESPN, y enfatiza la importancia de las cualidades del vendedor y la gestión de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y promover el crecimiento empresarial.
Takeaways
- 📘 Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.
- 🔍 La venta proviene del latín 'vendita' y es un proceso de intercambio que satisface mutuamente las necesidades de oferentes y demandantes.
- 🤝 La relación entre comprador y vendedor es caracterizada por la existencia de un contrato bilateral basado en la satisfacción de necesidades y la entrega de dinero.
- 🛍️ Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del consentimiento mutuo.
- 📈 Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades, presentación de beneficios, manejo de objeciones y cierre, con un enfoque en el servicio postventa.
- 🏆 Las clases de venta varían según el papel del vendedor y pueden ser de entrega de productos, toma de pedidos, fomento de imagen, entre otras.
- 📊 Las ventas se clasifican según el lugar donde actúa el vendedor, como directas, de mostrador, puerta a puerta, por correo, por correo electrónico, televentas y online.
- 🛒 La decisión de compra está influenciada por enfoques económicos, sociológicos y conductistas, y es crucial para entender el comportamiento del cliente.
- 👥 Existen diferentes tipos de clientes, como el indeciso, el sabelotodo, el detallista, el polémico y el afectuoso, lo que requiere de diferentes estilos de vendedor.
- 🛠️ Las técnicas de ventas, como AIDA, AIDAS, ESPN, entre otras, son herramientas para guiar al cliente a través del proceso de decisión de compra.
- 🌟 Las cualidades de un vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza, comprensión, discreción, simpatía y persuasión.
Q & A
¿Qué es la venta según el término original en latín?
-La venta proviene del latín 'vendita', y sus sinónimos incluyen negocios, transacciones o reventa.
¿Cuál es la relación entre la venta y la compra?
-La venta está directamente relacionada con la compra, y sin la una no existe la otra. Es el proceso o acción a través de la cual un demandante adquiere un producto o servicio de un oferente entregando dinero a cambio.
¿Qué elementos constituyen una relación de compra-venta?
-Los elementos de la compra-venta incluyen la cosa o bien, el precio, la formalidad del acuerdo y la validez del contrato entre comprador y vendedor.
¿Cuál es la etapa más importante del proceso de venta según el guion?
-La etapa más importante y fundamental es el servicio postventa, que genera información sobre el desempeño, uso y bondades del producto o servicio.
¿Qué tipos de ventas se mencionan en el guion según el papel del vendedor?
-Se mencionan ventas de entrega de productos, toma de pedidos interiores, toma de pedidos externos y fomento de la buena imagen.
¿Qué es la venta de tangibles y cómo se diferencia de la venta de intangibles?
-La venta de tangibles es la venta de productos o bienes tangibles que se pueden palpar y almacenar. La venta de intangibles es la venta de servicios que no se pueden tocar, palpar, guardar ni rotular.
¿Cuáles son las diferentes formas de ventas según el lugar donde actúa el vendedor?
-Las formas de ventas incluyen ventas directas, ventas de mostrador, ventas puerta a puerta, ventas por correo, ventas por correo electrónico, televentas y ventas online.
¿Qué son las técnicas AIDA y ESPN y cómo se relacionan con las ventas?
-AIDA es un modelo de ventas que incluye atención, interés, deseo y acción, mientras que ESPN es una técnica que se centra en la situación, problemas, implicaciones y beneficios para identificar las necesidades del cliente y presentar soluciones.
¿Qué es el método L-NO-EL Training y cómo se relaciona con el proceso de ventas?
-El método L-NO-EL Training es un sistema de entrenamiento en ventas creado por Alberto Vélez y León, que sigue los pasos de verificación, preparativos, entrevista afectiva, necesidades previamente establecidas, tarea, demostración del producto, satisfacción total y postventa.
¿Qué son las objeciones de la venta y cómo se manejan?
-Las objeciones de la venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta. Se manejan identificando las objeciones, asignándoles un nivel de importancia, identificando obstáculos y buscando soluciones, centrándose en los beneficios y características del producto o servicio.
¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas según el guion?
-El mercadeo es la estrategia general para promover productos y servicios, mientras que las ventas están inmersas en el mercadeo y tienen una labor estrictamente comercial centrada en la transferencia de productos o servicios buscando una satisfacción bidireccional de necesidades.
Outlines
📚 Concepto y Proceso de Ventas
El primer párrafo introduce el tema de las ventas como un componente esencial de la promoción y comunicación de marketing. Define la venta como un proceso de intercambio de bienes o servicios por dinero, donde se establece un contrato tácito bilateral entre oferentes y demandantes. Se discuten las etapas del proceso de venta, desde la planificación hasta el servicio postventa, y se mencionan diferentes clases de ventas según el papel del vendedor y el lugar donde se realizan, como ventas directas, mostrador, puerta a puerta, por correo, electrónico, televentas y online. Además, se describen los elementos de la compra-venta y las etapas del proceso de venta.
🛍️ Tipos de Ventas y Decisiones de Compra
El segundo párrafo detalla diferentes tipos de ventas según el lugar y método de venta, como ventas por descripción, por inspección, por muestra, y destaca las ventajas de cada una. Se abordan los enfoques económicos, sociológicos y conductistas en la toma de decisiones de compra. Además, se clasifican a los clientes en diferentes tipos según su comportamiento y se describen los estilos de venta de los vendedores, como agresivo, consultor, experto y creativo. Finalmente, se mencionan las tareas de la gestión de ventas, incluyendo administración, prospección y servicio postventa.
🎨 Técnicas y Modelos de Ventas
El tercer párrafo se enfoca en las técnicas y modelos de ventas, como el concepto de 'Always Be Closing' (ABC), la técnica AIDA y su variación AIDAS, el modelo ESPN y L-NO-EL Training. Se describen los pasos y la importancia de cada técnica, así como su aplicación en el marketing tradicional y digital. Se discuten las cualidades de un vendedor exitoso, como la creatividad, el conocimiento, la autoconfianza y la habilidad para escuchar y observar a los clientes.
🔑 Objeciones en las Ventas y Relación con el Mercadeo
El cuarto y último párrafo aborda las objeciones comunes en las ventas y cómo abordarlas para satisfacer las necesidades de los clientes. Se presenta el acrónimo 'VENTAS' como un sistema de entrenamiento en ventas, explicando cada paso del proceso de venta. Además, se establece la relación entre el mercadeo y las ventas, donde el mercadeo es la estrategia general y las ventas es la labor comercial de transferir productos o servicios. Se enfatiza la importancia de centrarse en los beneficios y características del producto en lugar del precio, y se mencionan las principales cualidades de un vendedor, destacando la escucha y la observación como habilidades fundamentales.
Mindmap
Keywords
💡Ventas
💡Compra
💡Contrato bilateral
💡Servicio postventa
💡Técnicas de ventas
💡Método AIDA
💡Relación comprador-vendedor
💡Promoción de ventas
💡Tipos de clientes
💡Fuerza de ventas
Highlights
Las ventas son un componente fundamental de la promoción y comunicación de marketing.
El término 'venta' proviene del latín y tiene sinónimos como negocios, transacciones o reventa.
La venta es el proceso de satisfacción mutua de las necesidades entre oferentes y demandantes de bienes o servicios.
La compra-venta es una relación de intercambio donde el comprador adquiere productos o servicios por dinero.
Los elementos de la compra-venta incluyen el bien, precio, formalidad del acuerdo y validez del contrato.
Las etapas del proceso de venta incluyen planeación, preparación, identificación de necesidades y cierre, con el servicio postventa siendo crucial.
Existen diferentes clases de ventas según el papel del vendedor, como ventas de entrega de productos o toma de pedidos.
Las ventas se clasifican también según el lugar donde actúa el vendedor, como ventas directas o por correo.
La venta de tangibles implica la venta de bienes palpables, mientras que la de intangibles se refiere a servicios.
El proceso de decisión de compra del cliente incluye etapas como atención, interés, deseo y acción.
Los tipos de cliente varían según su comportamiento, como el cliente indeciso o el sabelotodo.
Los estilos de vendedor incluyen agresivo, consultor, experto y creativo, cada uno con técnicas específicas.
La gestión de ventas implica administración, prospección, venta y servicio postventa.
Las cualidades del vendedor incluyen creatividad, conocimiento, autoconfianza y persuasión.
Las técnicas de ventas son métodos y procesos para satisfacer mutuamente las necesidades entre comprador y vendedor.
El modelo AIDA es una secuencia de cuatro fases utilizada en el marketing tradicional y digital.
El método L-NO-EL training es un sistema de entrenamiento en ventas que abarca desde preparación hasta postventa.
Las objeciones de venta son razones o argumentos que impiden la realización de una venta y deben ser identificados y superados.
La relación entre mercadeo y ventas es que el mercadeo es la estrategia general y las ventas es la labor comercial de transferir productos o servicios.
Transcripts
hola a todos en este vídeo vamos a
hablar de las ventas
las ventas hacen parte o son un
componente fundamental de la promoción o
comunicación de marketing
estas partes fundamentales de la
promoción o comunicación son la
publicidad la promoción de ventas las
ventas y las relaciones públicas en este
vídeo hablaremos de las ventas la venta
el término venta proviene del latín
bendita sus sinónimos son negocios
transacciones o reventa algunas
definiciones son es el proceso mediante
el cual satisfacen mutuamente las
necesidades oferentes y demandantes de
los bienes o servicios es el contrato
tácito bilateral que se genera entre
oferentes y demandantes mediante el cual
se transfieren los derechos de posesión
de un bien o un servicio buscando la
satisfacción es la acción que permite el
intercambio de un producto o servicio
por dinero
es el proceso mediante el cual se
transfiere un bien o servicio idea
conocimientos lugares entre otros a un
comprador quien da en contraprestación
dinero bajo ciertas condiciones como las
condiciones de entrega calidad entre
otros
la venta está directamente relacionada
con la compra sin la una no existe la
otra
compra definiciones es adquirir un
producto o servicio a cambio de dinero
es el proceso o acción a través de la
cual un demandante adquiere un producto
o servicio de un oferente entregando a
cambio dinero es una relación de
intercambio en la cual un comprador
adquiere productos o servicios por
dinero que entrega a un vendedor
compra-venta
es un proceso mediante el cual se ofrece
y adquiere un bien o servicio por un
precio con sentido mutuamente
intervinientes en el proceso de
compraventa comprador vendedor y la
relación que se establece entre estos
dos el comprador es la persona que
adquiere productos o servicios dando a
cambio dinero el vendedor es la persona
que genera la relación de transacción de
un bien o servicio a cambio de dinero y
la relación es la conexión que integra a
comprador y vendedor caracterizada por
la existencia de satisfactores
necesidades precio e información
los elementos de la compra-venta la cosa
o bien nos bien o servicio precio que
tiene que ver con el valor que se ha
estimado los participantes compradores
vendedores plano la formalidad de
acuerdo con lo que se está
intercambiando y la validez que es está
dada en términos de la capacidad y el
consentimiento mutuo que se establece en
texto entre compradores y vendedores
todos estos elementos constituyen o
convierte en esa relación en un contrato
bilateral los contratos son acuerdos de
voluntades y como son acuerdos de
voluntades son ley para las partes
las etapas del proceso de venta que
inicia con la planeación la preparación
la determinación de objetivos establecer
contacto identificación de necesidades
destacar los beneficios manejo de
opresiones determinaciones financieras y
por último el cierre pero quizás la
etapa más importante y fundamental es el
servicio postventa que nos genera
información con respecto al desempeño
del uso servicio bondades cualidades
otros usos del producto o servicio y
esto permite mejorar permanentemente
clases de venta
según el papel del vendedor entonces hay
ventas de entrega de productos en esta
el vendedor lleva el producto al
domicilio del comprador toma de pedidos
interiores el vendedor ofrece los
productos o servicios del
establecimiento como por ejemplo la
carta en un restaurante toma de pedidos
externos
el vendedor ofrece los productos o
servicios por fuera del establecimiento
como el caso de los productos de
catálogo de multinivel
fomento de la buena imagen son ventas
que promueven la imagen del producto o
de organizaciones o de las dos ejemplo
en este caso por ejemplo los visitadores
de productos agropecuarios o visitadores
médicos venta de tangibles es la venta
de productos o bienes tangibles que se
pueden palpar trasladar almacenar
rotular
y la venta de intangibles es la venta de
servicios que no se puede ni tocar ni
palpar ni guardar y mucho menos rotular
segundo según el lugar donde actúa el
vendedor entonces hay ventas directas
estas ventas o esta venta se
comercializan los bienes o servicios
directamente entre compradores y
vendedores mediante el contacto personal
las ventas de mostrador son las ventas
en las cuales se separa el vendedor del
comprador con un mueble o una mesa
alargada que se usa para exhibir mostrar
y destacar los productos ventas puerta a
puerta
son ventas en las que el vendedor va de
puerta en puerta promocionando y
vendiendo los productos o servicios
ventas por correo son ventas que se
concretan mediante la consignación de su
precio y el envío por correo postal u
otro sistema de courier es un proceso
que inicia con el diligenciamiento de
formulario de pedido en folletos
catálogos entre otros
ventas por correo electrónico esta es
conocida como email marketing es muy
utilizada ya que es un método sencillo
rápido y efectivo tele ventas o ventas
por teléfono es la venta de productos o
servicios presentados en televisión en
la cual se establece y concreta vía
teléfono ventas online es la venta que
usan que usa un sitio web o aplicación
con conexión a internet
tercera segunda como el vendedor
presente el producto o servicio de
ventas por descripción esta venta en
esta venta el producto o servicio se
describe sin que esté presente
normalmente se hace mediante catálogos
imágenes o vídeos en la web ventas por
inspección esta venta en este tipo de
venta el producto está presente como por
ejemplo una cosecha de una finca o los
servicios de hotel donde el comprador
tiene contacto con los mismos y juzga su
calidad y demás características y las
ventas por muestra en esta venta el
vendedor lleva una muestra del producto
o servicio para darlo a conocer al
comprador y con ello se infiere sobre la
totalidad de los productos o servicios
predominio de las ventas
la venta convencional es la venta
habitual tradicional cotidiano por
correo se apoya en catálogos cartas de
ventas folletos vídeos u otros medios
mediante formulario de pedido y se envía
por el correo postal online esta venta
se apoye en internet televentas esta
venta se apoye en el teléfono call
center en gran parte en los de los casos
de promoción en la televisión i comerç
esta venta cumple su propósito de
distribuir promocionar y suministrar a
través de internet las transacciones se
llevan a cabo mediante medios
electrónicos
decisión de compra la decisión está
relacionada con los siguientes enfoques
económicos sociológicos o conductistas
económicos cuando se refiere a precio
calidad costo-beneficio sociológicos
cuando tiene que ver las costumbres
pautas culturales conductista cuando
surge del aprendizaje de la experiencia
tipos de cliente existen diferentes
tipologías de clientes dependiendo de
ciertas condiciones productos servicios
o espacios donde se desarrolle la
compraventa estos son algunos cliente
indeciso sabelotodo detallista polémico
afectuoso
estilos de vendedor agresivo consultor
experto creativo el agresivo se impone
es convence y su principal objetivo es
lograr la venta
el vendedor consultor asesora recomienda
y acierta con la necesidad del comprador
el vendedor experto usa el equilibrio
perfecto entre lo que el cliente desea
in line y lo que la empresa ofrece el
vendedor creativo usa múltiples maneras
de convencer al comprador
tareas de la gestión de ventas la
administración se enfoca en la
planeación organización dirección y
control de la venta
la prospección se relaciona con la
exploración del mercado y las
posibilidades futuras para la venta
la venta se relaciona con la
transferencia de los bienes y servicios
y la del servicio postventa se relaciona
con toda la atención información que se
le debe dar al producto una vez está en
manos del consumidor lo que se convierte
en de gran sin gran interés para las
empresas
cualidades del vendedor creatividad
conocimiento auto confianza comprensión
discreción simpatía persuasión
técnicas de ventas es el conjunto de
métodos procesos procedimientos para
dejar en manos del cliente un producto o
servicio en condiciones de satisfacción
mutua de necesidades es decir entre
quien compra y vende un conjunto de
habilidades y destrezas que se requieren
para promover los productos o servicios
mediante un procedimiento previamente
organizado y dimensionado a cubrir las
expectativas de sus participantes es
decir el comprador y el vendedor modelo
a veces que surge en 1992 en la película
plane garrick clean gross en eeuu quien
en español el éxito cualquier precio o
el precio de la ambición en una de sus
escenas un motivador de vendedores de
bienes raíces usó la frase all we speak
crossing en español siempre hay que
estar cerrando lo cual se popularizó en
círculos de vendedores
la técnica abc es una técnica que motiva
que siempre se debe estar dispuesto a
vender reconociendo que se requiere de
un contacto inicial acercamiento
identificar las necesidades y
expectativas del cliente con base en lo
cual se hace una presentación que
interpreta las señales verbales y no
verbales del cliente y lo prepara para
la venta por consiguiente el vendedor no
debe perder el objeto de de cerrar la
venta superando los obstáculos y
objeciones que se puedan presentar la
técnica a veces parte de que la
necesidad básica de los seres humanos es
la atención por tanto tener un cliente
satisfecho que se sienta importante
atendido y escuchado hace que el cliente
repita la compra
modelo o método a ir a esta técnica
modelo o método de ventas fue creado por
el icest y el modelo leus en 1898 es un
método vigente en el marketing
tradicional y con gran utilidad el
marketing digital en este modelo se
describe en las cuatro fases
secuenciales por las que pasa el cliente
en el proceso de decisión de compra los
términos son acrónimos del anglosajón
attention intereses desire y acción la
atención busca atraer al cliente el
interés busca despertar motivos para
comprar como ventajas del producto o
servicio costos beneficios utilidades
descuentos precios entre otros el deseo
es decir busca despertar en el cliente
la solución y la satisfacción de
necesidades con el producto o servicio y
la acción busca cerrar la compra a
partir del convencimiento
de la satisfacción de adquirir productos
o servicios
método ahí está atención interés
demostración deseo y acción creado por
el instituto alexander hamilton de eeuu
es basada en el método de aída el método
aída es modificado agregándole la
palabra demostración
de tal suerte que quedaría atención
interés demostración deseo y acción el
método está integrado por cinco fases
que el vendedor sigue incluyendo desde
el primer contacto hasta el cierre de la
venta
la demostración se centra en hacerle ver
al cliente que los productos servicios
funcionan y que son la opción más
indicada método de espn situación prob
link implications nivel
esta técnica fue creada en 1990 por la
compañía xerox consiste en hacer
preguntas a los clientes para
identificar sus necesidades y con base
en ellas presentar los productos o
servicios y sus beneficios para resolver
tales necesidades aunque es una técnica
del mercadeo directo o tradicional
actualmente ha sido de gran utilidad en
el marketing digital a partir del
rastreo de consultas visitas en la web
entre otras su funcionamiento integra
los cuatro pasos así situación
en donde se debe obtener la información
básica del cliente como ocupación sexo
rango de edad ubicación intereses entre
otros con la cual se determina su
coyuntura prospección y se plantean
posibles soluciones problema con la
información básica del cliente se
identifica en sus necesidades gustos
preferencias limitaciones dudas
inquietudes con esto se identifica lo
que el cliente está buscando y se
prospectan las opciones de portafolio de
las empresas implicaciones una vez
detectado el problema o la necesidad del
cliente se determina la importancia o
urgencia del cliente y se prospecta como
son cómo solucionar ese que ese problema
esa urgencia
necesidades de beneficio se centra en
preguntas al cliente acerca del producto
o servicio del portafolio que puede
solucionar tales necesidades y se
destacan principalmente las bondades
beneficios que ofrece tal portafolio
métodos l no el training ventas a través
del acróstico de la palabra ventas es un
método sistema de entrenamiento en
ventas de los años noventas creado por
alberto vélez y león' entrenador
ecuatoriano de ahí su nombre es l no el
training que al revés es su apellido
pérez los pasos para la venta
desarrollan el acróstico ventas de la
siguiente manera verificación de
preparativos entrevista afectiva y
vendedora necesidades previamente
establecidas tarea demostración del
producto satisfacción total y post venta
objeciones de la venta algunas
objeciones razones o argumentos que
impiden desarrollar la extraordinaria
experiencia de vender son no nací no
sirvo para vendedor estoy en ventas
mientras me ubico en lo mío ser vendedor
que oso prefiero ser mercadeo de
mercadeo y no de ventas no soy vendedor
soy asistente administrativo me toca
vender o me echan los vendedores son
interesados
fuerza de ventas la constituye el
talento humano cuya dedicación
fundamental es buscar satisfacer las
necesidades de los clientes con los
productos y servicios de la organización
principales cualidades de un vendedor
escuchar y observar
es un talento que tienen todos los
grandes vendedores vender es un 70 por
ciento de escuchar y un 30% de hablar
prepárense para escuchar manténgase en
silencio observe intérprete análisis al
cliente observar intérpretes vestuario
los modales el lenguaje corporal y
gestual del cliente escuchar las
palabras del cliente y detectar sus
sentimientos entender y atender lo que
el cliente expresa
a analizar con base en todo lo anterior
de tal forma que se genere una armonía
entre las necesidades del cliente y el
portafolio de productos y servicios de
la organización
como ven ser las objeciones de la venta
identifique las y asignarles un nivel de
importancia identifique obstáculos para
la venta y busque cómo solucionarlos
concéntrese en las bondades beneficios
del producto o servicio no venda precio
no se centre en el precio centres en los
beneficios y características
sobresalientes y destacables del
producto o servicio venda valor
servicios beneficios ventajas relación
entre mercadeo y ventas el mercado
implica todas las estrategias de
producto precio promoción plaza donde
las ventas están inmersas
el mercadeo es la estrategia general
para toda la organización que busca
promover productos y servicios y obtener
contraprestación que principalmente es
dinero para aumentar y hacer crecer la
empresa las ventas tienen una labor
estrictamente comercial y su fundamento
es transferir los productos o servicios
buscando satisfacción bidireccional de
necesidades
[Música]
5.0 / 5 (0 votes)