La Regla de Oro de McDonald's Para Vender Más
Summary
TLDREl guion del video explora estrategias para aumentar el valor de cada cliente en un negocio. Se discuten técnicas como upselling, cross-selling, la implementación de programas de fidelidad y la personalización del marketing para fomentar la repetición de compras. Además, se enfatiza la importancia de mejorar la experiencia del cliente para garantizar una lealtad duradera, destacando ejemplos de empresas que han utilizado estas tácticas con éxito.
Takeaways
- 🍔 McDonald's utiliza preguntas simples como '¿Quieres patatas con tu hamburguesa?' para aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.
- 💰 El costo de adquirir un nuevo cliente es significativo, y las estrategias de upsell pueden aumentar la ganancia en la primera compra.
- 📈 Upsell es ofrecer un producto adicional o una opción de tamaño grande por un precio mayor durante la compra inicial.
- 🛒 Cross-sell implica sugerir productos complementarios basándose en las compras anteriores de otros clientes, como en Amazon.
- 🥞 McDonald's implementó desayunos y cafés para aumentar la oferta y atraer a más clientes en diferentes momentos del día.
- 🔄 La repetición de compra es crucial para el éxito a largo plazo de un negocio, ya que el costo de adquirir nuevos clientes tiende a aumentar.
- 🍫 KitKat aumentó las ventas asociando su producto con el café, un hábito diario de muchos consumidores.
- 🗝 Los programas de fidelidad, como las tarjetas de recompensa en restaurantes, incentivan a los clientes a volver y aumentar su gasto.
- 📊 El marketing personalizado, basado en los datos de los clientes, puede mejorar la experiencia y aumentar la repetición de compra.
- 🛍️ La experiencia del cliente es fundamental; una mala atención puede desacreditar el negocio, incluso si el producto es bueno.
- 💡 Mejorar la experiencia del cliente y adaptar la oferta a las demandas y momentos adecuados puede aumentar la lealtad y el valor de cada cliente.
Q & A
¿Por qué son fundamentales las preguntas sobre patatas y refrescos grandes en McDonald's?
-Estas preguntas son fundamentales porque forman parte de una estrategia de upselling, que consiste en ofrecer a los clientes la opción de comprar un producto o servicio adicional por un precio menor, lo que puede aumentar la facturación de la primera compra y mejorar la rentabilidad del negocio.
¿Qué es el upselling y cómo afecta a la estrategia de ventas de McDonald's?
-El upselling es una técnica de ventas donde se ofrece a los clientes la posibilidad de comprar algo más o mejorar su compra actual por un precio adicional. En McDonald's, esto podría implicar preguntar si el cliente quiere que su menú sea grande por solo 1 euro más, lo que puede generar un beneficio adicional en la primera compra.
¿Qué es el cross selling y cómo se relaciona con el upselling?
-El cross selling es una estrategia de ventas donde se ofrecen productos complementarios a los clientes que ya han adquirido un producto o servicio. Es similar al upselling, pero en lugar de mejorar la compra actual, se sugiere un producto diferente que complemente la compra inicial. Por ejemplo, en Amazon, se pueden recomendar productos relacionados basados en las compras anteriores de los clientes.
¿Cómo implementó McDonald's el servicio de desayunos para aumentar su facturación?
-McDonald's se dio cuenta de que tenía un segmento de clientes que demandaba desayunos y, aprovechando que muchos de sus establecimientos ya estaban abiertos en la mañana, implementó el servicio de desayunos. Esto permitió atraer a nuevos clientes y aumentar la facturación de los clientes que ya venían a comer o cenar.
¿Por qué McDonald's comenzó a servir cafés y cómo afecta a su negocio?
-McDonald's comenzó a servir cafés como una estrategia para adentrarse en el mercado de las meriendas, lo que les permitió aumentar la frecuencia de las visitas de los clientes y, por ende, aumentar su facturación. Al ofrecer un servicio adicional durante el día, logran que el cliente valore más la experiencia en McDonald's.
¿Qué es la repetición de compra y por qué es importante para el negocio de McDonald's?
-La repetición de compra se refiere a la capacidad de un negocio para que sus clientes compren de forma recurrente. Es importante porque reduce los costos de adquisición de nuevos clientes y aumenta la lealtad del cliente. McDonald's busca fomentar la repetición de compra mediante estrategias como la oferta de productos complementarios y la mejora de la experiencia del cliente.
¿Cómo ayudó la campaña de publicidad de KitKat a aumentar las ventas de chocolatinas?
-KitKat lanzó una campaña de publicidad que asociaba el KitKat con el café, sugiriendo que era un momento perfecto para disfrutar de un KitKat durante un descanso tranquilo. Esto aumentó las ventas porque creó una asociación en la mente de los clientes con un momento repetitivo en su vida diaria.
¿Qué son los programas de fidelidad y cómo funcionan en el contexto de McDonald's?
-Los programas de fidelidad son estrategias que ofrecen incentivos a los clientes para que repitan sus compras. En el caso de McDonald's, podrían ofrecer descuentos o promociones especiales a clientes que visitan con frecuencia y compran ciertos productos, lo que aumenta la lealtad y la repetición de compra.
¿Cómo utiliza YouTube el marketing personalizado para aumentar la atención de los usuarios?
-YouTube utiliza datos de comportamiento de los usuarios, como los videos que ven, los que likean y los que comentan, para personalizar la experiencia de cada usuario. Esto implica mostrar contenido relevante y atractivo, lo que aumenta la probabilidad de que los usuarios pasen más tiempo en la plataforma, lo que a su vez aumenta la cantidad de publicidad que YouTube puede vender a anunciantes.
¿Qué es la mejora de la experiencia del cliente y por qué es crucial para McDonald's?
-La mejora de la experiencia del cliente implica asegurarse de que los clientes tengan una experiencia positiva en cada interacción con el negocio. Para McDonald's, esto es crucial porque una experiencia negativa puede afectar la percepción global del cliente sobre la marca y disminuir la probabilidad de que repitan la compra.
¿Cómo funcionan las estrategias de precios dinámicos en empresas como las aerolíneas y Uber?
-Las estrategias de precios dinámicos implican ajustar los precios en función de la demanda y otros factores. Por ejemplo, las aerolíneas pueden aumentar los precios de los boletos durante períodos de alta demanda, mientras que Uber puede aumentar los precios durante horas pico o cuando hay una alta demanda de viajes. Esto permite a las empresas maximizar sus ingresos y ajustar su oferta según la demanda.
Outlines
🍔 Estrategias de Upselling y Cross Selling en McDonald's
El primer párrafo discute la importancia del upselling en McDonald's, donde la simple pregunta de si el cliente quiere que su menú sea 'grande' por un euro más puede generar beneficios significativos. Se compara el costo de adquirir un nuevo cliente a través del marketing con el potencial de aumentar la venta inicial. Además, se introduce el concepto de cross selling, que implica ofrecer productos complementarios basados en las compras anteriores de los clientes, como es el caso de los desayunos en McDonald's que atrajeron a un segmento de la población que buscaba esa opción. También se menciona la expansión del menú con café para atraer a clientes durante las meridianas.
🛫 Marketing Personalizado y Experiencia del Cliente
El segundo párrafo se enfoca en la personalización del marketing y la mejora de la experiencia del cliente como herramientas para aumentar la lealtad y la repetición de compra. Se menciona el uso de datos de los clientes para ofrecer contenido personalizado en plataformas como YouTube y TikTok, y cómo otros servicios, como aerolíneas y bancos, ofrecen productos complementarios basados en el historial de compra del cliente. También se discute la importancia de programas de fidelidad y la experiencia del cliente, destacando que una mala atención al cliente puede tener un impacto negativo en la percepción general del negocio.
Mindmap
Keywords
💡Upsell
💡Cross-sell
💡Repetición de compra
💡Marketing personalizado
💡Experiencia del cliente
💡Programas de fidelidad
💡Segmentación de clientes
💡Estrategia de precios dinámicos
💡Costo de adquisición de cliente (CAC)
💡Retención de clientes
Highlights
McDonald's utiliza preguntas simples como '¿Quieres patatas con tu hamburguesa?' para aumentar ventas, lo que es fundamental para su negocio.
El costo de adquirir un nuevo cliente en McDonald's es de 5 euros, y una simple pregunta puede generar beneficio adicional en la primera compra.
La estrategia de 'upsell' ofrece a los clientes la opción de un complemento extra por un precio adicional, aumentando el valor de la venta inicial.
El 'cross sell' es una técnica donde se ofrecen productos complementarios basándose en las compras anteriores de otros clientes, como en Amazon.
McDonald's implementó desayunos en sus establecimientos, aprovechando la demanda existente y ofreciendo un servicio complementario.
La expansión de McDonald's al mercado de cafés es una estrategia para aumentar la valorización del cliente durante las meriendas.
La repetición de compra es clave para que un cliente valga más para un negocio, y es fundamental diseñar estrategias que fomenten esta repetición.
KitKat aumentó sus ventas asociando el consumo del producto con el café, un momento repetitivo en la vida de los clientes.
Los programas de fidelidad, como las tarjetas de recompensa en restaurantes, incentivan la repetición de compra ofreciendo beneficios.
El marketing personalizado, basado en los datos de los clientes, mejora la experiencia y aumenta la probabilidad de repetición de compra.
YouTube y TikTok utilizan algoritmos personalizados para mostrar contenido relevante y retener a los usuarios, lo que beneficia a los anunciantes.
El marketing personalizado también se aplica en servicios de streaming y bancos, donde se ofrecen productos complementarios basados en el historial del cliente.
La mejora de la experiencia del cliente es crucial para aumentar la repetición de compra y mantener la satisfacción del cliente.
Las aerolíneas y plataformas como Uber ajustan los precios según la demanda y el momento, una estrategia para maximizar la rentabilidad.
Los parques temáticos y otras empresas cambian los precios según la temporada o la demanda, una táctica para adaptarse a la variación del mercado.
Es importante no abusar de todas las estrategias de marketing, sino entender cuáles son las más adecuadas para el negocio en particular.
El objetivo principal es comprender las dos palancas principales de un negocio: conseguir más clientes o hacer que los clientes existentes gasten más.
Hacer que los clientes existentes valgan más suele ser más sencillo que adquirir constantemente nuevos clientes, y es una estrategia a considerar.
Transcripts
quieres patatas con tu hamburguesa
quieres que los refrescos y patatas sean
grandes si has estado en un McDonald's
seguramente has escuchado estas
preguntas Y sabías que estas preguntas
son más fundamentales para el negocio en
McDonald's de lo que realmente crees
vamos a hacer un supuesto imaginémonos
que a McDonald's adquirir un nuevo
cliente o sea conseguirlo a través del
marketing le cuesta 5 esto lo podríamos
descubrir dividiendo todo el presupuesto
de marketing de por ejemplo un año entre
los nuevos clientes que ha conseguido
McDonald's ese año e imaginémonos que la
mayoría de clientes que llegan a
McDonald's solamente gastan 5 en un menú
pues haciendo esta simple pregunta
podrían conseguir generar beneficio en
esa primera compra quieres que el menú
sea grande por tan solo 1 eur más y esta
estrategia es lo que comúnmente se
conoce como upsell es decir un cliente
ya viene a comprar a tu establecimiento
y en el momento de la compra o después
de la compra Se le ofrece un extra algo
que puede seguir comprando y que sea
inventario a la compra inicial Y esta es
una estrategia de las muchas que hay
para hacer que un cliente en tu empresa
valga más dinero y es que hay que
entender una regla para que un negocio
facture más solamente hay dos opciones
conseguir más clientes o hacer que los
clientes que ya tienes gasten más
conseguir más clientes es un tema que
hemos tratado en este canal muchísimas
veces en este vídeo en cambio vamos a
ver diferentes estrategias para que los
clientes Val valgan más para nuestro
negocio la primera ya la hemos visto app
sell es decir cuando alguien vaya a
comprar que tenga la opción de poder
tener un complemento extra también un
derivado de esta se llamaría Cross sell
que esta opción es muy sencilla de
entender cuando por ejemplo vas a Amazon
y has llenado tu carrito abajo a veces
te pone Oye otros clientes han comprado
estos otros productos en tu misma compra
y esto es lo que se llaman productos
complementarios por ejemplo en el caso
de McDonald's se diero cuenta de que
había todo un segmento de gente que
estaba demandando otra comida y no la
estaban sirviendo adivinas Cuál es sí
los desayunos resulta que tenían un
montón de establecimientos ya abiertos
ya operativos y durante las mañanas no
Estaban vendiendo implementaron este
servicio complementario que era el de
ofrecer desayunos y con el tiempo
algunos de los clientes que ya venían a
comer o a cenar empezaron a ayunar
también en McDonald's también
recientemente han empezado a servir
cafés porque quieren adentrarse en las
meriendas en los medios días y están
consiguiendo que ese cliente valga más
para su empresa por lo tanto tenemos
upselling productos complementarios y la
tercera es la repetición de compra si tú
consigues que ese cliente siga comprando
en tu negocio obviamente valdrá más hay
negocios que crean un buen invento un
buen producto lo sacan una vez al
mercado y el el cliente Únicamente lo
compra una vez y punto es más a veces
hablo con emprendedores que no han
pensado en esto simplemente tienen la
idea de vender un solo producto eso no
es un negocio porque fijémonos que si tu
producto ponte que vale 100 y conseguir
atraer a través del marketing a tu
negocio ese cliente te costaría 70 vas a
tener que hacer un esfuerzo enorme cada
vez por solamente 30 de beneficio y
además y esto es algo muy importante los
costes de marketing para conseguir
nuevos clientes tienden a subir es decir
imaginémonos que creas un producto que
lo que hace es ayudar a las personas a
pelar Los Cocos en su casa no es un
aparato muy interesante un invento
revolucionario está bien pero qué pasará
cuando ya todas las personas que suelan
comer coco te hayan comprado el producto
pues Que obviamente no hay más mercado
al que ir ya no conseguirías clientes a
70 te irías subiendo a 80 a 90 a 100
Este es el mismo principio que por
ejemplo plataformas como Facebook ads
cuestan más cada vez que quieres
invertir más dinero porque a la
plataforma le cuesta más encontrar a
esos clientes que acaben comprando en tu
tienda o en tu negocio por lo tanto
diseñar estrategias de repetición de
compra es esencial un truco muy
interesante y un ejemplo que te va a
encantar es el caso de kitcat kitcat se
dio cuenta de que necesitaban vender
constantemente más chocolatinas porque
si no su negocio se hundía y lanzaron
una campaña de publicidad asociando el
kitcat al café un acto que mucha gente
ya H haciendo en sus días Pues lo único
que hacían era enseñar al kitcat como
Oye el momento en el que tienes un break
un momento para estar tranquilo con tu
café Tómate un kitcat después de ese
momento las ventas aumentaron muchísimo
porque lo habían asociado a un momento
que se repetía en la vida de sus
clientes la siguiente estrategia para
que la gente repita es ofrecer programas
de fidelidad si te fijas en muchos
restaurantes te dan la típica tarjeta
donde cada vez que vas a pedir un menú
te van sellando y si sellas por ejemplo
10 acabas consiguiendo un menú gratuito
esto también lo vemos en las empresas de
aerolíneas que te van recompensando por
las millas que vas viajando con ellos o
por ejemplo en los supermercados que te
dan un montón de extras por quedarte con
ellos o por ejemplo en mi caso que soy
nivel tres en booking y cada vez que voy
a reservar un hotel ya no me lo pienso
porque me dan pequeños descuentos y
diferentes beneficios que no tendrían
otros buscadores son programas que
retienen a tu cliente y hacen que la
repetición de consumo se eleve la
siguiente estrategia es usar el
marketing personalizado hoy en día
Tenemos un montón de datos de los
clientes y si podemos usarlos para
nuestro beneficio haremos que esas
personas repitan mucho más y Un ejemplo
muy sencillo de entender es esta misma
plataforma en la que estás YouTube vende
productos que son vídeos Aunque no te
cobren por ellos lo que te están
cobrando es por tu atención que luego
venden a anunciantes y para YouTube fue
muy importante personalizar la
experiencia de cada usuario para poder
retenerte para que estés más tiempo con
ellos de esta manera lo que hacen es
entender muy bien tus gustos y lo que
vas consumiendo a qu le das Like En qué
comentas y las redes neuronales lo que
hacen es optimizar eh todo el catálogo
de productos que la gente sube para
enseñarte en el momento adecuado el
vídeo adecuado esto por ejemplo lo hace
muy bien tiktok que tiene un algoritmo
que te engancha durante horas Cuanto más
tiempo quedes enganchado más publicidad
podrán vender anunciantes Pero esto no
solamente es para las redes sociales
también ocurren los servicios de
streaming o incluso en los bancos que
depende de qué producto o servicio has
ido adquiriendo te pueden ofrecer
productos de inversiones complementarios
si has tenido una cartera de muchos
riesgo durante el tiempo y sale un nuevo
fondo que también es de riesgo te lo van
a ofrecer en vez de uno mucho más
tranquilo Y por último una forma
excelente de aumentar la repetición de
esos clientes es mejorar de forma
increíble la experiencia del cliente con
tu negocio pensemos al final que los
clientes se han vuelto más exigentes
durante el tiempo y todos los puntos de
contacto con un negocio hacen que
vayamos creando sensaciones y emociones
hacia ese negocio si la experiencia de
atención al cliente es mala seguramente
juzgaremos el negocio entero aunque
tengas un producto increíble y una
estrategia extra pero esta ya es un poco
más complicada sería cambiar los precios
dependiendo de la demanda y del momento
del cliente por ejemplo las empresas que
esto lo hacen de forma excepcional son
las aerolíneas que dependiendo de cuándo
buscas ese pasaje o dependiendo de la
hora o del buscador que uses van camb
cambiando de forma algorítmica los
precios que te puede costar o incluso
otras empresas que lo hacen son los
parques temáticos dependiendo de En qué
fecha vallas va a costar más o menos el
precio o otro caso es Uber que
dependiendo de la alta demanda que hay
de sus conductores suben o bajan los
precios y además te lo hacen saber
claramente estás en alta demanda hay
mucha gente usando los ubers va a costar
algo más y hasta aquí estás estrategias
para aumentar lo que vale cada cliente
en tu negocio simplemente es algo que
tienes que tener en cuenta no te satures
queriendo usarlas todas simplemente
entiende que existen y entiende sobre
todo esas dos palancas que tienes
conseguir más clientes o hacer que
valgan más y normalmente hacer que
valgan más es más sencillo que ponerte a
adquirir constantemente nuevos clientes
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