Forma Práctica De Ver Los 7 Elementos De La Negociación De Harvard #NegociacionHarvard

Summary

El guion del video presenta los siete elementos del método de negociación de Harvard, que actúan como una 'radiografía' de las negociaciones comerciales. Se enfatiza la importancia de conocer y utilizar estos elementos para no descuidar ninguno: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relaciones y compromiso. El video resalta la necesidad de mantener una comunicación fluida y una relación saludable durante el proceso, y cómo estas herramientas pueden ayudar a los negociadores a mejorar y a ser más efectivos en sus interacciones.

Takeaways

• 📊 El método de Harvard ayuda a realizar una radiografía de la negociación de un negocio, permitiendo identificar los elementos claves para una negociación exitosa.
• 📈 Los intereses, tanto propios como de la contraparte, deben ser considerados y presentes en todo momento durante la negociación.
• 🔄 Las opciones son ideas que se llevan a la mesa y se comparten con la otra parte, mientras que las alternativas son acciones que se pueden tomar si no se llega a un acuerdo.
• ✅ La legitimidad de las opciones presentadas es crucial para asegurar que ambas partes estén de acuerdo y que las opciones sean válidas.
• 📞 La comunicación es fundamental y debe mantenerse viva y efectiva para analizar intereses, opciones y legitimidad.
• 🤝 Las relaciones deben ser controladas para mantener una buena relación sin sacrificar los resultados de la negociación.
• 📜 El compromiso se debe perseguir hacia el final de la negociación, permitiendo que la contraparte explore opciones y alternativas antes de llegar a un acuerdo firme.
• 🕵️‍♂️ Los negociadores inteligentes son aquellos que escuchan y preguntan, no los que monopolizan la palabra.
• 🗂️ Trabajar con pocas opciones pero bien fundamentadas es más efectivo que llevar muchas opciones a la mesa.
• 🔍 Entender el dolor y los problemas de la contraparte ayuda a construir una negociación más efectiva y beneficiosa para ambas partes.

Q & A

¿Qué es el método de negociación de Harvard y cómo ayuda en el negocio?

El método de negociación de Harvard es una herramienta que actúa como una radiografía de la negociación de negocios, ayudando a identificar y afrontar los desafíos que se pueden presentar en la negociación.

¿Cuál es la importancia de conocer los intereses en una negociación según el método de Harvard?

Conocer los intereses es fundamental, ya que permite a los negociadores estar preparados y no descuidar ninguno de los aspectos clave que pueden influir en el resultado de la negociación.

¿Qué diferencia hay entre las opciones y las alternativas en el contexto de la negociación?

Las opciones son ideas que se presentan en la negociación, mientras que las alternativas son caminos distintos que se pueden tomar si no se logra un acuerdo. Las alternativas son cruciales para tener poder en la negociación.

¿Por qué es importante la legitimidad en las opciones presentadas durante una negociación?

La legitimidad es crucial para que ambas partes comprendan y acepten las propuestas, evitando propuestas que no tengan fundamento y que puedan generar conflictos o malentendidos.

¿Cómo la comunicación influye en el éxito de una negociación según el script?

La comunicación es fundamental para mantener la relación y el entendimiento entre las partes. Mantener una comunicación abierta y efectiva es esencial para no dañar la relación y poder analizar e influir en los intereses y opciones de la negociación.

¿Qué papel juegan las relaciones en la negociación y por qué es importante cuidarlas?

Las relaciones son clave en la negociación, ya que pueden influir en el resultado y en la capacidad de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Cuidar las relaciones evita que se perjudiquen y se puedan mantener en el futuro.

¿Cómo se define el compromiso en el método de Harvard y cuál es su importancia?

El compromiso es el objetivo final de la negociación, donde ambas partes están de acuerdo en términos y condiciones. Es importante trabajar hacia un compromiso que satisfaga los intereses de ambas partes y que se perciba como justo y equitativo.

¿Por qué es recomendable ser la mejor alternativa en una negociación?

Ser la mejor alternativa otorga poder en la negociación, ya que si la contraparte ve que no hay una opción mejor fuera de la negociación, es más probable que se inclinen a aceptar los términos propuestos.

¿Cómo los negociadores pueden evitar ser manipulados según lo mencionado en el script?

Los negociadores pueden evitar ser manipulados al conocer y entender las alternativas del otro, manteniendo una comunicación abierta y al escuchar y preguntar en lugar de solo hablar y asumir.

¿Cuál es el propósito del gráfico que se menciona en el script para ayudar a los negociadores?

El gráfico tiene como propósito ilustrar y facilitar el entendimiento de los siete elementos del método de negociación de Harvard, ayudándolos a visualizar y organizar su enfoque en la negociación.

¿Qué se entiende por 'negociadores inteligentes' según el script y por qué es importante escuchar y preguntar?

Los negociadores inteligentes son aquellos que se centran en escuchar y preguntar en lugar de solo hablar. Esto les permite comprender mejor las necesidades y preocupaciones de la otra parte, lo que puede conducir a un entendimiento más profundo y a soluciones más efectivas.

¿Por qué es importante trabajar con un número limitado de opciones en la negociación según el script?

Trabajar con un número limitado de opciones ayuda a mantener el enfoque y a no confundir a las partes. Se recomienda trabajar con dos o tres opciones para evitar desviarse y para poder analizar y discutir de manera más efectiva.

¿Cómo el autor del script aborda el tema de la manipulación en la negociación y por qué es importante ser consciente de esto?

El autor del script advierte sobre la manipulación en la negociación, indicando que aunque no se enseña a los clientes a ser manipuladores, es importante ser consciente de que otras personas pueden utilizar técnicas de manipulación. Entender esto ayuda a los negociadores a estar preparados y a tomar decisiones más informadas.

Outlines

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📊 Los siete elementos del método de Harvard en la negociación

Se introducen los siete elementos del método de negociación de Harvard, comparándolo con la necesidad de una radiografía antes de un diagnóstico médico. Se enfatiza la importancia de conocer estos elementos para no descuidar ninguno en la negociación. Se menciona un diagrama que ayuda a visualizar los conceptos discutidos y se enumeran intereses, opciones y alternativas, destacando la diferencia entre opciones (ideas compartidas en la mesa) y alternativas (acciones a tomar si no se llega a un acuerdo).

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🤝 La importancia del compromiso y la comunicación en la negociación

Se explora el compromiso en la negociación, resaltando que no se debe buscar al principio, sino construirlo a lo largo del proceso. Se compara con una relación amorosa que evoluciona antes de proponer matrimonio. Además, se menciona que los negociadores exitosos son aquellos que escuchan y hacen preguntas, en lugar de monopolizar la conversación. Se subraya la legitimidad de las opciones como clave para alcanzar un compromiso sólido.

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💼 Resumen y conclusiones del método de negociación de Harvard

Se ofrece un resumen del método de negociación de Harvard, destacando la importancia de analizar intereses y opciones, y de mantener la comunicación y las relaciones. Se aconseja preparar alternativas y comprender las del otro para tener poder en la negociación. Se advierte contra la manipulación y se promueve el aprendizaje continuo mediante la observación de videos adicionales y la lectura de materiales relacionados. Se concluye con la relevancia de estos siete elementos para el éxito en la negociación.

Keywords

💡Negotiation

La negociación es un proceso de diálogo entre dos o más partes con el objetivo de alcanzar un acuerdo. En el video, se presenta como el tema central, donde se discuten estrategias para mejorar la habilidad de negociar en un negocio. Por ejemplo, se menciona que los 'siete elementos' son una herramienta para realizar una 'radiografía' de la negociación, lo que implica un análisis detallado de las dinámicas involucradas.

💡Intereses

Los intereses son las necesidades o deseos de cada parte en una negociación. El guion destaca la importancia de identificar y tener en cuenta los intereses tanto propios como de la contraparte, ya que esto influye directamente en el resultado de la negociación. Se sugiere que comprender los intereses es fundamental para no descuidar ninguno de los aspectos relevantes en la negociación.

💡Opciones

Las opciones son las propuestas o ideas que cada parte puede presentar durante una negociación. El script hace hincapié en la diferencia entre 'opciones' y 'alternativas', donde las opciones son presentadas por una parte y las alternativas son acciones completamente diferentes que se tomarían si no se llega a un acuerdo. Se enfatiza la importancia de tener varias opciones legítimas para trabajar hacia un compromiso.

💡Legitimidad

La legitimidad se refiere a la validez o justificación de las opciones presentadas en una negociación. El guion indica que es crucial que ambas partes comprendan y acepten la legitimidad de las opciones propuestas, para que la negociación sea justa y efectiva. Se menciona que a veces se presentan opciones inválidas o no legítimas, lo que puede ser un problema.

💡Comunicación

La comunicación es el intercambio de información entre las partes en una negociación. El script resalta su importancia fundamental y cómo un buen negociador no pierde la comunicación, incluso si hay desacuerdos. Se da un ejemplo de cómo no dejar que un mal entendido afecte la relación, manteniendo el diálogo abierto y productivo.

💡Relaciones

Las relaciones se refieren a la dinámica entre las partes en una negociación, más allá de la transacción en curso. El guion sugiere que se pueden mantener buenas relaciones y al mismo tiempo obtener buenos resultados en la negociación. Se enfatiza la importancia de no sacrificar la relación por el resultado, y se menciona que hay formas de explicar y justificar las decisiones que no perjudiquen la relación.

💡Compromiso

El compromiso es un acuerdo o solución alcanzada en una negociación. El script describe el proceso de llegar a un compromiso como algo que no se debe buscar inmediatamente, sino que se construye a lo largo de la negociación. Se sugiere que el compromiso surge de una comprensión mutua de los intereses y la percepción de una sinergia entre las partes.

💡Alternativas

Las alternativas son las acciones o soluciones que se considerarían si no se llega a un acuerdo en la negociación actual. El guion habla de las alternativas como una parte crucial de la estrategia de negociación, y cómo es importante ser la mejor alternativa para el otro lado, lo que proporciona poder en la negociación.

💡Estrategia

La estrategia es el plan o conjunto de tácticas que se utilizan para alcanzar un objetivo en la negociación. Aunque el guion no usa directamente la palabra 'estrategia', el concepto está implícito en la discusión de los 'siete elementos' y cómo se aplican para mejorar la habilidad de negociar. Se sugiere que entender y aplicar estos elementos es parte de una estrategia efectiva de negociación.

💡Legitimidad de las opciones

Esta frase se refiere a la necesidad de que las opciones presentadas en una negociación sean justificables y aceptables para ambas partes. El guion insiste en la importancia de tener opciones legítimas para que la negociación sea constructiva y para evitar problemas que surgirían de presentar opciones inválidas.

Highlights

Presentación de los siete elementos del método de negociación de Harvard como una herramienta para mejorar la negociación en negocios.

Comparación del método de negociación con una radiografía médica para entender mejor los problemas y estrategias.

Importancia de conocer y utilizar todos los siete elementos para no descuidar ninguno en la negociación.

Identificación de los intereses propios y de la contraparte como primer elemento clave en la negociación.

Diferenciación entre opciones y alternativas en la negociación, y cómo manejarlas para un acuerdo beneficioso.

Legitimidad de las opciones presentadas en la negociación para asegurar que ambas partes estén de acuerdo.

Comunicación como un elemento fundamental en la negociación, y cómo mantenerla viva para un mejor entendimiento.

Manejo de las relaciones en la negociación para mantener una buena relación sin sacrificar el resultado.

El compromiso como un elemento deseable en la negociación, pero no something in the beginning.

La importancia de ser la mejor alternativa para el otro en la negociación para tener poder y no ser manipulado.

La psicología de la negociación y cómo no utilizar herramientas obsoletas, sino adaptarse a los avances en el campo.

La importancia de escuchar y preguntar en lugar de solo hablar para ser un negociador efectivo.

Cómo trabajar con opciones legítimas para lograr un compromiso mutuamente beneficioso.

La importancia de entender los intereses cambiantes en una negociación y adaptarse a ellos.

La recomendación de trabajar con un número limitado de opciones para evitar confusión y facilitar la negociación.

La importancia de entender y explorar las alternativas del otro para estar preparado en la negociación.

El anuncio de un libro futuro que explica en detalle estos conceptos y su aplicación práctica.

El énfasis en la importancia de estos siete elementos como el esqueleto de la negociación y su relevancia a largo plazo.

Transcripts

los siete elementos del método de

harvard bueno acá los tenemos para

hacerlo fácil quería presentarte esto

que recibimos un montón de preguntas los

siete elementos el método de harvard es

lo que te ayuda a ser una radiografía de

la negociación de tu negocio es una idea

que te vas a enfrentar porque porque

cuando vas al médico no has tenido un

problema tiene una fractura el médico no

va a decir nada hasta el no hacer una

radiografía hasta no una grafía y

entender que lo que pasa lo mismo nos

pasa acá porque estos son todos

elementos que los vamos a ir utilizando

en la negociación lo importante es

conocerlos para no descuidar ninguno de

ellos y existe este diagrama para que

les ayude a ver de lo que hablo déjame

que te los primero enumera todos los

primeros los intereses tanto los míos

como los intereses de la contraparte los

voy a tener en cuenta y tengo que estar

no tengo tener presente

las opciones las opciones son las ideas

que yo traigo a la mesa que comparto en

la mesa con la otra parte pero no son

alternativas las alternativas es

totalmente distintas alternativas están

acá las opciones y algo que yo lo

comparto las alternativas es algo que si

yo no puedo lograr el acuerdo con vos yo

voy hago las alternativas esa es la gran

diferencia y por eso

estos siete elementos ayudan a cualquier

negociador a ser mejor porque te ayudan

a entender cuáles son esas distintas

ideas y te arman un framework en donde

vos podés trabajar en tus intereses

opciones legitimidad se pide que toda

esa opción que presente sea legítima

muchas veces se dan casos de gente que

te trae opciones que no tienen y que no

son nada legítimo y eso es un problema

tengo que tratar de qué

tengo una legitimidad de que de que

ambas partes comprendan que están de

acuerdo con esa forma de ver las cosas

nosotros estos son tres puntos cuáles

son los otros elementos tres elementos

las comunicaciones comunicación es

fundamental y ahí es donde vos ves donde

un buen negociador no va a perder la

comunicación donde si si yo hago algo

mal no puede enojarte conmigo pero no

vas a tocarla con ello no vas a decirme

o yo no hablo más con vos

sigo hace eso yo no hago más porque si

vos decís una cosa no hablo más no te

hablo más no te escribo más no te estás

dañando la comunicación es un elemento

importante necesitamos mantenerlo vivo

no entonces la comunicación no hay que

tocarle que hay que forzarlas contex

meses con emails con documentos todos

que hagan comunicación es bueno es bueno

mantener la comunicación para poder

anales analizar los intereses para poder

analizar a opciones para ver lo legítima

que son estas opción

y todo esto nos ayuda muchísimo por acá

hay que tener la parte de relaciones que

muchas veces tenemos que controlar

yo no soy partícipe y no quiero lograr

un lograr una negociación donde yo sea

crítico mi resultado para mantener una

relación yo creo que hay formas y lo que

nosotros acá el instituto de negociación

hablamos explicamos la gente hay formas

de explicar que nosotros

no por salvar la relación vamos a

sacrificar el resultado pero se puede

hacer las dos cosas podemos mantener una

muy buena relación con la gente y

podemos obtener un muy buen resultado y

llegamos a un punto que estas opciones

que hay en la mesa y que hemos discutido

no son útiles para nosotros entonces qué

hacemos vamos a nuestra alternativa

me ven por eso quería ponerlo así

gráfico para ayudarles porque esos los

vídeos que más este preguntas hay que

que más nos contacten y yo creo que éste

les ayude mucho

entonces tenemos relaciones y

comunicación mientras tenemos la parte

de compromiso que es importante cuando

uno habla de compromiso el compromiso no

es algo que nosotros debemos estar

persiguiendo el principio al principio

debemos de dejar que el que la

contraparte esté en una situación de que

pueda puede haber sus opciones puede

haber sus alternativas pero empezar a

trabajar a que el compromiso sea algo en

firme para el final de la negociación al

principio no puedo pretender tener ese

compromiso y sería como ridículo bueno

lo decís a una mujer que quiera casa

conmigo te quieres casar conmigo el

primer día que salí no sé hay todo vas a

tener un noviazgo y después del noviazgo

va a estar en el momento en que vas a

decir el casa conmigo entonces este

compromiso es importante y si metemos

trabajando de tal forma de que nos ayude

nos ayude a es que no sea ayuda que

si él ve el compromiso porque se da

porque ve la contraparte porque ellos

ven ese compromiso lo ven porque ven que

los intereses de ellos y los nuestros

están en una alianza hay hay una

sinergia hay algo que nos ayuda a ambos

los spe en esos intereses a ambos y los

negociadores inteligentes son son las

personas que escuchan y preguntan no

muchas veces pensamos que si yo pregunto

como un negociador pierdo poder porque

yo tengo que saber tengo que estar

hablando y no es así los mejores

negociadores son los que escuchan y

preguntan o los que hablan y monopoliza

en la palabra no

entonces yo tengo tengo los intereses

trabajan las opciones trabajan las

opciones que sean legítimas para que

para lograr este compromiso ahí es donde

yo logro el compromiso los compromisos

por el compromiso lo voy a lograr porque

le voy a dar a opciones que son buenas

para él también son buenas para nosotros

y son legítimas como por ejemplo yo no

puedo decir nada que yo tengo que

basarme en algo tengo gastaron un código

de reglas en un código de normas de

hacer negocios ese tipo de cosas que son

que me hacen que esto sea legítimo esto

ayuda a la negociación y estos son los

puntos más importantes en el método de

negociación de hardware no estos 7 en 37

elementos nos ayudan a dar una

radiografía y si quieren ver los pasos

sería eso otro ya vean otro vídeo lo

vamos a poner en contacto acá porque hay

distintos pasos para lograr eso no pero

el entender cuáles son los elementos en

una es como quien va al médico y el

médico no sabe que está la posibilidad

de una radiografía

es decir bueno te duele la pierna el 7

que habrá aspirina no es que no tiene

sentido por eso pero ahora como buenos

negociadores sabemos tenemos esa

radiografía sabemos instantáneamente y

personas instantáneamente entender

société esos siete pasos y hay otro

vídeo donde los explico más largo a

estos siete elementos pero quiero

hacerlos cortos pero sólo dinámico para

que vean la importancia de la relación

con la comunicación debemos cuidarlas

cuidarla no no perjudicar no decir nada

que afecte a ambas y si uno lo dice es

porque uno está testeando y está viendo

y entonces no sabéis que no nos ayuda a

organizar todo esto y después el tema de

las alternativas

las alternativas es ese momento esa

parte

que ya ya veo que no tenemos un arreglo

chequeado entonces a mí me conviene ir a

hacer mi alternativa a bolt mejor te

convenga y hacer tu alternativa cuando

te prepares nunca te olvides de ver

cuáles son las alternativas del otro

porque si vos sos la mejor alternativa

seguro seguro eso lo que te da poder

acordate tienes que ser la mejor

alternativa del otro para vos tener

poder no y no dejarse manipular porque

muchas veces se presta eso les pido

disculpa pero cuando yo hablo de

manipulaciones con todo el respeto del

mundo a nadie en ninguno de nuestros

clientes les enseñamos queremos que

aprendan y sean gente manipuladora pero

pero hay mucha gente manipuladora y hay

mucho hay mucha gente que utiliza otros

elementos por eso los invito a que vean

más vídeos para aprender cómo hay

distintos enfoque la psicología está

avanzando muchísimo y no puedes utilizar

herramientas de hace 40 años y hoy haya

avanzado mucho de esto tiene 30 años

el entender estos elementos como la

máquina de hacer radiografía la máquina

sigue siendo lo mismo ya quieren ver el

hueso acá estamos viendo el hueso claro

de la negociación pues yo los invito

aquellos que no se olviden intereses a

opciones y la legitimidad de estas

opciones tengo que buscar eso nunca

perjudiquen la comunicación o la

relación no la perjudiquen mantengan la

y hacia dónde vamos a ir vamos ahora

vamos a un compromiso donde estamos

contentos y vamos a trabajar o vamos a

ir a que me convienen vanas o me

conviene ir con la alternativa o al otro

le conviene con la alternativa que

cuando el otro me lo muestra y me lo

dice y yo me di cuenta existe siendo a

lo mejor mi demanda baje para por qué y

por qué a lo mejor estoy viendo de más y

él van a space

alternative tu negocio agreement la

mejor alternativa que yo tengo para este

para esta negociación que estamos

haciendo bueno este en síntesis

el método de negociación de harvard

estos son los siete elementos del método

de negocios de harvard y los quería

hacer bien fácil para que vean la

importancia que tienen cada vez que se

preparen analicen bueno cuáles son mis

intereses

pensás cuál son los intereses míos y

acordate que los intereses pueden

cambiar en toda negociación por lo

general cambian porque cambian porque

con yo me di cuenta de lo que quiere el

otro cuando en cuando empiezo a

interactuar por ahí cambiarlo lo que yo

quiero las opciones trabajan con muchas

opciones dos o tres no lleves 20

opciones porque vas a mariano 67

opciones es mucho el trabajar con dos o

tres tests ya las muchas veces te

aconsejo mira otros vídeos hay vídeos de

opciones de vídeo de esto y otros donde

yo explico como yo voy con una con una

opción que no es buena para él y yo sé

que no es buena y por qué le digo y lo

digo para escuchar que lo que él me dice

a mí de por qué eso no es bueno te ayuda

mucho entender

la gente tiene miedo de escuchar esto

tomen nota la gente tiene miedo a decir

lo que a uno le gusta lo que a mí me

gusta pero yo no tengo miedo de decir lo

que no me gusta una cuestión de que

psicológicamente estamos preparados para

pensar de que si yo te digo lo que a mí

me gusta voy a meter es o me puedes

enganchar por eso el panismo es

manipular pero si yo te digo lo que no

me gusta

y no me gusta entonces por ahí da

opciones para entender lo que no le

gusta y porque no le gusta buscar porque

siempre porque busca el por qué porque

busca entender el problema que él tiene

si vos entendés el dolor de la

contraparte y te vas a ganar mucho y

pronto sale mi libro pronto pronto está

necesita me libre este año este año va a

salir donde donde explicó bien todo esto

yo estudié corro y el filial acata esto

ya que este es una nota que me hizo

todavía no tengo esto fue lo que yo

tenía de harvard este lo tenía en mi

dormitorio todavía lo tengo acá conmigo

el cuadro donde me pone es que bueno

verte acá noviembre el 13 de noviembre

de 2001 que estuve en una reunión con él

pero bueno y le dice que me firmen

libros por eso pero bueno en fin

intereses opciones legitimidad tenemos

el compromiso queremos ir al compromiso

si no si no si no si no nos conviene el

compromiso si el otro lo quiere obtener

compromiso veo cuáles son mis

alternativas cuídense mucho en la parte

de las relaciones y comunicaciones por

eso es tan importante estos siete

elementos y estos siete elementos para

pasar años y años años cien años de acá

y van a seguir siendo importantes así

que estoy bien los otros vídeos sobre

esto es es lógico es lógico es muy

importante es el esqueleto de la

negociación está acá estos siete

elementos

paso de estrategias estáticas pero

entender esto que va a ayudar a hacer un

mejor negociador pablo link swain

distrito de negociación les mando un

fuerte abrazo escribanos coméntenos que

otros que otras ideas tienen que otras

cosas les guste quienes se excitan y así

así le podemos ayudar

muchas gracias está luego