Forma Práctica De Ver Los 7 Elementos De La Negociación De Harvard #NegociacionHarvard
Summary
TLDREl guion del video presenta los siete elementos del método de negociación de Harvard, que actúan como una 'radiografía' de las negociaciones comerciales. Se enfatiza la importancia de conocer y utilizar estos elementos para no descuidar ninguno: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relaciones y compromiso. El video resalta la necesidad de mantener una comunicación fluida y una relación saludable durante el proceso, y cómo estas herramientas pueden ayudar a los negociadores a mejorar y a ser más efectivos en sus interacciones.
Takeaways
- 📊 El método de Harvard ayuda a realizar una radiografía de la negociación de un negocio, permitiendo identificar los elementos claves para una negociación exitosa.
- 📈 Los intereses, tanto propios como de la contraparte, deben ser considerados y presentes en todo momento durante la negociación.
- 🔄 Las opciones son ideas que se llevan a la mesa y se comparten con la otra parte, mientras que las alternativas son acciones que se pueden tomar si no se llega a un acuerdo.
- ✅ La legitimidad de las opciones presentadas es crucial para asegurar que ambas partes estén de acuerdo y que las opciones sean válidas.
- 📞 La comunicación es fundamental y debe mantenerse viva y efectiva para analizar intereses, opciones y legitimidad.
- 🤝 Las relaciones deben ser controladas para mantener una buena relación sin sacrificar los resultados de la negociación.
- 📜 El compromiso se debe perseguir hacia el final de la negociación, permitiendo que la contraparte explore opciones y alternativas antes de llegar a un acuerdo firme.
- 🕵️♂️ Los negociadores inteligentes son aquellos que escuchan y preguntan, no los que monopolizan la palabra.
- 🗂️ Trabajar con pocas opciones pero bien fundamentadas es más efectivo que llevar muchas opciones a la mesa.
- 🔍 Entender el dolor y los problemas de la contraparte ayuda a construir una negociación más efectiva y beneficiosa para ambas partes.
Q & A
¿Qué es el método de negociación de Harvard y cómo ayuda en el negocio?
-El método de negociación de Harvard es una herramienta que actúa como una radiografía de la negociación de negocios, ayudando a identificar y afrontar los desafíos que se pueden presentar en la negociación.
¿Cuál es la importancia de conocer los intereses en una negociación según el método de Harvard?
-Conocer los intereses es fundamental, ya que permite a los negociadores estar preparados y no descuidar ninguno de los aspectos clave que pueden influir en el resultado de la negociación.
¿Qué diferencia hay entre las opciones y las alternativas en el contexto de la negociación?
-Las opciones son ideas que se presentan en la negociación, mientras que las alternativas son caminos distintos que se pueden tomar si no se logra un acuerdo. Las alternativas son cruciales para tener poder en la negociación.
¿Por qué es importante la legitimidad en las opciones presentadas durante una negociación?
-La legitimidad es crucial para que ambas partes comprendan y acepten las propuestas, evitando propuestas que no tengan fundamento y que puedan generar conflictos o malentendidos.
¿Cómo la comunicación influye en el éxito de una negociación según el script?
-La comunicación es fundamental para mantener la relación y el entendimiento entre las partes. Mantener una comunicación abierta y efectiva es esencial para no dañar la relación y poder analizar e influir en los intereses y opciones de la negociación.
¿Qué papel juegan las relaciones en la negociación y por qué es importante cuidarlas?
-Las relaciones son clave en la negociación, ya que pueden influir en el resultado y en la capacidad de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. Cuidar las relaciones evita que se perjudiquen y se puedan mantener en el futuro.
¿Cómo se define el compromiso en el método de Harvard y cuál es su importancia?
-El compromiso es el objetivo final de la negociación, donde ambas partes están de acuerdo en términos y condiciones. Es importante trabajar hacia un compromiso que satisfaga los intereses de ambas partes y que se perciba como justo y equitativo.
¿Por qué es recomendable ser la mejor alternativa en una negociación?
-Ser la mejor alternativa otorga poder en la negociación, ya que si la contraparte ve que no hay una opción mejor fuera de la negociación, es más probable que se inclinen a aceptar los términos propuestos.
¿Cómo los negociadores pueden evitar ser manipulados según lo mencionado en el script?
-Los negociadores pueden evitar ser manipulados al conocer y entender las alternativas del otro, manteniendo una comunicación abierta y al escuchar y preguntar en lugar de solo hablar y asumir.
¿Cuál es el propósito del gráfico que se menciona en el script para ayudar a los negociadores?
-El gráfico tiene como propósito ilustrar y facilitar el entendimiento de los siete elementos del método de negociación de Harvard, ayudándolos a visualizar y organizar su enfoque en la negociación.
¿Qué se entiende por 'negociadores inteligentes' según el script y por qué es importante escuchar y preguntar?
-Los negociadores inteligentes son aquellos que se centran en escuchar y preguntar en lugar de solo hablar. Esto les permite comprender mejor las necesidades y preocupaciones de la otra parte, lo que puede conducir a un entendimiento más profundo y a soluciones más efectivas.
¿Por qué es importante trabajar con un número limitado de opciones en la negociación según el script?
-Trabajar con un número limitado de opciones ayuda a mantener el enfoque y a no confundir a las partes. Se recomienda trabajar con dos o tres opciones para evitar desviarse y para poder analizar y discutir de manera más efectiva.
¿Cómo el autor del script aborda el tema de la manipulación en la negociación y por qué es importante ser consciente de esto?
-El autor del script advierte sobre la manipulación en la negociación, indicando que aunque no se enseña a los clientes a ser manipuladores, es importante ser consciente de que otras personas pueden utilizar técnicas de manipulación. Entender esto ayuda a los negociadores a estar preparados y a tomar decisiones más informadas.
Outlines
📊 Los siete elementos del método de Harvard en la negociación
Se introducen los siete elementos del método de negociación de Harvard, comparándolo con la necesidad de una radiografía antes de un diagnóstico médico. Se enfatiza la importancia de conocer estos elementos para no descuidar ninguno en la negociación. Se menciona un diagrama que ayuda a visualizar los conceptos discutidos y se enumeran intereses, opciones y alternativas, destacando la diferencia entre opciones (ideas compartidas en la mesa) y alternativas (acciones a tomar si no se llega a un acuerdo).
🤝 La importancia del compromiso y la comunicación en la negociación
Se explora el compromiso en la negociación, resaltando que no se debe buscar al principio, sino construirlo a lo largo del proceso. Se compara con una relación amorosa que evoluciona antes de proponer matrimonio. Además, se menciona que los negociadores exitosos son aquellos que escuchan y hacen preguntas, en lugar de monopolizar la conversación. Se subraya la legitimidad de las opciones como clave para alcanzar un compromiso sólido.
💼 Resumen y conclusiones del método de negociación de Harvard
Se ofrece un resumen del método de negociación de Harvard, destacando la importancia de analizar intereses y opciones, y de mantener la comunicación y las relaciones. Se aconseja preparar alternativas y comprender las del otro para tener poder en la negociación. Se advierte contra la manipulación y se promueve el aprendizaje continuo mediante la observación de videos adicionales y la lectura de materiales relacionados. Se concluye con la relevancia de estos siete elementos para el éxito en la negociación.
Mindmap
Keywords
💡Negotiation
💡Intereses
💡Opciones
💡Legitimidad
💡Comunicación
💡Relaciones
💡Compromiso
💡Alternativas
💡Estrategia
💡Legitimidad de las opciones
Highlights
Presentación de los siete elementos del método de negociación de Harvard como una herramienta para mejorar la negociación en negocios.
Comparación del método de negociación con una radiografía médica para entender mejor los problemas y estrategias.
Importancia de conocer y utilizar todos los siete elementos para no descuidar ninguno en la negociación.
Identificación de los intereses propios y de la contraparte como primer elemento clave en la negociación.
Diferenciación entre opciones y alternativas en la negociación, y cómo manejarlas para un acuerdo beneficioso.
Legitimidad de las opciones presentadas en la negociación para asegurar que ambas partes estén de acuerdo.
Comunicación como un elemento fundamental en la negociación, y cómo mantenerla viva para un mejor entendimiento.
Manejo de las relaciones en la negociación para mantener una buena relación sin sacrificar el resultado.
El compromiso como un elemento deseable en la negociación, pero no something in the beginning.
La importancia de ser la mejor alternativa para el otro en la negociación para tener poder y no ser manipulado.
La psicología de la negociación y cómo no utilizar herramientas obsoletas, sino adaptarse a los avances en el campo.
La importancia de escuchar y preguntar en lugar de solo hablar para ser un negociador efectivo.
Cómo trabajar con opciones legítimas para lograr un compromiso mutuamente beneficioso.
La importancia de entender los intereses cambiantes en una negociación y adaptarse a ellos.
La recomendación de trabajar con un número limitado de opciones para evitar confusión y facilitar la negociación.
La importancia de entender y explorar las alternativas del otro para estar preparado en la negociación.
El anuncio de un libro futuro que explica en detalle estos conceptos y su aplicación práctica.
El énfasis en la importancia de estos siete elementos como el esqueleto de la negociación y su relevancia a largo plazo.
Transcripts
los siete elementos del método de
harvard bueno acá los tenemos para
hacerlo fácil quería presentarte esto
que recibimos un montón de preguntas los
siete elementos el método de harvard es
lo que te ayuda a ser una radiografía de
la negociación de tu negocio es una idea
que te vas a enfrentar porque porque
cuando vas al médico no has tenido un
problema tiene una fractura el médico no
va a decir nada hasta el no hacer una
radiografía hasta no una grafía y
entender que lo que pasa lo mismo nos
pasa acá porque estos son todos
elementos que los vamos a ir utilizando
en la negociación lo importante es
conocerlos para no descuidar ninguno de
ellos y existe este diagrama para que
les ayude a ver de lo que hablo déjame
que te los primero enumera todos los
primeros los intereses tanto los míos
como los intereses de la contraparte los
voy a tener en cuenta y tengo que estar
no tengo tener presente
las opciones las opciones son las ideas
que yo traigo a la mesa que comparto en
la mesa con la otra parte pero no son
alternativas las alternativas es
totalmente distintas alternativas están
acá las opciones y algo que yo lo
comparto las alternativas es algo que si
yo no puedo lograr el acuerdo con vos yo
voy hago las alternativas esa es la gran
diferencia y por eso
estos siete elementos ayudan a cualquier
negociador a ser mejor porque te ayudan
a entender cuáles son esas distintas
ideas y te arman un framework en donde
vos podés trabajar en tus intereses
opciones legitimidad se pide que toda
esa opción que presente sea legítima
muchas veces se dan casos de gente que
te trae opciones que no tienen y que no
son nada legítimo y eso es un problema
tengo que tratar de qué
tengo una legitimidad de que de que
ambas partes comprendan que están de
acuerdo con esa forma de ver las cosas
nosotros estos son tres puntos cuáles
son los otros elementos tres elementos
las comunicaciones comunicación es
fundamental y ahí es donde vos ves donde
un buen negociador no va a perder la
comunicación donde si si yo hago algo
mal no puede enojarte conmigo pero no
vas a tocarla con ello no vas a decirme
o yo no hablo más con vos
sigo hace eso yo no hago más porque si
vos decís una cosa no hablo más no te
hablo más no te escribo más no te estás
dañando la comunicación es un elemento
importante necesitamos mantenerlo vivo
no entonces la comunicación no hay que
tocarle que hay que forzarlas contex
meses con emails con documentos todos
que hagan comunicación es bueno es bueno
mantener la comunicación para poder
anales analizar los intereses para poder
analizar a opciones para ver lo legítima
que son estas opción
y todo esto nos ayuda muchísimo por acá
hay que tener la parte de relaciones que
muchas veces tenemos que controlar
yo no soy partícipe y no quiero lograr
un lograr una negociación donde yo sea
crítico mi resultado para mantener una
relación yo creo que hay formas y lo que
nosotros acá el instituto de negociación
hablamos explicamos la gente hay formas
de explicar que nosotros
no por salvar la relación vamos a
sacrificar el resultado pero se puede
hacer las dos cosas podemos mantener una
muy buena relación con la gente y
podemos obtener un muy buen resultado y
llegamos a un punto que estas opciones
que hay en la mesa y que hemos discutido
no son útiles para nosotros entonces qué
hacemos vamos a nuestra alternativa
me ven por eso quería ponerlo así
gráfico para ayudarles porque esos los
vídeos que más este preguntas hay que
que más nos contacten y yo creo que éste
les ayude mucho
entonces tenemos relaciones y
comunicación mientras tenemos la parte
de compromiso que es importante cuando
uno habla de compromiso el compromiso no
es algo que nosotros debemos estar
persiguiendo el principio al principio
debemos de dejar que el que la
contraparte esté en una situación de que
pueda puede haber sus opciones puede
haber sus alternativas pero empezar a
trabajar a que el compromiso sea algo en
firme para el final de la negociación al
principio no puedo pretender tener ese
compromiso y sería como ridículo bueno
lo decís a una mujer que quiera casa
conmigo te quieres casar conmigo el
primer día que salí no sé hay todo vas a
tener un noviazgo y después del noviazgo
va a estar en el momento en que vas a
decir el casa conmigo entonces este
compromiso es importante y si metemos
trabajando de tal forma de que nos ayude
nos ayude a es que no sea ayuda que
si él ve el compromiso porque se da
porque ve la contraparte porque ellos
ven ese compromiso lo ven porque ven que
los intereses de ellos y los nuestros
están en una alianza hay hay una
sinergia hay algo que nos ayuda a ambos
los spe en esos intereses a ambos y los
negociadores inteligentes son son las
personas que escuchan y preguntan no
muchas veces pensamos que si yo pregunto
como un negociador pierdo poder porque
yo tengo que saber tengo que estar
hablando y no es así los mejores
negociadores son los que escuchan y
preguntan o los que hablan y monopoliza
en la palabra no
entonces yo tengo tengo los intereses
trabajan las opciones trabajan las
opciones que sean legítimas para que
para lograr este compromiso ahí es donde
yo logro el compromiso los compromisos
por el compromiso lo voy a lograr porque
le voy a dar a opciones que son buenas
para él también son buenas para nosotros
y son legítimas como por ejemplo yo no
puedo decir nada que yo tengo que
basarme en algo tengo gastaron un código
de reglas en un código de normas de
hacer negocios ese tipo de cosas que son
que me hacen que esto sea legítimo esto
ayuda a la negociación y estos son los
puntos más importantes en el método de
negociación de hardware no estos 7 en 37
elementos nos ayudan a dar una
radiografía y si quieren ver los pasos
sería eso otro ya vean otro vídeo lo
vamos a poner en contacto acá porque hay
distintos pasos para lograr eso no pero
el entender cuáles son los elementos en
una es como quien va al médico y el
médico no sabe que está la posibilidad
de una radiografía
es decir bueno te duele la pierna el 7
que habrá aspirina no es que no tiene
sentido por eso pero ahora como buenos
negociadores sabemos tenemos esa
radiografía sabemos instantáneamente y
personas instantáneamente entender
société esos siete pasos y hay otro
vídeo donde los explico más largo a
estos siete elementos pero quiero
hacerlos cortos pero sólo dinámico para
que vean la importancia de la relación
con la comunicación debemos cuidarlas
cuidarla no no perjudicar no decir nada
que afecte a ambas y si uno lo dice es
porque uno está testeando y está viendo
y entonces no sabéis que no nos ayuda a
organizar todo esto y después el tema de
las alternativas
las alternativas es ese momento esa
parte
que ya ya veo que no tenemos un arreglo
chequeado entonces a mí me conviene ir a
hacer mi alternativa a bolt mejor te
convenga y hacer tu alternativa cuando
te prepares nunca te olvides de ver
cuáles son las alternativas del otro
porque si vos sos la mejor alternativa
seguro seguro eso lo que te da poder
acordate tienes que ser la mejor
alternativa del otro para vos tener
poder no y no dejarse manipular porque
muchas veces se presta eso les pido
disculpa pero cuando yo hablo de
manipulaciones con todo el respeto del
mundo a nadie en ninguno de nuestros
clientes les enseñamos queremos que
aprendan y sean gente manipuladora pero
pero hay mucha gente manipuladora y hay
mucho hay mucha gente que utiliza otros
elementos por eso los invito a que vean
más vídeos para aprender cómo hay
distintos enfoque la psicología está
avanzando muchísimo y no puedes utilizar
herramientas de hace 40 años y hoy haya
avanzado mucho de esto tiene 30 años
el entender estos elementos como la
máquina de hacer radiografía la máquina
sigue siendo lo mismo ya quieren ver el
hueso acá estamos viendo el hueso claro
de la negociación pues yo los invito
aquellos que no se olviden intereses a
opciones y la legitimidad de estas
opciones tengo que buscar eso nunca
perjudiquen la comunicación o la
relación no la perjudiquen mantengan la
y hacia dónde vamos a ir vamos ahora
vamos a un compromiso donde estamos
contentos y vamos a trabajar o vamos a
ir a que me convienen vanas o me
conviene ir con la alternativa o al otro
le conviene con la alternativa que
cuando el otro me lo muestra y me lo
dice y yo me di cuenta existe siendo a
lo mejor mi demanda baje para por qué y
por qué a lo mejor estoy viendo de más y
él van a space
alternative tu negocio agreement la
mejor alternativa que yo tengo para este
para esta negociación que estamos
haciendo bueno este en síntesis
el método de negociación de harvard
estos son los siete elementos del método
de negocios de harvard y los quería
hacer bien fácil para que vean la
importancia que tienen cada vez que se
preparen analicen bueno cuáles son mis
intereses
pensás cuál son los intereses míos y
acordate que los intereses pueden
cambiar en toda negociación por lo
general cambian porque cambian porque
con yo me di cuenta de lo que quiere el
otro cuando en cuando empiezo a
interactuar por ahí cambiarlo lo que yo
quiero las opciones trabajan con muchas
opciones dos o tres no lleves 20
opciones porque vas a mariano 67
opciones es mucho el trabajar con dos o
tres tests ya las muchas veces te
aconsejo mira otros vídeos hay vídeos de
opciones de vídeo de esto y otros donde
yo explico como yo voy con una con una
opción que no es buena para él y yo sé
que no es buena y por qué le digo y lo
digo para escuchar que lo que él me dice
a mí de por qué eso no es bueno te ayuda
mucho entender
la gente tiene miedo de escuchar esto
tomen nota la gente tiene miedo a decir
lo que a uno le gusta lo que a mí me
gusta pero yo no tengo miedo de decir lo
que no me gusta una cuestión de que
psicológicamente estamos preparados para
pensar de que si yo te digo lo que a mí
me gusta voy a meter es o me puedes
enganchar por eso el panismo es
manipular pero si yo te digo lo que no
me gusta
y no me gusta entonces por ahí da
opciones para entender lo que no le
gusta y porque no le gusta buscar porque
siempre porque busca el por qué porque
busca entender el problema que él tiene
si vos entendés el dolor de la
contraparte y te vas a ganar mucho y
pronto sale mi libro pronto pronto está
necesita me libre este año este año va a
salir donde donde explicó bien todo esto
yo estudié corro y el filial acata esto
ya que este es una nota que me hizo
todavía no tengo esto fue lo que yo
tenía de harvard este lo tenía en mi
dormitorio todavía lo tengo acá conmigo
el cuadro donde me pone es que bueno
verte acá noviembre el 13 de noviembre
de 2001 que estuve en una reunión con él
pero bueno y le dice que me firmen
libros por eso pero bueno en fin
intereses opciones legitimidad tenemos
el compromiso queremos ir al compromiso
si no si no si no si no nos conviene el
compromiso si el otro lo quiere obtener
compromiso veo cuáles son mis
alternativas cuídense mucho en la parte
de las relaciones y comunicaciones por
eso es tan importante estos siete
elementos y estos siete elementos para
pasar años y años años cien años de acá
y van a seguir siendo importantes así
que estoy bien los otros vídeos sobre
esto es es lógico es lógico es muy
importante es el esqueleto de la
negociación está acá estos siete
elementos
paso de estrategias estáticas pero
entender esto que va a ayudar a hacer un
mejor negociador pablo link swain
distrito de negociación les mando un
fuerte abrazo escribanos coméntenos que
otros que otras ideas tienen que otras
cosas les guste quienes se excitan y así
así le podemos ayudar
muchas gracias está luego
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