【営業は科学だ】トップセールスの思考を公開／お客様の「仮面」を外せば営業は無敗／営業4万人指導の高橋浩一氏／次の商談が楽しみになる【PIVOT TALK】

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21 Jun 202440:55

Summary

TLDRこのビデオ脚本では、営業の科学と心理学について深く掘り下げています。4万人の営業担当者や顧客を対象に行われた調査に基づき、営業のトップは普通の人には到底真似のできないようなことをしているとされ、彼らの成功の秘密が明らかにされています。また、顧客が抱える仮面を剥ぎ取り、信頼関係を築く方法や、科学的分析に基づいた営業手法が紹介されています。本書は営業マンが悩みを解消し、より効果的な戦略を展開するための宝典となっています。

Takeaways

📈 営業のトップは、普通の人には到底真似できないようなことをやっている人が多い。
🛠️ 営業の基本は単純で、特別なことを行う必要はなく、基本を守っていればよい。
🔍 量が質に変わるという概念は理解されているが、具体的な方法が知りたいと求められている。
📚 本書は営業の科学をテーマに、1万2000人の営業と顧客の調査に基づいて書かれた。
👥 高橋浩一さんは、東京大学経済学部出身で、戦略コンサルの経験を経てトリックスを創業した。
🚀 ガンバリズムを否定し、科学的に営業のトップの方法を確率化することで明確なルートを示す。
🎭 顧客の仮面を剥がすことが大切で、その裏には顾客の本当のニーズや不安が隠されている。
🤝 信頼関係を築くためには、顧客の仮面を外すことが重要で、具体的な方法が本書で提案されている。
💡 営業の科学は、顧客との対話を通じて、彼らの仮面を外し本音を聞き出すことにある。
🌐 AI技術の発展が営業に与える影響についても触れており、個性と人とのコミュニケーションの重要性が強調されている。
🔑 営業の未来は、技術と人間の相互作用が加わる方向に進むと予測されている。

Q & A

営業のトップはどのような人物が多いでしょうか？
-営業のトップは、普通の人には到底真似ができないようなことをやってのける人が多いです。彼らは戦略やビジネスモデルが整っているかどうかにかかわらず、結果を出すことができる人が多く、そのため他とは異なる標準を持っています。
営業において基本はどのようなことを指しますか？
-営業においての基本とは、当たり前の行動や方法を指します。例えば、お客様との関係構築や目標意識を持っての行動などが挙げられます。しかし、トップの営業マンたちはこれらの基本を超越しているとされています。
量が質に変わるとはどのような意味ですか？
-量が質に変わるとは、営業においては行動量や取り組む案件の数を増やすことで、その質が向上することを指します。しかし、具体的な方法や工夫が理解されていないと、効果が期待されないと言われています。
顧客の仮面とは何を指しますか？
-顧客の仮面とは、顧客が抱えるさまざまな障壁や心の壁を指します。これらは顧客自身が気づかない場合もあるため、営業マンがその仮面を剥がし、本音に触れることが重要です。
仮面を剥がす方法として、どのようなアプローチがありますか？
-仮面を剥がす方法には、例えば顧客の仮面に応じた具体的な工夫やアプローチが挙げられます。顧客が抱える問題や不安を理解し、それに対処することで信頼関係を築くことができるでしょう。
本書の特色は何ですか？
-本書は、営業1万人とお客様1万人を対象とした調査を基に、営業の科学的なアプローチを解説しています。また、営業マンが直面する様々な問題や悩みに対して、具体的な解決策や工夫を提供している点が特色です。
AI技術が営業に与える影響はどのようなものですか？
-AI技術は営業のやり方を変える可能性があります。例えば、顧客の声を録音して分析し、効果的なアプローチを見つけ出すことができます。しかし、個性や人とのコミュニケーションの重要性は変わらないでしょう。
営業の科学的なアプローチとは何を指しますか？
-営業の科学的なアプローチとは、営業活動をより効果的に行うための方法や技術を指します。これには顧客の仮面を剥がす方法、具体的な工夫、顧客との信頼関係の築き方などが含まれます。
なぜ営業は努力が報われない場合があると言われていますか？
-営業は努力が報われない場合があると言われるのは、努力が正しい方向に行われていないためです。例えば、目標達成が難しくなった際に、無駄なアピールを増やす代わりに、顧客の不安や不満を解決するべきです。
営業においての成功の鍵は何ですか？
-営業においての成功の鍵は、顧客の本音やニーズを正確に把握し、それに応じた具体的な工夫を加えることです。また、顧客との信頼関係を築くことや、個性を活かしたコミュニケーションを行って顧客に印象を与えることも重要です。
高橋浩一さんはどのような経歴を持っていますか？
-高橋浩一さんは東京大学経済学部出身で、外資系の戦略コンサルに勤めた後、25歳で起業し、2011年にトリックスを設立しています。多くの日本の企業の営業組織を改革したり、スタートアップの営業組織を作ったりしている経験があります。