Pronostico y presupuesto de ventas
Summary
TLDREl guion del video enfatiza la importancia de los pronósticos y presupuestos de ventas para los gerentes de ventas. Explica que, a pesar de la urgencia de vender, es fundamental planear y pronosticar para dirigir esfuerzos y estrategias. Se discuten técnicas cualitativas y cuantitativas para realizar pronósticos, y cómo estos afectan el presupuesto y las decisiones de la empresa. El video subraya la necesidad de un enfoque colaborativo entre departamentos para alcanzar metas de ventas y asegurar la estabilidad financiera y el éxito a largo plazo.
Takeaways
- 😀 Un gerente de ventas debe centrarse en objetivos mensuales y presupuestos de ventas para dirigir esfuerzos y estrategias.
- 💼 Es fundamental para los vendedores y gerentes de ventas pronosticar ventas para planificar y alcanzar metas a corto, mediano y largo plazo.
- 🔮 Los pronósticos de ventas son esenciales para la toma de decisiones estratégicas y para asegurar que los salarios y comisiones sean coherentes con las metas.
- 📈 Existen técnicas cualitativas y cuantitativas para realizar pronósticos; las cualitativas se basan en juicios subjetivos, mientras que las cuantitativas en datos y análisis estadísticos.
- 📊 Los pronósticos cualitativos pueden incluir encuestas, foros de opinión y la composición de la fuerza de ventas, mientras que los cuantitativos usan series de tiempo, promedios móviles y modelos causales.
- 💡 La teoría de la decisión y la simulación son métodos que combinan enfoques cualitativos y cuantitativos para prever tendencias de venta.
- 📉 Los pronósticos incorrectos pueden afectar negativamente la planificación financiera y operativa de la empresa, incluyendo la asignación de recursos y la toma de decisiones de inversión.
- 📋 El presupuesto de ventas es un reflejo del ingreso esperado y está directamente relacionado con la ejecución de estrategias de marketing y ventas.
- 🔄 Un presupuesto de ventas bien elaborado considera variables como la temporalidad, el mercado, los competidores y la economía, y es un proceso dinámico que se ajusta según los resultados de las ventas.
- 🚀 La planificación y el pronóstico de ventas no solo son tareas administrativas, sino que son actividades estratégicas que requieren la colaboración de múltiples departamentos y la toma de decisiones audaces.
Q & A
¿Qué es un pronóstico de ventas y por qué es importante para un gerente de ventas?
-Un pronóstico de ventas es una estimación de cuánto se espera que una empresa venda en un período determinado. Es fundamental para un gerente de ventas ya que les permite dirigir sus esfuerzos y recursos de manera estratégica, anticipando la demanda y ajustando la producción y los recursos de acuerdo.
¿Cuáles son las técnicas cualitativas de pronóstico de ventas que se mencionan en el guion?
-Las técnicas cualitativas mencionadas incluyen el foro de opinión, donde se consultan a expertos en la industria, y la composición, que se basa en los pronósticos hechos por cada vendedor para su territorio.
¿Qué es el método delphi y cómo se relaciona con el pronóstico de ventas?
-El método delphi es una técnica que involucra la realización de un cuestionario por parte de un equipo de expertos, y luego se infieren los resultados basándose en las respuestas. Se relaciona con el pronóstico de ventas ya que ayuda a obtener una visión más objetiva y consensuada del desempeño futuro de los productos en el mercado.
¿Cómo afecta un pronóstico de ventas incorrecto la planificación de una compañía?
-Un pronóstico de ventas incorrecto puede llevar a malas decisiones en la planificación de la compañía, como exceder el presupuesto asignado, producir más de lo que se puede vender o no producir suficiente para satisfacer la demanda, lo que finalmente puede afectar negativamente la rentabilidad y el crecimiento de la empresa.
¿Qué son las técnicas cuantitativas en pronóstico de ventas y cuál es su diferencia con las cualitativas?
-Las técnicas cuantitativas son métodos basados en datos estadísticos y matemáticas para predecir las ventas. Su diferencia con las técnicas cualitativas, que son más subjetivas y se basan en el juicio de expertos, radica en que las cuantitativas proporcionan una aproximación más objetiva y basada en la historial de ventas y patrones de mercado.
¿Qué es el análisis de serie de tiempo y cómo se utiliza en el pronóstico de ventas?
-El análisis de serie de tiempo es una técnica cuantitativa que utiliza datos históricos para predecir tendencias futuras. Se basa en la hipótesis de que los patrones pasados pueden repetirse en el futuro, y se utiliza para identificar picos y valleys en las ventas y pronosticar cuándo pueden ocurrir nuevamente.
¿Cómo se relaciona el presupuesto de ventas con la planificación de una empresa?
-El presupuesto de ventas es un componente clave en la planificación de una empresa, ya que actúa como guía para la asignación de recursos, la definición de metas y la evaluación del rendimiento. Es directamente influenciado por los pronósticos de ventas y afecta la estrategia de la empresa en áreas como producción, marketing y recursos humanos.
¿Qué consecuencias tiene no cumplir con los objetivos de ventas pronosticados?
-No cumplir con los objetivos de ventas pronosticados puede resultar en recortes de presupuesto, reducción de inversiones en capacitación y marketing, y en casos extremos, despedir personal. Además, afecta la confianza de los inversores y la imagen de la empresa en el mercado.
¿Cuáles son algunos factores externos que pueden influir en el pronóstico de ventas?
-Factores externos que pueden influir en el pronóstico de ventas incluyen la economía general, cambios en el tipo de cambio, competidores entrantes o salientes, precios del mercado y eventos económicos o políticos significativos.
¿Por qué es importante para un gerente de ventas involucrar a otros departamentos en el proceso de pronóstico de ventas?
-Involucrar a otros departamentos en el proceso de pronóstico de ventas es importante porque asegura que todas las áreas afectadas por las ventas, como producción, logística, recursos humanos y marketing, estén alineadas con las expectativas y puedan planificar y adaptar sus operaciones de manera efectiva para cumplir con los objetivos de ventas.
Outlines
💼 Importancia del pronóstico y presupuesto de ventas
El primer párrafo enfatiza la importancia de tener un pronóstico y presupuesto de ventas para los gerentes de ventas. Se discute cómo estos elementos son fundamentales para dirigir esfuerzos, evaluar desempeño y determinar estrategias adicionales para alcanzar objetivos de ventas. Se menciona que el plan de compensación está directamente relacionado con el éxito de las ventas y cómo los vendedores a menudo se centran únicamente en vender sin considerar la planificación a largo plazo. Se destaca la necesidad de proyectar ventas para diferentes periodos, como un año fiscal, y de involucrar a áreas clave de la empresa en el proceso de pronóstico.
🔮 Técnicas cualitativas y cuantitativas para pronósticos de ventas
Este párrafo explora técnicas cualitativas y cuantitativas para la creación de pronósticos de ventas. Las técnicas cualitativas, basadas en juicios subjetivos, son útiles para pronósticos a corto plazo y para eventos específicos, mientras que las cuantitativas, que utilizan datos históricos y métodos estadísticos, son más apropiadas para pronósticos a mediano y largo plazo. Se describen métodos como encuestas, foros de opinión, composición de fuerza de ventas y el método delphi, resaltando la importancia de la anticipación y la planificación en el éxito de las ventas.
📊 Análisis de series de tiempo y técnicas causales
El tercer párrafo se centra en técnicas cuantitativas de pronóstico de ventas, como el análisis de series de tiempo, promedios móviles y suavizado exponencial. Se explica cómo estos métodos ayudan a suavizar picos de ventas y a predecir tendencias futuras. También se introducen técnicas causales, que usan indicadores externos para predecir ventas, como la tasa de nacimientos para la venta de bicicletas para niños. Se menciona la importancia de adaptar estos pronósticos a los objetivos y necesidades de la empresa.
📈 Modelos de difusión e implicaciones en el presupuesto de ventas
Este párrafo discute modelos de difusión de productos y su impacto en la planificación de ventas. Se habla de la teoría de la difusión de innovación y cómo se puede usar para estimar el éxito de nuevos productos en el mercado. Se conecta con la importancia de los presupuestos de ventas, que son proyecciones basadas en pronósticos y que afectan directamente la planificación y la ejecución de estrategias de ventas. Se destaca cómo los errores en la proyección de ventas pueden tener consecuencias serias para la compañía, incluyendo recortes en inversiones y gastos.
💹 Presupuestos de ventas y su impacto en la operación empresarial
El quinto párrafo profundiza en cómo se determinan los presupuestos de ventas y sus efectos en diferentes áreas de la empresa. Se discuten métodos para asignar presupuestos, como porcentajes de ventas, retorno sobre la inversión y consideraciones administrativas. Se enfatiza la conexión entre el presupuesto de ventas y los ingresos totales esperados, y cómo los resultados reales de las ventas influyen en la asignación y el uso de los recursos presupuestados. Se sugiere que un enfoque cuidadoso y preciso en la planificación del presupuesto de ventas es esencial para el éxito y la sostenibilidad de la empresa.
🚀 Tomando riesgos y pronosticando ventas para el éxito
El último párrafo subraya la importancia de asumir riesgos en la proyección de ventas y la necesidad de pensar en crecimiento y innovación. Se motiva a los gerentes de ventas a proyectar ventas de manera ambiciosa y a trabajar en conjunto con otros departamentos para alcanzar metas comunes. Se celebra la importancia de la planificación y la ejecución efectivas y se alienta a los vendedores a buscar superar constantemente sus objetivos de ventas.
Mindmap
Keywords
💡Ventas
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💡Pronóstico de ventas
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💡Técnicas cuantitativas
💡Mercadeo
💡Recursos humanos
💡Producción
💡Planeación
💡Inversión
Highlights
El gerente de ventas debe centrarse en objetivos mensuales y presupuestos de ventas para dirigir esfuerzos y estrategias.
La importancia de tener un pronóstico y presupuesto de ventas para anticipar y planificar adecuadamente.
La planificación y el pronóstico de ventas son fundamentales para la remuneración y la ejecución de proyectos personales.
La necesidad de vender con un pronóstico y no solo con la urgencia de las ventas inmediatas.
La implicación de áreas como producción, compras, recursos humanos y marketing en la realización de pronósticos de ventas.
Las técnicas cualitativas de pronóstico, basadas en juicios subjetivos, son útiles para corto y mediano plazo.
La utilización de encuestas y foros de opinión como técnicas cualitativas para obtener pronósticos de ventas.
La composición de la fuerza de ventas y cómo cada vendedor puede influir en los pronósticos de ventas.
El método delphi, una técnica de pronóstico que combina criterios generales y un liderazgo de equipo.
La teoría de la decisión y su aplicación en la formulación de pronósticos de ventas.
Las pruebas de mercado y su impacto en la toma de decisiones de pronóstico de ventas.
Las técnicas cuantitativas de pronóstico, que utilizan métodos matemáticos y estadísticos para predecir ventas.
El análisis de series de tiempo como técnica cuantitativa para predecir tendencias de ventas.
Los promedios móviles y suavizado exponencial como herramientas para suavizar picos en los datos de ventas.
Las técnicas causales y cómo factores externos pueden predecir ventas, como la tasa de nacimientos y la venta de bicicletas.
La simulación como técnica de pronóstico que utiliza escenarios controlados y variables para predecir resultados.
Los modelos de difusión y su aplicación en la introducción de nuevos productos al mercado.
La importancia del presupuesto de ventas y su impacto en la toma de decisiones de la empresa.
Cómo los presupuestos de ventas pueden ser afectados por la temporalidad, la situación del mercado y otros factores externos.
La asignación del presupuesto de ventas y su relación con el rendimiento de ventas y objetivos de la empresa.
La importancia de la planificación y el pronóstico de ventas para garantizar la estabilidad y el éxito a largo plazo.
Transcripts
venta venta venta muchas veces uno como
gerente de venta lo que tiene en su
cabeza es dándole vueltas la cuota del
mes el número del mes el objetivo del
mes el presupuesto de ventas del mes y
tenemos a nuestros vendedores con la
misma historia hay que vender vender es
urgente y estamos de acuerdo nada ocurre
hasta que no se venda algo sin embargo
es un fundamental es un pilar básico de
cualquier gerente de ventas el poder
tener un pronóstico y un presupuesto de
ventas para saber hacia dónde tiene que
dirigir sus esfuerzos y saber también
por dónde nos vamos quedando cuánto nos
hace falta cuánto nos estamos pasando o
qué acciones o qué tácticas debemos
utilizar o estrategias adicionales para
poder lograr promover la venta cumplir
el ciclo y lograr los resultados por los
cuales nos están pagando siempre y como
mencionábamos en otra videoconferencia
anterior que el plan de remuneración es
decir nuestro variable nuestro salario
llegue completo de una manera adecuada
para seguir avanzando en nuestros
proyectos personales
sin embargo escuchamos y he estado en
muchas organizaciones donde
escucha y activa que hago al dejar a los
vendedores es este estribillo que
resuena todavía en mi mente vender
vender vender y es cierto hay que vender
pero hay que vender con pronóstico
debemos de saber cuando están pensando
un periodo un periodo fiscal por ejemplo
un periodo determinado una compañía
cuánto va a ser la venta del mes 1 hasta
el mes 12 cuál va a ser el producto que
vamos a vender más el azul el negro el
blanco en cuántas unidades en 24
unidades por caja en 48 unidades por
caja en 72 unidades por caja cuál va a
ser por ejemplo el aceite que más vamos
a rotar que vamos a generar la venta
cuál va a ser el tamaño de la llanta qué
más vamos a traer oa importar para
nuestra venta de qué color será la
camisa que queremos lograr colocar más
todo esto se logra gracias a los
pronósticos y a los presupuestos de
ventas que todas las compañías al igual
que usted y yo tenemos la obligación de
cumplir de procesar de analizar y de
tener siempre presente en nuestras
cabezas cuál es ese pronóstico
pero ahora bien hemos hablado de
pronósticos y cómo vamos a ver es de
vital importancia para nosotros como
gerentes poder determinar qué es un
pronóstico de ventas y vamos a ver a
continuación cuáles son algunos de esos
pronósticos que se nos vienen a menudo y
que podemos utilizar algunas técnicas
hay técnicas cualitativas y hay técnicas
cuantitativas y vamos a empezar por la
parte cualitativa como decía ahora es de
vital importancia que un gerente tenga
la oportunidad de ver
su pronóstico hacia adelante y que tenga
alguna idea de lo que va a ocurrir en el
futuro verdad no somos adivinos no
sabemos que vamos a lograr cumplir de
aquí a septiembre de aquí a octubre oa
diciembre o 'el pero el próximo periodo
o dentro de tres años para nada eso se
logra gracias a la anticipación y a los
debidos planes verdades a la importancia
de hacer planes con anticipación de otra
manera de muchas veces no no tendría
sentido planear por parte de nuestra
verdad y habría que negar muchas cosas
de lo que ya hemos visto en el
entrenamiento como por ejemplo la parte
de la planificación que hemos visto en
otro en otra sesión en otra
videoconferencia
ahora bien muchas veces nosotros como
gerentes nunca vemos la necesidad o no
siempre estamos acuerdo de acuerdo en
concordancia con la compañía de que
necesitemos realizar un pronóstico por
muchas razones
por frecuencia porque nos quita mucho
tiempo según nuestro pensar porque se
retrasa hasta el último momento porque
es una estimación precipitada y aquí es
donde entra en juego la aplicación de
las técnicas cualitativas que son
aquellas que se utilizan en juicio o
subjetivas en realidad vamos a eliminar
ese sesgo y lo que queremos es utilizar
para
hacer nuestros pronósticos ya sean a
corto plazo por ejemplo hasta tres meses
en el futuro en realidad se usan para
fines tácticos una promoción un
descuento una importación breve un
lanzamiento de un producto pequeño o un
relanzamiento más bien perdón esa
tendencia general es de que no haya
tantas fluctuaciones pueden ser
pronósticos a mediano plazo verdad que
tiene implicaciones directas para
quienes lo hacen muchas veces desde el
punto de vista del presupuesto de la
parte financiera verdad o los
pronósticos que se hacen a largo plazo
cuando se hablan ya de años inclusive 23
años que queremos hacer que va a ser
nuestra industria de aquí a 10 años
verdad así que es importante comentar
todo este tipo de pronósticos y cómo va
a ser la aplicabilidad entrando en
detalle
muchas veces las empresas utilizan
y algunas funciones como base
fundamental y algunas técnicas y dentro
de cada uno de los tipos de pronóstico
ya sea a corto plazo a mediano plazo a
largo plazo que mencionábamos
anteriormente también es importante que
algunas áreas se involucren como por
ejemplo la parte de producción el área
de compras la parte de recursos humanos
porque los recursos humanos se
preguntarán tal vez en producción y
compras es un poco más claro verdad para
nuestro entender pero recursos humanos
puede ser que dependa de cuánto más
vayamos a incrementar la venta en el
área de recursos humanos va a tener que
utilizar los procesos para reclutar para
capacitar y para contratar nuevos
vendedores también la parte financiera
cuál serán los costos cuál será el
impacto financiero que tendrá en nuestra
organización ese pronóstico cuánto
dinero tendremos que estar desembolsando
será que lo estamos vendiendo o será que
no lo vamos a vender es una pregunta y
más investigación y desarrollo por
supuesto verdad cuando hay asuntos de
tecnología por ejemplo y las cifras de
ventas no se cumplen
cuando la vida de vida digamos de un
producto el vencimiento es importante y
finalmente para marketing cuando se
necesita formular los colegas de
mercadeo las estrategias de ventas y los
planes promocionales que le ayudan a
alcanzar las ventas pronosticadas
recordemos algo ventas o el área
comercial va muy de la mano con mercadeo
y contra el marketing es un detalle
importante así como también para hacer
ventas o reclutamiento de producto el
reclutamiento de personas perdón por
ventas adicionales es un detalle
importante ahora bien bien en algunas
técnicas vamos a verlas en un segundo
aquí el método de la encuesta verdad que
es el que el consumidor o el usuario nos
ayuda a nosotros a encontrar
posibilidades de pronósticos cuántas
cajas deberíamos de traer ellos a través
de las preguntas nos van a responder si
es importante traer hacer o colocar en
el producto más o menos cantidad de
producto sin embargo miren para los
productos al consumidor muchas veces no
es posible verdad hacer esta esta
investigación
lo que quisiéramos o al tamaño que
quisiéramos simplemente lo hacemos al
mejor ojo y de alguna manera con la
breve encuesta que hayamos realizado o
por la tendencia que
es el pequeño reducido número de
usuarios o de consumidores no lo hagan
saber en otras oportunidades bien en lo
que se llama el foro de opinión y es
casi implica consultar a especialistas o
expertos que tienen conocimiento de la
industria y cuánto podría ser la venta
es por por decir un ejemplo vamos a
traer una nueva tecnología vamos a
buscar algunos de los mejores
profesionales que utilicen este tipo de
tecnologías similares o que ya hayan
estado interesados y poder preguntarles
cuál sería su proyección que piensan por
ejemplo es como preguntarle a alguien de
tecnología si hacia adelante en el
futuro vamos a utilizar o no
computadoras de escritorio o todos se va
a convertir en el uso del teléfono como
ya está pasando no estamos hablando de
la tecnología que se utiliza en cada uno
de los elementos electrónicos sino
simplemente de la
oportunidad que van a tener los
teléfonos versus las computadoras de
escritorio y que ya podrían estar
pasando puede ser que se adelante ya no
sean los teléfonos o sea otro tipo de
tecnología o de aparato que venga hacia
nosotros otro de los elementos
importantes que sale a relucir o en las
técnicas es la composición que tiene la
fuerza de ventas verdad y aquí es donde
los representantes de ventas decir cada
vendedor o cada gerencia hace un
pronóstico por cada producto su
territorio esto es muy utilizado en
algunas compañías de corte internacional
o transnacional que es el que se le
conoce como el ese no wild en la parte
de ventas y operaciones o ventas y
logística van de la mano para lograr
hacer una proyección y donde las cabezas
de equipo aprueban ese número y están de
acuerdo con la venta que se hace de
manera tendencial y se hacen casi a dedo
por por puro feeling como diríamos por
sentimientos por lo que estamos viendo
en la estadística hacia atrás o en los
meses inmediatamente anteriores verdad
que lo que sucede
que muchas veces este pronóstico se hace
pensando en la remuneración hacia
adelante hay algunos vendedores que
tratan de colocar productos en el papel
en el pronóstico para asegurarse en una
comisión o un variable no necesariamente
significa que lo vamos a lograr obtener
luego viene lo que se conoce como el
método delphi verdad que es algo de
donde este método tiene un parecido de
alguna manera con el foro opinión y lo
que se hace es que el equipo de
pronósticos o el equipo digamos de la
gente que estaba como anteriormente
mencionábamos de comercial utilizan un
conjunto de criterios similares
solamente es que este método delphi
generalmente suministra un líder de
equipo un cuestionario con preguntas de
naturaleza general
y lo que se hace es
inferir los resultados de acuerdo a esos
cantidad de personas que fueron
involucradas involucradas perdón se hace
de una manera objetiva sin embargo
siempre hay algún sesgo mayor porque no
está al 100% estadísticamente aceptable
o comprobado con el resto del mercado
verdad
y luego viene lo que se llama la teoría
valenciana de la decisión que es una
mezcla de técnicas subjetivas y
objetivas verdad donde no es posible
describir el trabajo detallado de un
método dentro de un límite sino
simplemente hay toda una técnica
completa aquí no nos vamos a lograr
profundizar sin embargo simplemente es
una técnica cualitativa verdad y es
similar el análisis de la ruta crítica
en tanto que un diagrama se utiliza un
diagrama de redes y probabilidades que
han de estimarse para cada evento de la
red es decir cada paso dentro desarrollo
de esa probabilidad cada probabilidad de
cada evento que está involucrado
hay que verlo por separado finalmente
vamos a tener una prueba una prueba de
mercado una prueba controlada como hizo
aquí en los años 90 a cervecería por
ejemplo con los refrescos tropical que
lo lanzaron en puntarenas al mercado fue
un éxito y en menos de un mes ya estaban
lanzando al resto del mercado total del
territorio otra de las técnicas que
pueden podemos ver lo podemos observar
ya hablamos de las técnicas cualitativas
verdad que son las que son a juicio o
que tienen un grado de subjetividad
están las técnicas de pronósticos
cuantitativas que son las que son
matemáticas u objetivos y aquí sí ya se
utilizan una serie de elementos
estadísticos
pero no digamos históricos promedios
series en el tiempo
más numéricas que se utilizan para poder
comprobar o desarrollar un mejor
pronóstico y dentro de estos pronósticos
estas técnicas cuantitativas está el
análisis de serie de tiempo y este sería
el tiempo lo que se ocupa simplemente es
como lo dice su nombre la información
hacia atrás de todos los meses de todos
los productos por ejemplo para poder
tomar una determinación y todo lograr
encontrar de manera sencilla
un pronóstico puede ser que se utilice
12 meses hacia atrás 24 meses 18 meses
cinco años independientemente verdad es
una variable que se utiliza en este caso
la única que se utiliza es dentro del
pronóstico es el tiempo y que considera
algunas
elementos como temporalidades y picos de
venta por ejemplo semana santa navidad
el día de la madre si es que el producto
aplica verdad dentro de las técnicas
cuantitativas tenemos esta de serie de
tiempo promedios móviles que ya lo
mencionamos el suavizado exponencial que
es ya una técnica más estadística que
asigna ponderaciones o pesos por ejemplo
variables a diferentes partes de los
datos verdad con la cual se puede
calcular el pronóstico
con esta técnica lo que se asegura el
pronosticador a la persona o el
departamento que esté encargado de esto
es asegurar
a los grados adecuados una tipificación
de las distintas partes de la serie de
tiempos
no nos proponemos de explicarlo de
alguna manera de forma matemática sin
embargo ese pronóstico lo que hace
utiliza es suavizar los picos el mayor
la mayor venta la menor venta y poder
excluirlos de alguna manera para lograr
una media más objetiva en este sentido
verdad o más acorde sin dejar de lado un
juicio de algo atípico por ejemplo una
venta que se registró en un mes que
sabemos que nunca se había dado y fue
porque viene un cliente había un
faltante del competidor un cliente del
extranjero y no lo pidió porque haber
desabasto importante en ese país que
sabemos que eso no sucede con frecuencia
hacia atrás no ha sucedido en el tiempo
y hacia adelante no se visualiza tampoco
verdad otra de las técnicas que aparecen
ahí son las técnicas causales que está
dentro de la parte de
la parte matemática objetiva y las
técnicas causales incluyen primeros
indicadores verdad la primera venta cuál
fue el primer año como fue que obtuvimos
esos primeros indicadores cómo fue que
no logramos desarrollar la parte de la
simulación verdad por ejemplo dentro del
primero de indicadores para terminar de
aclararlo dice que utilizando un ejemplo
verdad por ejemplo una venta de
bicicletas podríamos utilizar para niños
depende de la población de niños que
existe verdad sin embargo de manera que
en un primer indicador para el
fabricante de bicicletas sería la tasa
de nacimientos por ejemplo entonces el
fabricante va a buscar establecer esa
relación entre estos dos factores es
verdad la población que ya existe las
primeras bicicletas
y los nacimientos que vienen o que
preceden a esas primeras bicicletas por
una cantidad de años determinada luego
la venta de bicicletas va a ir atrasada
en relación a esa cantidad de años que
usted escogió por ejemplo tres años
entonces usted está pronosticando hoy
cuántos nacimientos van a haber dentro
de tres años su desfase o su primer
indicador va a ser de aquí a tres años
verdad en ese sentido luego viene la
parte de la simulación que en realidad
es una metodología verdad que se ha
vuelto posible gracias a las
computadoras en realidad la simulación
lo que se hace es tener un escenario
controlado si vendemos o no vendemos una
equis cantidad una determinada un número
de cajas de unidades cuánto podríamos
estar vendiendo bajo algunos supuestos
verdad cuánto podríamos estar recibiendo
de rentabilidad cuánto sería nuestro for
cash que ocuparía nuestro pronóstico de
importación por ejemplo dependiendo de
una determinada serie d
simulaciones o cosas variables que vamos
a asumir perdón para poder determinar
cuánto sería nuestro resultante vamos a
lograr el objetivo o no lo vamos a
lograr luego siguiendo hacia adelante
viene otro de los elementos importantes
los modelos de difusión y estos modelos
de difusión
y son una técnica causal que involucra a
las matemáticas y es bastante complejo
no se puede usar sin un ordenador sin
embargo por ejemplo cuando se lanzan
nuevos productos al mercado que no son
extensiones sobre diseños de productos
la técnica sirve para estimar las ventas
y que proviene de esa teoría de la
llamada difusión de innovación no está
asociado al producto madre sino que es
un producto nuevo aunque físicamente en
el cliente o nuestro vendedor lo vea de
esa manera y lo que se hace es una
difusión al creer que es un producto
totalmente nuevo derivado de una
innovación se utilizan algunos softwares
y claro importantes hay algunas que se
mencionan el libro de texto como ex
enfoca mini tap etcétera sin embargo no
es detalle el que nos vamos a incluir en
esta videoconferencia a profundidad
todo eso nos va a llevar a nosotros
luego de tener las simulaciones a pasar
a los presupuestos de ventas y aquí es
importante tomar en consideración según
la figura de 16-6 de nuestro libro de
texto verdad cuál es el objetivo del
presupuesto verdad y ahí vemos en
pantalla esa figura se mencionó al
principio digamos del capítulo de la de
la videoconferencia que estábamos
desarrollando que muchas veces la
organización necesita presupuestar para
asegurar que el gasto no exceda el
ingreso planeado como lo vemos en la
imagen verdad y un gasto hay un
pronóstico de ventas un presupuesto de
ventas que está asociado al departamento
de ventas a la parte de producción oa la
parte administrativa y luego ellos van a
ver dependiendo de cómo empresa verdad
un presupuesto de efectivo ingresos y
gastos asociado a un presupuesto de
ganancias con gastos e ingresos este es
el precio el proceso del presupuesto
nosotros como compañía vamos a tener en
consideración muchas veces que la
consecuencia de un pronóstico incorrecto
a mediano plazo por ejemplo va a ser un
plan de ganancias y incorrecto ahora no
cabe la menor duda si usted y yo
proyectamos vender mil cajas y esas mil
cajas supuestamente nos van a generar
de ganancia o un millón de coronas de
ganancia pero no las vendemos y hacemos
todos nuestros planes de capacitación de
motivación del reclutamiento de
incentivos de comisiones de concursos de
promoción de publicidad con base en ese
millón de colones son esos mil dólares
por ejemplo y no las logramos cumplir
evidentemente va a tener que haber un
recorte porque no hay ninguna compañía
que en su sano sentido vaya a poder
cubrir eso en el tiempo lo hará una vez
dos veces pero mantenido en el tiempo si
no lo cumplimos no hay manera de que se
pueda ver también afecta a la parte de
los planes es verdad el financiamiento
de las nuevas inversiones del
crecimiento de la compañía la compra de
flotilla de vehículos
la nueva infraestructura la nueva
oficina el nuevo edificio el plan de
desarrollo de nuevas marcas el plan de
capacitación de ejecutivos en el
extranjero para traer nuevas marcas
etcétera el plan de incentivo de
vendedores inclusivo podría darse la
situación de que se tenga que recortar
en un presupuesto de capacitación de
viajes de alimentación de viáticos
despedir personas
y cosas que no queremos que suceda nunca
así que es importante tomar en
consideración que muchas veces el
presupuesto y cómo se tiene mal pensado
no es generado por contadores verdad
sino que simplemente se hacen conjunto
de varios departamentos para lograr o
cada área con cada cabeza de equipo cada
gerente va a ser el responsable de poder
hacer el presupuesto
y esos presupuestos bueno pueden ser
desde muchos elementos desde la óptica
contable mire o desde la óptica
financiera o comercial el presupuesto de
gastos de ventas verdad que se atribuyen
directamente al proceso de ventas los
salarios las comisiones los gastos de
ventas y capacitación luego estaría el
gasto del presupuesto por publicidad por
ejemplo que puede ser determinado de
muchas maneras verdad como un porcentaje
de ventas anuales como variedad
competitiva que esto se ve en el curso
de mercado vaso básico en grado
el método económico donde se le asigna
la publicidad después de que otros
centros de costo han recibido su
presupuesto es decir si hay algo que
queda se le asigna publicidad se deja de
último lo que va restando verdad
el objetivo tarea muy lanzamiento de una
marca determinada un producto
determinado así le asignamos el
presupuesto el retorno sobre la
inversión si voy a invertir un dólar en
publicidad cuánto va a ser mi retorno
sobre ese mismo dólar si voy a lograr
colocar 100 cajas cuánto será el retorno
de inversión y esa si encajas en eso sin
cargos en hasta 100 casas lo que usted
guste el método incremental y entre
otros el presupuesto administrativo
finalmente verdad que es el que se ocupa
para operar o el que se incurre digamos
para que la fuerza de ventas opere como
gastos costos de investigación de
mercados administración de ventas apoyo
al personal la parte administrativa
finalmente desde ahí viene la
determinación del presupuesto muchas
veces es posible decir verdad que el
presupuesto de ventas es el ingreso
total esperado como lo vemos en ese
cuadro según ese flujo sin embargo va a
estar asociado a todos los productos
vendidos y no necesariamente si usted y
yo colocamos que vamos a colocar 350 mil
unidades de venta en un período de un
año lo vayamos a cumplir va a determinar
de la temporalidad de la situación del
mercado de los competidores que entran
de los competidores que se vayan del
producto nuestro del precio de la
economía del tipo de cambio hay mil y
una variables que son atribuibles a que
el presupuesto de ventas sea realmente
una proyección o una
un pronóstico como lo estábamos viendo
anteriormente y no realmente sea algo
que está por sentado y dado en cualquier
empresa que lo que colocamos en el papel
es lo que se va a cumplir como se asigna
y muchas veces es
una proyección para cada ejecutivo para
cada departamento y va a estar
dependiendo de cuánto vendamos o cuánto
estemos dejando de vender si cumplimos
con el 100 por ciento de nuestra cuota
tendremos 100 por ciento del presupuesto
hacia el mes adelante o el periodo
adelante si cumplimos con el 80 por
ciento será el 80 por ciento de ese
presupuesto que teníamos planeado
planificado para ejecutar para cumplir
hacia adelante el el monto de ventas que
teníamos pensado pues se va a tener que
reducir porque no estábamos logrando
cumplirlo haciéndolo de la manera como
se hace generalmente que es presupuesto
de venta está asociado al la venta al
ingreso si cumplimos el 100 por ciento
de nuestra cuota 100% el presupuesto de
ventas si fue el 80 muchas veces hay que
recortarlo en la misma proporción es un
proceso importante de planeación claro
sin un pronóstico de precisión razonable
mire muchas veces vamos a planear en
vano y como decía a peter drucker una
hora de planeación equivalen a 4 horas
de ejecución en nuestro negocio es mejor
ejecutar es mejor perdón planear una
hora para hacer nuestro presupuesto
un día independientemente que no saliera
a la calle a ejecutar para tratar de
lograr cumplir con una ganancia que tal
vez no se nos va a presentar así que
finalmente el presupuesto de venta nos
va a llevar a que siempre va a ser algo
porcentual como lo hemos venido viendo
son números números es un porcentual
nunca va a ser fijo va a estar variando
de acuerdo a lo que usted y yo tengamos
en nuestra oportunidad y hay que tener
en consideración que siempre va a ser
relativamente
fijo y a qué me refiero con esto se va a
mover acuerdo o acordé haya se mueva la
mente acordé cumplamos los objetivos en
resumen podríamos decir nosotros que
entonces es mejor planear una hora para
poder lograr cumplir con cuatro horas de
ejecución sanas es mejor pronosticar que
aunque muchas veces como gerentes de
ventas no consideramos que sea necesario
pero sí es importante
para poder prospectar cuántas cajas
vamos a vender en el futuro para que no
nos haga falta en materia prima para que
no nos quedemos en insumo básico que es
la venta y usted no puede vender si no
tiene producto al final del día
cuando una compañía nos pide el
pronóstico es ese acercamiento entre los
diferentes departamentos para poder
llegar a un consenso de cuánto será lo
que consideramos de acuerdo a las
técnicas cuantitativas y cualitativas de
acuerdo a su empresa de acuerdo a usted
como profesional que queramos utilizar
para lograr cumplir con nuestras metas
al final del periodo ese pronóstico nos
va a ayudar para que nuestros vendedores
como lo digamos en otra videoconferencia
puedan tener al igual que nosotros
nuestro salario completo nuestro salario
variable
proporcional todos los meses nada más
triste que pronosticar por debajo por
miedo por 10 gerente que tomamos riesgos
como lo mencionábamos en otros capítulos
por no tener la actitud correcta y
quedarnos ahí lamentándonos en el que
hubiéramos hecho que eso no existe más
bien a partir de este momento lo que
debemos hacer es arriesgarnos eso sí no
abusar siempre tratar de proyectar un
poquito más por aquello de que la venta
se nos dispare o que tengamos una nueva
manera de hacer las cosas y que nuestra
venta y nuestras cajas nuestro producto
cada día se venda más así que invitamos
esto no es gastar el tiempo es invertir
el tiempo en un pronóstico sano en
conjunto con todas las otras
dependencias que tengan que estar
involucradas mercadeo train marketing
logística producción para poder al final
del periodo decir enhorabuena que
tomamos la decisión como equipo y
logramos cumplir con las ventas del
período felices ventas felices
ventas felices ventas muchas gracias
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