¿Por qué no VENDE tu personal de RECEPCIÓN? - Marketing Para Gimnasios - Nacho Perelló
Summary
TLDREn este video, Nacho Perelló, fundador de Marketing para Gimnasio, aborda los siete errores comunes que cometen los comerciales en gimnasios al vender. Destaca la importancia de la formación en ventas, la detección adecuada de las necesidades del cliente, la presentación bien estructurada de los servicios y precios, y el seguimiento continuo con los clientes potenciales. También menciona la necesidad de tener un personal adecuado en recepción y la automatización de procesos para mejorar la eficiencia en ventas.
Takeaways
- 📚 La formación en ventas es esencial para el personal de recepción y los entrenadores personales que venden.
- 🔍 Es importante realizar una detección adecuada de las necesidades del cliente potencial para poder ofrecer soluciones personalizadas.
- 🤝 El personal de recepción debe estar capacitado para detectar y entender los problemas y dolores del cliente.
- 🏋️♂️ Un buen tour de la instalaciones deportivas debe destacar los beneficios que los clientes obtendrán, no solo las características de las máquinas.
- 💰 La presentación de precios debe ser clara y ordenada, utilizando un enfoque de efecto sándwich y limitando las opciones a un máximo de tres.
- 📈 No debemos asumir que el cliente tomará una decisión inmediatamente; es crucial hacer un seguimiento persistente.
- 🎯 Asegurar que el personal de recepción esté en la posición adecuada y que disfruten de vender, para maximizar el éxito de ventas.
- 🕒 El tiempo es un factor clave; los vendedores deben tener suficiente tiempo para llevar a cabo el proceso de venta.
- 🤔 Los problemas mencionados pueden ser comunes en muchas gimnasios, y es importante abordarlos para mejorar las ventas.
- 💌 Mantener un contacto constante con los clientes potenciales puede aumentar significativamente la tasa de conversión de ventas.
Q & A
¿Cuál es el primer problema que suele tener el personal de recepción en los gimnasios según el video?
-El primer problema es que el personal de recepción no tiene formación en ventas, lo que es esencial para poder realizar un proceso de venta efectivo.
¿Qué importancia tiene realizar una formación en ventas y role play定期?
-La formación en ventas y el role play son fundamentales para entrenar al personal de recepción y a los entrenadores personales en técnicas de venta, lo que les permite mejorar sus habilidades y seguir el proceso de venta adecuadamente.
¿Por qué es necesario detectar las necesidades del cliente potencial?
-Detectar las necesidades del cliente potencial es necesario para poder ofrecer soluciones específicas a sus problemas, ya sean físicos, psíquicos, emocionales o sociales, y así ayudarles a tomar la decisión de unirse al gimnasio.
¿Qué se debe tener en cuenta al realizar un tour por el gimnasio?
-Al realizar un tour, es importante enfocarse en los beneficios que los clientes obtendrán en lugar de solo describir las características de las instalaciones, para que el cliente vea cómo el gimnasio puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
¿Cómo se debe presentar la tarifa a los clientes potenciales?
-La tarifa se debe presentar de manera ordenada y clara, utilizando el efecto sándwich y ofreciendo un máximo de tres opciones. Esto permite al cliente tomar una decisión informada sin sentirse abrumado por demasiadas alternativas.
¿Qué es un error común al hacer la presentación de precio?
-Un error común es hacer la presentación de precio de manera desordenada y con muchas opciones, lo que puede confundir al cliente y hacer que se retire del proceso de venta.
¿Por qué es importante hacer un seguimiento al cliente potencial después de su visita?
-El seguimiento al cliente potencial es crucial para mantener la conexión y recordarle al cliente por qué necesita hacer un cambio en su vida activa. Estudios demuestran que el seguimiento comercial aumenta la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes activos.
¿Qué sugiere el video sobre el puesto adecuado para el personal de recepción?
-El video sugiere que el personal de recepción debe estar alineado con los valores medulares de la empresa y estar en el puesto correcto, si no les gusta vender o no están capacitados para ello, podría ser perjudicial para la venta y generar una mala experiencia para el cliente.
¿Qué problema se presenta cuando el personal de recepción no tiene tiempo para vender?
-Cuando el personal de recepción no tiene tiempo para vender, es probable que no pueda realizar un proceso de venta adecuado, lo que puede resultar en la pérdida de clientes potenciales y una disminución en las ventas del gimnasio.
¿Qué se puede hacer para mejorar la eficiencia del personal de recepción en el proceso de venta?
-Para mejorar la eficiencia, es necesario automatizar algunos procesos en el gimnasio, permitiendo que el personal de recepción se centre en el proceso de venta sin tener que lidiar con tareas que no estén relacionadas directamente con la venta.
Outlines
📚 Introducción y Presentación del Video
El video comienza con Nacho, fundador de MPG Marketing para gimnasio, presentándose y explicando que el contenido abordará los siete problemas comunes que el personal de recepción de los gimnasios enfrenta al vender. Además, Nacho menciona su canal de YouTube, donde sube contenido semanalmente, y el podcast semanal 'Capitanes del Fitness'. Ofrece una taza oficial a quienes se unan al podcast y pide a los espectadores que se suscriban y activen las notificaciones para no perderse ningún contenido.
🛑 Problemas en la Venta de los Personal de Recepción
Nacho enumera siete problemas que afectan la venta de los personal de recepción en los gimnasios. El primer problema es la falta de formación en ventas, lo que incluye no solo la formación sino también el entrenamiento práctico. El segundo problema es la mala detección de las necesidades del cliente, que es crucial para ofrecer soluciones adecuadas. Además, menciona la importancia de realizar un buen tour de las instalaciones, enfocándose en los beneficios para el cliente en lugar de solo mostrar las características de las mismas. Nacho también critica la presentación desordenada de precios y la falta de seguimiento al cliente, destacando la importancia de mantener contacto y hacer un seguimiento comercial para mejorar las tasas de conversión. Finalmente, señala la falta de gusto por vender y la asignación incorrecta de personal como factores que afectan las ventas, y concluye destacando la importancia de tener un personal de recepción capacitado y preparado para vender.
Mindmap
Keywords
💡Formación en ventas
💡Detección de necesidades
💡Tour del gimnasio
💡Presentación de precios
💡Seguimiento al cliente
💡Personas en puestos correctos
💡Tiempo para vender
💡Automatización de procesos
💡Gimnasio
💡Estrategias de marketing digital
💡Podcast de entrevistas
Highlights
Los problemas de venta en gimnasios son comúnmente siete y afectan a la mayoría de los personal de recepción.
La falta de formación en ventas es el primer problema, ya que es esencial para el personal de recepción y entrenadores personales.
La formación en ventas debe ser continua y no solamente una vez, es importante hacer role play y entrenamiento.
El segundo error es no detectar adecuadamente las necesidades del cliente potencial.
Es importante entender no solo lo que el cliente quiere, sino también lo que realmente les duele y les afecta.
El tercer problema es la falta de una buena presentación al cliente, donde se debe mostrar los beneficios en lugar de solo características.
La presentación de precios debe ser ordenada y no abrumadora, con un máximo de tres opciones para el efecto sándwich.
El error de no seguir el cliente potencial después de la presentación de precios es muy común.
El seguimiento comercial es esencial y aumenta el ratio de cierre de ventas.
Colocar a la gente en puestos correctos es crucial, y no todos en recepción deben estar vendiendo si no les gusta o no están capacitados.
El séptimo problema es la falta de tiempo para vender debido a la cantidad de tareas que deben realizar el personal de recepción.
La recepción debe estar preparada y automatizada para que el personal pueda centrarse en el proceso de ventas.
El creador de este contenido, Nacho Perelló, es fundador de Marketing para Gimnasio, una empresa que ayuda a gimnasios a atraer clientes con estrategias de marketing digital.
Nacho Perelló también tiene un canal de YouTube donde sube contenido semanal y un podcast llamado 'Capitanes del Fitness'.
El podcast 'Capitanes del Fitness' incluye entrevistas a gerentes de gimnasios hablando de errores, aciertos e inspiración.
Nacho Perelló ofrece una taza oficial del podcast 'Capitanes del Fitness' a aquellos que se suman al podcast.
La importancia de suscribirse al canal y activar las notificaciones para no perderse ningún contenido útil.
Transcripts
capitán en el vídeo de hoy te voy a
contar los siete problemas que suele
tener tu personal de recepción a la hora
de vender y esto los tienen en casi
todos los gimnasios Así que Quédate
porque te va a ayudar a que tú analices
tu personal recepción y poder ver si lo
hacen bien o no lo hacen bien pero antes
de nada Como siempre digo capitán
capitana me presento mi nombre Nacho
perelló fundador y capitán de lo dí
atrás mpg marketing para gimnasio una
empresa que se dedica a ayudar a
gimnasio como el tuyo a captar más y más
clientes utilizando estrategi de
marketing digital y este mi canal mi
canal de YouTube donde todas la semana
subo dos vídeos uno como este con
contenido chulo con tips etcétera y otro
todos los jueves el podcast un podcast
de entrevista a gerentes de gimnasio
donde están saliendo una
entrevista super chula Entrevista donde
hablamos sobre los errores sobre los
aciertos y sobre la vida de gente como
tú donde para mí está siendo super
inspiradora y este podcast se llama
capitanes del fitness Esta es la taza
oficial que están teniendo o que le
estoy regalando a todos los que vienen
al podcast Así que nada si tú quieres
venir al podcast escríbeme y ponte en la
cola porque hay mogollón de gente
esperando a ser entrevistado Ahora sí
vamos al contenido de hoy vamos para
entro bien como te iba diciendo hoy
vamos a hablar sobre las siete errores
que cometen digamos los comerciales pero
se me olvida decirte antes que te
suscribas al Canal que le des a la
manita para arriba si te gustan los
vídeos y que te le des la campanita para
que te llegues las notificaciones esto
es muy importante para mí para mi canal
para que esto nos ayude a crecer más y
por lo tanto Oye nos ayuda a todo Cuáles
son las siete problemas siete errores
siete lo que tú quieras llamarle que
tienen tu personal de recepción seguro a
la hora de atender a la gente que viene
a pedir información Mira el problema
número uno el error número uno es que no
tienen formación en ventas te lo voy a
repetir otra vez y te lo pongo en
mayúsculas no tienen formación en venta
y tú dirás Sí yo le hice una formación
hace 3 años y te digo yo eso ya está
perdido hay que hacer formación en
ventas y no solamente que hay que hacer
formación en ventas sino que hay que
hacer role Play de todo la for for ación
en venta es decir hay que entrenarlo
entonces para mí esto es vital que tu
equipo todo tu equipo tenga formación en
ventas principalmente el que está en
recepción y entrenadores personales que
vendan entrenadores pero en mi opinión
todo el equipo y que se le haga ese
seguimiento a esas personas que están
dentro de los procesos de venta s s s
super importante el segundo error es que
normalmente no hacen una buena detección
de las necesidades del cliente potencial
si no sabes lo que el cliente quiere
cómo le va a dar lo que el gimnasio
tiene yo siempre Pongo aquí el ejemplo
del zapatero vale viene alguien a
comprarse unos zapatos a mi zapatería y
le pregunto Oye qué Quieres unos zapatos
de deporte o de vestir no los quiero de
deporte Qué color de este o de este Oye
cómo es tu pie ancho o estrecho de qué
talla necesitas saber lo que el cliente
quiere para poder enseñarle lo que yo
tengo pues esto es lo mismo necesito
saber lo que el cliente necesita para
saber lo que yo le puedo dar Y cómo le
puedo ayudar en el gimnasio y no
solamente esto sino que hacer esa fase
de detección de necesidades nos va a
ayudar a tocar el dolor de las personas
es decir a que ellos mismos tomen
consciencia de lo que realmente le duele
y ojo esto de que le duele no tiene por
qué ser un dolor físico puede ser un
dolor psíquico puede ser un dolor
emocional puede ser un dolor social y
esto si somos capaces de a través de
preguntas poderosas llegar a lo que el
cliente le duele vamos a hacer que ese
cliente tome consciencia y se dé cuenta
de que realmente tiene que hacer un
cambio y si llegamos a este punto Ya te
digo yo que es muy fácil dar los
siguientes pasos y los siguientes pasos
no son otros que el cliente se haga
responsable y que tome acción es decir
que se apunte a tu gimnasio por eso es
muy importante que la persona de
recepción sea capaz de detectar la
necesidades del cliente el siguiente
punto es ya sé cuáles son las
necesidades del cliente ya conozco lo
que quiero ya no sé cuánto y luego le
enseño el gimnasio y hago ese tour ese
famoso tour por la instalación deportiva
Pero al final hacemos un tour como si
estuviésemos vendiendo el gimnasio y el
gimnasio no está en venta porque lo que
le hacemos Es que le describimos las
máquinas y las máquinas da igual lo que
tenemos que describir Cuáles son los
beneficios que pueden tener o que van a
tener los clientes dentro de tu gimnasio
en relación a lo que habíamos pautado
anteriormente Esto es lo que tiene que
tener un buen tour una buena
presentación de la instalación es decir
beneficios Tenemos que tener claro que
el que vende no habla de características
habla de beneficio de qué beneficio va a
tener el cliente Si se apunta en tu
instalación deportiva ten Claro que la
cosa no va de ti no va de lo bonito que
eres de lo bonito que es tu gimnasio
sino va de cómo vamos a ayudarle a
nuestro cliente esto es vital que lo
tengamos en cuenta el siguiente error o
problema que suelen tener a la hora de
hacer todo el proceso de venta es que
hacen la presentación de precio
normalmente de una forma muy desordenada
y con chorro c000 alternativas de precio
y esto es un gran error normalmente
Siempre le digo yo que a la hora de
hacer la presentación tiene que haber
máximo tres opciones Y eso hace el
efecto sándwich la gente se va a
la del centro si lo hace bien y no
solamente eso sino que además hac la
presentación de precio y luego no lo
rebates grave r hace la presentación de
precio como que tiras la pelota al
tejado del cliente te quedas así di
Bueno me lo pienso y te quedas ahí con
cara de idiota Entonces ahí es donde
tenemos que rebatir y darle soluciones a
ese cliente potencial esto es muy
importante pero claro para eso ha habido
que hacer todas las fases anteriores
otro error es que Oye hago la
presentación de precio no rebato esto ya
era el error de antes y ahora no lo hao
seguimiento al cliente ya está se queda
ahí ha venido se ha tirado normalmente
ese cliente potencial para venir al
gimnasio 2 años que es el tiempo medio
desde que pienso que me voy a apuntado
un gimnasio hasta que me apunto 2 años y
ya no hago nada más con el cliente
Oy esto no está permitido no YouTube
Esto está permitido lo que he dicho
Bueno espero que no lo bloqueen Quédate
con el contacto de ese cliente y Hazle
un seguimiento que el seguimiento se
haga por teléfono que se lo hagas por
WhatsApp que se lo hagas por email que
se lo hagas como tú quieras pero Hazle
el seguimiento esa persona como te he
dicho antes ha podido tardar como 2 años
en ir a tu gimnasio a pedir información
y lo acabas de perder Quédate con el
contacto Hazle un seguimiento comercial
está demostrado que empresas que hacen
seguimientos comerciales de ventas
consiguen un mejor ratio de cierre ahora
tú decide si quieres que dentro de tu
equipo se haga seguimiento comercial o
no se haga seguimiento comercial en mi
opinión Haz seguimiento comercial por
otro lado otro error que tienen es que
no les gusta vender Yo siempre digo
personas correctas en puestos correctos
puede ser que el que esté en recepción
puede ser la persona correcta porque
está alineada con los valores medulares
de tu empresa perfecto pero no esté en
el puesto correcto y muchas veces en
recepción queremos como que meterlos ahí
con calzador Porque si ha dado no sé
cuántas clases hasta no sé cuánto tiempo
en sala no sé cuánto pues para rellenar
lo meto en recepción aunque no le guste
vender que no que no va de eso que el
que está en recepción tiene que estar
enchufado con lo que hace al igual que
el que está dando una clase de ciclo
indoor tiene que estar enchufado con lo
que hace y el que está en la sala de
fitness tiene que estar enchufado con lo
que hace si esto no es así no lo pongas
en esa zona a vender porque lo único que
va a hacer va a ser espantarte a tus
clientes Ahora tú decides si tienes a la
gente en recepción porque tiene que
rellenar tiempo o tiene a la gente en
recepción haciendo ventas porque le
enchufa vender tú decides y el punto
siete no tienen tiempo para vender puede
ser Oye persona con correcta puesto
correcto me encanta lo que hago y sé
hacerlo Pero por otro lado Oye una cosa
es estar en recepción y otra cosa es
poder hacer un proceso de venta Porque
si tengo una recepción que no está
preparada para esto una recepción como
yo digo de guerrilla donde tienen que
hacer absolutamente de todo donde no
tenemos automatizados todos los procesos
o sea para todo tengo que pasar por
recepción y entonces esto es un problema
porque tienes que tener una dos tres o
cuatro personas en recepción que están
allí resolviendo problema cuando todo
esto hay que
automatizarlo tenemos que conseguir
recepciones
automatizadas para que el personal de
recepción pueda hacer todo el proceso de
ventas y ahora me toca preguntarte y en
tu recepción existen estos problemas
tenéis otros problemas déjamelo ahí en
comentarios que yo lo sepa Y si bueno
salen ahí unos cuantos problemas puedo
hacer otro vídeo donde hable de otros
problemas que seguro que hay Porque me
he puesto aquí a a escribir como siete
pero seguro que hay muchos más de
problemas que puedan haber en la
recepción Y eso haga que no consigamos
tener la venta óptima que queremos tener
Así que capitán como te he dicho si
tienes otros problemas déjamelo ahí en
comentarios que prometo que yo los Leo y
que los contesto y si tengo mucho hago
otro vídeo y poco más si te ha gusta
este vídeo Oye manita para arriba
suscríbete al Canal y campanita y
recuerda que todos los jueves a las
88:30 de la mañana subo una entrevista
del podcast que está siendo un exitazo
capitán
nos vemos en el siguiente vídeo capitán
y capitana chao
تصفح المزيد من مقاطع الفيديو ذات الصلة
5.0 / 5 (0 votes)