4 trucchi psicologici che funzionano con TUTTI! La scienza della PERSUASIONE!

Summary

This video script discusses the powerful book 'Influence' by Robert Cialdini, exploring ethical persuasion techniques. It delves into four key principles: reciprocity, where people feel compelled to return favors; similarity, increasing likability through shared traits; commitment and consistency, encouraging actions that align with past behaviors; and social proof, following others' choices to make decisions. The script provides practical advice on applying these principles ethically in business and personal interactions, emphasizing sincerity and respect for others.

Takeaways

• 😀 The book 'Influence' by Robert Cialdini is highlighted as a top resource for understanding the psychology of persuasion.
• 🤝 The principle of reciprocity suggests that people are more likely to return a favor, which can be leveraged ethically in business and personal interactions.
• 🍭 Small gestures like giving a candy can significantly increase tipping behavior, illustrating the power of small gifts in the principle of reciprocity.
• 🎁 Personalizing gifts or favors based on individual preferences can make them more meaningful and effective in establishing goodwill.
• 🤗 The principle of liking is crucial in persuasion, with similarities, compliments, and cooperation being key factors in building rapport.
• 🔄 Compliments, even if not genuine, can positively influence people, showing the human tendency to appreciate positive feedback.
• 🔗 Consistency and commitment are powerful drivers in human behavior; once people commit to something, they are more likely to follow through.
• 📋 Public commitments, especially those that require effort, can significantly increase the likelihood of follow-through.
• 👀 The social proof principle indicates that people tend to do what they see others doing, which is influential in decision-making, especially in uncertain situations.
• 📈 Small commitments can lead to larger ones, as people strive to remain consistent in their actions, a concept that can be utilized in marketing and personal development.

Q & A

What is the main topic of the book 'Influence' by Robert Cialdini?

The main topic of 'Influence' is the psychology of persuasion, focusing on ethical ways to persuade others in various contexts such as business, personal relationships, and social interactions.

According to the script, why is the principle of reciprocity effective in persuasion?

The principle of reciprocity is effective because it taps into a deep-seated human tendency to return favors or gifts, even when they are small. It is almost instinctual to feel obligated to give back when someone does something for us.

How can personalized gifts enhance the principle of reciprocity?

Personalized gifts enhance the principle of reciprocity because they show thoughtfulness and effort, making the recipient feel valued and more likely to reciprocate the favor in a meaningful way.

What is an example of how the principle of reciprocity is used in a restaurant setting mentioned in the script?

In a restaurant setting, waitstaff leaving a single mint with the bill can increase tips by 3%, and leaving two mints can increase tips to 14%. When the waitstaff gives an extra mint and a compliment, tips can rise to 20%, demonstrating the impact of the reciprocity principle.

What are the three elements that can make the principle of reciprocity more effective according to the script?

The three elements that can make the principle of reciprocity more effective are: 1) the favor or gift should be personalized, 2) it should be unexpected, and 3) it should be significant to the person receiving it.

Why is it important to not undervalue your own favors when someone thanks you, as per the script?

Undervaluing your own favors when someone thanks you can deactivate the principle of reciprocity. Acknowledging the effort you put into helping them keeps the favor active in their mind, increasing the likelihood of them reciprocating in the future.

What does the principle of liking suggest about human behavior in the context of persuasion?

The principle of liking suggests that people are more likely to be persuaded by those they know, like, and trust. This includes being influenced by those who are similar to them, give compliments, and collaborate with them.

How can finding common ground with someone increase the chances of a successful negotiation, as mentioned in the script?

Finding common ground with someone can increase the chances of a successful negotiation because it builds rapport and trust, making the other party more inclined to agree with you and say 'yes' to your proposals.

What is the significance of commitment and consistency in the context of persuasion, as discussed in the script?

Commitment and consistency are significant in persuasion because people generally want to be consistent with their previous actions and words. Once a commitment is made, especially publicly, individuals are more likely to follow through to maintain their image of consistency.

How can the principle of social proof be utilized to increase compliance in a business setting, according to the script?

The principle of social proof can be utilized in a business setting by highlighting that a majority of customers or similar others have already chosen a particular product or service, thereby influencing new customers to follow suit and make the same choice.

What is the advice given in the script for defending against manipulative commitments?

The advice for defending against manipulative commitments is to listen to signals from within, particularly from your 'stomach' when you feel pressured to accept a request you don't want, and your 'heart' when you're uncertain about the initial commitment's correctness. If, with new knowledge, you wouldn't make the same commitment, it's better to withdraw.

Outlines

00:00

📚 The Power of Reciprocity in Persuasion

The paragraph introduces the concept of 'reciprocity' from Robert Cialdini's book 'Influence', highlighting its significance in the field of psychology and persuasion. It discusses how the principle of reciprocity compels individuals to return favors, using examples such as restaurant tipping and the impact of small gifts on customer spending. The speaker emphasizes the importance of personalized, unexpected, and significant gestures to effectively utilize this principle in business and personal interactions.

05:01

🤝 Seeking Help Through Reciprocity

This section delves into the appropriate way to ask for help by leveraging the principle of reciprocity. It suggests focusing on how one can assist others first, which may encourage them to help in return. The speaker shares personal experiences, such as translating a channel into multiple languages, as examples of how to initiate help through offering assistance. The paragraph also warns against using reciprocity dishonestly, emphasizing the importance of genuine intent to help others.

10:02

🌟 The Principle of Liking and Its Components

The speaker explores the 'liking' principle, explaining that people are more inclined to agree to requests from individuals they like. Three key factors that contribute to this principle are discussed: similarity, compliments, and cooperation. The paragraph provides examples and insights into how these factors can be applied in negotiations and sales, stressing the importance of authenticity and sincerity in building rapport and influence.

15:02

🔗 The Commitment and Consistency Principle

The paragraph discusses the human tendency to be consistent with past actions and statements, known as the commitment and consistency principle. It illustrates how small commitments can lead to larger ones and how public, voluntary, and effortful commitments are particularly potent. The speaker provides practical advice on how to apply this principle in professional settings, such as securing agreement on ideas through public affirmation and setting personal goals publicly to increase the likelihood of achieving them.

20:03

📈 The Power of Small Commitments and Social Proof

This section emphasizes the importance of starting with small commitments to encourage larger ones later. It also introduces the concept of social proof, where people look to the actions of others to determine their own behavior, especially in uncertain situations. The speaker shares examples of how small changes in language can significantly impact compliance rates, such as in tax payment reminders, and how highlighting popular choices can influence decisions in restaurants.

25:04

👥 Harnessing Social Proof and Avoiding Its Pitfalls

The final paragraph focuses on the principle of social proof, explaining its effectiveness when people are uncertain and look to similar others for guidance. It provides examples of how this principle can be ethically applied in business to encourage customer choices based on popular trends. The speaker also addresses the potential dangers of blindly following the crowd, known as pluralistic ignorance, and suggests strategies for individuals to make independent decisions rather than being swayed by group actions.

Keywords

💡Reciprocity

Reciprocity refers to the social norm where people feel obligated to return a favor or gesture they have received. In the video, it is discussed as a powerful principle of influence where if someone does something for you, you naturally feel compelled to do something in return. For instance, the video mentions how leaving extra candies with a bill in a restaurant can increase tips, illustrating how the principle of reciprocity can be leveraged ethically to influence behavior.

💡Influence

Influence is the capacity to have an effect on someone's character, development, or behavior. The video's main theme revolves around the concept of influence, particularly in the context of persuasion and how to apply ethical influence techniques to improve personal or business outcomes. The author, Robert Cialdini, is introduced as the 'father of persuasion,' emphasizing the importance of understanding influence to succeed in various aspects of life.

💡Persuasion

Persuasion is the art of convincing someone to believe or do something. The video discusses persuasion in the context of ethical practices, suggesting that by understanding and applying the principles of influence, one can persuade others effectively. It is highlighted as a critical skill for business, personal relationships, and negotiations, with the video offering insights on how to use it ethically.

💡Compliments

Compliments are expressions of praise or admiration. The video explains that people tend to be more agreeable to those who give them compliments, even if the compliments are not genuine. It is used as an example of how small gestures of kindness or flattery can influence others positively, making them more likely to reciprocate or comply with requests.

💡Consistency

Consistency is the act of being consistent in one's actions or beliefs. The video discusses how people have a natural desire to be consistent with their past commitments or statements. It is used as a principle to encourage ongoing behavior, such as following through on a commitment made in a meeting or sticking to a diet, by making small, consistent efforts.

💡Social Proof

Social proof is a psychological phenomenon where people conform to the actions of others under the assumption that those actions are reflective of correct behavior. The video explains how social proof can be a powerful tool in decision-making, especially when individuals are uncertain. It is exemplified by the increased tax compliance when people are informed that the majority of their fellow citizens pay on time.

💡Commitment

Commitment is the state or quality of being dedicated to a cause, activity, or job. The video emphasizes the power of making a commitment, especially when it is public, voluntary, and requires effort. It is used as a strategy to encourage follow-through on decisions or actions, such as a customer's decision to purchase a product after making a small initial commitment.

💡Uncertainty

Uncertainty is the state of being uncertain or not knowing. In the context of the video, uncertainty is a state that people often try to resolve by looking to the actions of others, which is where social proof becomes influential. The video uses the example of people running towards something to illustrate how uncertainty can lead to conformity.

💡Likeability

Likeability is the quality of being likable or pleasant. The video discusses how people are more likely to say 'yes' to requests from individuals they like. It is suggested that factors such as similarity, compliments, and cooperation can increase likeability, thereby increasing the chances of gaining compliance or agreement.

💡Scarcity

Scarcity refers to the state of being scarce or not abundant. Although not explicitly mentioned in the provided transcript, scarcity is a concept often related to influence and persuasion. It suggests that people are more likely to want something that they perceive as less available. An example could be a limited-time offer that creates a sense of urgency to purchase.

💡Authority

Authority is the power or right to give orders, make decisions, and enforce obedience. While not directly mentioned in the transcript, the concept of authority is implicit in discussions of influence and persuasion. People are often more likely to comply with requests or follow advice from those perceived to have authority, which can be leveraged ethically in various settings.

Highlights

The book 'Influence' by Robert Cialdini is a top resource for understanding the psychology of persuasion.

Reciprocity is a powerful principle where people feel obligated to return a favor.

In restaurants, leaving candy with the bill increases tips significantly.

Personalized gifts create a stronger sense of reciprocity.

Unexpected gifts can lead to a greater feeling of obligation to reciprocate.

Gifts should be meaningful to the recipient to effectively activate the principle of reciprocity.

To apply reciprocity ethically, consider how you can help someone before asking for their help.

People are more likely to help if they believe you have their best interests at heart.

The principle of liking suggests that we are more likely to say yes to people we like.

Finding similarities with someone can increase the likelihood of them saying yes to a request.

Compliments, even if not genuine, can influence people positively.

Commitment and consistency mean people want to align their future actions with their past statements.

Public commitments are particularly powerful as they create a sense of social proof.

Starting small with commitments can lead to larger ones as people seek to be consistent.

The principle of social proof states that people look to the actions of others to determine their own behavior.

Uncertainty and similarity are key factors in the effectiveness of social proof.

Mentioning that a majority of similar others have taken a certain action can persuade others to follow.

Ethically using social proof involves highlighting real trends or behaviors, not creating false ones.

Being aware of the principle of social proof can help you make better decisions and avoid blindly following the crowd.

Transcripts

negli ultimi tre anni o probabilmente

letto più di 100 libri tra questi ce ne

sono solo alcuni che ho letto due volte

perché le ho trovate interessanti

il riassunto di oggi parla di uno di

questi libri si chiama influence di

robert cialdini e il libro numero uno al

mondo per quanto riguarda la psicologia

della persuasione e l'autore robert

cialdini e il padre della persuasione

etica se attualmente stai lottando per

la tua attività o il tuo lavoro e stai

cercando modi per migliorare guarda

questo video o dai un'occhiata al libro

stesso nella descrizione sono sicura che

troverai alcuni preziosi consigli che ti

aiuteranno molto in questo video e

assumerò quattro lezioni chiave e

spiegherò come applicarle eticamente sia

che tu debba persuadere un cliente un

partner d'affari il tuo capo o i tuoi

genitori questi principi ti aiuteranno

ma ora basta con l'introduzione andiamo

avanti principio numero 1 reciprocità se

qualcuno ti offre il pranzo ti senti

obbligato a offrirgli pranzo alla volta

successiva se qualcuno ti aiuta anche tu

hai voglia di aiutare se qualcuno ti

compra un regalo per il compleanno

hai voglia di fare lo stesso giusto in

poche parole il principio di reciprocità

ci dice di ripagare gli altri quando

fanno qualcosa per noi ad esempio al

ristorante se la cameriera lasciava una

caramella alla mente insieme al conto le

persone davano una mancia del 3 per

cento in più del solito le mance sono

aumentate al 14 per cento quando

venivano lasciate due caramelle un

aumento abbastanza significativo ma non

solo le mance sono arrivate al 20 per

cento quando la cameriera dava una

caramella e poi inaspettatamente si

girava e diceva per voi brave persone

c'è un'altra caramella le persone che

ricevevano ulteriori caramelle e il

complimento si sentivano di dover

ricambiare dando una mancia più alta la

reciprocità e quasi nei nostri geni e

non riusciamo a non aiutare o ricambiare

se qualcuno ci fa un favore o ci compra

un regalo anche i piccoli favori o

regali possono far sì che l'altra parte

restituisca molte volte di più ad

esempio a volte vado a fare la spesa con

mia figlia di 3 anni e alcuni negozi

regalano palloncini ai bambini

all'ingresso ho notato che ogni volta

che mia figlia riceve un palloncino o

voglia di spendere di più e tornare di

nuovo in quel negozio cui palloncino non

ha molto valore ma conta comunque come

regalo inoltre ha fatto sorridere ed

emozionare la figlia e indovina un po se

vuoi sorridere mia figlia mi assicurerò

di ricambiare dieci volte quel favore se

vuoi applicare con successo il principio

di reciprocità deve includere uno di

questi tre elementi elemento numero uno

il favore o il regalo che stai facendo

dovrebbe essere personalizzato in base

alla persona lasciate che vi chieda

questo quanti di voi hanno regalato una

penna o un taccuino i propri clienti con

il nome della propria azienda mi

dispiace ma il nome sbagliato se ricevi

una penna con il nome di un'azienda

quella penna probabilmente finirà con

altre penne nella stanza o nella

spazzatura

ma ora immagina di avere una penna con

il tuo nome sopra quella penna

probabilmente sarà sempre nella tua

tasca e ogni volta che la usi ti

ricorderai quale azienda o persona

teradata o un parente che al suo ultimo

anno di università è uno studente

modello ed è ammirato da tutti i suoi

professori qualche giorno fa ha

condiviso una foto con me era l'immagine

di una penna con due nomi incisi uno era

il suo nome ma non riuscivo a

riconoscere il secondo quando ho chiesto

di cosa si trattasse mi ha risposto che

andava bene ad una delle elezioni il

professore gli aveva dato quella penna

sulla penna c'era scritto il suo nome è

il nome del professore dovevate vedere

la sua felicità e il suo orgoglio

trattava quella penna con così tanta

cura che qualcuno avrebbe potuto pensare

che fosse d'oro sono sicura che userà

sempre quella penna e ricorderà quel

professore probabilmente stai pensando

che non è possibile personalizzare i

regali della tua azienda perché ai

migliaia di clienti

ebbene sì è difficile farlo su larga

scala ma probabilmente ai clienti vip

giusto puoi farlo con loro ad esempio le

compagnie aeree hanno clienti di prima

classe

i ristoranti hanno visitatori fedeli gli

hotel hanno clienti che soggiornano

sempre nelle suite più costose anche la

tua azienda a clienti vip e

probabilmente non sono così tanti quindi

fallo con loro soprattutto perché non

sono così tanti e perché ti portano il

profitto maggiore l'elemento numero due

e che il regalo o il favore che stai

facendo deve essere imprevedibile ad

esempio l'esperimento della menta con le

cameriere di cui ho parlato all'inizio

presenta alcuni elementi di

imprevedibilità la gente non si

aspettava che la cameriera tornasse

indietro e desse un altro caramella

infine il terzo elemento è che un dono

deve essere significativo per la persona

mettiamo che tu abbia un cliente che

paga sempre le fatture in ritardo la

prossima volta quando invia una fattura

prova ad allegare una specie di piccolo

regalo che potrebbe trovare il

significativo

ad esempio se è un amante dell'arte una

qualche forma d'arte come regalo sarebbe

ottima la reciprocità è uno dei principi

che mi ha aiutato moltissimo a far

crescere la mia attività ecco come fare

indipendentemente da quale sia la tua

attività o il tuo lavoro tutti abbiamo

bisogno dell'aiuto di altri che hanno

più successo di noi e non è facile

persuadere qualcuno ad aiutarti che ad

un livello molto più alto di te e sai

cosa fa la maggior parte della gente

quando chiede aiuto a queste persone

dice va bene ecco l'elenco delle dieci

persone che possono aiutarmi vado a

chiedere a ciascuna di loro e

probabilmente qualcuno sarà così gentile

da aiutarmi

sfortunatamente la maggior parte delle

volte non funziona soprattutto se la

persona ha una posizione più alta un

reddito più alto una reputazione più

alta o un numero maggiore di abbonati

quindi qual è il modo corretto per

chiedere aiuto

beh il modo corretto e applicare il

principio della reciprocità e vedere

prima come puoi aiutarli tu se vuoi

prima aiutarli con qualcosa in cambio

cercheranno di aiutare anche te quindi

non dovresti guardare un gruppo di

persone dire quali di queste dieci

persone può aiutarmi dovresti invece

dire quali di queste dieci persone possa

aiutare affinché in cambio siano felici

di aiutarmi dovresti dedicare la maggior

parte del tuo tempo a cercare di

identificare come puoi aiutare la

persona dalla quale hai bisogno di aiuto

soprattutto se riesce a identificare i

loro punti deboli

in altre parole se riesce a identificare

i problemi e ad offrire una soluzione

allora hai una probabilità molto alta di

ottenere aiuto da loro ogni giorno

ricevo almeno cinque email che mi

chiedono di aiutarli in questo o quello

raramente vedo qualcuno che viene e mi

offre aiuto per primo ad esempio questo

canale che stai guardando in questo

momento è stato tradotto in otto lingue

diverse è attualmente a più di 1,5

milioni di abbonati messi insieme

ho usato il principio di reciprocità nel

lanciarli ogni volta che volevo lanciare

un nuovo canale trovavo sempre prima un

canale che potevo aiutare in qualche

modo che in cambio sarebbe stato felice

di aiutarmi promuovere il mio nuovo

canale è così che ho lanciato ogni

singolo canale se provi ad applicare

questa tecnica tieni presente una cosa

non cercare mai di indurre le persone ad

aiutarti nel senso che non devi offrire

aiuto né comprare regali per il gusto di

indurli ad aiutarti ho visto persone

farlo con me e onestamente si capisce

l'obiettivo qui è quello di cercare

sinceramente di aiutare qualcuno che in

cambio sarebbe felice di aiutarti perché

hai mostrato interesse e lei ha aiutati

prima il mondo in cui viviamo non è

perfetto ci saranno sempre persone che

ti offriranno dei favori o dei regali

per farti fare qualcosa per loro prova a

dire no a questo tipo di favori devi

distinguere tra le persone che stanno

davvero cercando di aiutarti e quelle

che stanno semplicemente cercando di

indurti a fare qualcosa per loro 6

socialmente obbligato a restituire un

favore sincero con un altro favore non

sei obbligato a restituire un inganno

con un favore

ad esempio nei negoziati quando una

parte fa un compromesso viene visto

quasi come un favore un compromesso da

una parte di solito spinge l'altra parte

a fare il proprio compromesso e un'altra

forma di reciprocità questo è il motivo

per cui i negoziatori esperti spesso

iniziano con richieste estreme quando

fanno un compromesso da quella posizione

di partenza l'altra parte spesso si

sente obbligata a fare il proprio

compromesso

quindi la strategia e fare prima una

grande richiesta poi ritirarsi verso una

richiesta più piccola è la richiesta più

piccola di solito è ciò che volevano

davvero all'inizio l'autore chiama

questa strategia richiedi poi ritirati

se sei in trattativa e qualcuno fa una

richiesta enorme e poi si ritira

lentamente

spero che tu sappia già cosa sta

succedendo

prima di passare al secondo principio

vorrei darti un altro consiglio sul

principio di reciprocità probabilmente

ti è successo spesso di aiutare qualcuno

con qualcosa e poi lui ti ringrazia e tu

rispondi dicendo qualcosa come non

preoccuparti non è stato un problema non

ho fatto molto perché lo stai facendo

perché stai buttando via i tuoi favori

in realtà hai fatto qualcosa in più hai

speso tempo o denaro quindi perché lo

stai buttando via facendo un favore

attivi il principio di reciprocità così

in futuro quella persona sarà di

spostare cambiare il tuo favore

ma quando svaluti il tuo favore

disattivi il principio di reciprocità e

la persona non si sente obbligata ad

aiutarti in futuro quindi cosa dovresti

fare la prossima volta che qualcuno ti

ringrazia per qualcosa beh semplicemente

ringrazia la persona e di se fossi stato

al posto mio sono sicuro che avresti

fatto lo stesso per me oppure questo è

ciò che amici o colleghi fanno l'uno per

l'altro

una risposta del genere mantiene il

favore attivo nella loro mente e la

prossima volta che si presenta

un'opportunità la persona al ricambierà

il tuo favore principio numero 2

simpatia questo principio significa

semplicemente che siamo molto più

propensi a dire sì a una richiesta di

una persona che ci piace oppure siamo

molto più propensi ad acquistare

qualcosa da una persona che c è

simpatica ma cosa è necessario affinché

una persona piazza ad un'altra beh ci

sono tre fattori importanti uno ci

piacciono le persone che sono simili a

noi due ci piacciono le persone che ci

fanno i complimenti 3 ci piacciono le

persone che collaborano con noi

cominciamo con la somiglianza ci

piacciono le persone che sono simili a

noi che hanno obi simili gusti musicali

simili il caratteri simili eccetera ad

esempio in un esperimento di

negoziazione i ricercatori hanno chiesto

a due gruppi di persone di negoziare e

raggiungere un accordo

nel primo gruppo alle persone è stato

detto il tempo è denaro quindi inizia

subito la negoziazione mentre al secondo

gruppo prima della negoziazione è stato

chiesto di trascorrere un po di tempo

insieme e di trovare le somiglianze che

le accomunano nel primo gruppo il 55 per

cento delle persone ha raggiunto un

accordo tuttavia nel secondo gruppo in

cui le persone hanno trascorso del tempo

a identificare le somiglianze il tasso

di successo nel raggiungimento di un

accordo è stato del 90 per cento quindi

come puoi applicare questa conoscenza se

stai andando per la prima volta un

incontro con un importante partner

commerciale

prova a trovare delle somiglianze

autentiche tra voi due e parlano e se ci

sono alcune aree in cui puoi fare un

vero complimento fallo questo mi porta

al secondo motivo che ci rende simili e

cioè i complimenti

noi umani amiamo i complimenti così

tanto che non distinguiamo tra i

complimenti veri e quelli falsi i

complimenti non devono essere autentici

o accurati per farci influenzare

riceviamo un complimento e ci sciogliamo

subito la ricerca mostra che i

complimenti falsi hanno su di noi quasi

lo stesso effetto positivo dei veri

complimenti ad esempio non sono una

persona che si concentra sui dettagli

sono bravo a vedere l'immagine grande ea

creare la visione ma sono piuttosto

scarsa nei dettagli e ne sono

consapevole ma una volta ho notato un

piccolo dettaglio nel nostro progetto

che nessuno aveva visto e l'ho detto ai

miei colleghi uno di loro si è

complimentato con me e per questo ha

detto è fantastico avere una persona

così attenta ai dettagli nel nostro team

sapevo di non essere una persona

orientata i dettagli ma quel complimento

è stato comunque fantastico e mi ha

fatto piacere di più quella persona

ancora oggi ricordo come collega è il

momento in cui mi fece i complimenti

ovviamente non stava cercando di

manipolare mi con i complimenti pensava

davvero che fosse brava ma sapevo che

non era così questa è una debolezza

umana e alcune persone né abuseranno e

ti faranno falsi complimenti affinché ti

siano simpatiche e una volta che ti

piacciono come persone è molto più

probabile che direi di si alla loro

richiesta futura quindi sì consapevole

di questa debolezza e se ti trovi ad

apprezzare un addetto delle vendite dopo

un'ora di incontro

allora comprendi cosa sta succedendo e

non lasciare che ciò influenzi la tua

decisione e se desideri applicarlo ad

altri fallo in modo sincero fai qualche

ricerca su internet trovate le

somiglianze ai complimenti genuini e

portali alla conversazione

ad esempio per somiglianza puoi dire o

ho notato di ti piace giocare a calcio

ci gioco anche io quanto spesso ci

giochi e nel caso di complimenti se noti

che la persona risponde sempre

rapidamente al l'email puoi

complimentarti per questo in questo modo

non solo piacerai a quella persona ma

anche a te piacerà quella persona

l'autore afferma che è più importante

che tu piaccia quella persona piuttosto

che lei piace a te perchè beh pensaci si

è bello fare affari con una persona che

ti piace questo è ovvio ma quando sai

che piace anche a quella persona allora

ti fidi molto di più perché sai che è

disposta a combattere per i tuoi

interessi ea fare il passo in più per te

principio numero 3 impegno e coerenza

questo significa che di solito vogliamo

essere coerenti con ciò che abbiamo

fatto e detto in passato sfortunatamente

questa tendenza umana può condurci lungo

il sentiero della stupida coerenza ad

esempio probabilmente hai sostenuto un

idea ho un'opinione solo perché l'avevi

sostenuta in passato anche se non ci

credi più continui comunque a difenderla

perché non vuoi apparire incoerente

possiamo essere incoerenti pensa solo a

come ti senti nei confronti di un amico

che non mantiene mai le sue promesse e

non fa mai quello che promette di fare

probabilmente non vuoi fare niente con

lui giusto una volta che ci impegniamo

in qualcosa noi umani vogliamo vedere

coerenza in noi stessi e anche negli

altri ad esempio immagina di uscire con

gli amici e uno di loro dice

pubblicamente che gli piace davvero

quando sei affidabile e quanto sei bravo

a mantenere i segreti tutti sono

d'accordo con la sua opinione

ora anche se non sei così bravo a

mantenere i segreti

da quel momento in poi farai tutto il

possibile per apparire come una persona

che sa mantenere i segreti perché non

vuoi perdere quello stato e apparire

incoerente

un altro esempio uno studio ha rilevato

che se le persone accettavano di apporre

un piccolo adesivo guidare con prudenza

sulla finestra di casa due settimane

dopo erano più di quattro volte più

propensi ad accettare di mettere un

grande cartello con lo stesso messaggio

sul prato davanti a casa essere

d'accordo con la piccola richiesta li

faceva sentire in dovere di accettare la

richiesta molto più grande

l'impegno è particolarmente potente se

viene fatto pubblicamente

volontariamente e attivamente il che

significa che la persona lo dice ad alta

voce o per iscritto e infine se

l'impegno richiede uno sforzo da parte

della persona

sono sicura che a questo punto ti starai

chiedendo come puoi applicare tutta

questa conoscenza nella vita reale

quindi ecco alcuni esempi e suggerimenti

mettiamo che presenti un idea molto

importante al tuo capo o ai tuoi

colleghi e durante la presentazione loro

annuiscono con la testa ma non sei

sicuro se si impegneranno davvero o meno

ovviamente non puoi dire al tuo capo ei

prometti che lo farai davvero ma quello

che puoi fare è mandare un'email

riassumendo tutto ciò di cui hai

discusso e chiedergli di confermare se

ciò che è il riassunto riflette ciò con

cui era d'accordo all'incontro se

risponde l'email di conferma e un

impegno da parte sua la parte migliore è

che viene fatto pubblicamente di fronte

agli altri un altro esempio

sei un obiettivo annunciarlo

pubblicamente agli altri può portarti a

perseguire quell'obiettivo

per rendere ancora più forte l'impegno

verso quell'obiettivo

puoi preparare un calendario e

appenderlo a un muro e mettere una croce

ogni giorno chiti attiene il tuo

obiettivo

ad esempio se vuoi fare esercizio o fare

una dieta per 30 giorni allora un

calendario una lavagna sul muro possono

essere abbastanza potenti perché uno in

qualche modo è fatto pubblicamente

almeno i membri della famiglia lo vedono

due richiede un certo sforzo da parte

tua per preparare nella lavagna 3 è

scritto e infine 4 è stato fatto

volontariamente da te questa lavagna

attiva in realtà tutti e quattro gli

elementi di impegno e principio di

coerenza che ho appena menzionato una

volta che inizia a mettere alcune croci

non vorrei avere riquadri vuoti li

vorrei essere coerente ogni croce che

farai sarà un impegno con te stesso e

verso il tipo di persona che vuoi

diventare

rendere efficace un impegno è necessario

iniziare in piccolo e costruire passo

dopo passo ad esempio se il tuo

obiettivo e iniziare a leggere un'ora al

giorno ogni giorno non dovresti iniziare

a leggere un'ora al giorno dovreste

iniziare con un minuto al giorno va

benissimo se passi primi 30 giorni a

leggere solo un minuto perché all'inizio

non si tratta del numero di pagine che

leggi ma nell'impegno lascia che ti

racconti una storia personale per

spiegare perché devi iniziare in piccolo

o fare il primo passo molto facile se

vuoi che qualcuno si impegni ad aiutarti

quando ero all'università volevo

ricercare un argomento per la mia tesi e

stavo cercando un professore che mi

guidasse così prepara ioni mail molto

carina e dettagliata scrivendo ogni

aspetto della ricerca e aggiungendo

quante più informazioni possibili

passai quasi tre giorni a preparare le

mail e le inviai a diversi professori

passo una settimana senza alcuna

risposta

poi passarono due settimane un mese e

ancora niente mi senti abbastanza

scoraggiata e smisi di interessarmi alla

ricerca per quasi quattro mesi ma un

giorno lessi questo libro e capì cosa

avevo sbagliato con la mia email

guardando di nuovo l'email mi resi conto

che per rispondere il professore avrebbe

dovuto passerà almeno 20 minuti a

leggere analizzare e scrivere le mail di

risposta probabilmente sai che la

maggior parte dei professori è impegnata

e se anche tu sei una persona impegnata

sai bene che quando vedi un compito che

richiede molta attenzione e tempo di c

lo faccio più tardi e questo è

probabilmente quello che era successo

alla mia email

avevano detto lo faccio più tardi e quei

più tardi non era mai arrivato la mia

email era rimasta sepolta da qualche

parte nella loro casella postale quindi

decisi di inviare un altro email ma

questa volta descrivendo tutto in due

frasi e ponendo una semplice domanda che

richiedeva come risposta un sì o un no

questa volta ricevette una risposta

della maggior parte di loro perché

rispondere con un sì o un no a un email

richiede solo pochi secondi e

soprattutto rispondendo si impegnavano a

rispondere alle mie future yale

dopotutto xvi sia qualcuno ti senti

obbligato a rispondere alla sua seconda

o terza richiesta anche se ci impieghi

30 minuti giusto ed è esattamente quello

che è successo a me prima di spiegare

come puoi difenderti dalle persone che

usano tattiche di impegno per scopi

malvagi vorrei fornirti un ultimo

esempio che mostra un gestore di

ristorante ha usato tali tattiche con un

successo se capisci un po il business

della ristorazione

sai che molte volte le persone che

effettuano le prenotazioni in realtà non

si presentano e che è piuttosto negativo

per un ristorante perché prenoto il

tavolo acquisti gli ingredienti in base

al numero di prenotazioni e se non si

presentano il proprietario di un

ristorante perde un bel po di soldi così

un direttore di ristorante decise di

utilizzare il principio dell'impegno per

ridurre il numero di cancellazioni

normalmente quando le persone chiamavano

per la prenotazione l'ha detto diceva se

decidi di cancellare o modificare la tua

prenotazione che preghiamo di chiamarci

e come ha intuito la maggior parte di

loro non si presentava nei chiamava così

il manager gli chiese di porre la

domanda in modo leggermente diverso

invece di dire se decidi di cancellare o

modificare la tua prenotazione ti

preghiamo di chiamarci ora diceva se

decidi di cancellare o modificare la

prenotazione ci potresti cortesemente

chiamare come puoi vedere la differenza

è molto piccola invece di dire per

favore chiama ci diceva ci potresti

cortesemente chiamare

anche se la differenza era piccola il

numero di persone che si presentavano

aumenta notevolmente perché sentendo la

domanda ci potresti cortesemente

chiamare la persona che chiamava ci

pensava effettivamente prendendo un

impegno consapevole una volta ha detto

sì si sono sentiti impegnati ed è per

questo che la maggior parte di loro si è

presentata o ha chiamato per la

cancellazione il principio dell'impegno

e spesso utilizzato dai venditori ed

altri per convincerti a fare qualcosa ad

esempio un venditore offre un vantaggio

in modo che la persona prende una

decisione d'acquisto quindi il vantaggio

di acquisto viene rimosso ma la persona

ha preso la decisione è voler rimanere

coerente per riconoscere tali situazioni

manipolative dovremmo ascoltare i

segnali provenienti da due punti dentro

di noi lo stomaco e il cuore i segnali

di stomaco compaiono quando ci rendiamo

conto che siamo spinti ad accettare una

richiesta che non vogliamo il segnale

del cuore è abbastanza affidabile quando

non ci è chiaro se un impegno iniziale

fosse corretto o meno

qui dovremmo porci una domanda cruciale

sapendo quello che so ora se potessi

tornare indietro nel tempo

prenderei un impegno nello stesso modo

se la risposta è no allora è meglio che

tu te ne vada principio numero 4 prova

sociale

questo principio afferma che decidiamo

ciò che è corretto in base a ciò che le

altre persone pensano che sia corretto

se molte altre persone stanno facendo

qualcosa allora deve essere corretto

ad esempio quando acquisti un libro o

qualche altro prodotto probabilmente

controlli le recensioni giusto questo è

l'esempio più semplice di prova sociale

questo principio è particolarmente

efficace in due condizioni primo quando

siamo incerti ad esempio vedi un gruppo

di persone che corrono verso di te per

qualche motivo probabilmente ti unirai a

loro invece di continuare la tua

passeggiata in quella direzione no

secondo sì copriamo gli altri ma non

copiamo semplicemente un gruppo casuale

di persone copiamo gli altri che sono

simili a noi o che si trovano in

situazioni simili alle nostre

quindi tiene a mente queste due parole

chiave incertezza e somiglianza vedrai

presto quanto sono potenti e come

possono aiutarti a guadagnare migliaia

di euro in più nella tua attività

semplicemente cambiando le parole ad

esempio il governo del regno unito stava

cercando di convincere i contribuenti

delinquenti a pagare le tasse in tempo

in primo luogo inviarono una lettera

minacciandoli con alcune sanzioni ciò

portò a un rispetto delle regole del 67

per cento

puoi aggiungere una piccola frase alla

lettera che diceva la grande maggioranza

dei cittadini britannici paga le tasse

in tempo per favore fallo anche tu

questa volta la conformità aumento del

74 per cento

una buona quantità di aumento ma non

abbiamo ancora finito ecco la parte più

interessante a portarono un altra

piccola modifica la frase precedente

questa volta la lettera diceva la grande

maggioranza dei cittadini britannici

nella tua città paga le tasse in tempo

per favore fallo anche tu la conformità

sali immediatamente all 83 per cento

modificando semplicemente alcune frasi

il governo del regno unito guadagno

miliardi di sterline

non male vero

ti spiegherò subito cosa significa per

te questo esperimento e come cui

applicarlo alla tua attività e alla tua

vita ma lascia prima che ti parli di un

altro esperimento per che mostra quanto

sia potente il principio di prova

sociale anche oltre i confini

un ristorante cinese a pechino aveva

messo degli asterischi accanto ad alcuni

piatti del menu che ricevano questi sono

i nostri piatti più popolari indovina un

po questi piatti sono stati ordinati dal

13 al 20 per cento in più probabilmente

hai visto i ristoranti che dicono cose

come la scelta dello chef ma sappiamo

tutti cosa significa giusto significa

che probabilmente sono gli avanzi di

ieri ma d'altra parte quando sappiamo

che la maggior parte delle persone in

quel ristorante sceglie e determinati i

piatti pensiamo che questa sia la scelta

giusta da fare quando andiamo in un

ristorante la maggior parte di noi è

incerta su cosa scegliere dal menu e

come ho detto prima quando siamo incerti

guardiamo cosa hanno fatto gli altri che

si trovavano in situazioni simili alle

nostre

ora come puoi applicare queste

conoscenze alla tua attività o al tuo

lavoro

se tu o la tua azienda state vendendo

qualcosa significa che avete già un

determinato prodotto servizio o

pacchetto di pagamento che viene

selezionato il più delle volte dai

vostri clienti quindi la prossima volta

che hai un nuovo cliente menzione a

questo fatto ad esempio la maggior parte

degli studenti del primo anno acquista a

questo computer da noi la maggior parte

dei proprietari di piccole imprese come

te sceglie questo piano di pagamento o

la maggior parte dei nostri nuovi

clienti sceglie questo prodotto

finanziario eccetera quando le persone

prendono una decisione

vogliono sapere cosa hanno fatto gli

altri che si trovavano in una situazione

simile è semplicemente menzionando ciò

che è davvero esistente o che sta

accadendo

stai dando loro una linea guida da

seguire

noi li sta ingannando fuorviando sei

semplicemente affermando ciò che è vero

se la maggior parte dei tuoi nuovi

clienti sceglie un particolare prodotto

all'inizio e nel corso degli anni hai

visto che sono stati abbastanza contenti

di questa scelta non c'è nulla di

immorale nel menzionarlo ai tuoi nuovi

clienti vorrei spiegare come proteggersi

da questo principio perché a volte può

essere davvero dannoso ad esempio molti

incidenti stradali accadono perché

alcuni conducenti davanti iniziano a

cambiare corsia e quelli dietro iniziano

a fare lo stesso pensano che se lo fanno

gli altri allora dovrebbe andare bene a

volte anche un grande gruppo di persone

può fare cose senza senso questo

fenomeno ha anche un nome specifico

chiamato ignoranza pluralistica ecco

perché prima di seguire la folla

chiediti se questo ha davvero senso per

te

in caso contrario non farlo nonostante

lo stiano facendo in tanti le folle

possono anche non agire in certi modi

che non hanno senso ad esempio a volte

vedi qualcuno per strada che ha bisogno

di aiuto ma nessuno si avvicina pensando

che lo farà qualcun altro tutti pensano

che lo farà qualcun altro e nessuno in

realtà fa nulla ecco perché se hai una

situazione di emergenza per strada non

rivolgerti alla folla urlando aiutatemi

ho chiamato la polizia

identifica un individuo e fai una

richiesta ad esempio tu con la maglietta

rossa che ha una polizia tu con il

cappello bianco chiama l'ambulanza e

così via lo stesso principio si applica

quando invia un'email a un gruppo di

persone per una richiesta non inviare

semplicemente un'email a tutte le

persone nell'azienda o nel dipartimento

dicendo ciao a tutti qualcuno di voi

puoi aiutarmi con il mio progetto

probabilmente non riceverai una risposta

perché tutti penseranno che lo farà

qualcun altro identifica la persona più

adatta e fai la tua richiesta

infine vorrei applicare il principio di

prova sociale per convincervi a guardare

un altro video del mio canale dopotutto

i miei video sono i miei prodotti e in

qualche modo ho bisogno di venderlo e

giusto quindi ecco come lo farei direi

tra pochi secondi vedrai un nuovo video

sullo schermo quel video a 750 mila

visualizzazioni e del video più visto

sul mio canale è riassunto di un altro

libro psicologico intitolato

prevedibilmente irrazionale di dan

ariely non è solo il mio video più visto

è anche il video più visto su youtube su

quel libro in lingua italiana so di

sembrare un po arrogante con questo

esempio ma non stavo cercando di

esagerare ti ho semplicemente raccontato

i fatti che sono all'essenza

dell'applicazione etica del principio di

prova sociale non si tratta di inventare

qualcosa di falso ma di portare i fatti

in superficie per aiutare i tuoi clienti

a fare una scelta grazie per la visione