Video 6 - Modulo "NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 2"

IMoisesLebensohn
13 Nov 201406:07

Summary

TLDREl guion describe cuatro tipos de negociación: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa, cada una con objetivos y comportamientos distintos. Se discuten estrategias como impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva, y tácticas clave en negociaciones, como el anclaje, el uso de 'bueno/malo', plazo y el poder de la palabra escrita. La matriz analítica para la resolución de conflictos es presentada como herramienta para organizar información y seguimiento de acuerdos, destacando la importancia de la preparación y la comprensión de las dinámicas de poder en la negociación.

Takeaways

  • 🤝 La negociación competitiva busca obtener la mayor parte del 'pastel' sin importar la relación, con un enfoque de ganar o perder.
  • 🤔 La negociación colaborativa busca ampliar el 'pastel' para beneficios mutuos, con un enfoque de ganar-ganar y una suma positiva.
  • 🙇 La negociación acomodativa muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación a corto plazo, a menudo con resultados desalentadores.
  • 🚫 La negociación evitativa implica evitar la pérdida y la relación con la otra parte, buscando evitar la pérdida en lugar de ganar.
  • 🛡 La estrategia impositiva es cuando una parte impone el resultado por una gran asimetría de poder.
  • 🗡 La estrategia agresiva se usa cuando se tiene una mayor disponibilidad de recursos y se busca la opción con firmeza.
  • 🎯 La estrategia conciliadora busca un equilibrio entre las posturas, especialmente cuando hay un empate de poder.
  • 🏳 La estrategia defensiva se utiliza para minimizar los costos frente a una contraparte mucho más poderosa.
  • 🔗 El anclaje es una táctica donde la primera oferta es crucial, especialmente en situaciones de incertidumbre.
  • 📝 La táctica del 'bueno y el malo' implica un negociador inflexible y otro conciliador, dependiendo de la dinámica de poder.
  • ⏳ La táctica del plazo se refiere a prolongar los debates hasta crear un sentido de urgencia de último momento.

Q & A

  • ¿Cuáles son los cuatro tipos de negociación mencionados en el guion?

    -Los cuatro tipos de negociación son: competitiva, colaborativa, acomodativa y evitativa.

  • ¿Qué característica principal define a la negociación competitiva?

    -La negociación competitiva se caracteriza por una conducta agresiva, buscando obtener la mayor parte posible del 'pastel' de la negociación sin importar la relación con el oponente.

  • En una negociación colaborativa, ¿qué objetivo tienen los negociadores?

    -En una negociación colaborativa, los negociadores buscan ampliar el 'pastel' y conseguir beneficios mutuos, con un enfoque en una situación de ganar-ganar y una suma positiva.

  • ¿Cómo se describe la actitud de un negociador en una negociación acomodativa?

    -En una negociación acomodativa, el negociador muestra una conducta sumisa, buscando desarrollar la relación con la otra parte a corto plazo, lo que puede resultar en resultados desalentadores.

  • ¿Qué es lo que busca una negociación evitativa?

    -En una negociación evitativa, una de las partes evita negociar para evitar perder y determinar la relación con la otra parte, buscando evitar la opción de perder-perder.

  • ¿Cuáles son los tres elementos implicados en la estrategia de negociación?

    -Los tres elementos implicados en la estrategia de negociación son el enfoque, el modelo de sociedad y los valores de los actores involucrados.

  • ¿Qué es el poder en el contexto de la negociación y cómo se define?

    -El poder en la negociación es la capacidad de lograr nuestros objetivos, y se define como una de las herramientas para influir en el resultado de la negociación.

  • ¿Cuáles son las cuatro estrategias de negociación mencionadas en el guion?

    -Las cuatro estrategias de negociación mencionadas son impositiva, agresiva, conciliadora y defensiva.

  • ¿Qué tácticas se mencionan en el guion y cuál es su función principal?

    -Las tácticas mencionadas son el anclaje, el bueno y el malo, el plazo y el uso del contrato escrito. Su función principal es influir en el proceso de negociación y el resultado final.

  • ¿Qué es la matriz analítica para resolución de conflictos y cómo se utiliza?

    -La matriz analítica para resolución de conflictos es una herramienta práctica para organizar toda la información que rodea una instancia de negociación, ayudó a registrar acuerdos y descensos para seguimiento futuro.

  • ¿Qué información se incluye en la matriz analítica para resolución de conflictos?

    -La matriz incluye la descripción del conflicto, las partes involucradas, la caracterización de 'nosotros' y 'ellos', la identificación de intereses externos, la posición inicial de las partes, la mejor alternativa a un acuerdo negociado y el plan de negociación.

Outlines

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NegociaciónEstrategiasConductaRelaciónResultadosGanar-GanarGanar-PerderTácticasPoderConflictosMatriz Analítica
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