Dynamic negotiating | Hartwig Eckert | TEDxArendal

TEDx Talks

19 Dec 202212:51

Summary

TLDR演讲者通过自己的舞台经历引入话题，探讨了人们在交流中常见的“沟通工厂设置”模式，即人们在对话中倾向于遵循可预测的反驳和回应模式。通过一个城市规划的谈判案例，演讲者介绍了“动态谈判”策略，包括不追求争议点而是聚焦于共识区域，以及如何通过提问而非直接给出解决方案来定位谈判伙伴。演讲者强调，通过运用这些策略，可以避免操纵对方，而是共同构建解决方案，从而改善人际关系和谈判结果。

Takeaways

🎤 **开场互动**：演讲者通过让听众喊出“但是”一词来建立联系，展示人们在交流中如何预测对方的言辞。
🗣️ **语言模式**：通过使用“是的”、“诚然”、“通常”等词，演讲者引入了“预期器”概念，说明人们如何根据语言模式预测对话。
👶 **沟通工厂设置**：人们在童年时期就掌握了对话模式，这些模式在特定场合如议会辩论中适用，但也可能成为沟通障碍。
🤝 **谈判策略**：演讲者介绍了如何通过关注对方承认的领域（让步领域）来转变谈判策略，从而避免陷入僵局。
🚫 **避免对抗**：在谈判中，应避免被对抗性语言误导，专注于双方同意的点，即让步领域。
🔍 **挖掘隐含意义**：当对方提出异议时，可能隐藏着让步的领域，需要通过提问来揭示这些潜在的同意点。
💭 **注意前提假设**：在对方的话语中寻找前提假设，即使在否定的语境中，这些前提也可能表明了某种程度的接受。
🛠️ **动态谈判**：演讲者提出了一系列动态谈判的策略，包括不追求争议点，而是通过提问和发现让步领域来构建解决方案。
👥 **沟通影响个性**：我们的个性在一定程度上是由我们的沟通方式塑造的，有效的沟通策略可以改变人们对我们的反应，进而影响我们的个性。
🌟 **实践应用**：演讲者鼓励听众将这些谈判策略应用于实践，从小事做起，逐步改善沟通和谈判技巧。
🍀 **祝福与结束**：演讲以祝福结束，希望听众在谈判中能够利用让步领域取得成功。

Q & A

演讲者是如何在演讲开始时与观众建立联系的？
-演讲者通过让观众喊出他句子的下一个字来建立联系，这样做是为了让观众感到自己不是孤独的，而是真实的人。
什么是'anticipators'，演讲者是如何使用它们的？
-Anticipators 是一种语言元素和信号，用于预示接下来要发生的事情。演讲者使用了“yes”、“admittedly”、“normally”和“would”等词汇，以及在逗号前的上升语调来预示观众喊出“but”。
为什么观众能够预测演讲者的下一个字是'but'？
-这是因为人们根据以往的语言模式和互动经验，往往能够在说话者还在说话时就在脑海中形成回应。
演讲者提到了哪些典型的对话模式？
-演讲者提到了攻击触发防御、批评触发辩解、争论触发反驳以及指控触发否认等典型的对话模式。
什么是'communicative factory setting'？
-Communicative factory setting 是指我们从小在家庭中习得并掌握的交流模式，这些模式在某些话语场合如议会辩论和脱口秀中是合适和标准的。
为什么说'communicative factory setting'在谈判中可能是有害的？
-因为这些模式可能导致不必要的会议延长、集体谈判停滞不前，甚至可能导致伙伴关系破裂。
演讲者是如何描述一个典型的谈判场景的？
-演讲者通过一个市民倡议的主席与负责城市规划的政治家之间的谈判来描述，其中包括了政治家对市民倡议的回应和市民的可预测反驳。
什么是'conceded territory'，为什么在谈判中关注它是重要的？
-Conceded territory 是指在谈判中已经被对方承认的领域。关注这个领域可以把谈判对手变成谈判伙伴，从而实现动态的谈判。
演讲者提出了哪些动态谈判的策略？
-演讲者提出了四个策略：1) 不要被anticipators误导；2) 通过提问而不是给出解决方案来定位谈判伙伴；3) 如果一个异议没有覆盖所有可能性，这个异议可以被解释为同意；4) 注意预设，即即使在否定中也能存活的陈述部分。
演讲者如何回应那些认为动态谈判是操纵人的观点？
-演讲者认为动态谈判是一个强大的工具，确实存在被滥用进行操纵的危险。但他提出，如果我们区分操纵人对他们不利和定位人以构建解决方案，并将后者作为我们治理的指导原则，那么动态谈判就不会被视为操纵。
演讲者对听众有什么建议或鼓励？
-演讲者鼓励听众实践动态谈判的策略，并将其应用于日常生活中，从儿童的睡前争论到联合国的问题，谈判无处不在。他希望听众能够尝试并测试这些策略，并祝愿他们好运。

Outlines

00:00

😃 建立联系的力量

演讲者通过互动开始，与观众建立联系。通过让观众猜测并喊出下一个词，演讲者展示了语言中的预期元素，如“但”。这些预期元素帮助听众预测和理解对话中的内容，并展示了典型的对话模式。通过回顾这些模式，演讲者强调了我们从小就掌握的沟通技巧及其在对话中的作用。

05:04

🤔 动态谈判策略

演讲者讨论了如何利用让步区域进行动态谈判。通过专注于对方已承认的部分而非争议部分，谈判可以从对立转向合作。演讲者提出了几种策略，如避免争议焦点、通过提问定位谈判伙伴、理解隐含的让步领域以及关注前提假设。这些策略帮助谈判更加有效和富有成效。

10:08

🚀 应用动态谈判策略

演讲者回应了动态谈判可能被误用为操纵的担忧。通过区分有害操纵和建设性解决方案，演讲者展示了动态谈判的正面效用。演讲者强调，系统地应用这些策略将改变人与人之间的反应和沟通方式，从而影响个人的性格和生活。演讲者鼓励观众实践这些策略，从日常小事到国际问题，谈判无处不在，随时可以练习。

Mindmap

Keywords

💡孤独

孤独是指在人群中仍感到孤立无援的状态。在视频中，演讲者提到在舞台上面对数百人时感到孤独，这强调了即使在人群中，缺乏深层次的联系和理解也可能导致孤独感。

💡建立联系

建立联系是指与他人建立情感或思想上的联系。视频中，演讲者通过让听众喊出句子的下一个字来建立与听众的联系，从而打破孤独感，展示沟通的重要性。

💡预期词

预期词是演讲者用来预示接下来要说的话的词汇或信号。视频中，演讲者使用'yes'、'admittedly'等词作为预期词，引导听众预期并喊出'but'，展示了语言模式对人们预期的影响。

💡交流工厂设置

交流工厂设置是指人们在童年时期习得并掌握的典型的轮流发言模式。视频中，演讲者提到这些模式在某些场合如议会辩论中是适当的，但在谈判中可能导致不必要的延长和冲突。

💡谈判

谈判是指双方或多方为了达成共识而进行的讨论过程。视频中，演讲者通过一个市民倡议与政治家之间的谈判案例，展示了如何应用动态谈判策略来改善谈判结果。

💡让步领域

让步领域是指在谈判中对方已经承认或同意的点。视频中，演讲者建议不要关注争议点，而是聚焦于让步领域，这有助于将对手转变为合作伙伴，推动谈判向前发展。

💡动态谈判

动态谈判是一种谈判策略，它强调在谈判过程中寻找和利用对方的让步，而不是仅仅争论争议点。视频中，演讲者提出了几种动态谈判的策略，以促进更有效的沟通和问题解决。

💡预设

预设是指在语句中即使被否定也仍然隐含的前提或假设。视频中，演讲者提到政治家关于时间间隔的预设，即使被否定，也表明了对海滨长廊想法的接受，只是关注时间因素。

💡操纵

操纵是指使用策略或手段影响他人的行为或决策，通常带有负面含义。视频中，演讲者提到动态谈判可能被误解为操纵，但强调其目的是为了构建解决方案，而不是为了个人利益。

💡个性

个性是指一个人独特的思想、情感和行为模式。视频中，演讲者指出，通过系统地应用动态谈判策略，人们的反应会不同，这反过来会影响个体的个性，因为个性在一定程度上是由我们的交流方式塑造的。

💡实践

实践是指将理论知识或技能应用到实际活动中。视频中，演讲者鼓励听众将学到的动态谈判策略付诸实践，从走出会场的那一刻起就开始尝试，并观察人们的反应变化。

Highlights

演讲者通过与观众互动来建立联系，并使用“但是”作为下一个词汇的提示。

使用“是的”、“诚然”等词作为预示词，引导听众预期接下来的转折。

人们通过语言模式和互动经验，往往能在说话者还在说话时就预测其意图。

提出了“反驳”作为童年早期的典型对话模式之一。

提出了“沟通工厂设置”这一新术语，描述人们在童年时期习得的对话模式。

沟通工厂设置在某些话语环境中是标准和适当的，但在谈判中可能是有害的。

通过一个市民倡议与政治家之间的谈判案例，展示了沟通工厂设置在实际对话中的应用。

提出了避免被预示词误导的谈判策略，专注于已承认的领域。

通过提问而非给出解决方案来定位谈判伙伴。

如果一个反对意见没有涵盖所有可能性，可以将其解释为同意。

注意声明中的预设，它们即使在否定中也能存活。

动态谈判策略的核心是承认的领域，这可以改变人们的生活和个性。

动态谈判策略可以应用于从童年的睡前争论到联合国问题的各种谈判场景。

演讲者鼓励听众实践动态谈判策略，并将其应用于日常生活中。

演讲者以“愿承认的领域与你同在”作为结束语，寓意着成功的谈判。