How to Find the Core Jobs-to-be-Done + Examples

Summary

En este video, Mariana, consultora de marketing de crecimiento, explica el marco de trabajo 'Jobs to Be Done' (JTBD) y su aplicación en campañas de marketing. Este enfoque se centra en comprender las motivaciones profundas de los clientes detrás de sus compras, más allá de características demográficas. Mariana ofrece ejemplos prácticos, como la historia de McDonald's con sus batidos, y explica cómo identificar 'trabajos por hacer' a través de historias centradas en la situación, motivación y resultado. Con estos conocimientos, los marketers pueden crear campañas más efectivas, personalizar anuncios de retargeting y conectar mejor con las necesidades del cliente.

Takeaways

• 😀 El marco de trabajo 'Jobs to be Done' ayuda a entender por qué las personas compran productos o servicios, enfocándose en las motivaciones subyacentes más que en demografías tradicionales.
• 😀 El concepto central del 'Jobs to be Done' es entender qué trabajo está contratando el cliente a un producto, no solo sus características o beneficios.
• 😀 Un ejemplo clásico es el de una cafetería, donde los clientes no solo buscan café, sino también un espacio cómodo para trabajar o socializar.
• 😀 Otro ejemplo es el sistema de seguridad del hogar, donde el 'trabajo' que los clientes contratan es proporcionar tranquilidad y control, no solo protegerse de intrusos.
• 😀 La historia de McDonald's y sus batidos muestra cómo descubrir el 'trabajo' detrás de un producto puede cambiar completamente las estrategias de marketing. En este caso, los clientes compraban batidos para hacer más agradable su trayecto matutino.
• 😀 Para encontrar el 'trabajo' que los clientes quieren que un producto realice, es importante formular una 'historia de trabajo' que identifique la situación, la motivación y el resultado deseado.
• 😀 El marco de trabajo comienza con el resultado deseado (lo que el cliente quiere lograr), luego examina la motivación (por qué lo quiere) y finalmente la situación (dónde y cuándo ocurre el trabajo).
• 😀 Aplicar el marco de 'Jobs to be Done' en campañas de marketing permite a las marcas conectar mejor con las necesidades profundas de sus clientes, creando mensajes y ofertas más relevantes.
• 😀 Una vez que comprendas el 'trabajo' que los clientes están contratando a tu producto, puedes personalizar las campañas de marketing para resonar con esas motivaciones subyacentes.
• 😀 El uso del marco en la publicidad dirigida (como los anuncios de retargeting) ayuda a comprender por qué un cliente no completó una compra y a ajustar la publicidad a sus necesidades específicas.
• 😀 Entender los 'trabajos' detrás de las decisiones de compra te permite crear productos y campañas que aborden mejor las necesidades de los clientes, lo que aumenta las probabilidades de éxito en el mercado.

Q & A

¿Qué es el marco de trabajo Jobs to Be Done (JTBD)?

El marco de trabajo Jobs to Be Done (JTBD) es una herramienta que ayuda a comprender por qué las personas compran productos o servicios. En lugar de centrarse en datos demográficos como la edad o el género, JTBD se enfoca en las motivaciones subyacentes detrás de las decisiones de compra.

¿Cómo funciona la metodología JTBD en el marketing?

JTBD se centra en entender las necesidades y motivaciones reales de los clientes. Permite crear campañas de marketing más personalizadas, enfocándose en los trabajos que los clientes están contratando a un producto o servicio para realizar, en lugar de solo resaltar características o beneficios.

¿Cuáles son algunos ejemplos de cómo se aplica JTBD?

Un ejemplo es el caso de una cafetería, donde los clientes no solo buscan una taza de café, sino también un espacio cómodo para trabajar o socializar. Otro ejemplo es el de un sistema de seguridad para el hogar, donde los clientes buscan tranquilidad y control sobre su entorno, no solo protección contra intrusos.

¿Cómo ayuda JTBD a mejorar los productos y servicios?

Al entender el trabajo subyacente que el cliente busca hacer, las empresas pueden ajustar sus productos y servicios para satisfacer esas necesidades emocionales y funcionales, proporcionando características adicionales o mejorando la experiencia general.

¿Cómo se puede identificar un 'trabajo por hacer' (job to be done)?

Para identificar un trabajo por hacer, es necesario formularlo en forma de una 'historia de trabajo', que debe incluir tres elementos clave: la situación, la motivación y el resultado. Esto ayuda a comprender cuándo, por qué y con qué fin los clientes buscan un producto o servicio.

¿Qué importancia tiene el contexto en el JTBD?

El contexto es crucial para entender el trabajo por hacer. El ejemplo de los batidos de McDonald's muestra cómo la situación específica, como el hecho de que los clientes compraban batidos durante su viaje matutino al trabajo, influyó en el motivo de la compra.

¿Cómo se aplica JTBD en las campañas de marketing?

En marketing, una vez que se identifican los trabajos por hacer de los clientes, las campañas pueden centrarse en cómo los productos ayudan a satisfacer esas motivaciones. Esto crea una conexión más profunda con los consumidores, lo que aumenta las posibilidades de conversión y lealtad.

¿Cómo utilizar JTBD al crear anuncios de retargeting?

El uso de JTBD en anuncios de retargeting permite comprender por qué un cliente no completó una compra. Si se sabe qué 'trabajo' no se cumplió, se pueden crear anuncios personalizados que aborden las necesidades específicas del cliente, lo que aumenta la probabilidad de conversión.

¿Qué herramientas o métodos se pueden usar para identificar los trabajos por hacer de los clientes?

Para identificar los trabajos por hacer, se pueden utilizar encuestas, grupos focales o entrevistas directas con los clientes. Estas técnicas proporcionan información valiosa sobre las necesidades y motivaciones subyacentes de los consumidores.

¿Cuál es la ventaja principal de aplicar JTBD en la creación de campañas de marketing?

La principal ventaja es que las campañas de marketing se vuelven más relevantes y personalizadas, ya que están diseñadas para satisfacer las motivaciones subyacentes de los clientes. Esto mejora la efectividad de las campañas, fomenta una mayor satisfacción del cliente y aumenta las tasas de conversión.