El Proceso de la Negociación y sus Etapas

Summary

En este video, José Manuel García y Al Perkins detallan ocho etapas clave para lograr negociaciones exitosas. Comenzando con la creación de un ambiente positivo, los presentadores abordan la situación actual y la referencia al pasado, seguido de la definición de necesidades y discusión de puntos. La negociación se centra en los conflictos y diferencias, buscando un acuerdo de ganar-ganar. Finalmente, se establece un acuerdo preliminar que allana el camino hacia contratos definitivos. Con un enfoque práctico, el entrenamiento se complementa con ejercicios y simulaciones, resaltando la importancia de aprender haciendo.

Takeaways

• 😀 La negociación se diferencia del proceso de ventas y tiene ocho etapas clave.
• 😀 La introducción establece un ambiente positivo y despierta interés entre las partes.
• 😀 Es crucial exponer la situación actual para anticipar objeciones.
• 😀 La referencia al pasado debe ser breve y enfocada en aspectos positivos para mejorar el clima de negociación.
• 😀 La definición de necesidades se realiza a través de preguntas que descubren intereses auténticos.
• 😀 La discusión de puntos conflictivos debe centrarse en intereses y no en posiciones rígidas.
• 😀 Enfrentar conflictos busca un resultado de ganar-ganar para ambas partes.
• 😀 Las concesiones son necesarias en la negociación, buscando un balance en los beneficios mutuos.
• 😀 El establecimiento de acuerdos preliminares es esencial para llegar a convenios definitivos.
• 😀 La formación práctica mediante role plays ayuda a mejorar las técnicas de negociación.

Q & A

¿Cuál es el objetivo principal del video?

Desarrollar el proceso de la negociación y sus distintas etapas.

¿Cuántas etapas se identifican en el proceso de negociación?

Ocho etapas principales.

¿Por qué es importante la etapa de introducción?

Es crucial para crear una atmósfera positiva y despertar interés en la otra parte.

¿Qué se expone en la etapa 2 de la negociación?

La situación actual, anticipándose a objeciones previsibles.

¿Cuál es el propósito de hacer referencia al pasado en la etapa 3?

Hacer un recorrido rápido por aspectos positivos de la relación anterior para favorecer el clima de negociación.

En la etapa 4, ¿qué se debe definir?

Los puntos de necesidad de ambas partes utilizando técnicas de preguntas.

¿Qué se discute en la etapa 5?

Los puntos conflictivos, enfocándose en intereses y no en posiciones.

¿Cuál es el enfoque de la etapa 6 en la negociación?

Entrar en la auténtica negociación buscando un resultado de win-win.

¿Qué se busca en la etapa 7 relacionada con la cesión de posiciones?

Encontrar un equilibrio entre dar y tomar, desarrollando opciones para beneficios mutuos.

¿Qué se establece en la etapa 8?

Acuerdos en principio que sirvan como base para convenios definitivos.