NUEVO método para VENDER más en tu emprendimiento. BRIAN TRACY
Summary
TLDREl nuevo modelo de ventas se enfoca en construir confianza, comprendiendo las necesidades del cliente y cerrando la venta con honestidad. Este enfoque contrasta con el antiguo que dependía de tácticas manipulativas. Los vendedores exitosos actuales adoptan enfoques como la venta consultiva, la venta con integridad y la no manipulativa, centrándose en los beneficios para el cliente. El factor de amistad es clave para la venta exitosa, y se debe tratar al cliente con atención, tiempo y respeto para fomentar una relación duradera.
Takeaways
- 😀 El enfoque en las ventas ha evolucionado de técnicas manipulativas a un modelo de ventas moderno basado en la confianza y la integridad.
- 🔑 La confianza es el pilar fundamental del nuevo modelo de ventas, representando el 40% de la importancia en el proceso de ventas.
- 🗣️ La identificación de las necesidades del cliente es crucial y constituye el 30% del enfoque moderno en ventas, en contraste con el 20% del modelo antiguo.
- 📈 La presentación del producto o servicio debe demostrar cómo satisface las necesidades del cliente, lo que ahora representa solo un 10% del proceso de ventas.
- 🤝 La venta con integridad y no manipulativa es cada vez más valorada, poniendo al cliente en el centro de la interacción comercial.
- 🧠 Los clientes actuales son más informados y exigentes, lo que requiere que los vendedores tengan un conocimiento profundo de sus productos y servicios.
- 🌟 El éxito en las ventas depende en gran medida de la habilidad para desarrollar y mantener relaciones de amistad con los clientes.
- 🤔 Los vendedores deben adoptar enfoques como el consultivo, la venta con beneficios y la entrada en el cliente para destacar en el mercado.
- 🕒 La atención, el tiempo y el respeto son elementos esenciales para establecer una relación de amistad con el cliente y asegurar su lealtad.
- 🏆 El propósito principal de un negocio es crear y mantener a un cliente satisfecho, lo que a su vez genera beneficios a largo plazo.
Q & A
¿Cuál fue el enfoque de las ventas tradicionalmente?
-Tradicionalmente, el enfoque de las ventas se centraba en técnicas y artimañas, utilizando un lenguaje manipulador para incitar a la gente a comprar, manejar objeciones y manipular a las personas para que adquieran productos.
¿Qué se considera el 'nuevo modelo' de ventas?
-El nuevo modelo de ventas se basa en construir confianza con el cliente, lo que representa el 40% del proceso de ventas. Este modelo también incluye identificar las necesidades del cliente, presentar cómo el producto o servicio cubre esas necesidades y cerrar la venta, siendo este último solo un 10% del proceso.
¿Por qué ha surgido el nuevo modelo de ventas?
-El nuevo modelo de ventas ha surgido debido a que los clientes actuales son más informados, astutos y con más opciones disponibles. La competencia en el mercado también ha aumentado significativamente, lo que requiere que los vendedores adopten un enfoque más ético y cliente-orientado.
¿Cuáles son las diferencias clave entre el modelo tradicional y el nuevo modelo de ventas?
-En el modelo tradicional, el enfoque estaba en relacionarse, calificar al cliente, presentar y cerrar, con un 10%, 20%, 30% y 40% de énfasis respectivamente. En el nuevo modelo, el orden es lograr confianza (40%), identificar necesidades (30%), presentar (20%) y cerrar (10%).
¿Qué son los 'nuevos enfoques' en las ventas que se mencionan en el guion?
-Los nuevos enfoques en las ventas incluyen el enfoque consultivo, la venta con integridad, la venta no manipulativa, la venta con beneficios y la venta centrada en el cliente. Estos enfoques promueven la honestidad, la asesoría y el enfoque en los beneficios para el cliente.
¿Qué es el 'factor de amistad' en el contexto de las ventas?
-El factor de amistad es la creencia de que una persona no comprará de usted hasta que no esté genuinamente convencida de que usted es su amigo y está actuando en su mejor interés. Esto se logra a través de la autoestima, el cuidado y la honestidad en el trato con el cliente.
¿Cómo se pueden desarrollar las 'actitudes mágicas' para establecer una simpatía instantánea con el cliente?
-Las actitudes mágicas incluyen ver al cliente como si solo le quedaran 24 horas de vida, buscar al niño en su cliente y imaginarse que tendrá que vivir en un cuarto pequeño con el cliente por el resto de su vida. Estas perspectivas cambian la actitud del vendedor hacia uno más tierno, cuidadoso y honesto.
¿Cuál es el propósito principal de un negocio según el guion?
-El propósito principal de un negocio es crear y mantener a un cliente, ya que esto es fundamental para la supervivencia y el éxito a largo plazo en lugar de solo enfocarse en obtener beneficios.
¿Qué tres elementos son necesarios para desarrollar amistad con el cliente y por qué?
-Para desarrollar amistad con el cliente son necesarios la atención, el tiempo y el respeto. La atención implica interesarse genuinamente por el cliente y sus necesidades, el tiempo significa no precipitar la relación y darle espacio para crecer, y el respeto es fundamental para que la relación se establezca de manera saludable.
¿Cómo ha cambiado la percepción del cliente en el mercado actual?
-En el mercado actual, los clientes son percibidos como más informados, astutos y con más opciones disponibles. Esto ha llevado a un cambio en la dinámica de las ventas, donde los vendedores deben adaptarse a estas nuevas expectativas y comportamientos del cliente.
Outlines
🔄 Cambio en el enfoque de las ventas
Este párrafo aborda la evolución de las técnicas de ventas a lo largo de los años. Se menciona que el enfoque tradicional se centraba en manipular al cliente con palabras y frases acertadas, pero en los últimos 10 a 15 años ha surgido un nuevo modelo de ventas que se ha vuelto común entre los profesionales exitosos. Este nuevo modelo se basa en ganar la confianza del cliente, identificar sus necesidades y presentar de manera efectiva cómo el producto o servicio puede satisfacer esas necesidades. El cierre de la venta es menos enfocado en técnicas de manipulación y más en una relación de confianza mutua.
🌟 Nuevos enfoques en las ventas
El segundo párrafo profundiza en los cambios en la mentalidad de los clientes y cómo esto ha impactado las estrategias de ventas. Se destaca que los clientes actuales son más informados, críticos y tienen más opciones disponibles. Por lo tanto, los vendedores deben adoptar enfoques como el consultivo, la venta con integridad, la no manipulativa y la venta con énfasis en los beneficios. El éxito en las ventas hoy en día depende en gran medida de la capacidad de los vendedores para establecer una relación de amistad con sus clientes, lo que implica autoestima, confianza y honestidad.
🤝 Importancia de la relación en las ventas
Este párrafo enfatiza la importancia de la relación entre el vendedor y el cliente para el éxito en las ventas. Se describen técnicas para establecer una simpatía instantánea, como tratar al cliente como si tuviera solo 24 horas de vida, ver al cliente como un niño de cinco años en un cuerpo adulto y imaginar que se tendrá que vivir con él en un cuarto pequeño por el resto de la vida. El objetivo final de un negocio, según este párrafo, es no solo crear un cliente sino también mantenerlo a largo plazo, lo que requiere una relación sólida basada en la confianza y el respeto.
Mindmap
Keywords
💡ventas
💡nuevo modelo de ventas
💡confianza
💡identificar necesidades
💡presentar
💡cierre
💡clientes astutos
💡sofisticados
💡conocimientos
💡competencia
💡enfoques nuevos
Highlights
Las ventas han experimentado un cambio significativo en los últimos años, alejándose de técnicas manipulativas hacia un enfoque más ético y basado en la confianza.
El nuevo modelo de ventas se ha vuelto común entre profesionales sobresalientes, a pesar de que muchos aún no lo conocen.
Un pequeño cambio en las tácticas de ventas puede tener un impacto dramático en los resultados.
El modelo tradicional de ventas se divide en cuatro niveles: relacionar, calificar, presentar y cerrar.
En el modelo nuevo, la confianza es el pilar fundamental, representando el 40% de la estrategia de ventas.
La identificación de necesidades es clave en el nuevo modelo, ocupando un 30% de la presentación de ventas.
El cierre de ventas en el modelo actual es menos manipulador, representando solo un 10% del proceso.
Los compradores actuales son más informados y exigentes, lo que requiere una venta más honesta y transparente.
Los clientes tienen más opciones y competencia en el mercado, lo que aumenta la necesidad de una venta de calidad.
El enfoque consultivo, basado en ser un asesor para el cliente, es una táctica de venta exitosa.
La venta con integridad se ha vuelto popular, promoviendo honestidad y trato justo con el cliente.
La venta no manipulativa se opone a técnicas engañosas, enfocándose en tratar al cliente con respeto y claridad.
La venta con beneficios se centra en hablar de los beneficios para el cliente en lugar de solo características del producto.
La venta entrando en el cliente se enfoca en comprender y hablar sobre las necesidades del cliente.
El factor de amistad es crucial; los clientes compran de quienes ven como amigos y defensores de sus intereses.
La autoestima y el deseo de ser amado por los demás son fundamentales para establecer una relación de amistad con el cliente.
Para desarrollar amistad con el cliente, es necesario prestar atención, dar tiempo y respetar sus necesidades.
Las actitudes mágicas, como ver al cliente con urgencia, encontrar la inocencia en ellos y imaginar una vida compartida, mejoran la relación con el cliente.
El propósito principal de un negocio es crear y mantener a un cliente satisfecho a largo plazo.
Transcripts
ya hemos dicho que las ventas han
cambiado en los últimos años cuando Yo
comencé a vender todo el enfoque de la
capacitación en ventas estaba puesto en
las técnicas en las artimañas en un uso
astuto de las palabras y en frases
probadas con el tiempo que incitaban a
la gente a comprar o a no comprar a
formas de manejar objeciones formas de
manipular o engañar a las personas para
que compraran pero en el transcurso de
los últimos diez o quince años la
revolución que se ha presentado en las
ventas nos ha llevado a lo que llamamos
un nuevo modelo en las ventas ahora el
nuevo modelo en las ventas es tan común
que todos los profesionales
sobresalientes de cada campo lo están
usando y lo que es sorprendente es que
existe un número enorme de personas que
no han oído hablar de él y aún trabajan
con el viejo modelo y lógicamente sus
ventas están sufriendo Hablemos del
nuevo modelo y de cómo puede incorporar
este nuevo modelo en sus ventas para que
pueda aumentar en forma dramática sus
resultados no olvide lo que dijimos
antes que un cambio pequeño en lo que
está haciendo a veces puede tener una
diferencia extraordinaria en sus
resultados totales todo lo que tiene que
hacer con un tres o cuatro por ciento de
diferencia es actuar en forma diferente
y sus resultados pueden ser cambiados
hasta en cinco o diez veces y
convertirse en un ganador muy bien el
nuevo modelo de ventas
veámoslo aquí es como este opuesto al
viejo modelo que es así el modelo viejo
está dividido en cuatro niveles al igual
que el modelo nuevo está dividido en
cuatro niveles y cada uno de estos
niveles representa una fase diferente
del proceso de ventas y representa una
cantidad diferente de tiempo o el
énfasis puesto en el proceso de ventas
en el viejo modelo lo que se hacía era
relacionar
conocí a la persona y le decía hola cómo
está y lanzaba su presentación de ventas
solo un 10% de toda su presentación era
para tratar de conocer al cliente o para
saber algo sobre se suponía que usted
tenía el producto el cliente el dinero y
trataba de obtener el dinero del cliente
la segunda fase era identificar las
necesidades lo que se llama calificar
calificar al cliente podrá pagarlo lo
quiere puede usarlo tiene el dinero esto
representaba como un 20% lo siguiente
era presentar lo que significa Mostrar
al cliente el por qué él o ella deben
comprar su producto o servicio y esto
equivalía a un 30% de la presentación
finalmente llegaba el cierre y era
cierre cierre y cierre era toda una
serie de formas diferentes para
manipular al cliente a que dijera Sí
ahora el modelo ha cambiado ha cambiado
de este modo en que ahora se basa en
lograr la confianza lograr la confianza
es el 40% de las ventas lograr la
confianza es el bloque único más
importante de lo que se presenta en el
nuevo modelo entre usted y sus clientes
y lograr confianza es
parte de la venta que debe lograrse
antes de poder hacer otra cosa la
siguiente parte es identificar las
necesidades lo que significa entrevistar
al cliente para averiguar exactamente lo
que éste necesita de usted lo que
necesita de su producto servicio o
compañía y esto equivale a un 30% y
generalmente se hace haciendo preguntas
la siguiente parte es simplemente
presentar Mostrar al cliente como su
producto y servicio cubrirá sus
necesidades que confíe en lo que usted
le ofrece y finalmente la última parte
es cerrar y el cierre no equivale a más
de un 10%. hoy sabemos que las personas
deben tenerle confianza para comprarle y
cuáles son las razones para el nuevo
modelo las razones para este nuevo
modelo son obvias y no olviden Por
cierto que es importante que se vean a
sí mismo como los clientes y nunca
cometan el error que cometen otras
personas de pensar que sus clientes no
son tan astutos como ellos las personas
en el mercado están más dispuestas a
aceptar una forma Pobre de ventas o
publicidad mala o productos pobres malos
servicios Y entonces lo podrán ver como
un posible vendedor y comprador y como
comprador de servicios ustedes uno de
los compradores que más discriminan en
la historia humana Por qué Pues porque
es más astuto el comprador actual es
mucho más astuto que El vendedor el
cliente de hoy está mejor educado que la
mayoría de los vendedores de hoy el
cliente de hoy tiene experiencia
habilidades inteligencia conocimientos y
todo lo demás son más listos que
nosotros y debemos tratarlos como más
astutos en los viejos tiempos en el
modelo viejo El vendedor sabía mucho más
que el cliente lo que estaba pasando
actualmente el cliente sabe más y eso
debemos respetarlo número dos es que los
clientes son más sofisticados Qué
significa eso Bueno cuando decimos
sofisticado queremos decir que los
clientes son más complejos están más
conscientes son más escépticos más
analíticos más críticos y menos fáciles
de enfrentar desde luego los clientes
son más sofisticados
y no se les embauca tan fácilmente con
una presentación de ventas basada en
palabrería y lenguaje manipulador la
tercera cualidad de los clientes de hoy
es que tienen más conocimientos
en los viejos tiempos antes de los
medios masivos antes del número
increíble de canales de televisión el
número increíble de diario revistas
catálogos y formas tan diferentes de
vender los clientes no sabían lo que
estaba disponible los precios calidades
cantidades etcétera hoy el cliente
promedio sabe tanto sobre lo que está
disponible que debe suponerse que una
persona que entre a su tienda o la
persona con la que esté tratando
respecto a un auto una casa una póliza o
algo más sabe Mucho sobre lo que están
comprando y sobre sus necesidades y si
no está alerta eso Entonces no podrá
venderle otra cosa que tienen los
clientes son más opciones
hay más compañías diferentes que ofrecen
diferentes productos y servicios hoy y
se ha llegado al punto que dentro de
unos cuantos años en Detroit podrán
fabricarse automóviles específicos para
cada individuo en particular que no
habrá dos autos similares que podrán
usar la robótica y las computadoras para
diseñar autos específicos para
individuos específicos tienen más
opciones no tienen por qué comprar
nuestro producto o servicio y número
cinco existe una fuerte competencia si
se comete el más ligero error en el
mercado de hoy su competencia sacará
ventaja de ello nunca ha habido tanta
competencia más inteligente más
productiva una competencia más
determinada en el mercado y tiene que
ser al menos tan bueno si no es que el
mejor que la competencia solo para
sobrevivir debe tener mejores
conocimientos del producto mejores
habilidades de ventas de personalidad
mejor conocimiento de lo que está
disponible en el mercado mejores formas
de calificar mejores formas de
identificar necesidades y en especiales
todo Debes saber cómo desarrollar y
mantener la
esto nos lleva a lo que llamamos nuevos
enfoques existen cuatro a cinco nuevos
enfoques todo significan cosas similares
y se los escribiré Aquí muy similares el
primero es lo que llamamos el enfoque
consultivo este enfoque es cuando se
toma la posición de ser consejero o
asesor de su cliente realmente los
vendedores a los que sus clientes ven
como consejeros o asesores están dentro
del 5% mejor en el campo y un enfoque
consultivo significa que no está ahí
para vender algo sino que está para dar
buenos consejos buena asesoría para
ayudar al cliente a obtener lo que él o
ella desea el segundo es la venta con
integridad la venta con integridad es
algo que se está volviendo popular y
solo significa honestidad significa ser
totalmente honesto Y tratar a su cliente
como a usted le gustaría que lo tratara
y otro es la venta no manipulativa este
tipo de venta es lo opuesto de la venta
manipulativa a la no manipulativa solo
Establece que no trate de Mani suplente
de ningún modo simplemente trate a su
cliente de una forma honesta directa y
Clara exactamente en la forma que le
gustaría que lo trataran a ustedes sigue
la venta con beneficios este tipo de
ventas significa que durante toda su
presentación de venta usted hable sobre
los beneficios y la última parte se
llama
ventas entradas en los clientes y esa es
la que durante toda la presentación de
venta se habla con el cliente sobre el
cliente y no sobre su producto o
servicio y todas estas son muy similares
existen muchas palabras diferentes para
estas consultiva no manipulativa
integridad venta con beneficios entrada
en el cliente pero este es el nuevo
enfoque donde el cliente se vuelve la
estrella se vuelve la parte del premio
de la relación de ventas esto nos lleva
a la determinante clave de su éxito en
las ventas uno de los factores más
importantes de todos que se llama el
factor de amistad lo que hemos
descubierto Es simplemente esto y aquí
va la regla número uno de las ventas Es
que hoy una persona no les comprará
hasta que genuinamente convencida de que
usted es su amigo y está actuando en su
mejor interés razón por la que ponemos
tanto énfasis en la autoestima es obvio
Mientras más se quiera a sí mismo más
querrá otras personas y más lo querrán a
usted entre más quiera a otras personas
más confiarán en usted y más honesto
serán para decirles sus necesidades más
deseosos estarán de aceptar su
presentación y más deseosos estarán de
comprarle a usted así que todo lo que
pueda hacer para volverse un mejor amigo
de su cliente que pueda hacer que lo
valore más que incremente este factor de
amistad aumenta sus ingresos en ventas
todos los mejores vendedores se llevan
bien con sus clientes y todo lo que
tiene que hacer es preguntárselo pensar
Quiénes son sus mejores clientes
realmente los mejores y encontrará en
todos los casos que sus mejores clientes
son las personas con las que se lleva
mejor con las que le simpatizan más y a
las que usted les simpatiza y su labor
es crear tantas relaciones de amistad de
ese tipo como le sea posible y su éxito
estará garantizado pero de amistad
necesita tres cosas necesita primero que
todo
atención debe importarle realmente el
cliente y sus necesidades no puede
fingir no puede dejar de ser sincero no
puede fingir que le importa y la
atención principal significa Escuchar
número dos es que debe darle tiempo a su
cliente y número tres es que debe
respetar a su cliente no puede
precipitar una amistad no puede
precipitar el respeto tiene que dar
tiempo a que se establezca esta relación
y aquí tenemos tres técnicas simples que
llamamos actitudes mágicas que usted
puede desarrollar para establecer una
simpatía instantánea con su cliente las
usan los mejores vendedores de América
la número uno es esta ve a su cliente
como si a esta persona solo le quedarán
24 horas de vida
y solo Usted lo sabe Imagine que trata a
todas las personas que conoce como si
solo les quedaran 24 horas de vida y
ellos no lo supieran solamente usted
piense que sería mucho más tierno y más
cuidadoso piensen que sería mucho más
paciente piense Cuanto más honesto sería
con esta persona si ese fuera el caso lo
segundo que puede hacer es buscar al
niño en su cliente
yo usé Esta técnica hace algunos años y
simplemente es esto que cuando hable a
un cliente lo vea como si pudiera ser un
niño de cinco años véalo como un niño de
cinco años maduro pero como si tuviera
cinco años en un cuerpo adulto el
instante en que comience a pensar de
este modo toda su actitud hacia el
cliente cambiará Se volverá más cálida
más positiva más de apoyo y número tres
Imagínese que va a tener que vivir en un
cuarto pequeño con este cliente por el
resto de su vida Imagine que cuando se
acabe su transacción usted y su cliente
van a tener que estar en un cuarto
pequeño por el resto de sus vidas Cómo
trataría este cliente de forma diferente
si supiera que tendría que vivir en un
cuarto pequeño con él por el resto de su
vida estas Tres formas de ver a su
cliente cambian sus actitudes Así que
resumamos con un punto final Cuál es el
propósito de un negocio el propósito de
un negocio es doble primero que nada es
crear a un cliente y segundo es mantener
a ese cliente
Esas son las dos claves no es solo
lograr un beneficio un beneficio es el
resultado de crear y mantener a un
cliente pero no olviden que no solo se
trata de crearlo no solo se trata de
hacer una venta no solo se trata de
ganar a un cliente sino lo importante es
tratarlo de tal forma que pueda
mantenerse al Cliente por un futuro
indefinido y Esa es la clave del nuevo
modelo de
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