Video 2. Entrevista análisis del puesto
Summary
TLDREl video trata sobre una entrevista de análisis de puestos en el ámbito de la gestión de la retribución fija. La entrevista busca comprender en profundidad las funciones, responsabilidades y exigencias de los puestos de trabajo dentro de una compañía. Destaca la importancia de esta información para otros procesos de recursos humanos como la elaboración de descripciones de puestos y perfiles de competencia. Se enfatiza en no evaluar a las personas sino a los puestos, y se sugiere adaptar el enfoque según el tipo de puesto, ya sea directivo o operativo. Se describen las tres etapas de la entrevista: bienvenida, desarrollo y cierre, y se menciona el uso de un cuestionario para estructurar la conversación. El ejemplo de entrevista con Carmen, comercial, detalla su experiencia y las estrategias comerciales para diferentes productos y temporadas.
Takeaways
- 😀 La entrevista de análisis de puestos es esencial para comprender las funciones, responsabilidades y exigencias de un puesto de trabajo dentro de una compañía.
- 👔 Es importante diferenciar que se trata de analizar puestos y no personas, lo que ayuda a mantener un enfoque en las funciones y no en las habilidades o rendimiento individual.
- 🗣️ La entrevista debe ser adaptada según el nivel del puesto, abordando aspectos estratégicos para puestos directivos y aspectos operativos para puestos operativos.
- 🏢 Se recomienda visitar el puesto de trabajo para analizar el ambiente y las condiciones que influyen en el desempeño del puesto.
- 📝 Existen tres etapas en la entrevista de análisis de puestos: bienvenida, desarrollo y cierre, cada una con objetivos específicos para garantizar una conversación estructurada y productiva.
- 📋 Se utiliza un cuestionario de análisis de puestos previamente completado por el entrevistado para guiar la entrevista y asegurar una discusión en profundidad.
- 📈 Los entrevistados, como Carmen, proporcionan información valiosa sobre su experiencia diaria y las estrategias comerciales que implementan para satisfacer a sus clientes.
- 📊 Los objetivos trimestrales establecidos por el jefe de ventas son cruciales para la organización del trabajo semanal y la planificación de las visitas comerciales.
- 🔄 La adaptabilidad en la gestión de promociones y descuentos es clave para satisfacer las necesidades variadas de los clientes y maximizar las ventas.
- 🤝 La colaboración y la comunicación con el equipo comercial y el jefe de ventas son fundamentales para la sincronización de esfuerzos y la toma de decisiones estratégicas.
- 💼 La gestión de ofertas personalizadas y la negociación de descuentos adicionales requieren un enfoque metódico y la consulta con superiores para mantener la coherencia con las políticas establecidas.
Q & A
¿Cuál es el objetivo principal de la entrevista de análisis de puestos?
-El objetivo principal es entrar en profundidad en las funciones, responsabilidades y exigencias del puesto de trabajo dentro de la compañía, lo cual es útil para la gestión de otros procesos del capital humano.
¿Por qué es importante enfocarse en los puestos de trabajo y no en las personas que los ocupan?
-Es importante porque permite una evaluación más objetiva y justa del puesto en sí, sin que se vea influenciada por la evaluación de la persona que actualmente lo ocupa.
¿Cómo se adapta el enfoque de la entrevista si se trata de un puesto directivo en comparación con un puesto operativo?
-Si se trata de un puesto directivo, se analizarán aspectos de visión estratégica y más globales de la compañía, mientras que para un puesto operativo se enfocarán en la gestión diaria y cómo se desarrolla el trabajo día a día.
¿Qué se debe tener en cuenta al entrevistar a alguien en un puesto de producción operativo?
-Se recomienda acudir al puesto de trabajo y observar cómo funciona el desempeño en ese puesto, analizando el ambiente y las condiciones de trabajo que influyen en su rendimiento.
¿Cuáles son las tres etapas clásicas de una entrevista de análisis de puestos?
-Las tres etapas son: bienvenida, desarrollo de la entrevista y cierre. La etapa de bienvenida implica presentar a los participantes y explicar el proceso, el desarrollo se centra en preguntas abiertas para explorar aspectos clave del puesto, y el cierre es para agradecer la participación del entrevistado.
¿Cómo se puede utilizar el cuestionario de análisis de puestos en la entrevista?
-El cuestionario, que debe completarse previamente por el entrevistado, se utiliza para seguir una estructura en el desarrollo de la entrevista, proporcionando una guía para las preguntas y asegurando que se aborden todos los aspectos relevantes del puesto.
¿Qué tipo de productos ofrece la empresa según el guion?
-La empresa ofrece todos los productos que pueden funcionar en farmacias, parafarmacias y herbolarios, excepto la autopedía.
¿Cómo se planifican las visitas semanales para los comerciales?
-Los comerciales planifican semanalmente las visitas a los clientes, organizando una ruta de cercanía para aprovechar el máximo número de visitas posibles.
¿Cómo se establecen los objetivos trimestrales para los comerciales?
-El jefe de ventas, Antonio, fija los objetivos trimestrales y cada comercial se organiza el trabajo semanalmente en base a ellos.
¿Cómo se gestionan las promociones comerciales con los clientes?
-Se ofrecen promociones atractivas en función de la temporada y las necesidades de los clientes, como lotería de productos de alta demanda en verano o descuentos adicionales para clientes VIP.
¿Cómo se abordan las solicitudes de descuentos adicionales por parte de los clientes VIP?
-Cuando un cliente VIP solicita un descuento adicional, se debe consultar con el jefe de ventas, Antonio, quien es muy metódico y sigue las tablas establecidas para gestionar estos casos.
Outlines
📝 Análisis de Puestos de Trabajo
Este segmento del video trata sobre la importancia de la entrevista de análisis de puestos en la gestión de la retribución fija. Se enfatiza en entender las funciones, responsabilidades y exigencias de cada puesto de trabajo dentro de la empresa. La entrevista debe ser adaptada según el tipo de puesto, ya sea directivo o operativo, y se debe tener en cuenta el ambiente y condiciones de trabajo. Se menciona que la entrevista tiene tres etapas: bienvenida, desarrollo y cierre, y se sugiere utilizar un cuestionario de análisis de puestos para guiar la entrevista.
🗓️ Organización y Planificación de Visitas Comerciales
En este párrafo, se describe el proceso de planificación semanal de visitas a clientes por parte de un comercial. El comercial tiene una cartera de clientes establecida y conoce a sus clientes bien. Se organiza una ruta de cercanía para maximizar el número de visitas y se adaptan estrategias de promociones según la temporada y las necesidades de los clientes. Además, se menciona la existencia de descuentos adicionales para clientes VIP y la necesidad de personalizar ofertas para clientes leales con volumen de compra elevado.
🤝 Gestión de Promociones y Descuentos
Este segmento habla sobre la gestión de promociones y descuentos en el trabajo de un comercial. Se menciona la existencia de diferentes tipos de promociones, como lotería y ofertas específicas para productos de temporada. Además, se aborda la complejidad de gestionar descuentos adicionales para clientes VIP y la necesidad de consultar con el jefe de ventas, Antonio, para ofrecer soluciones personalizadas y equilibradas en situaciones difíciles de negociación.
Mindmap
Keywords
💡Gestión de la retribución fija
💡Entrevista de análisis de puestos
💡Funciones
💡Responsabilidades
💡Exigencias del puesto
💡Valoraciones de puestos
💡Perfiles de competencia
💡Desempeño en el puesto
💡Cuestionario de análisis de puestos
💡Promociones comerciales
💡Clientes VIP
Highlights
La entrevista de análisis de puestos es esencial para comprender funciones, responsabilidades y exigencias del puesto de trabajo.
Proporciona información útil para la gestión de procesos del capital humano como descripciones de puestos y perfiles de competencia.
Es importante diferenciar entre evaluar puestos de trabajo y evaluar el desempeño de las personas que los ocupan.
La entrevista debe hacer sentir cómodo al entrevistado, evitando que se sienta evaluado.
Se debe adaptar el discurso al tipo de puesto, directivo o operativo, para abordar aspectos específicos.
En puestos operativos, es recomendable visitar el lugar de trabajo para analizar el ambiente y condiciones.
La entrevista consta de tres etapas: bienvenida, desarrollo y cierre.
En la etapa de bienvenida, se presentan los participantes y se explica el proceso de la entrevista.
El desarrollo de la entrevista utiliza cuestiones abiertas para explorar aspectos claves del puesto.
Se evalúa la capacidad de actuación, impacto en la organización y capacidad de decisión del puesto.
Se puede utilizar un cuestionario de análisis de puestos previamente completado por el entrevistado.
El cierre de la entrevista agradece la participación y la información proporcionada.
El puesto de comercial se describe con detalles sobre la oferta de productos y la estructura de mando.
Se explica cómo se planifican las visitas semanales a clientes y se organizan por cercanía.
Los objetivos trimestrales son establecidos por el jefe de ventas y se ajustan la planificación semanal.
Las promociones comerciales varían según la estación y las necesidades de los clientes.
Los comerciales gestionan descuentos adicionales para clientes VIP y白金客户根据购买量提供个性化优惠。
Se abordan desafíos como la preparación de ofertas y la gestión de descuentos para clientes leales.
En situaciones complejas, como la solicitud de descuentos adicionales por parte de clientes VIP, se consulta con el jefe de ventas.
Transcripts
en el módulo de gestión de la
retribución fija hablamos de la
entrevista de análisis de puestos en
esta entrevista es la que vamos a tratar
en este vídeo la entrevista de análisis
de puestos tiene por objeto para entrar
en profundidad en cuanto a funciones
responsabilidades exigencias del puesto
de trabajo dentro de la compañía
es importante porque nos proporciona
información de utilidad para la gestión
de otros procesos del capital humano
como puede ser la elaboración de
descripciones de puestos de valoraciones
de puestos de perfiles de competencia
entre otros es esencial recordar en este
caso que estamos hablando de puestos de
trabajo y no de personas por eso
al principio de la entrevista haremos
hincapié en este aspecto para que el
entrevistado se sienta cómodo relajado y
no sienta que se le está evaluando
hay que tener en cuenta que no
utilizaremos el mismo discurso si
hablamos de un puesto directivo que en
puesto operativo tendremos que adaptar
el discurso a nuestro interlocutor si se
trata de un puesto directivo
analizaremos aspectos de visión
estratégica de más globales de la
compañía y en cambio si hablamos de un
puesto operativo pues trataremos
aspectos más de la gestión diaria y de
cómo se desarrolla este día a día
incluso si se trata de un puesto de
producción operativo es recomendable
acudir al puesto de trabajo y ver cómo
funciona el desempeño en este puesto y
así analizaremos el ambiente de trabajo
y condiciones de trabajo que se producen
en el desempeño del puesto
para la entrevista de análisis de
puestos existen tres etapas que son las
clásicas de bien de herida desarrollo de
la entrevista y de cierre en la primera
etapa de bienvenida se presentan los
partícipes se habla del proceso de para
que se hace este proceso que se presión
de conseguir en el desarrollo de la
entrevista que sería la segunda etapa
entraríamos con cuestiones abiertas en
las que se trata de incidir en los
aspectos claves del puesto y ver qué
capacidad de actuación tiene el puesto
de trabajo qué impacto tiene entre la
organización qué capacidad de decisión
entonces todos estos aspectos son los
que nos permitirán desarrollar otros
procesos como pauta para el desarrollo
de la entrevista se puede utilizar el
cuestionario de análisis de puestos que
debe haber cumplimentado el entrevistado
previamente a la entrevista y se puede
traer a la misma y nos sirve para seguir
una estructura en el desarrollo de la
misma en los módulos didácticos contáis
con un modelo
de análisis que puede ser de utilidad y
como última etapa de la entrevista sería
el cierre de la misma en la que se suele
agradecer al entrevistado su
participación su disposición y su tiempo
así como la información que nos ha
brindado y la utilidad de ésta con todas
estas pautas podemos pasar a la
entrevista de análisis de puesto
buenos dias carmen como están buenos
dias bueno un poquito nerviosa pero bien
nerviosa no o si vamos a hablar de el
puesto de comercial que conoces
perfectamente es el que ocupa sí pero
bueno estoy un poquito nerviosa pero
bueno tu pregunta bueno como ya os
comentaron los jefes de equipo estamos
realizando un proyecto de análisis de
los puestos de trabajo tiempo de infarma
está trabajando en este aspecto para
poder desarrollar otros procesos de
gestión de recursos humanos
es importante señalar en este aspecto
que estamos hablando de puestos de
trabajo y no de personas que los ocupan
si habláramos de personas estaríamos en
otro tipo de proceso que sería la
evaluación del desempeño ahora nos vamos
a centrar en tratar de clarificar
funciones responsabilidades y exigencias
de cada puesto de trabajo en este caso
lo comercial pensamos que los ocupantes
de los puestos son los que nos pueden
brindar información de calidad de cada
uno de los puestos como sabes te
enviamos un cuestionario que veo
hacía falta muy bien comentar algo pues
en el cuestionario tratábamos los
diferentes aspectos la verdad es que a
algunos de los que comentemos los
relacionados con estas preguntas del
cuestionario vale bueno para empezar
pues el puesto es comercial y qué
productos ofrecéis bueno pues nosotros
ofrecemos todos aquellos productos que
puedan funcionar en farmacias
parafarmacias herbolarios el único
producto que no tocamos es la auto pedía
de acuerdo como comentabas en el
cuestionario tu jefe es el jefe de
ventas si eso sucede en darse antonio
gutiérrez
y ahora tú lo conoces y ese es el clave
usaría un poco para entrar en materia y
yo conocer más el día a día que me
explicarás un día cualquiera cómo
desarrollar las tareas del puesto bueno
pues yo tengo me planifico semanalmente
las visitas que tengo que hacer yo ya
llevo cinco años con la misma cartera
los mismos clientes entonces claro ellos
me conocen todos a mí yo los conozco
todos a ellos y entonces pues bueno ya
sabes por dónde van cada uno quiero
decir es fácil cuando siempre son
habitualmente los mismos clientes y
entonces pasa a casa del cliente voy a
casa del cliente yo me organizo por
por cercanía una ruta de cercanía para
poder aprovechar el máximo de visitas
posibles entonces tú mismo a la semana
la vas organizando cómo consideras
oportuno con lo que dices pero el jefe
de ventas te marca alguna pauta si
antonio es el que nos fija unos
objetivos trimestrales entonces nosotros
nos organizamos el trabajo semanalmente
cada uno su zona y luego pues cada
quince días tenemos una reunión el
departamento comercial para comentar
incidencias se ha salido algún producto
nuevo bueno para estar más o menos todos
conectados y en la misma onda
entonces el equipo comercial cada
comercial tiene unos clientes o cada
comercial tiene una zona asignada o cada
uno lleva una gama de productos o como
lo organiza y no no
cada uno tiene una zona y en todos
digamos todos los productos pero cada
uno tiene su zona y bueno entonces lo
que hacemos es pues con los clientes que
tenemos y depende del funcionamiento
intentar buscar promociones que sean
atractivas
para posteriores visitas podrías poner
un ejemplo de este tipo de promociones
estas acciones comerciales que hacéis
con sus clientes bueno hay muchos tipos
de lotería por ejemplo ahora en verano
pues todo lo que es cremas solares
cremas de sartén con aceite es bueno
intentar que compren más y que les haga
a un buen precio pan y luego también te
podría decir por ejemplo no sé en
primavera que con el tema de las
alergias pues antihistamínicos y bueno
nos sigue otoño navidad las gripes pues
todos los antigripales en función un
poco también de el tiempo no y de la
situación de acuerdo en vuestra cartera
de clientes entonces la podéis gestionar
ofreciéndoles los escritos que
consideréis oportunos como un poco en el
cuestionario algo comentabas bueno vamos
a ver nosotros por la cartera de
clientes que tenemos cada uno tenemos al
mensual un descuento adicional que no
podemos proporcionar a nuestros clientes
pero nosotros los recibimos con unas
tablas que están establecidas
entonces claro ahí los clientes vip por
ejemplo que tienen un consumo muy grande
después tenemos en los clientes plata
que les llamamos que son los que compran
a menudo pero una compra no muy grande y
entonces en relación a eso pues y
siempre con la pauta de las tablas
nosotros no tenemos ese descuento
adicional para ofrecerle al cliente en
función de la compra que nos haga
entonces si tuviéramos que hablar de
de temas de aspectos que tu trabajo son
más complejos y que requieren mayor
esfuerzo porque hay una pregunta que
hablaba de eso en el cuestionario si era
se originó si por aquí que decíamos que
nos explicas algún ejemplo decía es el
tema de preparar ofertas de gestionar
los descuentos cómo podríamos
profundizar un poquito más en este
aspecto de la complejidad como bueno el
vamos a ver entonces hay clientes que
son
muy fieles y se tienen que personalizar
las promociones es como si dijéramos
hacerles un lote específicamente para
ellos entonces intentamos dentro de esto
puedes poner productos de mucho consumo
otros de no tanto pero hacerle un pack a
atractivo para que el cliente nos lo
compren pero esto es muy personalizado y
en especial para los clientes vip para
los que tienen un volumen de compra
grande si alguno de estos clientes te
pide además otro descuento adicional
como lo gestión arias
vamos a ver esto ya se sabe de mis manos
tenía que consultar con antonio ya lo
conoces
es muy metódico y no quiere que nos
hablamos de las tablas pero claro las
cosas están difíciles y entonces por
bueno lo llamo le expongo la situación
lo mejor es me dice que esto es mucho
que tal y que cuando digo bueno pues si
él me pide tanto le damos la mitad igual
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