11 SESGOS COGNITIVOS que se utilizan en MARKETING: Ejemplos de campañas publicitarias

Summary

Este vídeo explora los sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los consumidores, ejemplificados en la publicidad. Se explica cómo el 'sesgo de arrastre', 'endogroupe', 'confirmación', 'disponibilidad', 'anclaje', 'conservación', 'apoyo a la elección', 'versión a la pérdida', 'hiperbólico', 'exceso de confianza' y 'punto ciego' afectan la percepción y elecciones de los consumidores. Cada sesgo se analiza con ejemplos de publicidad para mostrar cómo las marcas pueden influir en la conducta del consumidor.

Takeaways

• 😀 Los sesgos cognitivos son errores en la toma de decisiones racionales que pueden ser influenciados por la publicidad.
• 👥 El sesgo de arrastre o 'donde va la gente' nos lleva a tomar decisiones basadas en lo que hacen los demás, en lugar de un juicio racional.
• 📊 La publicidad utiliza el sesgo de arrastre a través de estadísticas como '8 de cada 10 mujeres eligen' para influir en las decisiones de los consumidores.
• 🌟 Los influencers ejercen un efecto de arrastre, haciendo que las personas copien sus comportamientos y decisiones de compra.
• 🏆 El sesgo endogrupal nos motiva a buscar la aceptación y el pertenencia a un grupo social, lo que puede ser explotado en la publicidad.
• 🔍 El sesgo de confirmación hace que busquemos información que confirme lo que ya creemos, lo que puede ser reforzado por la publicidad a través de estereotipos y testimonios.
• 📈 El sesgo de disponibilidad nos hace dar más importancia a la información reciente o más accesible, lo que puede ser utilizado en la publicidad para aumentar la percepción de probabilidad de eventos.
• 💰 El sesgo de anclaje nos lleva a fijarnos en la primera información que recibimos, comparándola con todo lo demás, lo que puede influir en la percepción de precios y ofertas.
• 🔄 El sesgo de conservación nos lleva a mantener ideas y comportamientos previamente exitosos, lo que puede ser desafiado por la publicidad para promover nuevos productos.
• 🎯 El sesgo de apoyo a la elección nos hace buscar validación para nuestras decisiones pasadas, y la publicidad puede utilizar esto para reafirmar la satisfacción de los clientes con sus compras anteriores.

Q & A

¿Qué son los sesgos cognitivos y cómo afectan a la toma de decisiones de los consumidores?

Los sesgos cognitivos son tendencias psicológicas que distorsionan la percepción, el razonamiento y la toma de decisiones. Afectan a las decisiones de los consumidores al influir en cómo interpretan la información y cómo reaccionan ante diferentes estímulos en el entorno de compras.

¿Qué es el sesgo de arrastre y cómo se utiliza en la publicidad?

El sesgo de arrastre, también conocido como 'donde va Vicente, donde va la gente', se refiere a la tendencia de las personas a imitar las acciones de los demás, asumiendo que si muchos hacen algo, debe ser correcto. En publicidad, se utiliza para crear una impresión de popularidad y confianza en un producto, como se muestra en anuncios que mencionan que '8 de cada 10 mujeres eligen' un producto específico.

¿Cómo afectan las reseñas y los influencers en la toma de decisiones de los consumidores según el sesgo de arrastre?

Las reseñas y los influencers tienen un efecto de arrastre significativo. Los consumidores tienden a confiar en el juicio de la multitud y en las opiniones de figuras influyentes, asumiendo que si un producto tiene muchas reseñas positivas o es promovido por un influencer popular, debe ser de buena calidad o una elección adecuada.

¿Qué es el sesgo endogrupal y cómo se relaciona con el efecto de arrastre?

El sesgo endogrupal es la tendencia de las personas a querer ser aceptadas y ser vistas como miembros de un grupo social deseado. Se relaciona con el efecto de arrastre porque este último se basa en la imitación de las acciones del grupo para ser aceptado y sentirse parte de él.

¿Cómo utiliza la publicidad el sesgo de confirmación para influir en las decisiones de los consumidores?

El sesgo de confirmación hace que las personas busquen y confien en información que confirme sus creencias previas. La publicidad utiliza este sesgo a través de estereotipos, testimonios y productos milagros, presentando mensajes que se alinean con las opiniones y expectativas de los consumidores para reafirmar sus decisiones y aumentar la probabilidad de compra.

¿Qué es el sesgo de disponibilidad y cómo afecta la percepción de los eventos improbables?

El sesgo de disponibilidad es la tendencia a dar mayor importancia a la información que es fácil de recordar o que recientemente se ha presentado. Esto puede hacer que los eventos improbables parezcan más comunes de lo que son, como en el caso de la publicidad que muestra escenarios poco probables pero impactantes, haciéndolos parecer más posibles y relevantes.

¿Cómo se utiliza el sesgo de anclaje en la estrategia de precios de la publicidad?

El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia de las personas a fijarse en la primera información recibida, la cual se utiliza como referencia para evaluar el valor posterior. En la publicidad, se utiliza al mostrar el precio original de un producto antes de una rebaja, o al presentar primero un producto caro seguido de uno más económico, haciéndolo parecer más atractivo en comparación.

¿Qué es el sesgo de conservación y cómo intentan las empresas mantener la lealtad del consumidor?

El sesgo de conservación es la tendencia de las personas a querer mantener sus creencias y comportamientos existentes. Las empresas fomentan la lealtad al reforzar la percepción de que su producto o servicio es de confianza y calidad constante a lo largo del tiempo, utilizando mensajes que evoquen la fidelidad y la tradición.

¿Cómo se relaciona el sesgo de apoyo a la elección con la satisfacción del consumidor después de una compra?

El sesgo de apoyo a la elección hace que las personas busquen validación y confirmación para sus decisiones tomadas. Las empresas pueden aumentar la satisfacción del consumidor después de una compra al reafirmar que su elección fue correcta, utilizando mensajes que fomenten la sensación de haber tomado la decisión adecuada.

¿Qué es el sesgo de versión a la pérdida y cómo se utiliza en la publicidad para influir en las decisiones de compra?

El sesgo de versión a la pérdida es la tendencia de las personas a valorar más las pérdidas que las ganancias. En la publicidad, se utiliza al enfocarse en las consecuencias negativas de no adquirir un producto o servicio, lo que crea un miedo a perder y, por lo tanto, impulsa a los consumidores a actuar para evitar esa pérdida.

¿Cómo se manifiesta el sesgo hiperbólico de descuento en la toma de decisiones de los consumidores y cómo lo explotan las empresas?

El sesgo hiperbólico de descuento hace que las personas prefieran las ganancias inmediatas a las futuras. Las empresas explotan esto ofreciendo descuentos, regalos o beneficios inmediatos para impulsar la compra inmediata, a pesar de que a largo plazo podría ser menos ventajoso para el consumidor.

¿Qué es el sesgo de exceso de confianza y cómo se refleja en la publicidad?

El sesgo de exceso de confianza es la creencia de que uno es mejor que la media en diversas habilidades o características. En la publicidad, se refleja al presentar productos o servicios de una manera que sugiere que el consumidor es excepcional y merece lo mejor, alentando así una sensación de superioridad y una preferencia por el producto promovido.

¿Qué implica el sesgo del punto ciego y cómo puede afectar la autoevaluación de los consumidores?

El sesgo del punto ciego hace que las personas sean capaces de reconocer los sesgos en los demás pero no en sí mismos. Esto puede afectar la autoevaluación de los consumidores al hacerles creer que sus decisiones son más objetivas y racionales de lo que realmente son, lo que puede llevar a subestimar la influencia de los sesgos cognitivos en sus elecciones de compra.

Outlines

00:00

🧠 Sesgos cognitivos en la toma de decisiones

Este primer párrafo aborda la importancia de comprender los sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los consumidores. Se menciona que los consumidores pueden interpretar mal los símbolos y palabras en publicidad, lo que los lleva a decisiones irracionales. Se introduce el concepto de 'sesgo de arrastre', donde las personas se influyen por las acciones de los demás, como en el caso de las reseñas de productos o la influencia de figuras públicas. También se explora cómo los anuncios pueden jugar con estos sesgos para influir en la percepción del consumidor sobre la calidad de un producto.

05:02

🌐 Influencia del sesgo de confirmación y disponibilidad

El segundo párrafo se centra en el 'sesgo de confirmación', que hace que las personas busquen información que respalde sus creencias previas, como en el uso de estereotipos en publicidad. También se discute el 'sesgo de disponibilidad', donde la frecuencia con la que aparece una información determina su relevancia percibida. Ejemplos de ambos sesgos se presentan en la forma en que las marcas comercializan sus productos, apelando a la familiaridad y la proximidad de los eventos para influir en las decisiones de los consumidores.

10:04

🔗 Anclaje y conservación en la percepción de los consumidores

En el tercer párrafo, se analiza el 'sesgo de anclaje', donde las primeras impresiones o precios marcan la percepción de los consumidores sobre un producto. Se discute cómo las empresas utilizan esta táctica en las promociones y la presentación de sus productos. También se menciona el 'sesgo de conservación', que refleja la tendencia de las personas a mantener sus creencias y comportamientos existentes, lo que las marcas pueden utilizar para fomentar la lealtad al establecer una conexión histórica con el consumidor.

15:06

🎯 Impacto de la versión a la pérdida y otros sesgos en la toma de decisiones

El cuarto y último párrafo explora el 'sesgo de versión a la pérdida', que muestra cómo las personas reaccionan más fuertemente a la pérdida que a la ganancia, y cómo la publicidad utiliza esta tendencia para promover sus productos. Además, se menciona el 'sesgo hiperbólico de descuento', que hace que las ganancias inmediatas parezcan más valiosas que las futuras. Finalmente, se toca el 'sesgo de exceso de confianza' y el 'sesgo del punto ciego', que afectan la forma en que los consumidores se ven a sí mismos y evalúan a otros, y cómo la publicidad puede manipular estas percepciones.

Keywords

💡Sesgos cognitivos

Los sesgos cognitivos son tendencias psicológicas que afectan la forma en que procesamos información y tomamos decisiones. En el vídeo, se discuten varios sesgos como el de arrastre y el de confirmación, que influyen en la toma de decisiones de los consumidores, llevándolos a actuar de manera no completamente racional. Por ejemplo, el sesgo de arrastre hace que los consumidores se sientan influenciados por la opinión de la mayoría, como en el caso de los anuncios que mencionan que '8 de cada 10 mujeres eligen' un producto, lo que puede llevar a otros a elegir ese producto sin una evaluación objetiva.

💡Arrastre

El sesgo de arrastre, también conocido como 'dónde va Vicente, adónde va la gente', se refiere a la tendencia de las personas a imitar las acciones de los demás, asumiendo que si muchas personas están haciendo algo, ese debe ser el comportamiento correcto. En el vídeo, se menciona cómo los anuncios publicitarios utilizan este sesgo al destacar la popularidad de un producto, sugiriendo que si 'muchas personas lo hacen', entonces debe ser bueno, lo que puede inducir a otros a seguir el mismo comportamiento.

💡Endogroupe

El sesgo endogroupe es el deseo de pertenecer a un grupo social y ser aceptado por él. El vídeo lo relaciona con el efecto de arrastre, ya que los consumidores pueden buscar productos o marcas que los asocien con un grupo que desean pertenecer. Un ejemplo dado es el anuncio de Jazztel con Ana Milán, que sugiere que si eres una persona que utiliza mucho internet, deberías tener Jazztel para pertenecer al grupo de personas 'conectadas'.

💡Confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar y dar crédito a la información que confirma nuestras creencias previas. En el vídeo, se explica cómo la publicidad utiliza este sesgo al emplear estereotipos y testimonios que refuerzan lo que el consumidor ya piensa, como la asociación de la calidad de los relojes suizos con la marca Swatch, lo que lleva a los consumidores a comprar basándose en esa creencia preexistente.

💡Disponibilidad

El sesgo de disponibilidad implica que damos mayor importancia a la información que fácilmente podemos recordar o que está disponible en nuestra mente. El vídeo menciona cómo la publicidad puede influir en los consumidores al presentar eventos poco probables de manera que parezcan comunes, como en los anuncios de seguridad que hacen que los posibles robos o accidentes parezcan más frecuentes de lo que son.

💡Anclaje

El sesgo de anclaje es la tendencia a fijarnos en una pieza de información inicial y usarla para juzgar el resto de la información. En el vídeo, se da el ejemplo de las rebajas donde se muestra el precio original de un producto para luego compararlo con el precio rebajado, haciendo que el precio final parezca más atractivo. Esto influye en la percepción del valor del producto y puede llevar a decisiones de compra basadas en esa comparación inicial.

💡Conservación

El sesgo de conservación se refiere a la preferencia natural de las personas por mantener sus creencias y comportamientos existentes. En el vídeo, se discute cómo las marcas pueden utilizar este sesgo al recordar a los consumidores su historial y fidelidad, como en el caso de Larios que se presenta como la bebida 'de toda la vida', lo que puede hacer que los consumidores sigan eligiéndolo por lealtad.

💡Apoyo a la elección

El sesgo de apoyo a la elección es la necesidad de sentir que las decisiones tomadas son correctas. El vídeo menciona cómo la publicidad puede reafirmar las decisiones de los consumidores, haciéndoles sentir que su elección de un producto o marca es la adecuada. Un ejemplo es el de Media Markt, que en sus anuncios puede asegurar a los clientes que comprar en su tienda es una decisión inteligente y que no están siendo engañados en términos de calidad y precio.

💡Versión a la pérdida

El sesgo de versión a la pérdida indica que las personas reaccionan más fuertemente a la posibilidad de perder algo que a la oportunidad de ganar algo similar. En el vídeo, se explica cómo la publicidad puede enfocarse en las consecuencias negativas de no usar un producto, como la sucia de la ropa si no se usa un detergente específico, lo que puede ser más efectivo para motivar la compra que simplemente destacar las ventajas del producto.

💡Descuento hiperbólico

El sesgo del descuento hiperbólico hace referencia a la preferencia de las personas por las ganancias inmediatas en lugar de las futuras. El vídeo lo ejemplifica con ofertas que parecen ventajosas en el momento, como pagos diferidos o regalos, que pueden no ser tan ventajosos a largo plazo. Esto puede llevar a los consumidores a tomar decisiones basadas en beneficios a corto plazo en lugar de considerar las consecuencias a largo plazo.

Highlights

Los sesgos cognitivos afectan la toma de decisiones de los consumidores.

El sesgo de arrastre o 'donde va Vicente' se manifiesta cuando la gente sigue a otros sin una razón racional.

La publicidad utiliza el sesgo de arrastre al mostrar que '8 de cada 10 mujeres eligen Edad' para su pelo.

Las reseñas y opiniones en línea pueden influir en las decisiones de compra debido al sesgo de arrastre.

Los influencers pueden ser un factor clave en el efecto de arrastre, afectando la elección de productos.

El sesgo endogrupal busca la aceptación en un grupo social y se utiliza en campañas de marketing para posicionar a los consumidores.

El sesgo de confirmación hace que las personas busquen información que respalde sus creencias previas.

Los estereotipos en la publicidad refuerzan el sesgo de confirmación al alinearse con las percepciones preexistentes.

Las marcas pueden desafiar el sesgo de confirmación al presentar un mensaje que contrasta con las expectativas.

Los testimonios de satisfacción de los clientes se utilizan para confirmar la calidad de un producto.

Los productos milagros explotan el sesgo de disponibilidad al prometer resultados inusuales.

El sesgo de disponibilidad hace que los eventos recientes o más fáciles de recordar parezcan más probables.

El sesgo de anclaje afecta la percepción del valor cuando se presenta una referencia de precio inicial.

Las ofertas y descuentos pueden ser estrategias de anclaje para hacer que los precios posteriores parezcan más atractivos.

El sesgo de conservación impulsa a las personas a mantener sus creencias y comportamientos previos.

Las marcas utilizan la promesa de fiabilidad y tradición para apelar al sesgo de conservación.

El sesgo de apoyo a la elección hace que las personas busquen validación para sus decisiones pasadas.

Las campañas publicitarias pueden reforzar la elección del consumidor asegurándole que ha tomado la decisión correcta.

El sesgo a la pérdida hace que las personas reaccionen más fuertemente ante la posibilidad de perder algo que ganar algo.

La publicidad de detergentes a menudo enfatiza las consecuencias negativas de no utilizar el producto.

El sesgo hiperbólico del descuento hace que las ganancias inmediatas parezcan más valiosas que las futuras.

Las ofertas limitadas de tiempo y regalos promocionales explotan el sesgo hiperbólico del descuento.

El sesgo de exceso de confianza hace que las personas crean que son mejores que la media en diversas habilidades.

La publicidad puede apelar al sesgo de exceso de confianza al presentar al consumidor como superior a los demás.

El sesgo del punto ciego hace que sea difícil reconocer nuestros propios sesgos cognitivos.

El vídeo invita a los espectadores a reflexionar sobre sus propios sesgos cognitivos en la compra y la interacción con marcas.

Transcripts

Hola En este vídeo vamos a hablar de los

sesgos cognitivos si habéis visto el

vídeo anterior hablamos del significado

y la interpretación que los consumidores

hacen de los símbolos y las palabras que

utilizamos los mensajes publicitarios

por ejemplo no para y que debemos

comprobar si lo están interpretando bien

o lo están interpretando mal a la hora

de tomar pues sus decisiones con

respecto a nosotros y también vimos que

en esta toma de decisiones interpretando

símbolos y palabras hay ocasiones en las

que el consumidor pues se vuelve más

vago Por así decirlo y a lo mejor ve

ciertos sello ecológico y ASUME que el

producto es ecológico cuando Quizá no lo

es vale este tipo de errores a la hora

de tomar decisiones racionales se llaman

sesgos cognitivos Y en este vídeo vamos

a ver una serie de estos para

comprenderlos y ver cómo los podemos

utilizar en nuestras campañas de

marketing

el primer sesgo es el sesgo de arrastre

también llamado donde va Vicente donde

va la gente Qué quiere decir esto Pues

que cuando vemos que mucha gente hace

cierta cosa o se compra cierta cosa

vamos a interpretar Pues que eso es lo

que hay que hacer No que ese es el

producto bueno o qué es lo que se lleva

o que es la decisión correcta no nos

llevamos nos dejamos llevar por la masa

Así que en ese caso nuestra decisión va

a estar basada en lugar de un juicio

racional en lo que están haciendo los

demás qué ejemplos en publicidad tenemos

con respecto a este sesgo pues por

ejemplo este de edad que dice sabías que

8 de cada diez mujeres eligen edad para

su pelo pues está diciendo que mucha

gente elige edad con lo cual tú te

verías ver arrastrado por ese efecto y

confiar en que lo que hacen los demás es

lo correcto vale Tenemos muchos anuncios

que Vais a poder utilizar con este

ejemplo de tantas mujeres hacen esto

tantas personas hacen esto otro esta

marca es la favorita no sé cuánto por

ciento de la población También tenemos

otro ejemplo del sesgo de arrastre que

son las reviews cuando un producto tiene

muchas revi a veces en lugar de ir

corriendo a leerlas decimos Ah mira este

es el que más reviews tiene pues este

será el más bueno o nos vamos a fiar de

cierto número de estrellas cuando no

sabemos si ese producto es bueno en

cierto atributo específico que nosotros

nos interesa igual en ese atributo es

malo pero nos vamos a dejar llevar por

los comentarios en general

y otro ejemplo es el de los influencers

vale los influencers son personas que

por sí mismas también tienen un efecto

de arrastre y estos influencers van a

hacer que muchas personas se comporten

de cierta manera y tenemos el ejemplo de

la vecina rubia que cada vez que saca

una prenda de Zara Pues esta prenda se

agota y ella misma dice estáis agotando

esta prenda os hacéis os las estáis

comprando todos con lo cual si yo estoy

viendo estos Stories diré a la gente le

ha gustado mucho esta prenda Pues voy a

ir yo también corriendo a comprarmela

porque si no me la van a quitar Así que

aquí también tenemos dos efectos de

arrastre tenemos el de el propio

influencer y el de la gente que está

haciendo un comportamiento

el efecto arrastre está muy conectado

con el sesgo endogrupal que es el sesgo

que hace que nosotros queramos ser

aceptados en un grupo que nos queramos

ver como miembros de cierto grupo que

nos gusta Así que en este sesgo vamos a

intentar encontrar cuál es la clave para

que a nosotros nos den Por así decirlo

el carnet de pertenencia a cierto grupo

social que nos interesa qué ejemplos

Tenemos aquí pues el nuevo anuncio de

jazztel con Ana Milán donde Ana Milán

nos dice Tú eres de esos que usa una

fibra que no vale para nada Eres de esos

que todavía no conoce jazztel los que

sabemos De verdad utilizamos la fibra de

jazztel entonces Ana te está diciendo

que si tú eres de un tipo de persona que

utiliza mucho internet y que vas de esa

vidillo con respecto al tema Pues que tú

tienes que tener jazztel y que si no

eres de ese grupo pues no sabes nada

otro ejemplo es este de saab donde nos

dicen que este coche is not for you pues

si yo estoy viendo este anuncio y de

repente Considero que soy una persona

que podría tener este coche y quiero

pertenecer al grupo de personas que

conducirían este coche pienso Ah que

este coche no es para mí Pues yo creo

que sí que es para mí porque yo quiero

ser de ese grupo y para ser de ese grupo

La clave es este coche

después tenemos el sesgo de confirmación

este sesgo dice que nosotros siempre

vamos a buscar información que confirma

lo que nosotros ya sabemos seguro que

habéis escuchado alguna vez que las

cookies hacen que veamos siempre post

que nos muestran opiniones con las que

estamos de acuerdo sobre todo en

política no cuando vemos nuestro nuestro

feed enseguida pensamos que todo el

mundo Piensa como nosotros Porque las

opiniones que nos enseñan son las que

son iguales que la nuestra Bueno pues es

que el sesgo de confirmación hace que la

información que nos gusta sea esa la que

se nos da la razón y cómo se utiliza eso

publicidad pues primero de todo con los

estereotipos utilizando estereotipos

Vale cuando vemos un estereotipo en un

anuncio enseguida nos va a gustar esa

información porque vamos a decir esto

está de acuerdo con lo que yo pensaba

que era esto así que aquí tenemos un

ejemplo de una marca de relojes que

Swatch que utiliza en su logo la bandera

de Suiza para decir este relojes suizo y

siguió pienso en un reloj suizo digo es

un reloj de buena calidad porque los

relojes suizos son de buena calidad con

lo cual voy a hacer la asociación

enseguida y esto se aplica a todo tipo

de estereotipos que puede haber en la

publicidad También tenemos

eh marcas que intentan romper con este

sesgo de confirmación no por ejemplo es

riesgo de confirmación nos puede decir

que las marcas chinas son cutres y feas

mientras que una marca americana es más

de diseño y más bonita y Huawei Perdón

en este caso xiaomi viene con este

anuncio que dice Bueno pues nuestra

marca aunque sea china es tan estilosa

como puede ser Apple y te la envuelvo en

Una atmósfera que parece Apple para

romperte el sesgo

y luego Tenemos también en el sesgo de

confirmación los testimonios de personas

que han utilizado cierto producto y les

ha ido bien porque nosotros siempre

vamos a intentar encontrar a personas a

las que les ha ido bien con una decisión

que queremos tomar para decir pues ves

ves como hay gente a la que le ha ido

bien Por ejemplo si queremos dejar los

estudios seguro que encontramos gente

que ha dejado los estudios y le ha ido

fenomenal y nos basamos en ellos para

confirmar nuestra decisión pues en este

caso tenemos marcas que dicen

utilice este producto y mi vida ha

cambiado Utiliza este producto y mi

negocio va fenomenal etcétera y también

tenemos los productos Milagro porque hay

muchas ocasiones en las que ciertos

resultados es imposible de obtener como

puede ser pues en los casos más graves

la cura para cierta enfermedad o en

otros casos Pues en estética lograr

ciertos resultados y aquí las marcas que

venden productos milagros aprovechan de

esa creencia que tenemos de que es

posible llegar a ese resultado para

decirte si es posible y te Vendo este

producto milagro Así que si tenemos esa

creencia vamos a tener mucha más

predisposición a creernos este de

mensajes que nos intentan vender lo

imposible Después tenemos el sesgo de

disponibilidad que dice que vamos a dar

mucha más importancia a la información

que tenemos disponible pues os acordáis

cuando la pandemia estaba todo el día en

la tele pensamos que íbamos a el

coronavirus y ahora que no está en la

tele pues parece que ya no vamos a

el coronavirus Aunque realmente la

incidencia sigue siendo la misma Así que

cuando vemos mucho una cosa parece que

nos va a pasar igual que cuando alguien

dice pues yo conozco un señor que fumaba

mucho que bebía mucho y que no hacía

deporte y vivió 125 años Pues es que ese

caso particular tiene una probabilidad

muy baja pero basta que yo lo conozca

para que me parezca que tiene una

posibilidad mayor de ocurrir Así que

Cómo afecta esto a la publicidad pues

toda vez que nos enseñan cierta acción o

cierta situación que no es nada probable

pero no es la presentan como probable

automáticamente va a hacer que le demos

mayor importancia o mayor probabilidad

de que nos ocurra por ejemplo los

anuncios que nos intentan meter miedo

con que nos van a robar vale que nos

vengan a ro nuestra casa pues una cosa

poco probable pero si lo vemos en la

televisión ya pensamos que nos va a

pasar también ocurre con los accidentes

de tráfico si nos dice que 36 personas

vamos a morir esta semana santa en las

carreteras fue pues ya pensamos que

vamos a ser uno de nosotros estas 36

personas o también en un contexto más

positivo el anuncio de la lotería no nos

dice que la lotería que nos puede tocar

y hacer realidad nuestros sueños la

probabilidad es ínfima pero basta que lo

veamos para que digamos Bueno pues Pues

a lo mejor me toca

después tenemos el sesgo de anclaje El

sesgo de anclaje dice que nos vamos a

aferrar a la primera información que

vemos para comparar toda la información

que nos va a venir después Esto es lo

típico de ir a una entrevista de trabajo

que te digan y usted Cuánto quiere ganar

y en base a lo que tú digas pues ya te

negociarán por arriba por abajo porque

has anclado el precio en torno al cual

tú estás disponible para trabajar y aquí

tenemos pues distintos contextos en

donde las empresas os van a anclar en

cierto número para que otro número

posterior o otro atributo posterior nos

parezca mejor o peor por ejemplo en las

rebajas en las rebaja siempre nos

dejaron a la vista el precio que tenía

originalmente el artículo para que lo

veamos veamos que era 50 euros y de

repente lo vemos a cuatro euros qué

barato No En cambio Si yo no tuviera

disponible el precio original quizá No

sabría con que comparar esos cuatro

euros y diría Bueno pues no sé si esto

está caro barato

También tenemos los distintos productos

dentro de una gama de una misma empresa

donde primero nos presentan el producto

caro y luego nos dicen que tiene una

versión más barata con lo cual la

versión más barata que en este caso es

un iPhone de 700 euros realmente es

carísimo pero cuando lo comparamos con

el iPhone original pensamos que es mucho

más barato y un último ejemplo de

anclaje lo tenemos Pues en los distintos

precios o tamaños que tenemos en menús o

en palomitas en el cine por ejemplo nos

pueden vender unas palomitas grandes por

7 euros que nos parecen absolutamente

desproporcionadas en cuanto a calidad

precio Pero si de repente nos meten un

segundo gancho donde nos dicen que el

bote mediano vale 650 de repente el

grande no nos parece tan caro nos parece

súper barato porque lo estábamos

comparando contra este original Así que

en este caso comprar el Grande nos va a

hacer muy felices en lugar de antes

cuando decíamos que era muy caro que no

nos lo queríamos comprar ahora de

repente pues ya nos parece bien

el siguiente sesgo es el de conservación

que dice que nosotros vamos a tender a

mantener las ideas que ya tenemos como

buenas o a ser fieles aquellos

comportamientos que nos han sido

exitosos en el pasado y no vamos a

querer cambiarlos así que aquí también

vamos a tener muchas comunicaciones de

marketing que se refieren a hemos estado

siempre contigo ya sabes lo bueno es que

somos somos de confianza somos de toda

la vida Y también vamos a tener a

empresas que van a intentar cambiar esto

y decir Bueno oye no nos conoces pero

Danos una oportunidad porque también es

un reto para ellos

entrar dentro de nuestra de nuestro

carrito de la compra así que por ejemplo

aquí tenemos un ejemplo de Larios que

dice quiero a mi camarero de toda la

vida porque Larios también es de toda la

vida no y es lo que nos quieren decir

aquí tenemos un ejemplo del Fiat 500 que

siempre ha sido un coche muy icónico y

ahora que está saliendo otros coches

también que son buenos caracterizados

por su diseño y muy parecidos al Fiat

500 nos quiere decir que siempre va a

ser el icono pero se renueva vale No es

algo antiguo pero sí es el icono Así que

nos dice que es el coche de siempre que

siga siendo un icono pero es nuevo con

lo cual vamos a seguir confiando en que

si quiere un coche icónico pues me voy a

ir a un Fiat 500 o un mini que también

tendría la misma estrategia y luego

Tenemos aquí lo contrario tenemos

productos que intentan romper el sesgo

de confirmación diciendo Pues en este

caso no voy a probar un producto vegano

Pues porque me parece que va a ser

asqueroso o una hamburguesa vegana que

es eso Qué raro

en este caso Burger King nos va a decir

prueba la hamburguesa vegana porque el

error sería no probarla vale Atrévete a

romper ese sesgo de confirmación que

tienes

después tenemos el sesgo de apoyo a la

elección que es que siempre vamos a

estar mucho más contentos cuando

recibimos información que nos dice que

la decisión que hemos tomado es la

correcta No Menos mal que tome aquella

decisión Menos mal que me compré aquel

producto menos mal quede elegido esto

eso a los consumidores nos gusta mucho

así que vamos a intentar Buscar siempre

la validación en nuestras compras

ejemplos de esto pues por ejemplo media

markt Cuando decía que ya no lo dice él

yo no soy tonto Así que cuando tú

escuchas este tipo de comunicaciones si

has comprado de media markt te reafirma

en que hayas comprado en el sitio

correcto donde no te han estafado con la

calidad precio por ejemplo y también

tenemos los anuncios de la mutua que

tiene mucha variedad de anuncios y todos

sus anuncios se basan en que ir a la

mutua era la decisión correcta O sea que

si tú estás en la mutua te vamos a bajar

el precio y si tú estás en la mutua y

traes a uno de tus familiares Pues

también vas a tener un beneficio Así que

estar en la mutua es lo correcto y el

consumidor se siente a gusto de haberlo

elegido y además han utilizado la

palabra para definir a las personas de

la mutua que son los mutueros para hacer

un sentimiento de comunidad entre sus

clientes al siguiente sesgo que tenemos

es el de la versión a la pérdida y este

sesgo dice que vamos a vernos mucho más

impactados por pérdidas que podemos

tener que por ganancias que podemos

obtener vale Así que la pérdida siempre

nos va a impactar mucho más así que

vamos a vernos mucho más asustados por

algo que nos amenaza que por un premio

que vamos a poder lograr Así que veis

aquí hay un ejemplo de un anuncio que

dice que tu ropa va a estar muy blanca

Esta es un anuncio que se enfoca en las

características positivas lo que tú vas

a ganar sin embargo Cuáles son los

anuncios de detergente más exitosos los

que te enseñan lo malo los que te

enseñan lo que va a ocurrir si no

utilizas este detergente pues que tu

prenda va a estar sucia va a oler mal y

se va a notar que no lo has lavado bien

entonces la puedes comparar con el

beneficio positivo de que esté bonita y

limpia Así que eso siempre consigue

muchas más compras y atención del

consumidor que lo contrario también

teníamos los los anuncios donde Si tú no

utilizabas cierto producto de limpieza

pues enseguida iban a encontrar la

Mancha en tu casa no que era una

situación muy amenazante y también

tenemos los típicos de Duracell donde

ves que ocurre cuando el conejito pues

no está usando duro hacer Pues que se

cansa enseguida y no funciona en cambio

Si usas dudas el Sí así que enseñar la

consecuencia negativa siempre tira más

el siguiente sesgo es el descuento

hiperbólico que quiere decir más vale

pájaro en mano que ciento volando que el

consumidor siempre va a valorar las

ganancias inmediatas a esperar un tiempo

para tener una ganancia mayor futura

vale lo inmediato siempre es lo mejor

así aquí tenemos Pues todo tipo de

regalos de ofertas de pruebas gratuitas

de cosas que nos van a convencer para

que tú adquieras algo ya porque te

parece que estás teniendo una ganancia

inmediata muy fácil por ejemplo en este

caso compra hoy y paga dentro de tres

meses Pues a lo mejor tienes que pagar

más con un montón de intereses Pero tú

sabes que ya estos tres meses no tienes

que pagar Entonces ya te gusta y te lo

compras otro ejemplo es el de los bancos

cuando regalan o regalaban televisiones

otros regalos por llevar la nómina y

pues al final igual era más caro llevar

la nómina ahí porque tenías menos

beneficios de otro tipo o más comisiones

Pero bueno te daban una tele Así que tú

para adelante con tu tele muy contento

otro ejemplo es cuando las líneas

telefónicas pues te dan descuentos los

primeros meses vale 20 euros al mes los

primeros 12 meses y después de 12 meses

que pues igual es un precio

desproporcionado te da igual porque te

has llevado tus 12 meses más baratos y

estás muy contento otro ejemplo un mes

gratis tres meses gratis y después ya

pagarás No si te ha gustado otro ejemplo

es cuando nos dan distintas tarifas a la

hora de comprar una aplicación hay veces

que nos tenemos que suscribir y siempre

la suscripción mensual es muchísimo más

cara que la suscripción anual por mes

entonces siempre tendremos a elegir la

anual porque el mes sale más barato

Aunque a lo mejor no necesitamos esa

suscripción todo el año solo queríamos

un mes del producto y luego ya no íbamos

a renovar con lo cual ahorraríamos más

dinero pero bueno siempre tendemos a

elegir lo más barato e inmediato el

siguiente sesgo es el de exceso de

confianza que dice que todos nos creemos

por encima de la media todos nos creemos

que somos más listos que los demás más

guapos que los demás mejores que los

demás con lo cual es imposible porque no

podemos estar por encima de la media

pero si la publicidad nos dice que somos

mejores y lo vemos en cierto tipo de

anuncios donde nos sitúan por encima de

otro tipo de consumidores por ejemplo

aquí el anuncio en Expreso claramente

nos dice que no podemos tomar un café

que no sea tan exclusivo y de una manera

tan sofisticada como el expreso No qué

más que el expreso Quién es waters

entonces aquí nos está diciendo pues que

merecemos tomar un café muy exclusivo

aquí nos está diciendo que no seamos un

conductor normal sino que seamos un

piloto y aquí nos está diciendo que

Amancio Somos todos que todos podemos

ser ricos y forrarnos con el bitcoin

vale así que mucha publicidad nos va a

decir siempre que somos mejores que los

demás y va a reafirmar ciertos

sentimientos que en realidad pues

tenemos todos

y el último sesgo que tengo es el sesgo

del punto ciego que dice que somos

capaces de interpretar los sesgos en los

demás pero que no somos capaces de

verlos en nosotros mismos no ver la paja

en el ojo ajeno pero no La Viga en el

ojo propio Así que termino el vídeo

invitando a que vosotros mismos

reflexionéis sobre los sesgos cognitivos

que tenéis a la hora de comprar un

producto un servicio interactuar con las

marcas y que seáis capaces de

realizarlos críticamente en los

siguientes vídeos continuaremos con

nuestro proceso perceptivo

dotando de más significado a los

mensajes que interpretamos en las marcas

y de cómo estos pueden cambiar nuestra

actitud o no pero esto lo veremos en los

siguientes vídeos Muchas gracias y hasta

pronto