Chương #3 .a Ảnh hưởng của Nhóm Tham Khảo đến hành vi người tiêu dùng | HVKH

Summary

Le script explore comment les groupes de référence influencent les comportements des consommateurs. Il identifie les facteurs clés de ces groupes, tels que les normes, la position sociale, le rôle, l'intégration et le pouvoir. Le script examine également les différents types de pouvoir au sein des groupes, y compris le pouvoir de récompense, de punition, de spécialisation, d'information et de témoignage. Il analyse ensuite les facteurs qui déterminent l'impact des groupes de référence sur les clients, notamment les caractéristiques du produit, la nature du groupe et les facteurs individuels. Enfin, le script présente des stratégies de marketing adaptées à chaque type de groupe pour augmenter l'influence positive.

Takeaways

• 🧠 Les groupes de référence influencent les attitudes et les comportements des clients en fonction de leurs normes et de leur structure.
• 👥 La position et le rôle au sein du groupe jouent un rôle clé dans l'influence qu'un individu peut exercer sur les autres membres.
• 🤝 L'intégration sociale est un processus par lequel les individus adoptent les valeurs et les normes d'un groupe pour s'y intégrer.
• 💡 Les groupes de référence peuvent être classés selon leur degré d'intimité, leur influence, leur tendance à influencer et leur nature organisationnelle.
• 🛍️ Les clients sont plus susceptibles d'être influencés par les groupes de référence s'ils perçoivent des avantages tels que des informations fiables, des récompenses ou une expression de leur identité.
• 📈 Les produits publics et ceux qui sont associés à un statut social ou un luxe sont plus susceptibles d'être influencés par les groupes de référence.
• 👀 Les caractéristiques personnelles, telles que l'indépendance d'esprit et le désir d'intégrer, affectent la manière dont une personne est influencée par les groupes de référence.
• 👶 L'âge, le genre et le statut social des individus déterminent également la manière dont ils réagissent aux influences des groupes de référence.
• 🏡 La famille est un groupe de référence très important qui a une influence significative sur les comportements et les décisions des individus.
• 🔍 Les entreprises de marketing doivent comprendre les dynamiques des groupes de référence pour concevoir des stratégies efficaces pour influencer les clients.

Q & A

Quel est le sujet principal du script vidéo?

Le script aborde la manière dont les groupes de référence influencent le comportement et les décisions des consommateurs.

Quels sont les facteurs clés qui caractérisent un groupe de référence?

Les facteurs clés incluent les normes du groupe, la position sociale, le rôle dans le groupe, l'intégration et le pouvoir.

Comment les normes du groupe influencent-elles le comportement des individus?

Les normes du groupe sont des règles volontaires qui unifient le comportement et dirigent vers un objectif commun, évitant ainsi les conflits individuels.

Quelle est la différence entre les groupes de référence basés sur la relation et les groupes de référence basés sur l'influence?

Les groupes basés sur la relation comprennent des personnes proches comme la famille et les amis, qui partagent souvent des normes et des rôles. Les groupes basés sur l'influence sont formés par des raisons externes et ont moins d'impact sur la pensée des membres.

Quels sont les différents types de pouvoir dans les groupes de référence mentionnés dans le script?

Les types de pouvoir incluent le pouvoir de récompense, le pouvoir de coercition, le pouvoir légitimé, le pouvoir d'expertise, le pouvoir de l'information et le pouvoir de l'évidence.

Comment le pouvoir de récompense est-il utilisé pour influencer les consommateurs?

Le pouvoir de récompense est utilisé pour encourager les actions souhaitées, comme des réductions, des cadeaux, des éloges ou une reconnaissance pour inciter les clients à agir.

Quel est le rôle du pouvoir de coercition dans l'influence des groupes de référence?

Le pouvoir de coercition est utilisé pour influencer les clients par la peur, en montrant les conséquences négatives de ne pas utiliser un produit ou service.

Comment le pouvoir d'expertise est-il impliqué dans l'influence des groupes de référence?

Le pouvoir d'expertise est exercé par ceux que les consommateurs perçoivent comme ayant plus de connaissances ou d'expérience, ce qui rend leurs opinions et recommandations plus influentes.

Quels sont les différents types de groupes de référence basés sur la tendance d'influence?

Les types de groupes basés sur la tendance d'influence comprennent les groupes avec une attitude positive ou négative envers un produit, qui peuvent soit encourager ou décourager l'adhésion.

Comment les groupes de référence non-officiels sont-ils décrits dans le script?

Les groupes non-officiels ont des structures informelles, sans un leadership formel, et sont souvent formés par des interactions sociales ou des intérêts communs.

Quels sont les facteurs qui influencent la capacité des groupes de référence à influencer les consommateurs?

Les facteurs comprennent la nature du produit, la nature du groupe, la confiance en le groupe, et les caractéristiques personnelles et psychologiques de l'individu.

Quel est l'objectif final de la vidéo?

L'objectif final de la vidéo est d'aider à comprendre comment les groupes de référence influencent les comportements et de fournir des stratégies pour les marchéeurs pour mieux cibler et influencer les consommateurs.

Outlines

00:00

🤔 L'influence des groupes de référence sur les comportements d'achat

Le premier paragraphe aborde la difficulté de prendre des décisions d'achat quotidiennes après une journée de travail, soulignant l'importance de se tourner vers les avis de personnes de confiance. Il introduit le concept de groupe de référence et son impact sur l'attitude et le comportement des clients. Les facteurs clés qui caractérisent ces groupes sont présentés, tels que les normes du groupe, le statut, le rôle et l'intégration. Ces éléments jouent un rôle crucial dans la façon dont les groupes de référence influencent le comportement d'achat.

05:01

🛍️ Les pouvoirs de persuasion dans les groupes de référence

Le deuxième paragraphe examine les différents types de pouvoirs qui peuvent être exercés au sein des groupes de référence, notamment le pouvoir de récompense, le pouvoir de coercition, le pouvoir légitime et le pouvoir expert. Ces pouvoirs sont utilisés pour influencer les clients, que ce soit par des incitations positives ou négatives, ou par la reconnaissance de l'autorité et de l'expertise. Le paragraphe met également en lumière les stratégies de marketing qui peuvent utiliser ces pouvoirs pour augmenter la confiance et l'engagement des clients envers les produits et services.

10:02

🔑 Comprendre l'impact des groupes de référence sur les clients

Le troisième paragraphe explore en détail les raisons pour lesquelles les clients sont influencés par les groupes de référence, en se concentrant sur les avantages que ces groupes peuvent apporter, tels que l'information fiable, le comportement socialement attendu et l'affirmation de la valeur personnelle. Le paragraphe analyse également les facteurs qui déterminent l'ampleur de cette influence, notamment les caractéristiques du produit, la nature du groupe et les différences individuelles en termes de psychologie et de sociologie.

15:05

👋 Démarches marketing adaptées aux différents types de groupes de référence

Le quatrième paragraphe résume les différentes approches marketing qui peuvent être utilisées en fonction du type de groupe de référence et de son impact sur le client. Il explique comment les entreprises peuvent identifier et cibler les groupes de référence appropriés pour maximiser leur influence sur les achats des clients, en tenant compte des facteurs tels que la confiance, la similarité et la dynamique de groupe. Le paragraphe conclut en soulignant l'importance de comprendre les motivations et les besoins des clients pour adapter efficacement les stratégies de marketing.

Keywords

💡Groupe de référence

Un groupe de référence est un ensemble de personnes qui ont une influence directe ou indirecte sur les attitudes, les perceptions et les comportements d'un individu. Dans le script, il est mentionné que ces groupes peuvent inclure des amis, des collègues ou des membres de la famille, et ils jouent un rôle crucial dans la prise de décision des consommateurs.

💡Rôle social

Le rôle social fait référence aux attentes et aux responsabilités associées à une position particulière dans un groupe. Par exemple, le rôle de mère peut impliquer la prise de soins de la famille, tandis que le rôle de citoyen peut inclure le développement personnel et la contribution à la société.

💡Intégration sociale

L'intégration sociale est le processus par lequel un individu apprend et adopte les valeurs, normes, pensées et habitudes d'un groupe pour être accepté et participer activement. Dans le script, cela est illustré par la manière dont un nouvel étudiant peut être influencé par la culture et les comportements de ses pairs.

💡Pouvoir

Le pouvoir dans un groupe de référence est la capacité à influencer les actions et les décisions des membres. Le script mentionne plusieurs types de pouvoir, y compris le pouvoir de récompense, le pouvoir de coercition et le pouvoir d'expertise, qui peuvent tous affecter le comportement des consommateurs.

💡Normes de groupe

Les normes de groupe sont les attentes et les règles implicites ou explicites qui guident le comportement des membres. Elles sont essentielles pour maintenir l'unité et éviter les conflits, comme indiqué dans le script par l'importance de ces normes pour la cohésion du groupe.

💡Rang social

Le rang social est la position d'un individu au sein d'un groupe, qui peut être basé sur des facteurs tels que la réputation, le statut et les niveaux de responsabilité. Dans le script, il est souligné que les individus de rang élevé dans un groupe peuvent avoir une influence significative sur les clients.

💡Consommateurs

Les consommateurs sont les personnes qui achètent ou utilisent des biens et services. Le script explore comment les groupes de référence peuvent influencer les choix et les comportements des consommateurs, notamment dans le contexte de la décision d'achat.

💡Décision d'achat

La décision d'achat est le processus par lequel un consommateur choisit de s'acquérir un bien ou un service. Le script met en évidence l'importance des groupes de référence dans cette décision, car ils peuvent fournir des informations, des recommandations et des normes de comportement.

💡Influence

L'influence est la capacité à affecter ou à modifier les pensées, les croyances ou les actions d'autrui. Le script décrit plusieurs façons dont les groupes de référence peuvent influencer les consommateurs, y compris à travers les normes de groupe, le pouvoir et les rôles sociaux.

💡Classification des groupes de référence

La classification des groupes de référence est une méthode pour organiser et comprendre les différents types de groupes qui peuvent influencer un individu. Le script mentionne plusieurs classifications, telles que par degré de relation, degré d'influence, tendances d'influence et la nature organisationnelle.

Highlights

Câu hỏi khó: 'Hôm nay ăn gì?' là một câu hỏi có tầm cỡ toàn nhân loại, gây căng thẳng và khó trả lời sau một ngày làm việc mệt mỏi.

Nhóm tham khảo ảnh hưởng đến nhận thức, suy nghĩ và hành vi tiêu dùng của khách hàng.

Các chuẩn mực của nhóm là những quy tắc tự nguyện, thống nhất hành vi và hướng đến mục tiêu chung.

Yếu tố địa vị cá nhân trong nhóm ảnh hưởng lớn đến khách hàng, ví dụ đội bán hàng được tin tưởng hơn.

Vai trò trong nhóm là hành vi cần thực hiện, liên quan đến trách nhiệm và quyền lợi của cá nhân.

Sự hòa nhập là quá trình cá nhân học tập và áp dụng giá trị, chuẩn mực của nhóm.

Phân loại nhóm tham khảo dựa trên mức độ quan hệ, ảnh hưởng và tính chất tổ chức.

Nhóm tiêu chuẩn bao gồm gia đình, đồng nghiệp, bạn bè, thường giao tiếp và chia sẻ nhiều.

Nhóm so sánh ít ảnh hưởng suy nghĩ của thành viên, hình thành vì lý do ngoại giao.

Nhóm hội viên có hành động, quan điểm giống nhau, cần thỏa mãn điều kiện nhất định.

Nhóm phi hội viên có thái độ ngưỡng mộ hoặc chay, ảnh hưởng đến nhận thức khách hàng.

Quyền lực trong nhóm tham khảo được thể hiện qua các quyền tặng thưởng, huyệt cưỡng chế, và chuyên gia.

Quyền thông tin là quyền lực liên quan đến cung cấp thông tin xác thực và logic cho khách hàng.

Quyền dẫn chứng xuất phát từ mong muốn hội nhập, sử dụng bằng các nhà tiếp thị để kích thích lòng tham.

Các yếu tố tác động đến khả năng ảnh hưởng của nhóm tham khảo gồm đặc điểm sản phẩm, bản chất của nhóm và yếu tố liên quan đến cá nhân.

Khách hàng thường chấp nhận ảnh hưởng của nhóm tham khảo nếu nhóm cung cấp thông tin đáng tin cậy, lợi ích và biểu thị giá trị cá nhân.

Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo tùy thuộc vào sản phẩm thiết yếu công khai, thiết yếu cá nhân, xa xỉ công khai và xa xỉ cá nhân.

Các yếu tố tâm lý và nhân khẩu học của cá nhân ảnh hưởng đến khả năng tiếp nhận ảnh hưởng từ nhóm tham khảo.

Tổng kết về cách nhóm tham khảo ảnh hưởng đến cá nhân và yếu tố tác động đến mức độ ảnh hưởng.

Transcripts

Bạn có biết rằng có một câu hỏi rất khó

mang tầm cỡ toàn nhân loại mà khi được

hỏi đến thì ai cũng phải rất căng thẳng

để đưa ra câu trả lời đó chính là câu

hỏi hôm nay ăn gì sau khoảng thời gian

trong ngày làm việc mệt mỏi lại thêm sự

quá tải thông tin từ đa dạng những lựa

chọn chúng ta khó có thể đưa ra những

quyết định do vậy tham khảo ý kiến từ

những người xung quanh từ bạn bè đồng

nghiệp hay từ người thân là cứu cán thấu

hiểu để chúng ta an tâm ra quyết định

vậy những nhóm tham khảo này ảnh hưởng

đến hành vi của chúng ta như thế nào hãy

cùng tìm hiểu trong video ngày hôm nay

nhé

[âm nhạc]

nhóm tham khảo được hiểu là những người

có ảnh hưởng đến Thái độ nhận thức hay

hành vi của khách hàng đây là những

người khách hàng sẽ tham khảo ý kiến

trong quá trình hình thành suy nghĩ quan

điểm cho đến những hành vi tiêu dùng có

những yếu tố đặc trưng dễ nhận thấy đối

với mỗi nhóm tham khảo những yếu tố này

tạo nên những nhóm tham khảo khác nhau

và chúng đều có những ý nghĩa quan trọng

đối với hành vi khác hẻm yếu tố đầu tiên

là các chuẩn mực của nhóm đây là những

quy tắc để chỉ dẫn hoặc ngăn cản hành vi

của con người những quy tắc này là tự

nguyện nhằm Thống Nhất Hành vi và hướng

đến mục tiêu chung của nhóm chắn những

xung đột của cá nhân và nhằm ràng buộc

các thành viên trong nhóm bằng những giá

trị nhận thức tình cảm cũng như là các

ứng xử chung thứ hai là yếu tố địa vị

đây là những đặc tính của cá nhân thể

hiện uy tín và Giai tầng đi kèm với

trách nhiệm và quyền lợi của cá nhân đó

trong một nhóm những người địa vị cao

trong nhóm sẽ có ảnh hưởng lớn đến khách

hàng Ví dụ một đội bán hàng sẽ là một

nhóm tham khảo thông tin từ quản lý nhóm

sẽ được khách hàng Tin tưởng hơn thông

tin từ nhân viên yếu tố thứ ba của nhóm

tham khảo là vai trò trong nhóm đây là

một khía cạnh của địa vị là những hành

vi phải thực hiện khi ở địa vị nào đó ví

dụ vai trò làm mẹ thì phải chăm sóc gia

đình con cái phải mua sắm những món đồ

tốt cho mái ấm của mình hoặc vai trò của

một công dân là tự phát triển bản thân

và đóng góp cho xã hội mỗi người sẽ có

nhiều vai trò khác nhau Vì một người có

thể thuộc nhiều nhóm khác nhau Do đó các

nhà tiếp thị phải đưa ra các sản phẩm

dịch vụ giúp cho khách hàng hoàn thành

tốt vai trò của mình yếu tố thứ tư là sự

hòa nhập Đây là một quá trình cá nhân

học tập lĩnh hội những giá trị chuẩn mực

suy nghĩ hay thói quen của một nhóm để

được chấp thực hiện tham gia trong nhóm

đó khi các cá nhân tham gia vào những

nhóm tham khảo mới sẽ có những ảnh hưởng

khác nhau đến cuộc sống của họ từ đó dẫn

đến những hành vi tiêu dùng cũng thay

đổi ví dụ một sinh viên năm nhất sẽ được

chia sẻ về văn hóa các ăn mặc giao tiếp

các vấn đề về lớp học hay các hoạt động

các tân sinh viên sẽ có những lối sống

mới và các chi tiêu khác nhau so với cấp

3 cuối cùng là yếu tố quyền lực được thể

hiện rõ nét trong các nhóm tham khảo các

thành viên trong mỗi nhóm tác động lên

nhau bằng những quyền lực sau 1 quyền

tặng thưởng đó là sự ghi nhận Nhằm

khuyến khích động viên ai đó để họ hành

động những khuyến khích này có thể là

hấu hẩn như là tiền bạc hay là quà tặng

hay là vô hình như là lời khen hoặc là

sự công nhận ví dụ các shop trên shopee

có thể ghi nhận việc bấm theo dõi của

khách hàng bằng các voucher giảm giá

hoặc là khi đăng ký thẻ thành viên thì

sẽ nhận được các dịch vụ ưu đãi thứ hai

huyệt cưỡng chế quyền này áp dụng bằng

cách gây ảnh hưởng thông qua các hình

phạt thường là Đánh vào tâm lý Lo Sợ của

khách hàng cụ thể là các nhà tiếp thị sẽ

cho khách hàng thấy trước được nối sợi

những điều tồi tệ khi Khách hàng không

sử dụng sản phẩm từ đó buộc họ phải mua

hàng Ví dụ quảng cáo kem đánh răng thì

họ sẽ cho khách hàng nhìn thấy hình ảnh

sâu răng hoặc là hôi miệng vân vân quyền

lực thứ ba đó là quyền trấn Gia Quyền

này gây ảnh hưởng đến các thành viên

Thông qua các chuẩn mực quy tắc của nhóm

mà họ đã đồng thuận từ trước quyền này

yêu cầu mỗi thành viên phải thực hiện

vai trò của mình trong mỗi nhóm ví dụ là

một công dân Việt Nam có vai trò phải

ủng hộ hàng Việt các doanh nghiệp sẽ

dùng quyền chính danh để tuyên truyền

cho khách hàng thực hiện đúng vai trò

của mình khi tham gia vào cộng đồng

người Việt thứ tư quyền chuyên gia khách

hàng chấp nhận bị ảnh hưởng bởi những

người mà họ cho là hiểu biết có kinh

nghiệm hơn họ về sản phẩm nào đó ví dụ

như các hãng xe hơi sẽ có thể mời các ký

sư cao cấp về để thiết kế chế tạo cũng

như là trình bày về tính năng sản phẩm

khách hàng sẽ cảm thấy nhãn hiệu đó đáng

tin và sẽ tìm mua khi có nhu cầu thứ năm

là quyền thông tin quyền lực này liên

quan chặt chẽ đến quyền chuyên gia các

trung gian truyền thông sẽ cung cấp các

thông tin xác thực và logic về sản phẩm

để chứng minh cho khách hàng thấy vì sao

nên sử dụng sản phẩm này thông thường là

việc tính năng vượt trội của sản phẩm vì

giá cả chất lượng hay là vì sự khác biệt

mà sản phẩm đem lại và quyền lực thứ 6

là quyền dẫn chứng quyền này xuất phát

từ mong muốn được hội nhập được tham gia

vào một nhóm nào đó của người tiêu dùng

từ đó các nhà tiếp thị đưa ra dẫn chứng

rằng mua sản phẩm này thì sẽ có thể đạt

được mong ước Ví dụ như hầu hết mọi

người đều mong muốn thành công mong muốn

được gia nhập vào giới thượng lưu cho

nên các khóa học làm giàu nhanh xuất

hiện rất nhiều nhưng dẫn chứng họ đưa ra

thường là bằng chứng thu nhập của họ để

kích thích lòng tham của con người Tuy

nhiên chúng ta cần cân nhắc và kiểm định

những thông tin này thật kỹ để tránh mất

tiền mà không đem lại giá trị nào cho

bản thân nhé phần tiếp theo tôi sẽ chia

sẻ cho các bạn về một số cách phân loại

nhóm tham khảo từ đó hiểu thêm về cách

suy nghĩ hành động của các cá nhân trong

từng loại nhóm đầu tiên là phân loại

theo mức độ Mối quan hệ chúng ta có nhóm

tiêu chuẩn và nhóm so sánh nhóm tiêu

chuẩn bao gồm gia đình đồng nghiệp bạn

bè thân thiết họ thường xuyên giao tiếp

chia sẻ chuẩn mực vai trò với nhau ở mức

độ thân mật cao nhóm So sánh thì ngược

lại họ ít ảnh hưởng đến suy nghĩ của các

thành viên bởi vì họ hình thành vì lý do

ngoại giao hay bởi các nghi lễ Ví dụ như

các hiệp hội đoàn thể liên đoàn hay các

nhóm thể thao được sắp xếp ngẫu nhiên

thứ hai là phân loại theo mức độ ảnh

hưởng sẽ có nhóm hội viên và nhóm phi

hội viên khi khách hàng là hội viên của

nhóm mà họ tham khảo thì khách hàng sẽ

có những hành động quan điểm giống nhau

giữa các thành viên trong nhóm bởi vì

phải thỏa mãn điều kiện nào đó thì mới

được chấp nhận là thành viên của nhóm

cho nên sẽ có những nét tương đồng về

tuổi tác giới tính giáo dục hay mục tiêu

trong nhóm ngoài ra nhóm hội viên có thể

được phân ra thành nhóm sơ cấp và nhóm

thứ cấp trong nhóm sơ cấp các thành viên

sẽ giao tiếp tiếp xúc thường xuyên với

nhau hơn so với nhóm thứ cấp Còn nếu

khách hàng không phải là thành viên

trong nhóm họ sẽ có hai thái độ một là

ngưỡng mộ khách hàng sẽ muốn được gia

nhập hành động như các thành viên trong

nhóm thứ hai là thái độ là chay khách

hàng sẽ ghét bỏ nhóm này và muốn tránh

xa sản phẩm mà nhóm khách hàng ghét tiêu

dùng thì thường khách hàng cũng sẽ tẩy

chay sản phẩm đó tiếp theo là phân loại

theo xu hướng ảnh hưởng Đây là cách phân

loại mà các nhà tiếp thị thường dùng để

nhận diện Xem khách hàng có thái độ tích

cực hay tiêu cực với sản phẩm nếu nhóm

tham khảo là nhóm khách hàng thích thì

họ sẽ luôn ủng hộ và muốn làm theo nhóm

này ví dụ như khi Sơn Tùng mang Biti's

Hunter trong MV của mình thì các fan hâm

mộ của Sơn Tùng cũng sẽ săn tìm đôi giày

này còn đối với nhóm mà khách hàng ghét

thì các nhà tiếp thị nên tìm hiểu ký để

tránh việc khách hàng tẩy chay sản phẩm

của mình tiếp đến là phân loại nhóm tham

khảo theo tính chất tổ chức sẽ gồm hai

nhóm chính thức và chưa chính thức nhóm

chính thức thường có cấu trúc thể chế

bao gồm lãnh đạo hay nhóm trưởng và các

thành viên khác đi kèm là những quyền

hạn nhất định nhóm này hướng đến thực

hiện các mục đích chung đó là về kinh tế

xã hội chính trị vân vân Ví dụ như hội

phụ huynh học sinh các nhóm từ thiện hay

các câu lạc bộ bóng đá Còn đối với nhóm

chưa chính thức nhóm này thường có những

suy nghĩ Hành vi được học hỏi và bắt

chước nhau ví dụ khách hàng tham khảo

một nhóm những người mê chụp ảnh các

thành viên trong nhóm sẽ bắt chước nhau

chia sẻ những bức ảnh đẹp những kinh

nghiệm hay Họ mua những chiếc máy ảnh

tương tự nhau nếu các thành viên trong

nhóm này được xã hội Thừa nhận thì họ sẽ

có tác động rất mạnh đến hành vi khác

hẳn vậy là vừa rồi chúng ta vừa tìm hiểu

qua những cách phân loại nhóm tham khảo

phần tiếp theo chúng ta sẽ cùng nhau tìm

hiểu lý do vì sao khách hàng lại bị ảnh

hưởng bởi các nhóm tham khảo và những

yếu tố nào sẽ tác động đến mức độ khả

năng ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến

khách hàng

dễ dàng nhận thấy con người chúng ta

luôn tìm cách cân đối giữa cái được một

cái mất trước khi quyết định hành động

khách hàng luôn cân nhắc về thời gian

tiền bạc công sức họ bỏ ra so với những

giá trị họ nhận được khi mua sản phẩm

nào đó do vậy các nhà tiếp thị luôn cố

gắng gia tăng lợi ích và giảm thiểu rủi

ro của khách hàng để khách hàng có những

nhận thức thái độ tích cực đối với sản

phẩm và khách hàng thường chấp nhận ảnh

hưởng của nhóm tham khảo nếu nhóm đó

cung cấp cho khách hàng một trong ba lợi

ích sau đây đầu tiên là lợi ích thông

tin khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin

liên quan sản phẩm từ chuyên gia hoặc

quan sát hành vi từ các nhóm tham khảo

họ sẽ chấp nhận lựa chọn mua hàng khi

các thông tin này đáng tin cậy thứ hai

là lợi ích vì lợi khách hàng sẽ nghe

theo nhóm tham khảo khi hành vi của họ

được người khác mong đợi hay được người

khác biết đến hoặc được khuyến khích

nhận lấy cái lợi và trắng tới mức thứ ba

là lợi ích biểu thị giá trị cá nhân

khách hàng sẽ suy nghĩ hành động như

nhóm tham khảo

Coffee những điều đó giúp họ diễn đạt

chính con người mà họ mong muốn trở

thành hoặc nhằm thể hiện cái tôi và xây

dựng hình ảnh cá nhân của họ với cơ chế

lợi ích trên nhóm tham khảo sẽ tác động

đến hành vi khách hàng theo nhiều mức độ

khác nhau các mức độ tác động này tùy

thuộc vào một số yếu tố sau

đầu tiên là tùy thuộc vào đặc điểm sản

phẩm sản phẩm trên thị trường được chia

thành hai nhóm thiết yếu hoặc xa xỉ mỗi

loại này sẽ bao gồm nhóm sản phẩm công

khai là các sản phẩm khi tiêu dùng sẽ

được người khác biết đến và nhóm sản

phẩm tiêu dùng cá nhân là các sản phẩm

ít được người khác biết đến khi mình sử

dụng đối với nhóm sản phẩm thiết yếu

công khai Ví dụ như thời trang xe máy

điện thoại nhóm tham khảo sẽ có tác động

yếu đến việc mua vì đặc trưng sản phẩm

nhưng tác động mạnh đến việc mua vì

thương hiệu và do vậy thông điệp quảng

cáo có thể nhờ nhóm người nổi tiếng để

gia tăng là sự yêu thích của thương hiệu

đối với nhóm sản phẩm thiết yếu cá nhân

Ví dụ như kem đánh răng dầu gội xà bông

nhóm tham khảo xe có ít tác động đến

việc mua sản phẩm hay là lựa chọn vì nén

hiệu do vậy thông điệp quảng cáo cần

đánh mạnh vào các tính năng nổi trội của

sản phẩm

đối với các sản phẩm xa xỉ công khai Ví

dụ như siêu xe tác phẩm nghệ thuật rượu

nội thất cao cấp nhóm tham khảo sẽ có

tác động mạnh đến việc mua sản phẩm lấn

việc lựa chọn thương hiệu do vậy thông

điệp quảng cáo có thể nhờ nhóm người nổi

tiếng để nhấn mạnh kẻ đặc tính sản phẩm

và gia tăng sự yêu thích của thương hiệu

đối với sản phẩm xa xỉ cá nhân Ví dụ như

nước hoa mỹ phẩm dịch vụ cao cấp nhóm

tham khảo tác động mạnh đến việc mua vì

đặc tính sản phẩm hơn là mua vì nhãn

hiệu do vậy Có thể nhờ nhóm nổi tiếng để

truyền tải những thông điệp tích cực về

tính năng của sản phẩm

yếu tố thứ hai tác động đến khả năng ảnh

hưởng của nhóm tham khảo Đó là bản chất

của nhóm những nhóm khác nhau sẽ tác

động đến hành vi của thành viên khác

nhau một số khác biệt của nhóm có thể

được kể đến như thứ nhất nhu cầu động cơ

khác nhau ví dụ Sinh viên sẽ chịu tác

động từ các nhóm tham khảo nhiều hơn so

với các bài nội trợ thứ hai quy mô nhóm

khác nhau cũng dẫn đến các ảnh hưởng

khác nhau nhóm ít người hơn thường dễ có

cơ hội tương tác ảnh hưởng giữa các

thành viên hơn là nhóm đông người tiếp

đến là các thành viên trong nhóm càng

giống nhau tương đồng nhau về đặc điểm

quan điểm chuẩn mực hay là giá trị thì

họ càng có xu hướng chọn sản phẩm giống

nhau hoặc Nếu nhóm tham khảo đáng tin

cậy như là các nhóm chuyên gia hay là

các nhóm có tiếng trong xã hội thì khách

hàng sẽ tin tưởng và nghe theo họ nhiều

hơn hoặc các nhóm có quyền lực gây sức

ép như là cha mẹ thầy cô chính quyền thì

các cá nhân buộc phải tuân theo họ yếu

tố Cuối Cùng tác động đến khả năng ảnh

hưởng của nhóm tham khảo đó là yếu tố

liên quan đến cá nhân người bí ẩn hưởng

một cá nhân sẽ hình thành sự khác biệt

dựa trên các yếu tố tâm lý hoặc nhân

khẩu học đối với các yếu tố tâm lý cá

nhân đó có thể khác biệt liên quan đến

cá tính bao gồm trí tuệ hướng ngoại hay

là hướng nội cái tôi sự tự lập hay là

mong muốn hòa nhập của họ người có khả

năng tư duy độc lập thường ít bị ảnh

hưởng bởi nhóm tham khảo yếu tố tâm lý

thứ hai là tính xã hội hóa của cá nhân

đó người có tính xã hội thấp thường bảo

thủ cổ hú với quan điểm cá nhân truyền

thống thường là thế hệ ông bà cha mẹ và

rất khó nghe theo những quan điểm mới

yếu tố thứ ba của tâm lý đó là sự phụ

thuộc của cá nhân một người thụ động

không có chứng kiến thường dễ nghe theo

người và chịu ảnh hưởng lớn từ những

chia sẻ của nhóm tham khảo đối với yếu

tố nhân khẩu học sự khác nhau về giới

tính tình trạng hôn nhân độ tuổi sẽ dẫn

đến những ảnh hưởng khác nhau từ nhóm

tham khảo ví dụ người trẻ dễ chấp nhận

và nghe theo nhóm tham khảo hơn là người

già ngoài ra chúng ta có thể dựa theo

lợi ích Hoặc là các tình huống liên quan

để đánh giá mức độ tác động của nhóm

tham khảo đến khách hàng tổng kết lại

chúng ta đã tìm hiểu qua khái niệm cũng

như là những nhân tố đặc trưng của nhóm

tham khảo chúng ta cũng đã biết được

những cách phân loại nhóm tham khảo và

những cách tiếp cận phù hợp cho từng

loại nhóm này Cuối Cùng video cũng đã

giải thích cách mà các nhóm tham khảo

ảnh hưởng đến các cá nhân Như thế nào

đồng thời chúng ta cũng đã tìm hiểu và

phân tích một số yếu tố tác động đến mức

độ ảnh hưởng này ở Chương sau chúng ta

sẽ tìm hiểu kỹ hơn về một loại nhóm tham

khảo rất là quan trọng đó là gia đình Từ

đó hiểu được gia đình ảnh hưởng đến hành

vi của chúng ta như thế nào Rất cảm ơn

các bạn đã theo dõi Hết video Còn bây

giờ thì chào tạm biệt và hẹn gặp lại các

bạn ở những video sau nhé

[âm nhạc]