Reflexiones con la Incubadora Despegue - Episodio 3 Neuromarketing y Neuroventas
Summary
TLDREn este episodio de 'Reflexiones de Marketing y Ventas', se discuten los sesgos cognitivos y su impacto en las decisiones de compra. Stanley Milgram's experimento de obediencia a la autoridad es mencionado como ejemplo de cómo la confianza en autoridades puede influir en el comportamiento humano. Se exploran conceptos como el sesgo del status quo, que refleja la tendencia a no cambiar a menos que sea necesario, y el sesgo de autoridad, que muestra cómo la apariencia de experticia puede aumentar la influencia en ventas. También se destaca el sesgo de prueba social, que subraya la importancia de las reseñas y opiniones públicas en el éxito de un negocio. El resumen enfatiza la importancia de comprender estos sesgos para desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas.
Takeaways
- 🔬 El experimento de Stanley Milgram es un ejemplo famoso de sesgo cognitivo que muestra cómo la autoridad puede influir en la conducta humana.
- 🛑 El sesgo del status quo indica que las personas tienden a no actuar a menos que se vean forzadas por la situación, lo que es clave en el marketing y las ventas para motivar a los clientes potenciales a tomar acción.
- 👨⚕️ El sesgo de autoridad es poderoso en las ventas; la apariencia de experticia, como un médico con bata blanca, puede aumentar la confianza y la influencia en las decisiones de compra.
- 🤔 El sesgo de prueba social destaca la importancia de las opiniones y comportamientos de los demás en la toma de decisiones, lo que es fundamental para el éxito de un negocio basado en reseñas y reputación.
- 📊 La ambigüedad en las ventas puede llevar a la indecisión; es importante proporcionar información clara para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.
- 💡 Los sesgos cognitivos son 'botones psicológicos' que pueden ser utilizados en estrategias de marketing y ventas para influir en el comportamiento inconsciente de los clientes.
- 📚 Comprender los sesgos cognitivos es esencial para desarrollar estrategias de marketing y ventas efectivas que se alineen con la psicología humana.
- 📈 La autoridad y el liderazgo son cruciales en las ventas; cuanto más se percibe como líder, mayor es la probabilidad de éxito en las ventas.
- 🗣️ La simplicidad en la comunicación es clave para transmitir la autoridad y el conocimiento, lo que a su vez genera confianza en el cliente.
- 🔄 El sesgo de status quo debe ser superado en el marketing y las ventas para que los clientes potenciales se muevan fuera de su zona de confort y adopten nuevas acciones.
- 📝 La importancia de las reseñas y opiniones públicas no puede ser subestimada; son un componente esencial para construir la confianza y la credibilidad en el mercado.
Q & A
¿Qué es el experimento de Stanley Milgram y qué demostró sobre los seres humanos?
-El experimento de Stanley Milgram es uno de los más famosos en psicología, que se llevó a cabo en los años 60. Demostró cómo la autoridad puede influir en el comportamiento humano, con participantes que administraban descargas eléctricas a actores pagados, creyendo que eran reales, hasta niveles potencialmente mortales.
¿Cómo pueden los sesgos cognitivos afectar las decisiones de marketing y ventas?
-Los sesgos cognitivos son tendencias en la forma en que pensamos que pueden influir inconscientemente en nuestras decisiones. En marketing y ventas, pueden ser utilizados para impulsar a los clientes potenciales hacia la acción deseada, como hacer una compra o tomar una decisión específica.
¿Qué es el sesgo cognitivo del status quo y cómo afecta a las campañas de marketing?
-El sesgo del status quo es la tendencia de las personas a no querer cambiar su estado actual a menos que sea necesario. En marketing, esto significa que los clientes potenciales pueden necesitar un impulso para salir de su zona de confort y tomar acción, como hacer una compra.
¿Por qué es importante comprender el sesgo de autoridad en el ámbito de las ventas?
-El sesgo de autoridad es importante en las ventas porque las personas tienden a confiar y escuchar a quienes perciben como figuras de autoridad. Esto puede ser crucial para la persuasión y el éxito en las ventas, ya que incrementa la probabilidad de que el cliente tome la acción deseada.
¿Cómo el sesgo de prueba social puede influir en el éxito de un negocio?
-El sesgo de prueba social se refiere a la tendencia de las personas a actuar y pensar de acuerdo con lo que hacen y piensan los demás. En un negocio, esto puede significar que las reseñas y opiniones públicas pueden tener un gran impacto en la toma de decisiones de los clientes potenciales.
¿Qué es el efecto de la ambigüedad y cómo afecta la toma de decisiones en las ventas?
-El efecto de la ambigüedad se refiere a la dificultad que tienen las personas para tomar decisiones cuando no tienen suficiente información o cuando hay incertidumbre. En las ventas, esto puede llevar a los clientes potenciales a elegir opciones conocidas en lugar de新产品 o servicios.
¿Cómo se puede utilizar el conocimiento de los sesgos cognitivos para mejorar las estrategias de marketing y ventas?
-Al comprender los sesgos cognitivos, se pueden diseñar estrategias de marketing y ventas que aborden estas tendencias. Por ejemplo, se pueden crear campañas que muestren la autoridad del vendedor o la popularidad de un producto para aumentar la confianza y la probabilidad de conversión.
¿Por qué es beneficioso tener una gran idea cada semana en el club de las grandes ideas?
-Recibir una gran idea cada semana puede ayudar a los empresarios a mantenerse inspirados y a encontrar nuevas perspectivas para crecer su negocio. Estas ideas pueden ser la chispa que necesitan para mejorar su estrategia de marketing o ventas.
¿Cómo se puede inscribir al club de las grandes ideas para recibir una gran idea cada viernes?
-Para inscribirse al club de las grandes ideas, se puede visitar la página web www.puntedespegue y seguir las instrucciones para unirse al club exclusivo.
¿Qué tipo de contenido se puede esperar de un episodio de 'Reflexiones de marketing y ventas'?
-En un episodio de 'Reflexiones de marketing y ventas', se pueden esperar discusiones sobre estrategias y conceptos que afectan el comportamiento del consumidor, cómo aplicar estos conocimientos en el marketing y las ventas, y cómo utilizarlos para impulsar el crecimiento del negocio.
Outlines
🧠 El Experimento de Stanley Milgram y los Sesgos Cognitivos
El primer párrafo introduce el experimento de Stanley Milgram, un estudio icónico sobre sesgos cognitivos llevado a cabo en la década de 1960. Milgram publicó un anuncio en un periódico para reclutar participantes, quienes pensaban estar involucrados en un experimento de aprendizaje. El 'profesor' preguntaba a un 'aprendiz' y, en caso de respuesta incorrecta, debía administrar descargas eléctricas. Las descargas eran ficticias, y los aprendices eran actores. El objetivo era observar hasta qué punto las personas seguirían órdenes a pesar de causar sufrimiento a otros, evidenciando la influencia de la autoridad y cómo los seres humanos tienden a confiar y obedecer a figuras de autoridad. Este concepto se vincula con la importancia de comprender estos sesgos en el ámbito del marketing y las ventas, para utilizarlos a favor en la estrategia de movilización del cliente potencial hacia la acción deseada.
🛍️ Sesgos Cognitivos en Marketing y Ventas
El segundo párrafo explora cómo los sesgos cognitivos afectan tanto el marketing como las ventas. Se menciona el 'sesgo del status quo', que se refiere a la tendencia de las personas a no querer cambiar su estado actual a menos que se vean forzadas por la necesidad. Se discute la importancia de entender este sesgo para motivar a los clientes potenciales a tomar acción. Además, se abordan otros sesgos como el de la autoridad, que destaca cómo la apariencia y la percepción de un experto o líder influyen en la confianza y la decisión de compra del cliente. Se enfatiza la necesidad de presentar una imagen de autoridad y conocimiento para aumentar las posibilidades de éxito en ventas. También se menciona el 'sesgo de prueba social', que se refleja en la importancia de las reseñas y opiniones públicas en la toma de decisiones de compra, y cómo Amazon se basa en ellas para el éxito de su negocio. El párrafo concluye con la idea de que el conocimiento profundo de los problemas reales de los clientes y la capacidad de comunicarlos sencillamente aporta autoridad y confianza, lo que es fundamental para las ventas exitosas.
Mindmap
Keywords
💡Experimento de Stanley Milgram
💡Sesgos cognitivos
💡Status Quo
💡Autoridad
💡Sesgo de prueba social
💡Efecto de ambigüedad
💡Confianza
💡Reputación
💡Decisiones
💡Marketing y ventas
Highlights
El experimento de Stanley Milgram es una de las referencias más destacadas sobre la programación biológica de los seres humanos y el impacto de la autoridad.
Los sesgos cognitivos afectan diariamente en cómo tomamos decisiones y pueden ser utilizados en estrategias de marketing y ventas.
El sesgo cognitivo del status quo implica que las personas tienden a no actuar a menos que estén forzadas por una situación de necesidad.
La importancia de entender el status quo para superar la barrera de la inacción en procesos de marketing y ventas.
El sesgo de autoridad muestra cómo la confianza en figuras de autoridad puede influir en las decisiones de compra.
La bata blanca como un símbolo de autoridad que puede suprimir señales de venta en la mente del consumidor.
La necesidad de liderazgo y autoridad en las ventas para aumentar las probabilidades de éxito.
El sesgo de prueba social, que se basa en la influencia de las opiniones y comportamientos de los demás en las decisiones personales.
La importancia de las reseñas y opiniones públicas en el éxito de un negocio, como se ve en el caso de Amazon.
Cómo trabajar constantemente en la generación de confianza y credibilidad a través de la social proof.
El efecto de la ambigüedad y cómo afecta la toma de decisiones, llevando a las personas a escoger opciones conocidas.
La importancia de eliminar el efecto de ambigüedad para facilitar la toma de decisiones correctas en el proceso de ventas.
La generación de confianza y reputación como un factor clave para el éxito en ventas.
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Transcripts
i
es uno de los experimentos más famosos
de sesgos cognitivos en los años 60 se
publicó un anuncio curioso en un
periódico de eeuu
este anuncio se usó para llevar a cabo
uno de los experimentos de más
controversia en psicología a los
participantes se les decía que estarían
ayudando en un experimento de
aprendizaje el participante desempeñó el
papel de un maestro que hacía preguntas
a un aprendiz cada vez que el alumno
daba una respuesta incorrecta o no
respondía el profesor tenía que
presionar un interruptor para darle una
descarga eléctrica incrementando la
tensión cada vez más en realidad las
descargas eléctricas eran falsas los
aprendices eran actores pagados que
tenían que fingir el sufrimiento por las
descargas eléctricas lo interesante era
que gran parte de las personas llevaban
las descargas a niveles que hubieran
sido mortales si fueran reales el
experimento de stanley milgram es una de
las mejores referencias de la
programación biológica de los seres
humanos y un reflejo del impacto que
tiene la autoridad
personas tienden a confiar y escuchar a
personas con autoridad los sesgos
cognitivos impactan diariamente en cómo
tomamos decisiones hoy en este episodio
de reflexiones de marketing y ventas
vamos a hablar del impacto que pueden
tener los sesgos cognitivos tanto en las
ventas como en el marketing o las elecc
sandra de la encuadra despegue te dé la
bienvenida a este nuevo episodio de
reflexiones donde vamos a compartir
contigo una reflexión desde el punto de
vista de marketing y desde el punto de
vista de ventas hoy tengo conmigo una
vez más tanto en el salvador uno de
nuestros consultores en la incubadora
con un enorme expertise en ventas así
que él va a jugar el papel en ventas y
yo el papel en marketing y de qué vamos
a hablar hoy hoy vamos a hablar de los
sesgos cognitivos esos botones
psicológicos que hacen que nuestros
clientes potenciales actúen de manera
inconsciente
antonio bienvenido alexandra encantado
de acompañar de nuevo y hoy si te parece
vamos a hacer un cambio normalmente
siempre empezamos contigo hoy me
gustaría rápidamente empezar yo con una
breve introducción más que nada para
hacer hincapié en la importancia de los
sesgos cognitivos ya no sólo una
estrategia
marketing también en un proceso de
ventas es lo que tú vas a tocar aquí
porque porque cuando entendemos cómo
funcionamos como seres humanos entonces
ahora tenemos una estrategia tanto en
marketing y ventas mucho más inteligente
porque podemos utilizarlo a nuestro
favor para mover al potencial hacia la
acción que estamos buscando estamos de
acuerdo todo donde venga pues teniendo
esto claro voy a empezar hablando del
sesgo cognitivo del status quo este
sesgo viene a decir que si podemos
evitarlo no hacemos nada no entramos en
esa zona de confort y nos cuesta pasar a
la acción lo hacemos cuando nos
encontramos entre la espada y la pared
que no nos queda más remedio
es importante entender este sesgo sobre
todo cuando estás trabajando tu
estrategia de marketing o una campaña
puntual dentro de tu estrategia porque
tienes el reto que tienes por delante de
hacer que el potencial pase a la acción
él estaba en su zona de confort está en
este status quo cuando entiendes esa
fricción que tú te vas a encontrar con
tu potencial para pasar a la acción
tomas más conciencia y también pones más
intención de ser convincente para poder
superar ese status quo y poder mover al
potencial hacia esa acción que estás
buscando
totalmente a mí particularmente
alexander el tema de los héroes
cognitivos es algo que siempre pero
siempre me ha fascinado cómo respondemos
ante ellos tú yo todos en general sin
darnos cuenta cuando pensamos por
ejemplo en una persona que lleva una
bata blanca sí te pido que visualices
ahora mismo un óptico verás que de forma
automática todas las señales de venta
desaparecen
porque porque ahora es cuando el óptico
tiene esa autoridad esa autoridad como
te decía de forma mágica aparece
simplemente porque lleva esa bata blanca
tenemos que tener en cuenta que el sesgo
de autoridad es de los más famosos que
hay de los más importantes y totalmente
imprescindible en las ventas tú sabes
alexandra que los potenciales día a día
lo que buscan es liderazgo y este punto
siempre es positivo porque al final nos
demuestra que cuanto más líder hemos más
autoridad hemos a ganar y cuanta más
autoridad vamos a ganar como
consecuencia más probabilidades de venta
vamos a tener un profundo conocimiento
alexandra de los problemas reales de
nuestros potenciales del sector de los
pequeños detalles que únicamente puedes
saber un experto
unido con la capacidad de comunicar de
expresarlos con simplicidad tras nuestra
comunicación nos van a aportar esa
autoridad que necesitamos bien pues yo
como segundo botón psicológico a
contemplar voy a hablar de uno que
muchos conocen pero realmente muy pocos
utilizan que es el sesgo de prueba
social es algo de prueba social se basa
principalmente en actuar y en pensar
cómo actúan y piensan todos los demás no
de hecho si lo pensamos es que realmente
el éxito el fracaso de un negocio se
basa mucho en función de lo que son las
reseñas públicas que tienes por ejemplo
si analizamos un negocio como amazon
principalmente es un negocio que se basa
en reseñas 2 es muy importante trabajar
esto y de manera constante esto no es
una acción puntual en lo que está
estrategia de marketing porque nunca vas
a tener problema por tener demasiada
ansiedad social no es lo mismo que
tienes a clientes contentos no hablando
de tu producto de tu servicio de marca
de ti que si lo haces tú mismo cuando
haces esto entonces tú ahora estás
generando más confianza y evidentemente
estás generando más credibilidad en el
mercado entonces esto ahora mueve a tu
potencial hacia la acción
estás buscando totalmente este ser vos
como el sesgo de status quo que hablabas
antes
exacto ahora es cuando tenemos el reto
adelante y ahora es cuando tenemos que
estar pendiente de ello no para mí es
clave tener muy claro que las ventas
tenemos el efecto de la ambigüedad
porque este sesgo va directamente le
afecta mejor dicho directamente a la
toma de decisiones o bien por falta de
información o bien por ese efecto de
ambigüedad esto lo que implica que en
ocasiones las personas pues decidan
escoger opciones para las que ya conocen
o ya saben las propiedades de un efecto
favorable de ahí la importancia que
tienes que hacer todo lo que tengas en
tu mano para eliminar quitar este efecto
de ambigüedad y ayudarle que pueda tomar
su decisión correcta como trabajando con
un objetivo muy claro desde el principio
que es generar esa confianza esa
reputación sobre su producto sobre ti
mismo a través del proceso de ventas por
lo tanto cuando menos ambigüedad más
sencillo es cuanto más sencillo es más
confianza estás generando más reputación
estás generando y por lo tanto como
consecuencia más probabilidades
vas a tener un poco en filosofía con la
incubadora no menos es más está muy bien
pues con esto terminamos este episodio
de reflexiones de hoy donde hemos
trabajado una reflexión desde el punto
de vista de marketing y desde el punto
de vista de ventas hacemos un resumen
muy rápido de lo que hemos visto hoy
hemos hablado de sesgos cognitivos estos
botones psicológicos que hacen que
nuestros potenciales actúen de manera
inconsciente y hemos visto que son
imprescindibles para poder utilizar en
nuestra estrategia tanto de marketing
como de ventas y poder mover a nuestros
potenciales hacia la acción que estamos
buscando
antonio muchas gracias por haber estado
aquí una vez más activo el compartir las
reflexiones conmigo lisandra muy bien
pero si te ha gustado este episodio te
invito a que te suscribas a nuestro
canal de youtube que nos sigas en
linkedin que lo compartas o que lo
comentes y si no formas parte de nuestro
club de las grandes ideas quiero
invitarte a un club exclusivo donde cada
semana recibes una gran idea en
emprendimiento porque menos es más una
gran idea cada viernes para ayudarte a
crecer tu negocio y a ti como empresaria
como empresario puedes inscribirte a
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