4 SaaS Sales Techniques We Used To Grow Gong From $200k to $200M

Summary

Le script d'une présentation sur les techniques de vente efficaces met en lumière la transition vers une croissance efficace au lieu de la croissance coûteuse. L'orateur propose des questions de découverte pour identifier rapidement la douleur métier, quantifier cette douleur et pousser l'acheteur à agir. Il partage son expérience de croissance d'une entreprise et des analyses de données pour améliorer les taux de conversion de vente.

Takeaways

• 📈 L'entreprise passe d'une ère de croissance à tout prix à une ère de croissance efficace, mettant l'accent sur l'efficacité économique de l'unité.
• 🤝 Il est crucial de poser des questions qui permettent de capter rapidement le coeur de l'affaire, car l'argent suit la douleur (Money Follows Pain).
• 🔍 Il est important de poser des questions pour comprendre les besoins derrière les besoins, car la première réponse d'un client est souvent de surface.
• 📉 Pour quantifier la douleur, il faut identifier les métriques qui en pâtissent, comme les taux de clôture, la taille de la facture, la durée du cycle de vente, etc.
• 🕒 Une fois que la douleur est identifiée et quantifiée, il est essentiel de déterminer l'événement déclencheur (compelling event) qui motive la résolution rapide du problème.
• 🛑 La question 'Pourquoi maintenant ?' est un outil puissant pour accélérer le processus de vente, mais seulement si elle est posée après avoir exploré en profondeur les autres questions.
• 📝 L'ordre des questions posées est important; elles doivent être structurées pour permettre au client de comprendre pleinement la portée et la gravité du problème.
• 💡 Poser des questions de découverte de manière approfondie permet de créer un sentiment d'urgence et de faciliter la clôture des affaires à temps.
• 📈 L'auteur a utilisé son expérience personnelle et l'analyse de plusieurs appels de découverte pour identifier les techniques efficaces pour améliorer les ventes.
• 👥 Il est important de reconnaître si le deal est entrant ou sortant, car cela affecte la manière dont on aborde la découverte des besoins du client.
• 🎯 La formulation de questions de découverte hautement impactantes, comme 'Pouvez-vous m'aider à comprendre...' ou 'Pouvez-vous me parler de...', encourage le client à donner des réponses plus approfondies.

Q & A

Quel est le changement d'époque mentionné dans le script?

Le script mentionne un changement d'époque de la croissance à tout prix à une croissance efficace. Autrement dit, les entreprises veulent toujours croître, mais elles doivent le faire de manière économique et avec des économies d'unités qui ont du sens.

Pourquoi est-il important de comprendre le nombre de personnes qui atteignent leurs objectifs de vente chaque année?

Comprendre le nombre de personnes qui atteignent leurs objectifs de vente est important car cela indique l'efficacité de la stratégie de vente actuelle et peut aider à identifier les domaines d'amélioration.

Quelle est la citation d'Einstein mentionnée dans le script et à quoi fait-elle référence?

La citation d'Einstein mentionnée dans le script fait référence à l'idée que répéter les mêmes choses chaque année sans changement ne conduit pas à de nouveaux résultats, ce qui est considéré comme une forme de folie.

Quel est le but principal de la présentation du script?

Le but principal de la présentation est de donner des techniques pour augmenter les ventes, soit en augmentant le salaire des vendeurs individuels, soit en augmentant les revenus de l'entreprise.

Quel rôle a joué le locuteur dans la croissance de la société Gong?

Le locuteur a joué un rôle clé dans la croissance de la société Gong, en aidant à passer de moins de deux cent mille dollars en ARR à plus de deux cent millions de dollars en ARR, principalement en tant que leader des ventes et en travaillant étroitement avec l'équipe de science des données pour analyser des appels de découverte.

Quelle est la première question importante à poser lors d'un appel de découverte selon le script?

La première question importante à poser lors d'un appel de découverte est celle qui permet d'atteindre le cœur de l'affaire rapidement, en demandant de comprendre les plus grands défis que le client rencontre qui pourraient entraver leur entreprise si elle ne les résout pas.

Pourquoi est-il essentiel de poser des questions de découverte qui mènent rapidement au cœur de l'affaire?

Il est essentiel de poser des questions de découverte qui mènent rapidement au cœur de l'affaire car cela permet de mettre en évidence la douleur commerciale qui motive le client à acheter. Cela aide à ancrer les ventes sur la douleur commerciale qui est un facteur clé dans la décision d'achat.

Quelle est la différence entre une douleur commerciale et un avantage?

Une douleur commerciale est un problème ou une difficulté que l'entreprise rencontre qui peut entraîner des coûts ou une perte de revenus. Les avantages, d'autre part, sont les bénéfices que l'entreprise pourrait obtenir en résolvant ce problème ou en adoptant une nouvelle solution.

Quelle est la question clé pour quantifier la douleur commerciale?

La question clé pour quantifier la douleur commerciale est de demander quel indicateur clé de performance (KPI) est le plus affecté par les défis mentionnés. Cela permet de donner une mesure financière à la douleur commerciale.

Quelle est la dernière question importante à poser lors d'un appel de découverte selon le script?

La dernière question importante à poser lors d'un appel de découverte est de trouver l'événement déclencheur et de pousser l'horaire en fonction de celui-ci. Cela permet de comprendre les raisons pour lesquelles le client veut résoudre le problème rapidement.