【2割のロイヤル顧客が8割の利益をもたらす】良い売上と悪い売上／パレートの法則の罠／上場企業とスタートアップの罠／ウォールマートとKマートの違い【経営とマーケティングをつなぐ③：西口一希】
Summary
TLDRこのビデオでは、ピボットアプリの佐々さんが、パレートの法則の罠について話し合います。具体的には、顧客の20%が売上の80%を生み出すという法則が実際のビジネスでどのように適用されるべきか、またそれがどう実務に役立たないかに焦点を当てます。ロイヤル顧客を特定し、短期的な売上よりも長期的な利益を重視する重要性について議論し、新規顧客獲得のコストとリピート顧客の価値を分析します。また、ウォルマートとKマートのケーススタディを通じて、価格戦略が顧客維持にどのように影響するかを例示し、ビジネスの成功には顧客構造の理解が不可欠であることを強調します。
Takeaways
- 😀 ピボットアプリでの学習を通じて、経営とマーケティングに関する深い理解を目指す。
- 📈 パレートの法則（20%の顧客が80%の結果を生む）を実務に応用する際の罠とその対策について解説。
- 🔍 実際には、パレートの法則は一律に適用されるものではなく、状況に応じてその比率は変動する。
- 🎯 ロイヤル顧客（リピーター）の特定と育成がビジネスの成功に不可欠であることを強調。
- 💡 良い売上と悪い売上を区別し、長期的な視点で顧客を分析する重要性を説明。
- 🚀 新規顧客獲得と既存顧客のリテンションのバランスが重要であることを示唆。
- 📊 顧客データを分析することで、ビジネスの戦略をより効果的に立てる方法を提案。
- 📈 累計利益という観点からパレートの法則を適用することの意義を説明。
- 👥 顧客構造の可視化とカスタマーダイナミックスの理解を深めることの重要性を強調。
- 🔑 ビジネス戦略として、短期的な売上の追求ではなく、長期的な顧客価値の最大化を目指すべきであることを説く。
Q & A
パレートの法則とは具体的にどのような法則ですか？
-パレートの法則とは、顧客やある現象の20%が結果の80%を生み出すという法則です。例えば、企業の顧客の中で20%が売上の80%を占めることを指します。
パレートの法則の罠とは何ですか？
-パレートの法則の罠とは、実務でパレートの法則を適用する際に、一見すると重要でなさそうな顧客を見落とし、長期的な視点での重要な顧客関係を構築する機会を逃すことを指します。
ロイヤル顧客を育てるためには、どのような点に注意すべきですか？
-ロイヤル顧客を育てるためには、目の前の顧客に一生懸命尽くすだけではなく、長期的に貢献する顧客を見極め、継続的に関係を深める取り組みが重要です。
実務でパレートの法則を有効に使うためのポイントは何ですか？
-実務でパレートの法則を有効に使うためには、売上だけでなく累計の利益を見て、継続して購入してくれる顧客を特定し、その顧客に焦点を当てた戦略を立てることがポイントです。
新規顧客獲得と既存顧客の維持、どちらが重要ですか？
-新規顧客獲得も既存顧客の維持も重要ですが、長期的な視点では、高いロイヤリティを持つ既存顧客の維持が企業にとってより重要な利益をもたらすことが多いです。
パレートの法則を適用する際の共通の誤解は何ですか？
-パレートの法則を適用する際の共通の誤解は、20%と80%の数値がすべての状況で厳密に当てはまると考えることです。実際には、これらの比率はケースバイケースで変動することがあります。
中長期で貢献しない顧客を特定することの重要性は何ですか？
-中長期で貢献しない顧客を特定することで、資源を無駄に消費することなく、より価値のある顧客に集中することができ、効率的な顧客管理と利益の最大化につながります。
ウォルマートとKマートの戦略の違いから学べることは何ですか？
-ウォルマートとKマートの戦略の違いから学べることは、安定した価格戦略と顧客の継続性に焦点を当てることが、長期的な成功と持続可能な成長につながるということです。
ビジネスでのパレートの法則の適用における最大の挑戦は何ですか？
-ビジネスでのパレートの法則の適用における最大の挑戦は、どの顧客が長期的に最も価値があるかを正確に特定し、それに基づいて戦略を調整することです。
スタートアップがパレートの法則を適用する際に注意すべき点は何ですか？
-スタートアップがパレートの法則を適用する際に注意すべき点は、新規顧客獲得に集中するあまり、長期的な価値を提供する顧客を見落とさないようにすることです。
Outlines
📊 パレートの法則の適用とその落とし穴
このパートでは、パレートの法則がビジネスやマーケティングにおいていかに適用され、またどのような罠に陥りやすいかについて解説しています。特に、顧客の20%が売上の80%を生み出すというパレートの法則が、実際のビジネスシーンで直面する課題とどう結びつくかに焦点を当てています。この法則を適切に分析することで、重要な顧客を特定し、ロイヤルユーザーを育成するための戦略を練ることが可能になりますが、すべての顧客に平等に時間を割くことのリスクにも言及しています。
📈 顧客分析とリピート購入の重要性
このセクションでは、顧客のリピート購入がビジネスの長期的な累積利益にどのように寄与するかについて説明しています。特に、一度きりの購入よりも継続して購入してくれる顧客の方が、企業にとってはるかに価値があると強調しています。顧客データを分析し、上位の顧客層が売上の大部分を占めている現象（上位集中現象）を示す事例を通して、ビジネスがどのようにして最も価値のある顧客セグメントに焦点を当てるべきかを示唆しています。
🔍 ロイヤル顧客の特定と育成
このパートでは、ロイヤル顧客を特定し育成するプロセスの重要性について詳しく述べています。ロイヤル顧客とは、企業に対して継続的に価値をもたらす顧客のことで、これらの顧客がどのようにしてビジネスに貢献するか、また、企業がどのようにしてこれらの顧客を増やすことができるかについて説明しています。さらに、顧客ニーズの理解と応答における誤解を避け、実際にビジネス成長に貢献する顧客に焦点を当てる方法についても触れています。
📉 短期売上と長期ロイヤリティのバランス
このセクションでは、短期売上の追求と長期顧客ロイヤリティの維持の間でバランスを取る必要性に焦点を当てています。ビジネスが直面する一般的な罠として、短期的な売上増加に注力するあまり、長期的な顧客価値とロイヤリティを損なうリスクがあると指摘しています。良い売上と悪い売上の違い、そして長期的な顧客関係を構築することの重要性について説明しています。
🛒 ビジネスモデルと市場戦略
ここでは、効果的なビジネスモデルと市場戦略の構築について語っています。特に、スタートアップや大企業が直面する成長戦略の誤解と、売上主義やユーザー数絶対主義の限界について批判的に分析しています。また、ウォルマートとKマートの事例を用いて、価格戦略と顧客ロイヤリティ戦略の長期的な影響についても議論しています。
🚀 成功への持続可能なアプローチ
この最終セクションでは、スタートアップや既存ビジネスが長期的な成功を達成するための持続可能なアプローチについて解説しています。特に、顧客構造と市場動向を理解し、適切な顧客セグメントに焦点を当てることの重要性を強調しています。また、長期的な視点から顧客価値を最大化する戦略の必要性についても触れており、ビジネスが直面する課題を克服するための具体的な手法として、カスタマーダイナミックスと顧客構造可視化の利点を説明しています。
Mindmap
Keywords
💡パレートの法則
💡ロイヤル顧客
💡実務
💡累計の利益
💡リピート顧客
💡新規顧客獲得コスト
💡営業利益
💡顧客構造可視化
💡カスタマーダイナミックス
💡戦略的意思決定
Highlights
ピボットアプリパートの導入とその目的の説明
パレートの法則の紹介とビジネスへの適用
ロイヤル顧客の重要性と育成方法の解説
実務でのパレートの法則の罠とその対策
売上と利益の関係に基づく戦略の重要性
新規顧客獲得とリピート顧客のバランスの重要性
ロイヤルユーザーの特定と分析方法
短期売上と長期売上の違いとその影響
パレートの法則のビジネスへの適用事例
顧客ニーズの理解とサービス向上の重要性
リピート顧客による売上比率の上昇の説明
ロイヤル顧客のメニュー選択とその傾向
顧客構造可視化のアプローチとその価値
カスタマーダイナミックスの紹介とその応用
実践的なビジネス戦略と顧客理解の強調
経営とマーケティングの融合による成果の最大化
スタートアップへのアドバイスと成長戦略
長期的な顧客価値の創造とビジネスモデルの構築
Transcripts
00:00フルバージョンならピボットアプリパート
00:032これパレートの法則の罠ということなん
00:06ですけど今回どんな話になりますでしょう
00:07かま顧客とかあのの2割が8割に影響する
00:11て話なですけどこれ意外にこう実務に使え
00:13てないなと思うことがあってですね目の前
00:16のお客様に一生懸命尽くすことイコール
00:18ロイヤル顧客を育てることには必ずしも
00:21ならないうん一生懸命やればやるほどその
00:2480人の一家性のお客様にしか響かない
00:27こともしくは2度と戻ってこないお客様の
00:30の言ったことをちゃんと武直にやっていく
00:32ことになっているそのパレートの法則を
00:35ちゃんと適用して分析することによって
00:39どういうお客様が重要なのかっていうのは
00:41かなり改造度高く見えてきますロイヤル
00:43ユーザーをあの特定するためにも役立つて
00:45ことそう
00:48はい皆さんこんにちはピボットの佐々です
00:51今回のピボットラーニングでは経営と
00:53マーケティングをつぐをテーマに
00:55ストラテジーパートナーズ代表の西口さん
00:58にお話を伺ってます西口さんよろしお願い
01:00しますはいよろしくお願いしますはいこの
01:01パート6からなるシリーズなんですけど
01:03パート1ではこの310社から見えてきた
01:06課題ということで深くお話しいただきまし
01:07たパート2これパレートの法則の罠という
01:11ことなんですけど今回どんな話になります
01:12でしょうかはいパレートの法則っていうの
01:14はあのま割と有名で皆さんあのご存知だと
01:18思いますけれどもま顧客とかあのの2割が
01:218割に影響するって話なんですけどこれ
01:23意外にこう実務で使えてないなと思うこと
01:26があってですねはいえこれ実はあと逆で
01:29見るとですねあの大きなこう実務皆さんが
01:31陥る罠がここに見えたりするのでまこれ
01:34あの割と私のコンサル先で使ってて割と皆
01:37さんからあの受けがいいというか使えると
01:40いう風におっしゃっていただいてるんでま
01:42それで今日ちょっとこれを紹介しようかな
01:43という風にあの考えてますはい是非早速
01:46このパレットの法則の罠を教えていただけ
01:48ますかはいはいまず最初にそのうん売上と
01:52利益の話と短期と長期の話っていうのは
01:55前回もちょっとさせていただいたんです
01:57けれどもあの前提として売上とま一口に
02:01言ってもですねあのすごくいい売上と悪い
02:05売上があるっていう前提に立って今日
02:07ちょっとお話をさせていただこうと思い
02:09ますでいい売上って何かと言うとその売上
02:12を取ることによってえ長期的に継続勾配し
02:16ていただけるお客様がま獲得できたとそう
02:20いうお客様から売上が取れたのがこれが
02:23いい売上ですねこれ当然利益にもつがるで
02:26悪い売上っていうのは一かせのお客様なん
02:30かバーンと売れたけれどもそのお客さんは
02:322度と帰ってきませんっていうのはこれは
02:34悪い売上だという風に考えるとここに最初
02:38のその新規獲得の意味合いと継続勾配の
02:42意味合いと短期の売上と長期の売上げで
02:45短期の利益と長期の利益っていうものが
02:49違う概念であの全くそれぞれ違うものを
02:53話してるってことが多分理解できるかなと
02:55思いますでそれちょっと詳しくあの図を見
02:57ながら話したいなと思いますあのま
03:00パレートの法則ってすごくあの有名です
03:02けれどももう経済学者だったと思うです
03:04けどもねイタリアのですねあのま2割の
03:07事象が8割の結果を左右するみたいな話で
03:11あのこれま法則っってか多分経験則だと
03:14思いますよねでよくなんかあのニパチとか
03:18ですね82と言われる方もいたりするん
03:20ですけれどもなんかこの数字は結構1人
03:22歩きして皆さんご存知だと思うんですけど
03:25あの最初にこう訂正しておいた方がいいか
03:28なと思20%80%っていうのは特に確実
03:32になるわけじゃなくて上位集中するって
03:34ことこのパレートさんおっしゃってるので
03:37うんこれ37かもしんないし19かもしん
03:40ないしで期間の取り方によってはこの数字
03:43が結構変わるんですねこれまた後ほど説明
03:45しますけれどもなので上位集中何でもする
03:48よという風に捉えておくとこの経験則って
03:52いうのはえなぜだかありとあらゆる場面で
03:56見えるんですねで個人的にはこれP&Gの
04:00時代もロート制約の時代もえっと6シタ
04:02スマート時代もこのパターンで全部分析し
04:06ていくんですけどやっぱりこうなるんです
04:08よへえじゃああのこの2割をどうやって
04:12捉えたらいいんだっていう話がまビジネス
04:14上の課題になるんですけれどももう1点
04:16そのビジネスに応用する時にえっと訂正し
04:20ておきたいのが売上で見ちゃダメですよっ
04:22て話ですで累計の利益で見た方がいいです
04:27とあま営業利益ですよねでえなぜかと言う
04:30と新規獲得でまこれ前回もお話しました
04:33けど同じ10万円の売上ま1万円の売上げ
04:36でも初めて買っていただいたお客様の売上
04:391万円と5回目の連続して買ってくれてる
04:43お客様5回目の売上の1万円は意味合いが
04:46全然違いますとなぜなら新規獲得コストは
04:49高いのでうんえ儲かんないですと5回目は
04:53儲かりますってことで利益で見ると同じ
04:55売上が全然意味が違うってことなんですね
04:57でそう考えるとこののえパレットのま法則
05:01経験則から言えるのは少数のお客様が宗長
05:06期の累計利益の大部分を左右してますよっ
05:10ていうことですでこれはえうちはそうじゃ
05:13ないかもしんないとかえ当てはまんない
05:16だろうって思われるかもしれませんけれど
05:18もま今日のお話を聞いていただいて是非
05:21自社でその数字をですね検証して
05:24いただければなと思いますほぼそうなっ
05:26てると思います例外的に言うと1回だけ
05:30売ってさよならみたいなビジネスあります
05:31ね若干先っぽいビジネスもありますけれど
05:33もあいうものは1回で利益がすごい取れる
05:36仕組みになってるんですけども2回3回
05:38勾配が少なくともあって継続勾配がある
05:41ビジネスはこのえ上位集中が起こるという
05:44話ですねうんはいこれ計算するのってどこ
05:47の企業でもできるもんなんですかいざ
05:49やろうと思えば過去のデータをもベスに
05:51できますねあのお客様あの紐付けが全く
05:55できないてなるとこれ無理だと思うんです
05:57けれどもまおよその企業は今そのBtob
06:00でもBTOCでもそのID管理はある程度
06:03できてると思いますので例えば3年間に1
06:06回でも買ってくれたお客様のリストを出し
06:08てですねでそのまず売上で最初やってみて
06:12売上ランキングでざってやると例えばそこ
06:17に戦車あったとしたら3年間の売上の合計
06:21のうんえまあ7割8割6割が顧客の数で
06:27言うと2割3割から出てますねああでここ
06:31がいや全く50%50%でしたとかって
06:34いうことはまずないと思いますうんうん
06:36うん必ず上位集中してますでさらに
06:38それぞれのお客様にいやこのお客様には
06:42うん例えばあの新規が最近入ったお客様な
06:45ので結構お金かかってるなとか費用変わっ
06:47たこのお客さん昔からほぼお金かかって
06:49ないかなってざっくり概算でもその3年間
06:53にそのお客様にかけたコストをですねも
06:56このお客様は10万円このお客様は5万円
06:58とかで割りていて上げから引き算してま
07:02ざっくりとした利益であるとですね上位
07:03集中もっと高まりますうんうんうんという
07:06計算でいいかなと思いますねはははまそこ
07:08の計算からですね見えるかすることですね
07:11そうです見えるかするともうそのその時点
07:13で面白いんですよあの戦車のうちのま上位
07:16の売上ランキングの例えば300社と
07:19700社って何が本質的に違うのとでなん
07:23ならもっと下のボトムの300社と女優
07:25300車何が違うのっていうことを理解
07:27するだけでもそれ以降の営業がやること
07:31例えばリードを獲得するアイデアはどう
07:33いう企業をリードを対処にしなきゃいけ
07:35ないとうんとかっての全部変わってくん
07:37ですよねはいなのでなんかいきなりこう
07:40個体っぽいとこ言ってますけれどもその
07:42パレートの法則をちゃんと適用して分析
07:45することによってどういうお客様が重要な
07:48のかっていうのはかなり改造度高く見えて
07:50きますねうんはいパート1でお話になった
07:52ロイヤルユーザーをあの特定するためにも
07:54役立つてことですねそうはい先ほどこの2
07:57割で8割を稼ぐ話ありましたけど逆にこの
08:00中長期で貢献しない顧客も特定してって
08:03ことが大事なんですねそうですねあのなぜ
08:06それが大事かというとえっと普通に
08:08ビジネスをやっていて一生懸命お客様を見
08:11てですねお客様のご要望にお答えしたりま
08:14お客様のまあのこういろんなこうニーズと
08:17かを拾い上げてやっていくと実はこの
08:20中長期であまり貢献しない8割のお客様に
08:23寄っていってしまうっていうのがあるん
08:25ですねうんまちょっと例え話で申し上げる
08:27とあの店さんの中でよくあるんですけれど
08:30もえ例えば今日100人お客様来られまし
08:33たとで一生懸命接客していろんなお話をし
08:36てですねでま今日聞いたことなんか
08:39いろんな改善点とか色々学びがあっていい
08:41点も褒められたとで明日もじゃあその
08:44良かった点をちゃんとやってダメだった
08:46とこをちゃんと直していこうてやるじゃ
08:48ないですかでそれを繰り返していくと何が
08:51起こるかって言うとすごく苦労する割には
08:54ロイヤルユーザーが増えない可能性が
08:56上がっていくんですねはいでこれなぜかと
08:58言うと
09:00うん強うん多数決ではいでところが中で
09:07継続的に来ていただくお客様その100人
09:09のうちの20人ぐらいま10人かもしれ
09:11ない30人かもしれないですけどでこのお
09:13客様はわかんないんですその時点ではうん
09:17だ多分お客さんみんな美味しかったです
09:19また来ますみたいなこと大体言ってくれる
09:20と思うんですけど2度と来ないよっていう
09:22多分はっきり言わないですよねなので
09:25100人に一生懸命対立したら80人の
09:28印象が強くなっあそれがお客様理解だとっ
09:31て一生懸命やればやるほどその80人の一
09:35のお客様にしか響かないこともしくは2度
09:38と戻ってこないお客様の言ったことを
09:41ちゃんと愚直にやっていくことになって
09:43いくで重要なのは例えばこれ半年とか1年
09:47ま1ヶ月ですけどもその間に来ていただい
09:50たお客様と売上を見た時にやっぱり
09:52リピートで来られてる方っていらっしゃる
09:54んですよねでこれが1ヶ月じゃなくて半年
09:561年で見ればそのリピートでされたお客様
09:59による売上比率って上がっていくんですよ
10:01うん要するに何回も来られてるのでそのお
10:05客様が他のお客様と何が違うのかとそう
10:08いえばこのお客様初めて来られた時にこう
10:11いうメニューを食べてらっしゃったなとか
10:13あこういう風な方々と来られてたかなとで
10:17どういう目的で来られたとか何を体験され
10:19たか何を食べられたか予約の方法はどうだ
10:22かどっかに差が出てくるんですよ年齢かも
10:24しれませんし業界かもしれませんでそう
10:26するとそういうお客様が
10:29このロイヤルユーザーになりやすい人だと
10:31そうでない人っていうのはうん多分
10:34美味しかったと言ってくれるんだけど多分
10:35戻ってくれない可能性が高いっていうこと
10:37でその結果を見てこういうお客様がいいん
10:40だろうってことを類推して次のお客様をま
10:44よりそういうお客様をお迎えできるように
10:46していくっていうことがすごく重要になる
10:48んですねうんで今の話ってあのいくつか
10:52ポイントあると思うんですけれどもまず1
10:54つは目の前のお客様に一生懸命尽くすこと
10:56イコールロイヤル顧客を育てることには
10:59必ずしもならないうんでむしろ逆になる
11:02場合が多いでもう1つは一定期間を
11:07振り返った時にロイヤルユーザーさんって
11:09いうのが見えてくるのでこの振り替えを
11:11必ず定期的にやっておいた方がいいとで
11:14これ結構変わる可能性あるんですよ例えば
11:16冬場に来たお客様でロイヤル化した人と
11:18夏場にした方でロイヤル化した人が違う
11:20可能性もありますしうんメニューが変わっ
11:23てればその時のメニューによっても違うか
11:25もしれないしロイヤルユーザーさんを作る
11:27要因がいくつか出てくる可能性あるんです
11:29うんうんうんなのでこういう体験をした
11:32こういうお客様っていうロイヤルカの
11:33パターンが何パターンが見えるかなですよ
11:35はいであとこのお客様をいかにしてそう
11:38いう客様を増やすかを考えればいいわけと
11:40いう話になるんですねはあいや納得ですね
11:44さっきのコメントとかとも通じますね
11:46コメントの全員を見ればいいわけじゃな
11:47いっていうかそうすると8割に左右され
11:50やすくなりますもんねそうはい飲食が本当
11:521番分かりやすいと思ですでうまくあの
11:55よくその飲食ですごい高い高い評価得られ
11:58たそのミシワで評価されたお店とかが残念
12:01ながらこう苦労されてるケースって結構
12:02あるじゃないですか一方ですごくずっと
12:04うまくやられてるとかあってこの差が何
12:06かっていうのを見るとロイヤルユーザー
12:08さんはめちゃくちゃ大切にされてるプラス
12:11新規の入り口も用意されてるんですよね
12:14はいロイヤルユーザーさんだけで回っ
12:15てらっしゃるところでも時々ロイヤル
12:18ユーザー減ってきてるのでまお友達枠とか
12:21ですねはい例えば予約枠が開きましたって
12:24いうことでうまくコントロールされてます
12:26よねロイヤルユーザーを大事にしつつ継続
12:29してもらいながらそれでも離脱してしまう
12:32可能性は当然あるので必ずロイヤルにまた
12:35なってくれそうな新規を入れておくって
12:37この両輪を回すっていうのがはいあの
12:40やっぱり続いてらっしゃる飲食店さんの
12:42特徴だなと思っていてうんうんでいつでも
12:44誰でも予約できますよっていうのをやられ
12:47ているますごいいいお店さんっていうのは
12:50予約がすぐに埋まったとしても割とその
12:52ロイヤルユーザーさんは育てきれないので
12:54はあというま新規によっちゃうというで
12:57ロイヤルだけやってると新規が来ないので
13:00地理になってしまうというま結構そういう
13:03示唆が実はこのめちゃくちゃ単純な
13:06あの図の中で説明的のかなという風に思い
13:10ますねはあはいそバランスを取らなきゃ
13:12いけないんですねこの絶妙なバランスって
13:13いうのが難しそうですねうんまその新規を
13:16いかにこう効率的に取ってくかロイヤルを
13:18うまく育てていくかっていうのはあの2つ
13:22の軸と言いながらも軸はやっぱりロイヤル
13:24から来るんですよねうんどういうお客様が
13:26ロイヤル化するかどういうことどいう体験
13:29どういうことをやんなきゃいけないかとで
13:31それに響くそれを求めてらっしゃる新規の
13:33方々はどういう方かっていうことが見えて
13:35いないと新規学とかは闇くになっちゃうん
13:38ですねはあ先ほどだとロイヤルユサの方が
13:40紹介してくれるからってこで隣接領域って
13:42ことなですですよねあのおっしゃるように
13:44そのやっぱり飲食でうまくやられてる方
13:46っていうのはロイヤルの常連の方々予約枠
13:49こうずっと持ってる方々に案内して
13:51いただいて入った方がまた次にな
13:54るっていうパターンですごいなかうまく
13:55やってらっしゃるんなと思いますねそう
13:57いう店っていうのはうん飛びになっちゃ
13:59だめなんですねやっぱ連続性ってのが
14:02やっぱ大事なんですねはいであとここに
14:04ちょっとここまで明治的に書いてですけど
14:06ここに必ず時間の概念があるっていうのを
14:09考えなきゃいけないと思うんですよねはい
14:11でこの右側に累計の利益っていう風に考え
14:14てますけれども必ずそのお客様とえっと
14:18利益の関係っていうのはまビジネスにって
14:21違いますけれども2年3年4年5年って
14:24いう割と長い期間の中で見た方がより
14:27ロイヤルユーザーさんのが明確に分かり
14:29ますねほうPIVOTアプリでは料理をし
14:32ながら学べるバックグラウンド再生が可能
14:34です通勤中や仕事の途中家事の途中いつで
14:37もどこでも学べますさらに様々な特典と
14:40交換できるピボットマイルもありますので
14:42是非使ってみて
14:44くださいならで学ぼうピボット詳細は概要
14:48欄のリンクを
14:50チェックま当然勾配頻度が毎月1ヶ月に1
14:54回ぐらいの商品例えば日曜消費剤だったら
14:57ですね1ヶ月単位で見れば1回勾配しか
15:00見れないですよねこれ1年で見れば12回
15:03勾配見れますのでお客様のそのリピートの
15:06構造がかなり見えるですねでところが
15:08例えば車とかになると今車の開会期間が
15:11平均8年から9年とはいで割とあのえっと
15:16頻繁に変えられるお客様でやっぱ45年と
15:19かなんですねとなるとこの4年5年え
15:22ひょっとすると理想的に言うと9年って
15:24いう単位で見ないとそのお客様のリピート
15:28の感覚分からないですよねはいでましてや
15:31それ例えば今月だけの売上で見てしまうと
15:34今月の売上がすごい上がったお客様が増え
15:37たっていうことが果たしていいことかどう
15:39かっていうのは分からないんですねこれ
15:42これなんかお正月のキャンペーンでなんか
15:44急に増えただけかもしれませんしで何らか
15:47のこのえ一家性のですねえどなたか有名人
15:51の方がこう推奨したからわっときただけで
15:54実はその方々はその車の良さを理解せずに
15:57次の場には至らないうん方かもしれない
15:59ですはいなので短期の売上はもちろん重要
16:02なんですけれども自系列でそれがいい売上
16:05になるのか利をもたらすものになるの
16:07かっていう観点でこのパレットの法則を見
16:10た方がいいんじゃないかなていう風に思い
16:11ますねはあしたら商品の頻度によって全然
16:14またちょっと変わってくるってことですね
16:15考え方がそうですあああのおすすめは商品
16:19の勾配サイクルていうものが業界ごとに
16:21あると思いますので例えばピボットであれ
16:24ばどうなんですかねま毎週見るとかうん
16:27うんニュースだったら大体毎日見るもの
16:29ですよねはいだから割と短期間で見れるか
16:32なと思うんですけれどもあのま待機消費剤
16:35になれば高額期間長いので長い期間で見る
16:37ということでまその感覚的には公売
16:40サイクルのうん45回分ぐらいはカバーし
16:43てあげると期間でえ例えば3ヶ月ごとの
16:47勾配サイクルであれば1年かま2年ぐらい
16:52を見るとこのような構造がかなり見えて
16:54くると思いますねはあいやよくわかりまし
16:58たであのましつこいんですけれども
17:01シュミュレーションというかですね簡単に
17:04例を上げると例えばさ何らからこま消費剤
17:07で考えて3年間の間にですねとはあの特定
17:11の商品を20人の同じ方が16回継続公売
17:16しましたそうすると320公売ですよね
17:1932ま単価が一緒だと単純に仮定しますと
17:22で80人のお客様が1回勾配で違反しまし
17:26たとさっきの飲食と同じですよねはいこれ
17:2980回勾配ですとで差し上げるとこ4
17:32400回の勾配が3年間に発生しました
17:35この400回のうち20人から持たされた
17:38320勾配は全体の80%ですといううん
17:43ま必ずも全くこはならないんですが全ての
17:47ビジネスはこういう形でリピートされる
17:50有料顧客の方々によって売上も利益も全部
17:54左右されてるのでこれを見極めましょうと
17:56いうらしですね結構今回割と簡単なこれ
18:00ぐらいの話なんですけれどもああはいけど
18:02このねシンプルなことをできてないところ
18:04が多いだけにやるだけで本当いろんな解決
18:07策が見えてくるっていか打ち手が見えて
18:09くるとこですねと思うんですけどねうん
18:12上場会社の場合なんか特にそうなんです
18:14けれどもま市販期会計かその単年度会計で
18:18え戦略を組まれるじゃないですかでこれで
18:21やるとどうしてもこの80に寄っていくん
18:25ですよねはいで新規のお客様を取るって実
18:28はそんな難しくなくてうんうん継続して
18:32いただける確率の高い新規のお客様を取る
18:35のはすっごく難しいんですよはいでも本来
18:38その会社のBSとかを左右する長期的な
18:43キャッシュフローを左右するのは実はここ
18:45を取れるかどうかなんですけれどもはい
18:48市販期会計とか単年度会計見てると売上
18:51上がりましたかその年どうでしたかてこと
18:53だけ判断するからうんだからどうしても
18:56悪気がなく取りやすい新規の方を取りに
18:59行っちゃうってことなんですねうんでま
19:03これがなんかあの前回お話したかもしれ
19:05ませんけれどもあのスタートアップでよく
19:08言われるライフタイムバリューとあの
19:11カスタマーアクションコストで見た
19:14ユニットエコノミクスでやればいいって
19:15いうこれもこれを誤解してる問題が入っ
19:19ちゃうっていう話ですねほうあどういう
19:21ことですかあのまライフタイムバリューっ
19:23ていうのはあくまでこう累計の過去累計の
19:25話なので一方でその新規格とコストって
19:28いうのは今から発生するコストなのではい
19:31それを下げたところでこのライフタイム
19:33バリューを本当にあのいただけるお客様が
19:37獲得できたかどうかっていうのはさっぱり
19:39わからないうんうんでエてしてあの獲得
19:42コストを単純に下げて獲得新規獲得を
19:45増やせば増やすほどこの図でいう下の8割
19:49のお客様をどんどん入れてるはいことが
19:52結構往々にして発生していてうんで長期で
19:55見てみる時間経ってみるとあ売上上がった
19:58けど利益全然ダメだよねとかもしくは売上
20:00自体も上がんないよねみたいなことがあの
20:03起こり得るかなという風に思いますねはあ
20:06大企業も日本は売上市場主義が強かった
20:08ですけど最近までやっぱりスタートアップ
20:10もグロース絶対主義っていうかユーザー数
20:12絶対主義でやぱそこの利益的なとこって
20:15おろかになるケース多かったですよねはい
20:17あのその課題っていうのはあの未だに続い
20:20ているんじゃないかなという風に思います
20:22ねはあ2000年代にあの&Gに行った時
20:25にあのショッパマーケティングといううま
20:28氷のマーケティングですね店頭でどう
20:31マーケティングするかっていうこれの日本
20:33と韓国のあのそういうチームの蘇生の担当
20:36させていただいたことがあってですねその
20:38時に全世界の行為さんを回ってえそれぞれ
20:42のベストプラクティスどういう風にやっ
20:44てるかっていうの勉強させていただいたま
20:46ありがたいま時期があってですねその時に
20:49アメリカウォルマートに行った時に教えて
20:52いただいたものをですねえっと問題ない
20:55レベルで単純化したあのなのでえっとこれ
20:59をちょっとお話をもう1つさせて
21:02いただこうと思うんですけれどもはい
21:03えっとこれは80年代のえっと
21:08ウォルマートさんとKマートさんていうの
21:11はアメリカのま大手流通なんですけれども
21:15ディスカウント競争が激しかった時代です
21:17ね80年代っていうのはでその時に
21:19ウォルマートさんはもうかなり抜けてえ
21:23その後もケマートさんをはかに上回るあの
21:26成長を遂げられてま前世1のあの氷点差に
21:30なられたとでその出展パターンがそもそも
21:33全然違ってたんだよって話をお聞きしてで
21:36まいろんな数字も教えていただいたんです
21:38けどもおよそ次回を単純化するとこういう
21:41風になりますと太い青色の線がオール
21:43マートさんのこ売上ですうんえ出展したら
21:460から右肩上がりにたがっていう感じです
21:48ねでKマートさんは出展してから赤の線
21:52ですねドーンと立ち上がってちょっと落ち
21:54てまた徐々に上がっていくという線なん
21:57ですけれどももこれなぜこうなってる
21:59かっていうとあのオルバートさんっていう
22:03そのエブリデーロープライスっていうの
22:04当時からやられていてあまりその値段の
22:08あの上下をそんな極端につけないんですね
22:10ま出展の時もある程度やられるんです
22:12けれどもあのまキャンペーンやってもケ
22:16マートさんほどやってなかKマートさんは
22:18もう進展の時はすごい安売りをされてです
22:20ねいろんな目玉商品をされるとすると
22:25やはり目玉商品とかプロモーション
22:26いっぱいやられるマさんのが最初に
22:28立ち上がるんですよねでウォルマートさん
22:30はどちらかというと右肩徐々に上がってい
22:33くって感じちょっとこれ極端に書いてます
22:34けどで重要なのはこの営業利益で見た時に
22:40え点線で書いてんですけれどもあの
22:43ウォルマートさんはこの点線の青ですけど
22:46もえ当然出展コストは高いんですけれども
22:49高いのでま利益が出ないですけれどもこれ
22:531年ぐらいだかなある一定期間通じと利益
22:56にが出てくうなる回収するんですねでK
23:00マートさんは最初に結構いろんな
23:02ディスカウントやられるんでずっとそのま
23:06累損が続いて利益がなかなか上がってこ
23:09ないとでえま結果として何が起こるかって
23:13言うとキャッシュの回収がボロマートさん
23:15早いので出展速度がどんどん上がっていく
23:18んですよでKマートさんどうしてもそれに
23:20遅れていくっていう構想でで実際の
23:23バイカーで言うとですねま平均バイカー実
23:26はそんな変わんないですよねあのケマさん
23:29もハローするんで高い時と安い時と極端だ
23:32でウォルマーさんはそのちょうど平均値
23:34より上ぐらいでずっとエブリデーロー
23:36プライスってやられるんでま地味と言えば
23:38地味なんですけれどもでこれがボルマート
23:41さんの有名なエブリデイロープライスが
23:43いかにそのこの業界を変えてウォルマート
23:47さんを大きくしたかというま単純化した話
23:51なんですけれどもうんこれ当時この話を
23:54聞いた時はおすごいなと思ったんですけど
23:56も後から思うと
23:58これうまく構造的にですねこの話になっ
24:01てるんですよねうんでウルマンさんは
24:04パレットの法則とはそんな話全然されて
24:06なかったですけれどもこちらで解釈させて
24:09もらうとウォールマンさんっていうのは
24:11それまでいろんなことをさすっごい分析さ
24:13れる企業さんなんですねでおそらくこの
24:17エブリデーロプライスを支持していたお客
24:20様は継続性の高いお客様で入ろうっていう
24:24その上下をかなり振ったりするやり方はお
24:27客様は集客はできるけれども継続性が弱い
24:31施策だっていうことを多分見極め
24:32てらっしゃったんだと思うんですはいこの
24:34図で言うとまさにこの上の2割を捉えるに
24:37はエブリデーロイプライスが必要8割に
24:40行くんだったらハイローが必要っていう
24:42ことを知ってらっしゃったんで出展
24:45パターンが全然違ってたんじゃないかなと
24:47いう風にあの僕はこれ勝手に解釈してん
24:49ですけども分かりやすいはいケマートって
24:51どっかで気づかなかったんですかねこれ
24:53じゃダメだと廃炉をされてるとこは多分
24:56気づいてるか気づかなかっ多分集客で見
24:58てらっしゃったと思うんですよね確かに
25:00グロース主義だったんですねはあこういう
25:02ケマトみたいな曲線描くスタートアップも
25:05多いですよね最初に赤字掘ってずっと苦し
25:07になんないみたいなこれですねそうですよ
25:10ねあのいろんなスタートアップさん支援さ
25:13せていただいてと思うんですけれども最初
25:15にそのお客様集めてしまってうんもしくは
25:17クライアント集めてしまってまあのまそれ
25:21やってしまえば後で回収できるよという
25:24ことですごくお金を投資してっていうのが
25:27まあ最近はあまり流行ってないですけれど
25:29もいつぐらいですかね2010年代入り
25:32ましたよねそでもそれを本当に実現されて
25:34いるとこって結果から見ると結構少数です
25:36よねうんであれは多分僕はやっぱりその
25:40ユニットエコノミクスの見方を間違って
25:42やってらっしゃったんじゃないかなと思っ
25:44ていてその時の多分ltbは高いので
25:47アクションコストかけてどんどん赤字ホっ
25:49てでも顧客取ればltb高いからあの利益
25:53出るんだ多分ltb自身が落ちちゃったん
25:56だと思うんですよああはいそういう決算と
25:59かやっぱり見えますよねそうですねあの
26:01上場されてもなんかうん結局ずっと赤字の
26:04ままだなっていう企業さんあったりするね
26:06うんでま結局のところどこに戻るかって
26:08言うとやっぱりこの構造ですよねはあ
26:12中長期の売上げと利益に貢献するお客様は
26:16誰かとそのお客様が是非とも買いたいと
26:20思っていただけるサービスとか商品は何な
26:23のかとうんそれは他と何が違うんだという
26:25とこを見極めればそれ以外のことに対する
26:29リソースは削れますしはいそこに集中して
26:32いくことでま当然あの売り上げ利益を健全
26:36に上げていく確率が上がるといううん
26:39なんか言ってみれば割と単純な話なんです
26:40けれどもうんこれ頭の中にあるかどうかで
26:43全然戦略が変わってきますね違うと思い
26:45ますねあの特に自系列で考えるっていう
26:48ところを慣れていらっしゃらないとやはり
26:52今月の売上目標うん市販期の目標今年度の
26:56目標で中長期計画とか3加年計画ってのお
27:00持ちないんですけどもこの1年とその3年
27:03って顧客ベースでは繋がってないんですよ
27:05はいよくあのが1年の計画と3加年5加年
27:09計画の中であの課題だなといつも思うのが
27:13どういう顧客層でその1年2年3年4年5
27:17年の売上と利益できるかっていうところは
27:19100%持っていらっしゃらないですね皆
27:21さんどんな商品出すかとかどんな定型を
27:24するとかどんなサービスをするとかどこで
27:27ど投資をするとかっていうことでここで
27:29顧客数を上げてとかこの新商品で関連勾配
27:33で単価を上げてっていう計算式を入れて2
27:37年3年4年でやられてんですけどそれに
27:40対してどういう顧客層が紐づいてるかて
27:43いうものを可視化されてるケースって僕は
27:45出会ったことはないですねはああのご備
27:47いただいてるとこではそうことこれが
27:49できると振り返りもできるのでそうですよ
27:53ねということで是非パート3ではこの顧客
27:56構造の貸かはいカスタマーダイナミックス
27:58そして59てこれを学ばせていただいて
28:02是非このパレットの法則の罠を生かすため
28:04のはい技術について教えていただければと
28:07思います今回ありがとうございましはい
28:09どうもありがとうございます顧客構造可視
28:12化そしてカスタマーダイナミックスその
28:14手法をちょっと教えていただけるという
28:15ことで意思決定するタイミングでえ想定し
28:19ているお客様の構造であったりマーケット
28:22の構造っていうのは明日変わっちゃいます
28:24よね性的な存在ではなくて同体として捉え
28:27た方がいいですヒトと現在仕様をと認知
28:30ですねこれを見ればこの
28:32マーケット白炎の部分全体の中での自社の
28:36打ち上げ分かるんですねうんマーケットの
28:38ポテンシャルは1兆円ですみたいな話
28:40すごい多いんですけどその1兆円の
28:42マーケット見ると絶対に勝てないんですね
28:44まずこの1兆円のマーケットのどの
28:47セグメントで自分たちはまず戦っていき
28:50ます勝てそうですかという見極めるために
28:52もその絞り込みっていうのそのデータを見
28:54ながらですねやっていただいた方がいいか
28:56なとのアプリWEBでは配信習慣は全編
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