How To Attract Higher Paying Clients (It's Not Your Work)

Summary

El video destaca la importancia de cambiar el enfoque en la venta de servicios hacia la venta de dinero. Se enfatiza cómo los creativos suelen centrarse en clientes con presupuestos limitados, como startups, en lugar de buscar aquellos con mayores necesidades de inversión. Al vender soluciones que ayudan a los clientes a resolver problemas significativos, especialmente en el ámbito de la financiación, es posible generar mayores ingresos. Además, se habla de la importancia de entender el dolor que sienten los clientes para motivarlos a actuar, y cómo esto puede llevar a obtener clientes más grandes y con mayor capacidad de pago.

Takeaways

• 😀 Los clientes desean algo más allá del producto que vendes, pero a menudo se enfoca solo en el servicio o producto que creas.
• 😀 Muchos creativos tienden a trabajar con startups, pero estas suelen ser empresas con pocos recursos, lo que limita su potencial de ingresos.
• 😀 Las startups tienen dinero, pero generalmente solo en una área: la inversión de capital de riesgo (VC).
• 😀 Ayudar a las empresas a crear presentaciones efectivas puede resultar en grandes ganancias. Un 5% de un capital de $10 millones puede ser una suma significativa.
• 😀 Vender servicios está bien, pero lo que realmente necesitas vender es el dinero. Al poner un valor claro y medible a tu trabajo, facilitas la venta.
• 😀 Es importante identificar el tamaño del problema desde la perspectiva del cliente, ya que esto está directamente relacionado con el presupuesto.
• 😀 Como solucionadores de problemas, debemos aprender a buscar los problemas más grandes que realmente afectan a los clientes, no solo los problemas pequeños y específicos.
• 😀 Para identificar a los clientes correctos, necesitamos encontrar un dolor urgente y real que puedan estar sintiendo. Si no sienten el dolor, no estarán dispuestos a pagar por la solución.
• 😀 La clave para vender algo de alto valor es ayudar a los clientes a comprender el costo de no tomar acción, lo que aumenta el sentido de urgencia.
• 😀 El concepto de 'no hacer nada' puede ayudar a los clientes a identificar el costo de la inacción, lo que puede motivarlos a actuar de inmediato.

Q & A

¿Cuál es el principal error que cometen muchos creativos al ofrecer sus servicios?

El error es enfocarse en vender únicamente lo que producen —como páginas web, logos o zapatos— en lugar de entender qué valor verdadero y más profundo desea el cliente.

¿Por qué muchos creativos terminan trabajando con clientes sin presupuesto?

Porque definen su público objetivo como 'startups' o 'fundadores en etapas tempranas', lo cual normalmente es un código para clientes sin dinero.

¿Qué industria dentro del mundo startup sí suele contar con capital?

Las startups que buscan inversión y necesitan pitch decks para presentar a fondos de capital de riesgo (VC).

¿Por qué los pitch decks pueden ser un servicio altamente rentable?

Porque están directamente vinculados a recaudar grandes sumas de dinero, por lo que los clientes están dispuestos a pagar un porcentaje significativo del monto a obtener.

¿Cuál es la lógica detrás de cobrar un porcentaje por ayudar a recaudar inversión?

Si el cliente busca, por ejemplo, levantar 10 millones, pagar un 5% por un pitch deck es razonable porque representa una parte muy pequeña del monto total.

¿Qué deben vender realmente los creativos para ganar más dinero, según el video?

Deben vender 'dinero', es decir, resultados económicos, no servicios ni horas trabajadas.

¿Qué relación existe entre el tamaño del problema y el presupuesto del cliente?

Mientras más grande es el problema en la mente del cliente, mayor es el presupuesto que estará dispuesto a invertir.

¿Qué significa ser un 'buscador de problemas' en lugar de un simple 'solucionador de problemas'?

Significa explorar y descubrir cuál es el verdadero problema del cliente —especialmente problemas de negocio— en lugar de limitarse a ofrecer soluciones predefinidas.

¿Por qué es importante ayudar al cliente a reconocer su dolor?

Porque el nivel de dolor y urgencia influye directamente en su motivación para tomar acción y pagar por una solución.

¿Qué pregunta recomienda hacer Jonathan Stark para revelar el verdadero nivel de necesidad del cliente?

La pregunta es: '¿Por qué no hacer nada?' Esto permite que el cliente explique las consecuencias de no actuar.

¿Qué ocurre cuando un creativo identifica al cliente equivocado y ofrece el servicio equivocado?

Termina bajando sus precios para cerrar el trato, reduciendo así su valor y sus ingresos.

¿Cuál es el costo de la inacción y por qué se menciona en el video?

El costo de la inacción es lo que el cliente pierde si no resuelve su problema. Destacar este costo ayuda a aumentar su urgencia y disposición a invertir.