6 objections les plus courantes (et comment y répondre)

Summary

Ce script vidéo explore des stratégies efficaces pour gérer les objections lors des ventes. L'accent est mis sur l'écoute active et la compréhension des besoins du prospect. Il propose des techniques telles que poser les bonnes questions, reformuler les objections pour mieux les comprendre et utiliser des signaux non verbaux pour ajuster l'approche. Le concept clé est de ne pas entrer en confrontation, mais de voir chaque objection comme une opportunité pour avancer dans la vente. L'idée est de maintenir une relation de confiance et de flexibilité tout en orientant subtilement le prospect vers la solution optimale.

Takeaways

• 😀 Poser des questions sur la solution actuelle du prospect permet de comprendre ses valeurs et ce qu'il souhaite conserver de son fournisseur actuel.
• 😀 Demander ce que le prospect aimerait améliorer par rapport à son fournisseur actuel aide à cerner ses attentes et besoins non satisfaits.
• 😀 Evitez la confrontation : Montrez au prospect que vous n'êtes pas en compétition avec son fournisseur actuel, mais que vous proposez une amélioration de l'existant.
• 😀 Ne soyez pas offensé par l'objection 'je suis trop occupé', cela signifie généralement que votre solution n'est pas une priorité pour le prospect, mais cela peut changer avec la bonne approche.
• 😀 Lorsqu'un prospect vous dit qu'il est trop occupé, il faut chercher à comprendre ce qu'il faudrait pour que le sujet devienne une priorité pour lui.
• 😀 Ne croyez pas automatiquement les objections comme 'c'est trop cher' ou 'je dois y réfléchir'. Elles peuvent masquer des intentions réelles qui n'ont pas encore été exprimées.
• 😀 La méthode 'surfer sur la vague' consiste à accueillir les objections sans confrontation et à voir comment elles peuvent faire avancer la vente.
• 😀 Soyez flexible et utilisez votre intelligence émotionnelle pour adapter vos réponses en fonction des besoins du prospect, sans forcer une direction qui ne lui convient pas.
• 😀 Toujours isoler une objection pour s'assurer qu'il n'y a pas de préoccupations sous-jacentes non exprimées.
• 😀 Reformuler l'objection du prospect montre que vous écoutez activement et vous permet de prendre un moment pour réfléchir à votre réponse.
• 😀 L'observation des indices non verbaux (regard, hésitations, etc.) du prospect vous permet de mieux comprendre la véritable nature de son objection et de la traiter de manière plus efficace.

Q & A

Pourquoi Quentin Despa recommande-t-il de renommer les objections en 'questions' ?

Renommer les objections en 'questions' permet de neutraliser l'aspect émotionnel négatif associé à la peur des objections et d'aborder la situation de manière analytique et constructive.

Quelles sont les trois raisons principales pour lesquelles un prospect dit 'c'est trop cher' ?

1) Le client ne veut pas dire qu'il n'est pas intéressé, 2) le prix dépasse son budget réel, 3) c'est une position de négociation pour réduire le prix.

Comment gérer l'objection 'je dois y réfléchir' selon la méthode présentée ?

Il faut accueillir l'objection, surfer la vague en allant dans le sens du prospect, puis lui demander quels aspects spécifiques il souhaite explorer pour avancer dans l'évaluation.

Quelle stratégie utiliser lorsque le prospect dit 'je dois en parler en interne' ?

Identifier les décideurs impliqués, poser des questions hypothétiques sur ce que le prospect ferait seul, et explorer ce que son équipe pourrait penser pour ouvrir la discussion.

Comment aborder l'objection 'ce n'est pas dans notre budget' ?

Demander quel budget avait été prévu ou fournir une fourchette de prix réaliste afin de vérifier que les ordres de grandeur sont alignés et éviter de perdre du temps.

Quelle est la meilleure manière de traiter 'nous avons déjà un fournisseur' ?

Explorer ce que le prospect apprécie dans le fournisseur actuel, puis demander ce qu'il aimerait améliorer, pour se positionner comme une continuité ou une amélioration plutôt qu'une rupture.

Comment interpréter l'objection 'je suis trop occupé' et quelle est la réponse appropriée ?

Cela signifie que votre solution n'est pas une priorité pour le prospect. Il faut comprendre pourquoi elle pourrait devenir prioritaire et discuter du bon timing pour reprendre contact.

Qu'est-ce qu'une 'fausse barbe' et comment la détecter ?

Une fausse barbe est une objection qui cache la véritable raison pour laquelle le prospect ne souhaite pas acheter. Elle peut être détectée en posant des questions approfondies et en observant le langage non-verbal.

Quels sont les conseils généraux pour gérer toutes les objections efficacement ?

Ne pas croire aveuglément le prospect, accueillir les objections, rester flexible, isoler l'objection pour vérifier qu'il n'y a rien de caché, reformuler pour gagner du temps de réflexion, et observer le non-verbal.

Pourquoi Quentin insiste-t-il sur l'observation du langage non-verbal du prospect ?

Le langage non-verbal fournit des indices sur l'authenticité de l'objection, aide à identifier une fausse barbe, et permet d'ajuster la communication pour mieux répondre aux préoccupations du prospect.

Que signifie 'surfer la vague' dans le contexte des objections commerciales ?

Surfer la vague signifie aller dans le sens du prospect au lieu de se confronter, en utilisant chaque objection comme une opportunité pour avancer dans la vente ou recueillir des informations.

Comment transformer une objection en opportunité selon la méthode CRACK ?

En accueillant l'objection calmement, en isolant les vraies raisons, en explorant les besoins et priorités du prospect, et en utilisant la situation pour montrer la valeur de votre solution ou avancer dans le processus de vente.