【営業は科学だ】トップセールスの思考を公開／お客様の「仮面」を外せば営業は無敗／営業4万人指導の高橋浩一氏／次の商談が楽しみになる【PIVOT TALK】
Summary
TLDRこのビデオ脚本では、営業の科学と心理学について深く掘り下げています。4万人の営業担当者や顧客を対象に行われた調査に基づき、営業のトップは普通の人には到底真似のできないようなことをしているとされ、彼らの成功の秘密が明らかにされています。また、顧客が抱える仮面を剥ぎ取り、信頼関係を築く方法や、科学的分析に基づいた営業手法が紹介されています。本書は営業マンが悩みを解消し、より効果的な戦略を展開するための宝典となっています。
Takeaways
- 📈 営業のトップは、普通の人には到底真似できないようなことをやっている人が多い。
- 🛠️ 営業の基本は単純で、特別なことを行う必要はなく、基本を守っていればよい。
- 🔍 量が質に変わるという概念は理解されているが、具体的な方法が知りたいと求められている。
- 📚 本書は営業の科学をテーマに、1万2000人の営業と顧客の調査に基づいて書かれた。
- 👥 高橋浩一さんは、東京大学経済学部出身で、戦略コンサルの経験を経てトリックスを創業した。
- 🚀 ガンバリズムを否定し、科学的に営業のトップの方法を確率化することで明確なルートを示す。
- 🎭 顧客の仮面を剥がすことが大切で、その裏には顾客の本当のニーズや不安が隠されている。
- 🤝 信頼関係を築くためには、顧客の仮面を外すことが重要で、具体的な方法が本書で提案されている。
- 💡 営業の科学は、顧客との対話を通じて、彼らの仮面を外し本音を聞き出すことにある。
- 🌐 AI技術の発展が営業に与える影響についても触れており、個性と人とのコミュニケーションの重要性が強調されている。
- 🔑 営業の未来は、技術と人間の相互作用が加わる方向に進むと予測されている。
Q & A
営業のトップはどのような人物が多いでしょうか？
-営業のトップは、普通の人には到底真似ができないようなことをやってのける人が多いです。彼らは戦略やビジネスモデルが整っているかどうかにかかわらず、結果を出すことができる人が多く、そのため他とは異なる標準を持っています。
営業において基本はどのようなことを指しますか？
-営業においての基本とは、当たり前の行動や方法を指します。例えば、お客様との関係構築や目標意識を持っての行動などが挙げられます。しかし、トップの営業マンたちはこれらの基本を超越しているとされています。
量が質に変わるとはどのような意味ですか？
-量が質に変わるとは、営業においては行動量や取り組む案件の数を増やすことで、その質が向上することを指します。しかし、具体的な方法や工夫が理解されていないと、効果が期待されないと言われています。
顧客の仮面とは何を指しますか？
-顧客の仮面とは、顧客が抱えるさまざまな障壁や心の壁を指します。これらは顧客自身が気づかない場合もあるため、営業マンがその仮面を剥がし、本音に触れることが重要です。
仮面を剥がす方法として、どのようなアプローチがありますか？
-仮面を剥がす方法には、例えば顧客の仮面に応じた具体的な工夫やアプローチが挙げられます。顧客が抱える問題や不安を理解し、それに対処することで信頼関係を築くことができるでしょう。
本書の特色は何ですか？
-本書は、営業1万人とお客様1万人を対象とした調査を基に、営業の科学的なアプローチを解説しています。また、営業マンが直面する様々な問題や悩みに対して、具体的な解決策や工夫を提供している点が特色です。
AI技術が営業に与える影響はどのようなものですか？
-AI技術は営業のやり方を変える可能性があります。例えば、顧客の声を録音して分析し、効果的なアプローチを見つけ出すことができます。しかし、個性や人とのコミュニケーションの重要性は変わらないでしょう。
営業の科学的なアプローチとは何を指しますか？
-営業の科学的なアプローチとは、営業活動をより効果的に行うための方法や技術を指します。これには顧客の仮面を剥がす方法、具体的な工夫、顧客との信頼関係の築き方などが含まれます。
なぜ営業は努力が報われない場合があると言われていますか？
-営業は努力が報われない場合があると言われるのは、努力が正しい方向に行われていないためです。例えば、目標達成が難しくなった際に、無駄なアピールを増やす代わりに、顧客の不安や不満を解決するべきです。
営業においての成功の鍵は何ですか？
-営業においての成功の鍵は、顧客の本音やニーズを正確に把握し、それに応じた具体的な工夫を加えることです。また、顧客との信頼関係を築くことや、個性を活かしたコミュニケーションを行って顧客に印象を与えることも重要です。
高橋浩一さんはどのような経歴を持っていますか？
-高橋浩一さんは東京大学経済学部出身で、外資系の戦略コンサルに勤めた後、25歳で起業し、2011年にトリックスを設立しています。多くの日本の企業の営業組織を改革したり、スタートアップの営業組織を作ったりしている経験があります。
Outlines
📊 営業の科学：基本から脱して質の変革を目指す
本段落では、営業における基本の重要性が強調されています。4万人の調査に基づき、営業のトップは特別な能力を持つ人ではなく、基本を徹底することで成功していることが示されています。本書では、営業マンがお客様を怒らせたりしないための具体的な方法や工夫が紹介されており、読者にとっては営業の悩みを解消する手引きのような存在です。
🎭 顧客の仮面：営業マネージャーのアプローチと戦略
この段落では、顧客が抱える仮面とその取り扱いについて語られています。顧客は自分の身を守るために仮面を被ることで、営業マンが正確な情報を得ることが困難になることが指摘されています。一方で、営業マンも顧客からの反応を読み取り、適切なアプローチをchooserする必要があるとされています。
🤔 予算の仮面：顧客の内心と価格交渉の戦略
ここでは、顧客が予算に関する仮面を被る背景と、営業マンがそれに対応する方法について議論されています。顧客は予算が決まっていないと言っている場合でも、実際は上限が存在する可能性が高いことが明らかにされています。営業マンは顧客の言外の意を読み取り、適切な質問を通じて本音を引き出す必要があるとされています。
🛍️ 仮面を外す技術：顧客の真意に迫る営業戦略
この段落では、顧客の仮面を外すための具体的な技術やアプローチが紹介されています。顧客が仮面を被る理由は単純なものであり、楽な選択肢を提供することで仮面を外すことが容易になることが強調されています。また、アンケートデータをもとに、顧客が仮面を被る本当の理由は軽微であることが明らかになっています。
💼 営業の科学化：高橋浩一の営業組織改革
この段落では、高橋浩一さんが行う営業組織の改革とその科学化について語られています。高橋さんは日本の企業やスタートアップの営業組織を改革し、効果的な営業手法を提唱しています。また、彼の経験に基づくアドバイスは、営業マンが顧客の仮面を外し、本音にたどり着くための鍵を握っているとされています。
🔍 価格交渉と仮面：顧客の本当の要望を探る
価格に関する顧客の仮面を取り扱う方法がこの段落の主題となっています。顧客は価格を理由に断る傾向にあるが、本音は価格以外にあることが多いです。営業マンは価格以外の要素について顧客と深く掘り下げることで、仮面を外し、顧客の本当の要望に応えることができるとされています。
🏆 トップ営業マンの特性：努力と具体的な工夫
この段落では、トップ営業マンが持つべき特性について語られています。努力は重要であるが、具体的な工夫がセットで行われることがもっとも効果的であることが強調されています。また、高橋さんは自分の経験を通じて、営業の楽しさと面白さを伝え、読者に対して営業のスキルを向上するためのガイドを提供しています。
🔄 努力の無駄遣い：営業組織の課題と改善
この段落では、営業組織における努力の無駄遣いとその改善方法について議論されています。目標達成が難しくなった場合の行動や、SFAシステムによるサポートの例が挙げられ、努力をより正しい方向に使うことが大切であることが示されています。また、プレゼンテーション後の質問方法や、顧客の不安や不満を探り出す方法も紹介されています。
🦊 仮面とヘルプサイン：営業の心理戦
最後の段落では、顧客の仮面とその裏にあるヘルプサインについて語られています。営業マンは顧客の仮面を騙されず、裏側の意図や目的を読み取り、それに応じた回答を提供する必要があるとされています。また、ハイパフォーマンスな営業マンは顧客のサインを敏感にキャッチし、効果的な対話を築くことが求められるとされています。
🌐 営業の未来：AIの影響と個性の価値
営業の未来について、AIの進化とそれに伴う変化がこの段落で探求されています。AIによる録音分析や最初の飛び込み営業の自動化など、テクノロジーが営業に与える影響が考慮されており、個性が今後ますます重要になる時代が到来すると予想されています。
Mindmap
Keywords
💡営業
💡仮面
💡品質
💡顧客
💡科学
💡戦略コンサル
💡AI
💡ガンバリズム
💡トップ営業
💡顧客仮面
Highlights
営業トップの人ほど営業の基本を重視し、特別なことをする必要はないと言う。
量が質に変わるという概念は理解できても、具体的にどうすればいいかを知りたい。
お客様の仮面を外すことで信頼関係が生まれ、商品が売れるようになる。
検討しますという仮面の攻略法が詳しく解説されている。
営業における科学的アプローチの重要性が強調されている。
営業1万人とお客様1万人の大規模調査に基づいた内容。
営業のトップは努力と粘り強さで成功を収めているが、それだけでは解決できない問題がある。
多くの営業マネージャーが売れない営業に対してスタンスがなってないと指摘するが、実際は真面目で素直な人が多い。
営業のトップは成功のノウハウを無意識に実践しているが、それを体系化することが必要。
具体的な工夫がセットでないと努力が報われない。
営業の科学という本は、営業の辞書のようなものであり、多くの知見が詰まっている。
営業の成功には、お客様の仮面を理解し、その裏にある本音を引き出すことが重要。
営業組織のトップが自分の経験を基に指導することが多いが、それが効果的でない場合もある。
AIと営業の未来についても言及されており、技術の進歩が営業手法にどのような影響を与えるかが議論されている。
営業の未来においても、人間的な要素や個性が重要であるという見解が示されている。
Transcripts
00:00営業1万人お客様1万人ま2万人の調査
00:02しかもずっと4万人の方を営業で高さん
00:06指導されてきたんですよ結構営業組の
00:08トップの1番上の方ってどういう人が多い
00:10かって言うとま普通の人には到底真似が
00:13できないようなことやってのける人が
00:15トップにいるじゃないですかそういう方に
00:18なればなるほどいや営業ってそんな特別な
00:20ことやる必要ないよともう当たり前の基本
00:23をやればいいんだってまそういうこと
00:24やっぱおっしゃるんですよねそこで大体
00:26どういう話の決着になるかって言とまよく
00:28出てくるのが量がい日質に変わるっていう
00:31まよくあるそうですねでもその量が質に変
00:35わるってことは概念とした理解ができても
00:37そこって具体的にどういうことをやるから
00:40うまくいくのかっていうのはやっぱり知り
00:42たいじゃないですかこの本の中でこの表が
00:47やっぱすごいなと思ったんですよね
00:49いろんな仮面の種類を場合はけしていてで
00:52ありがちなことはお客さんを怒らしちゃ
00:54いけないって営業マ普通の営業マンが言っ
00:56ちゃうことを書いてあってその裏にある本
00:59が書いてあてうんも外す方法が書いてある
01:01と頑張る時にちゃんと具体的な工夫が
01:03セットだとやっぱものすごい楽しくなるん
01:05じゃないかって
01:08いうはいえ本日のゲストをお呼びしますえ
01:11トリックス代表取締役の高橋浩一さんです
01:14よろしくお願いしますはいよろしくお願い
01:16します高橋さんこの営業の科学という今
01:19すごいXでも評判の本書かれてあうござい
01:21ます私もこれ読むの結構太いですよねそう
01:23ですね432ページありますけどもう営業
01:27のなんか辞書というかこれさえ持ってれば
01:30ま一困らないんじゃないかぐらい全てが
01:32詰まってる本で本当に面白かったですね
01:34はいはいありがとうございますはい結構
01:36評判ですかそうですねあのまこれの裏側で
01:40営業1万2とお客様1万2でそれぞれ調査
01:42やったんですけどま結構大掛かりにやっ
01:45てるのはもう営業の方々のお困りみたいな
01:49ものにまきちんと答えるものを作りたいっ
01:51てまそれがやっぱりありましてでま
01:53やっぱりちょっと分厚いんですけど
01:55ちゃんと読みとしていただくとま営業の
01:56悩みがなくなるようなそんな本をという
01:59ことではいなるほどいやすごいです営業
02:011万人お客様1万人ま2万人の調査しかも
02:04ずっと4万人の方を営業で高橋さん指導さ
02:07れてきたんですよねそうですねはいだその
02:09知見が詰まってるというかなんか1人
02:12チャットGPTじゃないですけどいろんな
02:13情報を高さんが脳みそに入れて吐き出し
02:16てるみたいな本だなと思いましたねはい
02:18うんまでも結構栄養ってあのすごいこう
02:20あるあるなことがやっぱりあるじゃない
02:22ですかでやっぱりそれってこういろんな人
02:24が同じようなことを経験してるんだったら
02:26まそこになんかこうま法則って言うんです
02:28かねそういうのはないかなっていうのぱ
02:30こういう本を書こうと思った時期でもあり
02:31ますなるほどうんあの高橋さんちょっと
02:33プロフィール紹介すると東京大学の経済
02:36学部出られてで外資系の戦略コンサルで
02:3825歳で起業されてんですねでそのこ
02:412011年に今のトリックスを作っている
02:43とやっぱりこの本で印象的だっのこの科学
02:46という言葉であのやっぱり営業ってま最近
02:50は減ってきたまAIによって営業っていう
02:52のは実は科学的にあのトップ営業のノーハ
02:55ウっていうのは確率化的に分かるっていう
02:57風潮も出てきてるんですけどまだまだはい
02:59なんて言うんですかねその職人ゲ的なとこ
03:03あると思うんですよねでその1つがガンバ
03:05リズムとそれを明確にま否定してる本だと
03:08思ったんですけどまずちょっと本題に行く
03:10前にこのガンバリズムってなんで起こるん
03:12ですかなんちょっと資料も用意して
03:13いただいてるんですけどはいはいま結構
03:15営業組織のトップの1番上の方ってどう
03:18いう人が多いかって言うとま普通の人には
03:21到底真似ができないようなことやって
03:23のける人がトップにいるじゃないですか
03:25はいまあの戦略とかビジネスモデルとか
03:28もうちゃんと整ってなくても打ってしまう
03:30しま差別化ができなくても打ってしまうで
03:33ま結果が出なくてもへこたれないみたいな
03:36でそういう方ってまなんて言かその営業
03:39全体だとまごく一握りなんですけどまそう
03:43いう方になればなるほどいや営業って
03:45そんな特別なことやる必要ないよともう
03:47当たり前の基本を入ればいいんだってま
03:49そういうことやっぱおっしゃるんですよね
03:51私もあのいろんな会社に営業のご支援とか
03:53行った時にまそのトップの方とお話をして
03:55あこれ結構ちょっと気をつけようっていう
03:58こうアラートがすごいなるなるのはもう
04:01トップの方が営業になって簡単だって言い
04:04始めるとまこれはかなりですねえーすごく
04:07こう注意して望むようにしてますうん
04:09なるほどこちらのちょっと図を解説して
04:11もらってもいいですかねはいありがとう
04:12ございますまずトップの方の当たり前って
04:15あのその時点で普通の人の当たり前じゃ
04:17ないじゃないですかあまなんか
04:18スーパーマンスーパーウーマンの人です
04:20もんねはいもうなんか毎朝ですね多分6時
04:22なり4時なりオフィスに来てで事前備
04:25ばっちりやってでお客様にコミットしてで
04:28ものすごい行動量をやって全てに即して
04:31全力の電話をするっていもう絶対諦めない
04:34とかですねでその人のスタンダードは確か
04:37にやったら結果出るかもしれないんです
04:39けどもうその人ってもそれ全部乗り越え
04:41てるとま当たり前の基本だっていうレベル
04:44なぜかその方の中でなるんですよねそうと
04:46その方が組織を全体見る立場に
04:48いらっしゃるといやそんな営業なんか助け
04:50てやんなくても当間のれば売れるじゃない
04:51かみたいなそうするとあの営業を強くする
04:55ための予算はいやそんないらないでしょと
04:58なるほどうんで管理職の方もいや営業って
05:02もう目標意識してでたくさん行動してお客
05:06様と関係構築したらうまくいくよねって
05:09これあのアドバイスは全然間違ってはない
05:11です間違てま正論というかはいうんでも
05:15言っちゃうと言っちゃうとというのがま
05:17やっぱりあの間違ってないですから
05:19やっぱりそれがこう見と校門の引導みたい
05:21になるわけですよねでも行き詰まってる方
05:24からするとあの極端なしまあのそんなに
05:28トップの方ほど超人レベルは頑張ってなく
05:30ともままあまあ頑張ってるっていう人が
05:33まあ大半だと思うんですよでそれでなんか
05:35どうしたらいいですかって上司に相談して
05:37もいやあの頑張ってれば成果が出るからっ
05:40ていうはいはいはいなるほどじゃあこの
05:43不幸なこのサイクルが起きちゃっている中
05:45でま科学的に分析したのこの本だと思うん
05:47ですけどまいろんなことを聞きたいんです
05:49が今日はちょっと3つに分けて伺おうと
05:51思ってまして1つこの営業の科学ポイント
05:53は仮面というキーワードだと思いますお客
05:55さんでいう仮面を被ってるんだとこれどう
05:57剥がしてあげて剥してあげるとこのうん
05:59信頼関係が生まれてま商品が売れるという
06:01ことなんで最初ま1番目としてお客様のま
06:04仮面を外そうというまちょっと概論ですね
06:07まそもそもなんでお客さんって仮面してる
06:08のかをまずお聞きしたいとで2つ目はま
06:11各論に行ってまいろんなはぐらかしの仮面
06:15とか検討しますの仮面とかとにかく安くの
06:18仮面ってお客さんが仮面を被ってるの1個
06:201個のま攻略法を2つ目で聞いていきます
06:23で3つ目としてま営業の未来というか
06:26まさにこの生成AIが出ていくて本当に
06:29うん的に営業がみんながノハを身につけ
06:31たらまどんな社会が果たして営業って残っ
06:34てるのかとかそういう話もちょっと最後に
06:36できたらなと思いますはいまずちょっと
06:38仮面の話なんですけどやっぱこの本の
06:40ワーディングが面白くてですねはいま
06:43ちょっと出しますけど交配者の仮面とか
06:45はぐらかしの仮面とかま確かにこういう
06:47仮面をお客さんかぶってま営業パーソので
06:50追い出そううっていうかまちょっと
06:51話しかけないでくれみたいなことするなと
06:53思ったんですけどこの仮面っていうのは
06:55なぜお客さんていうのは被ってるんですか
06:58ねま一言で言うとま自分の身を守る反応
07:02ですよねはいというのがあの以前ですね
07:04ある会社さんでえっとバイヤー公演って
07:07なっていただきましてまその営業化する
07:09とこ行ってあの提案する相手のお客様の人
07:14まお偉い方に来ていただいてでその人から
07:16見ると営業がどう見えてるのかって話して
07:18いただく研修やったんですよでその
07:20バイヤー公演の第1世が僕は営業の人たち
07:23を差別していますていうまちょっと刺激の
07:27強い言葉だったんですがどういうことかっ
07:29いうね言うと例えば消費材メーカーさんの
07:31営業の人ってまスーパーとか言って棚に
07:33置いてもらうでも物理的な棚の枠って限ら
07:36れてるじゃないですかてことはやっぱり
07:38そのどっかを選んだらどっか落とさなく
07:39ちゃいけないですよねとすると全部の営業
07:42の人を優遇するってこととてもじゃない
07:44けどできないんですけどただやっぱりその
07:46消費の細かいこととかどうやったら売れる
07:49かって営業に助けてもらった方がやっぱ
07:51仕事しやすいでも全部の営業にドア
07:54オープンするともう忙しいなんか仕事に
07:56なんないのでまそのバイヤの方が
07:58おっしゃってたのはテストをしますとうん
08:01まちょっとま宿題ぽいものを出してでそれ
08:05はまさりげなく出してでそこにものすごく
08:08いいリアクションしてきた営業はあこれは
08:10できるぞとそしたらその人にはもう情報は
08:13フルに解除するでもそれ以外の人にはあ
08:15ごめんみたいな感じでもう情報とかは
08:17シャットアウトするっておっしゃってたん
08:19ですねなるほどじゃ一旦フィルターにかけ
08:21てるわけですねそうですねまこの本でも
08:23あの検討しますの仮面ってあるんですけど
08:25まよく例え営業の方こうって私がじゃあお
08:27客さんとして売り込まれれていやごめん
08:29なさいちょっと検討しますって言うじゃ
08:30ないですかここで引き下がっちゃいけな
08:32いってことですかうんうんそうですねま
08:34あのなんでそれを検討しますと言うかって
08:36言うと本当に心から検討したくて言って
08:38るっていうよりかはまあのとりあえず返事
08:41をしなきゃいけないんだけれどもでもなん
08:44かそのすぐにOkでない場合ってなんか
08:46こう色々ごちゃごちゃ説明しためどくさ
08:47いってあるじゃないですかてなった時にま
08:49返事をしなくちゃいけないんだけどでも
08:52一言では言えないうんでモヤモヤってなっ
08:55たらまあのとりあえず検討しますって一旦
08:58言ってくのがうん1番安全まこれって
09:01あのダイエットしなきゃって思ってても目
09:04の前にま美味しそうな食べ物とか飲み会の
09:06誘いがあったらま誘惑に負けてま
09:08ダイエットは明たからってこう自分を正当
09:10化する心の動きとま一緒なんですよね
09:13なるほどああこの今ずダイエットと引かし
09:15ていただいてますけどあそうなんですねま
09:17返事をしなきゃいけないけどまめんど
09:19くさいとじゃとりあえず楽な返事が検討し
09:22ますのでお待ちくださいてなってるわけ
09:23ですねそうですよねま一旦そう言っておけ
09:25ばなんかそれ以上営業の人が突っ込んでこ
09:27ないというかお客様は主導権を取れるじゃ
09:30ないですかでもなんか油断ま油断っていう
09:33とあれですけどお客様がなんか営業からま
09:36押し寄せられるままになんかいい全部対応
09:38していたらとてもじゃけでやっぱ仕事に
09:40なんないですよね他にはありがちな仮面
09:42ってま本でも書いてますけど他にどんなの
09:44がありますかねはいま結構営業の方から
09:46よくま出てくるのは予算とかお財布感覚
09:49気候としてなかなか教えていただけないま
09:51よくあるのが例えば今回ってごさんどの
09:53くらいでお考えですすかて言うとした時に
09:55あま特に決まってないんでとあいいません
09:58ちょっと決まってませんみたいなはいあで
10:01んかされるでもこれも大体が会社の予算
10:04ってそんなに例えば300万とかこう
10:07バチって決まってるとよりかはま例えばな
10:09んですけどまパッと出せるのは100万円
10:11ぐらいで本当に社長の商人とか取ったら
10:14500万円ぐらいまでもそれってまだ聞い
10:16てないから何ともえないとかごちゃごちゃ
10:18としてるじゃないですかでそれを全部説明
10:20するのは面倒くさいからまとりあえずあ
10:22まだそんな決まってないんでって言った方
10:24がま営業に対しての一時的な防御反応とし
10:27てはま機能しますよねただ営業の立場から
10:30するといやそこ言いたくないんだったら
10:32突っ込んじゃいけないのかなと思っちゃっ
10:34たりするんですけどどう考えたらいいん
10:35ですかねうんはいいや本当にですねこれ
10:37あの今回営業1万人調査っていうのやった
10:39んですけどあの多くの営業マネージャーの
10:41方って売れない営業に対してあのスタンス
10:45がなってないってよく言うんですね彼ら
10:46彼女らはなんかスタンスがダメだとああ
10:49もう軸がないとかじますよねうんでただ
10:52あのいろんなインタビューとかやっていく
10:54とどっちかっていうとこう成果じゃなくて
10:56苦しんでる方って例えば怠け者とかなんか
10:59こう嘘つきとかそういう感じの
11:01キャラクターの人って意外と少ないなって
11:03いうのがこれま私が支援してきた中でも
11:05ありましたしま実際調査をやってもあの
11:08ローパフォーマーで成果が出ない方の特徴
11:11って素直さ真面目さで勝負するけどそれ
11:16以外の武器が極めて少ないていうこういう
11:19キャラクターの方だったんですよねだから
11:20お客様からなんか嫌われちゃいけないん
11:22じゃないかっていう風に思ってそれでま
11:24それ以上聞かないで帰るでそうすると一応
11:28嫌底値ないで帰れるんじゃないかみたいな
11:31でもそこ本当やっぱ突っ込まなくちゃいけ
11:32ないですよねうんうんどうやって突っ込ん
11:34だりんですか例えば予算いや決まってない
11:36すって言われたら突っ込み用がないのかな
11:38と思っちゃうんですけどはいでそこはま
11:40例えば聞き方をまここの枕言葉とかであの
11:42解説してるんですけどまご予算が決まって
11:45ないって言ってもさすがにこの金額を超え
11:48たらNGだっていうラインってやっぱり
11:50上限あるんじゃないですか確かにうんで
11:51それってまどのくらいですかとかあるいは
11:55ま決まってないって言ってもそれが大体
11:57例えば30000万円ぐらいのラインなの
11:58か1000万円ぐらいなのかで言とどっち
12:01に近いですかっていう風に聞けばまなんか
12:03のヒントは出てきますよねなるほどじゃ
12:06ちょっと相手が答えやすい質問に切り替え
12:08るってことなんですかねあそうですそう
12:10ですまその仮面の裏側にあるのはやっぱり
12:12その楽になりたいとか安全な道を取りた
12:14いっていうことで絶対に教えたくない
12:16からってわけではないじゃないですかって
12:19なるとま楽で安全な選択肢をこっちから
12:22用意してあげるっていうことですよね
12:23例えば本社にベストのご提案をしたいので
12:26ていう言葉を一言添えておけばあだったら
12:29こっちから教えた方がいい提案もらえるん
12:31だったら教えた方が得かなとかそうかあの
12:34ちょっとパート2の話先取りするとですね
12:38いやこの本の中でこの表がやっぱすごいな
12:42と思ったんですよねいろんな仮面の種類を
12:44分けしていてでありがちなことは今
12:48おっしゃったようなまちょっとお客さんを
12:50怒らしちゃいけないっていう営業マ普通の
12:52営業マが言っちゃうことを書いてあって
12:54その裏にある本音が書いてあってしかも
12:56外す方法が書いてあるとでこの外す方法
12:58まで行ける人がやっぱり優秀な営業マて
13:01いうこと営業パーソンってことなんですか
13:02ねそうですねただ多くの人たちはそれは
13:04あの無意識にやってると思うんですよま
13:06さっきのいろんな壁があった時にもう
13:08乗り越えて乗り越えてま自分なりに体得し
13:11てもう意識しなくっても例えばその相手
13:14からお金のことを聞き出したりとかま検討
13:17しますって言われる前にちゃんとその
13:19クロージングで詰めるとかってこうでき
13:20てるわけなんですけどただそのやり方が
13:22あまりわかんない方に対していやそんなの
13:25たくさんお客さんに連絡して関係作れば
13:27いいでしょねだけだとやっぱ前に進み
13:30にくいですよねはいそうですよねあとは
13:31自分さえしっかり持ってれば粘ればいいん
13:34だとかなんかそういうなんか曖昧な
13:36アドバイスになっちゃいますもねそうです
13:37ねま以前あの大手企業さんであの数百人の
13:40新卒の人たちをえご支援するっていう仕事
13:43があったんですけどその時にま1年目の
13:46営業の方々が数百人いらっしゃってでその
13:49上司がいらっしゃるじゃないですかで指導
13:52場面の動画をま30分かける5数百人分
13:55分析するって仕事やったんですねそしたら
13:58あの成績がまえ出なくて苦しんでる方に
14:02なればなるほど上司の武勇伝の割合が
14:05多かったんですよあ面白いまそれま大体
14:08どういう会話になるかって言うとあのまあ
14:101対1でこ話してや最近どいやちょっと
14:13うまくいかないです数字が出ませんて聞い
14:15てくじゃないですかでそうするとこう苦し
14:17いっていうのが出てきどうしたらいいです
14:18か分かるよ分かるよいや自分もねそうだっ
14:21たっていう感じでで上司が苦しんだ時代の
14:23話が始まるんですはいでいや自分もね
14:26やっぱりお客様になかなか合わせてもらえ
14:28ないま電話てもメールもしても帰ってこ
14:30ないでもそこで諦めたらだめだと思って
14:32自分は粘り強くやったんだとでまあのそこ
14:36で大体どういう話の決着なるかって言うと
14:39まよく出てくるのが量が5日室に変わ
14:41るっていうまよくあるあく聞く話そうです
14:44ねでもその量が質に変わるってことは概念
14:47とした理解ができてもそこて具体的にどう
14:50いうことをやるからうまくいくのかって
14:52いうのはやっぱり知りたいじゃないですか
14:54だからま今回のようにその仮面をえっと5
14:57つっていうに定義をしてまその仮面って実
14:59はこういうことなんですよっていうのをま
15:01解説をしてただあのそれがなんとなくの
15:04感覚じゃないですよってことを示すために
15:06まちょっと調査大がかりにやったいう
15:08なるほど高橋さんていろんな日本の企業の
15:10営業組織を改革したりとかスタートアップ
15:12の営業組織を作ったりしてるじゃないです
15:14か武勇年の上司ってやっぱまだ多いんです
15:16かいやものすごく多いですねていうのが
15:19あの営業の人達てやっぱりこうその自分
15:22よりこう上の役職の人に対してなんでしね
15:26こうやっぱ自分よりある意味優れてるから
15:28認めるわけじゃないですかとなると営業
15:30組織の人たちにまある意味こう言って聞か
15:34せるためにはやっぱりすごいって思われる
15:37だけのあ自分のちょっと権威を上げるため
15:40にも言ってるかもしれないですよねそう
15:41ですねだからあんまりその例えば営業やっ
15:43たことないんだけれどもその移動で営業
15:45組織のトップになりましたっていう方って
15:47やっぱ少ないですしあとやっぱりそのなん
15:50だかんだその同行してまあの部下の相談に
15:53ついていってま決めるみたいなことやろう
15:55とするとまもう本当にそのすごい成果あげ
15:58た方はやっぱ上に行くってなりやすいです
15:59よねうんただもうそこは時代遅れなんです
16:02かねいやそれはですねあのもうその構造
16:05時代は正直そんな変えにくいって思ってい
16:07ましてで僕はあのさっきのそのガンバ
16:09リズムで言うとま自分も個人で言うといや
16:12努力してますかとえっとまあんまり胸張っ
16:14て努力してますっていうのは恥ずかしい
16:15ですけどでもどちらかって言うと自分に
16:18対してはやっぱりこう努力って大事だなっ
16:20て思ってるんですよ1人の人間としては
16:22ただえっと組織をマネジメントする時に
16:25上司が部下に頑張ればうく行くよっていう
16:27一言で終わらせるのは危険だということな
16:29んですね確かに個人としては頑張るのは
16:31大事だけどそれを指導する時に使って
16:34しまうとそれ指導者としてはちょっと違い
16:35ますよねそううんだからまあのそんな矢印
16:37をこう他人に向ける時にはま注意しましょ
16:39うって話でだってそれ行ってうん終わりに
16:42すれば女子は楽じゃないですかですけど
16:45やっぱ同じところで苦しみ続けますよね
16:48なるほどあの書論どうやって仮面を外して
16:51いきたいか次話していくんですがそもそも
16:53この仮面の外し方に何か共通行っていうの
16:56はありますかねはいはいまずなんで仮面を
16:59つつけるかって言うとえっとま実は
17:02ものすごく深刻なシリアスな理由がある
17:04わけでなくってはいはいちょっと楽になり
17:07たいっていう気持ちなんですよねですから
17:09まうん言ってみればちょっと楽な選択肢を
17:11別に用意してあげればいいということです
17:13例えばさっきのあの予算が分からないって
17:15いう時もえ予算ご予算いくらぐらいですか
17:17あいきなり答えるのがちょっと大変だ面倒
17:20くさいってなった時にとりあえずまだ
17:22決まってなくてっていうは楽だとした時に
17:24でもこっち側から300万と1000万
17:26どっちに近いですかって言うたらその離択
17:28から選ぶのだって楽じゃないですかはい
17:30ですからま楽で安全な選択肢をこっちから
17:32作るっていうのがすごく重要ですねああ
17:34なるほどこの理由の
17:36あのあのアンケートもあるんですけれど
17:39そんなに深刻じゃないんですよねまなんと
17:42なくちょっと警戒してるとか無難に回答し
17:44たら突っ込まれないようになるとかどうし
17:46ても断られたりはぐらかされるとあなんか
17:49すごい自分が嫌われたかなとか全人格を
17:52否定したかなと思わされたかなと思うん
17:54ですけど楽なちょっと楽をしたいって理由
17:56軽い理由なんでさらに上回る楽な選択肢を
17:59与えてあげればいいというそうですねま今
18:02出てるのは予算とか検討状況を聞かれた時
18:04になんではかすのかっていうまあの回答な
18:07んですけれどもあの本当に上の方にある
18:10のってちょっとまデメリットリスクを心配
18:13してるからとかなんとなく警戒するとか
18:15あと3番目なんかもう結構笑えるレベルな
18:17んですけどもう当たりさはないこと言っ
18:19たらそれ以上突っ込んでこなかったみたい
18:21ななるほどはいもう本当にどってことない
18:24じゃないですかで実はあの本の中にはま
18:26この詳しいグラフが乗ってるんですけど
18:28はい
18:29この回答をもうちょっと下の方に見ると
18:32例えばその営業に対してえっと根本的に
18:35信頼をしていないとか営業のことが嫌いだ
18:37から話さなかったって回答もあるはあるん
18:39ですよあるにはあるんですけどここで出て
18:42くる上位の理由に比べたら全然回答リ
18:44少ないんですよなるほどうんでこれを勝手
18:46に勘違いして嫌われちゃうんじゃないかて
18:50引き下がってしまあ過剰に考えちゃうん
18:52ですねそうですねいやこれ見るだけで
18:54ちょっと心が楽になりますね営業の方は
18:56そうですいや面白いあとはその知らない
18:58から答えないっていう人もいるんですが
19:01そういう人もは実は少ないともう本当に
19:03これグラフを見るとそんなに深い理由は
19:05ないですねこのそうですね本当に知らない
19:07から答えられないっていう方は6.4です
19:09からま言ってみれば15人に1人はその
19:12回答選んでるんですけどま15人のうち
19:1414人ってのま別の理由ですよねだから
19:16本当は知ってて答えられるんだけどまあ
19:18なんかなんとなく心配してるとかも
19:21とりあえず当たりさがなく答えといたって
19:22いうレベルですからだからこれってあの
19:25技術を磨けば全然クリアできる話なんです
19:28ようんなど分かりましたじゃちょっと次
19:30パート2でですねあの本当それぞれの仮面
19:33の外し方をちょっと高橋さんにご教授
19:35いただきたいんですがそうですねなんか
19:38まずちょっとはぐらかしの仮面から行き
19:40たいんですがま今おっしゃってくれさた
19:42ようにまとりあえず予算は決まってなくて
19:44とでその時にはどうしたらいいんですかね
19:48はいまずえ教えてくれた方がいい理由をま
19:53言ってみればですねあの何でもいいからっ
19:55ていうとちょっと変なんですけども
19:57はぐらかす理由もい理由じゃないですかだ
19:59からそれに対して用意する理由もそんなに
20:02対な理由は実はいらないんですよ例えば
20:04本社にベストな点をしたいのでとかうん
20:08あるいはえっと個人的な感覚で構いません
20:11のでとか要するに回答のハードルを下げる
20:13一言入れてあげるとです個人的な感覚で
20:15構いませんのいいですねはい個人的な感覚
20:17で構いませんのでって言わればまあ
20:20ちょっと楽じゃないですかでいやいやもう
20:23その回答は会社のオフィシャルの回答とか
20:25受け取りませんからあなたの個人的な感覚
20:28はま楽で安全ですよねでこれ例えば予算
20:31だけじゃなくって営業の方からするとま
20:33例えばどちらの会さと検討されてますかて
20:35競合を聞く時とかあるいはその意思決定の
20:39えどなたがイニシアティブを取られてるの
20:41かとかって聞きたいんですけどやっぱりお
20:43客様としてはなんかこうそれとなく乗らり
20:45くらりってする時にいやもそれはもう個人
20:47的なご意見でいいんですとかあとま極端な
20:50話1つだけ伺ってもいいですかこれって1
20:53つだけ伺ってもいいですすかっていうのっ
20:55てこう何も言ってないに等しいんですけど
20:56意外と効果的そうですねまそれは1つ
20:59だろうと思いますけどでも1つっていうの
21:00が聞くだけでちょっと今すっと心が楽に
21:03なりましたうんだからま根本的にははかす
21:05理由が実は対したことがないっていうこと
21:07知っておけば用意しておく口実とかまその
21:10理由っていうのもそんなにヘビーなものは
21:13いらないっていうことなんですよねですの
21:15で結構これまでその4万人の営業の方々を
21:17合しする中で実は1番最初にお伝えしての
21:20はこの枕言葉っていうものそうするとあの
21:23いきなり聞ける情報の質とか量がもう
21:26ガラっと変わるんですよねなるほどさらに
21:30深掘りしていくとあの仮面を外す法として
21:32は今フィットした提案ってあるんですけど
21:341つだけ聞いてもいいですかて聞いた後に
21:37どんな提案をするとこの予算の話はもっと
21:40引き出せるようになるんですかねそうです
21:41ね私がますごくお勧めしてるのは選択肢を
21:44つけて聞くっていうものなんですけど結構
21:46ですねま特に最近のあのま若いっていう風
21:50に言っちゃうとあれなんですけどえっと
21:53これで認識あってますかとかこの提案でお
21:55答えできてますかっていう風にこの1つが
21:58正解かどうかを聞く聞き方の営業の方多い
22:01んですよねでもお客様からしたらちょっと
22:04その答えって重いじゃないですか例はこれ
22:07で間違いないですかとかはいもうこれで
22:09本社にドンピシャ答えられてますかって
22:11言われたらえっとて感じでいやそんなに
22:14背負えないんですけどと思っちゃうますよ
22:15ねお客さんはうんうんはいでそしたら
22:17えっと2つここにこう出してみましたけど
22:20AとBだったらどっちが本社にとって
22:23マッチしてそうですかて聞いたらすごく
22:25回答のハードル下がりますよね確かに選択
22:28肢いいですねそうですねま選択肢やっぱ
22:30すごくおすめですねうん分かりました
22:32ちょっと次も聞いてもいいですかあの
22:34とにかく安くの仮面はいはいまとりあえず
22:37もっと安くなりませんかっていうのはお客
22:39さん多い気がするんですけどどうやったら
22:42ありがちなことからまず伺ってもいいです
22:44かはいはいはいまずですねあの多くの営業
22:46の方はやっぱりこう断られるにも価格が
22:49理由とかはいあるいはえそのお客様に対し
22:53て安くしないと買ってもらえないじゃない
22:55かってすごく思いがちあんですねそれは
22:57なぜかって言うといま断ってる時に本当は
23:00価格が理由じゃないんだけれども
23:02とりあえず他が安かったんだよとかって
23:04言っといた方がお客様は楽だからなんです
23:06けどもえっとやっぱりまずありがちなのは
23:10価格にえっとすごく話題を集中させて価格
23:15に関する要望に答えようとするでこれだと
23:18もう営業のうてとしてはお客さの夕がに
23:21下げる以外が取りにくいですよねうんうん
23:23だから私がお勧めてむしろ逆でえっと価格
23:27以外のピックの発言量をお互い増やしてく
23:31ていうことああなるほどちょっとゲームを
23:33変えていくというか違う論点で話すよする
23:36んですねうん例えばあの不動産屋さんとか
23:39で部屋の引っ越ししようと思ってお店入っ
23:41ていらっしゃいませって言ったらま大体
23:42家賃いくらですかて聞かれるじゃないです
23:44かでもその家賃の条件で本当に望む物件
23:48って見つかりにくかった時に内見にいって
23:50あなんかここって近くにコンビニとか
23:54スーパーとかあっていいですねあそうなん
23:55ですいや僕ちょっと仕事が忙しくてなんか
23:58その帰りが遅いのでなんかそういうこうお
24:01店が近くにの便利なんですねあお仕事お
24:03忙しいんですかっていう感じ話題が
24:05盛り上がったとするとそのお客さんにとっ
24:07て仕事が忙しい自分に向いてる要素って
24:10いうのがどんどん出てきたらいつの間にく
24:12その家賃のま制約よりも仕事が忙しい自分
24:17にとっていいかどうかっていう判断軸の
24:18存在感が上がってきますよねはいまそう
24:20する例えば当初の予さんは12万なだけど
24:23まこの14万の物件ま自分への投資だと
24:26思ってま決めちゃおうっていうこういう
24:28いう場合ってあるじゃないですかでそれっ
24:30て何かって言うとえっとお金以外の話題を
24:33増やしてるんですよなるほどだからあの
24:35ほとんどの影響の方は逆やっちゃうんです
24:36よねはいあのお金のこと言われた瞬間にお
24:39金で答えようっていう風にしてやって
24:41しまうんですけれどもその前に例えばその
24:43お金のこと言われたらまちなみにちょっと
24:45一旦予算のあのお金のことは脇に置いとい
24:47てこれ時代については個人的にまあの導入
24:50したいと思われますかっていう風に聞いて
24:52あそうですねあ個人的にはあの結構いいと
24:55思いますあそうですかどういう点がいいと
24:57思われたんですかって聞いたらそこでお金
24:59以外の話題になるじゃないですかでそし
25:01たらそこでお金の話に戻るんじゃなくて
25:03もうとにかくその話題をずっと深掘りをし
25:05ていくとお金以外のその方の判断軸が
25:09どんどん出てきますよねなるほどうんでお
25:11金以外の判断軸の話をもうとことんまで
25:13話し尽くしたらもう最後のってお金どうで
25:16もいいじゃないかみたいなまどうでもいい
25:17とまではまさすがにいかないんですけれど
25:19も例えばその1303人に聞いて7667
25:24人の方って見積もりを見る前にいいなって
25:27思っても心を決めたことがあるって回答さ
25:29れてるんですよはい3/4以上のお客様っ
25:32てあの見積もりを見る前にもう買いたいっ
25:34ていう心を決めている経験があるわけです
25:36よねで営業の方の多くはまやっぱその事実
25:39をご存知なかったりしますんでうんいや
25:41分かりやすいですねじゃお客さんからし
25:44たら判断基準がそもそも自分の判断基準
25:46分かってない可能性もあるってことですね
25:48ありますありますうんあのさっきの家賃の
25:50話が分かりやすかったんですがま12万
25:53って私がじゃあ言われた時にあ高いなと
25:55思った時に11万5000円どうですか
25:5711万どうですかと
25:59安い居酒屋があってそこで買えますよとか
26:03コンビニが近くにありますそしたら買い物
26:06が便利になりますねって言われるとあ確か
26:08になと今仕事忙しいのでまちょっと2万円
26:10アップしてもそれはま食事の投資だとその
26:13分睡眠時間を長く取れるんだったらお得だ
26:16なとかちょっと発想が変わってきましね
26:18そうですねそこで自分納得させる動きって
26:20さっきのダイエット明にすごく近くてま
26:23落とし所をつけて自分の選んだ選択肢を
26:25正当化するよくあのありますよねはいはい
26:28自分への投資あとえっと自分へのご褒美と
26:31かあるじゃないですかあれって何かって
26:32言うとちょっといいもの買った時にそれが
26:35ま
26:37あの正しい買い物なんだっていうことを
26:39自分で納得したいから落ち着かせるわけ
26:42ですよねそれをお客様の心の中にま作って
26:44いくそうするとお金以外の魅力を作って
26:48いかないとその落とし所って作れないじゃ
26:50ないですかはいですから家賃12まだと
26:52ちょっととって言われてあそうですねでも
26:54これちょっとオーナーさんに言ってみない
26:55ととかって言って家賃の話に収集して
26:57しまうともう選択肢が増えないですよね
27:00ああなるほどいやこのグラフは分かり
27:03やすくてま本当セリフがとりあえずもっと
27:05安くなりませんかですがまありがちなのが
27:07やっぱりどんどんどんどん値下げまこれは
27:09つまり値段の話をずっとしちゃってると
27:11ちょっと論点を変えてお客様に判断基準を
27:14与えるとま家賃で言うとスーパーと食事面
27:17はどうですかていうのを出すことによって
27:19お客さんが価格以外の判断基準が作ると
27:23高くても売れるということですねまさっき
27:25あの目標が達成できローホム方はま素直で
27:29誠実だけどそれ以外の武器が少ないって
27:31いう傾向のことを話しましたけどお客様が
27:33その価格に納得いってなさそうだってなっ
27:36た瞬間にもうそのまいわゆるあのローパワ
27:40の方からするとこれになんとか答えなく
27:42ちゃいけないいというになるわけですよね
27:43ですけど大体エテしハイパホームの方は
27:46それはまある意味で言うとちょっと一旦話
27:48半分で聞いてまこのお客様はちゃんと価格
27:51以外のポイントが伝われば買ってくれる
27:53だろうって3段があるからそこでま落ちで
27:55価格以外のところに話をリードしていく
27:57わけですよねいや今ローパフォーマンと
27:59ハイパフォーマンの差がくっきりと分かり
28:01ましたそこで分かりができてるんですね
28:03うんはいでも高橋さんってあのなん会社の
28:07ブログを読ませてもらったんです元々お話
28:09がそんな上手じゃない方だったんですよね
28:11人知というかいつからそのこの脳波を身
28:14につけたんですかいやあの1番最初はもう
28:18本当にもう小学校の隣の席の女の子から
28:21消しゴム借りられないあそこまではいで
28:24えっともし消しあさっきのだからあの本当
28:27のことが聞けない営業のケースにすごい
28:29近いんですけどもし自分が隣の席の子に
28:31消しゴム貸してって言って何高橋君そんな
28:34だらしないみたいな言われ思われたら明日
28:37から学校行けないんじゃないかと思ってで
28:39間違たノートを端っこま折ってですねで家
28:41に帰ってからその折ったページをこう削っ
28:44ていうまそんな少年でま大体まあの高校2
28:47年生ぐらいまでそんな感じだったんです
28:48けどま高校2年生の頃にこのまま社会に
28:52だったらもういくらなんでもまずいんじゃ
28:53ないかて思ってそれであの飛び込み営業の
28:55アルバイトやってで飛び込みアルバイト
28:58やるとあの学校の友達に嫌われたらもう
29:01明日から学校行けないってなっちゃうかも
29:03しれないですけど飛び込みってダメだっ
29:05たら次行けばいいじゃないですか確かにだ
29:07もうあの地図渡された瞬間に私はもう
29:10こんなに素晴らしい世界があったのかって
29:12いうま人と話せない自分からするとあなた
29:15はこの地図の人に全員話しかけていいです
29:17よっていう失敗してもいいですか失敗して
29:19もいいですよってでそうするとあのま当時
29:23高校2年生でまビジネスの知識もちろん
29:25ありませんからあれこれやっぱ工夫をする
29:28ですよねなんかこう少年だからなんか全力
29:32でこう汗かいてお店に駆け込んだら
29:34かわいそうだと思って契約してくれるん
29:36じゃないかとかまあの優しい人なるべく
29:39狙おうとかですねまそういうことを色々
29:41やってくうちにあなんかこういう風に言っ
29:44たらなんか話を聞いてくれるだなっていう
29:46のがだんだんつめてくるとやっぱり工夫が
29:48面白くなってくるっていうだからま今回
29:51その本の中であのやっぱり頑張るって
29:53ことについてあの色々書いてるのは頑張る
29:56時にちゃんと具体体的な工夫がセットだと
29:59やっぱものすごく営業楽しくなるんじゃ
30:00ないかっていうなるほどじゃあもうそっ
30:03からもうガラっと変わってもうじゃ今本当
30:05営業のプロになられてるってことですね
30:07じゃあ誰でも真似すればこの本読めばでき
30:09るってことですかはいであのま誰でも
30:12すぐっていうよりかはあのよくあるなん
30:14でしょうね楽して売れるっていう本では
30:16正直ないんですよなんかあの何にもしなく
30:19ても楽してあの寝てるだけで仕事がうまく
30:21いきますとかって話い相当これ考えないと
30:24いけないですよねその努力が報われるよう
30:26にあの結構営業組織の努力って荒の方向に
30:29使われたことが本当に多くて例えばですね
30:32目標が行かない人っているじゃないですか
30:34はいってなった時にもう途中で目標達成が
30:38難しくなった人ってどういう行動を取る
30:40かって言うともう途中から頑張ってる
30:42アピールをめちゃくちゃするわけですよ
30:43うん例えば売上目標はいかないんだけど
30:45たくさん訪問したとかあああとあのある
30:48会社さんでいわゆるこうSFAとセールス
30:50フォースオートメーションと営業支援の
30:52システム入れる時に起こったのがあの
30:55だんだん成績が悪い人ほど日報が長くなっ
30:57てたんですうんうんなぜかって言うとあの
31:00短い日報だと頑張ってなさそうじゃない
31:02ですかなるほどちょっと切ないですねだ
31:04からあの途中から達成が厳しくなった人
31:06ほど日本の文章がどんどん長くなって
31:08こんなやましたこんなに頑張ってるんです
31:10とで上司もそれにまたコメントしますから
31:12途中からその人どういう風にエネルギー
31:14使うかっていうといかにこう頑張ってるか
31:16を示すって方に行くでこれってやっぱり
31:18あの努力の使い道しすごくやっぱりあの
31:22もったいないっていうかですねなんか
31:24やっぱそれはもっと正しい方向に見て
31:25ほしいなっていうことですねうんもう1つ
31:28だけ聞いてもいいですかあの検討しますの
31:30仮面もとりあえず多いなと思ったんです
31:33とりあえずもう少し車内で検討しますはい
31:35これはどう対処したらいいんですかねはい
31:37まずですねまやりがちなところで言うと
31:38さっきのこう素直で真面目誠実な方はお
31:41待ちくださいって言われてちょっと
31:42シャットアウトな雰囲気が出たらもう連絡
31:45しちゃいけないんじゃないかってこう待つ
31:46わけですねなんですけどまこれ調査データ
31:49でも出してるんですがあの別に話を聞か
31:52ないわけじゃなくてどんなことがあったら
31:54話を聞いてくれますかていう風に聞いて
31:55みるといやだめですもうこれNG確定で
31:58すってお客様って13.7%しかいないん
32:00ですはいで残りの86.3mhz
32:28はいであとはそこにどうやって持っていく
32:30かって話なんですけれども多くの営業の方
32:33ってプレゼンが終わった後になんか
32:35ざっくりオープクエスチョンやっちゃうん
32:37ですね例えばプレゼンが終わりました
32:39うんうんいかがだったでしょうかあ言い
32:42がちですねあのいかがだったでしょう
32:44かって聞かれた時にいきなりその例えば
32:46ですよ30分のプレゼン聞いていかがでし
32:48たかって言われてそんなに的確なコメント
32:51できないじゃないですかできないですねだ
32:53からまあの一旦車内で検討してお返事しま
32:55すっていうなるわけなんですけもだからま
32:57これ本に書いてるのはあのちゃんとえっと
33:00切り口を作りましょうとそれはお客様が今
33:03この場に時間を使ってる理が必ずあるはず
33:05ですとはいで例えば最初の相談でなんか
33:09社長がなんかこう車内をまデジタル化して
33:13いくだた方針を出されて来年までにこれ
33:15これ何パーンしなくちゃけ確かおっしゃっ
33:17てましたよねはいうんでそれに対して今回
33:20当社としてこういう風なご提案でえこう
33:22いう風に実現できる提案をれさせて
33:25いただいたんですけどそこについてどう
33:26思われますかっていう風に具的に時間を
33:29使ってる理由に明確にで聞いてくればま
33:33そこに対してああのそれは満たせると思い
33:35ますなのかまちょっと不安がありますなの
33:38かでだったらその不安もうちょっとお聞か
33:40せいただけますかていうにすれば検討しま
33:42すって言われる前に不満が聞けるじゃない
33:44ですかま不満とか不安でそしたらまそこに
33:47きちんと対応していくっていうことですね
33:49だからまオープンクシでざっくり聞かない
33:51あやっぱ切り口が必要なんですね質問には
33:54必ずやっぱり今ここに時間を使っている
33:56理由というのがお客様にあるはずですので
33:58なんかそこにこう立ち戻っせるっていうか
34:00ですねうんうんあのテーマ3行く前に
34:03ちょっとテーマ2のおさいもしたいんです
34:05けどま今まであのはぐらかしの仮面
34:07とにかく安くの仮面検討しますの仮面ま
34:10こうやって図を元にま表面的なセリフあり
34:13がちない対応作裏にある本音は実はこう
34:15ですでこうやったらいいんですっていう
34:17ことをま表で書ていただいてま詳しくは
34:19絶対この本もうこれ以上たくさん書いて
34:21あるので読んでもらいたいんですけれど
34:23どうなんですかねこの仮面を外す方法のま
34:26いろんな共通点も今日伺ったんですけど
34:29仮面にま騙されないってことなんですかね
34:32どうしても仮面があると速攻に集中し
34:34ちゃってそこに意識が集中したんですけど
34:36一旦置いとくっていうこのマインドセット
34:38が大事になってくるんですかうんまその
34:40なるべくであれば営業とお客様ってまなん
34:43ていうかこうテーブルを挟んでま敵対関係
34:46までいかないですけど以外が反対と方に
34:48なりやすいですけれどもま実はあのさっき
34:51のそのバイヤー声の話に戻りますとお客様
34:55としても営業味方につけた方が仕事って
34:57うまくいくじゃないですかですから本来は
35:00一緒にやれる関係なのでその仮面の裏側に
35:03何かのヘルプサインがあるんじゃないか
35:05うんあヘルプサインだからそのなんですか
35:07ねこう騙されないぞっと思うとなんかこう
35:10えっと狐とたぬきのばかし
35:13みたい私は個人的にまそれよりはやっぱり
35:16裏側にヘルプサインがあるんじゃない
35:18かっていう風に思った方がやっぱり営業の
35:20方の仕事やっててもま木の持ちがま変わる
35:23んじゃないかなと思うですあそっちの方が
35:25いいちょっと仮面っていうワーディング
35:26あるとちょっと裏を探ってやろうとかこれ
35:29は嘘なんじゃないかと思っちゃうんです
35:30けどそうじゃないですねうんまちょっと
35:32世の中に出す時に仮面という言葉はすごく
35:33分かりやすいのでまちょっと書いてるん
35:35ですけどえま裏側のヘルプサインヘルプ
35:37サインってはいいですねそっかお客さん
35:39何かサインを送ってるわけですもんねそう
35:41ですよねだからやっぱハイパムの方その
35:43サインを結構敏感にキャッチしてあの
35:46おっしゃりたいことは分かりますよって
35:48いうことでその裏側の目的に答えるであの
35:50さっきの営業11万人調査の中でもあの
35:53ローパホーマの方々の傾向は言われたこと
35:56に素直に答えるはいていう結構があったん
35:58ですけどハイパフォーマの方はその言われ
36:00たことの裏にある意図とか目的をま重視
36:03するっていう結構が強かったんですねその
36:06ハイパフォーマーの方はまこの本を読んで
36:09なくても経験で分かっちゃってるってこと
36:11なんですかやってる方はいっぱい
36:12いらっしゃると思いますねそれは量の問題
36:15ですか才能の問題なんですかねあの才能
36:17っていう風に考えるよりはやっぱりま量だ
36:20と思うんですけれども例えばその営業やっ
36:23てる方の中で過去にそのコツコツ
36:27目がでなくても頑張った経験を持ってる方
36:30っていうのはま根っこのところで結構自分
36:32のそのポテンシャルを信じたりすることが
36:34多いじゃないですかでそういう方はなんか
36:36ま辛くても心が折れないってやっぱりやり
36:38がちだと思うんですよねあの別に実際そう
36:40やってる会社が多いかどうか置いといて
36:42例えばこう体育会でなんかすごく頑張り
36:44ましたみたいな人が例えその営業とかやっ
36:46てたりするとあのあの練習に比べればま
36:51これは大したことないあ部活の時のあのき
36:53さに比べればとはいうんていうま結構そう
36:55いうのが起こりやすい世界ではあると思う
36:58んですよただえっとま本当になんですかね
37:03こうギリギリの心が折れるかどうかのま
37:07あの境界線でやるというよりかは私はなん
37:09か営業ってものすごくあの知的で面白い
37:12仕事だなって思っていてあなるほど
37:14やっぱりあの本当のお客様の本音を
37:17ちゃんとこうピタッと当ててそこに
37:19寄り添いするといきなりこうガラっと関係
37:21が変わったりするじゃないですかはいうん
37:24なんか知的な対話というか格闘技みたいな
37:26感じですよねうんうんまその面白さに
37:29やっぱり気づいていただきたいっていうの
37:30はありますよねうん高橋さんは体育会計な
37:32んですか僕はですねえまずっとテニスを
37:35やってましてあのま本当にまなんだかんだ
37:38書きましたけどあの気合いと根性のんです
37:42よ元々で本当にあのテニスの試合であの
37:45シングルスであの全身釣って救急車で運ば
37:48れたことが2回ありましてすごいですもう
37:50バリリです限界まで動いてですねでそれ
37:53ぐらいもうなんていうかもう試合に負ける
37:55ぐらいだったら倒れた方がましだみたい
37:57なえ
37:59はるんただっぱりあのマネジメントやる
38:03なってすくこの辺の考え方が変わったと
38:05いうかあの全部自分と同じ基準ってもう
38:07当てはめるの難しいじゃないですかいや
38:09これぐらい当然の努力でしょっていう風に
38:11言ってもやっぱり人によっていろんなこ
38:13基準もありますしまだったらえちゃんと
38:17その努力のわりやすさってところをあの
38:19解していった方がいいんじゃないかって
38:21いうことですねあの結構ですねあの高橋
38:24さんのようにすごいスポーツが得意な方
38:27ってやっぱ努力の世界を知ってるので自分
38:30に向けるベクトルを組織を向けちゃうと
38:32思うんですけどこれなんでそうなっちゃう
38:33んですかまあやっぱりその自分が頑張って
38:37報われたんだっていうことをこう正当化し
38:40たいっていう心理がありますよねなんか
38:42その自分がやってきた無駄じゃなかったん
38:44だみたいなで例えばさっきのその営業
38:47トップの方のまセリフっていうのも
38:49やっぱり自分が努力でやってきたんだって
38:52いうのって努力してきた自分を否定したく
38:54ないじゃないですかはいでまもうちょっと
38:56言うとま自分がこのぐらい大変な思いをし
38:59てってきたのにこのぐらい努力でうまく
39:01いく人間が現れたちょっと尺じゃないです
39:03まそうです人としてはそうですねでも
39:06それって1個人の感情としてはそうなん
39:08ですけどマネージメントの観点で考えたら
39:11自分がこのぐらいの努力をしないとでき
39:13なかったことを他人がこのぐらい努力で
39:16できるなったらこれマネジメンとしては
39:17ものすごいパフォーマンスじゃないですか
39:18そうですまお得ですよね生産性が高いって
39:20ことですからでこれはま視点の切り替えだ
39:22と思ってるんですけどま人間ってなんだか
39:24てっても感情の動物ですからやっぱり特に
39:26営業うんいろんなこう感情が渦巻いている
39:29とやっぱり得手してなんかその頑張りって
39:31いうことがも本当に絶対の価値観になり
39:33やすいのでまそこに対してその方向を
39:36間違えないようにちゃんとこうえ狙いを
39:39定めましょうっていうことですよね
39:41なるほど分かりましたここでちょっと
39:43テーマの3に行きたいんですがま営業の
39:45未来でまちょっとこの本も触れつつ将来の
39:48話にしたいんですがというのもま最近
39:50やっぱAIが出てきてまこういう例えば
39:52営業のやり取りを録音してですねそれを
39:55分析してどことうんが相手に響いた分かっ
39:58たりでそれをパっとチームに広めたりとか
40:01おそらく今後はじゃ最初の飛び込み営業は
40:04じゃ生生にやらせるとか電話とかもAIの
40:07音声でやってもらうみたいなのも出てくる
40:09と思うんですけどまずちょっとオープン
40:11クエッションで恐縮なんですけど営業の
40:13未来ってどうなると思いますかこういう
40:15やり方の方がいいよと例えば今でもですね
40:18あのどの時間帯にメール食ったら読まれ
40:20やすいかとか個性をま発揮できるいうま
40:25あの時代っていうんですかねうんそれが
40:27出るかいうに逆接的に個性が大事になって
40:30くるということなんですうんうん人として
40:31どういう違いをまあのあなたは持ってるん
40:34ですか心が開いてくれた感じになって
40:36ちょっと気が楽になりますよねうん営業
40:38ってなんていうかイメージとして大変とか
40:42辛いっていうイメージがやっぱりすごく
40:43こうセットになりやすい世界じゃないです
40:45か逆に毎日こんなにトライアルアンド
40:48エラーをできる仕事ってないと思うんです
40:50ねなんかその仕事を通じてなんか心が
40:53すごくこう湧き立つていう
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