ep4 reduzido

Summary

In this podcast episode, the focus is on the collaboration between industries and distributors in the digitalization process. Guest Vitor Aloy, with extensive experience in sales and digital transformation, discusses the impact of digitalization on the indirect channel, the challenges and opportunities it brings, and the importance of adapting to this change. He shares insights on how digital tools can improve performance, streamline operations, and create a win-win-win situation for industries, distributors, and retailers, emphasizing the need for a supportive leadership and a culture that embraces innovation and change.

Takeaways

• 📘 The digital transformation in the consumer goods industry is driven by a need to optimize operations and leverage vast amounts of data for better decision-making.
• 🛍️ Digitalization is seen as an 'Enabler' to improve performance across the supply chain, from manufacturers to distributors and ultimately to the retail level.
• 🏢 Internal company support, especially from top leadership, is crucial for the success of digital initiatives, emphasizing a top-down approach rather than a bottom-up one.
• 🔧 A trial-and-error mindset is essential for digital transformation, as it involves a journey with inevitable mistakes that need to be learned from and adapted to.
• 💡 Positioning is key in digital transformation; understanding whether a company will create its own ecosystem or complement an existing one dictates the level of investment needed in technology and human resources.
• 🤝 The collaboration between industry and distributors is vital for the successful implementation of digital strategies, with both parties needing to understand and align on the goals and benefits of such initiatives.
• 🛒 The role of sales representatives is evolving; they are becoming 'consultants' at the point of sale, equipped with technology to offer tailored advice and improve the shopping experience.
• 📈 Digital tools allow for more targeted and efficient trade marketing strategies, enabling personalized promotions and actions based on specific store data and consumer behavior.
• 📊 Data-driven insights are critical in the digital age, providing a clearer picture of consumer demand, inventory management, and the effectiveness of marketing efforts.
• 🚀 The digitalization process can be challenging initially but leads to significant gains in efficiency, scalability, and profitability for all parties involved in the supply chain.
• ⏱️ The transformation journey includes stages of setup, learning, and maturity, with each phase bringing new insights and improvements in the relationship between industry and distributors.

Q & A

What is the main theme of the podcast episode?

The main theme of the podcast episode is the collaboration between industries and distributors in the process of digitalization.

What is Vitor Aloy's professional background according to the transcript?

Vitor Aloy is a professional with an MBA from Fundação Getúlio Vargas and Fundação Dom Cabral, with over 23 years of experience in sales, both online and offline, trade marketing, and digital transformation. He has worked in companies like Unilever, Nestle, and currently leads channel development, terms pricing, and B2B at BDF, known for its brands Nivia and Eucerin.

What significant contribution did Vitor Aloy make to transform the indirect channel in his company?

Vitor Aloy contributed to transforming the indirect channel by implementing a collaborative management program, known as Top Nivia, and expanding B2B through the repos system.

How does Vitor describe the market for fast-moving consumer goods (FMCG) over the past 23 years?

Vitor describes the FMCG market as very dynamic, with significant transformations from hypermarkets to proximity stores, and an accelerated transformation in the indirect channel involving distributors and specialized segmented players.

What is the main challenge Vitor sees for the market going forward with digitalization and technology?

The main challenge Vitor sees is how the market will use the power of information, technology, and artificial intelligence to grow even larger in the future.

What was the initial driving force behind the need for digitalization in Vitor's company?

The initial driving force was the realization of the vast opportunity presented by the data from their indirect channel, which had a rich amount of information that was not being fully utilized due to operational limitations.

What are the key internal changes needed to support digital transformation according to Vitor?

Key internal changes include having the support and commitment from top leadership, being open to making mistakes and testing, and understanding the company's positioning within the ecosystem for effective resource investment.

How does Vitor describe the reception of the market to the digitalization initiative?

Vitor explains that the reception varies, with some distributors being open to change and others being more resistant due to their established processes and fear of the unknown.

What is the role of the salesperson or RCA in the digital transformation process?

The salesperson or RCA plays a fundamental role in the transformation process, as they are the ones who execute the sales and influence the stores, thus they need to understand and adapt to the new digital tools and processes.

What are the benefits of trade marketing digitalization according to the discussion in the podcast?

The benefits of trade marketing digitalization include faster communication from the industry to the point of sale, more targeted and segmented promotions based on data, and the ability to offer a wider range of products and better margins to the stores.

How does the digitalization process change the role of the distributor?

Digitalization can potentially change the distributor's role from merely distributing to executing additional services, such as becoming a logistics operator or a means of trade marketing execution.

What is the importance of having a support system from top management during digital transformation?

Having support from top management is crucial for digital transformation because it ensures the process is backed by the necessary resources and commitment, allowing for a smooth transition and overcoming initial resistance.

What are some of the challenges faced during the setup phase of digitalization?

Challenges during the setup phase include the time-consuming process of integration, training, and overcoming initial resistance or skepticism from both the industry and distributor teams.

How does the digitalization process impact the small retail store owner?

Digitalization impacts the small retail store owner by providing them with access to innovations, promotions, and better execution, which can lead to increased sales and profitability.

What is the significance of the 'repos' system mentioned in the podcast?

The 'repos' system is a digital platform that connects the entire supply chain from end to end, enabling faster communication, more targeted actions, and a more efficient use of data for trade marketing.

How does the digitalization of B2B processes benefit the industry?

The digitalization of B2B processes benefits the industry by allowing for faster and more effective implementation of strategies, better governance, and having control and data at their fingertips.

What is the potential future role of the salesperson as a 'consultative seller'?

The potential future role of the salesperson as a 'consultative seller' involves using digital tools to empower themselves with information and insights, allowing them to provide better advice and service to the retailers, thus increasing sales and customer satisfaction.

Outlines

00:00

😀 Introduction to Digital Transformation in FMCG Industry

The script opens with an introduction to the fourth episode of a podcast, focusing on the collaboration between industries and distributors in the digitalization process. The guest, Vitor Aloy, is a seasoned executive with a background in business administration and over 23 years of experience in sales, trade marketing, and digital transformation. He has worked with major companies like Unilever, Nestle, and currently leads channel development, pricing, and B2B at BDF, known for brands like Nivia and Eucerin. The conversation hints at the dynamic nature of the FMCG industry and the rapid changes in the indirect sales channel, emphasizing the impact of digitization and the challenges it poses for the future.

05:00

🚀 The Journey of Digitalization and Internal Support

This paragraph delves into the journey of digitalization, emphasizing the importance of recognizing the need for digital transformation within the company. It discusses the initial phase of identifying the opportunity for digitalization, which is driven by data and the potential for improved distribution and category penetration. The speaker highlights the critical reception of the market to this initiative, the importance of internal support from top leadership, and the necessity of embracing failure and testing as part of the digital journey. The paragraph underscores the need for governance and a clear stance on digitalization within the company's agenda.

10:01

🤝 Understanding Positioning and Team Formation for Digitalization

The speaker discusses the importance of understanding a company's positioning in the context of digitalization. It talks about the different approaches companies can take, such as creating their own digital ecosystem or complementing an existing one. The paragraph also addresses the need for internal changes, including the formation of a team with a mix of technological and business expertise, as well as a blend of younger and more experienced individuals to foster innovation and practical application. The speaker provides insights into the challenges of convincing distributors and sellers about the need for digital transformation.

15:01

🛍️ The Impact of Digitalization on Trade Marketing and Distribution

This section explores the impact of digitalization on trade marketing and distribution, focusing on the benefits of increased speed, efficiency, and the ability to leverage data for actionable insights. The speaker shares experiences and examples of how digital tools can enhance the performance of distributors and sellers, leading to better category penetration and product availability at the point of sale. It also touches on the importance of economic factors and the need to demonstrate the value of digitalization to business partners.

20:03

📈 Demonstrating Incrementality Through Digital Initiatives

The speaker provides a detailed account of how digital initiatives have led to incremental gains in sales performance. They discuss the use of data and pilot programs to demonstrate the effectiveness of digital strategies, resulting in increased sales and improved margins for distributors. The paragraph emphasizes the importance of showing tangible results to convince business partners of the benefits of digitalization and how it can enhance their business outcomes.

25:03

🔄 The Role of Human Interaction in Digital Transformation

This paragraph highlights the essential role of human interaction in the digital transformation process. It emphasizes that despite the technological advancements, the business is still driven by human-to-human interactions. The speaker discusses the importance of aligning the support of top leadership, engaging distributors, and empowering sales representatives to effectively utilize digital tools. The paragraph underscores the need for a human touch in the adoption and implementation of digital solutions.

30:04

🛑 Addressing Communication Barriers and Leveraging Digital Tools

The speaker discusses the challenges of communication within the traditional business chain and how digitalization can help overcome these barriers. They provide an example of a small store owner who was unaware of a promotional offer due to communication breakdowns in the analog system. The paragraph highlights the benefits of digital tools in ensuring that information reaches the intended recipients efficiently and accurately, thereby improving the overall business process.

35:06

📊 Segmentation and Personalization in Digital Trade Marketing

This section delves into the advantages of digital trade marketing, such as the ability to segment and personalize marketing actions based on data insights. The speaker contrasts the traditional, one-size-fits-all approach with the digital strategy that allows for tailored promotions and offers. They discuss the use of digital tools to suggest item lists, progressive discounts, and specific incentives to drive sales and category penetration.

40:09

🌐 The Evolution of Digitalization and Continuous Improvement

The speaker reflects on the evolution of their digitalization journey, highlighting the continuous learning and adaptation required as new technologies and solutions emerge. They discuss the initial challenges of setting up the digital platform, integrating it with distributors, and training sellers. The paragraph emphasizes the importance of ongoing improvement and innovation to stay competitive in the digital landscape.

45:09

🛠️ Setting Up Digital Platforms and Accelerating Adoption

This paragraph discusses the process of setting up digital platforms and the efforts required to accelerate the adoption of digital tools by distributors. The speaker shares their experience of overcoming initial resistance and the importance of demonstrating the platform's functionality and benefits. They also talk about the evolution of the relationship between the industry and distributors, moving from setup to a more mature phase of digital collaboration.

50:10

📈 The Transformation of the Sales Force into Consultants

The speaker envisions a future where sales representatives take on a consultative role, utilizing digital tools to offer tailored advice and solutions to retailers. They discuss the importance of educating and empowering the sales force to adapt to new digital methods of capturing orders and engaging with customers. The paragraph highlights the potential for a new generation of sellers who are more comfortable with digital platforms and can drive change in the retail landscape.

55:11

🛑 Identifying Gaps and Preparing for Retail Media

In this paragraph, the speaker identifies gaps in the current digitalization process, particularly in the area of in-store execution and loyalty programs. They anticipate the arrival of Retail Media and its impact on the industry, suggesting that there will be a need to prepare for these changes. The speaker emphasizes the importance of having the right tools and strategies in place to capture and analyze data, as well as to incentivize retailers for meeting performance goals.

🌟 The Benefits of Industry-Distributor Collaboration in Digitalization

The speaker concludes by summarizing the benefits of collaboration between industries and distributors in the digitalization process. They describe a win-win-win situation where the industry gains efficiency, distributors gain scale and profitability, and retailers gain access to innovation and promotions. The paragraph emphasizes the importance of leadership support, distributor engagement, and the use of data to drive business evolution. It also highlights the need for change management and the adoption of new technologies and tools to stay competitive.

Keywords

💡Collaboration

Collaboration refers to the act of working together, often between different parties or industries, to achieve a common goal. In the context of the video, it is about how industries and distributors work together in the process of digitalization. The script mentions the importance of this collaboration in transforming the indirect channel and enhancing performance through digital means.

💡Digitalization

Digitalization is the process of converting information into a digital format, often to improve efficiency and accessibility. The video discusses the impact of digitalization on the industry and distribution, emphasizing its role in transforming business operations and enabling better data analysis and decision-making.

💡Indirect Channel

An indirect channel refers to a distribution network where products reach the consumer through intermediaries rather than direct sales. The script highlights the transformation within the indirect channel, including the accelerated changes brought by digitalization and its effect on distributors and wholesalers.

💡Performance Enabler

A performance enabler is a tool, system, or process that helps improve the efficiency or effectiveness of an operation. The video script discusses the need for a digital enabler to streamline operations and unlock the potential of the data-rich indirect channel, thereby enhancing overall performance.

💡Data Analysis

Data analysis involves examining data sets to draw conclusions about the information they contain. The script mentions the vast amount of data available in the indirect channel and the importance of analyzing this data to understand opportunities for growth and improvement.

💡Supply Chain

The supply chain refers to the network of organizations, people, activities, information, and resources involved in manufacturing and delivering a product or service. The video discusses the integration of processes and methods within the supply chain and how digitalization can optimize this chain for better management and efficiency.

💡Ecosystem

In the context of the video, an ecosystem refers to an interconnected network or system, often involving multiple businesses or services that work together. The script talks about the importance of understanding one's positioning within a digital ecosystem and how companies can either create their own or complement an existing one.

💡Innovation

Innovation refers to the process of introducing new ideas, methods, or products. The video script discusses the role of innovation in the digital transformation of the industry, emphasizing the need for continuous learning and adaptation to new technologies and approaches.

💡Change Management

Change management is the process of guiding individuals and teams through transitions in a way that minimizes resistance and fosters acceptance of the change. The script touches on the importance of managing the transition to digitalization, including the need for leadership support and a shift in mindset among employees.

💡Technology Integration

Technology integration is the process of combining different technological systems or tools to work together seamlessly. The video discusses the challenges and efforts involved in setting up and integrating digital platforms with distributors, which is crucial for the successful implementation of digital strategies.

💡Retail Media

Retail media refers to the use of media platforms by retailers to engage with consumers and promote products or services. While not explicitly defined in the script, the concept is alluded to when discussing the future of digitalization and the potential impact on how products are marketed and sold in retail environments.

Highlights

The podcast episode discusses the collaboration between industries and distributors in the digitalization process.

Vitor Aloy, with a background in business administration and over 23 years of experience, shares his insights on digital transformation.

Aloy's experience includes working with Unilever, Nestle Skin, and currently leads channel development, pricing, and B2B at BDF.

The episode emphasizes the importance of digitalization in the indirect channel, impacting distributors and wholesalers.

Aloy highlights the challenges of implementing digitalization within a company, requiring support from top management.

The necessity for error acceptance and testing during the digital transformation process is underscored.

Understanding one's positioning in the market is crucial for effective digital strategy, whether creating an ecosystem or complementing one.

Aloy discusses the importance of combining technology and business expertise in forming a digital transformation team.

The episode addresses the reception of the market to digital initiatives, with varying responses from distributors.

Digitalization can increase performance and penetration of categories, as demonstrated through pilot programs and data.

Aloy shares the story of a distributor who significantly increased sales and margins through digitalization.

The role of trade marketing in the digital age is explored, focusing on the speed and efficiency of communication.

The episode discusses the use of digital tools to segment actions and promotions for specific stores or retail environments.

Aloy emphasizes the importance of continuous learning and innovation in the digitalization journey.

The episode concludes by highlighting the benefits of collaboration between industries and distributors in the digitalization process.

Aloy predicts that digitalization will continue to accelerate, especially with the integration of artificial intelligence.

Transcripts

[Música]

hoje é o quarto Episódio da primeira

Temporada do podcast Arena do direto o

tema de hoje é colaboração entre

indústrias e distribuidores no processo

de digitalização tá comigo aqui hoje o

Vitor aloy Oi vor fala Clinton tudo bem

obrigado aí pela oportunidade vai ser um

prazer conversar aí sobre esse tema eu

sou apaixonado por ele eu gosto muito

gosto de transformação e a digitalização

é um tema que me fascina legal eh

falando rapidinho aqui o Vitor ele é

formado em admiração de empresas com MBA

executivo pela Fundação Getúlio Vargas e

pela Fundação Dom Cabral e é um

executivo com grande experiência em

vendas on e offline e trade marketing e

na transformação digital com mais de 23

anos de experiência no setor já Pass por

indústrias como Unilever Nestle Skin

Cariol e Susano e atualmente lidera as

áreas de desenvolvimento de canais trade

terms pricing e b2b na bers dof mais

conhecida por suas marcas Nivia e

eucerin nos últimos anos o vctor

contribuiu para transformar o canal

indireto com a implantação do programa

de gestão colaborativa através da quarta

Edição do programa de Excelência em

distribuição batizado de Top Nivia e com

a expansão do b2b através da eh do repos

certo certo são 23 anos aí nessa jornada

de indústria né nesse mercado de bens de

consumo rápido eu vi dentro desses 23

anos muita transformação transformação

do Hiper do super lojas de proximidade

se transformando demais é um mercado

muito dinâmico eu sou apaixonado em

especial pelo Canal indireto canal

indireto onde nós temos visto uma

transformação também acelerada quer seja

dos distribuidores Atacadistas dequista

vários

especialistas segmentados E aí quando

quando você pega essa transformação eu

fico fascinado por como a digitalização

tem impactado esse esse meio né E como

isso vai se transformar E como vai

acontecer nesse mercado nos próximos

anos aquilo que a gente conversa um

pouco fora daqui né como que esse

mercado usa o poder da informação como

que usa a tecnologia e vai utilizar uma

inteligência artificial daqui para

frente para fazer esse mercado ainda

maior Essa é Esse é o grande desafio que

eu que eu enxergo e que na minha empresa

hoje né Eu estou como responsável aí por

essa transformação eu tenho e desbravado

né eu falo desbravar porque tem que

arregaçar as mangas muito né então é uma

jornada dura onde você tem que pensar no

começo e você tem muitos testes acertos

erros para fazer acontecer mas eu sou

apaixonado por isso e a gente tem que

mergulhar nesse assunto não só aqui mas

em outros episódios porque tem muito

tempo legal você falou de jornada né Eh

vamos falar aí sobre essa jornada do

processo de digitalização né pensando aí

no momento onde você ali na na na sua

posição identificou a necessidade e a

importância de fazer esse processo de

digitalização né hoje já tá rodando né

Eh velocidade de cruzeiro Mas conta um

pouco pra gente como foi essa jornada

como começa por onde de passa né pegando

aí o o a sua experiência aí sua sua sua

sua trajetória nesse processo bacana eh

algumas indústrias T uma necessidade de

digitalizar por digitalizar Então hoje é

uma tendência a qual os acionistas

muitas vezes pressionam as indústrias

para acontecer no nosso caso foi

diferente foi uma necessidade que nós

enxergamos porque nós temos um canal

indireto onde eu tenho hoje mais de 40

distribuidores alimentares e eu tenho já

uma cadeia desenhada com processos

métodos de gestão só que como como eu

tenho essa cadeia com esse processo

método e eu tenho uma série de dados eu

tenho muitos dados Desse Canal uma

riqueza imensa e ao analisar todos esses

dados eu entendi o tamanho da

oportunidade cada vez mais dados cada

vez mais você tem esse tamanho e do

outro lado você tem uma operação e aí eu

eu eu eu tinha dificuldade para Izar

toda essa operação por qu apesar do

desenvolvimento desse desse canal nós

temos alguns players hoje que operam

como há 20 anos aonde você tem um

vendedor ou um RCA que tem algumas

limitações para exatamente levar todas

as ações é uma cadeia né é a indústria

que move um distribuidor que move um

vendedor que tem que influenciar aquela

loja e se essa cadeia ela não é rápida

ela não é fluida não adianta você ter

toda a informação todos os dados todo

potencial mas você não conseguir

executar E aí nós entendemos que faltava

um meio para isso faltava um Enabler um

habilitador de performance para fazer

isso acontecer e ao pesquisar outros eh

outras plataformas disponíveis outras

ferramentas nós entendemos que existia

uma necessidade real de digitalizar ou

seja mudar como nós estávamos fazendo

para habilitar essa performance E aí sim

surge essa digitalização Então ela surge

baseada no quê em Fatos dados

conhecimento no tamanho dessa

oportunidade como fazer mais

distribuição como fazer mais penetração

de categorias Como fazer uma execução

melhor e surgiu dessa forma então

baseado nesse conhecimento entendendo

como essa cadeia operava e como nós

necessitávamos ser mais rápidos mais

ágeis mais assertivos e não tem jeito

desafiar o status quo trouxe para nós aí

essa digitalização como um grande

Enabler legal

passado esse momento né de identificação

da oportunidade como foi a recepção do

mercado em em relação a essa iniciativa

Como que foi a a recepção do por parte a

primeira impressão dos distribuidores

eles eles Qual foi a devolutiva deles de

maneira geral Imagino que deva ter tido

situações Diferentes né mas como é que

foi isso eh esse é um esse é um tema

extremamente importante mas eu queria

voltar só um passo Claro para falar

dentro de casa porque o seguinte muitas

vezes a gente pensa fora né como você

Tem que convencer um distribuidor eh

seus seus vendedores a digitalizar mas o

primeiro passo é dentro de casa porque

se não tiver apoio da alta liderança da

empresa do presidente do General Manager

não vai acontecer é um processo que não

acontece de baixo para cima ele acontece

de cima para baixo e tem que ter esse

apoio e esse apoio eu falo Incondicional

obviamente Incondicional sempre tem

custo né então é condicional mas assim

um apoio forte porque é uma jornada onde

haverão erros nós vamos errar nós

vamos não dá para desistir é um caminho

sem volta só que eu tenho visto algumas

empresas que elas vão testam erram param

muda a gestão para tudo recua Ou você

tem muitas vezes um pensamento de de

jogo e e ou eu vou com essa plataforma

ou com a outra ou eu vou com várias cada

empresa tem que achar o seu caminho mas

os meus recados são primeiro tem que ter

esse apoio de cima para baixo tem que tá

na agenda de governança né tem que estar

na agenda da liderança de governança e

um e uma troca constante o segundo ponto

eh tem que abrir a cabeça ao erro ao

teste porque precisa de apoio mas dentro

das empresas Nem todas estão Preparadas

para o erro Nem todas estão Preparadas

para abrir aquele scorecard e olhar

aquele vermelhinho porque que você fez

não fez e gente quando a gente pensa em

digitalização tecnologia transformação A

incerteza ela é grande porque nós

estamos Descobrindo a cada dia como

funcion não uma estrada pavimentada né

zero pavimentada é cheio de buraco muita

turbulência aquele avião que pega esse

Cruzeiro como você falou mas ele vai

passar por uma turbulência momento sim

ou não e aí falando mantendo ainda a

parte interna né Que que foi

identificado de necessidade

de de mudanças internas para poder poder

levar isso para fora em termos de time

eh ferramentas parceiros de negócio que

Imagino que isso deva ter demandado

algumas mudanças demandou demais mas o

primeiro ponto é você entender o seu

posicionamento existem existem

indústrias que são gigantescas onde elas

têm um volume elas conseguem criar seu

próprio meio de digitalização seu

ecossistema e elas podem fazer uma

implementação compulsória sim ou você

compra através desse ecossistema ou você

não compra existem indústrias que T um

portfólio complementar que é o o o caso

hoje dessa dessa empresa que eu atuo que

tem esse esse portfólio complementar ou

seja se eu sou complementar Eu não tenho

o que criar o meu

ecossistema próprio né que seria um

egist tema eu preciso ir pra lógica de

um ecossistema que eu faça parte que eu

complemente que eu tenho um papel então

primeira coisa é entender o

oposicionamento porque quando você

compreende se eu vou com a minha loja

própria Se eu vou fazer parte de um

ecossistema como cliente ou como um

colaborador ativo ou um sócio você já

entende quanto você precisa investir em

equipe em Recursos técnicos tecnológicos

e tempo porque você vai precisar dessas

coisas mas se você não entende o caminho

obviamente a frustração vai ser grande

porque assim como um gerente de

marketing que quer criar um produto um

rótulo muitas pessoas que estão nessa

jornada querem criar sua loja própria

todo mundo quer né é um muitas vezes é

um sonho mas cuidado com esse sonho eu

vejo algumas marcas que não t vamos

dizer assim essa envergadura como você

citou e que querem ter sua loja própria

Semar dentro do ecossistema né que é o

que você falou do ecossistema Mas aí

você não tem massa crítica para você

fazer isso tipo alguém vai entrar no

e-commerce para comprar sei lá só

macarrão pessoa quer comprar outras

coisas né uma cesta de produtos maior

então acaba que você precisa olhar para

essas para você e e ver como você falou

o que faz sentido num processo de

digitalização você tá inserido

exatamente e isso é importante não só

paraa indústria mas para o distribuidor

atacadista e também para o pequeno

varejo é impossível que um distribuidor

acesse três qu C sistemas é impossível

que o pequeno varegista ou que o médio

regista acesse 3 4 C sistemas é fato que

em um futuro não tão distante haverá uma

convergência né Alguns vão prevalecer é

fato por isso que eu cito esse ponto é

extremamente importante Qual é o seu

posicionamento o que você quer como você

quer participar é um caminho sem volta

mas a decisão tem que ser tomada agora e

ela é importante para que as empresas

definam investimento em pessoas

tecnologia e também tempo dedicado a

isso isso para mim é chave e aí você vai

paraa outra etapa né Com base no meu

posicionamento eu quero ter tantas

pessoas pessoas de tecnologia pessoas de

iux pessoas de conteúdo e também pessoas

de negócio de de operação uma dica que

eu posso deixar aqui que é muito

importante é que as que as pessoas os

líderes dessa digitalização quando

formam a sua equipe Elas têm equipe

pensar em duas coisas

essenciais primeiro é combinar pessoas

de tecnologia e negócio né eu tenho

visto muita muitas pessoas de tecnologia

mas que não entende da operação do

negócio se eu faço um ecossistema pro

pequeno varegista eu preciso entender

como que ele funciona como ele opera Por

que que qual é a produtividade dele

quanto tempo ele passa por loja né ou o

vendedor ou mesmo aquele logista quanto

tempo ele tem para fazer a a compra tem

que ser simples tem que ser prático

exato por qu no Excel no PowerPoint tudo

é bonito mas na prática é outra coisa

além disso você tem que ter uma mescla

entre a nova geração e a e a geração

mais antiga né então você tem que ter

uma mescla de

juventude de tecnologia e conhecimento

de processos métodos e como que a coisa

funciona lá fora quando você faz essa

combinação Aí sim você tem a química a

química para fazer acontecer aí acontece

a mágica porque senão você tem

descontrole né você não tem

assertividade para mim esse é outro

recado muito importante primeiro é

posicionamento segundo como você forma a

sua equipe legal voltando ao ponto lá do

da receptividade dos distribuidores

conta pra gente aí como é que foi quando

você pediu uma agenda e e falou ó tô

vindo com essa

iniciativa hoje vamos vamos pensar hoje

e alguns anos Começando por hoje hoje é

um pouco mais fácil porque existe todo

mundo quer é uma necessidade latente é

um tema emem em voga e que as pessoas

tendem cada vez mais a desbravar esse

caminho porque elas sabem se ficar

parado vai ser como diz como dizem no

mercado vai ser disrupt ou seja vai

acabar morrendo em algum momento porque

o próprio distribuidor Ele já sabe que

se ele não avançar podem surgir outros

distribuidores nativos digitais ele pode

virar vir a ser um operador Logístico

pode podemos ter um players globais em

entrando dentro desse mercado b2b então

ele tem que avançar hoje então hoje é

mais fácil mas mesmo assim você tem dois

posicionamentos aqueles que querem logo

de cara que estão abertos à mudança a

transformação e aos mais resistentes que

é normal porque se você opera em uma

região estado e já entende que o seu

processo método seu negócio funciona e

já funcionou durante tantos anos daquela

forma Por que mudar porque mudar muitas

vezes tem custo

tem risco temha certeza tem risco né

então você tem esses dois

posicionamentos mas eu sinto hoje o

mercado mais aberto à mudança Só que

essa mudança E aí voltando já quando era

mais difícil fazer essa venda ela tem

que est pautada em em algumas questões

primeiro Qual que é o objetivo dessa

mudança qual Como que essa mudança casa

com o propósito do

distribuidor porque cada distribuidor

tem um papel importante na sua região

que é levar o produto as regiões mais

distantes mais remotas distribuir dar

acesso Mas além de tudo tem a questão

Econômica Então quando você fecha essa

questão de objetivo do propósito E esse

terceiro Pilar que é importante

econômico a coisa fecha o que tem que

ser mostrado e o que nós como nós

convencemos os nossos parceiros foi é um

futuro que não tem que não tem como

voltar é um caminho sem volta e que tem

além desses íos tem uma questão

Econômica importante a digitalização

Clinton é ela é interessante porque eu

eu escuto isso várias vezes né eu vou

vou trazer o tema aqui porque muitas

vezes falam Vítor mas essa implementação

aqui desse hoje a gente opera muito com

com repos né É É um ecossistema que eu

fortemente recomendo porque é incrível

como a gente opera e como que a gente

faz negócio através do repos mas ao

vender o repos né para os nossos

parceiros algos fala não mas a gente vai

trocar pedido do meu sistema para o seu

não é o meu sistema não é o seu através

dessa digitalização que eu pude mostrar

é que existe um incremento de

performance porque a gente usa a

informação de uma forma muito mais

eficiente com promoções

pensadas segmentadas que chegam ao ponto

de venda E aí eu posso entrar nesse

mérito né O que chega e o que não chega

no ponto de venda que a gente tá falando

agora do trade marketing

digital e quando é essa essa promo chega

nós conseguimos mostrar com fatos dados

e com pilotos que nós realizamos óbvio

né Você não vai sair de zero a 100 que

houve uma incrementalidade e a

incrementalidade por loja chega até a

20% Por quê Por quê Porque você vende

mais categorias mais skus uma promoção

que não chegava chega e quando você

mostra isso com Fatos e dados e fecha

esse terceiro Pilar o parceiro comercial

ele vai olhar falar entendi e aí você

derruba o mito o mito de sei lá imagino

Putz então ele vai ter o meu cadastro

então o cliente não é mais meu e na

verdade você tá mostrando para ele pelo

que você tá falando

que com a

digitalização você consegue oferecer

pros clientes dele um sortimento

maior melhor você consegue fazer com que

o negócio dele tenha um resultado do

ponto de vista de Margem mais bem

sucedido Porque de fato o vendedor o

RCA tem dificuldade de vender uma uma

pasta completa ele acaba e na questão de

tempo enfim focando nos itens herle e a

gente sabe que se a gente for pensar não

só na questão do mix da empresa mas se

você for pensar lá na ponta no

consumidor você consegue através da

digitalização oferecer para ele um

sortimento melhor perfeito então e a eh

o ganho é em cadeia né exatamente e e e

esse é o ganho você capturou bem né do

começo ao fim do da ponta a ponta e o

mais interessante é que nós nós fizemos

um um evento recentemente foi o o evento

de premiação do top nvia top nvia é a

nossa campanha de Excelência em

Distribuição e nesse evento eu convidei

um distribuidor para ir lá e dar o seu

depoimento para todos os outros e ele

entrou exatamente nesses pontos que

Então você capturou bem gente A

transformação foi difícil ela é

complicada porque tecnologia não é

simples gente não é plugin Play né

muitas pessoas entendem mas quando você

passa por esses pontos e aí chega lá na

ponta e vê exatamente o ganho o tradeup

que é feito de sortimento Mix É incrível

e ele disse claramente com isso eu

obtive tantos pontos percentuais a mais

de

Margem e a conta fecha e a conta fecha e

esse é um caso de um distribuidor

incrível no qual ele vendia

eh X por de da nossa principal categoria

Hoje ele vende de x mais 10 pontos

percentuais então foi um salto um salto

de performance incrível e que

sinceramente seria

impossível como nós operá anteriormente

seria impossível pelas limitações pelas

limitações que o sistema impõe porque um

vendedor que está na rua que atende 10

15 20 lojas por dia M dia que tem lá os

seus 200 a 1000 itens para carregar ou

mais é um pouco complicado né É até

injusto esse jogo a informação por mais

que ele tenha ele não consegue processar

como um sistema né então o sistema

consegue olhar qual o perfil de compra

daquela loja Qual é o o o seria o mix

ideal que é o mix que é proposto através

de promoções então virou um motor de

vendas né exatamente todo carro tem o

seu motor né então você tem que escolher

qual é o motor que você vai colocar

naquele carro e como você vai utilizar

esse motor porque muitas vezes você pode

ter um um motor mais potente que for e

não utilizar E aí vem como você faz esse

Elo funcionar é um elo que tem que

funcionar bem da indústria para com o

seu parceiro comercial quer seja um

distribuidor ou Atacadista

com o vendedor que hoje tem um papel ele

tem um papel fundamental nessa

transformação para chegar naquela loja E

aí todos TM que entender aqui quando a

gente fala de dessa sopa de letrinhas

b2b

eb2b no final é Human to Human é de

humano para humano são os humanos que

movem a ponta são as pessoas que fazem

esse negócio porque se dentro da

indústria vamos vamos juntar esses

pontinhos se dentro da indústria Você

não tem o apoio da alta liderança de uma

pessoa que Endo Você não move para esse

segundo ponto que é o distribuidor se o

dono do distribuidor não se

engaja não tem jeito eu já vi os dois

casos Aonde se engaja a onde não se

engaja se o vendedor do distribuidor do

atacadista não

entende também não chega lá na ponta e

por último a última parte que pode ser

da caal ou não mas a lojinha o dono ele

tem que entender que agora tem um novo

meio um novo método e Esse novo método

Hoje nós estamos discutindo essa cadeia

mas daqui a 2 3 anos ela vai ser com

certeza diferente e assim sucessivamente

mas é de humano para humano Como que

você faz tudo isso toda essa mágica que

você resumiu bem funcionar vor você

falou do trade marketing digital aí

né O que que é esse trade mar digital

nesse nesse nesse processo né O que que

você consegue fazer hoje que até então

no processo tradicional não não era

viável ótimo ponto Clinton É eu gosto

muito dessa dessa pergunta desse debate

porque a digitalização Ela traz outras

oportunidades Ela traz uma série de

oportunidades pra mesa do ponto de vista

de trade marketing né porque primeiro

voltando né Você tem os dados uma massa

de dados incrível mas como tornar isso

actionable acionável nem sempre é

possível então vamos aqui fazer um

comparativo Quando você pensa na cadeia

como é hoje com os distribuidores

operando de forma analógica você tem lá

uma necessidade que ela é levantada pelo

trade marketing ou pelo marketing ou por

vendas quer quem quer que seja opera com

aqueles dados identifica a oportunidade

trade marketing define ação trade

marketing comunica vendas ou o próprio

distribuidor o distribuidor tem que

descer pro vendedor o vendedor tem que

chegar na loja imagina só você tá com

circo dentro de casa pegando fogo tem

que fazer uma ação urgente emergencial e

tem que colocar isso na rua como que

você faz no meio do mês Como que você

faz a toque de caixa e principalmente

quando você tem muitas

regiões muitos estados e muitos

distribuidores para atuar não faz não

faz é isso aí lançou até isso chegar na

ponta acabou o mês a verdade é essa né

mas obviamente cada um tem a sua verdade

conta a história bonita né que muitas

vezes ela é contada mas a a verdade é

essa é um telefone sem fio é um telefone

sem fio e que se perde e a outra coisa

vamos aqui falar de verdades Às vezes o

próprio distribuidor ele pode vir a ser

uma barreira concordo não concordo mas

na minha região no meu estado é

diferente o vendedor pode não entender e

é um telefone sem fio você falou bem eu

gosto disso dessa verdade dessa

transparência então acaba não

acontecendo com a velocidade e com a

eficácia que se

espera agora quando você transforma isso

através do Meio digital e a gente tem

hoje o repos que conecta essa cadeia

inteira ponta a ponta então meu time

hoje dentro de casa faz análise

identifica segmenta as lojas que nós

queremos ativar então eu não tenho a

caneca aqui nas lojas x y z eu consigo

ir colocar uma ação específica para

essas lojas e ela já chega lá na ponta

na palma da mão do vendedor do

distribuidor é uma via expressa apertou

o botão tá lá apertou esse botão está lá

Óbvio tem que ter comunicação Sim

estamos falando uma cadeia de humano

para humano mas é uma comunicação mais

rápida e uma via expressa Enquanto Aqui

eu tenho vários pontos de pedágio e esse

ponto de pedágio com aquele

congestionamento fant plástic aqui não é

uma linha expressa então primeira coisa

é essa essa comunicação ela é ágil

rápida e eficaz porque chega na ponta e

chega informação correta e chega correta

eu vou te dar um exemplo real né estava

eu uma vez fazendo rota E aí eu fui em

uma loja pequenininha virei lá pro dono

dessa dessa loja meu senhor aqui falta

um um um produto um creme facial que nós

temos uma campanha agora tem uma ação né

um incentivo o o senhor tem esse produto

não o senhor foi abordado sobre esse

produto também não né E aí veio aquela

frustração se eu faço o incentivo quer

seja em desconto quer seja para equipe

do distribuidor mas não chega alguma

algum problema tem nessa cadeia nesse

telefone sem fio ou alguém bloqueou ação

pode ser por tempo prazo condições ou a

equipe não ter condição de levar tudo

isso né de forma estruturada agora por

esse meio digital essa ação que esse

dono do pdv não teve acesso ele terá

acesso porque chega lá de ponta a ponta

Esse é o primeiro ponto que eu quero

enfatizar a velocidade que o trade

marketing ganha e ele se torna digital

primeira questão por causa disso mas

Além disso tem uma série de ferramentas

que você pode utilizar através desses

meios digitais para fazer a promoção

ideal chegar pegando esse esse

comparativo quando você tem esse meio

analógico rodando muitas ações são

pasteurizadas o que que eu quero dizer

você pode colocar uma mesma ação para

uma categoria para um estado ou para um

ambiente de varejo a mesma ação né E

essa é a a conversa muitas vezes com

Atacadistas e distribuidores eu preciso

de ações eh mais Gerais genéricas pra

equipe entender que fique 3 meses etc no

ar né Quando você vai para esse lado

você consegue então desse digital você

consegue entender os dados segmentar e

colocar essas ações direcionadas

obviamente quanto mais você segmenta as

ações por loja mais complexo é então tem

que ter esse esse balanço entre a

simplificação e a complexidade nós

estamos em um processo

evolutivo Então você tem primeiro

velocidade segundo pelo trade marketing

digital você consegue chegar nas lojas

que você realmente quer então você deixa

de interações pasteurizadas para

segmentadas e terceiro as ferramentas

então por exemplo hoje eu consigo

colocar para uma loja específica ou para

um ambiente de varejo ou para essa

definição que quer que eu escolha uma

lista sugerida dos itens da curva a eu

posso falar Olha esses são os itens da

curva a que são

fundamentais agora por exemplo nós

estamos chegando próximo ao ao Inverno

certo paraa nível inverno é fundamental

porque nós vendemos aí o hidratante

facial corporal etc que tem um um apelo

muito grande principalmente nessa época

do ano como é que eu faço a introdução

desse item com com a mecânica certa pode

ser a lista sugerida como eu citei Onde

eu posso dar descontos progressivos né

por maior volume e uma ferramenta que eu

gosto muito é quando aquele PDV tem

acesso dentro de um mix que ele compre

então vamos lá voltando pra lógica do

vendedor do RCA muitas vezes ele tem

pouco tempo mais de 1000 itens na pasta

ele acaba vendendo aquele pão quente né

os Heros Uhum mas como fazer com que ele

venda esse portfólio inteiro entram

essas ferramentas E aí uma delas que eu

gosto bastante e aí eu vou dar um um

exemplo concreto aqui é um dos dos

potinhos faciais que nós temos né Tem um

potinho que a gente lançou um facial

incrível produto incrível nós não

tínhamos distribuição desse item na área

de um de um determinado distribuidor e a

discussão era mas o que que é o produto

é a performance a equipe o produto não

vende depois de um mês do meses 3 meses

nada nós fizemos uma ação que nós

colocamos que para aquele PDV ter acesso

a uma taxa de desconto maior mais

Atrativa o vendedor deveria positivar

esse item o que que

aconteceu os vendedores eles começaram a

entender isso através do repos uau quer

dizer que eu consigo fazer negócio com

essa loja eu consigo ir além com uma

taxa de desconto maior vendendo maior

volume maior penetração de categorias e

sku se eu vender esse item porque me

habilita uma taxa de desconto maior

bingo Mágica o que que aconteceu esse

esse produto esse potinho de

facial que não tinha

distribuição veio a ter a maior

distribuição na categoria frente a

quatro outros itens que já tinham aí

mais de 2 anos por quê Porque aconteceu

essa mágica do trade digital você tem a

velocidade você tem essa informação que

chega numa via expressa na ponta na

palma da mão e quando você habilita o

mecanismo correto quer seja uma lista de

preço sugerido um desconto progressivo

ou mesmo quando você faz esse esse esse

essa habilitação de desconto com alguns

itens específicos funciona muito melhor

do que uma ação de um leve x pague Y ou

um desconto unitário então eu acredito

muito nisso e eu vejo isso funcionar e e

realmente fazer a incrementalidade

acontecer é eu tava você tava falando

tava pensando

aqui eh com o processo tradicional que

nem acho que nem pode se falar mais

tradicional porque acho que a

digitalização já tá na mesa aí né mas o

que que a gente via né a empresa vai

investe uma uma quantidade de

significativa de dinheiro para uma

inovação ou eventualmente para um

período sazonal como você falou agora do

inverno então tem esforços de marketing

seja por um produto novo

Eh também pela questão de comunicação ou

seja existe um investimento de produto

novo existe um investimento de

comunicação porque você comunica o

consumidor né Olha tem aqui o produto

tal então ele é ele é ele ele é é

atingido vamos dizer assim pela mídia

daquele daquele produto você faz um

incentivo pra equipe do vendedor do

distribuidor né ou seja imagina que é um

é um espetáculo você organizou a casa

você chamou As pessoas só que o

convidado atrasa é o que acontece né

você é isso fez tudo só que aquela

comunicação não chegou no tempo correto

e com isso

você consegue maximizar todos esses

investimentos que eles são feitos

eh e que eles não tinham toda a sua

potencialidade eh

eh utilizada porque a comunicação era

lenta Até chegar na ponta e agora você

consegue convergir tudo de uma vez só

perfeito um dos maiores problemas é a

comunicação continua sendo a comunicação

porque indústrias como a bairos dorf ou

como outros concorrentes tem uma

capacidade de criar produtos marcas de

uma forma incrível e com muita qualidade

o distribuidor seguramente conhece muito

bem a sua região ele tem domínio ele tem

presença mas essa comunicação se ela não

flui nada vai acontecer e a essa

digitalização é o é o que eu falo de

principal Enabler para isso então muitas

vezes a gente pensa é só sistema é só

tecnologia não é um meio que vem para

juntar Várias Pontas às vezes soltas né

a depender de cada indústria de cada

distribuidor do seu momento mas eu eu

gosto muito desse desse resumo sobre

essa essa comunicação e

aí quanto tempo já tá no no ar o repus

nós estamos operando eh há mais de um

ano são praticamente 1 ano e meio

operando e nesse um ano e meio né

imagina o seguinte porque é legal

dividir isso com o pessoal não é um

setup eu acredito

né que Deva ser necessário um processo

de melhora contínua né imagina que

quando você começou até hoje nesse 1 ano

e meio O que teve de evoluções e de

novas soluções e é é dinâmico né E então

acredito que a Inovação no ponto de

vista de de operação de de alternativas

Deva ser importante para caramba que que

que que você tem de experiência nisso

daí nessa jornada desde do setup até

hoje

primeiro que eu aprendo a cada dia né

então é fato que algumas pessoas citam

que conhecem mais menos eu acabo

conhecendo a cada dia aprendendo a cada

dia com o meu time então aqui eu quero

deixar um agradecimento ao meu time que

faz um trabalho incrível né nessa

jornada de de ros quer seja junto aos

distribuidores com setup quer seja

dentro da operação do dia a dia ou mesmo

dentro de casa aí no nosso backoffice é

um time incrível e que tem aprendido Nós

aprendemos a cada dia então primeiro

ponto é uma evolução é você aprende

todos os dias porque a cada dia você tem

um problema de tecnologia uma solução de

tecnologia Uma nova oportunidade

comercial então o aprendizado é diário

primeira questão é essa Mas voltando né

como que nós começamos hoje nós temos

mais de 31 distribuidores ativos mais de

31 distribuidores ativos e com uma

digital na aescala eu falo eu tenho

distribuidores com mais de 80% de vendas

digitalizadas e aqueles que entram em um

um curto espaço de tempo depois de 3 4

meses eu já tenho mais de 50% então nós

entendemos descobrimos e desenvolvemos

uma forma de acelerar essa digitalização

mas veio com muito esforço sofrimento

nós suamos sangue durante muito tempo o

fato é esse lá atrás quando nós

começamos nós tínhamos então que

entender o setup da plataforma como que

ela funcionava todos os meios como que a

gente como como nós faríamos a

integração com o distribuidor e eu posso

falar que lá atrás foi um sofrimento

exatamente fazer essa e eh eh essa

integração entre o distribuidor e o

provedor de tecnologia hoje nós

dominamos né obviamente vem com o

aprendizado e nós passamos para outros

mas essa foi esse foi o nosso sofrimento

lá atrás dentro dessa dessa jornada eu

falo que existe um um um um processo de

evolução de maturidade da relação da

indústria para com o distribuidor sobre

essa digitalização que eu divido em

cinco etapas né A primeira etapa é

quando você faz esse setup e esse setup

leva tempo cerca de 4 meses para ter

tudo Redondo integração de tabela

estoque eh treinamento capacitação dos

dos vendedores etc leva cerca de 4 meses

até lá a gente gastou muito nós tivemos

muitos esforços nós gastamos muito tempo

porque você tem que ter o convencimento

e a segurança que aquilo funciona essa

primeira fase ela é dolorosa não só

paraa indústria mas para o distribuidor

porque dentro da curva do U lá você pode

ter um momento de negação isso não vai

funcionar isso não vai dar certo mas

tenha certeza tenha fé que vai funcionar

e que vai dar certo quando você passa

dessa etapa E vai pra segunda que eu

chamo de learning é o momento

que nós passamos pelos problemas de

integração tecnologia e a solução começa

a rodar começa a rodar E aí a gente

começa a ter uma troca muito mais forte

com o distribuidor sobre os dados sobre

a incrementalidade sobre as ações porque

a ferramenta começa a tracionar e a

equipe começa a entender e aí você tem

um engajamento muito maior do dono que

vê dono do distribuidor que vê a solução

funcionar a equipe que entende que é uma

solução que vem para adicionar

performance e não para competir com ela

e a própria equipe interna da indústria

existe uma mudança de mindset Clinton

que é incrível Então dessa primeira

etapa pra segunda tem uma mudança de

mindset que para mim é incrível eu vi

por exemplo a nossa equipe de vendas

mudar

transformar

como

totalmente responsável de ponta a ponta

por todos os investimentos dentro de uma

única plataforma e com um controle da

operação muito maior a digitalização

traz isso então você tem esse

aprendizado do setup quando você passa

dessa primeira etapa 4 meses você

realmente começa essa jornada e essa

jornada aí ela ela fica linda ela fica

incrível porque você começa a explorar

todo o potencial da equipe do

distribuidor do distribuidor e do Meio

digital Óbvio ancorado por essa questão

que eu cito uma mudança de mindset da

equipe

legal

e pensando eh e falando sobre o processo

de chegar até o pequeno varejo né Eh do

vendedor do distribuidor chegar até o

pequeno varejo de apresentar a a

ferramenta Como assim Vocês tiveram

algum algum plano de capacitação desse

vendedor Como que foi o o processo dele

entender dele explicar lá na ponta pro

pro pro varegista aderir e começar a a a

transacionar por ali perfeito acho esse

é ótimo ponto pra gente deixar as claras

para todo mundo né porque hoje nós temos

a acho que um ou dois ecossistemas onde

você tem pedidos majoritariamente que eu

falo que são self orders que são pedidos

feitos pelo R pela pela lojinha pelo

dono do pequeno varejo ão são no máximo

dois ecossistemas o os outros e assim

como esse que eu atuo que é o repos a

mola propulsora quem faz acontecer é o

vendedor é o RCA Então hoje mais de 80%

dos pedidos são captados pelo

RCA ele tem uma figura importantíssima

de chegar na loja fazer a venda através

dessa plataforma e começar esse processo

de

Eh catequização vamos falar assim né de

ensinar que existe hoje que existem

novas novos meios digitais paraa captura

desse pedido mas ainda assim ele está

ancorado no vendedor no RCA o que nós

planejamos de fato é criar uma outra

equipe né que faça essa abordagem que

eduque a loja porque aqui quando a gente

fala em digitalização O que que você tem

você tem dentro da loja a muitas vezes

uma geração mais antiga que são os

proprietários aqueles que acabam tirando

o pedido e que tem um certo receio uma

preocupação com esses meios

digitais nós enxergamos já algumas lojas

onde você tem uma nova geração que

eh que assume e quando essa geração

assume a coisa transforma porque nós Ela

prefere Exatamente esse é o ponto e nós

vimos já que nós temos por exemplo na

última campanha que nós fizemos de

distribuição de lip tivemos cerca de 16%

dos pedidos já autônomos de loj S

for E aí quando a gente para para

entender parte essa nova geração que já

assume e que já prefere fazer esse

pedido então o que que você tem uma mola

propulsora que é o vendedor que é o saa

isso é importantíssimo gente é uma

jornada é uma evolução o vendedor tem

esse papel e eu entendo que o papel

futuro desse vendedor vai ser de

consultor do ponto de venda falando cada

vez mais de execução de como o que ele

comprou Ele dono dessa loja comprou como

a venda pode ser melhor como a execução

pode ser melhor para o Shopper e quando

esse ciclo fecha obviamente a gente fala

em mais vendas primeiro a questão é essa

e que a indústria e esses ecossistemas

têm que investir para que a marca do

ecossistema chegue na ponta né Falei em

uma em uma concentração né que alguns

ecossistemas vão sobreviver outros não é

fato porque a loja não consegue comprar

em 10 mas é um papel de quem tem esse

ecossistema fazer com que a marca chegue

lá na ponta a marca precisa chegar para

o dono desse PDV e ele entenda que o

ecossistema tem marca tem a tecnologia

que vai suportar a operação tem a

confiabilidade obviamente né Todos

esperam isso e tem o mix ideal para que

ele faça compra agora acho que com isso

que você falou

esse papel de vendedor consult é algo

que a gente já escuta falar algum tempo

mas nunca ficou muito claro o que era

isso eu acho que hoje pelo que você tá

falando e pelo que tá já eh em prática

tá bem claro o que que é isso né O que

que é esse vendedor consultivo porque

antes na verdade não

existia o cenário para ele ser

consultivo hoje né pelo que você tá

falando ele já enxerga ali no

equipamento del ele quais são as ofertas

que ele pode oferecer ele já enxerga

tudo de uma maneira um pouco bem mais

mastigada vamos assim dizer né

Eh e ali mesmo você pode ter com esse

próprio vendedor uma série de de de

comunicações e até programas de

engajamento para para para que ele

consiga implementar fazer coisas junto

com o distribuidor com com o varegista

de tal maneira que e ele vá cada vez

mais se aperfeiçoando nesse papel de

consultor né perfeito é uma é uma

jornada também é uma transformação

ã voltando né saindo do modo analógico

para o

digital quando você desafia esse status

quo E você começa a mudar obviamente os

papéis mudam muda o pensamento da

indústria que tinha um trade marketing

analógico vira digital o distribuidor

que tem um papel de distribuir executar

ele pode vir a ter outros papéis e

prestar outros serviços até e prestar

outros serviços rico mesmo como um

operador Logístico ou um meio de

execução porque não hoje é um GAP dentro

desse desse canal desse mercado e você

tem o próprio vendedor que vai vir a ser

um consultor porque a ferramenta toda a

tecnologia nós falamos que a tecnologia

falamos não né eu escuto que a

tecnologia vai matar muitas profissões

etc coisa tal depende como que a gente

usa ela pode vir para fortalecer se eu

sou um vendedor usar a palavra empoderar

né empoderar Por não mas se eu sou um

vendedor que eu tenho um mecanismo na

palma da minha mão que pode

potencializar E aí eu pego aquele gancho

se eu tenho um motor muito mais veloz

Por que que eu não vou usar se eu

utilizo Esse motor e eu tenho mais

performance eu posso eu tenho tempo para

outras funções obviamente a venda ficará

a cargo do sistema e a execução e o

convencimento na loja a cargo do

vendedor e pense pense

comigo muitas vezes você vai em uma loja

a gôndula está

perfeita tem um material de

merchandising tem um layout ideal tem

uma precificação correta tem muita coisa

a

melhorar e principalmente nas lojas do

pequeno varejo muita coisa a melhorar e

Exatamente esse vendedor com papel de

consultor pode fazer isso por que que

você não tem o item a b c que são os

mais vendidos e que vem nessa região por

que que você vende nesse preço e não num

preço acima ou abaixo para ser mais

competitivo ou para ganhar mais

margem Por que que você não tem o

material de merchandising para ter para

fazer sua loja mais Atrativa Esse é o

papel que falta ainda na ponta e eu te

falo que estive recentemente na nrf

quando você junta esse papel essa

transformação e com o que nós vamos ver

à frente de Retail media por exemplo e

que a Retail media vai chegar também

nesse

vai chegar não sei se em 2 anos três mas

vai

chegar haverá uma outra mudança uma

outra transformação e nós temos que

preparar essa cadeia para isso mas eu

acredito sim muito na transformação do

papel do vendedor e que os vendedores

que utilizarem essas ferramentas em

benefício próprio vão voar e os

distribuidores que entenderem isso

também vão voar Porque tem uma

oportunidade latente distribuição

operação logística e execução

legal é acho que a gente F falou muito

aqui de Change Management né então tem

tem

um esse

processo

ele navega e ele demanda um Change

Management grande então assim passa por

a forma como a a indústria lê seus

indicadores de venda que agora não é só

mais positiv ação tem uma série de agora

via plataforma você avalia outros

indicadores que até então você não

avaliava perfeito né então é preciso ter

pessoas que consigam eh ver esses novos

indicadores né não só aquele que a gente

estava acostumado a ver mas novos

indicadores que vem via plataforma eh o

distribuidor também precisa ter

conhecimento disso e saber como ele age

em cima dos dos números que esses

indicadores apresentam é e o vendedor do

distribuidor também é a questão de

perfil a gente sabe que nesse processo

eh Alguns vão se adaptar outros não né E

isso tem um um um preço para quem não

conseguir se adaptar eh dentro da

organização a liderança tem que tá com

com essa agenda hoje em dia não tem mais

discussão né se vai ou não vai a questão

é eh quanto antes né e e e e mais

assertivo melhor então o esse Change

Management ele é grande

né Eh e imagino o quanto também deve

demandar de energia né você conseguir

junto com um processo de implementação

trabalhar esse Change Management porque

é um processo também de

convencimento de conseguir que as

pessoas e não que as pessoas não querem

mas é uma mudança e toda mudança demanda

energia demanda esforço convencimento e

às vezes eh troca de algum de de perfil

de de porque tá aí ou você entra no jogo

ou não entra Então esse Change

Management imagino que ele é algo que

demanda muita energia né é forte demanda

muita energia porque primeiro você tem

que derrubar todos os mitos todas as

vacas sagradas que tinham porque era

feito assim ou porque era feito assado e

estamos mudando e a mudança traz

incertezas para todos né você pontuou

bem quem não se adaptar vai ser disrupt

vai estar fora desse mercado

em pouco tempo n porque hoje antigamente

era Excel hoje é Power Bi você tem o SQL

Você tem o Python E você tem que se

adaptar exatamente para ser um

profissional cada vez mais capacitado

Cada um na sua função desde os

presidentes até o mid Management Até a

ponta n cada um tem que se adaptar

exatamente para isso mas eu cito duas

questões exe

um

man

aur tá mudando cultura digital né a

culturaa digital tá aí ela já mudou e

ela vem para transformar de dentro para

fora e quando você fala em cultura

digital de transformação a gente fala

aqui de b2b mas tem dentro de casa todas

as indústrias T uma transformação

gigante para fazer e cada vez mais

tecnologia aparecendo quantas startups

batem em nossas portas com muitas

inovações soluções interessantes

riquíssimas né então você tem uma

mudança cultural e mais uma vez de cima

para baixo ela tem que acontecer e lá

vai acontecer os primeiros que abraçarem

como você citou e obviamente eh tomando

os devidos riscos serão beneficiados por

elas fato quando você tem uma

transformação não é só fazer essa

transformação mas tem o tempo

correto o tempo correto ela pode vir a

ser uma vantagem

competitiva e quando você fala no Change

Management da equipe na ponta eu eu

estou vivendo isso de uma forma muito

claro eu estou vendo isso no trade

marketing digital Mas eu vejo com a

força de vendas que nós temos a força de

vendas hoje eu vejo que assim eles já

tinham um engajamento alto agora é é

aquele engajamento alto ao cubo porque

eles conseguem ver todo toda essa cadeia

funcionando de uma forma harmônica e

muito mais

controlada e essa esse controle

velocidade e precisão é o que a gente

precisa realmente do outro lado eh tem

um Change Management de gestão de

distribuidores de parceiros comerciais

porque a digitalização traz novos

dados exato sobre crédito nível de

serviço performance de

vendas vou dar um exemplo concreto aqui

para falar desse Change Management de

forma concreta que acontece vamos vamos

falar de Lead time prazo de entrega pras

pras lojas

eh ao acessar os dados eu vi um caso

onde eu tinha uma cidade que estava

recebendo produtos A cada 15 20 dias

como que uma loja de pequeno varejo que

não tem stoque sobrevive recebendo a

cada 15 20 dias tem como não é ruptura

certa então a digitalização traz isso

uma equipe dentro de casa muito mais

engajada porque ela percebe que todos os

componentes estão na palma da mão um

distribuidor onde a gente consegue

conversar agora em outro nível

exatamente por ter suas informações que

eu citei e obviamente a gente leva esse

benefício pra Ponta porque o beneficiado

no final é o pequeno varegista o médio

varegista

e principalmente o Shopper que no final

ele vai ter o produto que ele quer a

Inovação como você bem falou a promoção

como eu citei aqui a execução correta

que é o que a gente busca mas é um

processo é uma jornada né E aí eu quero

voltar nesse ponto de de jornada porque

eu vejo hoje esse b2b essa digitalização

muito mais voltada ainda pro CTR né pra

venda do distribuidor para a

loja vejo uma necessidade de uma

evolução agora do ponto de vista da

execução no ponto de venda e dos meios

de fidelização da loja né dessa parceria

eu vejo que tem duas lacunas aqui agora

que elas têm que ser preenchidas

rapidamente existem iniciativas sendo

discutidas internamente obviamente e e

uma série de startups com grandes

intenções e e oportunidades nesse

sentido Imagino que assim a parte da

questão do

Marketplace também tem uma questão de

digitalização da gestão desses desses

indicadores de execução né de você ter

ferramentas que você possa

eh utilizar para você conseguir medir

essas performances nessas lojas em

termos de execução eh levar até a ponta

um um um um incentivo para que a loja

consiga ter

eh ser remunerada por cumprir esses

objetivos de execução e com isso você

oferece além da Via Comercial via

Marketplace Você tem uma outra via que é

recompensar pela pela pela questão

realmente do ponto de venda com o

produto certo o ponto de venda com um um

ponto extra né e o mix exposto não só o

mix comprado Pero né Eh por o produto

então tabloid Então existe também a

digitalização interna da companhia na

gestão desses programas desses eh dessas

iniciativas que só via Marketplace você

não consegue porque são Dados que

dependem de uma captura externa e que

você tem que processar Mas você entra

como uma segunda ferramenta né pro

distribuidor gerar negócio certíssimo eh

esse é um ponto importante porque dentro

desse mundo digital muitas vezes a gente

fala em um lego né você pega várias

peças junta para construir exatamente o

seu esqueleto ali a sua arte né então

você pode ter um um Marketplace de uma

indústria e uma ferramenta de parceria

fidelização do outro lado e o ponto que

eu noto hoje é que muitas indústrias t o

seu programa né de relacionamento com o

varejo e para mim esse é outro problema

assim como ter vários marketplaces

várias ferramentas de parceria como que

aquela loja vai dar Vazão

a todas essas soluções e Aí surge uma

oportunidade Qual é a ferramenta que vai

se plugar a um Marketplace e fazer isso

acontecer criar esse ecossistema em

benefício do varejo né de execução de

visibilidade de sortimento e até mesmo

de uma recomendação de precificação

existe essa oportunidade ela é latente

eh só que eu vejo também uma necessidade

de convergência exatamente pensando

naquele dono ou Don

de varejo que muitas vezes faz uma Du 3

10 funções n compra administra e executa

Então a gente tem que pensar nisso mas

eu acredito muito que uma evolução em

2024 202 vai ser exatamente isso uma vez

feito essa perna de levar o produto como

que eu executo cada vez melhor e como

que eu faço um relacionamento de médio

longo prazo legal

o que que assim a gente passou por

vários pontos acho que seria legal a

gente conseguir dar uma uma resumida né

Eh para

tentar sintetizar

né os

grandes ganhos do processo de

colaboração entre indústria e

distribuidores né então esse era o o

tema que foi com que a gente discorreu

uma série de coisas né então se a gente

puder para pra gente concluir

aqui pass os assim o recado final né

Essa colaboração traz traz o quê Ela

traz ganhos para todos os lados essa é

uma relação que eu chamo ganha ganha

ganha ganha a indústria porque ela

começa a levar a sua estratégia

verdadeiramente pra Ponta de uma forma

mais rápida mais eficaz e obviamente com

maior governança e maior gestão a ter os

dados exatamente na palma da mão o

controle ele está aí né então você tem

Realmente esse ganho do lado da

indústria para o distribuidor

digitalizar significa o maior ganho de

escala de sortimento e obviamente de

rentabilidade Então você tem um ganho

nessa cadeia por parte do distribuidor e

ele é grande né E esse Elo de indústria

e distribuidor uma vez digitalizado e

com uma conversa madura a gente discute

realmente dados brutal facts dados mais

fortes paraa evolução do

negócio e você tem um um terceiro Elo

que aponta que é o pequeno varegista que

ganha porque ele ganha acesso à inovação

SS ofertas as promoções a

execução você tem um ganho de ponta a

ponta desde que você tem algumas

condições Mas uma vez o auto engajamento

e da liderança dentro das Indústrias

apoiando né de forma Incondicional

muitas vezes essa

transformação o envolvimento dos

distribuidores parceiros de negócio

ricos fundamentais com com conhecimento

da praça com conhecimento do negócio

eles são vitais para que essa essa

cadeia

funcione e mais uma vez fortalecer a

marca para que esse ecossistema ele

tenha perenidade ele precisa ter

conhecimento ele precisa ter vida lá na

ponta com sortimento correto com Basket

correto como a gente fala e com as

soluções de tecnologia que agreguem

valor então tem dicas importantes aí né

o o gestor né do do do b2b do e do de

canais da

empresa

conseguir garantir essa prioridade na

agenda o distribuidor tá aberto e

acreditar e confiar no processo né

Eh Acho que

são é o pontapé inicial para esse

sucesso para quem não começou ainda né

então eu entendi que esses seriam dois

dois grandes warnings aí que que que a

gente deixa para isso eh Vitor Obrigado

né foi Acho que excelente esse bate-papo

Imagino que quem vai ver esse episódio

assim como os cortes que a gente vai

fazer para para para dividir com vocês

vai aprender muito provavelmente vão te

procurar aí no Linkedin aí para tirar

dúvidas enfim e é um tema quente né é um

tema que tá todo mundo querendo aprender

querendo conhecer eh e esse foi um dos

episódios mais eh elucidativos sobre o

tema que a gente teve aqui eh Espero que

a galera tenha curtido eu aprendi muito

aqui e aí se quiser dar uma palavra

final primeiro agradecer pela

oportunidade pelo tempo eu gosto muito

de falar sobre a digitalização sobre

essa transformação que nós estamos

vivendo e ela vai ser cada vez mais

acelerada Eu acredito muito que nós

estamos nos primórdios dessa a

digitalização principalmente com toda

essa inteligência artificial