William Ury - Mas allá del "NO" - Negociación

ManagementvEspanol

11 May 201002:52

Summary

TLDREl guion del video explora cómo lograr un acuerdo cuando la otra parte dice 'no' y no está interesada en negociar o cooperar. Se menciona el libro 'Getting Past No', que sugiere técnicas como construir un 'puente dorado' para el oponente, inspirado en un estratega militar chino del siglo V a.C. Este enfoque implica ver la situación desde la perspectiva del otro y facilitar su aceptación de una solución mutuamente beneficiosa. Se narra la historia de Steven Spielberg a los 15 años, enfrentándose a un matón que se convirtió en su mejor amigo tras involucrarlo en un proyecto de cine, demostrando cómo el entendimiento y la atracción pueden transformar una relación difícil.

Takeaways

🤝 La negociación exitosa puede requerir cambiar la perspectiva y ver las cosas desde el lado del otro.
🧘 La técnica de 'Judo' o 'jiu-jitsu' en la negociación implica no atacar al otro lado, sino posicionarse junto a ellos para abordar el problema juntos.
🌉 El concepto de 'puente de oro' proviene de un estratega militar chino del siglo V a.C. y se refiere a facilitar la retirada del adversario en una negociación.
🔄 La definición moderna del 'puente de oro' es construir una ruta para que el otro lado pueda avanzar hacia una solución mutuamente aceptable.
🤔 Es importante entender las motivaciones y los intereses subyacentes de la otra parte para poder construir ese puente.
🎬 El ejemplo de Steven Spielberg muestra cómo transformar una situación negativa (ser intimidado por un bully) en una positiva mediante la negociación.
🎥 Spielberg ofreció al bully un papel de héroe en su película, lo cual era atractivo para él y le daba reconocimiento y poder.
👍 Al construir un 'puente de oro' para el bully, Spielberg logró que el intimidante se convirtiera en su mejor amigo.
🤔 La clave para la negociación exitosa es entender y encontrar lo que la otra persona valora y desea.
💡 La negociación no siempre es un enfrentamiento directo; a menudo es más efectivo buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
🌟 La creatividad y la empatía son herramientas poderosas en la resolución de conflictos y en la construcción de relaciones positivas.

Q & A

¿Qué libro escribió el orador sobre cómo superar un 'no' en la negociación?
-El orador escribió un libro titulado 'Getting Past No'.
¿Cuál es la principal estrategia que el orador sugiere para enfrentar a alguien que dice 'no' y no está interesado en la negociación?
-La estrategia sugerida es construir un 'puente dorado' para el otro lado, haciendo que sea fácil para ellos aceptar una solución mutuamente aceptable.
¿De qué disciplina se inspira la idea de construir un 'puente dorado' para el otro lado en la negociación?
-La idea del 'puente dorado' se inspira en la estrategia de un estratega militar chino del siglo V a.C.
¿Qué ejemplo dio el orador sobre cómo Steven Spielberg cambió la dinámica con su bully utilizando la negociación?
-Steven Spielberg invitó a su bully a actuar como héroe de guerra en su película de home videos, lo que transformó al bully en su mejor amigo.
¿Cómo se describe el comportamiento del bully que atormentaba a Steven Spielberg?
-El bully era mayor que Spielberg, lo atacaba y lo hacía sentir infeliz, llegando a hacer que Spielberg se refugiara bajo su cama para sentirse seguro.
¿Qué tipo de película de home video estaba haciendo Steven Spielberg cuando encontró una solución para el problema con su bully?
-Steven Spielberg estaba haciendo una película sobre luchar contra los nazis.
¿Cómo se sugiere que uno debe abordar a alguien emocional o muy rígido que no está dispuesto a negociar?
-Se sugiere que uno debe ponerse en el lugar del otro, entender sus motivaciones subyacentes e intereses, y construir un 'puente dorado' para que el otro encuentre atractivo avanzar hacia una solución.
¿Qué se entiende por 'puente dorado' en el contexto de la negociación?
-El 'puente dorado' es una metáfora para describir una oferta o propuesta que es tan atractiva que facilita que el otro lado acepte y se una a la resolución del problema.
¿Qué se puede aprender de la historia de Spielberg y su bully acerca de la negociación y el entendimiento de las motivaciones de los demás?
-Se puede aprender que al entender las motivaciones y los deseos de reconocimiento y poder del bully, Spielberg pudo ofrecerle algo que satisfacía esas necesidades, cambiando así la relación y la dinámica entre ellos.
¿Cómo se sugiere manejar la situación si alguien utiliza tácticas sucias o no está dispuesto a cooperar en la negociación?
-El orador no menciona explícitamente cómo manejar tácticas sucias, pero la idea general es construir un 'puente dorado', lo que implica encontrar una forma de involucrar al otro lado de manera que se sienta motivado a cooperar, incluso si inicialmente parece reacio a hacerlo.

Outlines

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🤝 Liderazgo y negociación efectiva

El primer párrafo del guion de video presenta una discusión sobre cómo lograr un acuerdo cuando el otro lado se muestra reacio a negociar o cooperar. Se menciona la publicación de un libro titulado 'Getting Past No', que propone técnicas como construir un 'puente dorado' para el oponente, inspirado en tácticas de estrategia militar china. La idea es facilitar que el otro lado acepte una propuesta mutuamente beneficiosa. Se ilustra con un ejemplo de Steven Spielberg, quien a los 15 años, enfrentándose a un bully, utilizaba su interés por el cine para transformar una relación hostil en amistad, ofreciéndole un papel de héroe en sus películas caseras.

Mindmap

Keywords

💡Negociación

La negociación es el proceso de diálogo y compromiso entre dos o más partes con el fin de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. En el video, se discute cómo manejar situaciones en las que una parte no está dispuesta a negociar o cooperar, sugiriendo tácticas como construir un 'puente de oro' para facilitar el diálogo y el compromiso.

💡Cooperación

La cooperación implica la colaboración activa y voluntaria entre individuos o grupos para lograr un objetivo común. El video enfatiza la importancia de la cooperación en el proceso de negociación y cómo, a veces, es necesario encontrar maneras creativas para motivar a los demás a participar en ella.

💡Emociones

Las emociones son estados psicológicos intensos que pueden influir en la toma de decisiones y en la interacción con otros. En el contexto del video, se menciona cómo lidiar con individuos emocionales que pueden obstaculizar el proceso de negociación.

💡Rigidez

La rigidez se refiere a la incapacidad de adaptarse o cambiar de opinión o comportamiento. El video destaca cómo las personas rígidas pueden ser un desafío en la negociación y sugiere enfoques para superar esta barrera.

💡Tácticas Sucias

Las tácticas sucias son métodos poco éticos o injustos utilizados para obtener ventaja en una situación. El video plantea cómo manejar individuos que pueden recurrir a estas tácticas durante las negociaciones.

💡Puente de Oro

El 'puente de oro' es una metáfora que proviene de la estrategia militar china y que se usa en el video para describir cómo crear una salida honorable y atractiva para el otro lado en una negociación. Se trata de facilitar la aceptación de una propuesta o solución.

💡Steven Spielberg

Steven Spielberg es mencionado en el video como ejemplo de cómo transformar una situación negativa (ser víctima de un bully) en una positiva mediante la construcción de un 'puente de oro'. Spielberg invitó al bully a actuar como héroe en su película, lo que cambió su relación por completo.

💡Bully

Un bully es una persona que intimida o lastima a otra de manera recurrente y desproporcionada. En el video, el bully de Spielberg se convierte en su mejor amigo después de que Spielberg lo incluya en su película, mostrando cómo la negociación y la comprensión pueden cambiar las dinámicas negativas.

💡Interés Subyacente

El interés subyacente se refiere a las motivaciones ocultas o las necesidades fundamentales que impulsan el comportamiento de una persona. El video sugiere que al entender y abordar estos intereses, se pueden encontrar soluciones que satisfacen a ambas partes en una negociación.

💡Reconocimiento

El reconocimiento es la necesidad de ser valorado y respetado por otros. El video menciona que los bullies buscan reconocimiento, poder y control, y que Spielberg utilizó esta comprensión para construir un 'puente de oro' que transformó al bully en un personaje positivo en su película.

Highlights

Dealing with someone who is not interested in negotiation or cooperation.

Addressing the challenge of engaging with someone emotional or rigid.

The concept of using a 'golden bridge' strategy in negotiations.

Creating a mutually agreeable solution by making it easy for the other side to say yes.

Steven Spielberg's personal experience with a bully and his approach to negotiation.

Turning a bully into a best friend through the power of negotiation.

Understanding the underlying motivations of a bully to transform a negative situation.

The importance of empathy and putting oneself in the other person's shoes.

Using one's own resources to create an attractive proposition for the other party.

The strategy of making the other person feel valued and powerful.

Using creative problem-solving to overcome conflict.

The concept of 'getting past no' as a negotiation technique.

The idea of making negotiation a joint effort to solve a problem.

The use of personal storytelling as a negotiation tool.

The power of offering a role or position that appeals to the other person's desires.

The transformative effect of negotiation on relationships.

The strategy of creating a win-win situation through negotiation.